经营客户--如何进行渠道与联动

佣金分 配
所属 所属 所属 所属 所属 经理： 经理：
项目/分行 项目/分行 项目/分行 项目/分行 项目/分行
签名
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联动登记表B（供三级市场使用）
适用范围：三级市场 登记日期： 年 月 日 项目 项目经理 分行） 项目经理 ：
提供信息
二级市场 编号:
致二级市场
联动
提供信息部门： 三级市场（ 提供信息类型： 客源信息 提供信息者： 联 系 方 式 : 委托类型：求购 客户名称： 客户意向： 房 联系方式： 卫生间
如何成为合格的销售代表培训系列课程
客户关系管理
讲师：李婧191
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2007-9-12
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学习目的
加强对客户关系管理的认识 培养习惯性的客户经营意识 利用公司平台下的客户经营
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2
什么是客户关系管理(CRM)
将客户作为宝贵的资源来维护 培养终身客户 建立与客户一对一的生意伙伴关系
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联动登记表A（供二级市场使用）
登记日期： 年 适用范围：二级市场 提供信息 三级市场 月 日 编号: 分行 分行经理 部 项目组） 致三级市场
联动
提供信息部门：□ 二级市场（事业 提供信息类型：□ 盘源信息： □ 客源信息： 提供信息者： 联 系 方 式 :
项目经理 ：
盘源 信息
委托类型：□出售 □出租 物业名称： 地址: 区 物业类型：□住宅 □写字楼 □厂房 □商铺 □其它 房 号： 面积：□建筑 □套内 业主名称： 联系方式： 委托类型：□求购 客户名称： 客户意向： □求租 联系方式：
平方米
客源 信息 分配比 例 登记 确认
二级市场项目组 □确认登记 □不确认登记 分行经理：
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为什么要进行客户关系管理
由提供单一的产品到提供多元的持续服务 80%的财富掌握在20%的人手中 30%以上的二次以上置业 30%以上的投资客 从自住到投资 从终极置业到一生之宅 从短期的交易转向开发客户的终身价值 ……
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我们的CRM ----Customer Relationship Managenment
三级市场分行
理由：□重复信息
□其它
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联动成交报告A （供三级市场使用）
适用范围：二级市场 提供信息 成交日期： 合约 物业 资料 年 月 日 三级市场，与三级市场成交报告配套使 用 三级市场成交报告编号: 编号：
□房屋转让合约 □房产租赁合约 物业名称： 物业类型：□住宅 房 号： □租赁 成交单价： □买卖 成交单价： 业主名称： 预计公司净佣金收入总计：
地址: □写字楼 □厂房 □商铺 □其它 面积：□建筑 □套内 元/月·平方米 总价： 元平方米 总价： 客户名称： 元 部 项目组
平方米 元/月·套 元/套
交易
联动
提供信息部门：□ 二级市场事业 提供信息类型：□ 盘源信息： □ 客源信息： 提供信息者： 拆佣人 拆佣人 拆佣人 拆佣人 拆佣人 办证人 提供信息者： 成交人： 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 按揭拆佣金额 签名 签名 签名 签名 签名
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销售管理
对每一次成功经验的分析提升对销售过程 的认识 在总结中创新 与团队进行信息共享,共同提升
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售后服务与信息交换
完美的售后服务能够化解交易中的诸多不愉快 售后的交往创造更多的交易机会 (重复购买/老带新) 定期的回访能够持续维系与客户长期的信任关系
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客户分类管理
客户类别 忠诚度\ 信任度
很高
访问及联 系频率
沟通信息面
对应措施
A类客户
多次/渐进式 信息交换广泛, 保持重点关注,定期 表达对产品的 回访 真实需求 多次,但没有 规律 常规沟通, 尚 未确认完全可 信 信息不对称, 对其需求把握 不准确 加强沟通与影响,深 度了解需求,完成向 A类转换 强化邀约工作,创造 更多的了解与沟通 机会,提升对需求的 引导,完成向B类的 转换
企业的CRM 我们的CRM 我的CRM
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企业的CRM
培养企业的最终客户 发展新客户和留住老客户 从抢占市场份额到取得客户份额 完成顾客与企业的双赢
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6
我们的CRM
?万的客户数据平台 覆盖珠三角及环渤海的项目信息 代理项目的多元化
二/二级联动(住宅/写字楼/商铺)
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创造个性化服务需求
项目代理 项目顾问 委托出售/出租 物业评估 按揭与担保 办证服务
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我的联动程序
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我的联动指标
二/二级指标 二/三级指标
考核办法:
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我们一起联动
了解联动信息 http://wubdc/fw/23liandong/index.asp 项目实地考察 与联动项目组成员达成一对一合作关系 定期了解联动项目销售状况 与对方合作人保持通畅的沟通 选择适当的方式转介客户 积极当好客户的参谋
B类客户
一般,随市 场变化可能 会受一定影 响 有需求,但 不确定
C类客户
较少,但完成 访问过程
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百度文库
发现你的潜在客户
了解客户的生活及工作经历 了解客户的消费喜好 了解客户的投资取向 了解客户的资产水平 了解客户的未来计划 ……
让潜在水中的需求冒出来
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客源 信息
厅
阳台
分配 比例
二级市场项目组
三级市场分行
登记 确认
□确认登记 跟进同事： □不确认登记 理由：□重复信息 项目经理：
联系方式： □其它
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联动成交报告B（供二级市场使用）
适用范围：三级市场 成交日期： 年 月 日 提供信息 二级市场成交，与楼宇认购书配套使用。 楼宇认购书编号:
提供完整的一站式服务
二/三级联动(委托/评估/按揭/办证)
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我的CRM
客户信息管理 客户分类管理 潜在客户升级管理 销售管理 售后服务 信息交换与更新 利用公司业务链满足客户的个性化服务需求
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客户信息管理
不间断的客户跟踪 详尽的客户跟踪记录 真实.及时的客户信息录入 真实的客户访谈记录 完整的客户成交案例分析