医药代表如何提高销售培训课件.ppt
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医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药代表销售技巧培训PPT课件
SMART 原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
Implementation 实施
预计会有பைடு நூலகம்结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基
础力量所在。竞争策略应建
立在
此基础
力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划表明： 如何 什么 现目标
我们的现状 我们想达到 我们如何实
计划有助于： 效率
提高工作 避免不必
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Analysis Definition
Goal
Resource Resou
Listing
高级培训医药代表销售技巧课件.ppt
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表销售技巧岗前培训-PPT
• 运用相关资料介绍相关的特征和利益
• 询问是否接受
推销的是利益，而不是特征
使用公司的资料说服医生的好处
• 吸引医生的注意力 • 色彩生动，加强访谈的影响力 • 突出产品的特征利益 • 加强医生的理解和记忆
注意用笔在资料上进行指引
获得承诺
目的:与客户的为适当的下一步骤取得共识. 向着一个达成互利的目标迈进.
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
客户面临的 挑战，机会 /需求？
竞争产品 的特点
与产竞品争带产给品医 差生异的给利客益户？ 的利益
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
• 优势：带给客户的好处 • 利益:特征对客户的价值------该项特征如何能满足客户的
需要,及/或改善了客户的情形和环境
当你介绍推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户 可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.
客户需要的是利益
客户说： 我们不要 服装 —— 家具 —— 化妆品 —— 高级轿车 ——
发现需求
小组讨论——角色演练：
• 针剂组：针对某三甲医院ICU病房某主任，经验 性治疗重症感染使用美平0.5 q6h：
• 片剂组：针对慢性胃炎伴反酸、恶心、呕吐、嗳 气等消化不良症状使用吗丁啉的病人：
• 使用“漏斗法”
设计问题以了解医生开处方的潜力？ 询问医生现在使用什么产品？ 了解医生对目前医生用药感觉怎样? 了解他们会如何改善目前的治疗用药?
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系
• 询问是否接受
推销的是利益，而不是特征
使用公司的资料说服医生的好处
• 吸引医生的注意力 • 色彩生动，加强访谈的影响力 • 突出产品的特征利益 • 加强医生的理解和记忆
注意用笔在资料上进行指引
获得承诺
目的:与客户的为适当的下一步骤取得共识. 向着一个达成互利的目标迈进.
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
客户面临的 挑战，机会 /需求？
竞争产品 的特点
与产竞品争带产给品医 差生异的给利客益户？ 的利益
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
• 优势：带给客户的好处 • 利益:特征对客户的价值------该项特征如何能满足客户的
需要,及/或改善了客户的情形和环境
当你介绍推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户 可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.
客户需要的是利益
客户说： 我们不要 服装 —— 家具 —— 化妆品 —— 高级轿车 ——
发现需求
小组讨论——角色演练：
• 针剂组：针对某三甲医院ICU病房某主任，经验 性治疗重症感染使用美平0.5 q6h：
• 片剂组：针对慢性胃炎伴反酸、恶心、呕吐、嗳 气等消化不良症状使用吗丁啉的病人：
• 使用“漏斗法”
设计问题以了解医生开处方的潜力？ 询问医生现在使用什么产品？ 了解医生对目前医生用药感觉怎样? 了解他们会如何改善目前的治疗用药?
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系
医药代表销售技巧培训ppt精选课件
形象讨论形象讨论ppt精选版19第一印象是在最先认识的1分钟建立的外表固然重要内涵更能锦上添花为什么形象重要为什么形象重要ppt精选版20影响形象的重要因素影响形象的重要因素ppt精选版21人接受信息的比例人接受信息的比例7513633ppt精选版22目标医生筛选与管理目标医生筛选与管理ppt精选版23我司产品月销量盒数金额我司产品月销量占总销量百分比金额医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面ppt精选版24住院部科室数医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面iiiippt精选版25c级医院社区医院目标科室的选择目标科室的选择ppt精选版26处方医生的人数主任副主任主治住院目前使用我司产品的医生人数和比例目标科室潜力的考虑方面目标科室潜力的考虑方面ppt精选版27没有入围目标医生的选择目标医生的选择ppt精选版28达点得分100客户漏斗客户漏斗目标医生锁定计划目标医生锁定计划暂缓流失ppt精选版29客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iippt精选版30如何提问由目前用药状态到处方习惯处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiippt精选版31成交时的交易条件与执行监督目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程iiiiiippt精选版32已同意执行提案目标医生的筛选目标医生的筛选流失?定期周后主动在联系态度不明朗?是同业竞争者的伙伴保持记录与资料ppt精选版33不断确认落实每天处方量培养发展目标医生的逐步确认目标医生的逐步确认保持记录与资料偶尔追踪注意观察竞争对手ppt精选版34医生开发的相互往来机会比例认知医生开发的相互往来机会比例认知医生机会比例认知本公司医生对我们的产品服务有兴趣25医生正在使用其他公司产品医生已准备接受我们产品并协商相关条件50医生已从头到尾仔细评量本公司产品医生尝试改变习惯准备开处方75医生已准备好开本公司产品的处方决定要开处方100医生决定且已与我们达成协议开始执行ppt精选版35客户挡案系统的管理是否有效如何有效达成业绩目标如何有效达成业绩目标ppt精选版36客户漏斗客户漏斗目标客户锁定目标客户锁定月份医生姓名阶段篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分ppt精选版37客户漏斗客户漏斗目标医生锁定目标医生锁定月份医生姓名阶段级医生vip级医生ppt精选版38客户漏斗客户漏斗星级医院培养星级医院培养月份医院名称阶段级医院五星级医院ppt精
医药代表销售技巧培训 PPT课件
不论谁都有自尊心，也总是希望别人能 对自己的长处给予较高的评价。如果你能把 握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能 取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
Байду номын сангаас
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 • 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
克服价格异议的12种方法(一)
在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾 客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都 愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启 用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什 么好处
