猎头BD-对话方式与话术

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三、应对方式
我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视 情况找对方要邮箱，电话完后把嘉信的简介发给对方，过几天再联系。 不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好 意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发 个自我介绍，加深印象，以便下次联系。
THE
END
猎头BD-对话 方式与话术
时间：2012-02-20
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一、BD过程中对话情景分类
1、前期接触中固定的对话情景
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2、深入沟通中常见的客户问题（FAB分析）
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二、前期接触中固定的对话情景
客户：我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 客户：我对你们公司不了解。。。（要区分是拒绝还是进一步想做了解） 客户：我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求） 客户：我要向上级请示。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限） 客户：你们是怎么收费的。。。 客户：你们怎么保证推荐的人一定适合。。。
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三、应对方式
你们是怎么收费的。。。 收费比例 ：我们是按照候选人的年薪收费，具体收费比例是候选人年薪的25%。 收费方式 ：我们分两次收，每个职位我们第一次收壹万元的首期服务费，推荐成功，人 才到位后，我们收剩下的服务费用。
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三、应对方式
我要向上级请示下。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限） 拒绝：若是拒绝，可以说请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方 给上级介绍。要到后，要给对方发资料，过几天再联系。。。 非拒绝：先请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。 同时视对方时间，如果有时间，向对方做嘉信的简洁介绍，同时了解下对方的 情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。 如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个 问题。
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六、应对话术
我们已经有固定的猎头在合作了（你们如果没有更好的优势，就不要谈了） FAB话术分析 F:某某经理、总，你们目前与猎头合作的效果怎么样？猎头推荐的速度和质量 怎么样？； 对方答：还可以； A:如果您现在有比较急或者难的职位，可以尝试和我们先合作一个项目，我们 是本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，对本土企业的文化、 老板的用人观念都有深度的了解； 同时我们只专注做地产和消费品两个行业， 在这两个行业有丰富的人脉资源和项目经验；另外我们的顾问团队都是行业的 资深从业者，年龄性格成熟、稳定。 B:这样，我们可以更快更准的帮企业找到合适的人选。
三、应对方式
你们怎么保证推荐的人一定适合。。。 在服务质量这块： ：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程， 顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做：1、详细了解客户职位的个性化需 求和客户公司及行业的资料；2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似 的目标公司；3、找到目标公司该职位的人；4、了解这些人的情况、意愿；5、 结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。最后能给到你们的人 选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的 人。 最后，在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关 注人选的心态。可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。
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六、应对话术
我们是不付预付款的。。。。。 FAB话术分析 F:某某总，现在正规的猎头从业者都有收预付款，当然也有一些不收预付款的； A:一个企业委托给猎头的职位一定是急的或者难的，而猎头服务是定制化的服 务，猎头行业的人力成本就是最大的成本，前期是要投入大量的人力和时间， 如果不收预付款，猎头对客户的服务投入一定有保留，这样就会影响到找人的 速度和质量，企业找猎头合作，就是想最快速度找到最合适的人选。 B:如果因为这个影响到人选的质量，就会间接影响到我们企业未来的发展，而 我们公司，在收了预付款之后，是对这个客户负责到底，以服务质量保证客户 最快找到最合适的人选。
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六、应对话术
你们推荐的人保证期只有三个月，太短了。。。 FAB话术分析 F:某某总，三个月的试用保证期是猎头的行规，同时也是劳动法规定的试用期； A:三个月的时间足够可以看出推荐的人是否合适，如果不合适我们会从新推荐 满意的人选给你们，直到你们满意为止。 B:您和推荐的人选在三个月内做出是否长期合作的决定，对贵司只会有利，因 为若合适的，尽早确认，委以重任，对于这个岗位，人选就能更快进入状态并 融入企业，更快帮企业创造价值。若不合适，尽快让不合适的人离开，让位给 合适的人，可以更好的保护公司的业务资源、商业机密、也更大降低用人成本 和其他的隐性成本。
