商务谈判基本知识概述.pptx
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成协议，回避一切可能发生的冲突，追求 双方满意的结果。 硬型谈判——态度越强硬，收获越多。 价值型谈判——注意与对方人际关系的同时，建议和要 求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双 方利益上的共同点，积极设想各种使双方 都各有获得的方案。
怎么运用？
①看今后有无与对方维持业务关系的必要 有，价值型与软型结合；无，硬型。
⑥租赁业务谈判
➢ 含义：出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有 或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行 为。
➢ 分类：按性质——融资性租赁、服务性租赁
➢ 按区域范围——国内租赁、国际租赁
➢ 租赁对象：有形耐用物
➢ 所有权属于出租人，是租赁的前提，是租赁的基础。
➢ 主要指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行 的谈判。
2.合同之外的商务谈判 ①谈判时间 ②谈判地点 ③谈判议程 ④其他
三、商务谈判的种类
1.按参加谈判的利益主体分类 双边谈判——只有两个利益主体参加的谈判。 多边谈判——有两个以上利益主体参加的谈判。 区别：主体表面数量的不同，谈判复杂程度质的不同。 2.按参加谈判的人数分 个体谈判——双方各出一人参加的谈判，即一对一 集体谈判——谈判双方都以多人参加的谈判。 区别：人员规模的差异，决定了谈判人员的选择、谈判
➢ 从实现目标方法看，肯定各自需求，对分歧，双方创 造，寻求方案解决矛盾；竞技是运用各种手段，压倒 对方，自己获得利益。
➢ 从结果看，协商双方是胜利者；竞技一方为胜利者， 另一方为失败者。
b. 双方利益关系是一种互助合作的关系。 c. 要处理好洽谈中的人际关系。 d. 谈判的重心是避虚就实。 e. 谈判的结果双方都是胜利者。
第一，所有让步之和=预期谈判收益-实际谈判收益
第二，各种资源之和=所付出的人力+物力+财力+时间 的经济折算（为洽谈）
第三，机会成本
③看谈判后人际关系如何
2.商务谈判的成功模式
①实施前提
a. 是各方的一种协商活动，不是竞技体育项目的角逐。
➢ 从目标看，协商目标是要满足双方的利益需求，通过 双方协商调和；竞技目标利益需求是对立的。
①合同条款的谈判——经济法律行为，当事人权利、义 务和责任。书面形式。
②货物买卖的谈判——国内、国际
③技术买卖的谈判——技术转让方与技术接收方就转让 技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、 支付方式以及双方在转让中所承担的一些权利、责任 和义务等问题所进行的谈判。
④劳务合作的谈判——劳务合作双方就劳务提供的形式、 内容、时间、价格、计算方法、劳务费的支付方式及 有关合作双方的权利、责任、义务等进行的谈判。
的组织与管理等方面都有很大的不同。
3.按谈判进行的地点分 主场谈判——谈判在参与谈判的某一方所在地或国家进
行，则参谈方为东道主，即为主场谈判。 客场谈判——对其他参谈方来讲，以宾客的身份参与谈
判的，为客场谈判。 中立地谈判—谈判双方在地区或国家以外的其他地点
进行的谈判
4.按谈判各方所采取的态度与方针分 软型谈判——让步型谈判，谈判者准备随时做出让步达
②成功模式的构成 a. 制定洽谈计划 b. 建立洽谈关系 c. 达成洽谈协议 d. 履行洽谈协议 e. 维持良好关系
维
计划
持
关 系
履
行
协议
第二节 商务谈判心理
一、商务谈判心理的特点
1.内隐性——别人无法直接观察。 要从其外显行为推测。 2.相对稳定性 3.个性差异性
二、意义
1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。 （自信心、耐心、诚心）
⑦工程承包业务洽谈 ⑧合资合作业务洽谈 ⑨资金筹措业务洽谈
⑩外汇业务洽谈 ⑩+①房地产业务洽谈
四、商务谈判的基本原则
1、客观真诚 2、平等互惠 3、求同存异 4、公平竞争 5、讲求效益
五、商务谈判的成功模式
1、商务谈判的价值评判标准
①要看商务谈判目标的实现程度
②要看谈判的效率如何
为达成协议
谈判成本：
②看该笔交易的重要程度 重要，价值型与硬型结合；反之，视情况而定。
③看双方谈判实力的对比情况而定 实力相近，价值型；本方>对方，硬型； 本方<对方，视情况而定
④看谈判成本是否受限制——受，价值型与软型结合。 ⑤看双方的谈判艺术与技巧——结合 ⑥看谈判人员的个性特征与谈判风格
5.按商务谈判的具体内容分
Biblioteka Baidu
