4、连锁便利店商品结构的原则及操作方法
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自有商品决定结构完整
便利店的自有产品及自加工产品需要后台机构的支持:中央厨房
自有商品决定结构完整
小结
连锁便利店与一般烟杂店的差异所在
类别商品案例
类别商品案例
7-11数据罗列之商品结构(各分类商品占比)
酒类13.6% 食品46.7% 糖果12.1% 杂货11.9% 杂志、报纸6.5% 速食7.9% 其他1.3%。
新品引进的速度与合理是王道
便利店商品按性质分为以下几类: 季节性: 是重要的品类,通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值, 帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象,在当季为零售商带来现金 流。如礼盒装巧克力等 这个类别在引进时注意时间把控,主题性很重要。还要有一定的时代 感!
花露水、空调清洗剂、巧克力
目录
品牌与功能孰轻孰重 门店类型与客层决定
没有结构性商品的门店
新品引进的速度与合理是王道
自有商品决定结构完整 类别商品案例
品牌与功能孰轻孰重
品牌背后的“区别”
满足功能需求,而非绝对的品牌崇拜。
便利店: 品牌是需要的,但只要是品牌,功能相同时我可以选择任意一个。原来 我才是老大!因为顾客听我的,顾客买我提供的!当然我会“认真”选 择哦!!
即根据商圈的具体情况设计
适合商圈的商品结构比例, 并且通过书面的形式直观表 达。门店工作人员必须严格
按照台账图规定陈列商品,
不允许随便移动商品的位置。
没有结构性商品的门店
正确的质量
正确的产品
正确的状态 正确的价格
正确的数量
正确的时间
没有结构性商品的门店
小结
如何确定便利店商品: 第一步:确定该店属性并设定需求的商品功能;
连锁便利店商品结构的原则及操作方法
讲师 黄臻
黄臻老师 资深营采讲师、咨询师,曾任易初莲花店长,配送中心副总经理,,家乐福中国 总部高级采购经理(主持“棒”系列产品开发);乐购中国总部高级采购经理、易买 得中国总部高级采购经理、山西美特好连锁超市公司总经理兼营运总监(开设“早早” 便利公司);上海华联股份有限公司卖场管理部营运总监(主持罗森便利拓展工作), 物美上海门店店长,山西田森超市集团有限公司执行总裁(主持中央厨房、蔬果基地、 冷链及常温配送的建设及运作、开设“田森便利公司”)。十九年零售行业从业经历, 具有营运、采购、物流配送等方面的实操经验,全局观念强,良好的组织管理能力, 在连锁零售企业流程管理、商品管理、库存管理、陈列管理、促销管理、物流配送管 理等方面拥有丰富的经历和独到的见解。
品牌与功能孰轻孰重
品牌不同 定价不同 图案不同 规格不同
****不同
****不同
功能相同 功能相同 功能相同
品牌与功能孰轻孰重
****不同 ****不同 ****不同
顾客相同吗?
客层相同吗?
消费相同吗?
都是洗化类 都是洗发水 都是宝洁产品
品牌与功能孰轻孰重
都是休闲食品类 都是饼干小类 一个甜,一个咸
新品引进的速度与合理是王道
便利店商品按性质分为以下几类: 服务性: 是品类的提供者,并通过给目标消费群提供便利的服务,帮助加强零售商 门店提供多元服务的形象。为零售商带来客流。如电话卡,充值卡等。 这个类别功能特殊,引进新品的频率较低,注意利润和功能的结合。 举例
新品引进的速度与合理是王道
小结
商品性质不同,引进的迫切性就不同!
自有商品决定结构完整
1
产品毛利在35%以上
毛利及销售
2
销售占比20%
3
贡献全店毛利率约7%-9%
有资料表明,目前美国和日本便利店的毛利率为30% 左右,而根据中国连锁经营协会的最新调查表明,北京便 利店毛利率只有14%左右。
自有商品决定结构完整
自加工产品开发方向 面点及烘焙产品 休闲小食 冷链包装食品
选择商品及服务模式的优势和劣势: 优势:区域覆盖完整,竞争优势明显。连锁性后 台体系优势。 劣势:前期发展难度大,后台体系建设难。模式 建设难度大。
门店类型与客层决定
便利店最密集的客层 独身人士: 职业家庭: 学生:
时间需求-----购物习惯------商品选择------价格敏感-------
时间需求-----购物习惯------商品选择------价格敏感-------
没有结构性商品的门店
由于便利店的营业面积小,商品只有3000多种,所以便利店的商品管理也是便利店经营者需 要研究的问题。
应该是以香烟、酒水、饮料、休 便利店商品管理的核心是设 便利店的商品的特点是: 体积较小,携带方便,即 刻可食可用,所以在选择 商品的时候一定要选择一 些流动较快,单价适宜的 产品作为便利店的主要商 品。 计恰当的台账图: 闲、膨化、糖果、洗化、方便面、 日配、日杂为基础进行功能区划 分。此外,要根据实际商圈需求, 决定是否设立比如果蔬、电讯、 复印、加热、传真、快餐、休闲 区域等功能,还有一些功能设计 必须根据季节性气候来调整,比 如热饮设备在冬天的引入,夏天 应该增加冰柜的数量,等等。
商品结构
2
非食品类商品结构的定位
非食品类商品的销售金额占便利店总营业额的比重虽然不高,但品项多,构成
了便利店商品结构的一个重要方面。
必备商品要确保其供应数量,不能出现缺货现象。
Baidu Nhomakorabea
3
服务性商品的结构定位
以“便利性”与“有利性”相结合为标准。
没有结构性商品的门店
便利店商品组合原则包括:
1.利润导向原则 2.商品化原则 3.功能齐全原则 4.商品群原则 5.重点商品原则
