招商人员培训手册
招商培训手册
招商培训手册关键信息项：1、培训目的2、培训内容3、培训方式4、培训时间与地点5、培训师资6、培训费用7、培训考核与结业8、培训后续支持11 培训目的本招商培训旨在提升招商人员的专业能力和业务水平，使其能够更好地理解市场需求，掌握招商技巧，提高招商成功率，为企业的发展带来更多的商业机会和合作伙伴。
111 具体目标包括深入了解行业动态和市场趋势，为精准招商提供依据。
掌握有效的沟通和谈判技巧，与潜在客户建立良好关系。
学会分析客户需求，提供个性化的解决方案。
熟悉招商流程和相关政策法规，确保招商工作的合法性和规范性。
12 培训内容121 行业知识行业现状及发展趋势分析。
目标行业的市场规模、竞争格局。
行业内的主要企业和品牌。
122 招商技巧客户寻找与筛选方法。
电话销售与拜访技巧。
商务谈判策略与技巧。
合同签订与执行要点。
123 市场营销品牌推广与营销渠道建设。
市场调研与分析方法。
客户关系管理与维护。
124 政策法规招商相关的法律法规。
税收政策与优惠措施。
产业政策与扶持政策。
13 培训方式131 课堂讲授由专业讲师进行系统的知识讲解，结合实际案例进行分析。
132 小组讨论组织学员分组讨论实际招商中遇到的问题，分享经验和解决方案。
133 模拟演练设置招商场景，进行模拟谈判和客户沟通，让学员在实践中锻炼能力。
134 实地考察安排学员到成功的招商项目实地参观学习，获取直观经验。
14 培训时间与地点141 培训时间培训为期X天，具体时间为开始日期至结束日期。
142 培训地点培训地点位于详细地址，交通便利，设施齐全。
15 培训师资151 专业讲师邀请具有丰富招商经验和深厚行业知识的专家担任讲师。
152 企业高管邀请企业内部的高管分享实战经验和成功案例。
153 行业顾问聘请行业顾问提供最新的行业动态和前沿观点。
16 培训费用161 培训费用包括课程教材费。
讲师授课费。
培训场地租赁费。
培训期间的餐饮费用（如有）。
162 费用标准培训费用总计为具体金额元/人。
招商部人员培训资料
招商部人员培训资料一、培训为了提高公司招商部门的业务能力和服务水平，进一步推进公司招商事业发展。
公司决定对招商部门的人员进行培训。
二、培训目标本次培训的目标是让招商部门人员掌握正确的招商工作方法，提高招商技能，提升服务水平和工作效能。
具体目标如下：1.理解招商业务的基本概念和流程。
2.熟悉招商部门的工作职能和标准操作规程。
3.掌握销售技巧及服务理念。
4.提高团队协作和沟通能力。
三、培训内容1. 招商业务基础知识1.什么是招商？2.招商的意义和发展前景。
3.招商的基本要素和流程。
2. 招商部门工作职能和标准操作规程1.招商部门工作职责说明。
2.标准操作规程介绍。
3.合作伙伴选拔机制。
3. 销售技巧及服务理念1.销售技巧的基本要素和流程。
2.客户服务理念和方法。
3.客户关系维护方法。
4. 团队协作和沟通能力1.团队建设原则和方法。
2.团队沟通技巧和应对策略。
3.团队协作的重要性和实践。
四、培训方式和时间本次培训方式采用线上、线下混合模式。
其中，线上学习主要通过学习管理平台，包括学习文档、视频、音频等；线下部分则包括集中学习、案例分析、角色扮演和互动交流等。
具体时间为两周，每周五天。
五、培训效果评估为了评估培训效果，我们将采取以下措施：1.观察员评估：通过观察员对培训过程进行全程记录和评估，以了解参训人员的培训情况。
2.考试评估：培训结束后，我们将通过考试来测试参训人员的学习成果。
3.反馈评估：通过问卷调查来收集学员对培训效果的反馈和建议。
六、培训本次培训是学习招商业务的必要环节，是提高招商人员整体素质和服务水平的有效手段。
通过本次培训，相信大家会进一步了解招商业务基础知识，掌握正确的操作方法和销售技巧，提高团队协作和沟通能力，从而更好地为企业发展做出贡献。
招商团队人员培训方案
招商团队人员培训方案一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。
要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。
知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。
招商人员培训教程
招商人员培训教程一、引言随着市场经济的发展，企业竞争日益激烈，招商作为企业获取市场份额、扩大业务范围的重要手段，其重要性日益凸显。
招商人员作为企业招商工作的执行者，其素质和能力直接关系到招商效果。
因此，对招商人员进行系统、全面的培训，提高其专业素养和业务能力，对于提升企业招商效果具有重要意义。
本文将从招商基础知识、招商技巧、客户沟通、商务谈判等方面，详细阐述招商人员培训教程的内容。
二、招商基础知识1.招商概述：介绍招商的定义、分类、意义和作用，使招商人员对招商工作有一个全面、清晰的认识。
2.招商流程：详细介绍招商的各个环节，包括市场调研、招商策划、招商推广、客户沟通、商务谈判、合同签订等，使招商人员了解招商工作的全貌。
3.招商策略：分析不同招商策略的特点和适用场景，如直接招商、代理招商、合作招商等，帮助招商人员根据企业实际情况选择合适的招商策略。
4.招商政策：解读国家及地方政府关于招商的优惠政策、法律法规，使招商人员在实际工作中能够充分利用政策优势。
三、招商技巧1.市场调研：教授招商人员如何进行市场调研，收集和分析行业信息、竞争对手信息、潜在客户需求等，为招商工作提供数据支持。
2.招商策划：指导招商人员如何制定招商方案，包括招商目标、招商策略、招商渠道、招商预算等，确保招商工作的有序进行。
3.招商推广：介绍招商推广的方法和技巧，如广告、网络推广、线下活动等，提高企业及项目的知名度和吸引力。
4.客户挖掘：教授招商人员如何挖掘潜在客户，建立客户资源库，提高客户转化率。
四、客户沟通1.沟通技巧：教授招商人员如何与客户进行有效沟通，包括倾听、提问、表达、说服等技巧。
2.跨文化沟通：针对跨国招商，介绍不同国家和地区的文化特点、商业习惯等，帮助招商人员避免文化冲突，提高沟通效果。
3.客户关系管理：教授招商人员如何维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
五、商务谈判1.谈判策略：分析商务谈判的策略和技巧，如开局策略、让步策略、底线策略等，帮助招商人员在谈判中取得优势。
招商专业知识培训手册(正版)
17)、智能化设备:指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等.如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印,将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等,通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻烦。
