万科地产项目拓展相关经验借鉴.
万科成片开发的经验总结
万科成片开发城市居民住宅的经验教训及其规律性总结(之一，项目前期)(征求意见稿)企业策划部1998年6月目录一、项目前期选项、决策 ----------------------- 31、市场调查 ----------------------- 42、项目基本情况 ----------------------- 93、项目法律手续 -----------------------154、项目地价款、配套费用 -----------------------165、项目相关费用、税收 -----------------------176、项目投资分析 -----------------------197、项目开发战略性考虑 -----------------------20二、土地合同 -----------------------211、确认相关对象、环节的合法性 -----------------------222、明确土地性质 -----------------------243、地价 -----------------------264、配套设施 -----------------------28一、项目前期选项、决策项目前期选项、决策在房地产开发中具有重要地位。
在市场经济较成熟的欧美国家，项目的决策正确与否，至少要决定这个项目70%的命运。
在中国大陆的现阶段，尽管市场经济还处在发育过程中，决策至少也要决定项目30%以上的命运。
在大规模的房地产项目开发中，前期的选项、决策应把握好以下7个方面：1、市场调查：是项目立项的必要条件。
有无市场、有多大市场，是判断项目开发的基础条件。
2、项目基本情况：是在多个项目中选择，进行比较判断的依据。
3、项目的法律手续：是项目开发合法化的要求。
4、项目地价款、配套款的支付情况：是判断公司资金实力、能力的依据。
5、项目相关收费、税收：是判断费用、税收及手续的依据。
6、项目的投资分析：就项目而言的经济测算与评估。
万科地产项目拓展相关经验借鉴
土地的完整性和规整性
地块相对完整对发展商具重要意义：
便于项目整体规划布局，容易出效果，各组团分期开发保证了完成和连续， 同时有利于日后小区物业管理
《新项目发展计划体系》：
各分公司根据对当地市场的认识和现有资源情况，由项目发展部门牵头，经总经理层讨论确 定发展战略，集团企划部协助制订相应的新项目发展计划。该计划每年制定一次。
《项目发展信息通报》：一线公司考虑重点介入和发展的项目，从开始接触到正式签约
（或自然终止）时为止都要求以项目发展信息通报形式上报集团。日常要求，每月定期上报两次。
土地是不可复制和再 生的稀缺资源
土地的不可控性
土地பைடு நூலகம்不可更改
土地是房地产开发的 最重要成本
买地的动机不 是单一的
作为资源密集性行业，房地产开发的两大前提要素是资金和土地，其他专业资源都可以此为基础来 组织； 房地产开发的土地资源稀缺，相当程度上是可遇不可求的。发展商选择土地往往处于被动境地，可 供挑选的余地有限，必须在很小的范围内作出选择； 土地是最重要、最基础、最根本的原材料，它决定了产品的主要关键属性，是房地产开发的前提； 公司经营和战略的实现，必须有相应的土地资源； 土地具有唯一性，没有一块土地是相同的。
了解当地主管部门对项目转让、立项合法性的有关规定，并随时掌握最新动态，是一项基本的工作，因为政府的 规定不是一成不变的。
1.2 房地产项目可行性分析－第二部分：法律及政策性风险分析
合作方式及风险评估（合同控制） 1.合作方基本情况 2.合作方式 3.主要合作条件 4.合作风险评估 总体评价
万科工程施工经验
万科工程施工经验一、强大的项目管理团队万科在施工管理方面的成功不仅得益于其雄厚的资金实力和先进的技术设备，更重要的是由一支高效率、高素质的项目管理团队所支持。
万科拥有一支由经验丰富的项目经理、工程师和施工队伍组成的队伍，他们拥有丰富的项目管理经验和专业知识，能够在项目的不同阶段提供最合适的解决方案。
万科的项目管理团队以其高度的专业性和敬业精神赢得了客户和业界的一致好评。
二、精细化的施工计划在进行工程施工之前，万科的项目管理团队会制定一份详细的施工计划。
该计划包括施工的时间表、人员分配、材料采购等各个方面的内容，以确保项目能够按时高质量地完成。
万科将施工计划精细化到每一个细节，确保每一个工作流程都经过充分考虑和规划。
