消费者行为学第十章
消费者行为学第十章社会群体与消费者行为
不同社会阶层的消费者在品牌忠诚度方面也存在 差异，如上层社会阶层更容易形成对高端品牌的 忠诚度，而下层社会阶层则更容易受到价格因素 的影响而转换品牌。
消费品选择
社会阶层对消费品的选择也有显著影响，如上层 社会阶层更注重产品的品质、品味和独特性，而 下层社会阶层则更注重产品的价格和实用性。
信息获取方式
社会群体特点
包括成员间的相互影响、共同认可的 规范和价值观、以及一定的角色分工 等。
社会群体类型
正式群体与非正式群体
正式群体如企业、社团等，有明确的组织结构和规章制度； 非正式群体如朋友圈、兴趣小组等，基于共同兴趣或情感 联系而形成。
初级群体与次级群体
初级群体成员间互动频繁、关系密切，如家庭、邻里等； 次级群体成员间关系较为疏远，如同事、同学等。
文化变迁对消费者行 为的影响
文化变迁会导致消费者的价值观、 生活方式和消费习惯等方面发生 变化，进而影响其购买决策和消 费行为。
应对文化变迁的营销 策略
企业需要密切关注社会文化变迁 的趋势和特点，及时调整营销策 略以适应市场变化。同时，企业 也需要引导消费者树立正确的消 费观念，推动社会文化向积极、 健康的方向发展。
参照群体还能为消费者提供信息、建议和规范，影响其购买决策和购买行 为。
参照群体影响消费者行为方式
信息性影响
参照群体为消费者提供有关产品、 服务、品牌等方面的信息，帮助 消费者了解市场情况和产品特点。
规范性影响
参照群体的价值观、规范和行为 标准会对消费者的行为产生约束 和引导作用，使其符合群体的期 望和要求。
02
家庭生命周期与消费 行为
在不同家庭生命周期阶段，消费者的 消费观念、消费方式和消费重点都会 发生变化。
中南大学《消费行为学》第10章 情景因素与消费者行为
案例： 案例：别关灯
泰国7 11便利店的一位管理者说， 泰国7－11便利店的一位管理者说，有些店主喜欢 便利店的一位管理者说 关掉门口的灯，唯恐费电， 关掉门口的灯，唯恐费电，而且会吸引小摊小贩待在 门口，这是极端错误的做法。 门口，这是极端错误的做法。灯光可以成为小区的一 个亮点，引导顾客上门； 个亮点，引导顾客上门；小摊小贩的聚集会提高店铺 的亲和力和安全感，并可能引发购买者的关联销售。 的亲和力和安全感，并可能引发购买者的关联销售。 在零售业，灯光已经成为经典的销售工具之一。除了 在零售业，灯光已经成为经典的销售工具之一。 吸引顾客进店，灯光还可以做些什么？ 吸引顾客进店，灯光还可以做些什么？更强更别致的 灯光会提示顾客的“瞄准” 灯光会提示顾客的“瞄准”；用灯光及色彩突出产品 的质量和美观性；促进消费者的冲动性购买； 的质量和美观性；促进消费者的冲动性购买；将顾客 的注意力吸引到特定的商品上； 的注意力吸引到特定的商品上；特别提示商店的促销 措施；营造某种特殊的氛围，改善顾客的情绪…… 措施；营造某种特殊的氛围，改善顾客的情绪
12消费者情景的构成贝克bellk五要素说物质环境构成消费者情景的有形物质因素地理位置气味灯光音响天气周边物质社会环境购物或消费活动中他人对消费者的影响消费群体成员互动性时间因素消费者可支配时间的充裕程度购买时机时机压力购买任务消费者购买的目的和使用的场所购买动机消费地点产品的刺激程度先前状态消费者在消费或购买时的暂时性的情绪疲劳状态购买心情购买时生理状态12消费者情景的构成彼得jpaulpeter和奥尔森jerrycolson的五个一般消费情景说信息获得情景获取信息和交流pop产品标签导购现场购买情况购物情景商店接触和产品接触商店形式销售人员购买情景购买产品和服务时的时间和空间特征结算方式产品陈列商店设计消费情景使用产品的场所消费背景因素设施处置情景使用产品后对产品的处置资源再利用环境保护退出成本13消费者情景的营销启示购物渠道
《消费者行为学(第二版)》章后习题参考答案
第4 章
4.1 阅读理解 1）潜在需要是指未来即将出现的消费需要，它 主要表现为两种形式：第一种是具有明确消费 意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要。 第二种是有足够的支付能力，但由于目前消费 者的消费意识不太明确或市场上还没有出现他 所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那 部分需要。
2）影响消费需要的因ห้องสมุดไป่ตู้ 有： （１） 消费需要决定购 买行为 （２） 消费需要的强度 决定购买行为实现的程 度 （３） 需要水平不同影 响消费者的购买行为
单元实践： 1.3 单元实践：
