第八章 推销方法与技巧
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
第八章 园艺产品的销售渠道策略
理商。
A
3
二、销售渠道类型
1、根据销售渠道中是否有中间商来分，可分为直 接渠道和间接渠道
1）直接渠道 是指生产企业不通过中间商直接将产品销 售给消费者，即生产者消费者。
直接销售的形式： 一是生产者将其产品直接出售给最终的消费者和用户 二是订单直销 三是观光采摘直销 四是网络直销。
A
4
优点：
（1）有利于更好地满足消费者的需求和合理使用产品
（3）生产者—收购商—批发商—零售商—消费者。
（4）生产者—加工商—批发商—零售商—消费者。
（5）生产者—收购商—加工商—批发商—零售商—消费 者。
（6）生产者—代理商—收购商—加工商—批发商—零售 商—消费者。
A
6
优点：
一是可以发挥中间商集中、平衡和扩散产品（商品）的功能， 能够有效地调节生产和需求的关系，解决产需之间在时间、 数量和品种等方面的矛盾。
➢ 掌握园艺产品营销渠道的选择策略及其营销渠道管理知 识。
A
2
第一节 园艺产品销售渠道模式
一、销售渠道的含义
1．销售渠道的含义
销售渠道又称为分销渠道，是指产品从生产者手中到 最终消费者手中所经过的途径。在通常情况下，这种转移 活动是需要中间商介入的。
2．中间商的含义
中间商是指介于生产者和消费者之间并独立于生产者 之外的商业环节，它不包括生产企业自己设立的门市部或 销售点。中间商按其在流通过程中所起的作用可分为批发 商和零售商，按其是否拥有商品所有权可分为经销商和代
和需求动态。 四是有利于生产者与中间商一致对外，排除竞争对手，促进竞争力的提
高。 五是生产者和中问商都愿意承担推销费用，包括广告费用和增加服务项
目的费用。 缺点： 一是生产者对某一中间商的依赖性太强，一旦两者之间的关系发生变化。 二是在生产者产量增加情况下，只限于在某一市场上售出自己的产品，
推销技巧知识点
推销技巧知识点推销是商业中至关重要的一环，无论你是在销售产品、服务甚至个人品牌，掌握一些有效的推销技巧将大大增加成功的机会。
在这篇文章中，我将为你介绍几个关键的推销技巧知识点。
1.了解客户需求：在进行任何销售推广之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的目标、痛点和挑战，将有助于你定位你的产品或服务在解决客户问题上的价值。
通过与客户开展深入的对话，你可以更好地理解他们的需求，从而能够提供更有针对性的解决方案。
2.倾听技巧：倾听是推销过程中至关重要的一环。
通过积极倾听客户的话语，在对话中给予客户充分的表达空间，你将能够更好地理解他们的需求，并展示对客户的关注和尊重。
倾听技巧包括使用开放性问题激发客户的回应，使用肯定性语言来表达对客户的认可，以及重述客户的观点以确保自己的理解准确。
3.建立信任和关系：建立信任和关系是进行成功推销的基石。
客户只有在信任你并与你建立良好的关系时才会购买你的产品或服务。
关系建立的技巧包括展示专业知识和经验、提供有价值的信息和建议、与客户建立真诚的连接，建立长期的合作伙伴关系等。
通过建立信任和关系，你将能够赢得客户的心，并推动销售。
4.产品知识和演示：作为一个推销人员，你必须对你的产品或服务具备全面的知识。
了解产品的特点、功能和优势，以及如何通过产品解决客户的问题，将是你成功的关键。
此外，你还需要学会如何进行有效的产品演示。
演示时要清晰地展示产品的价值和优势，帮助客户理解为什么你的产品是他们的最佳选择。
5.竞争分析：在竞争激烈的市场中，了解竞争对手的优势和不足是至关重要的。
进行竞争分析可以帮助你确定自己的竞争优势，并制定相应的销售策略来与竞争对手区分开来。
通过比较产品的特点、定价策略和市场份额等因素，你能够更好地了解市场和客户需求，从而能够推销产品。
6.谈判技巧：在推销过程中，运用一些谈判技巧能够帮助你更好地达成交易。
例如，在定价谈判中，提供灵活的支付选项或额外的增值服务，以满足客户的需求和期望。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
