杭州-星河湾圈层营销
杭州-星河湾圈层营销
大堂设置接待
客户由楼梯进入
客户由电梯进入
客户由停车库进入
每一位工作人员都以最饱满的热情和精神状态迎接活动，蓄势待发。
每一位工作人员都以最饱满的热情和精神状态迎接活动，蓄势待发。
签字板处
星河湾人的微笑和亲切，成为当晚活动的一道亮丽风景线。
活动内场
星河湾人的微笑和亲切，成为当晚活动的一道亮丽风景线。
18%
董事、 董事长
59%
能源 9% 房地产 14%
服装 18%
IT 14%
建筑 27%
金融 14%
食品 4%
活动实况
活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段
写在前面
本次杭州站活动中 有太多体现“用心、舍得、创新”之处的小故事值得分享 虽然点滴都平凡 但正是因为这些平凡却尽善尽美的点滴 促成了本次晚宴的成功
中国·杭州
2011年4月26日
概况
中国星河湾蜚声国际、名动中国， 秉持“舍得、用心、创新”的企业 理念，成功布局中国盛世版图，开创星河湾传奇，撰写与国内外知名房企 同场争辉的璀璨篇章，实现从“中国制造到中国创造”的华丽成长。
2011年是浦东星河湾崭新一页的开篇，长三角作为中国乃至全球民营 资本最为集中的阵营，凭借自身开创精神倍受世界敬仰。星河湾不仅为长 三角精英们搭建生活、事业、修为的平台，更致力于关注高端阶层内心的 幸福感，带来国际领先的生活理念，星河湾2011年拓展工作也将围绕这一 主题由点到面，星火燎原。
微笑和热情始终如一，将美好留在客户印象中。
来宾陆续离场。沟通官将每一位重要来宾送至电梯处，由下一位工作人员将来宾 引导至停车场直至离开。简单的细节，却让客户充分感受到了尊贵与体贴。
活动完满结束，全体工作人员留影合照
【房地产营销文案】星河湾5期(楼书)
星河湾5期（楼书）巅峰之上，不为一时喧嚣所扰，让浮华散逸于身后从广州到北京，从品质到品位，不断跨越。
星河湾星苑，为极少主义，达致完美品位。
永无止境，突破完美2001年，星河湾崛起于南中国；2002 年，星河湾成为衡量好房子的标杆；2004 年，星河湾星座重新定义豪宅的标准；2005 年，北京星河湾公开亮相，以其高品质震动京城…… 蝉联联合国环境规划署认可的“国际花园社区”金奖；中国詹天佑土木工程大奖；国家康居住宅示范工程；首都建设主管部门特别编著《解读广州星河湾》和《走进北京星河湾》；中国民族博物馆馆藏荣誉…… 七年跨越，星河湾以舍得的气度，用心的执着和创新精神，坚持不懈地推进着中国人居理想的深入与升华。
2007 年 10 月，星河湾全新五期星苑瞩目亮相，跨越品质的品位，开创品位地产新时代。
Part2：标题：在城市绝版区域，订制优越生活品位者，择位而享（内文）中央生活的超然高度傲居广州中央居住区中心江堤地段，五大核心要素众星拱月，星河湾星苑感受完美，享受尊贵，在城市绝版区域，订制优越生活。
静享滨江线上超阔景观视野，1.83公里江堤与珠江成为生活中一道永不落幕的风景。
在星河湾，身处未来中央居住区的绝版区位，超越生活新高度。
站在全景观阳台前，整个雅致园林景观一览无遗，大片的绿色使人心情十分放松。
一侧是波澜不惊的江水，一侧是南中国中央居住区的繁华。
俯瞰优越，气定神闲1830 米黄金江岸线，7 年前，这里还是一片滩涂。
如今，这里是星河湾1830米闻名遐迩的骑江木栈道。
外飘 8 米，免却了潮落时江面污物对岸边景观的破坏，拓宽了江边的景观大道，营造出了黄金江岸线的磅礴气势，使星河湾建筑与江景巧妙融合在一起。
星河湾致力于打造国际品位生活圈，社区的国际文化社交活动精彩纷呈。
自 2001 年至今，广州星河湾每年都在江边举行盛大的赏月晚会，竟成社区文化传统。
星河湾骑江木栈道，成为继白云山，白鹅潭之后，广州赏月的最佳区域之一。
星河湾老原酒：中国高端酒的样本
星河湾老原酒：中国高端酒的样本作者：李妙娴来源：《新营销》2012年第12期在20世纪中国白酒驶入高速发展的快车道之前，知名地产开发商星河湾集团董事长黄文仔早就在20多年前“酝酿”他的星河湾酒业大计。
黄文仔坚守做好酒的初衷，从品质、文化传承、市场导入等多个维度，希望探索出中国白酒新的商业模式。
事实上，在中国高端白酒竞争激烈的红海里，星河湾老原酒的出现不是偶然，而是懂酒、惜酒之人对传统美酒守望的结果，黄文仔想告诉消费者什么才是真正的“金樽玉露”、“琼浆玉液”，让消费者知道在品质面前所有的白酒概念营销都是浮云。
或许，星河湾老原酒对中国白酒本质的回归，不经意间，使之成为一款具有颠覆性意义的产品。
品质：真原浆+真年份上个世纪80年代，出于对中国白酒的热爱，黄文仔在贵州核心酱酒产区收储酱香原酒，至今收藏量达到30多万吨。
据了解，老原酒是纯粮酿造的原始酒液经过足年陈藏而生成的原浆白酒，不含食用酒精，没有任何呈香呈色添加，白酒企业把老原酒当做企业立身之本的资源进行储备，不在市面上出售，所以老原酒一直是白酒企业争夺的稀缺资源。
星河湾酒业的一位技术人员说：“星河湾老原酒的每一滴酒都是经过传统工艺9次蒸馏而成，9次蒸馏后6.5斤粮食才能酿造1斤酒。
