大客户维护的技巧ppt课件
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如何维护客户关系(PPT49页)
其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过
程中有意无意地使用一些让步方式，以期让 客户满意。比如在保证利润的前提下进行价 格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解 决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策 略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方 的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
九.不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
如何维护客户关系 最重要的就是知道客户的心理
1.你的客户想体会到受重视
任何人都想被尊重，只有尊重别人，你才能 得到别人的尊重。你的客户尊重你的工作， 那你也必须尊重他，如果你不顾客户的感受， 一个劲只关注自己是不是将产品内容介绍了 等等，那你的客户极大可能是不会买你的产 品的。
2.你的客户渴望受到欣赏
在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什 么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态 度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦 没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信 之人，这对于你们今后的合作是非常不利的。在营 销过程中，我对客户从不承诺任何事情，哪怕一件 微不足道的小事，只会用“我想想办法”、“我再 给你回话”、“我得申请批示”等等，给自己留下 最大的周旋余地。
婉的对其表示拒绝，并坦言自己的苦衷，可 以告诉他这个价格或者这种要求，你作不了 主，你可以代其向公司领导汇报申请批准， 在一定时间内给他答复。很多时候，你明明 知道客户的要求是不可能兑现的，但请你先 稳住客户，让他对你充满期待。
在与客户谈判过程中，你要有在权利范围 内的当机立断的魄力，适当时候你可以延 伸自己的权利，先斩后奏，谈判结束后回 公司再作批示。请记住，一个什么都做不 了主的人，客户是不会在你的身上浪费自 己的时间的，那么你在与客户谈判之前所 做的准备工作将功亏一篑。
9.你的客户想让你表现出真正的兴趣
如何进行有效的大客户管理ppt课件
• 3、统一客户服务界面，提高服务质量；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
可编辑课件PPT
5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
述出远景目标
可编辑课件PPT
12
6、完善团队建设
• 1）
可编辑课件PPT
13
7、采取积极主动
可编辑课件PPT
14
8、科学的制定计划
• 每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；
• 3）达成合作带给客户的利益
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10
4、确定优先排序
• 1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的 优先排序；
• 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对 重要性，来决定对资源的最有效分配；
可编辑课件PPT
11
5、明确主攻方向
• 1）知道自己将把客户引向何处； • 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描
值
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8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
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9
3、达成有效分析
• 1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原 因，吸取经验教训；
• 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长 处，改进自己的不足；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
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5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
述出远景目标
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12
6、完善团队建设
• 1）
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13
7、采取积极主动
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14
8、科学的制定计划
• 每月现场拜访客户多少次？ 核心客户：分公司2次/月；成都公司2次/月； 高级客户：分公司2次/月；成都公司1次/月； 中级客户：分公司1次/月；成都公司1次/月； 一般客户：分公司1次/月；成都公司1次/2月；
• 3）达成合作带给客户的利益
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10
4、确定优先排序
• 1）根据客户价值、潜力，来确定大客户的 优先排序；
• 2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对 重要性，来决定对资源的最有效分配；
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11
5、明确主攻方向
• 1）知道自己将把客户引向何处； • 2）制定能够用具体的阶段目标和目的，描
值
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8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
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9
3、达成有效分析
• 1）检查自己的营销业绩，正确总结成败原 因，吸取经验教训；
• 2）深入了解客户需求，学会利用自己的长 处，改进自己的不足；
客户关系的维护PPT
通过对客户数据库的数据挖掘，企业还可以发现购置某一商品的 客户的特征，从而向具有这些特征却没有购置的客户推销这个商 品。
第十四页，共四十五页。
运用客户数据库可以实现对客户的 动态 管理 (dòngtài)
运用客户数据库的企业还可以了解和掌握客户的需求及 其变化，可以知道哪些客户何时应该更换产品。
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户 关
次要客户
