阿里巴巴网络营销课件(完整版)

有没有少花钱甚至不花钱的方法？
任何不能带来实际收益的行为，都是自欺欺人！
之
前
今
后
目标明确，有的放矢
推广
没有罗盘的船， 航向不明！
围绕核心，坚持不懈
学以致用，熟能生巧 熟能生巧
费用
做任何推广都 必须要有付出
融会贯通，通权达变
在 商 言 利
订单
推 广
用户
盈 利
以用户为中心，以推广和盈利为两个基本点。 一个中心，两个基本点 这个原则不能丢，不要在纷繁的思绪中 迷失了我们的基本点。
• 团队方向 · 成员心态 · 工作方法
团队建设
• 操作技巧 · 规章制度 · 管理系统
• 由熟到生 · 由易到难
发展会员
• 用诚意打动客户 · 用服务征服客户
• 由小到大 · 由近到远
发展代理商
• 市场用数据说话 · 收益靠现身说法
团 队 建 设 原 则
- 民无信不立
诚实守信
崇尚正义
符合时代要求 维护公众利益 公平公道正直正当
扬 长 避 短 突 出 优 势 循 序 渐 进 促 成 订 单 物超所值
利益
销售按钮
• 广开销售渠道 • 学习应用网络
生存之本
服务
附加价值
产品功能
让利于民
价格
科学报价
企 业 战 略
品牌战略 品 牌 战 略 第 一
1.品牌使命第一 2.品牌组合第一 3.品牌优势第一 4.品牌协同第一 5.品牌管控第一 公司使命第二 业务组合第二 竞争优势第二 业务协同第二 公司管控第二
推广计划
1.调研 2.规划 3.购买、执行 4.数据、监测
网站调研
1）消费者最喜欢的网站是什么？ 2）消费特征是什么？效果是什么？
3）旺铺浏览有多大？（有效 点击、用户体验） 4）竞争对手的网站策略。
推广规划
分析、评估网站效益， 确定推广方式及目标
1）什么形式？ 2）什么时间？ 3）什么范围？ 4）多少次？ 5）多少钱？
正确选择永远大于奋勇拼搏
• 如何去寻找利基市场 • 想在网上创业的个人和中小公司一定要记住一句话：与大 公司或大网站正面冲突竞争是找死。 • 无论你觉得自己的产品多好、多特殊，无论你觉得自己的 点子多高明，都不要与行业领先的公司正面竞争，否则凶 多吉少。网上创业从利基市场开始才是正途。
完 整 产 品 图 示
网络基础太差怎么办？--立刻去阿里学院从头学起
正确看待自身短板：据实陈述，以理服人。坦诚相见，增进互信。
学以致用是最重要的
弓—让利(网货) 弦—情感关系 (服务) 箭—推广手段(传播功能)
某种意义上说，学习是毫无用处的。 学以致用，熟能生巧，融会贯通，通权达变，这 将会是我们学习和利用电子商务的一个基本过程。
战 略
保 障
4. 监控流程 监督执行、 落实数据、 提供支持
战 术
2.了解情况 计划准备 下达任务 分工合作 实施行动 5. 理念、意识 、营销、技术 、售后
服 务
3. 沟通、协调 、反馈、责任、 决心
执 行
围绕核心，有的放矢。策略第一、 方向第一、执行第一、统筹第一。
市场途径
“以用户为核心、以代理商为中心” 目标市场 明确 代理商态 度端正 协同作战 其利断金
方
法
锁定目标
•决策人 •绝对建议者 •提供可靠情报者
找对人
沟通技巧
•说明事物 •表达情感 •建立问候 •进行企图
我们只能 靠结果生存
销售流程
做对事 说对话
•充分准备 •调查研究 •介绍产品 •评估客户 •促使成交 •发展同盟
网销第二步：推广
推广在销售中的重要性
订单 ＝ 商机 × 推广频次与力度 商机未经网络传送之前，与消费者毫不相干； 推广是通过网络执行使创意对消费者产生吸引、说服作用
手段 通过单向推销 推销 而赢利
现代的销售—— 现代的销售——营销 ——营销
手段 关注点 起点 营销组合 消费者 企业主面临的 市场 需求
结果 满足需求而 赢利
和 时 间 赛 跑
稳中求快、快中求准、准中求狠
团队作战、细密分工、垂直打击
客户第一、渠道致胜、以点带面
实 施 手 段
1. 方向、品牌、 优势、协同、管 控
新 营 销 时 代
起点 营销
目标市场
关注点 手段
消费者 营销组合 营销组合
结果
满足需求 而获利
起点
个性化需求
关注点
客户价值 核心能力 网络协作
手段
资料库营销 全方位营销 全方位营销
结果
客户终生价值 户终生价 生价值 客户忠诚度
新营销
转变意识，大胆创新。 坚韧、自救，是唯一改变命运的法宝！
能 卖 货
问问自己：这些推广手段我们都会用吗？ 网销宝 旺铺 博客 分类信息 BANNER广告 赞助活动 Email
··· ··· 真正值得推广的是合理的、文明的网站推广方法 应拒绝和反对带有强制性、破坏性的网站推广手段