推销员要掌握一些推销技巧与方法
就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。
”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。
”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”（2）向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。
客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、不要给对方说“不”技巧有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。
推销员要掌握一些推销技巧与方法
推销员要掌握一些推销技巧与方法兵无常式，水无常态，战无常法。
为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧：1、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。
如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。
这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。
通常的介绍是：“您好！我是**厂的。
”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。
”（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。
”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、交换名片的技巧有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换，是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。
推销的技巧谈判技巧
推销的技巧谈判技巧推销和谈判是商业中非常重要的技能。
推销涉及向客户展示产品或服务的优势，以使其愿意购买；而谈判则是在双方利益之间寻求平衡，达成双赢的局面。
下面我们将讨论一下推销和谈判的一些技巧。
首先，对于推销技巧来说，首要的是了解产品或服务的优势和特点。
只有充分了解产品或服务，才能向客户展示其优势，并回答客户可能提出的问题。
其次，建立良好的人际关系也非常重要。
与客户建立信任和友好的关系，可以更容易地说服客户购买你的产品或服务。
同时，倾听客户的需求并提供个性化的解决方案也是非常重要的。
每个客户都有不同的需求，了解客户的需求并提供专门的解决方案，可以更好地满足客户的需求。
除了上述的技巧，还有一些在推销中非常重要的技巧。
比如，要掌握良好的沟通技巧，能够清晰地表达产品或服务的优势，并且能够回答客户的问题。
此外，具备良好的敬业精神和毅力也是非常重要的。
在面对客户拒绝或犹豫时，能够坚持并寻找解决方案，是提高推销能力的关键。
关于谈判技巧，首先要有清晰的目标和底线。
在谈判之前，要确立自己的目标和最低限度，不轻易偏离底线。
其次，了解对方的利益和需求也是非常重要的。
只有了解对方的利益，才能够找到双方都能接受的解决方案。
同时，善于倾听和理解对方的立场也是谈判中非常重要的技巧。
通过倾听对方的需求和观点，可以更好地寻找双方都能接受的解决方案。
在谈判中，要能够灵活应对，不僵化地坚持自己的立场。
有时候需要做出一定的让步，才能够达成双赢的局面。
同时，要学会控制情绪和语言，保持冷静和理性，不要因为情绪的波动而做出错误的决策。
此外，善于寻找共同点和利益，能够在双方利益之间寻求平衡，是提高谈判技巧的关键。
最后，专业知识和经验也是推销和谈判中非常重要的因素。