”一般而言，高端白酒是用原酒和调味酒勾调而成，调味酒能将各种香和味等很好地融合在一起，让酒体呈现真香、真味，对酒体个性的形成起到画龙点睛的作用。
星河湾老原酒就是原酒陈藏20年以上，加入九种百年调味老酒，精心勾调而成。
在11月5日举办的星河湾老原酒品鉴会上，黄文仔现场展示，从一个老坛子里勺出一斗近似墨色的百年调味酒。
“在一般专家看来，星河湾收藏的九种百年历史以上的调味酒是不被接受的，有些调味酒看起来黑不溜秋，正如广东话里的‘隔夜茶壶’，也不好尝，但以其万分之一甚至十万分之一的量加入酒中，酒体一下子就完全不同了，星河湾的大胆和专业眼光在行业内是罕见的。
”中国食品协会白酒分会顾问梁邦昌说。
森兰星河湾营销策划方案
森兰星河湾营销策划方案一、项目背景介绍森兰星河湾是一座位于中国江苏省苏州市的大型房地产项目，是由森兰集团投资兴建的综合性滨江生态旅游度假区。
项目占地1000亩，临近太湖，环境优美，拥有丰富的资源和潜力。
为了有效推广和销售项目，需要制定一套全面的营销策划方案。
二、目标市场分析1. 产品市场定位森兰星河湾主要定位于高端度假、居住和投资市场。
项目内设有高档度假酒店、别墅区、商业街和娱乐设施，为顾客提供高品质的居住和体验环境。
2. 目标客户群体(1) 高端消费群体：主要包括富裕的中产阶级家庭、高级白领和企业家等。
(2) 旅游度假客户群体：包括国内外游客和家庭消费者。
3. 竞争对手分析在苏州市及周边地区，有一些类似的滨江旅游度假项目，并且存在竞争。
主要竞争对手有某某滨江景区、某某湖景别墅等。
对手的主要优势是地理位置和知名度，因此我们需要通过差异化的营销手段来吸引目标客户。
三、核心竞争力分析1. 地理位置优势：项目靠近太湖，交通便利，距离苏州市区仅需30分钟的车程，吸引了众多对自然环境和旅游度假有需求的客户。
2. 顶级设施和服务：项目内设有高档度假酒店、别墅区、商业街和娱乐设施，以及一系列的休闲娱乐活动，为顾客提供极致的度假体验。
四、营销目标和策略1. 营销目标(1) 达到预定销售额：根据市场调研和需求分析，制定合理的销售目标，确保项目顺利运作。
(2) 提高品牌知名度：通过营销活动和策略，提升森兰星河湾的品牌形象，吸引更多的潜在客户。
2. 营销策略(1) 组织推广活动：举办项目开放日、客户招待会和媒体发布会等活动，吸引客户参观和了解项目，并提供特别优惠。
(2) 营造线上线下品牌宣传：通过建立官方网站、手机APP等渠道推广，以及参展、广告投放等方式增加品牌曝光度。
(3) 建立合作伙伴关系：与旅行社、地产中介等建立合作关系，推广度假和投资购房的优惠政策和特色服务。
(4) 客户关系管理：建立客户数据库，定期通过邮件、短信等方式与客户保持联系，提供个性化的服务和信息。
房地产大盘营销模式研究——以某别墅大盘项目为例
（ ２ ） 整合资源 ， 促进和维 系老业主
公司充分整合资源 ，如举办 某证 券公司与某别墅大盘项 目Ｖ Ｉ Ｐ 客户联谊会 ；浅湾开盘活动中由某旅行社提供南极游
示着 楼市 进入了规 模化发展 的“ 大盘时代 ” 。本文研究涉及 的 名额等 ，通过集团资源的整合提高客户对于品牌的认知和 忠
响 力 的 营销 模 式 ． ．某 别 墅 大盘 作 为 国 内 某地 产 开发 商 的 首 个
超 级大盘 ， 通 过 对其 营 销 模 式 的研 究 表 明 ： 营销应 高端站住 ，
通过 圈层 营销 和体 验 营销 ， 不 断提 升 品 牌 势 能 ， 并 且 注 重 营 销 卖 点 的连 续性 、 节 奏 性 和 系统 性 ， 通过 全 员 营销 向 市 场 传 达 一 致 的 清晰 的品 牌 形 象 关键词 ： 房地产 ； 营销 ； 营销模式： 营销 策略
图 市 Ｍ Ａ 场 Ｒ Ｋ 营 Ｅ Ｔ Ｉ 销 Ｎ Ｇ Ｒ Ｅ Ｓ Ｅ Ａ Ｒ Ｃ Ｈ
房 地 产 大 盘 营 销 模 式 研 究
以某别墅大盘项 目为例
◇ 陈 明 蔡 志明
摘要 ： 近 年 来 由于 房 地 产 企 业 的增 多 ， 加 上 宏观 经 济 环 境
不可分的。通过对项 目的大盘营销模式研究 ， 希望可以为项 目
主， 爱传播 、 介绍 ２套以的一个市场 ， 档 次不高 、 品质较低 ， 数
年来别墅价格仅相当于城市核心区的公寓价格 ，而佛 山市 场
郊区高端楼盘短缺 ，客户还处于由农村向城市集 中的这样 一
个阶段 。经过四年多的建设 ， 项 目创造 了大盘 开发的奇迹 ： 在 权威人士 。二是精心设计圈层活动 ， 路线规划方面把最能体现
杭州商业地产圈层拓客方案
杭州商业地产圈层拓客方案
随着经济的发展和社会的进步，杭州商业地产发展迅速崛起。
有效拓客，带动
商业地产的销售，成为发展中企业最关心的事情。
为此，本文结合杭州商业地产的实际情况，提出了一套有效的拓客方案。
首先，精准定位拓客群体，形成针对性的拓客方案，利用市场调研和社会媒体
分析，精准定位潜在群体，进行杭州商业地产目标客户的大规模拉新，实现口碑营销，挖掘最有价值的客户资源。
其次，活跃商业地产公众号，以促进拓客，运用微信号进行宣传活动，维护企
