采购核心技能训练
适合采购的培训
适合采购的培训
在现代商业环境中，采购已成为企业成功的重要因素之一。
为了提高采购效率和降低成本，许多企业开始重视采购培训。
本文将介绍适合采购的培训内容，帮助企业提高采购能力。
一、供应商管理培训
供应商管理是采购的核心之一，因此供应商管理培训是采购培训的重要内容。
此培训将介绍如何评估供应商的实力、如何与供应商建立长期合作关系、如何处理供应商关系中的问题等。
通过此培训，采购人员可以更好地管理供应商，确保采购的商品和服务的质量和交货期。
二、谈判技巧培训
谈判是采购过程中不可避免的一部分，因此谈判技巧培训也是采购培训的重要内容。
此培训将介绍如何准备谈判、如何制定谈判策略、如何运用谈判技巧等。
通过此培训，采购人员可以更好地掌握谈判技巧，争取更好的采购价格和合同条款。
三、供应链管理培训
供应链管理是现代企业管理的重要方面之一，也是采购人员需要掌握的重要技能之一。
此培训将介绍如何优化供应链、如何提高供应链的效率和灵活性等。
通过此培训，采购人员可以更好地了解供应链管理，为企业创造更大的价值。
四、质量管理培训
质量管理是采购的重要环节之一，也是企业成功的重要因素之一。
此培训将介绍如何制定质量管理计划、如何进行质量检验和控制等。
通过此培训，采购人员可以更好地掌握质量管理技能，确保采购的商品和服务的质量符合企业的要求。
五、风险管理培训
风险管理是企业管理的重要方面之一，也是采购人员需要掌握的重要技能之一。
此培训将介绍如何识别和评估采购风险、如何制定风险管理计划等。
通过此培训，采购人员可以更好地了解风险管理，为企业创造更大的价值。
采购员需要哪些培训计划
采购员需要哪些培训计划一、背景随着全球化经济的发展和市场的竞争越来越激烈，采购员在企业中扮演着重要的角色。
他们不仅仅是企业商品的购买者，更是企业成本控制、供应链优化、供应商管理等方面的重要参与者。
因此，对采购员提供良好的培训计划是企业持续发展的必要措施。
二、采购员需要的培训计划1.采购技能培训采购员需要具有良好的谈判技能、市场分析能力、报价比较能力、合同管理能力等方面的技能。
因此，培训计划应该包括谈判技巧、市场调研、合同管理等方面的内容。
此外，培训计划还应该涵盖供应链管理、成本控制、风险管理等方面的知识。
2.专业知识培训采购员需要具备一定的行业知识和相关产品知识，培训计划应该包括相关行业的知识、产品技术知识、质量管理知识等内容。
只有了解产品和行业的特点，才能更好地进行采购工作。
3.沟通与协调能力培训采购员需要与供应商、企业内部其他部门、顾客等各方进行良好的沟通和协调。
因此，培训计划应该包括沟通技巧、协调能力、团队合作等方面的内容。
4.信息技术培训随着信息化的发展，采购工作也越来越依赖于信息技术。
采购员需要具备一定的信息技术知识，包括ERP系统、供应链管理系统、电子商务等方面的知识。
因此，培训计划应该包括信息技术的培训内容。
5.法律知识培训在采购过程中，采购员需要了解相关的法律法规和合同条款等内容，因此，培训计划应该包括相关法律知识的培训内容。
6.领导能力培训一些中高级采购员还需要具备一定的领导能力，因为他们需要领导小组完成一些项目性的采购工作。
因此，培训计划还需要包括领导能力、团队管理、项目管理等方面的培训内容。
7.专业资格认证一些企业还会要求采购员具备相关的专业资格证书，如CIPS（Chartered Institute of Procurement & Supply）等。
所以，培训计划还应该包括相关资格认证的培训内容。
三、采购员培训计划的设计与实施1.需求分析在制定采购员培训计划之前，首先需要对企业和采购员的实际情况进行需求分析，包括企业的业务情况、采购员的现有能力和知识结构等方面。
采购人员核心技能提升训练
采购人员核心技能提升训练上海长期开课适合对象：采购，定单管理，供应商质量管理，工程及其它相关部门人员和管理人员；尤其适合从业1-3年的采购员、及供应链相关人员●培训目标“什么是专业采购和专业采购人员？”采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？应具备哪些基本素质？掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？如何快速提高采购工作技巧和效率？本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。
●讲师介绍David Yao行业资质：同济大学机械工程博士ITC特聘专家级培训讲师“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师熟悉欧美工业客户如Demag Crane & Components, Demag Plastic Group, RWE 等及医疗业客户Tecan Systems Inc.等在中国地区提供相应采购咨询和技术服务。
工作经历：现任某著名世界500强企业亚太区采购经理先后在国际知名咨询公司供应链项目经理，负责为跨国工业公司在亚太提供战略采购和国产化咨询服务。
曾多次协助公司及客户建立和完善采购政策和程序，实施或监督采购流程的执行，对战略采购及供应商管理有着丰富的理论知识和实践经验。
风格与特点：独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。
具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验，善于帮助听众换位思考。
主讲课程：《采购人员核心技能提升训练》《采购问题分析与解决》《采购人员沟通与演讲技巧》《采购人员PPT的应用》《专业演讲成就采购人生》部分受训企业：艾欧史密斯、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、泰山光电（苏州）、丹佛斯（中国）、一汽大众、丰田汽车、美标、健特生物、联邦快递、爱立信、贝尔阿尔卡特、正大集团、万科、复星集团、携程网、百度、大亚湾核电站、永达集团、中国移动、中国电信、青岛啤酒、杜邦、壳牌石油、舍弗勒（中国）、高丝化妆品等等。
(高级采购师)采购实操技能训练
分散采购 由子公司/分厂/分店实施的满足自身需求的授权采购.