在推销和谈判过程中，对产品或服务的专业知识的掌握，以及丰富的经验可以帮助我们更好地应对各种情况，提高推销和谈判的成功率。
总之，推销和谈判是商业中非常重要的技能，它涉及到了解产品和需求、与客户建立信任、倾听客户需求、灵活应对和寻找双赢。
推销的技巧
推销的技巧要想正确地理解广告，或者学习它的基本原理，我们必须从正确的概念开始。
广告就是推销，它的基本原则其实就是推销的基本原则。
对于广告和推销来说，它们成功和失败的原因没有太大的区别。
因此，任何一个广告问题都可以按照推销员的标准来解答。
我们要强调这一点：广告的唯一目的就是销售。
一则广告是否能够盈利，完全取决于它的销售情况。
广告追求的既不是整体的效果，也不是让你成为人们关注的焦点，更不是为了帮助其他的推销员。
我们要把广告像推销员一样看待，让它自己证明自己。
把广告与其他推销员做比较，计算它的成本与收益。
优秀的推销员不会找任何借口，我们的广告也是如此。
这样，你犯错误的概率就会大大减少。
两者的差异只是程度上的不同。
广告是多元化的推销艺术。
广告面对的是成千上万的社会大众，而推销员的谈话对象只有一个人。
因此，广告的成本也会相应地增加。
有些人愿意为一条普通广告上的每个词花费10美元。
所以，每一条广告都应该是一位超级推销员。
推销员的失误并不会造成太多的损失，而广告失误的代价却有可能是前者的一千倍。
因此，做广告务必须谨慎、细致。
一个平庸的推销员只会对你的生意产生微不足道的影响，而平庸的广告则会影响你的整个生意。
很多人认为广告就是撰写文案。
实际上，文字水平对于广告的重要性不亚于雄辩的口才对于推销员的重要性。
我们必须像推销员那样，简洁、清楚，令人信服地表达自己的观点。
然而，华丽的辞藻和独特的文风对于广告来说却是十分不利的，它们分散了人们对广告主题的关注，赤裸裸地暴露了广告的意图。
任何精心策划的销售企图，一旦暴露，都会导致人们相应的抵制。
这对于面向个人推销和纸面上的推销都是一样的。
能言善辩的人很少能够成为优秀的推销员。
他们的言辞让客户心生不安，唯恐被他们左右了自己的判断。
客户总是疑虑他们推销的产品名不符实。
成功的推销员少有能言善辩者。
他们的口才也并不出众。
这些人为人朴实、诚恳，对客户和产品都很熟悉。
因此，撰写的广告文案也是如此。
10503 组织间销售 第八章_组织市场的渠道与物流管理
……
直接渠道使用的方法
1.直接人员推销（产品复杂、利益多元化） 2.交易会（军火行业） 3.邮购（贸易杂志、贸易期刊等） 4.互联网（网购） 5.其他媒体（电视、广播）
间接分销渠道的方法
1.供应商（生产厂商、经纪人、代理商、分销商或批
发商）
2.经纪人（供应链上游，不消费产品，买卖产品的公
三、国际营销渠道的类型
1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获
取规模经济效应 ；节约交易成本）
3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综 合式营销渠道（按渠道成员关系划分）
第六节 物流管理
一、物流： 指当且仅当制造商需要的时候将材料 运送给制造商，或者当且仅当客户需要的 时候将产成品运送给客户，为实现此目标 而对所有活动进行的设计和管理。
制造商
中间商1 中间商2 中间间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
制造商在分销渠道中的作用:
1、制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品 和服务，构成分销渠道的源头和起点； 2、制造商是分销渠道的主要组织者； 3、制造商是渠道创新的主要推动者。
商场/商场
比较
贵540元
69美元（约合 1000元人民币 460元人民币） 100美元（约 合666元人民 币） 140美元（约 合933元人民 币） 1000多美元 （7000多元人 民币） 800美元 （5334元人民 币） 1500元人民币
直销店/专卖店
贵834元