普通客户 小客户
客户利润金字塔
第二十四页，共四十五页。
客户 分级管理 (kè hù)
指企业在依据客户带来价值的多少对客户进行分级的根底上， 为不同级别的客户设计不同的关心工程——
不是对所有(suǒyǒu)客户平等对待，而是区别对待不同奉献 客户，将重点放在为企业提供利润的关键客户上，
客户数据库可了解客户过去的消费行为，推测客户未来的消费行 为。
通过对客户过去的购置和习惯进行分析，企业还可以了解到客 户是被产品(chǎnpǐn)所吸引还是被效劳所吸引，或是被价格所吸 引，
从而有根据、有针对性地开发新产品，或者向客户推
荐相应的效劳用客户数据库可以对客户开展(kāizhǎn)一对
例如，美国时装零售业巨头丽姿·克莱朋通过扩充产品线，涵盖 了上班服、休闲服、超大号服装及设计师服装等系列，有效地增 加了客户的购置量，从而实现了客户层级的提升。
企业还可鼓励普通客户购置更高价值的产品或效劳，
如饭店给适当的优惠以鼓励客户吃更贵的菜等，来提
升普通客户创造的价值。
第三十二页，共四十五页。
企业交换客户信息。
第十页，共四十五页。
运用客户数据库管理(guǎnlǐ)客户信息
第十四页，共四十五页。
运用客户数据库可以实现对客户的 动态 管理 (dòngtài)
运用客户数据库的企业还可以了解和掌握客户的需求及 其变化，可以知道哪些客户何时应该更换产品。
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户 关
次要客户
普通客户 小客户
客户利润金字塔
第二十四页，共四十五页。
客户 分级管理 (kè hù)
指企业在依据客户带来价值的多少对客户进行分级的根底上， 为不同级别的客户设计不同的关心工程——
不是对所有(suǒyǒu)客户平等对待，而是区别对待不同奉献 客户，将重点放在为企业提供利润的关键客户上，
客户数据库可了解客户过去的消费行为，推测客户未来的消费行 为。
通过对客户过去的购置和习惯进行分析，企业还可以了解到客 户是被产品(chǎnpǐn)所吸引还是被效劳所吸引，或是被价格所吸 引，
从而有根据、有针对性地开发新产品，或者向客户推
荐相应的效劳用客户数据库可以对客户开展(kāizhǎn)一对
例如，美国时装零售业巨头丽姿·克莱朋通过扩充产品线，涵盖 了上班服、休闲服、超大号服装及设计师服装等系列，有效地增 加了客户的购置量，从而实现了客户层级的提升。
企业还可鼓励普通客户购置更高价值的产品或效劳，
如饭店给适当的优惠以鼓励客户吃更贵的菜等，来提
升普通客户创造的价值。
第三十二页，共四十五页。
企业交换客户信息。
第十页，共四十五页。
运用客户数据库管理(guǎnlǐ)客户信息
大客户维护技巧ppt课件
顾问式销售
目前能做什么
•经验积累 •自我能力提升 •寻找伙伴
课程总结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）
A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •兴趣及对待方式 •提升个人发展的空间
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息) •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
大客户维护的技巧PPT课件
大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
信守原则
多做些销售之外的事情
不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回维护守则
大客户维系守则
Tankertanker Design
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
守信性 理智性 畅谈性 规定性 挖掘性 定论性
信守诺言，诚心沟通，承诺给予客户的事情要做到；
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性； 客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通； 坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
信守原则
多做些销售之外的事情
不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回维护守则
大客户维系守则
Tankertanker Design
大客户维护准则
大客户维护守则
Tankertanker Design
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Tankertanker Design
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
守信性 理智性 畅谈性 规定性 挖掘性 定论性
信守诺言，诚心沟通，承诺给予客户的事情要做到；
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性； 客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通； 坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护的技巧 ppt课件
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
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不为难客户 替客户着想
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客esign
电话沟通维护方式—三段式
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
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大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
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电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
大客户维护准则
大客户维护守则
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
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不为难客户 替客户着想
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客esign
电话沟通维护方式—三段式
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
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大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
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电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
大客户维护准则
大客户维护守则
维护客户的技巧与方法ppt