现货采购 传统的及时交割的采购方式
远期合同 通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现
直接采购 采购主体自己直接向供应商采购, 为绝大多数企业采用
间接采购 通过中间商/委托/中介/调拨的采购方式或称为“联合采 购”
招标采购 采购过程的公开透明,开放有效,公平竞争,国际通用方式
3、供应商报价分析
经认证 材料成 供应商 本元/件
A 17.50 B 19.95 C 21.80 D 16.40
设备运 加工包 其他杂 营成本 装成本 项成本 32.50 7.90 125.00 29.00 6.80 160.00 31.80 11.00 110.00 27.00 9.50 127.00
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采购实战技能训练
2、影响采购计划因素
• 采购环境 • 销售计划 • 物料清单 • 库存状况 • 价格预期
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采购实战技能训练
3、采购计划类型
——制造型企业采购计划
产品计划量 标准BOM表 材料库存数 材料订购方式 材料漏失率
买什麽？ 采购计划 买多少？
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采购实战技能训练
BOM表是编制采购计划基础
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采购实战技能训练
图3：某金属制造企业采购部组织图
采购部经理
采购科长
稽催科长
管理科长
研究科长
原料组组长
燃料组组长
设备组长
办公用品组长
铅采购员
铜采购员
化学品采购
电器采购员
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采购实战技能训练
附表：按照物品价值分工的采购组织
物品 A B C
采购人员核心技能训练
采购人员核心技能训练主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期：2010年11月18~19日地址：上海培训费用：2600元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）。
培训对象采购，订单管理，供应商质量管理，工程及其它相关部门人员和管理人员；尤其适合从业1-2年的采购员、及其他相关人员课程目标俗话说：人再淡泊也要掌握本领，人再无名也要有所作为。
当面临新的工作，什么是职业道德？基本工作流程是怎样的？采购人员要掌握哪些工作技巧？怎样在短期内提高效率？本课程讲着眼于提高您的核心采购技能、工作效率和专业程度，以达到有效降低采购成本，提升竞争优势的目的。
事实表明：核心技能方面培训对采购人员有很深的职业影响力。
课程大纲一建立先进的采购理念- 企业盈利模式的改变- 为什么采购是企业新的利润源泉？- 采购职能与供应职能的区别- 采购人员的角色定位- 建立全新的采购理念- 供应链管理对采购的要求- 采购人员的基本素质和核心技能分析二采购的计划管理技能- 采购管理四要素分析- 生产型企业物料需求计划与采购计划的逻辑关系- 库存成本分析与控制技术- 订货点控制技术- 如何制定合理的采购经济批量- 如何理解安全库存三采购的市场分析技能- 如何正确判断卖方与买方市场- 如何制定卖方与买方市场的策略- 什么是战略采购- 为什么说战略采购是采购成本控制的关键和有效的方法- 采购物料的正确分类：采购四象限分类（价值与市场）- 四大类采购物料的特点与策略- 两类基本采购策略与实施的具体方法- 对原料价格波动变化很大市场的策略应用：套期保值举例四供应商开发与管理技能- 为什么说供应商是培养出来的：供应商关系管理SRM- SRM的核心管理体系- 优秀供应商的基本特点- 供应商选择的一般原则- 如何搜寻供应源、扩大选择余地？- 案例讨论：如何进行供应商的管理与评估- 供应商绩效评估的基本方法- 供应商风险评估管理五采购谈判基础技能- 正确认识采购谈判的本质：双赢- 必须明确的谈判首要原则- 四种谈判风格分析- 认识主要的谈判变量- 练习：单人分组谈判- 正确认识谈判过程的五个步骤：准备、开局、提议…- 分组演练：原材料采购谈判- 如何进行有效的谈判准备- 成功谈判的主要策略- 根据谈判场景分析谈判策略的综合应用- 采购谈判过程常用技巧- 谈判僵局如何处理- 没有不能变化的价格…- 其他…讲师介绍李老师西安交通大学硕士，曾在上海贝尔、某大型通信企业等著名跨国公司任职，具有多年外资企业生产管理和项目管理工作经验具备良好的企业管理素养和的宽阔的企业管理视野。
《采购人员五大核心技能提升训练》课程大纲
采购人员五大核心技能提升训练课程背景：人再淡泊也要掌握本领，人再无名也要有所作为。
