客户资源公司资源还是个人资源

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销售部客户资源量分配机制

销售部客户资源量分配机制

销售部客户资源量分配机制
销售部客户资源量分配机制是为了确保销售团队公平、合理地分享客户资源,提升整体销售业绩而制定的规则。

该机制主要考虑以下几个因素:
1.客户资源的类型与特点:根据客户的行业、规模、需求等特点,
将客户资源进行分类,并为不同类型的客户资源分配不同的销售
人员。

2.销售人员的技能与经验:根据销售人员的专业技能、经验及以往
业绩,为其分配适合的客户资源。

这有助于提高销售效率,并保
证客户得到专业、满意的服务。

3.市场与客户需求:定期分析市场动态和客户需求,调整客户资源
分配,以确保销售人员始终面向有潜力的市场和客户。

4.客户满意度与回访机制:建立有效的回访机制,定期评估客户满
意度,并根据反馈调整客户资源分配,以提高客户留存率。

5.动态调整与激励机制:根据市场变化和销售人员业绩,定期对客
户资源量进行评估和调整,同时设立激励机制,鼓励销售人员开
拓新客户和挖掘潜在需求。

通过以上方式,销售部能够合理地分配客户资源,促进销售团队整体业绩的提升。

经典管理案例讨论

经典管理案例讨论

经典管理案例讨论蓝太阳公司的管理有什么问题?王强通过一番努力,终于应聘上向往已久的蓝太阳保健品公司.王强觉得这个工作来之不易,其销售才能也能得到充分发挥,因此工作得特别努力,每天都拜访好几家新客户,甚至在每天回家以后都花大量时间在报纸上收集客户信息。

一个月过去了,王强的工作状态越来越差,做事越来越打不起精神,在蓝太阳工作了近两个月之后,王强向公司提出了辞职申请。

由于公司人才流失严重,严重影响了公司的业绩。

为了招聘到优秀的人才,公司花费大量精力和金钱。

王强是本次招聘的新员工中的佼佼者,在公司的表现也很突出,为什么刚刚开始上手就要提出辞职呢?人力资源部钟经理一改以往的习惯做法,决心尽最大努力留住王强。

在同王强的深谈中,钟经理了解到了王强辞职的原因,同时,也意识到了公司管理中所存在的严重问题. 原来,王强在进公司之前了解到,在蓝太阳,不论是新业务员,还是老业务员,底薪和提成都一视同仁,提成均按销售额的5%,相比其他几家应聘的公司,蓝太阳的薪酬制度还是比较有竞争优势并且比较公平。

王强的销售能力出类拔萃,蓝太阳的品牌颇有影响,因此,王强相信自己能够干得很开心,获得高报酬.但慢慢地,王强发现,尽管自己每天不停地打电话、跑客户,但是销售业绩在公司的业绩公告栏上还是远远地落在两位老业务员后面。

第一个月工资发下来,老员工比王强多出十几倍,王强很难受,也很苦恼。

本来,新员工的业绩低一些纯属正常,没什么大惊小怪,可是,仔细观察下来发现,原来公司的两部客户咨询电话都放在两位老员工的办公桌上,每当有客户咨询电话,都被两位老员工据为己有.由于蓝太阳自身有许多广告,因此客户咨询电话非常多.老员工只要坐在办公室,守住电话,便可以掌握大量的新的优质客户,而像王强这一批新进员工则只有自己开发新客户.王强愤愤地说:客户资源是公司的,现在都被两位员工据为己有,我们新员工即使这么努力,业绩与每天坐在办公室的老员工们相比,还是相去甚远,当然只有另谋生路。

2024年销售经理下半年工作计划范文(七篇)

2024年销售经理下半年工作计划范文(七篇)

2024年销售经理下半年工作计划范文在对销售工作的理解与执行方面,以下为官方表述:一、销售工作的深刻理解与实践1. 针对市场状况及个人能力,制定客观、科学的销售任务。

本年度销售目标暂定为销售额____万元。

2. 制定切实可行的工作计划,包括月计划和周计划,并定期与业务团队召开会议,确保各专业负责人能够及时跟进工作进度。

3. 注重绩效管理,对绩效计划的制定、执行及评估进行全面的关注与监督。

4. 精确目标市场定位,区分重要客户与普通客户,实施差异化服务策略,重点加强与重要客户的沟通与合作,以实现高效的市场份额增长。

5. 持续学习行业新知识、新产品,为客户提供实用的信息,提升服务质量。

与各档次优秀产品供应商建立联系,以便在项目需求时能够迅速配合,并与业界同仁共享人脉和项目信息,实现共赢。

6. 建立良好的客户关系,与客户建立友谊,始终将客户利益放在首位,实现与客户在思想和情感上的深入交流。

7. 坚持诚信原则,对客户做到透明无隐瞒,及时履行承诺,诚信不仅是商业行为的基石,也是个人品德的基础。

8. 维护和谐的同事关系,友好对待同事,确保项目实施过程中各部门职能的顺畅执行。

二、工作计划与监督1. 作为销售经理,职责之一是制定月度、周度和每日工作计划。

确保每日至少拨打____个电话,每周至少拜访____位客户,以促进潜在客户向实际客户的转化。

上午重点进行电话回访和客户预约,下午则安排客户拜访,考虑到北京市人口众多、地域广阔和交通拥堵的特点,预约时优先选择地理位置相近的客户。

2. 拜访客户前,深入了解客户的主营业务和潜在需求,掌握决策者的个人喜好,准备相关话题,并提供针对性的解决方案。

3. 通过招标网站等渠道收集项目信息,为工程商提供投标参考,并在技术和商务方面给予支持。

4. 认真记录每日工作,以防遗漏重要事项,并对未处理的重要事务进行标注。

5. 填写项目跟踪表,根据项目进度(前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等)进行跟进,并完成各阶段工作。

如何进行合理分配客户资源

如何进行合理分配客户资源

如何进行合理分配客户资源对于任何企业而言,客户资源都是非常宝贵的。

无论是市场开拓、销售目标实现还是市场占有率的提高,都离不开客户资源的支持。

因此,如何进行合理分配客户资源成为了企业管理中不可或缺的一环。

客户资源的分配,不仅涉及到企业客户管理的整体策略,也需要根据企业实际的情况制定相应的方针。

下面,本文将会从企业客户管理的必要性、如何进行合理的客户资源分配以及客户管理的重要性三个方面来展开论述。

一、企业客户管理的必要性在当今市场经济中,客户一直是企业发展中最重要的资源之一。

客户拥有随时随地消费的能力,是企业取得收益的重要因素。

但要想获取和保持顾客,需要付出巨大的努力,这就需要企业对客户管理进行有效的规划和管理。

所以,客户管理已变得极其重要。

功能齐全而先进的客户管理体系可以为企业提供以客户为中心的整体性解决方案,也可以满足客户需求,推动企业创新和发展,同时也能提高客户满意度,并最终实现企业盈利。

二、如何进行合理的客户资源分配1. 客户分类在对客户进行资源分配时,企业需要对客户进行分类,可根据客户业务类型、客户规模、客户地理位置和客户特殊需求等方面来进行分类。

