工业品分销渠道建设
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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窗以寄傲来自，审容
膝
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理是现代企业运营中非常重要的一个环节。
它不仅关乎企业的市场开拓和销售能力，而且还涉及到企业的成本控制和品牌形象管理。
本文将从以下几个方面着手，探讨工业品渠道规划和管理的重要性、现状和优化方式。
一、工业品渠道规划与管理的重要性目前，随着企业市场竞争日益激烈，工业品渠道的规划和管理变得尤为重要。
良好的渠道规划和管理可以让企业得到以下几方面的好处：1、提升销售额。
通过合理的渠道规划和管理，企业可以更好地占领市场，提升销售额。
比如，通过多元化渠道布局，企业可以覆盖更多地区和客户群体，进而增加销售收入。
2、降低成本。
针对不同的渠道类型，企业可以采用不同的销售策略和配送模式。
通过规范化的流程和高效的管理方式，企业可以有效降低物流成本、劳动力成本和仓储成本。
3、提高品牌价值。
通过建立专业、稳定、高效的渠道服务体系，企业可以提高客户对品牌的认知度和信赖度，增强品牌价值和公信力。
此外，精细化的渠道管理还可以帮助企业监测市场变化和客户需求，及时调整产品和服务策略，提高客户满意度。
二、工业品渠道管理的现状目前，我国工业品渠道的管理仍然存在一些问题。
其中主要有以下几个方面：1、渠道布局不合理。
由于不同渠道的特点和销售模式不同，需要采用不同的销售策略和营销措施。
但是，目前有些企业的渠道规划和管理存在盲目增加渠道数量的现象，导致渠道布局不合理，销售效率低下。
2、信息流程不畅。
由于企业自身的信息化水平不同，渠道之间的信息流转和反馈往往不够及时和准确，造成企业难以及时做出针对性的决策，进而影响整体运营效率。
3、售后服务不到位。
售后服务是企业与客户保持关系的重要纽带，但目前有些企业售后服务意识薄弱，加之渠道管理上存在失控的情况，导致售后服务效果不佳，客户满意度下降。
三、工业品渠道规划和管理的优化方式要想优化工业品渠道规划和管理，需要从以下几个方面入手：1、渠道布局优化。
企业应该根据不同的产品特性、市场需求和客户群体，合理分配资源，同时掌握多种渠道类型和模式的协同作用，追求“效益最大化、成本最小化”的目标。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。
然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。
本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。
一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。
渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。
1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。
在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。
这些信息可以为渠道规划提供重要依据。
2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。
在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。
同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。
3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。
一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。
针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。
4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。
通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。
二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。
渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。
渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。
2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。
3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。
工业品分销渠道模式
9.3.3 传销