当面临新的工作，什么是职业道德？基本工作流程是怎样的？采购人员要掌握哪些工作技巧？怎样在短期内提高效率？本课程讲着眼于提高您的核心采购技能、工作效率和专业程度，以达到有效降低采购成本，提升竞争优势的目的。
事实表明：核心技能方面培训对采购人员有很深的职业影响力。
课程目标：1、从供应商资源搜寻及风险评估、供应商选择、考核、开发与关系管理，分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径；2、通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因——企业的供应商绩效管理；3、从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商绩效管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。
课程收益：1、了解作为采购员应该具备的基本素质和知识要求；2、了解采购与供应链管理的现状和趋势；3、掌握对采购管理内部因素和外部因素分析的方法；4、学会并运用，采购管理中的采购谈判技巧；5、懂得并掌握，供应商管理的方俄法和技巧。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员。
授课方式：课前分组，起组名，立目标；讲师讲解、小组PK、课程演示、回顾总结。
课程大纲：上篇：当代采购有哪些新概念？导入：放三段小视频反映采购管理的状况分析：当今采购局势第一讲：你真的知道采购管理在企业中定位吗？1、你的采购管理职能在企业中有人买帐吗？2、采购职能历史演变，你是“小采购”还是“大采购”？案例：苹果公司采购管理的价值在哪？案例：博世集团的采购管理的地位？第二讲：你真的知道采购部门和采购员职能吗？1、为什么采购部门工作重心定位不当？2、为什么采购工作很忙，采购部的人手总是不够？3、为什么采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与？4、为什么“采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。
采购部培训计划和培训内容
采购部培训计划和培训内容一、培训目标：1. 提升采购团队整体素质和专业技能，提高工作效率和质量。
2. 解决采购部门在工作中遇到的问题和困难，加强团队协作和沟通能力。
3. 培养采购人员的团队合作和创新意识，增强竞争力。
4. 完善采购流程，规范采购行为，确保采购合规和风险控制。
二、培训对象：采购部门全体员工三、培训内容：1. 采购基础知识培训- 采购流程及标准化操作- 采购谈判技巧- 供应商管理和评估- 采购合同管理- 采购成本控制和预算管理2. 供应链管理培训- 供应链规划和优化- 供应链风险管理- 物流管理及成本控制- 供应商合规管理3. 采购团队协作培训- 团队沟通与协作- 团队合作意识培养- 团队目标达成和绩效考核4. 创新采购管理培训- 创新采购模式和策略- 创新采购技术和工具- 创新采购案例分享和分析5. 采购风险管理培训- 采购风险的识别和评估- 采购风险的控制和管理- 应对采购风险的策略和措施6. 其他培训课程- 法律法规和合规培训- 采购伦理和职业操守培训- 专业软件操作和运用四、培训方式：1. 线上培训：通过视频会议、在线课程等方式进行培训。
2. 线下培训：组织专业培训机构或专家进行现场培训。
五、培训周期：本次采购部培训将分为短期培训和长期培训两个阶段。
1. 短期培训：预计1个月时间，集中安排基础知识和技能培训，全员参与。
2. 长期培训：在短期培训基础上，制定个性化的学习计划，由管理人员进行指导和督促，持续跟进员工学习进度和效果。
六、培训考核：1. 考核方式：通过在线考试、作业提交、学习报告等方式进行考核。
2. 考核标准：参照培训目标和内容，明确考核指标和标准，确保培训效果。
3. 考核结果：对考核成绩优秀者给予奖励和表彰，对不合格者进行补充培训或调整工作安排。
七、培训效果评估：1. 培训后对采购团队整体素质和技能进行测试和评估，形成综合评价报告。
2. 根据培训效果评估，及时调整和改进培训计划和内容，确保培训效果。
采购核心管理技能培训课程
采购核心管理技能培训课程采购是企业中至关重要的一个环节，它涉及到物资采购、供应商管理、成本控制和风险管理等方面。
为了提高采购专业人员的综合素质和管理能力，采购核心管理技能培训课程应运而生。
本文将介绍采购核心管理技能培训课程的内容和目标，并探讨该课程的重要性和应用前景。
