女性购物心理分析
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80%的女人购物心理
锁定一个购买动机就可以成交
想要跟自己喜欢的形象穿着一样的商品
一致性
帮她们找到一个购买的理由,引导产生幻想
只是单纯想买!
一旦产生购买意愿,神仙都拉不回来了
针对消费者心理,低飞球销售技巧:
客户对于价格不满意,最后卖家认输,答应客户所提出的价格
客户非常高兴,决定购买
售货员跟主管报告后,非常抱歉的跟客户说真的没法这个价格卖
已经“产生想买”的念头,在心里上已经接受了这个决定,最终决定高点价格购买详情页就是让各种买家产生购买意愿(购买理由)的地方
只有今天(双十一)
特别给你的这个折扣
秒杀抢购,限量
这些词语都是给买家的一个心理暗示!达成销售的目的!
详情页,是为了帮助买家营造幻想!如何让详情页活起来??
第一:lwq面对的顾客群体90%是女性
女性很大一部分是感性的,只要你给她一个应该在你这里买的理由
那么她就会对你产生心理上的依赖!
第二:女性购物要的是感觉,不是产品
女人是感性,冲动的,非理智的
你卖的产品能够让她拥有了后“自信、炫耀、满足”
个人形象,自我感觉
大家都知道贵的牌子
大家都知道质量好的产品
社会地位
我有你没有
限量买不到的
男朋友,老公,情人眼中的差异
化妆品包减肥,保健品
老板,上司,同学,朋友看待你的态度
等等,都表现出女性的一个特点,攀比心理、虚荣心
当然送人的礼品另当别论了,什么都可以成为礼品?
送礼要的是“差异化”
温馨,感动,最重要的就是有面子!打动了她内心那么还怕没成交吗?
第三:女性是爱幻想的,也是很现实的!
给她创造幻想,也给她实质的优惠!
那么让她切身感受到她已经得到大便宜了!
我们要做的:
帮助买家建立“今天下单省多少”,而不是“现在下单掏出多少钱”= 损失
通过比较,将产品“应该是多少钱”植入买家脑里
买家的大脑是迟钝的,人脑的判断是要有根据的,给他根据!不用解释,让人脑自己决定话术改变性价比的感觉
高价产品打折
原价500,今天购买,狂减150,再送奢华精美小礼品
低价产品打折
原价10元,今天购买,只要7元!
品牌打折的方法,那个划算?
今天带走,买一送一!多买多送
等等,让她切身感受到花更少的钱买更好的东西!
第四:女性的爱—面子
1.她关心的人,小孩,父母,老公的父母(做给老公看的)
2.是在小孩的衣服,是穿了后宝贝会多喜欢(但是他说不出来,只能靠你带着买家幻想)
3. 对父母好,其实是一种虚荣心,一种使命感
4.对老公的父母好,是为了不被人说,所以必须围绕着包装,高端大气上档次,里面是什么不重要
不管是真爱还是假爱,人都是要面子的!那么给她营造出倍有面子的东西,还不贵!是你你会买吗?
第五:各种风险的考虑,及规避
降低风险,避免未知会发生的风险
产品卖给的是人,所以一切的设计,都是对着这个人说故事
性价比是一种感觉,不是价格!
损失规避心里
小贴士
销售的技巧:
1.怎么让买家告诉你下一个买家想要看什么?
2.抓住购物环节中最高信任感的一环 - 刚下单
3.问买家,比你猜测更准确
4.买家入口环境会变,入口途径也不同
5.用买家说服买家
6.逆向思维,你想要告诉你的买家什么故事?
7.销售场景,制造幻想
8.没有比较,感觉不出差异
9.文字的力量,脑部接收文字的方法
10.图片只能讲出30%,简单的一句话,补齐100%
怎么让买家不去比较低价同类商品?直接不要理她们?
NO NO NO !
真正的性价比是看你怎么比?
例:市面上的小米手机
她的定位就很好,跟苹果比,而不是去选择跟价位更低的华为比!这就是他的聪明之处!比也是可以:留住顾客,可以采用ABC锚定法,引导买家在同店里面比较