分析提示：不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合 。宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场， 为了满足不同细分市场的特定需求，公司就设计了九 种不同的品牌。可见，洗衣粉可以从职能上和心理上 加以区别，并赋予不同的品牌个性。在本案例中，有 些消费者认为洗涤和漂洗能力最重要；有些消费者认 为使织物柔软最重要；还有的消费者希望洗衣粉具有 气味芬芳、碱性温和的特征。通过多品牌策略，宝洁 已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达 到55%，这是单个品牌所无法达到的。
3）经典条件反射与操作条件反射的比较：
（1）在经典条件反射学习中，总是非条件刺激 在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所 引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反 应在前，非条件刺激在后。 （2）在经典条件学习中，条件反应与非条件反 应在性质上是相同的（都是唾液分泌）；但在 操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠 杆，非条件反应是吃食物。
Ｄ
案例分析： 3.1 案例分析：
分析提示：麦当劳成功的原因很多，这个案例 只是其中之一。在本案例中，麦当劳成功地把 握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味 觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场 打下了基础。
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
《消费者行为学个体特征(第十章-人口特征和社会阶层)》
中产层：白领、小企业主和高收入蓝领工人。传统行为者更富有乡土和家庭观念 ，妇女在家庭中的母亲和主妇为荣。传统、保守的利益观。非传统的有向上 层升迁的愿望，妻子工作，共同决策，重视孩子教育，节省时间的食品和电 器成为他们的主流产品。
”。 化手段展现地位和自我形象设计为目标
2、市场细分—不同社会阶层消费者在服装、家具、电器、娱乐产品，金
融服务等购买上的实质差异。（雀巢公司意识到在发展中国家中产阶层的兴 起，在这些国家设立分厂。）
3、分销——惠顾不同的商场（下层更有可能在打折商场和邻近商场购物，上
层的在正规百货公司购买有风险产品，在打折商场购买几乎没有风险的产品 。）
二、运用人口统计特征制定营销策略
市场细分
可以用来鉴别自己品牌或产品门类的目标群体，关于某一品牌群体的 人口统计特征描述有助于媒体选择、广告制定和产品开发。（柯达公司根 据人口细分决定从产品导向转向年龄导向的营销。公司为不同群体创造不 同商业广告。李维牛仔以20岁左右的女青年为目标群，对广告进行调整以 反映这一群体的特征。）
4、产品开发——不同社会阶层的消费者对产品特性和款式的反映能力不同
。（中层消费者对于装饰性或现代电话毫无兴趣，仅仅要正常工作电话； 工薪阶层非常看中不同设计、不同颜色的电话。如果AT&T公司假定层级越 高的群体越是流行款式电话的最好市场就大错特错。）
家庭规模变小，强调小包装的食品和化妆品 。小型厨房用品和家具。
单身男女更不愿意分期付款的方式购买产品。
在饭店吃饭和娱乐场所的花费较大。
（完整版）消费者行为学（符国群）-广东省邮政培训中心
（完整版）消费者行为学（符国群）-广东省邮政培训中心消费者行为学（符国群）第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。
具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。
狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。
本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。
P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。
P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。
消费者行为学 10 参照群体与消费者行为
球迷俱乐部，加入必须购买球衣等
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二、社会群体的类型
(一)正式群体与非正式群体 正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、