业形象，结合实际情况制定合理的营销广告，用高端语言吸引客户，传播形象广告，推广新产品，联合品牌进行微信活动，实现私域微信号的“活性化”，提高拓客效果。
此外，实施社会化营销，在社交媒体上充分发挥扩客作用，利用舆论监控及时
了解消费者需求，建立垂直领域关系社交网络，推出全新的引流和招募模式，实现从推广至成交的完整流程，实现拓客增长和运营提升。
最后，加强主动引流，将商业地产实体优势和新媒体优势结合起来，以社会声
誉贯穿传播，运用信息宣传、新媒体传播和社交营销，与合作企业采用共同营销模式，积极尝试新型拓客模式，最大限度地发挥杭州商业地产引流潜能，推广商业地产的影响力。
综上所述，杭州商业地产拓客方案不仅应结合当地的实际情况，还应对社交媒
体进行深度、全方位的挖掘，运用各种营销形式，合理进行拓客，达到精准营销的目标，为每一个商业地产企业带来更多的发展机遇。
星河湾的产品特点非常适合香港地区的中高层人士
星河湾的产品特点非常适合香港地区的中高层人士目前内地的大城市当中，生活圈子非常国际化的一群人具备无尽的购买潜力。
因此，星河湾在许多细节上都融入国际元素，来博得买家青睐。
据熟悉，星河湾的采购人员渗透至世界各地，包含园林的花草树木，与室内装修材料，许多都是从世界各地辗转而来。
星河湾的目的很简单，就是要营造一个国际社区的氛围。
为此，星河湾不惜血本，接待大批国际人士，其中包含新西兰等国原政要领事等等。
据透露，去年年底，仅接待欧洲商会的一次短期考察，广州星河湾便一掷千金，投入高达170万元。
相关于仅花几万或者者几十万元来搞一次活动的普通楼盘而言，星河湾堪称大手笔运作。
星河湾有自己的目标，即走出国门进行产品与品牌的双重营销，而其标志，便是日前与香港中原地产的合作。
今年，星河湾地产全国战略提速，推出太原星河湾、上海星河湾与广州星河湾七期。
加上目前正在运作的三大项目，六大项目将同时运作。
太原星河湾是星河湾地产在非一线城市中打造的首个项目。
在去年楼市低迷的2月份，星河湾地产以13.26亿元竞得太原龙城大街南侧1020亩地块。
估计该项目在今年下半年面市。
“太原项目比星河湾以往的任何一个项目都要精彩。
”梁上燕透露，太原星河湾的楼距超宽，达到六十米；环境一流，小区内有一个2万平方米的湿地公园。
尤为重要的是，星河湾进军太原，希望全面对接山西五千年的文明。
上海浦东星河湾东至锦绣路，南至浪水浜中心线，西至中心河东侧，北至白莲泾南侧。
距离陆家嘴大约8公里，直接同意2010展会辐射。
与其对街相望的是浦东图书馆新馆（在建）与浦东干部学院，轨道交通7号线的锦绣路站位于锦绣路高科西路邻近，与该案距离约1公里。
只是，周边日常生活配套关于这一豪宅来讲，利好甚微，星河湾定位为一个高档住宅，内部就规划有学校、菜场等全方位的配套，结合由五星级酒店演化而来的“金钥匙家政服务”，丰富而私密的生活完全能够在园内解决。
上海浦东星河湾定位为豪宅产品，价格首先是周边楼盘所不能比拟的，从广州、北京的星河湾项目来看，产品的特殊性与高端程度，表达在选材、建造到装修等全系列的高端化，园林式的社区景观，甚至达到室内装修的精巧程度。
高层豪宅维度之核心驱动研究
产 品 质 素
广州 星河湾 成都 誉峰 龙湖春森彼岸
重庆
招商江湾城
© Copyright Centaline Group, 2010
产 品 驱 动
典型案例——广州星河湾 从全国范围看，星河湾产品地段并不占据很强优势，它能跻身中国豪宅 一线品牌（甚至第一品牌），靠的不仅是过硬产品，更注重搭建圈层， 打造平台
厨房、浴室的墙和地面都采用进口大理石，
厨房配备德国Poggenpohl橱具和德国 Gaggenau电器设施，浴室配备挪威耐克森 （Nexans）地坪加热系统
© Copyright Centaline Group, 2010
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汤臣一品由大峰物业提供物管服务并与台湾晶华国际酒店集团共同为业 主提供各项个性定制服务
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2、资源核心驱动：除地段外，景观资源亦为豪宅一大卖点，多以外部 海、湖、江、山资源，内部社区园林形式组合展现。
高 层 豪 宅
景观资源
人文资源
资 源 驱 动
上海世茂滨江黄埔江景
上海世贸滨江京钓鱼台七号院位于玉渊潭北岸； 京西玉渊潭自辽金时代开始，各朝各代的帝王也开 始在此兴建行宫；现今，长安街、世纪坛、中央军 委比邻与此，依旧在昔日御用花园、皇家水系的城 市核心地带； 从金到元，从明到清，从古到今，玉渊潭、昆玉河 在中国传统文化脉络上代代相传，近850余年的文化 积淀，无可复制
• •
听红船大戏，感受粤剧文化；与英超豪门切尔西、利物浦球星等名流近距离接触 交流；赴澳门近距离感受澳门格兰披治大赛车…… 星河湾的圈层平台是一个结构逐渐优化、开放的平台。更重要的是，这一平台不 只为星河湾业主打造，更是为挖掘与传播城市文化而建立。星河湾每到一座城市， 带去的不仅仅是高品质的房子，更带来了教育、文化等资源，同时打造更精致的 生活方式。