分析客户类别,把客户分为不同层次,可以更好地实现客户管理上的差异化。

2. 客户资源评估对于企业来说,客户资源的评估非常重要,可以从客户价值、客户满意度、客户贡献度等方面对客户进行全面评估,从而对客户进行优先级的排列。

3. 分配策略企业在客户资源分配时要考虑多个因素,比如说,企业自身资源和能力、客户需求和行业趋势等。

在充分考虑这些因素后,它可使用支持多种客户类别和营销手段的管理系统,提供建立合适的分配策略。

4. 分配结果分析不可避免地,分配的结果会出现弊端,分配的策略也清楚地显示了分配带来的结果。

与此同时,企业也可以根据对分配结果的分析来进行后续的调整和对优化工作。

在这一过程中,企业应该深入把握客户需求,不断完善客户管理体系,针对不同层次的客户提供优质服务,以获取可持续发展的客户资源。

禁止擅自私用公司客户资源规定

禁止擅自私用公司客户资源规定

禁止擅自私用公司客户资源规定根据题目要求,我将按照公司规定的格式来写一篇关于“禁止擅自私用公司客户资源规定”的文章。

——————————————————————————————————————————禁止擅自私用公司客户资源规定为了维护正常经营秩序,加强客户资源的合理利用,避免擅自私用公司客户资源的问题发生,特制定本规定。

请各位员工务必仔细阅读并遵守以下规定。

第一条:范围和定义本规定适用于公司内所有员工。

所谓私用公司客户资源,指的是员工在工作过程中获得的与客户有关的信息、联系方式、合作内容等资源。

第二条:禁止私用客户资源在任何情况下,员工不得擅自将获得的客户资源用于个人目的,包括但不限于以下行为:1. 将客户资源提供给其他人或单位使用,包括直接提供或转让客户联系方式、客户资料等;2. 借用客户资源从事与公司业务无关的任何活动;3. 利用客户资源谋取个人利益,如私下与客户达成合作协议获取额外佣金等。

第三条:合理利用客户资源尽管员工不得擅自私用客户资源,但可以在履行工作职责的过程中合理利用这些资源。

合理利用客户资源应遵循以下原则:1. 使用客户资源进行与工作职责相关的工作,包括联系客户、提供产品或服务信息等;2. 在获得客户资源后,应及时将其录入公司统一的客户管理系统,并确保内容的准确性和完整性;3. 在进行商务谈判或其他与客户的正常沟通时,可以引用客户资源中的相关信息。

第四条:违规处罚对于违反本规定的员工,公司将视情节轻重采取相应措施:1. 轻微违规行为,如未经批准转发客户信息,公司将进行书面警告并要求员工立即停止相关行为;2. 严重违规行为,如擅自提供客户资源给他人使用,公司将视情况进行内部调查,并可能给予警告或者申诉;3. 恶意违规行为,如利用客户资源谋取不正当利益,公司将依法采取相应措施,包括但不限于解除劳动合同、追究法律责任等。

第五条:附则本规定自XX年XX月XX日起施行,并应向全体员工进行宣传和培训。

如何深度挖掘客户资源

如何深度挖掘客户资源

如何深度挖掘客户资源客户资源是任何企业发展的重要资产,深度挖掘客户资源可以提高客户忠诚度和满意度,促进销售业绩的增长。

本文将从以下几个方面介绍如何深度挖掘客户资源。

一、了解客户需求和痛点了解客户的需求和痛点是深度挖掘客户资源的重要步骤。

企业可以通过与客户进行沟通、开展市场调研和分析数据等方式来获取客户的需求信息。

在与客户沟通的过程中,可以通过问询和倾听等方式了解客户的真正需求;市场调研可以通过问卷调查、访谈等方式了解客户的购买动机和偏好;数据分析可以通过分析客户的购买记录和行为数据等了解客户的消费习惯和偏好。

在获取到客户需求的基础上,企业可以针对性地开展产品创新和市场营销活动,满足客户的需求,提高客户满意度。

二、建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统是深度挖掘客户资源的重要手段。

客户关系管理系统可以帮助企业建立客户档案,记录客户的个人信息、购买记录和交流记录等,方便企业进行客户细分和个性化营销。

通过客户关系管理系统,企业可以对客户进行分类,制定不同的营销策略;可以及时跟踪客户的购买动态,进行精准的推销和客户维护;可以通过客户反馈和投诉等渠道了解客户的需求和不满意之处,及时进行改进和优化。

建立客户关系管理系统可以帮助企业提高客户关系管理的效率和效果,深度挖掘客户资源。

四、建立客户口碑建立客户口碑是深度挖掘客户资源的重要环节。

企业可以通过提供优质的产品和服务,赢得客户的口碑和推荐,吸引更多潜在客户。

同时,企业还可以通过建立客户俱乐部、开展客户活动等方式提高客户的归属感和忠诚度。

客户俱乐部可以为客户提供特殊优惠和福利,增加客户对企业的认同和忠诚度;客户活动可以通过组织线下活动、开展社交媒体互动等方式增强企业与客户之间的互动和关系,提升客户满意度和忠诚度。

通过建立客户口碑,企业可以形成良好的品牌形象,在市场竞争中脱颖而出。

五、建立联盟合作与共赢机制建立联盟合作与共赢机制是深度挖掘客户资源的有效方式。

企业可以与客户建立长期合作伙伴关系,共同开展市场推广和产品创新等活动。

公司客户资源业务分配制度

公司客户资源业务分配制度

公司客户资源业务分配制度(原创实用版2篇)目录(篇1)1.公司客户资源业务分配制度的概述2.客户资源的重要性3.业务分配制度的实施4.制度对公司业绩的影响5.制度的优化建议正文(篇1)一、公司客户资源业务分配制度的概述在当今竞争激烈的市场环境中,客户资源已成为企业发展的重要基石。