成员有着具体的角色规定的群体。
单位党组织、大学教研室、工厂研发小组等
非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴 趣、爱好和看法而自发形成的群体。
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1、大学生呈现出与中国新富群体相近的 消费特征
在PC、笔记本电脑、移动电话等高档消费品 类方面，大学生与18岁～23岁间的工薪阶 层有着接近的拥有比率
在银行卡、速溶咖啡等融入新资讯和新生活 方式的快速或低门槛消费品方面，大学生已 经有着和新富群体（指拥有高消费能力、高 学历和高感度的人群）更加接近的消费比例。
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第四节
群体压力与从众
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一、从众及其原因
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导 或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
从众的原因： (1)行为参照。 (2)对偏离的恐惧。 (3)群体的凝聚力。
现实中的从众现象？？？
2019/12/2 价值表现影响：个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信 念和价值观，从而在行为上与之保持一致。
某消费者感到那些有艺术气质的人，通常留长发、蓄络腮胡、不修 边幅，他也留起了长发，穿着打扮也不拘一格。
表13-1 不同消费情境下相关群体的影响
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人都需要有一个群体，否则很多将无法满足。
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3、研究群体影响对消费者行为意义
群体成员接触中，会产生一些共同规范， 对消费者行为产生潜移默化的影响。
第10章 中国文化的特色消费行为消费者行为学导论卢泰宏
第十章 中国文化的 我们毕业啦 特色消费行为
其实是答辩的标题地方
导论
10.1 中国人的面子消费与关系消费 10.2 根文化与根消费
10.1 中国人的面子消费 与关系消费
1. 脸面文化与面子消费
林语堂1935年在其成名作《吾国吾民》中说：“面子”是
同志中国人的三位女神中最有力量的一个，是“中国人社会交 往中最细腻的标准”。 一些学者认为“面子”源于中国的耻感文化。
仪式消费和节庆消费
婚丧嫁娶、红白喜事、添丁满月、新房搬迁、升学高就都
构成了中国人仪式消费的内容，这些仪式多与根文化相关。
崇拜消费
崇拜消费又称神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地 对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费。
延伸阅读10-3 回家过年与2015年春节电子红包喜洋洋
小结
基于中国文化的中国消费者行为的差异性
中国人的面子消费与关系消费、根消费
本土化的消费行为概念有助于启发在中国
市场制定营销策略
思考题
1. 为什么说文化造成的中国消费者行为之差异性是长期存在的？ 2. 中国90世代或更年轻的消费群，会不会继续延续中国传统的面 子消费和关系消费。
3. 联系消费者行为的群体影响因素理论，讨论面子消费的消费者
面子消费
策略1 开拓礼品大市场 策略2 开发送礼的好产品
策略3 开发个性化礼品、以尊贵体面或心理满足争取消费者
策略4 适度的礼品包装 策略5 礼品广告投放集中在节日 策略6 礼化
2. 攀比消费、炫耀消费和象征消费
攀比消费：重要前提是消费者购买某项商品并非出于物质 满足的需要，它的发生更多地源于攀比而形成的心理落差。
炫耀消费：是指购买并突出显示奢侈品，以证明其支付昂
消费者行为学第10章
Applications in Consumer Behavior
The Mercedes-Benz ad provides an excellent example of targeting women high in need for assertion They are competitive achievers, seeking success, admiration, and dominance. Important to them are power, accomplishment, and esteem.
