二手房谈判技巧ppt课件
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买二手房和房东谈判技巧
买二手房和房东谈判技巧
嘿，朋友们！咱今天就来讲讲买二手房时和房东谈判的那些绝活儿！
你想想啊，买二手房就像一场战斗，咱得有策略有技巧，不然怎么能拿下心仪的房子呢！比如，咱得先摸底啊，就像打仗前得了解敌人的情况一样。
问清楚房东为啥卖房，这房子有啥优点和缺点。
“嘿，大哥，你为啥要卖这房子呀？”这时候房东可能就会说一堆缘由，咱心里不就有底了嘛！
然后呢，千万不要急着表现出你超级想买的样子，得稳住！你一旦急了，那不就被房东抓住小辫子啦！就好比下棋，你得沉住气，别轻易露了破绽。
“我就是先看看，也不一定就买呢。
”这样一说，房东可能就有点着急了，心想这人咋不表现得积极点呢。
谈价格的时候更是关键啦！可别房东说多少就多少，你得还价啊！你就说：“哎呀，这价格也太高啦，周边房子都没这么贵呢！”这就跟在市场买东西砍价一样，得胆大心细。
而且咱还可以找找房子的一些小毛病，利用这些来压价呀。
“你看这墙皮都有点掉了，是不是得便宜点呀。
”
还有啊，要让房东感觉到你的诚意，让他知道你是真心想买的，但就是价格有点不合适。
“大哥，我是真挺喜欢这房子的，就是价格再商量商量呗。
”
总之，和房东谈判就跟一场博弈似的，咱得用点小心思，动点小脑筋。
记住这些技巧，说不定就能顺利拿下你心仪的二手房啦！
我的观点结论就是：买二手房谈判有技巧，要摸底、沉住气、大胆还价、表达诚意，掌握好这些，就能在谈判中占据优势！。
二手房谈判技巧教学专题培训课件
11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业 主谈判。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
二手房谈判技巧
• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
谈判策略
Ｆ、控制谈判时间。不得过长也不得过短，让房东或客户的 出价或让价过急切，让双方同时感受到每一次的加价和让 价，都是通过我们不懈的努力达成，使双方对我们有着更 多的依赖。
Ｇ．由经纪方制定价格，察言观色、抓住客户与房东的成 交信号，提出一个双方能接受的合理价位，达成契约。
谈售单的关键点
• （1）房屋总价及所含项目的明细 • （2）付款方式:一次性还是贷款，房东是否同意以及
营造谈判气氛
营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一 方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。
Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋 友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招 待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立 很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
分开谈判
• 当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判 和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好 谈谈哪方
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
谈判策略
Ｆ、控制谈判时间。不得过长也不得过短，让房东或客户的 出价或让价过急切，让双方同时感受到每一次的加价和让 价，都是通过我们不懈的努力达成，使双方对我们有着更 多的依赖。
Ｇ．由经纪方制定价格，察言观色、抓住客户与房东的成 交信号，提出一个双方能接受的合理价位，达成契约。
谈售单的关键点
• （1）房屋总价及所含项目的明细 • （2）付款方式:一次性还是贷款，房东是否同意以及
营造谈判气氛
营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一 方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。
Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋 友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招 待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立 很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
分开谈判
• 当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判 和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好 谈谈哪方
《二手房销售技巧》课件
房屋质量风险
02
在交易前，应对房屋的质量进行全面检查，了解房屋的结构、
装修、设施等情况，确保房屋无重大质量问题。
交易资金风险
03
在交易过程中，应确保资金安全，采取合适的支付方式，避免
出现资金损失或被骗的情况。
合同签订与纠纷处理
合同条款明确
在签订合同时，应明确各项条款，包 括交易价格、房屋状况、交付时间等 ，避免出现歧义或误解。
某二手房销售员通过深入了解客户需 求，提供专业建议和优质服务，成功 促成了一笔高价位的二手房交易。
成功案例2
某销售员在市场低迷期，凭借对市场 动态的敏锐洞察和积极开拓，成功将 一套滞销的二手房推销出去，实现了 高回报。
失败案例解析
失败案例1
某销售员在与客户沟通时，未能充分展示房屋的优点和价值，导致客户流失，最 终交易失败。
保障交易安全
通过规范流程和合同条款 ，保障买卖双方的合法权 益，降低交易风险。
提升客户体验
以客户需求为导向，提供 个性化、贴心的服务，提 升客户在二手房交易过程 中的体验和满意度。
02
二手房销售技巧
客户开发与维护技巧
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，如 社交媒体、房产网站、广告等， 并主动联系潜在客户，建立初步
提升服务品质
提供专业、贴心的服务，建立良好的客户关系。
创新营销策略
运用互联网、社交媒体等渠道，扩大品牌知名度和客户群体。
优化房源选择
选择优质、具有潜力的房源，提高成交率和售价。
05
二手房销售的法律法规与 风险防范
二手房交易的法律法规
1 2
房屋买卖合同签订
在签订房屋买卖合同时，必须明确双方的权利和 义务，遵守相关法律法规，确保合同的有效性和 合法性务承诺
二手房谈判技巧
小技巧：注意先杨后抑
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
谈行情:做比较,与房东谈论房子在市场所处的实际位置，前面也讲到在谈判前要搜集大量资料，对房东进行游说，让房东亲身感受到市场的趋势。 小技巧：可以用以前的合同或成交数据给房东看事实。特别是新房的价格
游说房东可进行以政策略:
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
中立原则
谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
分开谈判
当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好谈谈哪方
房东与客户不同的谈 判 策 略
挑毛病.首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来,比方说,房子的环境.楼层不好等等,把所有存在的毛病都直言不讳的说出来,让房东自已知道房子是存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破口,重要攻关.