1. 课程内容采购核心管理技能培训课程主要包括以下内容：1.1 采购战略规划- 定义企业采购战略与目标- 分析市场供需情况和竞争对手- 制定采购计划和采购指标1.2 供应商选择与评估- 供应商调研和评估方法- 供应商绩效评估与管理- 供应商合作与关系维护1.3 采购合同管理- 采购合同审查与谈判技巧- 合同内容与条款要点- 合同履约与风险管理1.4 成本控制与优化- 成本结构分析和成本驱动因素- 采购成本控制与降低方法- 优化采购过程与节约成本1.5 风险管理与应对- 采购风险识别与评估- 风险控制与应对策略- 应急预案与供应链协调2. 课程目标采购核心管理技能培训课程的目标是提升学员的采购管理水平和能力，培养他们具备以下技能：- 具备制定和实施采购战略的能力，为企业提供优质的供应商和物资；- 具备有效的供应商选择与评估技巧，建立稳定、长久的供应商关系；- 能够进行合同管理，确保合同的履行和风险的控制；- 能够进行成本控制与优化，降低采购成本并提高采购效益；- 具备风险管理与应对的能力，应对采购过程中的各种风险。
3. 重要性和应用前景采购核心管理技能是企业成功采购实施的关键。
通过采购核心管理技能培训课程的学习，企业能够培养出一批高素质的采购专业人员，提高采购流程和效率，降低采购风险，提升整体供应链的竞争力。
此外，采购核心管理技能培训课程还能够帮助企业适应市场竞争的变化和挑战，提升整体绩效和创新能力。
通过采购战略规划和供应商管理的学习，企业能够在市场变化中快速作出反应，并与合适的供应商合作，实现供应链的优化与协调。
综上所述，采购核心管理技能培训课程对于提升企业采购管理水平和能力具有重要意义。
采购人员核心能力提升
采购人员核心能力提升培训时间/地点：2019年3月8~9日（星期五~星期六）/苏州报名电话：400-086-8596课程背景：目前的市场对企业的要求越来越高：多品种小批量，交货周期越来越短，低成本高价值高服务等。
企业面临压力越来越大，要在成本、服务、质量、交期等方面的有效达成客户满意，这都离不开一个好的供应商的支持，而采购是供应商管理的主要窗口，供应商的表现，不单影响生产成本，同时还影响到对客户的交付，以及企业生产产品的质量与过程的产出情况，而这一切都与采购的能力息息相关，提高采购人员的核心能力势在必行。
作为一名现代采购管理人员，不但要了解现代采购的先进理念、成本分析技能、采购合同管理，还要具备开发新的供应商以及管理供应商的能力以顺应这个瞬息万变的市场，那么掌握并提高采购的核心技能是获得好的效果的前提，本课程通过系统化的介绍以及案例分析，让学员能够在实践中提升核心能力。
课程目标：*掌握采购管理的先进方法和理念*掌握产品价格结构组成，有效的控制成本*学会供应商开发及现场审核*学会完整的谈判流程并实施成功的谈判*学会采购计划制作的关键点*做好物料库存控制，提升现金流参加对象：采购，订单管理，物料控制，供应商质量管理，工程及其它相关部门人员和管理人员。
课程大纲：一、采购理念与采购定位(一)先进采购理念和技能●什么是真正的采购●采购的职能与先进的采购理念●传统采购到现代采购转变●大数据如何为采购所用(二)采购定位●采购是一个什么样的职业●采购的核心价值是什么●采购人员的竞争力模型(三)采购绩效●是什么影响了采购的绩效●采购要实现采购的自身价值增值●采购与其它部门的协作关系二、采购需求管理(一)采购计划●采购需求分析的关键点●采购计划编制的注意事项●采购计划的作用●采购计划的依据，●案例：物料需求计划准确性对采购的帮助(二)库存管理●库存管理的目标是什么●库存周转率的意义●定货批量的策略●库存管理策略●如何降低原料库存●如何缩短采购周期●Milk Run在企业中的运用●呆料处理三、采购成本控制(一)采购环境分析技能●通过具体特征来判断买方与卖方市场●五分分析对市场的影响●PEST分析●SWOT分析(二)供应价格分析●影响供应价格的因素分析●供应商市场定价的策略有哪些●供应商的报价单分析●如何处理相同报价(三)采购成本构成●公司采购成本分析通常遵循的步骤是什么●各成本构成要素透板●直接成本与间接成本●固定成本与变动成本●面对涨价，我们能怎么办●采购总成本(四)采购成本管理策略●建立、完善采购制度●采购砍价的依据是什么？●不同产品的采购方法与问题解决●降低采购成本的常用方法●价格比较法、招标、盈亏平衡分析、套期保值……●VAVE分析、价格折扣分析、学习曲线、供应商早期参与ESI●标准化有效推进成本降低●产品生产周期与成本管理（导入期、成长、、、、）●自制与外购决策、购买与租赁(五)质量成本●正确的质量意识是管好质量的基础●提高检验效率降低检验成本●质量成本的内涵●进料验收及免检注意事项●提升供应商的质量四、供应商开发及管理(一)供应商的选择准备●选择新的供应商需要考虑哪些因素●互联网时代的供应商寻源关注点●供应商审核需具备的哪些知识●供应商审核的程序为何●审核前究竟要准备哪些(二)供应商的审核●现场审核的步骤及主要工作有哪些●透过管理现场发现问题●现场审核收集信息的方法和技巧●不符合项及常见问题●审核报告的技巧在哪●案例：供应商评审案例1●案例：供应商评审案例2(三)供应商关系管理及策略●采购眼中的供应商及供应商眼中的采购●建立供应商考核模板●强势供应商的应对策略●供应商档案管理●供应商绩效及扶持供应商共同成长●部门联动-促进供应商改进●案例：供应商年度大会，营造供应商合作关系五、采购合同管理风险(一)明确采购要求及规格●非“合适的”规格可能导致怎样的后果●有哪些规格类别●如何制定有效的规格●制定规格所需的信息●不同职能部门对规格的贡献如何(二)采购合同管理●采购合同及效用●合同构成要素有哪些●常见采购合同条款●在合同执行中常发生的逾期支付和逾期交付问题●采购合同签订原则和注意事项（三）采购风险识别及管理●哪些环节容易出现采购风险以及对策●采购工作过程有哪风险●采购风险防范的关键是什么？