二手房谈判技巧ppt课件

• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
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敢于要求原则
• 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或 是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以 大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持 108万了，105万卖了绝对值，您就信我的 吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了， 您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有 些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！ （但要把握好时机）
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倾听原则
• 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没 完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户 说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们 的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4 个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给 双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
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谈判前的准备
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位
置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式
及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，
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营造谈判气氛
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营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
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• 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是 房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们 一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费 力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取 得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃 饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜 找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中， 不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争 取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业 主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
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差价原则
• 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市理想120平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们 给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋 客户从105加价，用102万来说服房东从105万降价。 这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有 差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果 是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低， 同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低， 用100万来斡旋房东降价）
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软柿子原则
• 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一 说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软 的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加 价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如 果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总 之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出 让步，否则签单无望。
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和谐原则
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营造谈判气氛
B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚
意成交.
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谈判的基本原则
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中立原则
好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是 把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我 们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的 是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房 东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义 去让房东客户降价加价。 • 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的 房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在 太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房 东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20 万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！ 这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说 话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ • 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个 人名义说话，给他们信心和建议！让他.们让价！否则，一直 要保持中立！
二手房谈判技巧
新界广场店 邹鹏 512161
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• 谈判前目的录准备 • 营造融洽的谈判气氛 • 谈判的基本原则与技巧 房东与客户不同策略
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谈判的最高境界就是 双赢
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谈判前的准备
准备工作
• 预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证 、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.
• 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很 容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单 氛围！