消费者行为作业及答案

消费者行为作业及答案 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为是一个过程，在消费者行为研究发展的早期，它通常指的是购买者行为，强调的是在购买时消费者和生产者之间的互相影响。

现代企业已认识到消费者行为是一种持续的过程，而不单单是在一个消费者支付金钱或使用信用卡而得到一些商品或服务的那一时刻所发生的事情。

两个或两个以上的组织或个人互相提供和取得有价值的东西的交换(exchange)行为是营销活动不可或缺的一部分。

虽然交换仍然是消费者行为的一个重要部分，但广义的消费者行为注重的是整个消费过程，包括在购买前、购买时、购买后(使用和处置)影响消费者的所有问题。

消费者的需求是通过交换过程实现的。

交换是以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为。

人们参与交换的目的在于提高自己所拥有的资源的总效用，正因为人们拥有不同的效用，所以能进行交换。

企业所提供的产品，对企业本身来说没有多大的价值，但是一旦消费者拥有这些产品之后，其价值就增大了。

消费者通过产品满足自己的需要或欲望，从而增加总效用。

企业向消费者提供生活手段，从而获得利益、增加总效用。

消费者行为包括许多不同的参与者。

一般认为，消费者是在消费过程的购买前、购买时、购买后三个阶段中，确定一种需求或欲望，做出购买决策，然后处置产品的人。

然而在许多情况下，这个过程会涉及到许多不同的人。

产品的购买者和使用者可能并不是一个人，例如父母为其十几岁的孩子选择服装(并且选择的结果可能在孩子眼里被认为是“土里土气”的)。

在其他一些情况下，可能会有另一些人扮演着影响者的角色，他们向消费者提供对某种产品的赞成或反对意见，而实际上自己并不去购买或使用。

消费者行为研究的目的就是分析影响人们消费行为的各种因素之间的因果关系，从而理解、解释以及预测消费者行为。

而消费者行为学就是研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素。

从某种意义上说，消费者行为学研究的内容就是消费者的决策过程以及影响消费者决策过程的因素。

影响消费者决策的因素有很多，从大的方面来说，一般认为主要包括个人因素和社会因素。

而在实际影响消费者决策的各种因素中，物理环境和企业的营销因素也能对消费者的购买决策产生影响在现实生活中，每个人都必须使用和消费食品、服装、住房、交通设施、医疗设施、教育设施、娱乐设施、体育设施，以及各种各样的生活必需品，甚至是理论、思想。

可见，从某种意义上说，我们每个人都是消费者。

1）从消费者行为学方面解释，商场通过什么方法吸引了顾客展露(exposure)：a、指刺激物出现在个体的感觉接收神经范围内。

b、商家的挑战在于如何尽可能提高展露（如开架、丝芙兰、分众传媒）而不被消费者躲避掉。

c、展露的新趋势：植入广告潜意识广告。

2、在一定程度上，购物是一场感官体验，在本案例中，商场将原本堆叠在冷柜里的食品摆放在货架上，增加了对商品的展露，使消费者更加直观地看到商品的质量，产生了购买意向。

2）消费者知觉过程分为哪几个阶段答：第一阶段：展露（商品在消费者的知觉范围内，引起消费者注意）。

第二阶段：注意（消费者在各种展露之中，将注意力几种在某一项刺激上）。

第三阶段：解释（消费者将注意到的刺激进行个人化的解释；尽管消费者接受到的外界刺激是相同的，在这个阶段，很有可能会因个体不同而得到不同的解释，产生不同的购买行为）。

中国国内消费急剧增长有哪些原因答：①、社会原因：a、物质主义价值观在中国的盛行。

b、物质被用来定义成功和幸福（蒙牛的 2012 年广告；幸福感与物质主义的关系卢梭和梭罗的观点）。

c、奢侈品用于礼物的馈赠（山西 LV 店的销售量） d、商家推波助澜（“宠溺自己” ）。

e、媒体的影响。

f、名人的影响随着媒体（特别是社交媒体）的流行而扩大（时尚杂志的阅读与消费的关系）：模仿和联结机制。

②、个人原因:a、即兴购物增多。

b、补偿效应：不安全感（如对死亡的畏惧）、低自尊情感孤独等造成人们喜欢用物质来缓解情绪（如包法利夫人、辛普森夫人）c、尤其是身份焦虑（status anxiety）。

1??答：广泛决策，广泛决策用于较为昂贵的商品采购，汽车刚好就属于这个类型的商品。

??2??答：首先罗莉受同事的影响就产生了购车的想法，加之工作的需求使她明确了购车意图。

第2个阶段罗莉通过与朋友交流和报刊阅读等方式从中了解到相关车的信息。

方案评估阶段，罗莉首先看重的福美来，在征求老公的意见时，老公的话使她的想法发生了动摇，到最后并放弃了这想法。

最后她选择了别克凯越，和本田飞度。

购买决策阶段罗莉已经有了自己的目标，车子的价格控制在8W到15W的价位，车身颜色为白色，并拥??有流畅的车型......因文中并没提及罗莉已经买了车，所以无购后评价阶段。

知觉过程：外界刺激物经过眼、鼻、耳、舌等感觉器官传递到人的大脑，大脑进而作出反映。

知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它对感觉材料进行了加工和解释，但又不是感觉材料的简单汇总。