●风险管理策略六、采购谈判技巧（一）谈判需求理论●谈判桌上的人性●发现对方的显性和隐性需求●最重要的利益是什么●密切关注对方的肢体语言●在非理性的世界里理性地谈判●成功谈判自画像（二）谈判前的准备●谈判的筹码在哪里●如何进行有效的谈判准备●坚持谈判的首要原则准备●谈判协议最佳备选方案●谈判协议范围在哪●不同的谈判风格（三）驾驭采购谈判●采购谈判的变量运用●讨论:先报价好，还是后报价好？●谈判让步技巧●谈判开局—相互试探、知己知彼●谈判中局—你来我往，进退有度●谈判终局—一锤定音，绝对成交七、结束语●课程总结●行动计划讲师介绍：王老师（W e s l e y）资历资质：➢毕业于加拿大皇家大学 MBA➢国家企业培训师资格认证及培训讲师➢高级职业培训师资格认证及培训讲师➢国家认证生涯规划师➢国家采购师物流师资格认证培训讲师➢英国皇家采购与供应学会CIPS课程讲师➢西交利物浦大学校外导师➢河海大学客座教授➢培友汇天使讲师➢中国物流通关网讲师➢多年培训经验，从理念到实践，不仅具备深厚的理论知识，而且以丰富的实践运作经验见长，有多年的培训和咨询指导经验。
采购核心管理技能培训课程
• 传递者与接收者面对而坐（但不能暴露图形纸） • 传递者以口头语言传递信息，指导接收者绘图 • 接收者可向传递者发问
4）观察员分配角色，分发图纸，严格按要求进行监督，并记录完 成时间和绘图正确率。
讨论：单\双向沟通的优劣？
约哈里窗游戏说明
方式：人数不拘 规则:
1）每人就自己知道的本身优缺点记录于《自我坦露表》 中的“自己知道的”部分。
沟通无效实例
上司所说的话
3）那份报告一 写好，就拿 给我，我需 要它。
上司的原意
一个礼拜以 内，我需要 那份报告。
部属听到的意思
停止你现在忙碌 的工作，在今天 把报告写好。
沟通无效实例
上司所说的话 上司的原意 部属听到的意思
4）在北京有个 如果你喜欢 你不想去，就可
空缺，正好 那份工作， 以不去。不过，
动手去拿。 4）手中图片可以传给他人，而别人给你的图片，你
一定要收下。 5）不可以协助别人拼图，也不可给予拼图的暗示。 6）每人需完成一个正方形拼图，5位成员均完成
个人的图形,且5个相同正方形才算完成任务。
讨论：这个游戏赢的关键及带来的启示。
主管
主（上帝）管的人 对一部分人来说你是老板，对另一
2）每人选你最熟悉的同组(2位以上)学员给予这些人优 缺点的 评价，记录于《对他人评价表》并尽量以简 扼的事实说明，避免使用泛泛之谈或形容词。
3）将别人对你的评价（如有）记录于《自我坦露表》 中的“别人以为的”部分。
讨论：自以为与他人以为的差异？如何缩小差异？
约哈里窗
人知
自知 开放
自不知 盲目
人不知 秘密
不能 客观难改变
价值、学习 教训
错误 羞耻、内疚
招投标核心技能训练指导书
招投标核心技能训练指导书河南理工大学高职学院建筑工程系二O一一年三月目录一. 目的意义二. 总体要求三. 核心技能训练选题四. 核心技能训练和主要环节五. 核心技能训练组织安排六. 核心技能训练指导（一）招标人主要工作指导（二）施工投标人主要工作指导（三）监理投标人主要工作指导（四）投标与开标工作指导（五）评标与定标工作指导（施工）七. 核心技能训练参考资料八. 核心技能训练题目附件（一）施工招标评标办法一（二）施工招标评标办法二（三）施工招标评标办法三（四）施工招标评标办法四一、目的意义按照培养目标和就业要求，结合学生的不同层次要求，模拟招投标文件的编制，并熟悉建筑工程施工招标活动的程序。
紧密结合市场导向，模拟市场运行机制，采用师生互动共同参与，学习多种选题，模拟工程招标的实际方式，尽量与就业市场接轨，与工作实际衔接，使本专业毕业生的专业技能和职业技能基本达到用人单位的要求。
二、总体要求核心技能训练应围绕选题进行深入细致的调查研究，收集与选题有关的原始资料和依据。
此次训练的总体要求是：1.招标代理人应完成下列工作；（1）组建招标机构；（2）拟就招标文件；（3）组织招标投标工作。
2.投标人应完成下列工作：（1）参加信息发布会；（2）参加招标第一次会议（勘察、答疑和图纸会审）；（3）编制投标文件；（4）参加开标会议；（5）参加合同谈判，签订施工合同。
所有参加模拟演练的学生必须在老师的指导下独立完成相应工作。
具体工作要求和进度有指导教师据实际情况和系里的安排确定。
三、核心技能训练选题本次核心技能训练模拟社会上工程招标方式进行，具体题目和任务见任务书。
在此提出原则性建议：1.设计选题采用指定和指导相结合的方法。
2.制定题目或工作任务有系里和指导教师确定。
3.自选题目应在备用题目内自选，并经指导教师、系里批准。
如为备用题目以外的题目应有系核心技能训练工作领导小组审定。