一款阿迪达斯 的高档鞋 同款的Armani 西装 同款的索尼平 板电视
二、分销渠道通行管理的内容
推销知识与技能必备
2023-11-04•推销基础知识•推销技能•推销策略与技巧目录•推销管理知识•案例分析与实践01推销基础知识推销的定义推销是指通过一定的方法和技巧，向潜在客户传递信息，激发其购买欲望和购买行为的过程。
推销的重要性在商业活动中，推销是促进销售、满足客户需求的重要手段，对于企业的发展和竞争具有至关重要的作用。
推销的定义与重要性客户心理了解客户的心理需求和购买动机，有助于更好地把握客户的需求和偏好，提高推销效果。
说服心理通过合理的方式和手段，说服客户接受产品或服务，提高客户的购买意愿和满意度。
推销的心理学原理推销活动中应遵循诚实、守信、公正、合法等原则，树立良好的商业形象和信誉。
职业道德遵守行业标准和法律法规，不进行不正当竞争和欺诈行为，保证市场的公平和良性竞争。
规范行为推销的职业道德与规范02推销技能了解公司的产品或服务，确定最适合的客户群体，如年龄、性别、职业、兴趣等。
确定目标客户群客户信息收集建立联系渠道通过市场调查、社交媒体、公共数据库等途径收集客户信息，了解他们的需求和偏好。
利用电子邮件、社交媒体、电话等手段与潜在客户保持联系，定期更新信息并建立信任关系。
030201了解客户的基本情况，准备好推销计划和所需的资料，如产品样本、演示文稿等。
准备充分与客户见面时，保持良好的形象和态度，尊重客户的意愿和需求。
良好的第一印象通过专业的知识和诚恳的态度，与客户建立信任关系，使他们对产品或服务产生兴趣。
建立信任深入了解公司的产品或服务，清楚其特点和优势，能够准确地向客户介绍产品。
产品展示与演示了解产品运用有效的演示技巧，如使用图表、视频等工具，生动形象地展示产品或服务的特点和优势。
演示技巧在演示过程中，积极回答客户的问题和疑虑，增强客户对产品的信任感。
解答疑问分析问题对客户的异议与投诉进行分析，了解问题的实质和根源，找出解决方案。
倾听技巧认真倾听客户的异议与投诉，尊重客户的意见，展现出专业和负责任的态度。
销售的方法和技巧
销售的方法和技巧销售是每个企业都需要重视的重要环节，它直接关系到企业的生存和发展。
而要提高销售业绩，就需要掌握一定的销售方法和技巧。
下面，我们将介绍一些提高销售业绩的方法和技巧，希望能够对您有所帮助。
首先，了解客户需求是提高销售业绩的关键。
销售不是单纯的推销产品，而是要根据客户的需求来进行销售。
因此，销售人员需要深入了解客户，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求来进行销售，这样才能更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
其次，建立良好的人际关系也是提高销售业绩的重要方法。
在销售过程中，销售人员需要与客户建立良好的人际关系，这样才能更好地获取客户的信任和支持。
只有客户信任你，才会愿意购买你的产品或服务。
因此，销售人员需要注重与客户的沟通和交流，建立良好的人际关系。
再次，提高销售技巧也是很重要的。
销售人员需要不断提升自己的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、说服技巧等。
只有掌握了这些技巧，才能更好地与客户进行沟通和交流，从而提高销售成功率。
此外，了解市场情况也是提高销售业绩的关键。
销售人员需要了解市场的变化和趋势，了解竞争对手的情况，这样才能更好地制定销售策略，提高销售业绩。
最后，销售人员需要具备良好的执行能力。
销售不仅仅是谈判和沟通，更重要的是能够将销售计划落实到位。
因此，销售人员需要具备良好的执行能力，能够按照销售计划有条不紊地进行销售工作。
总而言之，提高销售业绩需要掌握一定的销售方法和技巧。
销售人员需要了解客户需求，建立良好的人际关系，提高销售技巧，了解市场情况，具备良好的执行能力。
只有这样，才能够提高销售业绩，为企业创造更大的价值。
希望以上方法和技巧能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