专业销售人员技巧培训
医药代表篇
专业销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
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医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
的解决方案。
团队协作
具备团队协作精神，与 内部团队和外部合作伙 伴保持良好合作关系。
学习能力
不断学习和更新知识， 适应市场变化和客户需
求的变化。
CHAPTER 02
深入分析异议产生的原因，为解决问题提 供依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户 异议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续 改进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
术支持等，深化客户关系。
加强沟通与交流
与客户保持密切的沟通与交流， 及时了解客户的需求变化和市场 动态，为客户提供更好的服务。
客户关系的评估与改进
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，及 时发现并改进问题。
客户关系评估
定期对客户关系进行评估，包括客户忠诚度、客户流失率等指标 ，及时发现问题并采取相应措施。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团Байду номын сангаас协作等。
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ห้องสมุดไป่ตู้住：
你认为的客户常常不是真实的客户
走进客户的生活，从他的角度去了解他
让你的客户“认可” 你
将“自己”推销出去
你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？
“你是一个怎样的人”不重要，而
“客户认为你是一个怎样的人”
才重要
你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置
塑造并展示“自我形象”
你个人区别于他人的个性标志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优 美外在“形象”很重要.
话机会
处方过程
控制型：最快到达决定阶段； 表现型：令代表花较多时间在开场白及 处理反馈； 亲切型: 最长的处方过程； 分析型：注重知识阶段及需较长时间决 定；
运用材料
控制型：不太看重药厂设计的材料；讲 解材料需简单直接；
表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜 访； 亲切型: 材料给他最合适； 分析型：较接受文献，但会自己阅读而 不太听代表讲解；
了解客户是营销成功的核心
了解客户形态是为了更好的与客户沟通
重要的是要了解客户的
价值观
人生态度
个人需求
生活方式
走进他的生活，你才能了解他
讨论：你认识你的客户吗？
你知道吗？
客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力
勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特魅 力”
让他记住你，认可你
怎样去“推动”你的客 户
月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友
现象：
专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人
如何推动
心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助
代表如何提高销量
困惑 我一直很努力，销量总是上不去
销量的来源
医生1
医生2
代表1
代表2
办事处1
办事处2
公司
目
销
标
量
及
推
动
影响力
我们 推动力
吸引力
客户 阻力 目标
态度观念 方法
代表的主要工作
说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰 性 让客户接授你的一切
医生处方的吸引力
心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考
喜欢与什么人交往
控制型：坦诚、直接的人 表现型：开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型：理性、可靠的人
运用交谈的时间
控制型：不要浪费时间，要让他作决定； 表现型：需要多花时间，引导回正题； 亲切型：准备多花时间，帮助他作决定； 分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈
亲切型合作的；外交的；重视关系； 耐心的；注重团队的；
表现型外向的；热情的；享乐的；善 说服的；社交技巧强；
注意事项
没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪 一类，都有长处和短处；
很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺 点），大多人是较接近一类形态，而且很多时 会表现出多于一种形态；
不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为；
可以影响客户的积极态度
自信 激情 执着 乐观
形象塑造传达的信息
(1)让别人感到舒适.
(2)建立信任感.
（3）你和他可以“平等”对话
讨论：客户怎样看待你？
客户对你的了解
他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？
(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
对客户准确的认识才能采取正确的 反应。
医院市场客户的分类
院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员
医师类型分析
科主任
主任医师 主治医师 总住院医师 住院医师
医师类型分析
当然你也要不断的修炼自己,使“芯里 美”,随之使自己的外在“形象”升华!
你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.
品格与做人技巧----“冰山一角”
做人技巧
品格
态度决定一切
态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定.
疗效 安全性 利益
医生处方的阻力
竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境
讨论
医生用药的关键
到底在哪里？
关键
1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应”
“认识”你的客户
你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人?
一切的一切都毫无意义，除非付 诸于行动我们
影响医师处方药品的因素
产品疗效明显. 不良反应轻，便于掌握. 药品质量稳定. 知名制药企业/知名品牌. 价格适合. 医院代表的素质和公关能力. 良好的医学服务.
影响医师处方药品的因素
学术会议/讨论会 学术界权威影响和推荐 同事推荐 广告宣传（专业杂志） 患者要求 利益驱动 临床试验报告充足 医保目录产品
客户购买的阻力
害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高
一切工作围绕目标
分析目标：客户的数量和质量 分解落实目标：办事处：回款清单，纯 销任务，代表：任务书，纯销完成率 将数字变成具体的工作
牢记：我们的目的是什么？
管理好自己的资源
你有哪些资源？
客户 关系 感情 心思
做好计划
费用 时间 公司
管好自己的行为
你的行为决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯
朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆 听型
缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型
客户形态
分析型
感 控制型
应
独
断
亲切型
的程 度 程
表现型 度
四类重要的客户形态
控制型独立的；不客气的；掌握话语 权；管理时间的；
分析型逻辑的；思考周密的；系统的； 细心的；慎重的；