2）、写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等）,每单位可提供多条电话线路及每层采用公共卫生间及茶水间。
3）、厂房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差别,如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
4)、临街铺:作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。
ⅲ）保底分成
此乃上述ⅰ）纯月租和ⅱ）纯提成的结合,即租户要承诺交付一个较低的最少每月租金或一个提成租金，两者取最大者作为计算租金的标准。
例:保底租金￥10,000或提成20%
情况一:营业额￥10，000，提成20%为￥2，000
租户仍需交付￥10，000租金
情况二:营业额￥100,000，提成20％为￥20，000
二、招商标准流程、内容
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位,功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割.由发展商确定具体的招商条件,包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选.
2、寻找目标客户
招商人员培训教程(doc 19页)
招商人员培训教程(doc 19页)招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商培训手册
——招商谈判技巧
何谓谈判
谈判即有关方面在一起相互通报或协 商以便对某重大问题找出解决方法,或 通过讨论对某事取得某种程度的一致 或妥协的行为或过程 。
谈判是有关方面就共同关心的问题互 相磋商，交换意见，寻求解决的途径 和达成协议的过程。
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什么时候需要谈判
当双方观点分歧或目标不同的时候便 需要谈判，你最希望的当然是对方让步去 迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话， 你便需要作出让步，去接近彼此之间的分 歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判 便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方 的共赢，各取所需。
积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个 抉择(永远)取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样， 招商工作才能在商海中扬帆起
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谢谢参与
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谈判的策略
在招商工作中的实际应用
1. 在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及提供的条件，然后根据公司条件，要从高 度理念上引导，不要随意降低条件给予供应商。 2. 如分析供应商感兴趣的问题，在对方提出的要求时，可给予一点小的调整，如位置互 换等一些小的技巧。 3. 如供应商要议价，请他给予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的 价格说服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。
处理 冷场
此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说， 则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题， 不要让冷场持续过长。
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商务谈判礼仪
〔四〕 谈后签约
签约仪式时翻开文本，用手指明签字位置。 双方代表各在己方的文本上签字，然后由 助签人员互相交换，代表再在对方文本上 签字。签字完毕后，双方应同时起立，交 换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其 他随行人员那么应该以热烈的掌声表示喜 悦和祝贺。
招商业务流程培训手册
招商业务流程培训手册一、培训目的招商业务是企业获得市场份额和财务回报的关键环节之一，通过招商业务流程培训，旨在提高员工的招商能力和专业技能，确保公司在市场竞争中取得领先地位。
二、培训内容1. 招商战略规划- 市场定位与目标客户群分析；- 竞争对手状况调研与分析；- 招商目标设定与业绩评估。
2. 潜在客户挖掘- 潜在客户资源获取渠道与方法；- 沟通技巧与关系维护；- 客户需求分析与挖掘。
3. 招商谈判与销售- 谈判技巧与策略；- 产品与服务的价值与优势表达；- 销售合同的签订与管理。
4. 招商管理与协调- 团队合作与协调；- 招商进展跟踪与报告；- 客户满意度管理与维护。
三、培训方法1. 理论讲解- 专家讲师授课，传授招商业务流程中的理论知识和最佳实践经验；- 案例分析，展示成功的招商案例，并分析其成功因素。
2. 角色扮演与模拟- 培训师组织各种角色扮演和模拟情境，让学员通过实践提升谈判和协调能力。
3. 实际操作培训- 安排学员担任招商项目经理，实际参与公司的招商项目，并由导师指导与辅导。
四、培训评估1. 学员评估- 通过考试和实践项目评估学员的掌握程度；- 结合培训后的表现评估学员在实际工作中的应用能力。
2. 效果评估- 对学员的招商绩效进行跟踪与评估，分析培训对业绩的影响；- 客户满意度调查，了解招商团队的服务质量和客户感受。
五、培训后支持1. 招商团队定期分享会- 招商团队成员定期分享项目经验和最新市场动态；- 提供互助和协作的平台，促进团队合作与学习。
2. 持续培训与更新- 定期组织招商相关的专题培训，与行业专家保持持续合作；- 更新培训内容，结合市场和技术发展的新趋势。
结语：通过招商业务流程培训，提高员工的专业素养和招商能力，将有助于公司实现市场拓展和业务增长的目标。
培训后的支持与持续更新也将帮助招商团队不断提高自身的能力和竞争力，为公司的发展贡献更多价值。
招商专员招展工作培训手册
如何组建强有力的招商队伍？
2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训
• 招商培训的4大核心内容 ： • • • 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