Need for Reinforcement (passive, external)
McGuire’s Psychological Motives
4. Affective Growth Motives
果断的需要 很多人是竞 争导向的，他们追求成 功，受人仰慕和支配他 人。 亲密和谐的人际关系的需要
10.2.2基于多重动机的市场营销策略
Marketing Strategies Based on Multiple Motives
McGuire’s Psychological Motives
2. Cognitive Growth Motives 自主的需要
Need for Autonomy (active, internal)
求新猎奇的需要
目的论的需要 消费者是形式的匹配者，他 们将所期望的产出或结果的 形象，与现有的状态进行对 比，并改变自己的行为使得 结果朝着理想的状态靠拢。
10.2动机理论和营销策略Motivation
Theory and Marketing Strategy
Consumers do not buy products; instead they buy motive satisfaction or problem solutions. Managers must discover the motives that their product and brands can satisfy and develop marketing mixes around these motives.
消费者行为学教案
消费者行为学教案一、课程简介章节名称：第一章消费者行为学导论教学目标：1. 理解消费者行为学的定义和研究对象。
2. 掌握消费者行为学的研究方法和意义。
3. 了解消费者行为学的历史和发展。
教学内容：1. 消费者行为学的定义和研究对象。
2. 消费者行为学的研究方法。
3. 消费者行为学的历史和发展。
教学方法：1. 讲授法：讲解消费者行为学的定义和研究对象，介绍研究方法和历史发展。
2. 案例分析法：分析具体消费者行为案例，加深对消费者行为学理解。
教学评估：1. 课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对消费者行为学的理解和观点。
2. 课后作业：布置相关案例分析作业，检验学生对消费者行为学的掌握程度。
二、消费者心理章节名称：第二章消费者心理教学目标：1. 理解消费者心理的基本概念和重要性。
2. 掌握消费者心理的主要影响因素。
3. 了解消费者心理在消费者行为中的作用。
教学内容：1. 消费者心理的基本概念和重要性。
2. 消费者心理的主要影响因素：感知、态度、动机、学习等。
3. 消费者心理在消费者行为中的作用。
教学方法：1. 讲授法：讲解消费者心理的基本概念和影响因素，阐述其在消费者行为中的作用。
2. 心理测试法：进行心理测试，帮助学生了解自己的消费者心理特征。
教学评估：1. 课堂讨论：学生分享自己的消费者心理体验，讨论消费者心理对消费行为的影响。
2. 课后作业：布置相关心理测试题目，检验学生对消费者心理的理解程度。
三、消费者决策过程章节名称：第三章消费者决策过程教学目标：1. 理解消费者决策过程的基本环节。
2. 掌握消费者在不同决策阶段的行为特点。
3. 了解消费者决策过程中的心理因素。
教学内容：1. 消费者决策过程的基本环节：问题识别、信息搜索、评价选择、购买行为、购后评价。
2. 消费者在不同决策阶段的行为特点：介入程度、信息需求、购买动机等。
3. 消费者决策过程中的心理因素：态度、信念、价值观等。
教学方法：1. 讲授法：讲解消费者决策过程的基本环节和行为特点，分析心理因素的影响。
第十章 影响消费者行为的文化 《消费者行为学》PPT课件
2）文化的特点
❖ 文化是后天习得的 ❖ 文化的影响是无形的 ❖ 社会文化既有稳定性，
又有可变性 ❖ 社会文化的共享性 ❖ 社会文化的规范性
10.1.2 中国传统文化与消费行为
❖ 1）中国传统文化的主要 特点
❖ （1）讲究中庸之道 ❖ （2）注重人伦 ❖ （3）看重面子 ❖ （4）重义轻利
2）中国传统文化对消费行为的影响
（1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累
和计划性 （4）以家庭为主的购买准
则 （5）品牌意识比较强 （6）注重直觉判断的购买
决策方式
10.1.3 基于中国文化特点的企业品牌战略