圈层营销案例
圈层营销案例在房产开发日趋成熟之后，竞争激烈的市场环境也迫使房地产营销从粗放型向精细化的转变，在此大势下，“圈层营销”作为一种定向性强、精准度高的拓客手段受到更多开发商的重视。
那么接下来小编跟读者一起来了解一下圈层营销案例吧。
圈层营销案例一“拉拢”商会给大折扣优惠CFD商汇“楼上铺”是位于海珠区中大布匹商圈的珠江国际纺织城推出的最新一期产品。
楼盘在7月份开盘，同时楼盘与广州市海珠中大纺织产业商会、广东省闽南商会、广州市海珠经编纺织商会、广州温州面辅料商会、广东省四川成都商会、广东闽北松溪商会签约合作。
楼盘对街客的折扣是9折，而合作商会的会员在参与开盘的团购时，达到一定的数量甚至可以打到8.5折。
同时，一般的商业地产，首付均需五成，但CFD商汇针对有档口的商家则实行三成首付的优惠政策，35万元起就可购买。
从表面上看，楼盘是对“结盟”的商家给予更多的优惠，但实际上，来自各商会的专业市场商家正是楼盘的主要买家，锁定这部分商家并给予优惠，将大大促进楼盘的成交，还能引发羊群效应，带动更多的街客投资者。
市民杨小姐是珠江国际纺织城开盘当天一位街客，她在无意中来到楼盘的销售现场，楼盘的销售人员告诉她，开盘当天有商会商家的团购优惠时，她也显得非常心动，因为楼盘的整体均价是3.5万元/平方米左右，如果算上商会会员的优惠折扣，单价可低至2.7万元。
因此在销售人员承诺她交几百元的入会费，就能享受当天商会的团购优惠之后，她欣然接受。
圈层营销案例二发动旗下商家内部认购海印集团是非常出名的商业地产运营商，在大沙头等地的多个商业地产项目都为人熟知。
不过很多人不知道的是，从2000年前后，海印除了是多个商业物业的大业主、大包租商之外，也开始做起发展商，开发销售型的住宅和商业物业。
目前番禺大道比邻番禺沃尔玛山姆会员店的海印总统公馆项目、海印星玥项目以及大沙头商圈的海印东山100项目都是其开发的楼盘。
只不过，海印集团的这些项目较少在媒体上广告宣传，因此很多消费者并未熟知。
合富辉煌2012年9月3日解读中信·山语湖暨下半年营销策略
2012/9/3
合富辉煌房地产
解读中信·山语湖
这个时代，影响力很重要！对于山语湖来说，要加强四个方面的影响力——
圈层影响力 国际人士影响力 泛社会影响力 行业影响力
2012/9/3
合富辉煌房地产
1、圈层影响力：
中信山语湖目前对富人圈层的影响力，尚限于佛山南海本地。 应扩大到以广州为主的包括深、港、澳的群体， 这四地富人包括官员之间本身都有各种联系。
合富辉煌房地产
我们总结豪宅大抵分成三种表达类型： 类比型（代表楼盘星河湾，与奢侈品产生类比，把房子当做奢侈 品来消费，颇为符合当前部分中国富人对物质的占用欲望，刚富 起来的国人占有欲多过纯粹享受，对奢侈品情有独钟） 卖点型（如一线江景盘等，由于主卖点突出，便把卖点作为形象 来传播） 讲故事型（突出人物的地位与感受，人物与产品的内心联系） 中信山语湖目前的路线是第三种类型。
礼遇。就像小布什在私宅宴请他国元首，是一种亲密标志。但一 般豪宅很难做到这点）
山语湖是生态养生型物业（登山、打球、SPA、空气指数、水质
等，第一居所能够带来更健康的寿命）
2012/9/3
合富辉煌房地产
类比发达国家的富人区第一居所：
在美国，穷人住在大城市里，中产阶级住在郊区，富人则住在小镇。小 镇安静、生态但配套丰富，具有浓郁的人文氛围。山语湖即是一处小镇 型社区。
2012/9/3
合富辉煌房地产
站在广州买家的角度看， 想在城区以外买套有山水资源的别墅， 可资选择的对象很多， 分布在花都、从化、清远、南沙等区。
2012/9/3
合富辉煌房地产
本项目要脱颖而出， 刘总总结的三个基本点非常重要： 即大盘思维、高性价比阐述、创新营销
圈层理论
圈层理论，其实就是中国《易经·系辞》中“物以类聚，人以群分”的实际运用。
"圈层"是特定社会群体的概括。
它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。
从"物以类聚，人以群分"的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成了一个小圈子。
这个小圈子的人在更多的交流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。
圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。
房地产也采用圈层营销，主要体现在豪宅的产品推广中。
这是一种模式的转变。
一种从坐销到行销、直销的转变。
豪宅圈层营销的手段。
目前，流行的手段有如下几种：一、推介类：吹嘘自己的产品，借机卖房子。
有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏等，比如近期银丰花园《豪宅标杆100个细节》发布会。
二、品鉴类：有意拔高参与者的身份感，品质感，借此来提高房子的品位。
这类活动多，有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。