传销就是传销企业通过多层次的、独立的渠道进行产品的销售。 合法传销与非法传销的区别主要是： ①合法传销以销售产品作为收益来源；非法传销则以拉人头牟利。②合 法传销的产品质量好，价格适中；非法传销的产品一般质量较差，价格 较高。③合法传销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强 制认购货品。而在非法传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先 认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择 手段地拉人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主，实际上 是一种变相融资行为。④合法传销企业制度健全、完善，分配方式较合 理；非法传销企业的组织一般不健全，分配方式也不合理。⑤合法传销 企业的传销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客 提供完善的退货保障制度。非法传销通常强制约定不可退货或退货条件 非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。 返回
9 分销渠道策略
教学目标
通过本章学习，懂得分销渠道的概念，认识其功能的重要性，学会分析 各种渠道模式的特点，并掌握与运用分销渠道策略、分销渠道系统的发展及 渠道的管理。结合具体的案例教学与渠道策略的实际调研，学会分析和识别
各种渠道模式，善于运用渠道策略，掌握渠道管理的技巧。
学习重点：（1）分销渠道模式及影响分销渠道选择的因素；（2）中间 商类型；（3）直复营销；（4）渠道策略与渠道管理。
关键词汇
分销渠道（Distribution Channel） 分销渠道长度（Length of Distribution Channel） 分销渠道宽度（Width of Distribution Channel） 分销渠道模式（Distribution Channel Model） 广泛分销策略（Extensive Distribution Strategy） 选择性分销策略（Selective Distribution Strategy） 独家分销策略（Sole Distribution Strategy）
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品营销渠道设计三部曲
工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。
①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。
不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。
二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。
三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。
为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。
②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。
直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。
直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。
分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。
企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。
直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。
工业品营销的渠道策略
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灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。
两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。
主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
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灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。
客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。
工程机械行业的销售渠道管理与分销策略
工程机械行业的销售渠道管理与分销策略概述：工程机械行业作为重要的基础设施建设领域，销售渠道的管理与分销策略的制定对于企业的发展至关重要。
本文将深入探讨工程机械行业中的销售渠道管理与分销策略，帮助企业制定正确的销售战略，提升市场竞争力。
一、市场分析与销售渠道选择在制定销售渠道管理与分销策略之前，企业首先需要进行市场分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，掌握行业发展趋势和潜在客户的需求，为下一步销售渠道选择奠定基础。
选择适合的销售渠道需要考虑多方面因素，包括产品属性、销售成本、市场覆盖等。
工程机械行业的产品特点决定了销售渠道必须具备技术支持和售后服务的能力。
因此，整合传统的经销商、代理商和互联网销售渠道能够更好地满足企业的销售需求。
二、渠道关系管理建立和维护与渠道伙伴的良好关系对于销售渠道的管理至关重要。
企业应该与渠道伙伴保持良好的沟通合作，共同制定销售目标，明确权责和利益分配，建立互信和共赢的关系。
同时，企业需要加强对渠道伙伴的培训和支持，提供产品知识和销售技巧的培训，帮助其提升销售能力和服务水平。
建立定期的沟通机制和反馈机制，及时解决渠道伙伴遇到的问题和挑战，促进合作的顺利进行。
三、分销策略的制定在销售渠道管理的基础上，企业需要制定合适的分销策略，以实现销售目标和增长。