为了更好地管理和利用客户资源,公司制定了客户资源业务分配制度,旨在合理分配客户资源,提高业务效率,促进公司业绩的提升。

二、客户资源的重要性客户资源是公司最宝贵的财富,它包括了现有客户、潜在客户以及客户关系。

客户资源不仅直接影响公司的销售额和市场份额,还关系到公司的长远发展。

因此,合理管理和分配客户资源对于公司的发展至关重要。

三、业务分配制度的实施业务分配制度是根据员工的能力和经验,以及客户的需求,将客户资源分配给合适的员工进行开发和维护。

具体实施步骤如下:1.对客户资源进行分类,根据客户的价值、需求和特点,将客户分为A、B、C 三个等级。

2.根据员工的岗位、能力和经验,制定出不同的业务分配方案。

3.将 A 级客户优先分配给经验丰富、业务能力强的员工,以确保高质量的服务和客户满意度。

4.将 B 级客户分配给具有一定经验和能力的员工,以提高员工的业务水平和客户满意度。

5.将 C 级客户分配给新入职的员工,以帮助他们熟悉业务流程和积累经验。

四、制度对公司业绩的影响业务分配制度的实施,使得公司的客户资源得到了合理利用,提高了员工的工作效率和客户满意度,从而对公司的业绩产生了积极的影响。

具体表现在以下几个方面:1.提高了客户满意度:通过合理分配客户资源,确保了客户得到了高质量的服务,从而提高了客户满意度。

2.提高了员工工作效率:业务分配制度使得员工能够专注于适合自己的客户资源,提高了员工的工作效率。

3.促进了公司业绩的提升:客户满意度的提高和工作效率的提升,最终带动了公司业绩的提升。

五、制度的优化建议虽然业务分配制度取得了一定的成效,但在实际操作过程中,仍存在一些问题和不足。

客户资源分配管理制度

客户资源分配管理制度

客户资源分配管理制度一、背景与目的在现代市场竞争激烈的环境下,客户资源是企业发展的重要支撑。

合理、高效地管理客户资源,能够提高企业竞争力,增强客户满意度,进一步促进企业的持续发展。

为此,公司制定了客户资源分配管理制度,以规范客户资源的分配与管理,确保资源的合理利用,最大化地满足客户需求,提高企业的整体效益。

二、适用范围本制度适用于公司内所有涉及客户资源分配与管理的部门和人员,包括但不限于销售、市场营销、客户服务等相关部门。

三、制度内容1.客户资源分配策略(1)根据公司的市场定位和发展战略,明确客户资源分配的优先级和原则。

(2)根据客户群体的特征、潜力及市场竞争情况,确定客户资源分配的比例和目标。

(3)设立专门的客户资源管理团队,负责客户资源的评估、分析和分配工作。

2.客户资源分配流程(1)收集客户资源信息:建立完善的客户信息库,包括客户类型、消费能力、购买偏好等信息。

(2)客户资源评估:根据客户的潜力、价值和忠诚度等指标,对客户进行评估,确定其资源分配的等级。

(3)客户资源分配:根据客户资源评估结果,将客户分配到相应的销售团队或客户经理负责,并进行定期更新和调整。

(4)资源利用跟踪:对已分配的客户资源进行跟踪和监控,及时发现问题并采取相应措施进行优化。

3.客户资源分配的原则(1)公平原则:客户资源的分配应公平、公正、公开,避免偏袒和不合理的分配现象。

(2)优先级原则:根据客户资源的价值和潜力,优先分配给对公司有更大贡献和发展潜力的客户。

(3)分散原则:将客户资源分散到不同的销售团队或客户经理,避免过度集中导致资源利用不均衡。

(4)灵活原则:根据市场的变化和客户需求的不同,对客户资源进行动态调整和调度。

4.客户资源管理的责任与要求(1)公司领导层要明确客户资源分配的重要性,提供必要的资源支持和政策指导。

(2)销售、市场营销和客户服务等相关部门要协同合作,共同推动客户资源的有效管理。

(3)销售团队和客户经理要做好客户资源的开发和维护工作,提高客户满意度和忠诚度。

客户资源的理解

客户资源的理解

客户资源的理解在当今的商业环境中,客户资源是企业最重要的资产之一。

正确地理解和管理客户资源对于企业的成功至关重要。

本文将探讨客户基础信息、客户购买行为、客户反馈信息、客户关系管理和客户价值评估等方面,帮助您更好地理解客户资源。

一、客户基础信息客户基础信息是关于客户的最基本信息,包括姓名、地址、电话号码、电子邮件地址等。

这些信息是与客户建立联系和进行沟通的基础。

然而,仅仅拥有这些基本信息是不够的。

企业需要不断更新和扩充客户基础信息,以便更好地了解客户的需求和偏好。

二、客户购买行为了解客户的购买行为是为客户提供个性化服务和制定营销策略的关键。

企业需要了解客户的购买历史、偏好和趋势,以便更好地满足他们的需求。

通过分析客户的购买行为,企业可以预测客户的未来需求,并提供相应的产品和服务。

三、客户反馈信息客户反馈信息是了解客户需求和评估服务质量的重要手段。

客户可以通过反馈信息向企业表达他们的意见和建议,企业可以根据这些反馈信息进行改进和优化。

此外,企业还可以通过客户反馈信息了解客户的满意度和忠诚度,以便制定更加精准的营销策略。

四、客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间建立和维护良好关系的关键。

通过有效的客户关系管理,企业可以更好地了解客户的需求和偏好,并提供个性化的产品和服务。

同时,客户关系管理还可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度,从而增加客户的生命周期价值。

五、客户价值评估客户价值评估是企业评估客户贡献和划分客户等级的重要手段。

通过评估客户的购买行为、反馈信息和生命周期价值等因素,企业可以评估客户的潜在价值和贡献。

根据客户价值的评估结果,企业可以将客户分为不同等级,并为不同等级的客户提供不同的产品和服务。

这样可以提高企业的效率和盈利能力,同时还可以提高客户的满意度和忠诚度。

总之,正确地理解和管理客户资源对于企业的成功至关重要。

企业需要不断更新和完善客户基础信息、了解客户的购买行为和反馈信息、建立良好的客户关系并评估客户的价值,以便更好地满足客户的需求并提高企业的效率和盈利能力。

建筑行业客户资源

建筑行业客户资源

建筑行业客户资源
建筑行业的客户资源主要包括以下几个方面的人群:
1. 建筑开发商:这是建筑行业的主要客户群体,他们负责策划和执行各种建筑项目,包括住宅、商业、工业、公共设施等。

建筑开发商可以是大型房地产公司,也可以是中小型的地产开发商。

2. 建筑设计师:建筑设计师是建筑项目的核心人物,他们负责根据客户需求进行建筑设计、施工图纸绘制等工作。

建筑设计师与建筑开发商紧密合作,是他们的重要合作伙伴。

3. 建筑材料供应商:建筑行业需要大量的材料,包括水泥、钢筋、砖瓦、油漆等。

建筑材料供应商可以是生产商、批发商或零售商。

他们是建筑行业的重要合作伙伴,能够为建筑项目提供所需的材料。

4. 建筑承包商:建筑承包商是承接建筑项目的企业,负责项目的具体施工。

建筑承包商可以是大型的建筑公司,也可以是中小型的施工队伍。

他们与建筑开发商、建筑设计师等合作,共同完成建筑项目。

5. 建筑装修公司:建筑装修公司负责对建筑内部进行设计和装修,包括室内设计、墙面装修、地板铺设等。

他们是建筑项目完工后的重要环节,能够为建筑项目提供精细的装修服务。

以上是建筑行业的一些主要客户资源,当然还有其他一些相关的人群,比如投资商、政府机构等。

建筑公司可以通过市场调研和网络推广等方式,积极开拓和维护这些客户资源,以提升自身竞争力。

PRP(个人资源计划)