推销的方法与技巧
（5，5）干 5，5 练型
（1，1）漠 1，1 不关心型
（ 9， 1 9）保 ，1 守防卫型
对购买的关心程度
1
2
3
4
5
6
7
8
9
顾客方格与顾客心理类型
最为典型的购买心态有 5种。 9， ，5 1型，也称为干练型 型，也称为保守防卫型 5
（Reputation Defensive Purchaser ）这 （ Buyer ）。处于 ，9 1型，也称为软心肠型 型，漠不关心型 1-1：漠不关心型 1种类型的购买者与上一类型正 这种心态的顾客，既关心自己 （Couldn’t （ Pushover）。持这种心理态 care less）。 好相反，他们怀疑一切，不轻 的购买行为，又关心推销人员， 1-9：软心肠型 持这种购买心理态度的人，对 度的顾客，重感情、轻利益， 易相信别人，把推销人员看作 是一种比较合理的购买心理。 极容易被说服打动。 推销人员和购买行为都同样不 不诚实、不可靠的人，对别人 9-1：防卫型 9 ，9型，也称为寻求答案型 关心。 的友好态度存在强烈的抵触情 （ Solution Purchaser）。这 绪，对推销人员采取防卫态度。 5-5：干练型 类顾客是最成熟的顾客，他们 9-9：寻求答案型 十分理智，不会凭感情办事。
1.避免强行推销。 2.推销活动中其实是与客户的相互沟通过程。 3.为了满足客户的要求，要提供良好的售后服务。 4.推销方通过满足客户的需求以达到自身获利的目标。 5.推销员有义务帮助中间商推销产品。 6.要与客户建立良好的关系。 7.要贯彻“客户满意原则”。
三、推销过程
四
商品推销重要性
(一)
三、客户心理活动过程
• • • • • （二）客户的思维与情感过程 1.思维过程 （1）间接性 （2）概括性 2.情感过程
推销技巧总结
推销技巧总结引言推销是商业中不可或缺的一环，无论是产品还是服务，都需要有效的推销来达到商业目标。
然而，推销并非易事，需要掌握一些有效的技巧才能取得成功。
本文将总结一些常用的推销技巧，帮助读者提升推销能力，取得更好的销售成绩。
1. 了解客户需求推销的首要任务是了解客户的需求。
只有清楚了解客户的需求，才能准确地为其推荐合适的产品或服务。
在推销过程中，与客户进行有效的沟通，提问并聆听，深入了解其需求和痛点，针对性地提供解决方案。
2. 建立信任关系建立信任关系对于成功推销至关重要。
客户需要相信推销人员的专业知识和信誉，才会愿意购买推荐的产品或服务。
推销人员可以通过以下方式建立信任关系：•提供客户推荐信或满意度调查结果，展示过去的成功案例；•提供专业的市场调研数据，让客户对市场需求有更深入的了解；•建立长期和客户的良好合作关系，体现专业、诚实和可靠。
3. 准备充分充分准备是推销成功的基础。
在推销前，推销人员需要对产品或服务有充分的了解，并掌握产品的特点、优势和竞争对手的情况。
此外，推销人员还需要了解市场需求、客户群体和竞争优势，以便在推销过程中有针对性地进行表达和回答客户问题。
4. 创造价值推销人员需要通过向客户展示产品或服务的价值来吸引其购买。
客户更关心产品或服务能给他们带来什么，如何解决他们的问题，提升他们的生活质量。
推销人员应该明确产品或服务的独特卖点，并将其与客户的需求紧密结合，突出产品或服务的价值和优势。
5. 关注客户体验客户体验是推销成功的关键因素之一。
推销人员需要注重客户的整体体验，包括购买的方便程度、售后服务的质量等。
通过提供高质量的售前和售后服务，及时解决客户的问题和反馈，推销人员可以提升客户的满意度，并增加客户的忠诚度和口碑宣传。
6. 持久坚持推销是一个持久的过程，成功的推销需要持续不断的努力和坚持。
推销人员需要在遭受拒绝和困难时保持积极的心态，不断学习和改进推销技巧，并与客户保持良好的沟通和联系。
推销方法与技巧
推销方法与技巧
推销就像一场刺激的冒险，你准备好了吗？
推销第一步，了解你的产品或服务。
这就好比你要去打仗，得先熟悉自己的武器吧？你得知道产品的特点、优势、能给客户带来啥好处。