以下是几点值得注意的分销策略：1. 定位明确：根据市场需求和产品特点，确定产品的市场定位和目标客户群体。
从而针对不同的客户需求，有针对性地制定销售和推广策略，提高销售效果。
2. 建立品牌形象：在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的品牌营销和宣传活动来提升产品认知度和美誉度。
通过个性化的营销手段和良好的售后服务，树立品牌形象，赢得客户信任。
3. 制定激励政策：为了激发渠道伙伴的积极性和动力，企业应该建立合理的激励政策。
例如，通过销售奖励和提供专业培训等方式，激励渠道伙伴主动推广企业产品，增加销售额。
4. 建立合理的价格体系：合理的产品价格对于销售渠道的管理和分销策略至关重要。
工业品渠道规划与管理
工业品渠道规划与管理【摘要】二十世纪80年代以来，中国经济进入由传统经济向新经济，由计划经济向市场经济转变的新时期。
我国传统的工业品分销体系也朝着市场化方向逐步调整发展，但我国工业品领域在改革开放过程中的发展步伐滞后于消费品，更落后于全球市场的演变进程。
究其原因，除了未能掌握核心技术之外，市场营销的失败也是重要的因素之一。
渠道作为企业的战略性资源，是市场营销中至关重要的一个环节。
目前对工业品渠道的研究尚处于个案研究、经验总结的阶段。
本文试从前人研究成果的基础上，对当前工业品渠道的实践进行了总结，旨在对工业品厂商的渠道建设提供借鉴；以望能对工业品生产和营销企业的分销模式变革予以帮助。
【关键词】工业品营销渠道选择与规划渠道管理一、工业品渠道模式选择与规划（一）影响工业品渠道模式选择的因素企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。
从销售渠道策划的角度来说，市场营销人员要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况。
一般情况下，影响渠道模式选择的因素有产品、市场、顾客、企业自身及中间商等因素。
（二）工业品渠道模式选择决策综合考虑各项因素，我们可以对渠道的三个基本要素做出决策，形成渠道模式选择方案。
1.渠道广度：对于渠道广度的决策，往往是要求渠道设计人员在渠道的单一性和多元性之间做出选择。
目前许多大型工业品厂商尤其是产品差别较大的厂商基本都采用了多种渠道的组合，也就是采取了混合渠道。
2.渠道长度：首先应决定采用直销还是分销，如果采用分销再来权衡是选取长渠道还是短渠道。
总的来说，长渠道难于管理且渠道成本较高，但市场覆盖面大；短渠道则刚好相反，市场覆盖面有限，但是易于控制，渠道成本相对较低。
3.渠道宽度：即在独家分销、密集分销和选择性分销之间进行选择。
独家分销的特点是竞争程度低，市场覆盖程度低。
如采用密集分销，则渠道成员之间的竞争程度和产品市场覆盖率都很高，密集分销适用于大众化产品。
工业品营销渠道建设
工业品营销渠道建设在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。
但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。
1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。
1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。
他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。
他们关注的利差，而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。
所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。
经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。
经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。
一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。
这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。
这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。
然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。
有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。
当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。
与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。
新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。
本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。
一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。
只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。
二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。
这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。
