区域市场开发讲义与管理培训
区域市场开发与经销商管理PPT教学课件
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理 工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际 市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
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区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原 因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
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面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理 渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的 区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经 销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。 钱被拿走了，该做的事却没做。
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
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PPT精品课件
谢谢观看
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大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话 合作，快速反应与有效执行？来吧！集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程， 2014版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。
区域市场的开发与管理
中国驰名商标
五、挤占对手份额
1、以价格为主导的挤占策略 价格折扣策略：攻击 、低价提供产品给购买者 廉价品策略 ：只问销售、不问利润、恶性价格竞争 2、以广告为主的挤占策略：巨额促销费用和广告费用的支 出未必有意义或有效，除非挤占者的产品及广告有明显的 强于竞争者的优势 成本、达成目标、广告信息、创意、法律问题 3、以渠道为主导的挤占策略 ：通过发展新的营销渠道或活 化现有渠道来攻击竞争者 4、以服务为主导的挤占策略 ：为客户提供新的或更好的服 务
中国驰名商标
在下列条件下开展促销活动能最大限度地发挥促销的优点： ① 将新品牌的产品投放市场时。 ② 将现有品牌的重大革新产品推向市场时。 ③ 所推出的产品在市场上已具有竞争优势时。 ④ 当公司想增加商店渠道时，促销活动有助于刺激中间商的推销行 动。 ⑤ 当广告攻势正在加强时，可以通过促销来扩大效果。
中国驰名商标
促销策略(企划)
确认促销目标 促销目标是营销目标的细分目标，每一项促销工具（包括广告、公共关系、人员推销 及销售促进）都必须有具体的目标。例如：“市场占有率提高10%。”明确了促销目 标以后，分别拟定区域及业务员的个别目标。 向谁促销 即确认促销的对象，并对其特征进行描述，这些特征包括：市场的幅度；购买者的地 域性描述；购买者的地理位置；社会心理特征；产品被购买的理由；谁是现场购买者 ，谁影响其购买，何时购买，如何购买？ 促销时间与时机 ① 促销时间。通常根据以下五个因素确定：节假日（元旦、国庆节、“六一”儿童节 等）、季节性（如农历年、暑假）、 ② 促销时机 规划促销的时机，可用顾客购买的次数作为规划的参考。 ③ 促销什么 确定促销推广的主要产品，如“促进某种商品的销售，避免造成库存压力。”
中国驰名商标
区域市场开发常见误区
区域市场开发与管理培训
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
增长目标
发展新产品
（SBU3） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
进入新行业
（SBU4） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
选择目标市场时
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍） 进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入） 大医院进入壁垒过高，不值得进入 当地公疗管理过严，高价者难以进入 当地经济水平，顾客购买能力 直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定
竞争对手分析
谁是主要的竞争对手 它的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争 他的营销策略、推广重点、代表的能动
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
市场潜力分析
本科室内有多少医生在处方我的产品和 竞争对手的产品？
医生对什么样的病人使用我的产品 不同适应症（或情况）的病人数量分别
有多少
如何做好市场细分
LOGO
感谢您的关注
中级经理制定战术计划
发展战术性计划与策略以达公司目标
基层经理制定操作性计划
发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing)
扩展已有市场
（SBU1） •使命 •目标 •战略
功能区 市场 目标 战略 生产 目标 战略 财务 目标 战略
战略性商业单位的角色
使命 具体
发展新市场
市场计划的制定
市场的开发及管理ppt课件
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
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MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
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经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
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经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
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第一讲 市场的开发
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一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
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一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
区域市场规划与培训ppt课件
①我国的坐“轿子”文化 ②更环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向
思考：我国汽车市场发展前景？
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、区域市场经营
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
2）点面呼应： 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门、南
接湘北，东抵仙桃、潜江，两至宜昌，形成辐射状市场格局， 或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼 应的两个三角形格局。 3）点线呼应：
中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标 轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛 阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局。
——经济环境
2007年， 国内生产总 值为246619亿元，人 均18590元。我国城乡 居民储蓄总额172534 亿元，人均13005元。 江西省人均GDP12204 列全国第24位。
数据来源：中国2007年国民经济和社会发展统计公报
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。
区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。
本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。
二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。
市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。
市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。