这种精细化的施工计划为项目的顺利进行提供了有力的保障。
三、严格的质量管理在工程施工中，质量是一个至关重要的问题。
为了确保工程施工的质量达到国家标准和客户的要求，万科建立了严格的质量管理体系。
该体系包括施工前的质量计划、施工中的质量监督和检验、施工后的质量评估等各个环节。
万科严格要求每一个施工工人都要按照相关标准和规定进行操作，确保施工过程中不出现任何质量问题。
四、注重安全生产在进行工程施工过程中，安全生产是万科非常重视的一个方面。
万科采取了一系列措施来保障工程施工中的安全生产，包括对施工人员进行安全教育培训、建立健全的安全管理体系、进行定期的安全检查等。
万科的安全生产管理措施得到了企业内部和外部的一致认可，为工程的顺利进行提供了有力的保障。
五、环境保护和社会责任作为一家具有社会责任感的企业，万科在工程施工中注重环境保护和社会责任。
在进行工程施工之前，万科会对工程周围的环境进行详细的评估，开展环境保护措施。
同时，万科还会积极履行相关的社会责任，为当地社会做出贡献。
这种环境保护和社会责任意识得到了社会各界的高度赞誉。
六、持续创新和学习万科在工程施工中秉持着不断创新和学习的理念。
万科将工程施工看作是一个不断学习和进步的过程，通过参与国际性的工程项目、开展行业交流等方式，不断吸取新的知识和经验，为工程施工提供更好的服务。
万科的战略转型案例补充
万科的战略转型案例补充
万科作为中国最大的房地产开发商之一，近年来进行了一系列战略转型，以适应市场变化和发展需求。
其中，一些重要的战略转型案例包括：
1. 多元化发展，万科在房地产开发的同时，逐渐拓展到了物业管理、酒店、文化旅游等领域，实现了多元化发展。
这种战略转型使得万科不再仅仅依赖于房地产销售，降低了行业周期波动对企业的影响，提高了盈利能力和稳定性。
2. 创新科技应用，万科积极探索利用科技手段提升企业运营效率和服务水平，推动智慧城市和智能建筑的发展。
例如，引入智能化管理系统、建立智慧社区，提升了物业管理和居民生活质量，同时也为企业带来了新的盈利增长点。
3. 国际化布局，万科通过海外投资和并购，逐步拓展了海外市场，实现了国际化布局。
这种战略转型有助于降低对中国市场的依赖，拓展了企业的发展空间和国际影响力。
4. 社会责任和可持续发展，万科注重社会责任和可持续发展，
在战略转型中将社会责任纳入企业发展战略的核心。
通过推动绿色建筑、环保科技创新等举措，积极履行企业社会责任，提升了企业形象和可持续发展能力。
以上是万科近年来的一些重要战略转型案例，这些转型举措有助于提升企业竞争力，适应市场变化，实现可持续发展。
万科第一大盘杭州良渚文化村案例总结 经典
多组团中心的城镇生活、10分钟配套圈 为强调村落生活的完善性，村落的布局以文化中心、商业中心 等多个配套组团为中心，在其中设臵更全面的商业服务和公共娱乐 设施，便于个个村落广泛共享 生活的便捷和舒适性是良渚规划的重要依据：各居住村落以配套组 团为中心的分布，依照10分钟步行的尺度，并在其中设臵了完善而 丰富的城镇配套
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【商务度假】白鹭湾君澜度假酒店是良渚文化村前期核心配套；酒店对
项目的带动作用明显，具体影响从酒店签约阶段起即开始显现
2005年：酒店签约 2006年：动工 2008年3月：试营业
2009年11月：周末入住率约在95%
酒店占地约274.8亩，总建筑面积7.3万平方 米，并拥有4万多平方米的水面及2万平方 米的道路与广场，临湖而建的庭院式建筑 主体分为连绵的10个区。 。
20km
3
4
良渚文化村外部资源景观较好，物业形态丰富，有公寓、排屋、 别墅、洋房等多种类型产品，建设不同面积段、不同建筑类型、 不同产品特质的丰富产品体系 拥有8个串联式主题村落，包括白鹭郡北(售罄)、竹径
概况 茶语(售罄)等，有公寓、排屋、别墅等多样产品类型， 白鹭郡东(售罄)、白鹭郡南(在售)、阳光天际(在售)、 白鹭郡西(规划中)、绿野花语(规划中)以及金色水岸 (规划中)是目前万科在全国范围内规模最大的项目 位于良渚镇绕城公路与104国道交界处。坐落于杭州市 中心半小时生活圈内，距离杭州市中心16公里，距离 良渚遗址保护区2公里
小镇风情度 假区