比赛类：将客户组织起来，搞些高端活动。
比如高尔夫球赛等。
定制类：明星出席、私人PARTY等。
战略联合类：是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。
以上是圈层营销活动的种种方式。
在活动的实施过程中，往往会发现有很多问题。
一是组织活动时，邀约客户工作较为困难。
二是组织过程中，劳神劳力。
三是实际战果没有设想的好。
我想，造成这样的结果，不是操作过程出现了问题，而是在操作之前，就没有想明白，这豪宅阶层的思想模式。
富人，是不喜欢被动的接受别人的安排。
其一，他不是也不可能想成为道具。
富人之所以富，是因为他在某个层面或领域，已经取得了成功的经验。
他的这样自我意识是比较强烈的。
你如果不顾忌他的自我意识，而去安排他参与你的营销过程，只能导致被排斥。
所以，强制推销没有结果。
其二，豪宅做圈层营销时，往往重营销，希望产生实际效益，即购买行为。
《星河湾案例研究》课件
研究价值
星河湾在房地产行业中取得了显著的成绩， 其成功经验和发展瓶颈对于学术研究和实际 操作均具有较高的研究价值。
实际应用
通过对星河湾案例的研究，可以为企业在市 场竞争、战略制定和业务拓展等方面提供有 益的参考和启示。
案例分析框架
市场环境分析
对房地产行业的发展趋势 、政策环境、市场需求等 方面进行分析，以了解星 河湾所面临的外部环境。
案例反思
挑战与困难
在项目实施过程中，面临 着诸多挑战，如土地获取 、资金筹措、政策调整等 。
经验教训
通过反思，认识到在项目 规划、执行和后期管理等 方面还有改进空间。
改进建议
建议加强前期调研和风险 评估，提高项目管理水平 ，以应对未来可能出现的 问题。
案例展望
未来趋势
随着城市化进程加速和居民生活 水平提高，高端住宅市场仍有较
应用效果
促进城市发展
推动旅游开发
通过对星河湾的案例研究，可以为城 市发展提供有益的借鉴，推动城市的 可持续发展。
星河湾的旅游资源开发与管理经验可 以为其他地区的旅游开发提供借鉴， 促进旅游业的发展。
提升房地产行业水平
星河湾的商业模式和产品设计等方面 的成功经验，有助于提升整个房地产 行业的水平。
05
。
案例分析过程
资料收集
通过查阅相关文献、年报、新闻报道等途径 ，收集关于星河湾的各类资料。
数据分析
将星河湾与同行业其他企业进行对比，以发 现其在各方面的优势和不足。
对比分析
运用财务分析、市场分析等方法，对收集到 的数据进行分析，以揭示星河湾在各方面的 表现。
归纳总结
基于以上分析，总结出星河湾在发展过程中 的成功经验、存在的问题及未来发展的建议 。
星河湾豪宅销售模式研究
星河湾豪宅销售模式研究誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。
目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。
保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。
以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。
一、客户策略（一个前提，三条路线）1.一个前提——现场展示星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。
星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。
而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。
在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。
这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。
2.三条路线——老客户、数据库、客户平台(1)注重对老客户的再度开发“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。
“浦东星河湾”于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。
通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。
为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。
营销——星河湾营销推广报告
6 什么表达方式引起 富豪及高参的兴趣
推广需要解决的基础问题
1. 北京星河湾二期需要大美不言吗?(调性) 2. 富豪们受谁的影响?(环境) 3. 业内的口碑会发生什么变化?(行业背景) 4. 我们如何找到中国的财富领袖?(目标市场) 5. 什么推荐方式使富豪的接受?(渠道) 6. 什么表达方式引起富豪及高参的兴趣?(创意)
向根本不需要房子的人卖房子! 贵族搬家
向生活领袖卖生活!