这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。
2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。
通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。
3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。
了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。
三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。
产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。
产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。
产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。
2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。
产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。
3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。
定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。
四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。
营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。
营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。
可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。
市场开发培训讲义
（二）国际产品生命周期（续）
• 发展中国家产品开始在出口市场上竞争：到了这个阶 段，外国制造商已经获得了生产经验，而且由于其成 本较低，他们开始向其他国家出口产品。
• 美国进口竞争开始：外国制造商的产量增加，成本降 低，因此，他们便开始向美国出口这种产品，直接与 美国制造商竞争。
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（三）产品生命周期各阶段基本策略
以下进行具体分析
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1、导入期
促销
高
低
快速撇 缓慢撇 脂战略 脂战略
高
价格
低
快速渗 缓慢渗 透战略 透战略
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快速撇脂战略
• 涵义——即以高价格和高促销水平的方式推出新产品。 • 公司采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获取更多的毛利。
同时，公司花费巨额促销费用向市场上说明虽然该产品定价水平 较高，但却物有所值。高水平的促销活动可加快产品的市场渗透 率。 • 采用这一战略的假设条件是： 潜在市场的多数消费者还不了解该产品； 知道它的人渴望得到该产品并有能力照价付款； 公司面临着潜在的竞争并希望建立品牌偏好。
下降。
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缓慢渗透战略
• 涵义——即以低价格和低促销水平推出新产品。 • 低价格将促进市场迅速接受该产品；同时，公司降低
其促销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求 对价格弹性很大，而对促销弹性很小。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 市场上该产品的知名度较高； 市场对价格相当敏感； 已形成潜在的竞争。
• 争取竞争对手的顾客：公司可以通过工作，吸引竞争 对手的顾客试用或采用它的品牌。
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缓慢撇脂战略
• 涵义——即以高价格和低促销方式推出新产品。 • 推行高价格是为了尽可能多地回收每单位产品销售中的毛利；而
区域市场管理动作分解培训-魏庆
区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。
区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。
☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。
从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。
有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。
但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。
你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。
这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。
2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。
市场开发培训PPT课件
初始篇
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经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
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提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
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公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
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成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
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正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
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合理的知识构成
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纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
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竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
区域市场开发与经销商管理培训
区域市场开发与经销商管理培训培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。
分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手” 的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带冋一套适合自己企业的渠道营销体系。
培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。
课程大纲：第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难.题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市.场，不同产品、不同渠道的有效整合•案例分析：XX电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》0第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ —流的经销商二一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求•案例分析：XX品牌卫浴成功打入K市并旦销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
市场开发培训讲义
市场开发培训讲义市场开发是企业拓展市场、完成销售目标的重要战略之一。
为了帮助企业实现市场开发和销售业绩提升，开发管理者和销售人员需具备一定的市场开发培训，以提升他们的能力和技巧，使其能够更好地完成市场开发任务。
一、市场开发的基本概念和重要性1. 市场开发的定义：市场开发是企业通过制定合适的市场开发策略、挖掘潜在客户、建立有效的销售渠道和促销手段，以扩大市场份额、增加销售量和提升利润为目标的一系列活动。
2. 市场开发的重要性：市场开发对企业发展至关重要。
它可以帮助企业开拓新的市场，拓宽销售渠道，提高产品销售量和市场占有率，从而增加企业的竞争力和盈利能力。