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【规划亮点】以风情大道作为主轴，所有的重点配套及居住组团 分布道路两边。整体规划理念贯入三个关键词：“原生态、步行 尺度、建筑多元化”，整个区域在不牺牲环境的前提发展,让建筑 与建筑、建筑与环境有机联系.并预留了城镇发展的弹性空间
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！策略A：准备阶段策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策策略 F：举例说明当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。
但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
沈阳万科优秀项目参观总结
一、楼盘概况
中国的兰乔圣菲是深圳万科地产top系列作品中的一个著名品牌，隶属于万科臻品别墅系列产品，在 全国都统一称为兰乔圣菲，增添了项目品牌的知名度和业主的归属感。让兰乔圣菲成为一种身份的代 名词。万科兰乔圣菲由美国原班人马设计，建筑风格与兰乔圣菲小镇类似，建筑用材很多都原装进口， 部分定制，保证了风格的原汁原味性，打造中国的兰乔圣菲小镇，有人文的沉淀、有历史的沉淀，经 得起推敲的建筑，可以为家族的传承找到落脚。
沈阳万科柏翠园
沈阳公司优秀项目参观总结 制作：贾昊聪
一、楼盘概况
项目简介：万科柏翠园位于沈阳五里河区域，西侧毗邻河畔花园， 南拥五里河公园。项目不但享有繁华都市的商务配套，而且周边自然 景观优越，居住舒适性极高。因此，万科把这一城市稀缺土地定位为 纯粹的居住型高端社区，致力将其打造成为万科集团在全国城市豪宅 系列产品中的代表作品。柏翠园项目以美国中央公园大宅为蓝本，全 部为高层住宅产品，建筑采用具有独特贵族气质的都市新古典风格， 项目计划在年内上市销售。
四、实测实量
• 抹灰工程还需注意的是刮白之后光感将不打分， 如果顶棚没有抹灰将按照混凝土的顶板指标进行 受检，所以顶板水平度我们要控制住，在任何时 间都不要出现问题，保证百分之百的合格。
四、实测实量
墙面的实测数据工整规范，测量部位全面，混凝土整体光感较好，基本上无打磨 和剔凿的情况出现，这与飞检的前期策划以及后期的施工工艺的要求、控制、管 理上都有很大程度上的关系，柏翠园的成功秘诀也就在此，简单总结就是几句话： 策划合理，精心管理，严格控制，规范测量。
四、实测实量
测量窗底框标高偏差的手法赏析
四、实测实量
测量抹灰方正性手法赏析
四、实测实量
空鼓修补后，为了避免影响抹灰的光感，又寄希望抹灰的光感达到一定分 数（因为刮白之后不评光感分数），所以修补后进行刮砂，这样就有效的 规避了修补后的抹灰墙面补丁。
“经验之外的绽放”—万科重庆悦府景观示范区小结
“经验之外的绽放”——重庆悦府景观示范区小结项目的开始悦府承载着重庆万科在重庆高端住宅市场的落地重任景观的打造始终围绕用客户视角感知品牌展开强化客户对项目的感知用品质塑造品牌影响力第一章项目分享核心内容核心内容：1.示范区景观规划方案介绍2精益求精行动景观篇 2.精益求精行动3.现场实景呈现示范区的范围不只是认识围墙边界而已，我们的示范区希望带给客户全方位直观地认识，项目的特点，方位直观地认识项目的特点区位，品质，信心……更重要的是感知生活的未来示范区景观规划介绍—整体感知沿金开大道绿化带,感知项目的地段和气势气宇非凡的中轴，带来独有的景观体验精细的实体合院景观，让客户所见即所得“埋下的合院”，用公园来映衬建筑立面品质规划道路的升级改造，感知信心租建公园，让客户直观体验到地块的资源优势示范区景观规划介绍—合理分配实体样板区7000平米临时样板区16000平米“四两拨千斤”实体样板区与临时样板区结合打造,保证了2.3万平米示范区的震撼效果,同时较少土建与景观交叉作业,提升效率与品质.设计的管理WORKSHOP工作模式本地深化设计单位、施工单位从方案介入全过程跟进，直接与设计师对话；使设计理念得以最大化实施。