•
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策及
A．竞品经销商
•
4s店经销商一般都比较关注行业竞争对手和自身代理品牌相对竞品
的动态。我们可以通过三种方式来寻找：
• 1）经营状况一般，库存量大的经销商（多为自主车型）; • 2）经营状况良好，但对市场独占欲望强的（多为热卖车型）; • 3）受厂家领导，要求其盯紧 竞品动作的经销商（多为合资车型）。
一、为什么要组建强有力的招商队伍？
• 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总 结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招 商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们 不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划， 要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该 很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。 • 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创 效益，是不会犯根本性错误的。
自主汽车网主办营销活动
以 往 案 例
自主汽车网主办营销活动
以 往 案 例
自主汽车网主办营销活动
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车展项目成立的原因背景 及运营形式，车展的各项 政策及活动方案详情
车展·篇
车展项目—龙江森旅惠民车展 活动目的与意义
为寻找汽车和旅游产业融合发展的需求，拓宽旅游经济渠道，与中 国欧洲经济技术合作协会自主汽车行业分会（暨自主汽车网）联合 开拓异业合作新道路，同时借国家汽车下乡政策东风，利用各自优 势资源，通过与汽车营销挂钩，吸引车企参与到黑龙江省旅游业发 展中来，共同打造新的汽车文旅，汽车森林旅游等产业新亮点。
招商人员培训手册
招商人员培训手册2011-4-26目录第一章----认识商业地产----------------------------------04第二章----招商人员基本概念------------------------------05一、招商人员职责二、招商状元团队的分类三、招商人员对客户的服务内容四、客户喜欢什么样的招商人员五、招商人员的基本礼仪第三章----如何掌握顾客----------------------------------13一、如何了解顾客购买意见的信号二、怎样接待难以接近的顾客三、怎样对待不同的顾客四、怎样化解顾客的疑义五、怎样促进成交六、什么是招商过程中六个关键时刻第四章----如何成为一名优秀招商员------------------------23一、怎样成为优秀的招商员二、消费者购买心里的七个阶段三、谈判中注意的细节四、常见的不良招商习惯第五章----接待技巧--------------------------------------26一、Call me----来电接待要求二、Visit me----来店接待要求第六章----招商接待--------------------------------------34一、顾客接待的八个环节二、影响客户接待的六个因素三、寻找商机的技巧四、留住客户的方法五、如何抓牢客户第七章----跟踪客户技巧----------------------------------41一、跟踪客户的准备二、如何跟踪客户第八章----促使成交技巧----------------------------------46一、明确客户需求二、赢得客房的信赖三、随机应变八大技巧四、判断客户心理障碍五、招商员对于价格障碍的排除原则六、成交第一章、认识商业地产认识商业地产商业地产作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业，而商业地产本身也是由多个环节组成的。
招商人员培训课程——招商人员必备知识手册_
（三）、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
招商人员培训课程——招商人员必备知识手册
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（1）待人热情诚恳，行为自然大方。
（2）能设身处地的站。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
（3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问 题。
（4）即有主见，又不刚愎自用。
3.应变能力
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接 受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需 求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
（七）、做出自己的特色
• 专业化 • 顾问化 • 人性化
二、招商人员的自我形象设计
• 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自 信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能 很容易博得别人的好感，就因为外表给人 留下了好的印象。
a.不应为了业绩而不择手段
b.正派公司才会有正派招商人员
c.制定招商人员信条
（五）、对招商新手有用的几个观 念
1.向内行请教。 2.招商时勤奋是你的灵魂。 3.如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4.真正接受的客户只有20%。 5.永无机会改变自己的第一印象。 6.成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7.招商从客户拒绝开始。 8.80%的客户都会说你招商的价格高。 9.只要决心成功，就会战胜失败。
招商人员培训教程
招商人员培训教程一、培训目的招商人员是公司的重要一员，他们直接负责与潜在客户进行沟通和洽谈，需要具备一定的经验和技巧。
本教程旨在提供一套全面的招商培训方案，帮助招商人员更好地开展工作并取得良好的业绩。
二、培训内容1. 客户需求解读- 学习如何准确地了解客户的需求，并将其转化为具体的解决方案。
- 掌握有效的提问技巧，帮助客户表达需求并深入挖掘他们的真实需求。
2. 产品知识培训- 深入了解公司的产品特性、优势和竞争对手的情况。