要是连这都不清楚，那咋能说服别人买呢？可别像个无头苍蝇似的瞎推荐。
注意事项呢？一定要真诚！别玩虚的。
客户又不傻，你要是满嘴跑火车，人家一眼就看穿了。
就像谈恋爱，真诚才是必杀技呀！
推销过程安全吗？稳定吗？只要你合法合规，不搞歪门邪道，那肯定安全稳定呀！你想想，你是在给别人提供有价值的东西，又不是去骗人，有啥不安全不稳定的呢？
那应用场景可多了去了。
比如你在商场里卖衣服，你得根据顾客的身材、气质推荐合适的款式，这就是推销呀！或者你是个业务员，去拜访客户推销产品，这也是应用场景。
优势嘛，能让你的产品或服务被更多人知道，增加销量，赚更多的钱，多棒呀！
举个实际案例，小王是个卖保险的。
他每次见客户之前，都会先了解客户的需求和情况。
然后真诚地给客户介绍保险的好处，不是一味地推销
贵的产品，而是根据客户的实际情况推荐合适的。
结果呢，很多客户都被他的真诚打动，买了他推荐的保险。
这效果，杠杠的！
推销就是这么回事，只要你用心去做，肯定能成功。
加油吧！你一定行！。
第八章 服装促销策略
（4）赠送样品
一般来说，运用赠送样品的目的有以下三点：
①刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。
②现有品牌挖掘潜在顾客，吸引新使用群。
③唤起消费者对新包装的注意与兴趣。
对服装这种商品，很少采用赠送样品的促销方式，因 为促销效果并不明显而且成本较高。 （5）赠品促销 （6）竞赛抽奖活动 2、对经销商促销 把产品卖给消费者的是经销商，所以对于制造商而言， 对经销商促销，提高他们的积极性，也是非常必要的，主要 有以下四种形式： （1）全方位协助（2）现场演示 （3）交易推广 （4）经销商竞赛
3、公共关系的职能
公共关系的对象包括消费者、新闻媒体、政府、业务伙伴等，公共
关系被用来促进品牌、产品、人员、构思、活动、各种组织机构甚至国
家关系。
企业也常利用公共关系去吸引公众的注意力或者抵消曾留在消费者
头脑中不佳的企业形象。公共关系作为一种企业促销的方法，其职能表
现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训和平衡六个方面。
三、广告的目标
广告的目标必须根据企业确定的目标市场、市场定位以 及市场营销组合决策的不同而进行选择。一般情况，广告的 目标可分为： 1、信息性广告 信息性广告主要用于服装新上市的市场开拓阶段，此 时消费者对新产品的了解并不充分，所以广告的目标是在消 费者中建立初步的市场需求。 2、说服性广告
5、评估销售促进效果
第四节
公共关系Public Relations
一、公共关系的含义
公共关系是一个重要的促销工具，因为企业的营销和促销活动不仅 和消费者、供应商和分销商相联系，而且还和其他一大批公众相联结， 他们可以协助或者阻碍企业达到自己的目标。 1、公共关系的概念 公共关系是指企业为了获得公共信任，加深消费者印象而进行的一 系列树立企业及产品形象的促销活动。 2、公共关系的特点 公共关系有以下几个特点： （1）间接促销 （2）促销效果好 （3）可信度高 （4）激励范围广
专业推销技巧及促销方法
专业推销技巧及促销方法
引言
在如今竞争激烈的商业环境下，掌握专业推销技巧和促销方法对于企业的成功
至关重要。
无论是传统的销售方式，还是电子商务领域的推销，都离不开有效的推销技巧和促销方法。
本文将介绍几种常用的专业推销技巧和促销方法，帮助您达到更好的销售业绩。
一、了解目标客户
在进行推销活动之前，了解目标客户是至关重要的一步。
只有深入了解客户的
需求、喜好和购买行为，才能有针对性地制定推销计划。
以下是几种了解目标客户的方法：
1.市场调研：通过市场调研获取客户的信息，包括年龄、性别、职业、
购买能力等。
将这些信息进行分析，有助于确定目标客户的特征和需求。
2.调查问卷：设计调查问卷，通过让客户填写问题，了解他们的需求和
购买意向。
问卷可以通过线下渠道或线上渠道进行发放。
3.社交媒体分析：利用社交媒体平台的分析功能，了解目标客户的兴趣、
行为和反馈。
通过分析他们在社交媒体上的互动，可以获取更多有用的信息。