2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。
企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。
3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。
企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。
三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。
经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。
2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。
同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。
四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。
可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。
2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。
企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。
《工业品(B2B)渠道规划与渠道开发》
工业品（B2B）渠道规划与渠道开发【课程背景】很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。
在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：如何进行科学的渠道布局和渠道规划？有实力的渠道商看不上我们，没实力的渠道商我们又看不上，怎么破？如何有效的评估经销商的潜力？如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群？如何与分销商展开合作谈判？…本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路，并学习运用如下技能解决渠道规划与开发方面的问题：1、掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤；2、掌握处理电商渠道与传统渠道之间关系的方法；3、掌握渠道规划与网点布局的具体方法；4、掌握筛选和评估经销商的方法与原则；5、学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同类型的经销商；6、掌握与经销商进行合作谈判的技巧；【授课时长】（2天）【典型客户】工程机械行业：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备建材行业：信义玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、可耐福石膏板、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖食品原料行业：诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化机械制造/五金行业：威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF 轴承、英格索兰、金鹭刀具、ITW【授课特色】对性强。
本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
q实战性强。
课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
q系统性强。
课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
工业产品分销渠道的设计
3
公司战略目标
从市场因素上看：由于任何产品都不存在一个同 质的市场环境，所有市场都可以进一步细分，仅依 靠单一分销渠道不可能覆盖整个市场需求，所以， 我们选择了多渠道系统。
从产品特性上考虑：由于我公司生产的机械配件质 量重，体积大。运输不便，因此适合采用短渠道。 从公司实力及战略上看：由于我公司生产经营实力较 强，资金充足，为了更好地进行渠道管理，因此我们采 取选择性分销。即选择一家以上，但又不是所有愿意的 经销商都来销售产品
工业产品分销渠道的设计
一、公司及产品简介
公司简介：泉顺有限公司是一家实力雄厚的老 牌民营公司，公司以生产经营挖掘机械配件为 主。
产品展示
支重轮
拖链轮
பைடு நூலகம்引导轮
渠道设计方案
从图中可以看出，我们采用的是零级到一级 的多渠道及短渠道系统。另外，我们还采取 选择性分销
二、渠道设计考虑因素
1
市场因素
2
产品因素
大型制造业企业分销管理解决方案
大型制造业企业分销管理解决方案
1、建立分销渠道管理。
在建立分销渠道管理系统的基础上，采用统
一管理、定期考核、安装跟踪和售后服务等方式，有效促进分销商业务发展，为企业带来更多收益。
2、建立市场营销系统。
采用网络营销、数字营销、移动营销等多种
模式，结合历史数据和实地考察，制定明确的市场营销策略，加强客户关
系管理，提高企业的市场占有率。
3、有效的仓库管理。
采用有效的仓库管理系统，充分利用货物流动
信息，有效跟踪物流情况，及时调整分销渠道，减少物流成本，提高企业
的效率。
4、有效的客户关系管理。
以客户为中心，采用客户关系管理系统，