实现她,我们不是简单的力气活!我们必将创造经典……精益求精—样板先行，景观工法1：1试样精益求精—样板先行，景观工法1：1试样精益求精 — 材料从源头抓起精益求精 — 材料把关色差控制精益求精 — 激光雕刻精益求精 — 疯狂的部品精益求精 — 灯光的色温控制精益求精 — 变态的对缝工艺精益求精 — 变态的对缝工艺精益求精 — 成品保护精益求精 — 灌木选择精益求精 — 长白山选元宝枫精益求精—红叶李甄选苗场管理员苗场管理员,,悄悄话悄悄话: :老板,他们把我们好的全弄走了,以后我们朗格办咧~~~哎呀,有撒子嘛,这么好的项目才是这树子的价值!我们献给重庆献给客户的作品房子既大又密怎么办？我们“以毒攻毒”大树进院，密植乔灌木，只为管理客户视线！亮点：以柔克刚，管理视线我们献给重庆献给客户的作品我们献给重庆献给客户的作品悦府语录“等待惊艳的绽放”——纬图设计团队“刷新我们的记忆”——吉盛园林项目经理太变态的对缝了”——某施工班组负责人“某施工班组负责人“这是个令人振奋和期待的ASLA级别作品”——CRJA设计师Phil电梯里的感叹你们的设计师是？你们的造价是？你们的树哪里来？你们的草花哪里来？你们的……你们的草花哪里来？你们的——“龙湖景观”3天里不断的来电……You’ve got to find what you love,’ 你必须要找到你所爱的东西。
2014重庆万科项目营销经验交流100p
2014重庆万科项目营销经验交流
目录
•重庆本地知名楼盘看盘亮点分享
•重庆万科亮点项目看盘亮点分享
•重庆万科悦府项目营销经验交流
重庆本地知名楼盘看盘亮点分享
•中冶·北麓原——生活配套+借势高尔夫景观+富人区地段+全产品线供应 •棕榈泉花园——社区景观+精装入户大堂+奢华会所+运动公园+富人区 •华润·中央公园——江景+坡地泰式景观+超配产品力+大规模会所 •瑞安·重庆天地——江景+城市大型综合体+自建大规模商业配套街区 •华润·二十四城——超配产品力+江景+教育配套+万象城商业配套
•流线安排：项目根据山地地势和周边道路情况，进行人车分流。 •景观体系：景观主轴，将入口广场，中心花园，过个组团庭院和鸿恩寺半山融合成一个完整的景观 系统和居住空间。 •复合绿地：强调连绵不断的绿化体系和流动的景观空间，打破以建筑为界面的围合式刻板模式，以 花园围绕建筑，使建筑座落于园林中。 •水景处理：项目并未采用大面积水景，而是做出多个组团小水景与周边密植景观和台地的组合，形 成社区处处有水景，流动活水的感觉，便于后期维护同时也提升品质。
•景观资源：项目为山崖高地，东向为保利高尔夫 球场，外部景观资源较好。
中冶·北麓原规划思路：东向最大化利用高尔夫球场资源，拉高拍低，形成 别墅+高层的组合。西侧景观资源较差部分通过做低密洋房实现项目均好。沿 主干道做商业和公寓。
•项目容积率2.36，通过做拉高拍低提升项目品质和形象。
•景观资源利用：项目产品围绕东侧高尔夫景观资源展开，做山崖别墅和观景高层，东向看景。 •地块设计均好：西侧地块景观资源较差、临路，做电梯洋房实现均好。地块北侧靠近立交处做 公寓型产品。
万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训(1)中房商学院
【郑州】万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训（4月19 日）房地产培训：万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训【课程序言】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员；2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师介绍】高老师：中房商学院房地产培训高级顾问，现任万科集团本部总策划师、万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员，曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员。
从事房地产营销工作，参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山, 金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾；东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。
