房地产策划入门培训

第二步 分解议题 建立结构 （树图）
第六步 综合结果并 建立有结构 的结论
第三步 消除非关键 议题 （漏斗法）
第七步 整理一套有 力度的文件
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第四步
制定详细的工 作计划 （分工协作）
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汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？
正确地做事？ 做正确的事？ 知道谁在做事？ 找到做事的人？ 有做事的钱 ？
本报告是严格保密的；
答案
做正确的事
正确地做事
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问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
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艺术
答案：策划的科学观和艺术观
艺术
20%
科学
80%
艺术 80% 科学 20%
前期阶段
营销阶段
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策划，其实是一个最综合的学科
心理学
经济学
广告学 建筑学
房地产 策划学
规划学
经纪
估价学 测量学
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策划的知识体系
市场
产品
生活体验
市营 场销 熟知 悉识
建
经
筑
济
相
学
关
知
知
识
识
生
新
活
知
常
识
识
资
讯
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人才素质评估体系
知识体系
营销知识 市场
市场知识
建筑相关知识 产品
经济学知识
生活 生活常识 体验
新知识/资讯
综合能力
态度
演绎 报告表现力
献身精神
思维 口头表现力 工作投入
归纳 综合判断力 度 思维 灵活性
主动性
人际 沟通能力 能力 人际理解能力
服务精神
亲和力
客户导向
市场意识
领导能力
管理 培养人的能力
思维 监控能力
执业心态 团队意识
影响能力
组织意识
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策划力基础模型
思考力
决策力
执行力
要成为一名优秀的策划，我们应学会如
何思考？《策划基础思路》
麦肯锡的MECE SWOT分析——形成战略 全攻略——完全解决方案 执行计划表——项目管理工具
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[麦肯锡]的MECE
以事实为基础 结构化的思维 以假设为前提
S 传统西关核心区域
紧凑小户型产品优势 生活配套完善齐全 重点小学入学保证 闹市难得的旺中带静
O 最近两年本区供应
量紧张的市场机会 荔湾区经济小户型 紧缺的市场机会
导入结论 比较竞争优势
• 强攻周边目标客户 • 转化投资及保值功
能Baidu Nhomakorabea
利用机会，克服威胁
车位比例较低
顶层大户型存在市场风险
市政建设滞后,形象欠佳
相互独立·互无遗漏——M E C E分析方法介绍
MECE逻辑树 问题陈述
问题/假设1 问题/假设2 问题/假设3
为什么使用逻辑树？
分支问题 分支问题
1.将问题分成几个部分使
• 解决问题的工作可以分成智力上能够解决
的几个部分
• 不同部分可按轻重缓急区分 • 工作责任能分派到各人
分支问题 分支问题
2.保证问题获得完整地解决
广告管理失当
现状 问题 成因 出路
客流量减少
公关活动失当 天气和节气 宏观经济环境
渠道选择错误 广告策略偏差 创意表现不足 频率篇幅不足 背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位 天气状况不佳 是日不宜买楼 需求量下降 购买力下降
成交率下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低
包装展示失当
品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音
• 将问题的各个部分解决好，即可解决整个
问题
• 所分问题的各个部分各不相同，而且包括
了各个方面(即没有重叠没有遗漏)
分支问题 3.使项目小组共同了解解决问题的框架
分支问题 4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向
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第五步 进行关键 分析 （20/80）
单行线及公交线路少
景观资源稍差
W
发挥优势，转化威胁 • 度身打造促销策略，突
出性价比 • 强调西关人文亲情，争
取地缘人情分 • 打好教育牌
T
面临与同区中小户型二 手市场的直接竞争 本区小户型买家向低价 地区分流
• 强调社区整体规模， 消除单体楼错觉
• 重点吸纳周边物流商 户 减少劣势，避免威胁
SWOT的几个注意事项
自说自话不算数，比对手好的才是真的好 被目标客户所认同的才是自己的真正优势 优劣势是指自身的、内部的条件 机会与威胁是指外部的、市场的影响
更有效率地做事
寻找工作中的关键驱动因素 ——20/80的重要规则
• 80％的销售额是来自20％的销售队伍 • 20％的工作要占用80％的时间 • 20％的人控制了80％的财富
让大家一起来拍砖
策划入门的交流和分享
策划的定义
通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为原则， 以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，对项目的产 品和营销提供一系列切实可行的分析、建议和解决方案。
本报告是严格保密的；
策划的工作定义
产品定位； 营销执行； 资源整合； 市场调研； ……
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销售力不足 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
我是谁 卖给谁 卖什么 怎么卖
操盘手的日常思考结构
本体分析 竞争分析 客户分析
客户定位 形象定位 营销总攻略
SWOT分析
比较竞争优势
传播策略 公关策略 产品策略 展示策略 价格策略 执行计划
发挥优势，抢占机会
• 提前蓄客，尽快入 市，抢占先机
• 强化精品小户型社 区感
方案修改 二度审核
形成文字 协作分工
沟通清晰 授权明确 分工到位
技术评审 经验分享
部门主管 技术权威 市场权威
让我们一起努力 ！
让每天更好地统筹和完成工作
重要的 紧急的工作
重要的工作
①
③
紧急的工作
②
④
既不重要 也不紧急的工作
• 重要的：对事情结果有着重大影响和意义深远 • 紧急的：有时间限制的、必须马上完成的工作
组织的智慧是无穷的
小组讨论 头脑风暴
白板是最 好的工具 会议主席
制
正式提交
达成共识 形成决策
建立结构 设产方向 设定目标