根据客户需求制定相应的服务计划，深度了解客户业务，加强与客户交流，满足客户需求，提升顾客满意度。
5、实施精细化管理。
为了提高制造业企业的经济效益，需要采取精
细化管理措施，如供应链管理、市场调查、仓储管理、客户关系管理等，
有效提高企业经营效率，实现利润最大化。
二、分销管理的益处
1、消除信息不对称，提高营销效率。
工业产品渠道规划的方法
工业产品渠道规划的方法、工具工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。
体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。
一）工业品常见的渠道模式：1）渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。
一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。
二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。
2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。
选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品3）各种渠道模式优点和劣势综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。
实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。
二）决定渠道模式的六个因素1）客户：①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。
②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。
2）产品①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。
②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。
③有些产品无法直接销售3）制造商①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。
②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销4）经销商①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。
②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。
先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。
5）竞争对手的渠道模式有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。
工业品牌分销方案策划
一、前言随着市场竞争的日益激烈，工业品牌在市场上的竞争压力不断加大。
为了提升品牌知名度，扩大市场份额，实现品牌价值最大化，制定一套完善的分销方案至关重要。
本文将针对工业品牌分销方案进行策划，旨在为我国工业品牌提供一套具有可行性和创新性的分销策略。
二、市场分析1. 行业背景我国工业市场正处于转型升级的关键时期，传统工业正逐渐向智能化、绿色化、服务化方向发展。
在此背景下，工业品牌面临着前所未有的机遇与挑战。
2. 市场现状（1）市场需求：随着我国经济的快速发展，工业市场需求持续增长，对工业产品的品质和性能要求越来越高。
（2）竞争格局：国内外工业品牌竞争激烈，市场份额逐渐分散。
（3）分销渠道：目前，我国工业品牌分销渠道主要包括直销、代理商、经销商、电商平台等。
三、分销方案策划1. 分销渠道策略（1）直销：针对高端市场，采用直销模式，确保产品质量和服务水平。
设立专业销售团队，提供一对一服务，提升客户满意度。
（2）代理商：在区域市场设立代理商，负责区域内产品的销售和售后服务。
选择具备丰富行业经验、良好信誉的代理商，确保市场占有率。
（3）经销商：针对中小型企业，采用经销商模式，降低销售成本。
建立经销商培训体系，提升经销商的销售能力。
（4）电商平台：充分利用电商平台优势，拓宽销售渠道。
与主流电商平台合作，实现线上线下融合，提升品牌曝光度。
2. 渠道管理（1）渠道拓展：根据市场需求和竞争态势，制定合理的渠道拓展计划，确保分销渠道的完善和优化。
（2）渠道维护：定期对分销渠道进行评估，及时发现并解决渠道问题，确保渠道畅通。
（3）渠道激励：设立合理的渠道激励政策，激发分销商的积极性，提升销售业绩。
3. 产品策略（1）产品定位：根据市场需求和品牌定位，制定产品策略，确保产品品质和性能。
（2）产品组合：针对不同市场，推出不同产品组合，满足客户多样化需求。
（3）产品创新：加大研发投入，持续推出具有竞争力的新产品，提升品牌形象。
工业品分销网络优化策略研究与实践