PRP(个人资源计划)
在考虑问题时,从企业的整体利益出发, 在考虑问题时,从企业的整体利益出发,比 较全面地思考所要解决的问题, 较全面地思考所要解决的问题,并在日常工 作中时常保持这样的思维观点。 作中时常保持这样的思维观点。
每个人都是组织整体中的一个部分 不在客户面前抱怨公司产品及公司政 策 不在客户面前抱怨公司内部部门和同 事 在任何情况下不能对客户出言不逊或 做其它不礼貌的事情 ……
责任 = 反应 + 能力
成功,必须专业! 成功,必须专业!
学习能力
在工作过程中积极地获取与工作有关的 信息和知识,并对获取的信息进行加工 和理解,从而不断地更新自己的知识结 构、提高自己的工作技能。 从事自己不太熟悉的任务时,能够钻研 资料,获得必备的工作知识或技能,从 而尽快适应新的工作要求。 善于吸收和利用别人已经取得的工作成 果 习惯性地搜集业界最新的信息,追踪同 行业技术发展的动态,积极了解对工作 可能产生影响的新工具、新方法、新技 术。
身体素质
问路
细节决定成败
后记
ERP的从业者,如果不能深刻地理解“资源计划” 的内涵,很难做好销售/实施/服务。 ERP不是一个抽象的概念,并非莫测高深。 这个PPT是我给一家分公司同事做培训时所作, 系个人在资源运用及如何培养自己成资源方面 的一些感想。请注意备注页中的一些说明。 希望对大家有点启发意义。 萧秋水 2004/11/16
每个人都是组织整体中的一个部分不在客户面前抱怨公司产品及公司政策不在客户面前抱怨公司内部部门和同事在任何情况下不能对客户出言不逊或做其它不礼貌的事情在考虑问题时从企业的整体利益出发比较全面地思考所要解决的问题并在日常工作中时常保持这样的思维观点
PRP(个人资源计划) 个人资源计划)
制作: 制作:萧秋水

现下企业客户资源管理存在的4大问题

现下企业客户资源管理存在的4大问题

现下企业客户资源管理存在的4大问题客户是企业的命脉,不论您从事的是什么行业,什么工作,客户都是以一个最基础也最为重要的形象出现的。

客户如水企业如舟,水能载舟亦能覆舟。

脱离客户关系的企业,就像离开了水的小舟只是摆设,是海边的风景,慢慢腐朽;对客户的良好把握才能让企业在浪潮中稳步前进,勇往直前!既然客户如此重要,那我们又该如何管理?我们又在管理中遇到了什么样的难题呢?下面我就来看看另一个话题——客户资源管理:1.客户信息都掌握在业务员手中,公司无法完全把握?一般来说,大多数企业的客户来源有两种:一种是宣传力度大,企业或产品有很高的知名度,客户主动找过来。

这类客户相对稳定,可以说后期服务满意的话都会成为老客户或回头客;另一种则是正在发展过程中,想要打出一片市场的企业,通过业务部人员和市场部人员进行网络、电话等营销方式。

这种方式找到的客户由于对很多东西都是我们灌输给他们的,所以要看业务人员的能力。

不管是哪一类的客户,我想应该都不是老总亲自来拜访跟踪,客户信息都是业务人员自己来管理。

好一些的话定期提交一份简单的报表,糟糕一些的情况可能老总根本就不知道业务员手中有多少客户,客户的跟踪情况怎么样。

企业的以后该怎样规划?2.业务人员对客户资料的管理还是自己用Excel表格记录?客户资料都是有业务人员来管理,那是用怎样的方式来做的呢?笔记本一个一个的记下来,用个Excel表格填进去等等。

这些方式是非常常见的,也是存在问题最大的!首先,都易丢失,直接后果就是客户资源的流失。

“反正是我自己管的,丢了老总也不知道,能找到最好,找不到就算了。

”问题大了!再者,业务人员手上客户资源多了,很多客户联系了几次,最近事情又多,以前接触过的意向客户是哪个?多久没跟他们联系了?记不清了。

往往本来有很意向的客户,耽搁了一段时间,意向就冷下来了,或是已经有竞争对手捷足先登,这样的情况屡见不鲜。

第三,每次跟踪客户之后只是大概的记下了“我打了电话”、“我发了邮件”。

市场部客户资源管理制度

市场部客户资源管理制度

市场部客户资源管理制度一、客户信息的收集与整理1、公司客户信息的收集来自于多个渠道:公司原有客户信息库、编辑人员接触客户、客服人员接听的客户电话、网站客户注册、市场部人员开发、市场推广活动、各类展会等。

市场部工作人员收集客户信息将作为绩效考评因素之一。

2、公司任何部门、任何人员都有义务主动收集客户信息,并将客户汇集到市场总监,由市场总监负责委派专人将客户信息进行整理、分类,形成完成整的、标准的客户数据信息。

3、收集客户信息时,应注意尽量详细记录客户名称、网站、地址、经营范围、注册资金及联系电话、传真、负责人手机、邮箱等。

4、客户经理个人负责的客户档案如有信息更改由个人负责更新,及时记录相关信息,并定期形成电子文档,上报市场总监。

5、公司完整的客户数据库由档案室负责保管。

市场部工作人员非正常情况下需从档案室调用客户资源时,须经市场总监书面审核,总经理批准。

二、客户资源的调配1、公司客户资源由市场总监统一调配。

市场总监将客户资源分配至个人,由其负责展开对客户的服务工作。

2、在未经市场总监的允许下,不得私自调换客户资源,一经发现该客户所产生的业务归入部门所有,不作为任何一方的业绩。

如确有需要更换服务人员时,当事人双方应事先向市场总监提出申请,由市场总监实施调换。

3、拿到分配的客户资源后,客户经理即时对其展开工作,对两个月时间内未产生任何销售动作的客户资源,市场总监有权收回,改派其他客户经理负责。

市场总监可根据实际情况对各人的客户资源做出调整。

4、客户经理新开发的客户原则上由其负责跟踪服务,所产生的业绩归其所有,但应将客户信息汇集给市场总监,否则业绩归部门所有。

5、客户经理负责的老客户采用延续负责的原则,但如果因其与客户发生不愉快的事件可能会影响到业务开展时,市场总监有权做出调整。

三、客户资源的管理1、市场部任何人员不得擅自调用职责范围外的客户资料。

2、市场部人员不得私自沟通客户信息,私自复印、拷贝其他人员的客户信息。

管理优质客户资源的方法

管理优质客户资源的方法

管理优质客户资源的方法管理优质客户资源的方法客户的获得、保留、离去对企业造成什么样的影响,企业的客户成本,客户对企业的贡献等均需要企业以新的思想来进行经营,把客户作为企业资产来经营。