- 学习如何将产品的特点与客户的需求相匹配，以及如何有效地进行产品推广和销售。
3. 销售技巧培训- 学习如何建立与客户的良好关系，包括沟通技巧、表达能力等。
- 掌握销售谈判的技巧，如定价谈判、售后服务等。
4. 市场调研与分析- 学习如何进行市场调研和竞争分析，为招商工作提供市场数据支持。
- 掌握市场变化的应对策略，灵活调整招商方案以适应市场需求。
5. 团队合作与管理- 培养良好的团队合作意识，学习如何与团队成员共同协作，提升整体团队的工作效率。
- 掌握团队管理技巧，包括如何激励团队成员、有效分配工作等。
三、培训方法1. 理论学习通过课堂讲解、案例分析等方式，传授相关的理论知识和实用技巧。
2. 角色扮演组织招商人员模拟实际销售场景，进行角色扮演，锻炼他们的应对能力和销售技巧。
3. 实地考察组织参观行业领先企业，了解市场最新动态和招商管理经验，提升招商人员的专业素养。
4. 实战演练组织实际销售活动，让招商人员亲身参与，锻炼他们的业务能力和应变能力。
四、培训评估为了确保培训效果，我们将进行全程培训的评估，包括学员对培训内容的理解程度、应用能力的提升情况等。
同时，我们也将接收学员的宝贵意见和反馈，以不断优化培训内容和方式。
五、总结通过培训，我们希望招商人员能够全面提升自己的专业水平和工作技巧，更好地服务客户，实现公司的销售目标。
无论是理论学习还是实战演练，我们将为每一位学员提供最全面、专业的支持和指导。
招商人员培训教材(20页)
招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商部人员培训资料
第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，按序接待；4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；5、客户登记如有冲突的，以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
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招商人员培训手册
第一章招商部人员纪律规定
一、招商人员纪律条例：
1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动；
2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身
西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天;
3、有事请假必须提前1－2天向现场经理申请，否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：
1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客
户;
2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记
过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过；可补接待；
3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待;
4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视
为抢客户；
5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请;
6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则
视为挑客户处理；
7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班(除约好的)，带
来的客户则算新客户，按序接待;
8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例:
1、客户登记以客户到场登记为准；
2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户；
3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记；
4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅;
5、客户登记如有冲突的,以先登记为准;
6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效；
7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格;
8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
四、招商制控管理：
1、招商控制由项目经理负责,如发生特殊情况，项目经理不在,由现场经理具体执行按排，并在第一时
间向项目经理汇报；
2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承担全部责任，在解决问
题后,公司视情节轻重有权辞退;
3、招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理;
五、接听电话流程：
1、正常情况开场为:您好“xx富康购物中心”；
2、语气应礼貌热情,给客户以好的情绪影响;
3、简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看项目；
4、回答客户的问题要简略,可采用先回答其中２－3个问题后，最后要反客为主,掌握谈话主动权。
5、结束语:“欢迎您来现场咨询”，“再见”；
6、尽可能了解客户的需求,并统一记录并登记。
7、如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答,
好吗?”
六、现场接待客户流程
1、“您好,欢迎光临,请问先生/小姐是第一次光临嘉垣-第一国际吗?”若是已来过的客户应问明上次接待
的销售员，并礼貌的转交给该业务员跟进。
2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。
4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。
注意客户的反馈意见,摸清客户意向。
5、带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点，有必要可带客户到现场参观(特别注意安全,要戴上安
全帽），引发客户签单欲望。
6、看铺号表,进一步引导客户选铺,对有意向的铺号进行计算，促进完成。
7、送出门口,礼貌再见。
第二章招商介绍应注意的问题。