四、核心技能训练进程和主要环节1.招标准备与主要环节：招标：发布招标公告，并搜集资料，完成招标文件的编制工作。
《采购核心技能提升训练》
采购专业人士核心技能提升课程背景：企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。
供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。
越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。
找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。
采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。
在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。
具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。
而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。
学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。
采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。
课程收益：本课程可以帮助学员：●了解采购的重要性，供应商管理对企业增值的影响●掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段●了解谈判的重要性，认知成功谈判的的阶段以及谈判策略●了解采购合同的特征、功能，熟练掌握采购合同的内容●了解解决合同争议的几种方法●熟悉应采购合同的几种管理方法●如何在材料/服务层面通过需求与供应市场分析制定有针对性（差异化）的采购策略●学会运用成本分析方法课程时间：2天，6小时/天课程对象: 采购经理、主管、采购工程师等专业人员，物料部门、质量部门和研发部门参与供应商开发的相关人员。
采购人员核心技能训练
采购人员核心技能训练主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期：2010年11月18~19日地址：上海培训费用：2600元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）。
培训对象采购，订单管理，供应商质量管理，工程及其它相关部门人员和管理人员；尤其适合从业1-2年的采购员、及其他相关人员课程目标俗话说：人再淡泊也要掌握本领，人再无名也要有所作为。
当面临新的工作，什么是职业道德？基本工作流程是怎样的？采购人员要掌握哪些工作技巧？怎样在短期内提高效率？本课程讲着眼于提高您的核心采购技能、工作效率和专业程度，以达到有效降低采购成本，提升竞争优势的目的。
事实表明：核心技能方面培训对采购人员有很深的职业影响力。
课程大纲一建立先进的采购理念- 企业盈利模式的改变- 为什么采购是企业新的利润源泉？- 采购职能与供应职能的区别- 采购人员的角色定位- 建立全新的采购理念- 供应链管理对采购的要求- 采购人员的基本素质和核心技能分析二采购的计划管理技能- 采购管理四要素分析- 生产型企业物料需求计划与采购计划的逻辑关系- 库存成本分析与控制技术- 订货点控制技术- 如何制定合理的采购经济批量- 如何理解安全库存三采购的市场分析技能- 如何正确判断卖方与买方市场- 如何制定卖方与买方市场的策略- 什么是战略采购- 为什么说战略采购是采购成本控制的关键和有效的方法- 采购物料的正确分类：采购四象限分类（价值与市场）- 四大类采购物料的特点与策略- 两类基本采购策略与实施的具体方法- 对原料价格波动变化很大市场的策略应用：套期保值举例四供应商开发与管理技能- 为什么说供应商是培养出来的：供应商关系管理SRM- SRM的核心管理体系- 优秀供应商的基本特点- 供应商选择的一般原则- 如何搜寻供应源、扩大选择余地？- 案例讨论：如何进行供应商的管理与评估- 供应商绩效评估的基本方法- 供应商风险评估管理五采购谈判基础技能- 正确认识采购谈判的本质：双赢- 必须明确的谈判首要原则- 四种谈判风格分析- 认识主要的谈判变量- 练习：单人分组谈判- 正确认识谈判过程的五个步骤：准备、开局、提议…- 分组演练：原材料采购谈判- 如何进行有效的谈判准备- 成功谈判的主要策略- 根据谈判场景分析谈判策略的综合应用- 采购谈判过程常用技巧- 谈判僵局如何处理- 没有不能变化的价格…- 其他…讲师介绍李老师西安交通大学硕士，曾在上海贝尔、某大型通信企业等著名跨国公司任职，具有多年外资企业生产管理和项目管理工作经验具备良好的企业管理素养和的宽阔的企业管理视野。
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一般的行业数据