资源务必要向优质客户倾斜是企业发展的必然趋势,是面对竞争制胜的法宝之一。

那么,为什么客户可以作为一种资产管理?1.客户资产的确认根据美国财务会计准则委员会(fasb)对资产的定论,资产必须具有以下三个要素:①必须是一项经济资源,未来可提供收益;②为企业所拥有或控制;③可以用货币计量其价值。

以下从这三个方面来分析客户资源是否可以作为资产。

首先,客户资产是以客户为载体,通过与企业的交易活动来体现出客户的价值,客户与企业的交易活动可以为企业创造经济价值,提供未来收益,其符合资产的第一属性。

其次,客户资产的所有权是属于客户,但在客户与企业发生交易活动时,客户必须遵守企业所制定的交易游戏规则,或客户与企业达成长期的合作协议,在协议期内客户是受企业所制定的规则控制的,此符合资产的第二属性。

再次,客户的获取、发展、维系都需要一定的成本,同时客户亦给企业带来相应的经济价值。

目前的会计计量体系是可以对其进行计量的。

此符合资产的第三属性。

所以是可以把客户确认为企业的资产的。

2.客户资产定义客户资产是指企业所拥有的客户资源中,能够为企业带来预期的经济利益,并可进行资产化处理的部分(各种因素)。

3.优质客户资产的评判标准是否是优质客户,有多个维度的评判标准,例如有客户满意度、客户忠诚度、客户保留率、客户生命周期和客户口碑等等。

客户对企业所提供的价值的满意度会直接影响客户与企业的交易;而客户忠诚度是企业长期赢利潜力的重要指标,是测量客户需要多大经济力量才能驱使其离开企业而转向其他组织的态度倾向;客户保持率与客户流失率相对应,与客户忠诚度有密切联系,客户生命周期对客户给企业带来的贡献有很大影响;而客户口碑分为正向口碑和负向口碑,由于正面口碑而找上门来的客户,这些客户在质量上更胜一筹,而那些冲着诱人广告、高声叫卖或价格减让的客户相比,对公司更有力可图,因负面口碑影响而流失的潜在和现实客户对企业业务的影响更大。

兴业证券个人入职客户资源描述

兴业证券个人入职客户资源描述

兴业证券个人入职客户资源描述一、兴业证券个人入职客户资源概述作为一家具有多年历史和丰富经验的证券公司,兴业证券拥有庞大的客户资源。

这些客户资源是公司运作的核心,也是公司赖以发展的基础。

个人入职兴业证券后,将能够获得充分的客户资源支持,为客户提供全方位的金融服务。

二、兴业证券个人入职客户资源的来源兴业证券个人入职客户资源主要来源于以下几个方面:1. 公司既有客户:兴业证券在多年经营过程中积累了大量的客户资源,这些客户已经与公司建立了良好的合作关系。

个人入职后,将有机会与这些客户进行深入的沟通和合作,提供更优质的金融服务。

2. 个人人际关系:个人入职兴业证券后,可以利用自己的人际关系,向亲朋好友、同学同事等身边的人介绍兴业证券的产品和服务。

通过个人信任和口碑传播,可以获取更多的潜在客户资源。

3. 营销活动:兴业证券会定期组织各类营销活动,例如投资培训、理财咨询、产品推介等。

个人入职后,可以积极参与这些活动,与参与活动的客户建立联系,并通过活动获取更多的客户资源。

三、兴业证券个人入职客户资源的特点兴业证券个人入职客户资源具有以下几个特点:1. 多元化:兴业证券的客户资源涵盖了不同行业、不同背景的个人和企业客户。

这些客户的需求各不相同,个人入职后需要根据不同客户的需求提供相应的服务。

2. 高准入门槛:兴业证券的客户资源主要来自高净值客户和机构客户,这些客户在金融市场中具有较高的影响力和投资实力。

个人入职后需要具备一定的专业知识和技能,才能为这些客户提供满意的服务。

3. 深度挖掘:兴业证券个人入职客户资源不仅仅是获取客户,更重要的是与客户建立长期稳定的合作关系。

个人入职后需要通过深入挖掘客户需求、了解客户投资偏好等方式,提供更加个性化的金融服务。

四、兴业证券个人入职客户资源的利用方式个人入职兴业证券后,可以通过以下几种方式充分利用客户资源:1. 客户关系维护:个人可以与现有客户保持良好的沟通和联系,了解客户的投资需求和意愿,并根据客户需求提供相应的金融产品和服务。

4-客户资源管理办法

4-客户资源管理办法

银保理财中心客户资源管理办法为了实现保险规划师保单服务标准化,提高保险规划师的服务品质,逐步强化公司与客户的关系,促进公司客户经营管理水平的提高,特制订本规定。

保单服务标准化作业包括服务客户资源分配的标准化、服务流程的标准化、内容的标准化、工具操作的标准化和跟踪检查的标准化。

一、客户资源分配的标准化公司下发的客户资源主要包括满期客户资源、续期客户资源、老客户资源、未到期客户资源及其他客户资源五个类别,具体分配方法为:1、满期客户资源(占当月可分配资源的10%)满期客户资源一般提前15天左右分配并下发,按照重要性排列,分配参考因素主要为满期金额、资料地址完整度、资料电话完整度、满期日期、原投保机构。

2、续期客户资源(占当月可分配资源的30%)续期客户资源主要是指公司期交客户资源,按照重要性排列,可分配参考因素主要为续期缴费时间、续期保费金额、投保时间、续期资料地址完整度、续期资料电话完整度、缴费时间、原投保机构。

3、老客户资源(占当月可分配资源的50%)老客户资源主要指分配当年以前已领取趸交满期金的客户资源。

按照重要性排列,分配参考因素主要为满期金额、满期时间、资料地址完整度、资料电话完整度、已分配流转次数、是否有过转保或加保。

4、未到期客户资源及其他客户资源(占当月可分配资源的10%)未到期客户资源主要指趸交未到满期领取日的客户,一般主要指未来1年将到期的客户资源。

附:客户资源基本分配办法客户资源管理岗每月分析统计好次月可分配满期、续期、老客户及其他资源,将总件数汇总;计算人均可分配总件数=总件数/总人力按照各类资源占比情况计算人均可分配件数,如:满期人均可分配总件数=总件数/总人力*10%续期人均可分配总件数=总件数/总人力*30%老客户人均可分配总件数=总件数/总人力*50%其他人均可分配总件数=总件数/总人力*10%保险规划师接收客户资源主要参照保险规划师人员职级、上月度个人任务(期交)完成率、上月度参会率、上月度工作(管理)日志合格率、部门灵活调配五个因素,具体分值为:1、保险规划师职级(分值40分)(注:职级以部门考核结果公布为准,进入见习延长考核期的第二个月以后职级得分为0)2、上月度个人任务(期交)完成率(分值20分)(注:期交保费以当月路人系统数字为准)3、上月度参会率(分值10分)(注:参会考勤以实际考勤记录为准)4、上月度工作(管理)日志合格率(分值20分)注:1、销售系列的工作日志以直接主管每天检查、团队大主管定期抽查、部门经理或人力主管随机抽查的方式进行考核;管理系列的管理日志以部门经理或人力主管定期检查的方式进行考核。

