谈判与冲突管理 PPT课件

清华大学经管学院钱小军博士
15
5. 有关谈判的其他准备
调整心态——尊重、信任与开放的心态 了解各方的谈判人员构成 做适当的假设
案例：税法书籍
清华大学经管学院钱小军博士
16
四、谈判中的技巧运用
一般原则 各种技巧
清华大学经管学院钱小军博士
17
1. 一般原则
始终把握大方向，正确处理方向与细节的关系 注重需求和兴趣，而不是立场 积极分享必要的信息 争取让各方都认为当前的协议是最好的 避免正面冲突，论事不论人 冲破局限，创造性地思维 坚持用谈判的总目标衡量谈判的结果
11
2.谈判的策略
策略与目标
类型的关系
关系型目标 重要与否？
重要
不重要
非关系型目标重要与否？
重要
不重要
合作型策略
迁就型策略
竞争型策略
回避型策略
清华大学经管学院钱小军博士
12
3. 需要涉及的关键问题
兴趣与立场 谈判目标 对自己的分析 对对方的分析 议价区域
议价区域
买方目标价
卖方底价
买方底价 卖方目标价
清华大学经管学院钱小军博士
价 格 增 加 方 向
13
4. 谈判优势分析
关系与信任优势 信誉与社会影响力优势 权利和地位优势 专业知识或技术水平优势 产品或服务优势 紧缺资源优势/多种选择优势
清华大学经管学院钱小军博士
14
4. 谈判优势分析
信息优势 法律优势 奖惩优势 威胁优势 “信念”优势 个人魅力优势
谈判是有关的各方为了争取 资源或利益而进行协商的过程， 是分配过程。
清华大学经管学院钱小军博士
4
谈判的特性
（1）多方的目标相互依赖、相互影响； （2）有利益冲突，资源有限； （3）有望通过谈判，对别人施加影响； （4）各方都有协商解决问题和冲突的愿望； （5）获得利益的同时，也须放弃另一些利益； （6）在获得/失去有形利益的同时，还可能获得/
清华大学经管学院钱小军博士
25
钱小军 清华大学经济管理学院100084 电话（010）62789934，62775858 电子邮件：qianxj@em.tsinghua.edu.cn
清华大学经管学院钱小军博士
26
谢谢！
清华大学经管学院钱小军博士
27
清华大学经管学院钱小军博士
22
六、如何应付重要的谈判
邀请你的对手出谋划策、谋求对双方 都有利的解决方案。
把最棘手的问题留在最后。 起点要高，让步要慢。 决不向感情上的欺诈妥协。
清华大学经管学院钱小军博士
23
七、谈判实战演习 ——4000吨椰子的喜与忧
做法：1、三人一组，自由结组； 2、阅读案例材料，确定谈判策略； 3、分组谈判演习60分钟； 4、全体集中讨论。
清华大学经管学院钱小军博士
20
五、谈判自检清单（略）
清华大学经管学院钱小军博士
21
六、如何应付重要的谈判
增加你掌握的可以讨论的因素，时刻认 清你自己可以接受的最低价码。
当你的对来自百度文库咄咄逼人时，不要着急，先 听一听。
时常停下来，复述对手的意见，归纳一 下已经取得的成果。
明确和坚持自己的需求。
谈判
1
主要内容
一、谈判的概念 二、谈判中常常产生的问题和困惑 三、理性的谈判——谈判前的准备 四、谈判中的技巧运用 五、谈判自检清单 六、谈判练习 七、如何应付重要的谈判
清华大学经管学院钱小军博士
2
一、谈判的概念
１．谈判无处不在 ２．谈判的概念 ３．共赢的标准
清华大学经管学院钱小军博士
3
谈判的概念
清华大学经管学院钱小军博士
10
1. 分析争议的根本所在，确定谈判目的
应当注意： 目的具体、明确、现实，它不是愿望； 各方目的的联系是希望通过谈判解决的问题； 目的必须是合理的； 有形目的之外，还有无形目的； 目的可以分为关系型和非关系型的； 确定目的的优先级。
清华大学经管学院钱小军博士
任务：演习结束时，每组必须提供至少包括购买吨数和 价格等的谈判结果。
建议：确实进入角色，从实际出发考虑问题。
清华大学经管学院钱小军博士
24
案例思考
在4000吨椰子的买卖上能否达到共赢的 目的？怎样达到共赢的目的？
谈判形式对谈判的结果有什么影响？在 不同的形式中，每个人的作用有什么变 化？
有没有考虑长期合作？如何实现长期合 作？
清华大学经管学院钱小军博士
8
二、问题和困惑（续）
７．认识的系统偏差 ８．“专家”的意见影响谈判的结果 ９．多花几块钱值得？ １0．鲜活记忆的影响 １1．“赢家倒霉”？
清华大学经管学院钱小军博士
9
三、理性谈判——谈判前的准备
分析争议的根本所在，确定谈判目的 谈判的原则策略 需要涉及的关键问题 优势分析 有关谈判的其他准备
失去无形利益。
清华大学经管学院钱小军博士
5
两类谈判
竞争型（分配型） 整合型（分享型）
清华大学经管学院钱小军博士
6
共赢的标准
（1）谈判结果必须是明确、可以执行的； （2）能满足各方的需求，被各方所接受； （3）能保持各方长期的合作关系。
清华大学经管学院钱小军博士
7
二、问题和困惑
１．不合理地坚持最初的行动方案 ２．失去理智地坚持承诺 ３．分配型谈判的思考方式 ４．最初提案对谈判结果的影响 ５．不同的立场上会产生不同的价值 ６．不适当的参考点
清华大学经管学院钱小军博士
18
2. 谈判技巧
提问技巧 观察技巧 耐心 保持平常心 利用鲜活记忆和生动的语言 此退彼进，适当的时候做适当让步 把握谈判气氛，及时化解矛盾 利用暂时休会，缓冲矛盾
清华大学经管学院钱小军博士
19
2. 谈判技巧
利用借口，争取时间 假装退出，施加压力 利用代理，避免正面接触 利用自己的优势吸引对方 利用对方的缺陷打击对方 小跨步循序渐进 探虚实逐渐靠拢 假装有多种选择