工业品分销网络优化策略研究与实践第一章绪论 (3)1.1 研究背景 (3)1.2 研究意义 (3)1.3 研究内容与方法 (3)1.3.1 研究内容 (3)1.3.2 研究方法 (3)第二章工业品分销网络现状分析 (4)2.1 工业品分销网络概述 (4)2.2 我国工业品分销网络现状 (4)2.3 存在的问题及挑战 (5)第三章工业品分销网络优化理论基础 (5)3.1 分销网络优化相关理论 (5)3.1.1 分销网络概述 (5)3.1.2 分销网络优化相关理论 (5)3.2 工业品分销网络优化关键因素 (6)3.2.1 产品特性 (6)3.2.2 市场需求 (6)3.2.3 分销渠道结构 (6)3.2.4 物流配送能力 (6)3.2.5 信息化水平 (6)3.3 系统优化方法 (6)3.3.1 数学建模方法 (6)3.3.2 网络优化方法 (7)3.3.3 模拟优化方法 (7)3.3.4 系统集成方法 (7)第四章优化策略体系构建 (7)4.1 优化策略总体框架 (7)4.2 优化策略分类与选择 (7)4.3 优化策略实施步骤 (8)第五章供应链协同优化策略 (9)5.1 供应链协同管理概述 (9)5.1.1 定义及意义 (9)5.1.2 发展背景 (9)5.1.3 现状及问题 (9)5.2 供应链协同优化策略设计 (9)5.2.1 优化信息共享机制 (9)5.2.2 优化资源整合策略 (9)5.2.3 优化业务协同机制 (10)5.3 供应链协同优化策略实施 (10)5.3.1 制定实施计划 (10)5.3.2 组织实施 (10)5.3.3 监控与调整 (10)第六章物流配送优化策略 (10)6.1 物流配送概述 (10)6.2 物流配送优化策略设计 (10)6.2.1 优化配送网络布局 (10)6.2.2 提高运输效率 (11)6.2.3 加强仓储管理 (11)6.2.4 优化配送服务 (11)6.3 物流配送优化策略实施 (11)6.3.1 建立完善的物流配送体系 (11)6.3.2 加强物流配送合作伙伴管理 (11)6.3.3 推动物流配送技术创新 (11)6.3.4 加强物流配送成本控制 (12)第七章渠道管理优化策略 (12)7.1 渠道管理概述 (12)7.1.1 渠道管理的定义 (12)7.1.2 渠道管理的功能 (12)7.1.3 渠道管理的重要性 (12)7.2 渠道管理优化策略设计 (12)7.2.1 渠道成员选择优化 (12)7.2.2 渠道结构优化 (13)7.2.3 渠道协调优化 (13)7.2.4 渠道激励优化 (13)7.3 渠道管理优化策略实施 (13)7.3.1 制定明确的渠道管理规划 (13)7.3.2 建立完善的渠道管理制度 (13)7.3.3 加强渠道成员培训与指导 (13)7.3.4 监控渠道运营状况 (13)7.3.5 调整与优化渠道策略 (14)第八章信息技术支持优化策略 (14)8.1 信息技术在分销网络中的作用 (14)8.1.1 提高分销网络效率 (14)8.1.2 提升客户满意度 (14)8.2 信息技术支持优化策略设计 (14)8.2.1 构建统一的信息平台 (14)8.2.2 优化业务流程 (15)8.2.3 提升数据分析和决策能力 (15)8.3 信息技术支持优化策略实施 (15)8.3.1 制定实施计划 (15)8.3.2 落实责任 (16)8.3.3 培训与支持 (16)第九章实践案例分析 (16)9.1 案例选取与分析方法 (16)9.2 案例一：某工业品分销网络优化实践 (16)9.3 案例二：某工业品分销网络优化实践 (17)第十章研究结论与展望 (17)10.1 研究结论 (17)10.2 研究局限 (18)10.3 研究展望 (18)第一章绪论1.1 研究背景我国经济的快速发展，工业品市场日益繁荣，分销网络作为连接生产者与消费者的重要桥梁，其优化程度直接影响到工业品的市场份额和企业的竞争力。
【营销与销售】工业品营销渠道管理策略
【营销与销售】工业品营销渠道管理策略渠道管理策略地图针对行业用户的不同需求，依据渠道开发、渠道政策、渠道成长和渠道推广等渠道管理内容，企业可以编制出自身的渠道策略地图。
如表：渠道开发一、渠道商选择思路（1）企业要把渠道商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，全面考虑，对其多加关怀、支持和引导。
（2）企业选择渠道商时要有全局眼光，不能从纯商业、纯贸易的角度动身（够不够大、有没有钱、能带来多少销量），商业素养（包括商业道德、口碑、信誉、营销意识、对下线客户的服务力量等）也很重要。
（3）企业选择渠道商时要有长远眼光：客户网络要和设定区域匹配；留意观看市场的外围环境；尽量不选择过大的客户；要充分考虑客户渠道的丰富程度等。
二、渠道商选择标准（1）综合实力：知名度、社会资源、财务状况等。
（2）管理力量：资金管理、人员管理、物流管理等。
（3）营销意识：营销策略、市场熟识度、服务力量等。
（4）合作意愿：对你公司是否感爱好、对合作条件是否关怀等。
（5）商业口碑：同行口碑、竞争同行对其评价等。
选择标准还包括信用、销售力量、产品线、市场掩盖范围、销售绩效、管理的连续性、态度、规模等。
三、渠道开发道具渠道开发最重要的道具是渠道商手册，其目的是要规范行为、明确责任、公开透亮。
渠道商手册可以有效明确渠道商与厂家各自的权利与义务，促进分工与合作，化解渠道商对制造厂家的担忧。
渠道商手册一般包含代理流程、项目授权原则、定价政策、费用分摊、货款回收、质量保证、差额返款等详细内容。
定价政策肯定要公开透亮，渠道商依据定价政策就能大致核算出价格，而且制造商制定价格时要接受渠道商的听证。
四、渠道开发路径渠道开发路径通常有三条：一是直销开发。
制造企业一般都会有肯定数量的直销人员，他们主要负责渠道商的开发与维护。
他们的工作任务往往是深化市场一线，在负责区域收集大量渠道商信息后，对其进行初步的筛选和分类，然后进行电话沟通或者上门访问。
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2．代理商
代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打 理生意，不是买断企业的产品，而是收取厂家给予的 一定额度佣金的一种经营行为。货物的所有权属于厂 家，而不是代理商。他们同样不是自己用产品，而是 代企业转手卖出去。所以“代理商”一般是企业指赚 取企业代理佣金的商业单位。代理商同经销商一样， 都是独立的渠道中间机构，参与到产品销售的渠道环 节中。代理商不是代理企业的雇员，不拿薪金，而是 赚取佣金。 代理商以其专业的市场和产品知识、行业内广泛的客 户联系、迅速获取信息的能力、卓越的推销及谈判能 力，成为市场营销渠道中重要的中间机构，并表现出 独有的渠道优势。但同时也存在一些潜在的问题。