销售客户归属界定[技巧]

销售客户归属界定[技巧]

销售客户归属界定方法(一)客户资源归属原则:作为一个专业的房地产销售人员,其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩,“巧妇难为无米之炊”,无客户资源怎能创造出销售业绩呢?销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩。

一般来说,决定客户资源的归属应遵循以下原则:1、第一接触点的原则(包括来电、来访客户):原则上哪一个销售人员首先接触客户,该客户应被其所有,即以第一次接待为准。

若该客户第二次、第三次上门时,第一接触销售人员不在,其他销售人员有义务协作、帮助成交,不计入销售业绩,但计入综合考评的范围内。

因为谁都可能碰到这样的情况,需要团队通力合作,互相帮助。

2、裙带性原则①若第一接触是销售人员A的客户介绍的(包括电话介绍和亲自带领上门)新客户甲,刚新客户资源甲应归该销售人员A。

同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A,以后依此类推。

但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的。

②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友,则期资源权优先归属访销售人员。

若该销售人员未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源。

1、分单制原则如有两个或多个销售现场的情况出现,上午在市区的销售人员接待的客户,下午到工地处销售现场又是别的销售人员接待的,那么就严格按照“分单制”原则执行。

2、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制”,即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”,那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。

及时沟通,不要造成信息堵塞也很重要。

(二)具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每日填写好当日所有档案表上交销售经理处,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库。

2、以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法。

客户资源,公司资源还是个人资源

客户资源,公司资源还是个人资源

市场管理一句警语:等到客户与业务员称兄道弟之时,公司只是他们的可选项里被选择机会越来越小的一项了。

——结论是:失控了。

客户资源,是公司资源还个人资源?——关于客户资源管控的重要性思考摘要:根据品牌三度:知名度、美誉度、忠诚度的分析方法,可分析得出客户资源的两个构成要素:客户信息和客户信任度。

在由客户信任度深入进行两分法分析,就有了客户资源是公司资源还是个人资源的问题;结论为两者均是,具体划分应依据客户信任度的高低了。

客户资源在公司资源和个人资源的转换变化中,关键之处在于公司的掌控力度,强,则客户资源保持为公司资源,弱,则公司资源会成为个人资源。

如果一个客户需要订货,首先的动作是向生产这项货物的公司打电话,那么该客户是为公司的客户资源(简称公司资源);如果一个客户需要订货,首先的动作是和生产这项货物的业务员联系,那么该客户就已成为了业务员的个人资源,而非公司资源。

虽然上述论断并非完全状态,但大多数情况是适用上述论断的。

就是有少数不适用的,其也在朝着适用的方向发展。

到此,概念有些含混了,不妨解释一下:客户是一种资源,无需解释;公司资源,即为公司所有的资源,公司牟利的基础;个人资源,即为个人掌控的资源,个人生财的手段。

客户资源实质是一种关系资源,是一种无形的资源,亦可称为无形资产,其特点是可同时被多方掌握,也可被重复掌握;可同时被多方利用,也可被重复利用;如果客户方只有一个需求,那么就产生了对该资源掌控程度的排序,此时,就有了公司资源和个人资源的分别了。

如为公司资源,那么公司无疑首先抢到订货;如为个人资源,那么个人(业务员)首先拿到订货,正常情况下再由业务员将订货转给公司。

非正常情况,如果该业务员已离开该公司,那么该公司拿到订货的几率就很小了,哪怕该业务员虽未离开,但准备离开该公司时,该公司拿到该订货的几率已降至一半以下。

就是业务员还在该公司好好工作,如果有其他公司想通过利诱得到其手中的订货,那么该公司的得到该订货的几率也已经离开的百分百的把握。

严禁利用公司资源从事个人营利

严禁利用公司资源从事个人营利

严禁利用公司资源从事个人营利公司资源是一项宝贵的财富,为公司的发展和运营提供了重要的支持和保障。

然而,有时候一些员工可能会滥用公司资源,将其用于个人的营利目的,这不仅违反了公司规定,也损害了公司的利益。

因此,严禁利用公司资源从事个人营利是非常必要和重要的。

1. 定义公司资源公司资源包括但不限于以下几个方面:-物质资源:如办公设备、电脑、文具、工具等;-信息资源:如公司的知识产权、商业机密、客户资料等;-人力资源:如员工的工作时间、劳动力等。

2. 违规行为的危害利用公司资源从事个人营利的行为可能带来以下不良影响:-资源浪费:个人的营利活动会消耗公司的资源,导致资源的浪费和低效使用;-失去专注:员工过度关注个人营利,会分散精力,无法全身心地投入到公司的工作中;-道德风险:违反职业道德准则,降低整个公司的声誉和形象;-法律风险:侵犯公司机密或客户隐私,可能面临法律纠纷和法律责任。

3. 公司的管理措施为了杜绝员工利用公司资源从事个人营利的行为,公司可以采取以下几点管理措施:-明确政策:公司应制定明确的政策和规定,明确禁止员工利用公司资源从事个人营利,详细规定相关行为的标准和后果;-加强监督:对公司资源的使用进行严格的监督和审查,确保员工在使用公司资源时符合规定;-加强教育:通过培训和宣传活动,加强员工的法律和道德意识,让他们认识到利用公司资源从事个人营利的危害性;-建立举报机制:鼓励员工积极举报违规行为,对违规者进行严肃处理,形成有效的内部约束机制。

4.员工的责任和义务作为公司的一员,每个员工都应该遵守以下几点责任和义务:-遵守公司规定:员工应严格遵守公司制定的规定和政策,不得利用公司资源从事个人营利活动;-保护公司利益:员工应以公司的利益为重,全身心地投入到公司的工作中,不得将公司资源挪作他用;-加强自律意识:员工应提高自我约束和自律意识,自觉抵制利用公司资源谋取个人私利的诱惑;-举报违规行为:员工应积极参与到公司的内部监督机制中,举报违规行为,保护公司的利益。