二、市场开发的过程和步骤1. 市场调研：了解市场情况、竞争对手、潜在客户需求和购买行为，以制定相应的市场开发计划。
2. 目标客户确定：通过市场调研和分析，确定适合自身产品的目标客户群体。
3. 客户开发策略制定：根据目标客户的不同特点和需求，制定相应的客户开发策略，包括市场定位、产品定位、定价策略等。
4. 销售渠道建设：选择适合的销售渠道，建立和维护良好的合作关系，确保产品能够顺利进入市场。
5. 促销手段选择：根据产品特点和目标客户需求，选择合适的促销手段，如广告、公关、促销活动等，提高产品知名度和吸引力。
三、市场开发的关键技巧和方法1. 客户需求分析：了解客户的需求和利益点，为客户提供合适的产品和解决方案，增加销售机会。
2. 技巧化沟通：通过良好的沟通技巧，与潜在客户建立信任关系，了解客户需求和关注点，并向客户展示产品的优势和价值。
3. 有效销售演示：通过产品演示和展示，直观地向客户展示产品的功能和效果，提高产品的销售成功率。
4. 销售谈判能力：具备良好的销售谈判能力，善于与客户协商，找到双方都能接受的价格和条件，促成销售业务的顺利进行。
四、市场开发管理的关键要点1. 监测市场动态：密切关注市场变化和竞争对手动态，及时调整市场开发策略，保持市场竞争力。
区域市场的开发和管理
打江山，守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨，啸傲江山自有市场竞争那一刻，市场就好比是江山，谋之者众！谋略一出，便是攻城拔寨。
有攻则有守，江山之争变得艰苦，也好看。
----江山从城池开始，市场从区域起步，开发和管理区域市场，便成了市场这个江山的联袂“双簧”。
打江山——区域市场开发，守江山——区域市场管理，对于市场而言，少了谁都不灵！----凡做过市场的人，都不由得感喟：“打江山难呐！”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁，１９９２年起步时，只有几十万元资金，一个５００平米的小门脸。
１０年时间，三联完成了３次业态革命：走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了，采访其老总崔葆瑾，就深知其创业的艰难，仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场，山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎？还是崔葆瑾的话中肯：钱谁不想赚，但是太难，我们首先要在山东精耕细作！----然而，“守江山更难！”。
----还说三联，其在山东家电市场已经形成垄断的雏形，但是这个时候，三联似乎更有压力，山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此，三联ＥＲＰ上线，网络营销启动，并且成为中国第一家通过ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理，因为三联很明白，没有任何人能够永远占领一个市场，保住或者进一步扩大你的市场份额，必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见，区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动，很难说有固定的模式，即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上可以分为区域市场开发和管理两个方面，探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则，并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨，希望能给读者带来一些有益的启示。
市场开发培训最新
建立共同语言
寻找不同部门之间的共 同点，建立共同语言， 以便更好地理解和沟通。
协调资源与合作
在跨部门合作中，积极 协调资源，确保项目的 顺利进行，同时建立良 好的合作关系，以便未 来更多的合作机会。
激励员工积极投入市场开发
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设定明确的奖励机制
根据市场开发的成果，设定明确的奖励机制，包 括奖金、晋升、培训机会等，以激励员工积极投 入市场开发。
竞争态势与自身优势
分析竞争对手的市场表现和自身优势，找到差异化竞争的突破口。
差异化竞争策略制定
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产品差异化
通过创新产品设计、功能 或品质，与竞争对手区分 开来。
服务差异化
提供独特的售前、售中和 售后服务，增强客户黏性。
品牌差异化
塑造独特的品牌形象和口 碑，提升消费者认知度和 忠诚度。
客户需求分析与满足
竞争分析与差异化
通过案例分析和实战演练，学员们深入了解了如何进行竞 争分析，找到自身产品或服务的差异化优势，从而制定有 效的市场策略。
客户关系管理
培训强调了客户关系管理在市场开发中的重要性，包括建 立客户档案、维护良好客户关系、提供个性化服务等，以 提升客户满意度和忠诚度。
学员心得体会分享
01
学员A
务等。
主动沟通联系
主动与流失客户进行沟通联系 ，表达关心和诚意，了解客户
的想法和需求。
持续跟进与改进
持续跟进挽回计划的效果，不 断改进和优化方案，提高挽回
成功率。
06
团队协同作战能力提升
高效团队协作模式构建
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标，以及自己在实现这些目标中 的角色和责任。
区域市场开拓渠道管理培训
9、渠道支持 、
– 渠道辅导计划的制定与实施； – 向渠道的管理输出和文化输出。
项目名称 项目等级 内容要点 时间安排 地点安排
谢谢，欢迎讨论、交流和指正！
第三单元
渠道管理实务
4、流通商的演变
– 批发商的变化； – 零售业态的变化: 本行业零售业态 份额变化 前景估计
第三单元
思考题：
渠道管理实务
面对强势“寡头”类零售终端，应有哪些应对之策？
治本
（战略有效）
治标
（战术有效）
第三单元
渠道管理实务
5、厂商协同运作方式
– 灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地压 灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、 制造尚的意图一是强占资金，独占渠道资源； 货；制造尚的意图一是强占资金，独占渠道资源；二是风险压 力转嫁给渠道；三是使渠道自然生成压力和推力。 力转嫁给渠道；三是使渠道自然生成压力和推力。
区域市场开拓与 渠道管理实务
2010.9.10
第一ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ元
1、了解需求 、
区域市场开拓的策略框架
一、市场认知
– 市场容量：总量、增量、趋势 市场容量：总量、增量、 – 市场容量的结构：层次、空间、时间 市场容量的结构：层次、空间、
2、理解顾客 、
– 顾客结构：按多种标志分类 顾客结构： – 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、
第一单元
区域市场开拓的策略框架
3、其他市场管理目标 、
– 渠道数量及质量 – 顾客满意度 – 顾客结构 – 品牌认知度
区域市场开发邓志刚PPT课件
区域市场开发之----市场调研 一般通过走访区域最好的市场和最差的 市场内的终端、代理商，时间在三周内。 1、市场规模调研
（1）各品牌相加后市场总规模； （2）区域各市场相加后总规模； （3）市场销售的结构，即哪几个品牌占有率高？是多 少？或者哪几个市场占有率高？是多少？
调研后要能判断，上面的任务是否基本 合能，有把握的销量是多少？
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市场规模调研
A市场
B市场
C市场
销量（万元）
占总比
A品牌销量 B品牌销量 C品牌销量 D品牌销量 E品牌销量 总结：来自？（万元）？%
？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元）
？（万元）
？%
？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元）
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？（万元）
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完成区域任务最关键的因素是： 在短时间内吸引足够的资金来开发、
经营公司品牌。
防盗门知识培训
开发一个区域市场需要多少资金？
所需资金总额=任务额/当地资金经营 周转次数。（假定任务额100%由零售完 成）
实际资金=理论需求*120%
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如何在短时间内吸引充足的经营资金？ 资金多寡取决于两个因素：
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演练如何取支持
福建省经理张军，通过一个月市场调研， 已全面了解福建市场，并构思了亚瑟王在 福建省操作基本思路和计划，拟今天向营 销总监汇报。
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区域市场开发的基本流程： 市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
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区域市场开发之----市场调研 4、价格调研