房地产销售的业务流程和范本

房地产销售的业务流程

第一节寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

（一）、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听；

2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助；

4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。

（二）、接听电话的基本要决

1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意；

2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题；

3、简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。

(三)、接听电话的礼仪

(1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:"XX 花园或公寓，你好" ，而后再开始交谈。

(2) 通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓

名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5) 挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6) 马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

(1) 接听电话时，要注意按公司的要求做。

(2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 到3 分钟为限，不宜过长。

(4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5) 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7) 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

(8) 清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到为好；

(9) 如何处理找错的电话不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电

是谁，都可能是公司的顾客。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意间特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。

房展会流程

Sales 接客

1、有客到访，Sales 应该起立，开门，面带笑容，双手递资料；

2 、Sales 台若离门口远，Sales 应轮筹站立门口；

3、现场没有客人时，Sales 可分散坐，特别可与穿便装的PIC 互相交

流，令到新客人以为Sales 正在Sales 客，解除客人对于楼盘Sales 太多而却步心理。

Sales 待客方式：（主指行家踩盘）

1、销售人员踩盘：尽快回答楼盘基本资料；

2、策划部人员踩盘：回答基本资料之余，此类同事还会了解展场布置，示

范单位等情况，此类客人可让他们自己看；

3、发展商：1 ）老总：此类客人不会逗留太久，只会拿份资料，简单了

解，但Sales 给他们印象最深刻；

2）经理级：Sales 要较细心对待客人，因为他们在发展商

内部起承上启下作用，他们对Sales 楼盘印象亦

很重要。

4、代理公司老总：客人会适量提一些技巧较高的问题，目的了解Sales 素

质及技巧。Sales 对待踩盘客人切记要礼貌，客人少的

情况下，要细心解答，客人多时要及时推荐给SIC、PIC

接待，踩盘客人对房地产会有深入的见解，

Sales 给客人印象代表公司的专业形象，直接影响公司

接盘的成败。

Sales 的坐位

1、Sales 尽量对门口的位置；优点：1）第一时间清楚客流量，控制现场气氛；

2）旧客未访，可以马上招呼，并且作好安排；3）由于客人背对门

口，因此不能知道客人出入情况；

2、若对门口位置给客人占，Sales 应尽快挑座位可与其他同事对望，或

可以看见Sales 台，可即时接收SIC、PIC 及同事的信号。

展销会电话的接听

1、现场超过两个同事空闲时，电话可由Sales 接听；

2、如只有1、2 个Sales 空闲，电话一律由SIC、PIC 接听；（除非

现场谈，否则Sales 可以不接听）

3、任何同事接听电话都必须面对门口，尤其Sales 的眼睛盯着门口客

流量，做到“眼明手快兼冲动” 。（第一时间看见客人手执资料

“冲”到门口迎客，切忌动作不能像赛跑）。

如何对待在Sales 过程中遇旧客再光临

1、Sales 应自行判断Sale 哪台客人，若现场有同事空闲时，尽量让

同事帮忙Sales 一台客人，不要留太多空余时间给客人。

2、看见旧客是可向新客交待旧客再次来临目的，围绕“来下定，再看一

次或来交款”等，有利于销售的言词。

3、对待旧客时应把新客的“满意”程度及展销会“热烈气氛”成交状

况，加以“渲染” 。

4、务求令新旧客人有一个共识——展销会的成功，为客人“下定” 作

铺设，平衡“放弃”的那台客人心理，给客人一种舒服感觉，一个好印象。

Sales 客过程

1、Sales 对待单独来访者，要尽量安排客人坐在Sales 身边，拉近彼

此距离。尽快得到客人信任，对于年长者，不妨有身体“接触”，例：拍拍膀头，握手等；

2、对待情侣，Sales 应找与自己不同性别的人为对象入手，切记

不要太刻意，并且要察颜观色，否则适得其反；

3、一群客人，Sales 一定要找一个中心人物，此人必须有决定权, 主攻

此人，否则一、二小时亦找不到重点；

4、Sales 销售过程要有重点，要有主动权，带领客人按自己思路走；

5、Sales 最后只能给客人“二间起，一间止”的“狭窄”范围，令到客

人有一个较快决定。

6、Sales 所挑单位必须是适合客人要求，并且具备说服力的靓单位。营造下定的环境

1、Sales 座位正对门口，随时调节现场气氛，有实客洽谈时，尽量留住