客户资源,公司资源还是个人资源

客户资源,公司资源还是个人资源

市场管理一句警语:等到客户与业务员称兄道弟之时,公司只是他们的可选项里被选择机会越来越小的一项了。

——结论是:失控了。

客户资源,是公司资源还个人资源?——关于客户资源管控的重要性思考摘要:根据品牌三度:知名度、美誉度、忠诚度的分析方法,可分析得出客户资源的两个构成要素:客户信息和客户信任度。

在由客户信任度深入进行两分法分析,就有了客户资源是公司资源还是个人资源的问题;结论为两者均是,具体划分应依据客户信任度的高低了。

客户资源在公司资源和个人资源的转换变化中,关键之处在于公司的掌控力度,强,则客户资源保持为公司资源,弱,则公司资源会成为个人资源。

如果一个客户需要订货,首先的动作是向生产这项货物的公司打电话,那么该客户是为公司的客户资源(简称公司资源);如果一个客户需要订货,首先的动作是和生产这项货物的业务员联系,那么该客户就已成为了业务员的个人资源,而非公司资源.虽然上述论断并非完全状态,但大多数情况是适用上述论断的。

就是有少数不适用的,其也在朝着适用的方向发展。

到此,概念有些含混了,不妨解释一下:客户是一种资源,无需解释;公司资源,即为公司所有的资源,公司牟利的基础;个人资源,即为个人掌控的资源,个人生财的手段.客户资源实质是一种关系资源,是一种无形的资源,亦可称为无形资产,其特点是可同时被多方掌握,也可被重复掌握;可同时被多方利用,也可被重复利用;如果客户方只有一个需求,那么就产生了对该资源掌控程度的排序,此时,就有了公司资源和个人资源的分别了.如为公司资源,那么公司无疑首先抢到订货;如为个人资源,那么个人(业务员)首先拿到订货,正常情况下再由业务员将订货转给公司。

非正常情况,如果该业务员已离开该公司,那么该公司拿到订货的几率就很小了,哪怕该业务员虽未离开,但准备离开该公司时,该公司拿到该订货的几率已降至一半以下。

就是业务员还在该公司好好工作,如果有其他公司想通过利诱得到其手中的订货,那么该公司的得到该订货的几率也已经离开的百分百的把握。

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市场管理一句警语:等到客户与业务员称兄道弟之时,公司只是他们的可选项里被选择机会越来越小的一项了。

——结论是:失控了。

客户资源,是公司资源还个人资源?——关于客户资源管控的重要性思考摘要:根据品牌三度:知名度、美誉度、忠诚度的分析方法,可分析得出客户资源的两个构成要素:客户信息和客户信任度。

在由客户信任度深入进行两分法分析,就有了客户资源是公司资源还是个人资源的问题;结论为两者均是,具体划分应依据客户信任度的高低了。

客户资源在公司资源和个人资源的转换变化中,关键之处在于公司的掌控力度,强,则客户资源保持为公司资源,弱,则公司资源会成为个人资源。

如果一个客户需要订货,首先的动作是向生产这项货物的公司打电话,那么该客户是为公司的客户资源(简称公司资源);如果一个客户需要订货,首先的动作是和生产这项货物的业务员联系,那么该客户就已成为了业务员的个人资源,而非公司资源。

虽然上述论断并非完全状态,但大多数情况是适用上述论断的。

就是有少数不适用的,其也在朝着适用的方向发展。

到此,概念有些含混了,不妨解释一下:客户是一种资源,无需解释;公司资源,即为公司所有的资源,公司牟利的基础;个人资源,即为个人掌控的资源,个人生财的手段。

客户资源实质是一种关系资源,是一种无形的资源,亦可称为无形资产,其特点是可同时被多方掌握,也可被重复掌握;可同时被多方利用,也可被重复利用;如果客户方只有一个需求,那么就产生了对该资源掌控程度的排序,此时,就有了公司资源和个人资源的分别了。

如为公司资源,那么公司无疑首先抢到订货;如为个人资源,那么个人(业务员)首先拿到订货,正常情况下再由业务员将订货转给公司。

非正常情况,如果该业务员已离开该公司,那么该公司拿到订货的几率就很小了,哪怕该业务员虽未离开,但准备离开该公司时,该公司拿到该订货的几率已降至一半以下。

就是业务员还在该公司好好工作,如果有其他公司想通过利诱得到其手中的订货,那么该公司的得到该订货的几率也已经离开的百分百的把握。

上述情况的发生,是源于公司没有科学合理掌控自己客户资源造成的,认为公司所属业务员的客户资源就是公司的客户资源,即公司资源,其实其已成为了业务员的个人资源,因为业务员对这些客户资源的掌控已经超过了公司的掌控。

在许多小公司的运营发展中,客户资源往往是其生存的根本。

甚至公司的某些老板或股东就是凭借手中的客户资源而起家拥有了自己企业。

往往就是这些小公司在度过了生存的挑战,进入平稳发展的二次专业阶段时,还沿用原来股东掌控客户资源的办法,在管理上让业务员去掌控客户资源,甚至将自自己原来的客户资源交由业务员掌控,使公司失去对市场和客户的掌控。

公司对业务员管理力度越来越小,公司高管或是老板自己对业务员的指令已变成谈判、乃至商量(怕影响公司业务,怕业务员失去积极性,其实是怕业务员与公司做对),最后业务员在公司就会真正成为甲方代表,从业主背后隐形的操控公司,直到有一天他不高兴了,会另立门户单干开张自己的公司。

其实这新公司的起源就是基于与原公司客户资源的基础。

就销售而言,小公司起步时,作为供方,公司高管或股东自己亲自跑市场,见客户,在于客户的合作中,取得了客户的信任,赢得了客户资源,虽然这些客户资源是高管或股东的个人资源,但公司是自己的,所以自己的客户资源肯定也是公司的客户资源。

到了具备一定的市场基础,公司生存已不成问题,继续拓展市场,需要雇佣并管理业务员去跑市场,见客户了。

这些高管或股东的百分之九十九的做法,是通过业务员来全程完成业务流程,从接触客户,宴请客户,与客户沟通感情的一系列活动,到订货,催货、发货、收款,节假问候。

所有过程均为业务员单线联系,这种单线联系过程的一在持续,就形成了客户对业务员的依赖性信任,这整信任度的加强过程是从客户信任公司开始的,但业务员个人在与客户方交流的过程中,定会自然而然的强化个人在客户方的信任度,直到某一天,客户对供方业务员的信任或超越对供方公司的信任。

这是这些客户资源由最初的公司资源(基于对供方公司的信任)已经转移为业务员的个人资源了。

随着公司的客户资源逐步转为业务员的个人资源,公司的核心资源没有掌控在公司手中,而是掌控在业务员的手中,前述业务员操控公司的行为百分之九十九的情况下都会出现,其间只是时间的问题。