维护客户关系的技巧与方法1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求(1)更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
(2)特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。
所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
(3)提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
2.建立客户数据库和客户建立良好关系在信息时代，客户通过网络等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。
这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。
交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
3.深入与客户进行沟通防止出现误解客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。
一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。
大客户开发与维护版 ppt课件
点
一） 网上搜索
二） 查电话黄页等 三） 报刊刊登、广告宣传
对
点
四） 大型专业市场 五） 参加产品展览会
点 六） 当地行业协会
对
面
九） 请现有客户推荐 十） 竞争对手的客户
……
Page 27
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
（ 陌 生 ） 客 户 拜访 ， 你 准 备 好 了 吗 ？
望而却步
中和正道
80%的税由20%的人付。 80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。
80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）
…… 80%你平时所吃的是冰箱中20%食品
销售业务
20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额 。 20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额 。
阶段一：信息收集、客户评估
Page 25
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
成
准 备 工 作 40%
功
的
销
销 售 陈述 20%
售
过
程
售后服务 40%
销售准备 第一步
客户资料收集和调查
Page 26
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估 —— 有效寻找潜在客户的 十 个方法
目标客户出 现购买本产 品的时机
分析
收集
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
Page 19
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
《客户维护技巧》课件
于发表意见。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
在此添加您的文本16字
社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
积极反馈
在倾听过程中，对于客户的需求和 问题，要给予积极的反馈，让他们 感受到被重视和关注。
深入理解
在倾听和理解客户需求的基础上， 要深入了解客户的真实需求和期望 ，以便更好地满足他们的需求。
提供个性化的服务
了解客户需求
持续优化服务
在与客户交流时，要主动了解客户的 需求和偏好，以便为他们提供更加个 性化的服务。
促进口碑传播
满意的客户更容易向他人推荐企业的产品或服务，有助于企业扩大 市场份额。
提升客户满意度
良好的客户维护有助于解决客户需求，提高客户满意度，降低投诉 率。
提升客户维护效果的建议
建立完善的客户信息库
01
收集并整理客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好
地了解客户需求和期望。
提供个性化服务
02
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社交媒体和线上社区在客户维护中的作用将更加突
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社交媒体和线上社区为企业提供了与目标客户直接互动的 平台，有助于建立品牌忠诚度和提高口碑传播效应。
05
总结与展望
客户维护的核心价值
保持客户忠诚度
通过持续的客户维护，建立长期稳定的客户关系，提高客户对企 业的忠诚度。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，就要竭尽全力履行承诺， 以确保客户的利益得到保障。
04
客户维护的案例分享
成功维护客户的案例
案例一：某电商平台的客户维护策略
通过个性化服务、定期回访和积分奖励等手段，有效提升了客户复购率和满意度。
该电商平台通过大数据分析，为每个客户提供定制化的服务和推荐。同时，客服团队定期回 访客户，了解需求和反馈，及时解决问题。此外，还推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买 。这些措施显著提高了客户忠诚度和复购率。
教你怎样服务大客户PPT课件( 31页)
• 2明确团队目标 团队是个人目标的 基石
• 3拒绝和悲观的的人来往
• 4听积极向上的音乐
• 5每天早上起床大声喊出自己的目 标
如何做好服务细节
•视觉
•人为什么先看到闪 电后听到雷声呢？
• 答案：因为眼睛长在耳 朵前面
•听觉
• 1店里面员工积极正面的话 • 2客户喜欢的音乐（收集大客户喜欢的
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
Make Presentation much more fun
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•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
美容院为什么要做好大客户服务
百分之十的大客户产生百分之九十 的效益
销售是左脚,服务是右脚!
左脚即使在好，右脚是有问题他 也是瘸子
如何服务好大客户
•爱
•感恩，真诚会产生 爱
•我爱你和你 无关
不要爱自己的产 品
要爱自己的顾客
•越拒绝越服务
• 3拒绝和悲观的的人来往
• 4听积极向上的音乐
• 5每天早上起床大声喊出自己的目 标
如何做好服务细节
•视觉
•人为什么先看到闪 电后听到雷声呢？
• 答案：因为眼睛长在耳 朵前面
•听觉
• 1店里面员工积极正面的话 • 2客户喜欢的音乐（收集大客户喜欢的
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
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•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
美容院为什么要做好大客户服务
百分之十的大客户产生百分之九十 的效益
销售是左脚,服务是右脚!