二、推销技巧
1.建立信任：建立与客户的信任是销售成功的关键。
与客户进行真诚的
沟通，倾听他们的需求，并提供专业的建议，以建立信任关系。
2.个性化销售：根据客户的需求和喜好，提供个性化的销售服务。
可以
通过了解客户的购买历史和偏好来实现个性化销售。
3.行动力语言：在推销过程中使用积极的行动力语言，如。
销售技巧与技巧
销售技巧与技巧销售技巧与策略销售是商业中的核心环节，它对企业的成功与否具有重要影响。
在激烈的市场竞争中，掌握一些有效的销售技巧与策略是非常关键的。
本文将探讨一些实用的销售技巧与策略，帮助销售人员提高销售能力和业绩。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的痛点和需求，才能提供对客户有价值的解决方案。
销售人员可以通过以下几种方式了解客户需求：1. 提问与倾听：在与客户交流时，提出开放性问题，引导客户表达需求和问题。
同时，要注意倾听客户的回答，深入理解客户的真实需求。
2. 研究客户：在与客户前期接触之前，可以通过调查和研究客户的行业、竞争对手、产品特点等信息，更好地了解客户。
3. 与客户建立信任关系：与客户建立良好的关系是了解客户需求的基础。
销售人员可以通过与客户建立紧密联系，关注客户的事务，并在客户需要时提供帮助来建立信任关系。
二、掌握产品知识掌握产品知识是销售人员的基本素质。
只有充分了解产品的特点、优势和应用场景，才能在销售过程中有效地推销产品。
销售人员可以通过以下方式提高产品知识：1. 学习培训：积极参加公司组织的培训活动，学习产品知识和销售技巧。
同时，可以参与行业的相关研讨会和展览，了解市场动态。
2. 内部资源：利用公司内部的资源，如产品手册、技术文档、市场报告等，深入了解产品的特点和优势。
3. 与专家交流：与产品的开发团队、技术专家进行交流，了解产品的技术细节和应用场景。
三、沟通与演示能力销售人员的沟通和演示能力直接影响着销售的成果。
在与客户交流过程中，销售人员应该注意以下几点：1. 清晰明了：用简单明了的语言解释产品的特点和优势，让客户易于理解。
2. 听取客户反馈：及时倾听客户的意见和反馈，根据客户的反馈来调整销售策略和演示方式。
3. 耐心与友好：保持耐心和友好的态度，尊重客户的意见和需求，不给客户带来压力。
4. 演示技巧：通过使用演示文稿、案例分析、产品展示等方式，生动地展示产品的价值和优势。
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第一节 第二节 第三节 技巧 第四节
推销方法与技巧
推销前的准备工作 推销员自我推销的方法 推销过程中的个人推销
其他推销方法
第一节 推销前的准备工 作
一、纯粹销售和谈判式销售的准备 纯粹销售：一手交钱，一手交货。 谈判式销售：买卖双方对价格、产品质量、 交货时间、付款条件、运输方式、折扣、 售后服务进行交涉谈判。
四、处理异议的方法和技巧
（二）处理异议的方法和技巧 1、耐心倾听 2、预防法 3、同意和反对 4、直接否定 5、对异议提问 6、旁征引征
五、协商 六、促成交易 （一）促成交易时机的把握 1、口头上的购买信号 2、行为上的购买信号
六、促成交易
（二）促成交易的技巧 1、直接成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、让步成交法 5、试用成交法 6、异议成交法 7、机会成交法
三、需求确认与介绍说明的方法和 技巧
（一）顾客需求和问题确认 （二）产品介绍和说明 1、强调产品给顾客带来的利益 2、介绍说明过程中的提问 3、介绍说明过程中减少顾客担心的风险
四、处理异议的方法和技巧
（一）顾客异议的类型和原因 1、顾客异议的类型：价格、产品、服务、信誉、财 务、购买时间异议。 2、顾客异议的原因 （1）顾客的偏见、成见和习惯 （2）顾客的自我表现 （3）顾客的消费知识缺乏 （4）推新品方面问题 （5）推新人员方面问题 （6）选错访问对象
三、AIDAS推销公式