⑤三来一补谈判—— 三来——从国外来料加工、来样加工和来件装配 内容：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、
加工费的计算及支付方式。 一补——补偿贸易洽谈。补偿贸易是一种买方全部或部
分的以实物对进口货物对进口货物做延期支付的贸易 方式。 主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定 及作价、补偿时间、支付方式等
安梦倩
第三章 商务谈判基本知识
第一节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的特征
1.谈判的特征 ① 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方
的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的 过程。 ② 谈判具有合作与冲突的二重性，是合作与冲突的对立 统一。 ③ 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 ④ 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的 有机整体。
2、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。 3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理。 4、有助于营造谈判氛围。
三、谈判中的需要心理
二、商务谈判的内容
1.合同之内的商务谈判 ①价格——指谈判双方让渡的金额。核心。
包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等 ②交易条件——围绕价格为中心的相关构成条件的谈判。
重要组成部分。包括标的、数量与质量、付款方式、 交货方式、保险等。 ③合同条款——是构成一份完整、有效地合同必不可少 的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合 同的保证。 包括权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补 充条件、合同附件等。
2.商务谈判的特征 ① 以经济利益为目的 ② 以价格作为谈判的核心 ③ 讲求谈判的经济效益 3.商务谈判的构成要素 ①谈判主体——谈判当事人 ②谈判客体——谈判标的、议题 ③谈判目的——冲突性、竞争性 ④谈判行为——主体的言行举止或具体活动，主要因素。 ⑤谈判环境——外部的大环境、小环境 ⑥谈判结果
怎么运用？
①看今后有无与对方维持业务关系的必要 有，价值型与软型结合；无，硬型。
⑥租赁业务谈判
➢ 含义：出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有 或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行 为。
➢ 分类：按性质——融资性租赁、服务性租赁
➢ 按区域范围——国内租赁、国际租赁
➢ 租赁对象：有形耐用物
➢ 所有权属于出租人，是租赁的前提，是租赁的基础。
➢ 主要指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行 的谈判。
2.合同之外的商务谈判 ①谈判时间 ②谈判地点 ③谈判议程 ④其他
三、商务谈判的种类
1.按参加谈判的利益主体分类 双边谈判——只有两个利益主体参加的谈判。 多边谈判——有两个以上利益主体参加的谈判。 区别：主体表面数量的不同，谈判复杂程度质的不同。 2.按参加谈判的人数分 个体谈判——双方各出一人参加的谈判，即一对一 集体谈判——谈判双方都以多人参加的谈判。 区别：人员规模的差异，决定了谈判人员的选择、谈判
➢ 从实现目标方法看，肯定各自需求，对分歧，双方创 造，寻求方案解决矛盾；竞技是运用各种手段，压倒 对方，自己获得利益。
➢ 从结果看，协商双方是胜利者；竞技一方为胜利者， 另一方为失败者。
b. 双方利益关系是一种互助合作的关系。 c. 要处理好洽谈中的人际关系。 d. 谈判的重心是避虚就实。 e. 谈判的结果双方都是胜利者。
第一，所有让步之和=预期谈判收益-实际谈判收益
第二，各种资源之和=所付出的人力+物力+财力+时间 的经济折算（为洽谈）
第三，机会成本
③看谈判后人际关系如何
2.商务谈判的成功模式
①实施前提
a. 是各方的一种协商活动，不是竞技体育项目的角逐。
➢ 从目标看，协商目标是要满足双方的利益需求，通过 双方协商调和；竞技目标利益需求是对立的。
①合同条款的谈判——经济法律行为，当事人权利、义 务和责任。书面形式。
②货物买卖的谈判——国内、国际