左脚即使在好，右脚是有问题他 也是瘸子
如何服务好大客户
•爱
•感恩，真诚会产生 爱
•我爱你和你 无关
不要爱自己的产 品
要爱自己的顾客
•越拒绝越服务
大客户维护ppt课件
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第五章 如何具体推荐产品 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗 2. 保持洽谈的友好气氛 3. 讲求诚信，说到做到 4. 控制洽谈方向 5. 选择合适时机 6. 要善于听买主说话 7. 注重选择推荐商品的地点和环境
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五. 通过助销装备来推荐产品 六. 巧用戏剧效果推荐产品 七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语 2. 使用买主易懂的语言 3. 与买主语言同步调 4. 少用产品代号 5. 用带有感情色彩的语言激发客户
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第六章 排除妨碍的有效法则 一. 对待障碍的态度 二. 障碍的种类 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四. 排除障碍的总策略
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第七章 如何做好大客户的优质服务 一. 优质服务的重要性 二. 四种服务类型分析 三. 如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容 2. 处理客户不满的原则和技巧
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第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1. 建立在原则基础上的自我审视的修炼
6. 客户为何会选择我们
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二、不战而胜
1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4.锁定目标，不战而胜
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第二章 针对大客户的销售模式
一、 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立 2. 侧重成本控制的销售模式 3. 注重双赢的营销模式 4. 看重长期合作的营销模式 5. 突出客户感受的营销模式
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧 大客户维护准则 大客户维护守则
大客户维护准则
不为难客户 替客户着想 尊重客户
信守原则
多做些销售之外的事情 不忽略每个订单后之后的漂亮结尾
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大客户回访沟通技巧
大客户具备的
时间特性点：
把控好每通电话沟通维护的时间，切勿令客户感觉浪费了时间；
守信性
信守诺言，诚心沟通不论是进行新品推荐还是酒水的复购，亦或 者是进行客户转介绍请求等，均显示出自然些的沟通方式，杜绝呆板、刻意以 及随意的沟通，更多的运用如情感、真诚以及请求帮忙等表达方式，这样成功 几率会加大。
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大客户回访维护细节
在与大客户电话沟通过程中，想要沟通效果好就要注意细节，沟通中 的细节处理对会员维护特别重要。 【细节一】大客户回访最恰当时间（若探寻出客户一般方便接听电话时
间，以客户的方便接听电话时间为准） 上午11:00—12:00 下午16:00—17:00 【细节二】回访时间要控制，不应太长，掌控5—10分钟以内即可； 【细节三】每通回访电话做好回访记录.
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大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户， 20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户 成本的20%。
理智性
沟通中不急不躁，消除紧张、啰嗦以及卡顿现象；
畅谈性
了解行情，了解客户兴趣爱好，多积累各个领域方面知识性；
规定性 挖掘性 定论性
客户给予的规定，可以以前辈的指点观念去看待，沟通中不断询 问下规定的原因，同时保持谦和的学习态度去沟通；
坚守职业道德，对于有损公司利益以及销售利益的事情进行回避；
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
销售销中售技的能大技客巧培户训维护技巧
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧 大客户维护准则 大客户维护守则
【概述】什么是大客户？
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关 键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费 量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户 （KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
【步骤一】首次询问产品使用情况以及满意程度或用感谢的方式，如感谢客户 的订购、感谢客户的信任以及作为新人产生订单的嘉奖心情感谢等等； 【步骤二】探寻客户的需求点、直面或侧面了解得知客户的年龄、生日、工作 以及家庭状况等。
电话沟通维护方式—三段式
【第二阶段】此阶段为重点维护阶段，利用第一阶段找 寻出的客户需求点、基本信息等，进行包括礼物赠送、 问题解决、关怀慰问等方式进行维护，再次拉近与大客 户之间的距离，维护期依照客户需求度定夺，自签收之 后的1个月—2个月之内（在维护中找寻销售以及复购 机会）。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧 大客户维护准则 大客户维护守则
电话沟通维护方式—三段式
【第一阶段】此阶段即为首次维护阶段，即在大客户签 收产品后的10—15天之内进行拜访维护，重点拉近与 客户之间的距离，为下期维护做铺垫。
大客户维系守则
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。