综上所述,均为公司对客户资源的认识深度不足造成的。

有些公司简单的认为客户资源的就是客户信息(客户的需求情况、经营情况、直接负责人、主要负责人、决策人的电话、手机等个人信息);还要员工签订保密协议以保护该类信息的秘密。

其实不尽然;这些客户资源,但都不是关键的客户资源,关键是业务员与这些客户方面的负责人、决策人是否有信任度,哪怕是见过两面的初步信任度。

故此客户信任度才是关键的客户资源,有客户信任度的客户资源,才是有价值的资源。

没有客户信任度的客户信息只是价值很小的客户资源的一个方面。

有些公司不去通过掌控客户的信任度掌控客户资源,而是通过保密客户信息的方式掌控客户资源的做法恐有本末倒置的嫌疑吧。

由此可以得出结论:客户资源包含客户信息和客户信任度两方面的内容,其中客户信任度为重要的客户资源内容。

那么,如何将客户资源管控为公司资源,而非任其流转为业务员(包括处理业务工作的经理、部长等人)的个人资源。

我们就要通过上述结论的分治掌控达到目的,由此来保证公司运营的平稳和和发展的长远。

首先是客户信息的掌控,在ISO9001里,这应为市场营销类的策划和记录,在一些商贸公司中ISO9001质量管理体系控制中的过程记录部分,也是其其认证的关键部分;由此,可做借鉴:客户信息必须是全部统一保存在总经理或销售副总的电脑里的销售类软件系统中(软件化系统管理)。

销售经理、部长、业务员、内勤只能根据需要和权限通过网络调用。

软件化的客户管理系统还可提供应收账款的提示管理,保证每一笔应收账款的及时催要,提高公司营运资金的运转效率。

客户信息散存于客户经理、部长、业务员、内勤的笔记中、电脑中,乃至他们的记忆中,都是公司客户资源失于管控的表现,这也是客户信息作为客户资源没有被公司管控,而是在被个人管控后,在一定程度上还表现为个人资源。

因为客户资源作为一种无形资产,因其可复制,同时被两方或多方使用的特点,客户资源更多变现为既是公司资源,又是个人资源。

这里客户信息的全部统一存录,也是客户资源公司化管理的开始。

故此,客户信息的统一收集和整理,建立客户信息库是一项重要工作了;而这其中,客户信息的及时报告和整理更是其中的关键。

销售和售后的书面出差记录应该详细到位而成为必须和必要,反映客户的关键信息和重要信息。

并且合格的出差书面记录是报销差旅费的前提。

只有合格的出差书面记录经销售副总审核签字后,交由销售或售后内勤补录客户信息库。

销售人员的差旅报销单由内勤签署“差旅信息合格”后才可报销。

由此所有的差旅既是有形成果,也是无形成果(信息成果),更保证客户信息库内的客户信息及时有效。

这样的客户信息在一定程度上,已是公司资源了。

更重要的下一步,差旅记录的跟踪验证。

这也就是ISO9001中的过程记录的跟踪验证,公司应成立电话信息部,作为市场营销部的一部分,成为销售分部的匹配部门,由电话信息部的电话销售员(一般为女孩)对所有的差旅记录进行跟踪回访,进行验证,监督业务员的外在行为。

当然她们的职责还有销售前的信息访问,为业务员出差打前站,提高差旅花费的效果和效率。

这在当前社会上已是很多公司的售系统的标准配置。

为什么上一部是“更重要的”,因为这一步已经切入取得客户信任度一环了。

电话销售对业务员销售过程及其以后的售后过程的跟进,可以在很大程度上增进客户对公司的信任,强化公司作为团队力量留给客户的印象;淡化单人(销售或售后)的影响力,深化了解客户的需求,及时回馈客户满意度。

提高客户对公司认可和印象,使其产生有问题,打莱特的意识,而非有事每每找业务员,再由业务员转达的状态。

此其增进信任一。

增进信任二:合同谈妥,协议签回,即应转入专业的售后人员全程服务过程(这应成为一种制度),从设计沟通阶段,到生产制作,售后服务过程,专业的技术服务,更能令客户信服,而非业务员的转达,也穿插在后续的产品提供和技术服务中。

令客户产生混乱感觉中,再去找订合同的业务员,业务员在向客户解释,调用公司资源的过程中,去强化业务员留给客户的信任度。

这里还是在淡化单人影响,要让客户感觉,作为公司供方公司,到公司的每一个任务,都能由公司作为团队选择最专业,最适合他的人去为他服务。

增强信任,就是要增强可对公司的信任,而非对某个人的信任。

增强信任三,与公司保持业务往来的客户在一定年限以上,如两年,主管业务员应采取调区处理的措施,即更换业务,增进服务(就像驻防轮换或官员轮调一样,防止其与地方搞成铁板一块)。

这样不但可以保持业务员的激情和细致程度,也可增加客户对公司的信任。

防止出现,客户来电非某某不谈的尴尬。

其实这种尴尬就是公司的客户资源已成为业务员的个人资源的现实表现。

上述所有的服务变换,均应是公司强大的表现,更是客户对公司信任增加的措施,再加上电话营销:某某公司1、某某公司3、某某公司3……的及时跟进,悉心问候。

使客户喜欢和公司交流解决问题。

后续的应收账款催要更不再话下了。

所有业务员的手机电话,号码均应为公司所有,客户来电,统一铃音回复:您好,某某公司。

业务员的邮箱应均为公司提供固定邮箱,以公司名称编号:某某公司1、某某公司3、某某公司3……。

整齐划一的公司形象对外,维护公司在客户心中的形象和影响力,保证公司在客户心中的信任度,方是公司所有的客户资源成为公司资源,而非个人资源。

上述管控措施并非尽然,还有很多,具体应于实践中不断探索改进和尝试。

从业务订货,到售后服务,公司的市场行为均应在差旅记录中留下痕迹,并且通过公司的电话营销,对这些痕迹均进行了验证,直到客户的所有问题全部解决,得到满意反馈后为止,也就完成了ISO9001体系要求的销售系统的PDCA循环。

这个完整的闭环系统必须在公司掌控(非个人掌控)客户资源的情况下才可圆满完成。

在此过程中,要保持公司以不同的人,相同的服务态度、理念,乃至行为去应对客户,淡化个人影响,强化公司形象。

客户有需求,定然先想到公司。

不要等到了,客户来电,非某某不谈的尴尬,才知失于管控的弊端,才能了解资源管控的重要性。

客户资源,重在管控,方为公司资源,而非个人资源。

这正是公司平稳运行和长远发展的基础。

(前半部分,是替人所做一篇毕业论文的回忆;后半部分,是对高区部分公司闲谈偶得。

有迂腐,有偏颇,更不免错误;但总想为领导提供一点参考,不当之处,敬请批评指正。

)。

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