1、吸引注意Attention 2、唤起兴趣Interest 3、激发欲望Desire 4、采取行动Action 5、顾客满意Satisfaction
四、迪伯达模式
1、Definition确定顾客需要 2、Identification结合产品与顾客需要 3、Proof证明产品符合顾客需要和愿望 4、Acceptance使顾客接受产品 5、Desire引起顾客购买欲望 6、Action促成顾客采取购买行动
二、接近准顾客的方法和技巧
（一）约见准顾客 1、电话约 2、函约 3、面约 4、托人约 5、广告约
二、接近准顾客的方法和技巧
（二）接近准顾客 1、印象先导式接近法 2、自我介绍式接近法 3、他人介绍接近法 4、馈赠接近法 5、搭关系式接近法 6、调查式接近法 7、资料式接近法 8、锲而不舍式接近法
第二节 推销员自我推销的方法
一、仪容、仪表、仪态 （一）仪容：长相和身材 （二）仪表：穿着打扮干净、整洁、合身并 有一定质量档次 （三）仪态：举止动作
第二节 推销员自我推销的方法
二、倾听、微笑 三、赞美、热诚、关心 四、取得信赖 （一）守时 （二）信守承诺 （三）勇于认错 五、牢记人名
第三节 推销过程中的个人推销技巧
七、使顾客满意的售后服务
（一）售后服务的项目及工作方式 1、完善顾客登记资料 2、定期进行顾客意见调查 3、加强人际交往、巩固顾客关系
（二）顾客抱怨的处理
1、抱怨产生原因 产品：破损、品质、规格、确实零部件延迟 交货等 服务：态度不好、工作推诿、技术欠佳、维 修费用高等 使用：顾客不懂说明书、不会操作等
一、随机制宜的推销
2、推销风格 支持行为： 高支持行为 高支持行为 推销员与顾 低产品指导 高产品指导 客沟通：高
低支持行为 低支持行为 低 低产品指导 高产品指导
产品指导：低—高
3、推销风格选择
（1）开拓：针对不了解产品、无倾向性 （2）说服：针对不了解产品但有兴趣 （3）承诺：针对了解产品、有疑虑 （4）履行：针对了解产品、有倾向性
二、象限分析推销法 统御
敌对
Q1统御—敌对 Q4统御—友 善 Q2谦逊—敌对 Q3谦逊—友 善
友善
谦逊
二、象限分析推销法
1、向Q1型顾客（统御—敌对）的推销法 Q1型顾客（统御—敌对）：需要自尊、独立 自信、好争论 推销方法：倾听、不争论 2、向Q2型顾客（谦逊—敌对）的推销法 Q2型顾客（谦逊—敌对）：需要安定、做事 谨慎、不愿冒险、决策缓慢 推销方法：主动交流、耐心和信心
人员推销过程的八个阶段： 寻找准顾客、接近准顾客、确认顾客的需求 和问题、介绍说明、处理异议、协商谈判、 促成交易、售后服务
一、寻找准顾客的方法
（一）准顾客的条件 1、具有购买需求 2、具有购买能力 3、要有决策力 （二）寻找准顾客的方法 1、资料查阅法 2、地毯式拜访法 3、顾客介绍法 4、中心开花法 5、委托助手法 6、市场咨询法
第一节 推销前的准备工作
一、纯粹销售和谈判式销售的准备 考虑因素： （一）产品知识和产品带给顾客的利益 （二）竞争对手产品知识及其带给顾客的利 益 （三）推销介绍的计划 （四）建立推销目标售的其他准备
（一）双方实力的评价 1、双方可选择数目 2、双方各自掌握信息及质量 3、需求的确认与满足 4、双方各自的压力 （二）谈判目标的确定 1、必要目标 2、可能目标 （三）让步分析 （四）建议分析
二、象限分析推销法
3、向Q3（谦逊—友善）型顾客的推销法 （谦逊—友善）型顾客：需要社会和朋友帮 助、对安定和自尊需求低。友善、热诚。 推销法：友善、亲切、不可强求、主动引导。 4、向Q4（统御—友善型）顾客的推销法 Q4（统御—友善型）顾客：逻辑性强、严格 的商业态度、喜欢看证据 推销法：推荐函、图形与图片权威人士文章
（二）顾客抱怨的处理
2、处理抱怨的技巧 （1）欢迎顾客抱怨 （2）仔细倾听 （3）表示同情、绝不争辩 （4）搜集资料、找出事实 （5）征集顾客的意见 （6）迅速采取补偿行动
第四节 其他推销方法
一、随机制宜的推销 1、从X观念到Y观念 X观念：关系销售、硬行推销、僵硬介绍、强 迫顾客购买 Y观念：关心顾客、委婉推销、提问和讨论、 提供利益、了解顾客