二、传统的工业品分销模式
1．人员直销模式 人员直销模式是工业品分销最基本的方式。直销模式是工业品分 销最常见的一种分销模式，具有以下几个特征：
（1）信息流通过网络、电话等媒介传递； （2）是零渠道分销，即厂家直销，没有渠道中间商； （3）可以再细分为多种具体的模式； （4）厂家直销方式是其核心。
1．营销渠道设计的目标
（1）使顾客购买方便，让顾客让渡价值最大化。 （2）开拓市场，提高市场占有率。 （3）提高产品渗透率，让中间商赚到钱。 （4）渠道设计顺畅，便于管理、控制。 （5）设计科学合理的市场覆盖面及密度。 （6）扩大品牌知名度，提升信赖度。 （7）选择渠道类型和中间商种类。 （8）设定不同营销渠道的投资报酬目标。 （9）设定商流、物流、信息流、资金流的高效目标。
一、工业品分销与消费品分销的差异及其特点 工业品市场面对的都是产业客户，同消费品面对大众 消费者不一样的是其购买者数量少、目标客户群体相 对明确、地理位置集中，同以亿计的个人消费者相比 较，工业品的客户群只是几十分之一。同消费品零散 的消费需求不同的是，产业客户对工业品的需求大多 是大批量的，购买规模大。从消费弹性来看，工业品 的市场需求更缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响 较消费品要小的多，但对于化工钢铁等战略性产品， 其市场的需求受宏观经济等影响的波动性较大。
代理商可以分为以下几种。
①制造商代理商。 ②销售代理商。 ③采购代理商。 ④佣金商。 ⑤进出口代理商。 ⑥信托商。
3．其他中间商
பைடு நூலகம்
经销商和代理商是营销渠道中的主要成员，其他的中 间商起着补充作用，如批发商、零售商、经纪人等。 对于一般小的工业品而言，如服装辅料、纽扣等，批 发商、零售商也是市场营销渠道的重要一员。批发商 联结的是制造商和零售商，他们将产品批发给零售商 或制造商，一般不直接同终端用户发生交易。而零售 商将产品直接卖给需要的终端用户，在消费品市场零 售商是企业不可缺少的合作伙伴，是营销渠道的重要 一环。而在工业品市场，零售商是营销次渠道，对于 高价值的大件工业品甚至不需要零售商。
直销模式包括直接邮售、目录售货、电话直销、电视直销、网络 直销等具体的方式，其中许多已经广泛运用于消费品的分销中， 在工业品分销中最常见的是人员直销近年来随着互联网的飞速发 展，网络直销 （B—B）成为一种吸引各类商品生产商的分销模式。 在人员直销中厂商销售人员采取的方式也各式各样，有邮递产品 目录、电话推销上门拜访和网络直销等方式。
三、工业品分销的总体流程和价值环节
工业品分销是连接制造业上下游企业的中间环节，通过 工业品生产、分销及相关服务最终到达客户共同形成了 一条完整的业务流程关系。
在由生产厂商、中间商和客户三个环节 形成的分销业务流程中，影响分销模式 最基本的要素是三者之间资金流、信息 流与物流的交换。
第二节 工业品营销创新渠道模式
4．营销渠道设计的程序
营销渠道设计虽没有固定的程序，但可以总结 分“三大步”进行： 第一步，确定营销目标 第二步，选择渠道类型
（1）直营销售与分销 （2）长渠道和短渠道 （3）宽渠道和窄渠道
①广泛营销策略。 ②有选择的营销策略。 ③独家经营销售策略。
第三步，选择渠道成员
（二）工业品营销渠道设计
营销渠道设计（marketing channel design）是 指为实现营销目标，对企业的营销渠道结构进 行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营 销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销 渠道创新）。 营销渠道设计是市场营销决策者必须面临的现 实问题，营销渠道设计的好坏往往决定一个公 司经营的成败。
工业品市场营销 industrial marketing
第七章 工业品分销管理与策略
第七章 工业品分销管理与策略
第一节 工业品分销渠道建设 第二节 工业品营销创新渠道模式 第三节 产品物流管理与通路优化
一、工业品分销渠道建设的意义
（一）中国制造的崛起对工业品分销有新 的需求 （二）经济全球化要求工业品市场空间的 全球化 （三）现有分销体系不适应新经济变革发 展的要求
二、工业品分销渠道建设
（一）工业品市场的渠道成员 1．经销商 经销商是指用钱从生产者那里买来产品或服务， 通过提供各种相关的服务再把产品或服务卖给 其他用户的企业或机构。他们购买产品或服务 不是自己用，而是转手卖出去，产品对于他们 来说只是过手销售而已。他们关注的是利差， 而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而 是现款拿货。因此经销商对他们经营的产品拥 有所有权，可以自主经营。所以“经销商”一 般是从企业拿钱进货的营销渠道机构。
2．营销渠道设计的需求识别
营销渠道设计的需要存在两类情况：一 是打造全新的营销渠道结构，二是进行 原有营销渠道再造。
3．营销渠道设计的基本原则
营销渠道设计不管从何目的出发，企业决策者 在作渠道设计时一般都应遵循以下原则。 （1）渠道设计一定要适应宏观经济形势。 （2）渠道设计还必须考虑中间商的优缺点。 （3）渠道设计应保持渠道的畅通高效。 （4）渠道设计应保证渠道的稳定、可控。 （5）渠道设计要协调平衡好各方利益。 （6）渠道设计切忌“一刀切”。 （7）渠道设计要最大发挥企业的优势。