以上是说服房东的策略跟技巧，反之，说服客户也可以通过“挑优势．论行情、谈机会”站在另一个角度来说服客户，除此我们还可以用一些策略来说服客户。
谈判策略
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。 Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
谈行情:做比较,与房东谈论房子在市场所处的实际位置，前面也讲到在谈判前要搜集大量资料，对房东进行游说，让房东亲身感受到市场的趋势。 小技巧：可以用以前的合同或成交数据给房东看事实。特别是新房的价格
游说房东可进行以政策略:
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
中立原则
谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
分开谈判
当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好谈谈哪方
房东与客户不同的谈 判 策 略
挑毛病.首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来,比方说,房子的环境.楼层不好等等,把所有存在的毛病都直言不讳的说出来,让房东自已知道房子是存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破口,重要攻关.
以上是说服房东的策略跟技巧，反之，说服客户也可以通过“挑优势．论行情、谈机会”站在另一个角度来说服客户，除此我们还可以用一些策略来说服客户。
谈判策略
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。 Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
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差价原则
• 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市理想120平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们 给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋 客户从105加价，用102万来说服房东从105万降价。 这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有 差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果 是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低， 同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低， 用100万来斡旋房东降价）
二手房谈判技巧
新界广场店 邹鹏 512161
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• 谈判前目的录准备 • 营造融洽的谈判气氛 • 谈判的基本原则与技巧 房东.
谈判前的准备
准备工作
• 预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证 、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.
• 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很 容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单 氛围！
• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
信任原则
• 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是 房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们 一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费 力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取 得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃 饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜 找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中， 不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争 取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业 主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
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谈判前的准备
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位
置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式
及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，
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软柿子原则
• 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一 说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软 的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加 价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如 果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总 之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出 让步，否则签单无望。
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和谐原则
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倾听原则
• 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没 完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户 说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们 的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4 个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给 双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
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敢于要求原则
• 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或 是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以 大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持 108万了，105万卖了绝对值，您就信我的 吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了， 您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有 些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！ （但要把握好时机）
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营造谈判气氛
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营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
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营造谈判气氛
B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚
意成交.
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谈判的基本原则
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中立原则
好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是 把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我 们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的 是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房 东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义 去让房东客户降价加价。 • 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的 房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在 太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房 东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20 万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！ 这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说 话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ • 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个 人名义说话，给他们信心和建议！让他.们让价！否则，一直 要保持中立！
差价原则
• 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市理想120平的房子，房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们 给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋 客户从105加价，用102万来说服房东从105万降价。 这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有 差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果 是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低， 同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低， 用100万来斡旋房东降价）
二手房谈判技巧
新界广场店 邹鹏 512161
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• 谈判前目的录准备 • 营造融洽的谈判气氛 • 谈判的基本原则与技巧 房东.
谈判前的准备
准备工作
• 预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证 、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.
• 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很 容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须 告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确 实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价； 跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖， 而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东 说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单 氛围！
• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
信任原则
• 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是 房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们 一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费 力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取 得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃 饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜 找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中， 不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争 取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业 主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
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谈判前的准备
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位
置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式
及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，
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软柿子原则
• 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一 说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软 的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加 价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如 果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总 之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出 让步，否则签单无望。
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和谐原则
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倾听原则
• 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没 完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户 说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们 的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4 个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给 双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
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敢于要求原则
• 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或 是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以 大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持 108万了，105万卖了绝对值，您就信我的 吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了， 您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有 些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！ （但要把握好时机）
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营造谈判气氛
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营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
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营造谈判气氛
B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚
意成交.
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谈判的基本原则
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中立原则
好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是 把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我 们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的 是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房 东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义 去让房东客户降价加价。 • 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的 房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在 太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房 东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20 万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！ 这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说 话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ • 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个 人名义说话，给他们信心和建议！让他.们让价！否则，一直 要保持中立！