推 销
营 销
传统的销售—— 传统的销售——推销 ——推销
结果
起点 关注点 企业主 产品
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评
估
产品知名度是否达到 品牌美誉度是否建立 销售是否有效提升
总 结：推 广 的 “五 说”
1.向谁说？（找准目标消费者） 2.说什么？（推广策略） 3.如何说？（创作表现） 4.什么时间、地点说？（推广计划） 5.说后的效果（推广评估）
牢牢记住： 做销售，时时在推广，大品牌需要推广，小产品 更需要推广，不推广的产品除非你有特异功能
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几 种 模 式
2.跳跃式 －能选择最佳时机投放 －投放集中，能产生主导 －空档过久会导致遗忘，且对手有空隙可钻
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网 络 推 广 的 几 种 模 式
3.脉动式 －适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较 大的产品 －对预算要求较多
•胖子不是一口能吃出来的。但绝对是一口口吃出来的
赚钱的途径很 多。但通过自 身总结出来的 推广方案而赚 到的钱会更有 意义！
第一个推广 计划的完善 是最重要的
自身的资源都 用起来了吗？
如何组织实 施大型团购
起 步
缓 冲
冲 刺
团 队 建 设
• 在一个讲究合作的时代
跑单帮，孤胆英雄式的做法早已失去了持久竞争力
3.附加价值： 3.附加价值： 附加价值 产品综合感受） （产品综合感受）
产品定位的几个标准
• 好产品的定位一定要迎合市场需求 • 好产品的定位要符合企业战略规划 • 好产品的定位要便于提取卖点
如何打造持续赚钱的产品
①先感应、后回应、 先感应、后回应、 先客户、后产品 先客户、
②个性化服务、量身订制 个性化服务、
以客户为导 向的价值观 人员素质 品 牌 包 装
2.有形价值： 2.有形价值： 有形价值 产品的相关价值） （产品的相关价值）
商 誉 购买方便 商品本身 好 处 品 质 价 格
1.核心价值： 1.核心价值： 核心价值 产品本身物质功能） （产品本身物质功能）
款 式
忠诚度 名称与标志 付款条件 完美服务 体 验
服务，是做出来的
内容
服务内容
条款清晰、简单务实 完善科学、专人专职 快速高效、以诚相待
流程 原则
服务流程
服务原则
优质服务始于充分沟通，诚实互信
影响销售结果的因素
产品太少--做精做强远远大于做大做多
没有流量—多学善用，总会有办法
产品生命线能经得起市场考验吗？--坚定信心
客服体系不完善怎么办？-诚实守信，相互体谅
购 买 执 行
1）时间确定 2）规格 3）价格 4）位置 5）数量
监
测
提取数据 受众效果
测量
分析
优化
没有计划的网络推广是
黑屋里放枪，不知死伤！ 机关枪打鸟，浪费子弹！ 替营销计划挖掘坟墓！
推广是随时随地进行的 推广不是丢人的事情，丢人的是不会推广
网 络 推 广 的 几 种 模 式
1.持续式 －涵盖所有购买周期 －可能导致投放量相对较低 －对手可能在短期内加大投放力度而取胜
阿 里 课 件 --网销实战三件事 --网销实战三件事（完
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好产品
会推广 能卖货
计划
执行
说在前面
师不必贤于弟子， 弟子不必不如师。
三人行，必有我师。
网销第一步:创造好产品 网销第一步 创造好产品
产品定位&定位策略
不能忽视的战前思考
一、什么是定位 二、为什么要定位 三、定位的四个步骤 四、定位的方法 五、常用的几种定位法
- 言必信，行必果 - 言而无信不知其可 - 灵魂的力量
价 值 观
-敢于分享 个人、家庭、 客户、企业、团队 民族、国家 道德、法律 -乐于分享 -助人利己 -经验、心得、快乐
承担责任
敢于分享
价值观的统一，有助于我们确立正确的信仰、理想、 信念，努力克服精神生活空虚、道德滑坡、行为失范
构建服务体系
状态与切入点
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通畅的渠道 ，忠实的代理 ，正确的方法， 坚定的信心。----美名扬天下！
方
向
资源是挖掘出来的
资源就在你手中，办法总比困难多
自身 资源
间接 资源