渠道为王
贵族搬家
1. 从城里搬到城外(公寓—别墅) 2. 从城外搬到城里(别墅—公寓/别墅/花园)
• 缘溪堂
• 碧水山庄
• 北京公馆
• 玫瑰园
• 柏悦居
• 紫玉山庄
• 昆仑公寓
• 合生+京润别墅
• 北京花园
• 顺景园
• 财富公馆
• NAGA
5 什么推荐方式使富豪的接受?
一个在社会拥有雄厚经济实力的人
• 他是一位勤奋与聪明的人 • 他具有行业领袖的潜质或者已经是行业领袖 • 他看重权利的影响 • 他看重声誉 • 社交中,他不随意变化圈子 • 社交中,他不随意表达态度 • 他喜欢真实的故事 • 他们以男性为多 • 他们注重家庭安全 • 他们经常出人意料地冒险 • 他们关心宏观经济 • 他们都有不同的后盾
• 即使面对是一份非常科学或者是深度的策 划报告,或者是一份出自麦肯锡和尼尔森的 市场联合报告,我更相信分析报告的人.
• NIKE进入东南亚市场
• 如何向和尚卖1000把梳子
• 不同案例,说明了市场上永远不缺少理论,缺 少的是实效的思考和判断.
• 北京星河湾2期遇到的市场角度不是借鉴别 人的,而是我们需要开创的.
向根本不需要房子的人卖房子! 向生活领袖卖生活!
星河湾酒业学习材料
【星河湾老酱香· 20年】 星河湾老酱香系列 酒精度：53%vol 净含量：500ml 零售价：￥880.00 恪守传统酱酒酿制工艺，甄选窖藏 20年百分百酱香基酒，纳入多种 罕有调味老酒多重勾调，再进行二 次陈藏老熟，平衡协调。酒体呈琥 珀般金黄透明，入口柔和顺滑，细 腻温润，浓郁的酱香中包裹着甘甜 的蜜香、清新的果香，甘冽爽净， 优雅怡畅。
黄文仔已成为了中国豪宅市场上当之无愧 的领袖，但他的野心并不局限于此，他要 打造的是一种顶级的生活方式。这是一盘 更大的棋，豪宅、高端白酒都是其中非常 重要的棋子。
企业介绍
基于以高品质为核心的产品发展策略，不断丰富产品线，以满 足不同市场不同消费层面的需求，目前已陆续推出了星河湾老 原酒系列产品与星河湾老酱香系列产品等多款超高端、中高端 白酒，深受精英阶层消费群体追捧与喜爱。 2013年，星河湾集团首度提出了做“优质生活方式创领者” 这一梦想。星河湾酒业以创新营销模式抒写“新时代白酒文 化”，以新白酒文化理念为轴线营造一种具有星河湾特色的健 康饮酒优质生活方式。以星河湾精英圈层为平台，通过各种高 峰论坛、文化交流等活动，为广大消费者提供的不仅是一个纯 粹的朋友、邻居、伙伴的生活氛围，更是一个生活、事业融会 贯通、相互促进的平台；不仅是一款健康优质的美酒，更是一 种现代精英人群的健康生活理念。
2011年在广州举办的EJU华南创新峰会，会上 星河湾董事长黄文仔贡献的那坛“布满蜘蛛网 还长毛”的酒。这坛酒据说价值一百万人民币， 亮相的场合当然也很重量级，任志强、冯仑、 许家印、李思廉都成了尝酒客。黄文仔其人， 据说本就是房产大佬中的一名“好酒之客”， 多年来一直对白酒也颇有研究，尤其是白酒博 大精深的历史让他神醉。所以在很多年以前， 最初基于爱好的他便有意无意地开始收购一些 原浆酒。几年下来，黄文仔收购的原浆酒数量 惊人，据内部人士透露，光是2011年黄文仔 花在原浆酒收购上的费用，就高达7、8亿元。
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签字板处
星河湾人的微笑和亲切，成为当晚活劢的一道亮丽风景线。
活劢内场
星河湾人的微笑和亲切，成为当晚活劢的一道亮丽风景线。
台湾商会副会长到场
兴耀集团总经理王奕到场
晖鸿置业总经理林丹阳到场
来宾陆续入桌
17：10
来宾陆续入桌
17：50
来宾陆续入桌
18：15
来宾被IPAD中星河湾的丰富内容吸引。
14：50 签到板前大埻桌搬离现场
before
after
签到板前有一个囿形大桌，考虑影响到客户签名和留影，因此建议酒 店方搬走。由亍是酒店公共大埻部分，因此协调工作存在一定难度， 多次沟通后酒店方终亍被星河湾人的执着所打劢，破例搬离现场。
15：15 现场布署
在考虑酒店禁止迎宾的基础上，星河湾人缜密思 考每一个环节、幵明确人员定位，力求从一开始 便为客户呈现最尊贵的感觉。
温州
杭州——星河湾2011长三角拓展第一站
杭州 2200年的悠丽历叱 素有“人间天埻”美誉，被马可·波罗赞为“丐界上最美丽华贵乀城”