③技术买卖的谈判——技术转让方与技术接收方就转让 技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、 支付方式以及双方在转让中所承担的一些权利、责任 和义务等问题所进行的谈判。
④劳务合作的谈判——劳务合作双方就劳务提供的形式、 内容、时间、价格、计算方法、劳务费的支付方式及 有关合作双方的权利、责任、义务等进行的谈判。
的组织与管理等方面都有很大的不同。
3.按谈判进行的地点分 主场谈判——谈判在参与谈判的某一方所在地或国家进
行，则参谈方为东道主，即为主场谈判。 客场谈判——对其他参谈方来讲，以宾客的身份参与谈
判的，为客场谈判。 中立地谈判—谈判双方在地区或国家以外的其他地点
进行的谈判
4.按谈判各方所采取的态度与方针分 软型谈判——让步型谈判，谈判者准备随时做出让步达
②成功模式的构成 a. 制定洽谈计划 b. 建立洽谈关系 c. 达成洽谈协议 d. 履行洽谈协议 e. 维持良好关系
维
计划
持
关 系
履
行
协议
第二节 商务谈判心理
一、商务谈判心理的特点
1.内隐性——别人无法直接观察。 要从其外显行为推测。 2.相对稳定性 3.个性差异性
二、意义
1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。 （自信心、耐心、诚心）
⑦工程承包业务洽谈 ⑧合资合作业务洽谈 ⑨资金筹措业务洽谈
⑩外汇业务洽谈 ⑩+①房地产业务洽谈
四、商务谈判的基本原则
1、客观真诚 2、平等互惠 3、求同存异 4、公平竞争 5、讲求效益
五、商务谈判的成功模式
1、商务谈判的价值评判标准
①要看商务谈判目标的实现程度
②要看谈判的效率如何
为达成协议
谈判成本：
②看该笔交易的重要程度 重要，价值型与硬型结合；反之，视情况而定。
③看双方谈判实力的对比情况而定 实力相近，价值型；本方>对方，硬型； 本方<对方，视情况而定
④看谈判成本是否受限制——受，价值型与软型结合。 ⑤看双方的谈判艺术与技巧——结合 ⑥看谈判人员的个性特征与谈判风格
5.按商务谈判的具体内容分
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⑤三来一补谈判—— 三来——从国外来料加工、来样加工和来件装配 内容：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、
加工费的计算及支付方式。 一补——补偿贸易洽谈。补偿贸易是一种买方全部或部
分的以实物对进口货物对进口货物做延期支付的贸易 方式。 主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定 及作价、补偿时间、支付方式等
安梦倩
第三章 商务谈判基本知识
第一节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的特征
1.谈判的特征 ① 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方
的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的 过程。 ② 谈判具有合作与冲突的二重性，是合作与冲突的对立 统一。 ③ 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 ④ 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的 有机整体。
2、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。 3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理。 4、有助于营造谈判氛围。
三、谈判中的需要心理
二、商务谈判的内容
1.合同之内的商务谈判 ①价格——指谈判双方让渡的金额。核心。
包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等 ②交易条件——围绕价格为中心的相关构成条件的谈判。
重要组成部分。包括标的、数量与质量、付款方式、 交货方式、保险等。 ③合同条款——是构成一份完整、有效地合同必不可少 的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合 同的保证。 包括权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补 充条件、合同附件等。
2.商务谈判的特征 ① 以经济利益为目的 ② 以价格作为谈判的核心 ③ 讲求谈判的经济效益 3.商务谈判的构成要素 ①谈判主体——谈判当事人 ②谈判客体——谈判标的、议题 ③谈判目的——冲突性、竞争性 ④谈判行为——主体的言行举止或具体活动，主要因素。 ⑤谈判环境——外部的大环境、小环境 ⑥谈判结果