一般来讲，知觉过程分为三个相互联系的阶段：展露、注意和理解。

展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理。

理解是指个体对刺激物赋予某种含义或意义的过程。

在信息处理过程中，如果一则消息不能依次在这几个阶段生存下来，它就很难贮存在消费者的记忆中，从而也无法有效地对消费者行为产生影响。

消费者知觉是消费者对消费对象的主动反映过程。

这一过程受到消费对象特征和个人主观因素的影响，从而表现出某些独有的活动特性，具体表现在选择性、理解性、整体性、恒常性等方面。

阈下知觉是一种无意识的知觉，阈下知觉(subliminal perception)低于阈限的刺激所引起的行为反应。

作用于各种感受器的适宜刺激，必须达到一定的强度才能引起感受。

那种刚刚引起感受的最小刺激量，称为绝对感觉阈限。

低于绝对阈限的刺激，虽我们感觉不到，但却能引起一定的生理效应。

例如，低于听觉阈限的声音刺激能引起脑电波的变化和瞳孔的扩大。

刚刚能引起生理效应的最小刺激量，称为生理的刺激阈限。

有意识的感觉阈限和生理的刺激阈限并不完全是同等的。

一般说来，生理的刺激阈限要低于意识到的感觉阈限。

用条件反射方法确定的阈限值一般低于用口头报告法的获得的阈限值，它可能是生理的刺激阈限，而不是意识到的感觉阈限;事实上，形成暂时神经联系也不一定引起感觉。

趋势之一：人口出生率会下降，总人口呈现低速增长状态。

上个世纪中期以来，美国人口较欧洲有较快增长，目前全国人口已达2．78亿，在世界上仅少于中国和印度，居第3位。

但美国的出生率却在下降，1950年，每1000人的出生率为24人，而到1990年已降到17人。

预计到本世纪中期前后，美国总人口会超过3亿，出生率会下降到每1000人出生10人甚至10人以下。

趋势之二：总数增加，但家庭规模缩小。

在上个世纪90年代，美国有家庭约9000多万个，每个家庭人口平均为2．63人，这比1940年时的3．67人，有明显下降。

目前，美国有近亿个家庭，到本世纪中期，至少还会再增加1／3，但家庭平均人口则会下降到2人，甚至2人以下。

人口出生率下降，单身家庭、单亲家庭明显增多，是造成家庭规模变小的主要原因。

趋势之三：人类老化研究将取得突破性进展，预期寿命延长。

20世纪初，工业国家男女的平均寿命是45岁和50岁，而目前已分别达到75岁和80岁，按此增长速度计算，本世纪内人类寿命有可能会延长到百岁以上。

趋势之四：青年男女初婚年龄延后。

1970年，男性初婚年龄平均为22．5岁，到1988年上升到25．8岁，推迟了3．3年；同期女性初婚年龄平均为20．6岁和23．7岁，也推迟了3．1岁。

趋势之五：人口老龄化趋势增强。

1970年时，美国65岁以上的人占总人口的9％，而到1991年已上升到12．6％，目前已近15％，到本世纪中期将达到1／4。

其中，尤以百岁以上人口增长最快，目前已达7．2万人。

趋势之六：家庭结构发生变化，将呈现三代人家庭、两代人家庭、单身家庭、单亲家庭、丁克（不生育）家庭及“不婚而居”等多元化形式。

通过研究营销中的家庭因素有助于企业合理的制定营销方案，了解消费者需求，把握消费者与消费者之间的关系，增强消费者对企业产品的认同度，将企业商品的宣传深入到每一个家庭成员，通过家庭成员的亲近感来提高对同一品牌产品的忠诚度，使企业产品能够持久有效地对其服务，从而实现企业长期的战略目标，构建企业与消费者良好的依赖关系。

1) 在哪种决策类型中消费者考虑的评价标准会最多2) 一般消费者的评价标准分几类包括哪些答：1、消费者的评价标准属于生活消费消费者的生活消费包括两类：一是物质资料的消费，如衣食住行用等方面的物质消费。

二是精神消费，如旅游、文化教育等方面的消费。

2、消费者的消费客体是是商品和服务商品，指的是与生活消费有关的并通过流通过程推出的那部分商品，不管其是否经过加工制作，也不管其是否为动产或不动产。

服务指的是生活消费有关的有偿提供的可供消费者利用的任何种类的服务。

3、消费者的消费方式包括购买、使用商品和接受服务关于商品的消费，即购买和使用商品，即包括消费者购买商品用于自身的消费，也包括购买商品提供他人使用或使用他人购买的商品，关于服务的消费，不仅包括自己付费自己接受服务，而且也包括他人付费自己接受服务。

不论是商品的消费还是服务的消费，只要在有偿获得的商品和接受的服务是用于生活消费，就属于消费者。

4、消费者的主题包括公民个人和进行生活消费的单位，生活消费主要是公民个人含家庭的消费，而且对公民个人的生活消费是保护重点。

但是，生活消费还包括单位的生活消费，因为在一般情况下，单位购买生活资料最后都是由个人使用，有些单位还为个人进行生活消费而购买商品和接受服务。

答：参照群体类型：一般而言，社会学界通常采用以下五组分类：1、初级群体与次级群体2、正式群体与非正式群体3、内群体与外群体4、所属群体与参照群体5、血缘群体、地缘群体、业缘群体与趣缘群体答;多芬的案例表明把消费者作为一个利益相关方进行平等的互动交流，发起消费者之间的内部互动，可以为品牌带来独特的竞争优势。

现在是时代，企业应该重新认识广告模式，向消费者硬性、单向灌输品牌理念的手法已经不能凑效；消费者已经披上了厚厚的黄金甲，对“push”产生了免疫功能。

未来的品牌是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。

该营销活动在消费者行为方面的意义在于主动邀请、诱惑消费者参与到互动的对话之中和品牌体验与构建之中，才是品牌制胜王道。