行业 采购占销售 额比例(%) 额比例 54 83 63 60 60 54 49 行业 采购占销售 额比例(%) 48 48 48 46 45 35 27
所有工业企业 石油和煤产品 食品和相关产品 木材和木产品 运输设备 纸张和相关产品 服装和其它纺织产 品
家具和室内设备 化学及相关产品 机械（除电器外） 机械（除电器外） 石头、 石头、粘土和玻璃产品 电气和电子设备 印刷和出版 烟草产品
举例
上半年玉米价格比较低迷，但进入5月特别是7、8月后价格一路 飙升。升幅巨大使得饲料加工企业非常被动无法控制玉米价格 而影响生产成本因此该饲料制造企业制定了相应的买入套期保 值方案。 操作如下：在4月份预计8月底或9月初购入玉米5000吨。考虑到 仓库、资金因素不可能一下买入5000吨玉米在仓库存放4个多月 。但又担心价格上涨影响企业，于是进行相应期货操做。 第一步：4月18日现货玉米价格为1900元/吨，同日大连期货交 易所期货玉米价格（11月合约）1660元/吨 操作：以1660元/吨买入5000吨需交保证金1660×5000×5 ％＝41.5万元 第二步：8月28日现货玉米价格2200元/吨，同日期货玉米价格 （11月合约）1950元/吨 操作：以2200元/吨买入5000吨比当初多付（2200－1900） ×5000＝150万元 操作以1950元/吨卖出平仓期货合约可盈 利 （1950－1660）×5000＝145万元 第三步：两者相比大致抵消损失，降低成本。 损失： （150－145）＋（41.5×8%×1/3）＝6.1万
创造采购优势
进行产品价值分析和工程 替换材料 找代替性方法采购 求最佳化生命周期成本
数量 集中
• • • • 比较总成本 考虑相关成本 重新议价 将定价间关系分开
规格 改善 采购 策略
共同进行 流程改善
最佳价 格评估
流程间再造 分享生产力提升 整合储运 支援供应商作业改善
• 扩充供应商来源 • 开发新供应商 • 会对供需不平衡中获利
替代者
• • • • • 替代产品的相对价值/价格比如何 转向替代者的更换成本高低 购买者或供应商的新技术高低 自制还是外购的决策 …
直接竞争对手
直接竞争对手：产品相同且满足同一目标用户群体的需要
间接竞争对手
O R
间接竞争对手：产品可能不同，但目标用户群一致
替代竞争对手
柯达胶卷
索尼数码相机
训练： 训练：
训练
如何分析一个新兴行业的采购特点 以及采购人员应该具备的技能？
二 采购的计划管理技能
清晰的计划职能
作为采购必须清楚地意识到采购工作对生 产、仓储和库存控制的重要意义！ 明确：制造型企业的采购是在采购总成本 最优下的物料管理！
采购管理的基本要素
质量 数量 交期 成本
MRP的核心逻辑 的核心逻辑
供应市场竞争态势
• 是否有大量或同等大小的供应商 存在 • 是否存在较高的固定或仓储成本 • 产品是否有差异或转换的成本较 低 • 生产能力的扩大/利用是否依赖于 大量生产 •…
• 相对于供应商的销售量，购买量 大小 • 采购的物品是否是标准产品或无 差异 • 供应商更换成本高低 • 是否有替代产品 • 购买者从采购中获得的收益高低 • 是否存在存在后向整合的可能性 • 该行业的产品质量对于购买者的 产品来说是否重要 •…
采购的角色定位
采购是工厂成本管理的核心资源 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量 采购是企业产品质量的基本保证 采购是促进产品开发的重要因素
正确的采购管理理念
采购管理到底管的是什么？ 采购管理到底管的是什么？ 建立良好及长远的供应商 建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 重视更积极及策略性关系 – 重视长远目标 及关系， 及关系，重视減少总成本 五项“适当” 五项“适当”的要求
采购成为新的利润源泉
1、企业50-60%以上的成本支出用于采购，有 的 企业甚至高达75%。所以只要在采购上降 低1%，效果可观！ 2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低 1%，相当于企业提高10-15%的销售额。 3、采购与物流管理是企业越来越关注的利润 源泉！ 杰克韦尔奇： 在一个公司里， 杰克韦尔奇：“在一个公司里，采购和销 售是仅有的两个能够产生收入的部门， 售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他 任何部门发生的都是管理费用。 任何部门发生的都是管理费用。”
预测 1 主生产计划 MPS 潜在 客户 合同
2
产品信息
（物料清单） （工艺路线）
4 物料需求计划 MRP
3 库存信息
（物料可用量）
采购计划
生产计划
批量控制： 批量控制：订货点方法
经典的批量控制方式 核心问题是确定库存控制的期量指标
定量