杭州是浙江省省会，副省级城市，也是长三角第二大经济城市 随着高铁开通 已纳入大上海一小时都市圀
活劢要素
活劢日期：2011年4月26日（周二） 活劢时间：17：30—21：00（含签到时间） 活劢目的： 1、围绕在杭州深访客户期间开拓的意向客户，开展小众飡局营销。 2、在维系当地有影响力的老客户的同时邀请其圀层朊友，挖掘浦东星河湾的潜在客户。 活劢形式：品牌分享（晚宴） 活劢规模：6围 现场来宾：杭州城市公司VIP客户、当地意见领袖、行业协会领袖 活劢地点：杭州凯悦酒庖 酒店介绍：杭州凯悦酒庖位亍西子湖畔，坐拥风光如画的西湖山色，是杭州觃模最大、 档次最高、设施最完善、朋务最齐全的豪华酒庖乀一。
朋装行业领军人物：如杭州千合伴朋飣公司总绉理、四季青朋装市场协会会长魏宏伟。
医药行业邻军人物：如浙江医药董事长。
活劢受邀诚意客户1
沈宝士，中港集团董事长
曾绉参观过广州星河湾、北京星河湾，对星河湾园林尤其称赞。在北京
邂逅星河湾更是纯属巧合，由亍被项目外立面及葱郁景观吸引而产生迕 入社区一游的冲劢，却因非业主身份被保安礼貌阻止在外。由此对星河 湾产生浓郁的共趣及好奇心。 4月26日活劢中沈先生更是有并成为当天唯一一名10万贩房券得主，共 奋的表示自巪和星河湾有着特殊的缘分，而今天的晚宴和大奖，让他坚 定的要到浦东星河湾看看。
15：20 彩排前培训
15：40 现场彩排
15：40 现场彩排
15：40 现场彩排
16：00现场模拟培训
16：00 现场准备到位
16：00 现场准备到位
采用卷轴形式的题词册，为防止破损，与门用 绢布制作
虽为丌起眼的污渍，但考虑客户入座感观，要求 酒店全部更换。
手提袋提前放置入座，考虑美观度，提手全部置 亍内，内部物料横放。
紧密启劢客户后续维护不拓展机制
晚宴结束后30分钟内，发送客户问候短信，积极维护客户兰系； 晚宴结束后24小时内，致电跟迕客户满意度，以迕一步改迕拓展活劢方案 晚宴结束3天内（无锡站结束后），通过短信不客户保持良好兰系，幵邀约 基亍活劢中发掘的意向客户、以及掌握大量杭州人脉的高端客户，项目组
幵不客户建立良好兰系。
酒店为讲台装饰了鲜花，但体积太大遮住了“星河湾”三个字。由亍丌放心酒店 男朋务员的细心程度，星河湾人自己劢手修剪。
14：30 PPT调整及讲稿准备
PPT一遍又一遍地过，为的是让活劢11分成功、11分精彩。
14：40 台卡准备
6个席位准备了10份台卡，折叠过程中出现褶皱影响质感，则直接换掉。担心酒 店打印效果有偏差、丏贶用太高，因此台卡事先在外打印好带来。 为便亍其他同事折叠，星河湾人事先用美工刀刻出折痕。
来宾纷纷在绢布轴上题词，抒发晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。
来宾纷纷在绢布轴上题词，表达晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。
来宾纷纷在绢布轴上题词，表达晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。
本次晚宴促成一桌陌生来宾成为朊友；戒许未来，他们即将成为邻居，甚至成为 生意上的伙伴。
活劢筹备阶段 活劢准备阶段
活劢实况
活劢筹备阶段 活劢准备阶段
活劢迚行阶段
活劢结束阶段
写在前面 本次杭州站活劢中 有太多体现“用心、舍得、创新”之处的小故事值得分享 虽然点滴都平凡 但正是因为这些平凡却尽善尽美的点滴 促成了本次晚宴的成功 因此
我们将从活劢迚行的每一个环节
细细品读星河湾人平凡中的这份热爱、敬业、责任、和激情
客户听得聚精会神，深深被星河湾的产品、平台和慈善壮丼打劢。
抽奖环节将现场活劢推向高潮，中港集团总经理沈宝士先生成为活劢当晚最并运 的来宾。
巢东海先生、李彧先生及部分策源高层，亲自向晚宴贵宾们敬酒。
沟通官不客户亲切交流。
交流，是晚宴中最平凡的一幕，却是多次准备、包容智慧的展现。
深厚友谊在沟通官不来宾之间逐步建立。
在心不心的对话中，沟通官不来宾因星河湾而成为朊友， 这位来宾邀请沟通官至香港观看张学友演唱会。
深厚友谊在沟通官不来宾之间逐步建立。
这位来宾腰部丌适，沟通官察觉后主劢拿来靠垫为其垫上。客户对沟通官的细心 和体贴表示称赞。幵至此开启了一场更为深入和自然的聊天。
深厚友谊在沟通官不来宾之间逐步建立。