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三、应对方式
我对你们公司不了解。。。 （要区分是拒绝还是进一步想做了解） 拒绝：若是拒绝，这种方式比较温和，我们需要就对方的表面问题解决问题， 这个时候要对嘉信做个简洁、重点突出的介绍；同时告诉对方通过什么渠道去 了解嘉信。并在事后发给对方嘉信的相关资料。 对嘉信的介绍可以从：公司历史、规模、专注的行业、标杆的合作客户简介扼 要的做说明。另外请其通过行业的HR去了解嘉信的口碑，通过嘉信网站具体了 解嘉信。 非拒绝：视对方时间，在对嘉信做简洁介绍的基础上，了解对方的情况：是否 有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方 还有时间，请再分析若对方和嘉信合作有什么好处。（比如说，我们的本土资 源和我们的专注行业）
六、应对话术
我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。 FAB话术分析 某某经理、总， F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需 求，分析适合客户的人选。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐 的，给到客户。 A:贵司的职位需求肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需 求，也更不能代表我们的专业和资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同， 签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司 分析、人选寻访、面试评估等工作。 B:这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招 聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当 面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的口碑。
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六、应对话术
有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相比优势是？） FAB话术分析 某某经理、总， 一、F:要给客户推荐到合适的人，就要对客户企业文化和用人标准有深度的了 解，特别是一些看不见的软性的标准。 A:而我们作为本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，同时有很 多本土长期的战略合作客户，对本土企业的文化、老板的用人观念都有深度的 了解； B:这样，我们在找人上就更能站在企业的角度去看问题，从而降低企业的用人 风险， 另外，我们都在福建，有沟通上的优势； 二、大型的猎头公司在服务的客户和项目分配上都会有所侧重和筛选。我们公 司在项目操作上会更灵活，一但我们和客户确认合作，我们会安排专业的对接 顾问和项目顾问来全程负责寻访客户的项目。 三、我们很重视与客户的共同成长，我们会根据我们对行业和人才动向的了解， 诚恳的给您提出用人建议或运营管理上的建议。
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四、深入沟通中常见的客户问题
客户：我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。 客户：有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相比优势是？） 客户：我们已经有固定的猎头在合作了（你们若没有更好的优势，就不要谈了） 客户：你们25个点的费率太高了，其他家都是15 / 20个点。 客户：我们是不付订金的。。。 客户：你们推荐的人保证期三个月太短了。。。
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三、应对方式
我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求） 拒绝：若是拒绝，可以说个不好意思，找对方要个邮箱，话术可以用下面的： 非拒绝：可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这 个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的， 您能留个邮箱/QQ吗?”视对方时间，如果有时间，可以对嘉信做简洁的介绍， 同时也了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的 话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合 作有什么好处。同上个问题。
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六、应对话术
你们25个点的费率太高了，其他家都是15 / 20个点。 FAB话术分析 F:某某总，25个点的收费不是猎头行业最高收费，行业内是有一些人收的更低。 A:收费和服务是成正比的，我们只所以收25个点，是因为我们有好的团队和高 质量的服务：我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄与性格都成熟、稳 定。在服务质量这块，我们按照定制化的程式为客户服务，我们内部有严格的 操作流程、顾问在接到客户的项目后，会先分析适合的目标公司，然后把行业 内的人找一遍，并对人选的背景与业绩做调查和核实，说服合适的人选，最后 推荐给你们3-5个最合适的人选。但是，有些猎头公司会在网上随便找一份相关 简历给到客户； B:我们这样做，可以保证更快更准的帮客户找到合适的人，一个合适并称职的 经理人，帮企业创造的价值就不是几个点猎头费用的区别了。
五、简单回顾FABE
•F：功能——描述一个产品的事实或特点； •A：优点——描述一项功能如何能使用或帮助买方； •B：利益——描述一个功能和好处如何满足买方提出的 明确性需求； •E：证据——包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照 片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性 和可见证性。
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