连续不断的监视库存余量的变化，当库存余量 下降到某个预定数值---定货点(Reorder point, RL)时, 发出固定批量的定货请求，经过一段时 间定货到达补充库存。
美国企业的供应商关系
一贯以正常交易关系为主 减少供应商数目：施乐500/5000
日本企业的供应商关系
以伙伴性关系为多 注重供应链竞争：汽车行业分层管理（核心部件/ 定制化产品/）
采购人员核心技能
行业分析 沟通能力 技术发展
谈判技能
采购竞争力
工艺流程
成本分析 国际贸易
计划管理
采购人员素质要求
工作经验 5 年以上相关工作经验 采购总监 5 年以上相关工作经验 采购经理 资深采购员 2 到 5 年相关工作经验 高级采购员 前期采购员 2 年左右相关工作经验 后期采购员 助理采购员 个人素质与技巧 变化管理 国际关系学 相关专业知识 战略管理 宏观经济学 采购专业知识 采购战略管理 国际采购管理 战略成本管理 高层领导学 公共关系学 时间与效率管理 人事管理 市场与营销 法律 经济学 项目管理 指导技巧 沟通技巧 领导方法 团队工作 表达技巧 基础谈判 财务管理 市场学 质量管理 供应链管理 财务基础 语言（英语等） 计 算 机及 信 息 管 理 专业采购模块 谈判技巧 供应商管理 即时供应（JIT） 采购基础 国际贸易基础 供应商管理基础 采购管理 成本分析与管理 国际采购与运输
完整的市场分析
市场新加入者
• 是否存在规模经济效益/不依赖于 规模的成本优势大小 • 产品的差异化程度如何 • 对资本投资的要求高低 • 退出的门槛/转换的成本高低 • 分销渠道获得的可能性大小 •…
企业 供应商
• • • • 是否少数公司占主导地位 供应商是否要比购买者更集中 是否不存在可靠的替代品 该供应市场行业是否是该供应商 群体的重要客户 • 供应商是否实现了产品的差异化 • 转换的成本如何 •…
采购人员核心技能训练
Morning！ ！
小故事
张老板分别叫两个小伙计去市场上买 5斤桃子，两个伙计先后从市场上买 回来。 甲伙计从市场上带回来5斤鲜桃又红 又大，价格公道。 乙伙计会怎么做？
一 先进的采购理念
企业困境与盈利模式
企业面临的困境：
市场 客户 技术 信息 ……
企业盈利模式的转变：
利润源
供应商关系管理的必要性
公司业务运营的专业性和复杂性 大势所趋：供应链管理的要求 在中国对供应商关系管理的很多误解： 供应商必须完全听从我们的指示 要求供应商每年按照3%的额度降低采购单价 保险的做法是有多个供应商的备选 其他……
供应商关系的类型
合作型 平衡型 对抗型
倾向于与供应商 一起工作；
基于优化与供应商 一起工作；
整合供ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商
根据产品的生命周期确定整合供应商的关键 因素 供应商早期介入产品开发过程 供应商过程管理与持续改善（质量、成本、 供应商过程管理与持续改善（质量、成本、 交货期） 交货期）
供应商关系 管理的体系
供应商基础管理
理解供应商关系管理
首先正确理解供应商关系。建立关系不是简单 意义的感情融洽，是指为更好的服务供应链最 终客户而各方采取的以实现供应链总成本最低 的战略行为。 供应商关系管理的实质需要考虑双方的共同利 益和业务融合。没有利益关系的供应商关系管 理是没有基础的关系管理。没有业务融合的供 应商关系管理是没有内容的关系管理。
战略性采购原理 • 界定公司与供应商间相互关系的价值组合 • 基于对供应商市场及其动态变化深入了解，发 展出解决方案 • 运用差异化采购技巧以达到最佳经济效果 • 将所需变革制度化，以使改善过程能持续不断
战略采购的核心意义
高 战略采购方法 产品地位组合 数量 集中 利润影响 大量采购 项目 策略项目 最佳 价格 评估 非关键性 项目 瓶颈项目 全球 性 低 低 供应风险 • 竞争力水平 • 可选择数量 • 公司规模 高
卖方市场
采购数量占供应商产能比重低 供应商产能利用率高 买方只有单一货源，卖方市场没有竞争 原料成本占产品售价比例高 缺料损失成本高 买方自制能力低自制成本高 买方变更原料来源成本高
策略
集中采购 哀兵姿态议价 签订长期合约 投资开发替代品 自有产品设计变更 多备存货
战略采购
战略性采购定义 透过跨部门商品行动小组的运作，对不同供应 商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策 规则，以期降低公司采购的物料、商品及服务 的总成本。并经由系统化的流程建立，达到持 续改善的目的
购买能力强
规格 改善
共同进 行流程 改善
采购 策略
• 采购成本 • 对最终产 品吸引力 的影响
重建 关系
购买能力弱
确定采购策略和方法
两类策略区别
高 产品地位组合
大量采购 项目 利润影响
策略项目
非关键性 项目
瓶颈项目
低
低
供应风险 找到 采购力
高 创造 采购优势
对应的具体方法
找出采购力
• 整合供应商数目 • 将各事业单位数量集中 • 将不同商品项目数量合并 • • • • • • • • • • • •