❖ 1）面子文化的差异对品牌战略的影响 ❖ 2）感性思维与理性思维的差异对品牌战略的影响 ❖ 3）中国消费者普遍存在的对子女的非理性消费特点对
❖ 有比较稳定的消费习惯 和品牌忠诚
❖ 购买商品讲求方便 ❖ 一部分老年消费者具有
补偿性的消费行为
10.2.3 职业亚文化
❖ 1）当代社会职业发展变 化的趋势
❖ （1）社会职业种类的大幅度 增加
❖ （2）体力劳动脑力化的趋势
❖ （3）同一职业或职位对就业 者的要求不断发生变化
❖ （4） 分布于第三、第四产 业中的职位的比重在不断增 加
第10章 影响消费者行为的文化因素
10.1 文化与消费者行为
❖ 10.1.1 文化概述 ❖ 1）文化的含义
❖ 文化有广义和狭义之分 。 ❖ 定义：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的
那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复 合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、 基本人权、价值体系、传统和信仰。
❖ （4)具有浓厚的情绪、情感 色彩
消费者行为学(第二版)第10章文化
10.2 文化与消费的关系
10.2.3文化与消费者行为 文化与消费者行为的关系是一种双向互相影响的关系。 一方面，某种产品和消费者所处的文化愈是兼容，或者其在消 费者价值优先级中排序愈靠前，通常比较可能被消费者所接受。 另外产品本身也可以塑造文化。 文化对于消费者行为的影响是出现在各个层面的，文化会影响 消费者购买决策程序的各个阶段。
第4部分 消费者与文化 第10章 文 化
目录
10.1 文化的内容 10.2 文化与消费的关系 10.3 中国传统文化和消费行为 10.4 跨文化营销策略
10.1 文化的内容
10.1.1文化的内涵 文化（Culture）是社会影响一个人行为最重要的方式之一。 文化是个人过去所学习到的价值、规范、态度与其他的有意义 符号的一个综合体。 文化可以塑造人类的行为，因为个人的价值观与信念必须符合 所处社会文化的需求，也就是消费者的行为必须和社会文化兼 容。 文化的要素包括外在的物质文化与内在的精神文化。
10.1 文化的内容
图10-1 文化价值的传承
10.2 文化与消费的关系
10.2.1文化与产品
图10-2 文化含义的转移
10.2 文化与消费的关系
10.2.2符号的意义 符号（Symbols）是一种文化学习的常见方式，是指具有代表 某些文化象征意义的东西，包括语言的和非语言的符号。 产品的符号意义有4种类型：
2）文化的衡量
（1）内容分析 （2）消费场合分析 （3）深度访谈与焦点群体 （4）量表的量
10.1 文化的内容
10.1.4文化的产生与价值传承 1）文化的产生
文化制造程序包括3个部分：符号库、文化制造系统与文化守门员。
消费者行为学智慧树知到答案章节测试2023年浙江大学
第一章测试1.消费者行为学关注的问题是如何影响消费者。
（）A:错B:对答案:B2.我不购买产品，所以我不是消费者。
（）A:错B:对答案:A3.以下不属于影响消费者的外部因素的是（）。
A:集体B:需求C:社会关系D:文化答案:B4.消费者不是一个孤立的个体，他们会受到文化、集体等因素的影响。
（）A:错B:对答案:B5.以下说法正确的是（）。
A:政策制定者也需要学习消费者行为学。
B:只有深入了解消费者，企业才能为消费者打造更好的产品。
C:基于西方消费者的研究，完全可以在中方普及。
D:比起西方消费者，中方消费者可能更容易受到口碑的影响。
答案:ABD第二章测试1.以下说法正确的是（）。
A:自我意象可能与客观事实不符B:自我意象往往是正确的C:自我意象可能是错误的D:自我意象具有主观性答案:ACD2.故乡可能会成为消费者的延伸自我。
（）A:对B:错答案:A3.经常玩身材苗条的玩具娃娃会让人对自己的外貌感到自信。
（）A:对B:错答案:B4.内向的消费者购买书反映了（）。
A:真实自我一致性B:理想自我一致性C:客观自我一致性D:主观自我一致性答案:A5.某消费者通过自己每天学英语的行为认识到自己是一个持之以恒的人，这反映了（）。
A:自我信号理论B:自我意象理论C:延伸自我理论D:自我认知理论答案:A第三章测试1.目标拥有记忆的什么特性（）。
A:判断性B:正负性C:抑制性D:网络性答案:CD2.只要消费者能够支付的需要才值得被企业关注。
（）A:对B:错答案:B3.通过分析用户浏览网页的数据预测他们的偏好，这属于（）。