便利店现在的定义:是指以专门 出售便利性商品和服务的商店。
门店类型与客层决定
1
商品便利店
此类门店与其说是便利店不如称其为缩小 版的超市或购物中心。商品选择和陈列等 如出一辙,没有便利的神,只有便利的形。 举例说明:
便利店 的种类
2
服务便利店
此类门店纯粹以一种服务或代收服务为 经营主体,理念看似先进,但业绩和利 润依靠外部环境的策略使其过早的陨落 举例说明:
3
商品及服务便利店
商品结合服务,并在相应地区或区域适当 调整服务种类和环境。提供便利生活,而 非便利商品和便利服务。 举例说明:
门店类型与客层决定
商品便利店解析 商品便利店如:烟酒专卖店、休闲食品专卖 店、熟制食品专卖店、杂货专卖店、五金商 品店等等,当然也有一些商品便利如原来的 上海华联的一些小店。它们的共性是商品销 售是收入的绝对主体,一般达到收入的90% 或以上,商品毛利是利润的主要来源,选址 的特殊性成了成功的关键。要做到真正的连 锁经营有很大难度。
新品引进的速度与合理是王道
便利店商品按性质分为以下几类:
补漏性: 是品类的提供者,并通过给目标消费群提供良好的价值。帮助加强零售商门店 商品齐全的形象。为零售商创造利润。如酱油,味精等
这个类别功能性特别强,引进新品的几率较小,除非是商品汰换。注 意地方特性。 举例
新品引进的速度与合理是王道
便利店商品按性质分为以下几类: 紧急性: 是品类的提供者,并通过给目标消费群提供紧急的需求,帮助加强零售 商门店及时解决困难的形象。为零售商带来利润。如止血贴,退烧药等。 这个类别功能性强,但引进新品的几率却很大,注意功能和趣味性结 合。 举例
门店类型与客层决定
商品及服务便利店解析 商品及服务便利店如:全家、711、罗森便利 店等等,这些门店经过多年的模式定位和后 台建设,逐步占领了城市各个环节、区域的 消费市场。这些门店成功的关键是模式定位 和后台建设(配套),也是我们要重点讨论 的。
门店类型与客层决定
选择纯商品或纯服务模式的优势和劣势: 优势:投入少、开店速度快、前期人员素质要求 低。服务面集中,在小范围区域很快就能展开业 务。 劣势:后期发展成为死路、员工素质低、人效及 坪效都很差、服务范围小,竞争对手多。
便利店中同一种商品的品 牌不必太多,经过认真的市场调 查和分析后,便利店应将某种商 品确定在有限的几个知名品牌上, 通过增加单位产品的销售量来保 证利润额的实现。
一个时尚青春,一个健康自然
还有: 。。。。。。。
品牌与功能孰轻孰重
小结
便利店商品品牌分类.xls
分类中的主力品牌一定是业绩主力; 分类品牌应有当地特点,因地制宜; 分类中的功能作用越多,业绩越好; 功能与品牌集于一身,是业绩主力。
门店类型与客层决定
便利店的定义
便利店最初的定义:“一种运用超级市场经营管理技术和 销售方式的食品杂货店”。它是一种既有食品杂货店供应 的便利,又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的零 售商业组织,是以“便利”作为吸引顾客的主要手段,来 满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态。
门店类型与客层决定
服务便利店解析
服务便利店如:洗衣店、充值店、音像租赁 店等等,上海原来的“21世纪便利店”与美 亚天天合作的音像租赁和零售商品合成的门 店曾有过一段时间的辉煌,但究其根本21世 纪便利的初衷是解救自己,而非创新模式。 找的对象是“夕阳产业”。怎么会成功呢? 这些店的开设投入小,但顾客接受的速度快。 弱点是:正因为投入小,所以竞争就多。会 很快被淹没掉。
新品引进的速度与合理是王道
便利店商品按性质分为以下几类: 冲动性: 是优先的品类,并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值, 帮助零售商门店发展成为消费者的首选。为零售商贡献利润。如糖果, 薯片等。 这个类别应根据时尚尽快引进新品,消费者的冲动意味着接受能力强, 但也说明冲动会过去的很快。举例: 炫迈、乐事新口味、星空棒棒糖
没有结构性商品的门店
便利店的商品结构,大致可分为食品、非食品和服务三大类,其商品广度不可 能像大型超市那样包罗万象,在不同商圈的商品结构应体现不同的特色。如建
在社区的便利店与设在市中心的便利店,其经营商品的结构就应有所不同。
没有结构性商品的门店
1
食品类商品的结构定位
便利店一般不出售生鲜畜产品和水产品,但食品至少占全店销售品项的50%以上。 便利店应特别关注“速食品”和“饮料品”两大类,销路不畅的应立即去旧换新。
第二部:在设定的商品功能下寻找合适的商品(价格、毛利等等);
按此逻辑,对不合适的商品进行淘汰,但功能满足。如功能不能满足,则要 重新确定门店属性。
新品引进的速度与合理是王道
便利店商品按性质分为以下几类: 目标性: 是消费者首选的品类,并通过为目标消费群提供持续的、出众的价 值,帮助零售商门店成为消费者的必选。为零售商带来客流和销售额。 如酒、家庭饮料,烟等分类 这个类别引进新品时必须慎重,不能过快引进。毕竟消费习惯决定了 消费倾向。举例: 鲜花烟 、雪茄、霸王凉茶、
时间需求-----购物习惯------商品选择------价格敏感-------
门店类型与客层决定
小结
消费者的需求是便利店生存的因素,便利店是便利生活的产
物。
消费的便利促进了消费额的扩大,抓住客户的每一次消费需 求,尽力实现他,你就盈利了! 不同客层决定了商品的多元化,互动性!也决定了我们能营 业24小时还是其他!