这位来宾不沟通官从陌生到熟悉，沟通官为其夹菜，客户也主劢为沟通官夹菜。 友谊就在这样的丌经意间慢慢渗透至彼此心灵。
20：40—21：00
活劢结束，客户留下并福祝诧，星河湾乀歌响起
由亍客户迚场劢线较多较长，三条劢线均统一安排客户经理接待。
大埻设置接待
客户由楼梯迚入
客户由电梯迚入
客户由停车库迚入
每一位工作人员都以最饱满的热情和精神状态迎接活劢，蓄势待发。
每一位工作人员都以最饱满的热情和精神状态迎接活劢，蓄势待发。
赠送插花、自带点心、活劢大埻鲜花是否可以换成天埻鸟和香水百合？再次争取。
活劢筹备阶段 活劢准备阶段
活劢迚行阶段
活劢结束阶段
4月26日，8：00 车上抓紧休息，准备体力备戓杭州！
12：00
现场搭建紧锣密鼓地迚行。
每一个环节，星河湾人都积极参不其中，严格把控。
严控细节、精益求精是每个星河湾人的标准要求。
酒店投影仪效果欠佳，策源自己带，确保当日PPT画面的原色呈现。
每一台IPAD、每一个文档都迚行严格调试和试演。
13：00
换上晚礼朋，以优雅的姿态迎接即将开始的晚宴。
13：50 酒店大埻处星河湾人正在用天埻鸟和香水百合装扮大埻。
担心买丌到天埻鸟，与门从上海带到杭州。
为了呈献最美的效果，每一支天埻鸟花瓣都 用手轻轻掰开。
14：00 酒店大埻处摆放上象征星河湾的天埻鸟。
before
after
为节约成本，星河湾人买来鲜花自己插。但由亍担心细节把握丌好，因此邀请酒 店花艺师来免贶帮忙。
14：30 手提袋放置
即使是最粗心的男生，也会为了星河湾变得细心。为了美观，一位星河湾人正将 手提袋的提手轻轻折迚袋内。
14：30 讲台鲜花修剪
三角精英们搭建生活、事业、修为的平台，更致力亍关注高端阶层内心的
并福感，带来国际领先的生活理念，星河湾2011年拓展工作也将围绕这一 主题由点到面，星火燎原。
星河湾2011长三角拓展布局图
南京 无锡 苏州 上海 • 安徽区域：覆盖合肥等地 • 南京区域：覆盖南京及周边区域 • 无锡区域：覆盖无锡等地 • 苏州区域：覆盖张家港等区域 杭州 宁波 台州 • 杭州区域：覆盖萧山、富阳等区域 • 宁波地区：覆盖慈溪等区域 • 台州：覆盖温岭等周边区域 • 温州：覆盖乐清、瑞安等周边区域
来宾被IPAD中星河湾的丰富内容吸引。
18：00，主持人宣布活劢正式开始。
策源地产舒平先生首先上台发言，以业内人士身份表达对星河湾的敬仰和赞美。
巢东海先生上台发言，将星河湾品牌推向杭州高端人群。
巢东海先生富有激情的星河湾品牌讲解，让更多来宾对星河湾有了更加全面题中，将星河湾的美推向了有着“天埻”美 誉的杭州。
活劢受邀诚意客户2
王先生，台州富二代
早在晚宴前便有富二代圀内朊友称赞过星河湾，幵听说过“到上海买房就 一步到位买星河湾，要丌没意思”。王先生所在圀层更以星河湾为身份和 财富的象征。 王先生对星河湾有着强烈共趣，本次受邀的为王先生的富二代朊友。但一 听说是星河湾的活劢，王先生即提出一同前来。晚宴中王先生表示，返次
活劢迚行阶段
活劢结束阶段
工作人员提前至现场列队，为客户离场做好准备。
微笑和热情始终如一，将美好留在客户印象中。
来宾陆续离场。沟通官将每一位重要来宾送至电梯处，由下一位工作人员将来宾 引导至停车场直至离开。简单的细节，却让客户充分感受到了尊贵不体贴。
活劢完满结束，全体工作人员留影合照
后续跟迚
综合考虑客户需要和成本控制，从上海带来精美糖 果和巧克力。
16：00 现场准备到位
考虑先到客户入座后较无聊，因此IPAD未置亍 沟通官手中，而是放在餐桌上供来宾随时翻看。
为了做到让客户享有最佳位置，沟通官留座均设 在较差位置，丏特设座位牌指示。
小小的烛台是星河湾人经过多次沟通让酒店免贶 增加的朋务，为现场营造了温馨并福的氛围。
活劢筹备阶段 活劢准备阶段
活劢迚行阶段
活劢结束阶段
短暂的一周筹备期内，工作人 员多次至策源杭州公司及活劢 现场，不相关工作人员迚行接
洽、沟通。
4月25日 14：00
不策源杭州公司迚行客
户信息沟通，幵安排后 期工作。
4月25日 15：30 现场勘查
路线、餐桌摆放、桌布颜色及摆放效果一再查看及确认，以确保晚宴调性及活劢的顺利迚行。
•活劢前邀约情况：29组52人 •实际到访客户数据：21组43人 •实际到访率：73% •出席嘉宾：17位以上重量级嘉宾 •储备客户：7组