A:定性研究B:定量研究C:相关研究D:因果研究答案:BC4.4.定量研究比定性研究更有价值。
( )A:对B:错答案:B5.自我决定论认为人类有哪些本质需求？（）。
A:安全B:自主D:关系答案:BCD第四章测试1.嗅觉体验可以激活久远的记忆，这一效应为（）A:启动效应B:吊桥效应C:丁达尔效应D:普鲁斯特效应答案:D2.哪一种感官印记往往需要联合其他感官才能形成（）A:听觉印记B:触觉印记C:知觉印记D:味觉印记答案:D3.消费者对环境的感觉会影响其对品牌的知觉。
消费者行为学10
核心价值观是指特定的社会或群体在一定历史时期内形成 并被人们普遍认同和广泛持有的居于主导地位的价值观念 （如成家立业），而次要价值观则是指特定的社会或群体 在一定时期内形成和持有的居于从属地位的价值观念（如 多子多福）。
? 三、如何理解文化？
首先，不同的社会阶层有着不同的生活方式，而共同的生 活方式是理解文化的重要因素。因此，如果一种生活方式 被社会群体中的多数人所共享，那么这种方式就成为了一 种文化。
其次，人们通过相互作用产生了价值观并规定了相应的行 为。文化通过建立共同的规范和准则而使社会变得有秩序， 有时这种规范和准则会以法律的形式表现。
? ②空间观念差异。例如，美国国土辽阔，人口却 相对较少、个人可以拥有较大的生存空间，由此 形成了“大的就是好的”的空间观念。因此，在 美国人的公司里，办公室一般按照职务等级或声 望高低，而不是按照实际需要进行分配。与之相 反，日本的岛国文化则使得日本人非常珍惜可利 用的空间，他们可以几个人共用一张办公桌，这 对美国人而言几乎是不可思议的。
? 文化的次要价值观则相对比较容易改变。对于这些价值观的 变化，企业必须密切关注，从中寻找营销机会，并随时做出 适应性的反应。例如，对时尚(包括发型、服饰、化妆品等) 的态度上。
? 2.文化中的语言和非语言因素 ? 语言是营销人员必须处理的文化的一个重要方面。他们需要认真 地将产品名称、标语等翻译成外语，同时也要了解当地的文化， 以免传递错误的信息或弄巧成拙。 ? Google李开复说：07年他最遗憾的事情是仍然有很大部分的网民 不知道google如何发音、如何拼写，大家都叫google为go-go。 Google的诨名包括“古狗”“狗狗”等等，当然，颇具争议的 “谷歌”结束了这些诨名。 ? Amway 大陆：安利；台湾：安丽
高孟立主编《消费者行为学》第十章
第十章社会群体跟消费者行为课后答案一、单项选择题1、消费者顺从社会群体的意志、价值观念、行为规范等一系列行为活动的总称是（C）A、群体压力B、服从行为C、从众行为D、消费流行2、消费者按照年龄、性别、民族、地域、职业、婚姻状况等社会自然因素自动划分的群体是（A）A、自觉群体B、隶属群体C、正式群体D、参照群体3、个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体，该群体的看法和价值观被个体作为自己当前行为的基础，这种群体指的是（D）A、回避群体B、正式群体C、工作群体D、参照群体4、个体不愿意与之发生关系，并且没有面对面接触的参照群体是（C）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、会员群体5、参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此对其行为产生影响，这是参照群体的（C）影响方式。
A、信息性B、服从行为C、规范性D、价值表现性6、从第一个孩子出生到最小的孩子也长大成人，时间相对比较长的家庭周期阶段是（B）A、新婚阶段B、满巢阶段C、解体阶段D、空巢阶段7、家庭成员中，主要提议购买某产品或实用其他家庭成员对某产品产生购买兴趣的家庭成员是（C）A、决策者B、影响者C、倡议者D、使用者8、以不属于影响家庭购买决策类型因素的是（B）A、对家庭的财产贡献B、决策在时间和资金上的要求C、夫妻性别角色取向D、决策对待家庭成员的重要性二、多项选择题1、社会群体的特征包括（ABC）A、必须有两个或两个以上的成员数量B、必须以一定的社会关系为纽带C、成员之间必须有共同的目标和持续的相互交往活动D、成员之间必须有共同的居住场所2、成员对所属社会群体的服务从行为主要源于（ABDE）A、对社会群体的信任感B、对偏离社会群体的恐惧C、对社会群体的忠诚感D、群体的一致性E、群体的规模3、根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响力对参照群体进行分类，具体金额以分为（ABCE）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、自觉群体E会员群体4、参照群体对消费者行为的影响方式主要有（ACD）A、信息性影响B、群体压力影响C、规范性影响D、价值表现影响E、服从行为影响5、在不同情况下参照群体对消费者购买行为的影响强度是不一样的，决定参照群体影响强度的因素主要有（ABD）A、产品实用是的可见性B、产品的必须程度C、消费者的经验与信息来源D、产品的生命周期6、从众产生的具体原因有（ABD）A、行为参照B、对偏离的恐惧C、社会规范的要求D、群体的凝聚力E、法律制度的要求7、消费者从众行为的发生和发展收到群体及个体等多方面因素的影响，其中属于群体因素的有（ABCD）A、群体的规模B、群体的一致性C、群体的凝聚力D、个体在群体中的地位E个体知识经验8、按照流行的具体内容划分，可以分为（ABCDE）A、物质的流行B、行动的流行C、自上而下的流行D、精神的流行E、自下而上的流行三、名词解释社会群体：两人或两人以上通过一定社会关系结合起来进行共同活动二生产相互作用的集体，这种群体在他们自己和别人心目中都能被意识到。
消费者行为学10 PPT课件
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（2）劳动阶层
属中等收入的蓝领工人。这一阶层的人较注重 亲属关系，需要从亲属那里得到经济、情感上 的帮助。
5）下上层：他们生活刚好在贫困线上，但他 们没有失业，不用靠社会接济生活。他们工资 低，居住条件较差，家庭和孩子有不安全感。
6）下下层：社会最低层，是社会救助对象。 在没有外援的情况下很难摆脱失业和贫困状态。
定。 3、少年消费者所受影响的范围扩大。
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少年儿童群体的营销策略
1、区别不同对象，采取不同的组合策略。 2、改善外观设计，加强购买者对商品的认识。 3、在推销时，企业应注意提高识记程度，灌
输企业或商品印象。
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二、青年消费者群体心理行为
青年消费者的消费心理与行为特征：
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角色理论在营销中的应用
角色：是指社会对具有某种地位的个体，在特 定情境下所规定和期待的行为模式。
角色超载：指个体所扮演的各种角色超出其时 间、精力、金钱的允许。
角色冲突：指个体扮演的两种角色的要求发生 冲突。
角色模型：是人们对符合某种角色的理想人物 所具有的设想。
价值或信念的个人组成。他们之间存在着隐含 的或明确的关系，因而其行为是相互依赖的。 二、群体的类型 （一）正式群体和非正式群体 （二）主要群体和次要群体 （三）隶属群体和参照群体
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三、参照群体
参照群体：是个体在形成其购买或消费决策时， 用以作为参照、比较的个人或群体。
规范：指在一定社会背景下，群体对每一群体成 员行为合适性的期待。
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符国群-第二版-消费者行为学-重点
第一章消费者行为学概述1. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点：（1）多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分：（1）决策导向研究（20世纪70—80年代）。
研究购买者理性决策过程。
（2）经验导向研究（20世纪80年代）。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
（3）行为影响研究（20世纪90年代始）。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。
•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。
•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
•举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。