曾代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发一、前言1、万科的产品观；2、万科的房地产的节点流程管理；3、市场分析的逻辑二、房地产项目的市场定位1、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？2、项目定位逻辑；3、客户分析框架：万科的客户细分；客户细分的三个维度；客户购房核心驱动要素4、市场分析框架；5、项目定位框架6、土地价值分析：如何通过土地运营提升项目的价值；7、土地属性分析；8、有效市场定位的工具；三、房地产项目定位中的问题1、根据竞争关系合理定位；2、牛市中拔高定位的做法；3、土地条件认知偏差造成的定位问题；4、定位报告全案分析四、房地产项目产品策划1、客户的产品需求分析；2、产品品类及产品线规划；3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容4、产品价值的客户敏感点分析：--土地分析：土地的分级分析；土地开发的市场逻辑；--案例分析；--概念设计：规划提升产品力，规划决定盈利模式；--万科城总体规划--土地价值最大化的选择；--广州中海蓝湾规划中的市场逻辑；--长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑；--景观优先或朝向优先？--厦门金域蓝湾的规划思考--长沙郡原广场规划分析；--星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的？--绿城的产品规划中的精神暗示；--墨尔本滨海住宅中的反传统规划所产生的效果；--仁恒河滨城的规划中体现的高端理念；--如何从规划中挖掘市场价值-惠州国汇山规划分析--案例：从规划中的方案对比分析，看开发商的市场价值取向；--建筑风格及立面；--从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势；--户型：户型配比，户型配比原则和评价标准，户型的附加值空间案例分析；--万科的15平方米极小户型研究；--园林景观：园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感，景观设施功能化；如何有效的利用红线外的资源，景观再造，冬季北方园林的差异化策略；--配套：社区商业配套的思考：商业规划中的市场逻辑；商业和住宅的关系；--会所：如何通过配套，建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析；五、发现客户价值案例1、精装修-重要而未被满足的客户需求案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值；案例3、两房两厅VS —房一厅；六、创造客户价值-营销中的另类创意给我们的启示案例1、澳洲滨海大策划；案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性；案例3、企业会所-商业和住宅的双向选择万科松湖中心案例分享；案例4、黄金海岸旅游地产项目给我们的启示；案例5、澳洲艺术主题酒店给地产开发的启示；七、产品力分析产品力定位工具介绍；产品价值曲线分析工具介绍；产品价值公式，产品价值评级表，产品力公式，产品力评级案例；八、产品力不足的表现1、配套不足带来产品性能不足；2、产品力递减带来产品竞争力下降；3、产品解决方案与客户需求不匹配；4、单价过高带来的总价竞争力不足；5、装修配置过高造成总价过高；九、竞争策略分析1、竞争来源分析；2、竞争分析工具：竞争关系图；十、建有主题和故事的房子1、福州地王万科金域榕郡的突围策略；2、一座豪宅是如何建成的-香港超级豪宅天玺案例分享3、黄金海岸77层高的海景豪宅-SOUL(海景一号、；十一、客户价值排序及价值创新雅高集团价值创新的启示--将钱投到客户可感知的质量上第二部分：房地产全程营销策划及万科经验借鉴一、房地产产品的包装、传播和推广1、项目包装⑴项目命名；(2) 项目的形象定位及VI系统；(3) 现场包装；2、项目推广中的形象定位二、房地产项目销售要解决的核心问题--扩大来访量和提高转率--淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法:1、通过行之有效的广告策略扩大来访量；2、合理的媒体策略传播产品及销售信息；3、通过有效的活动策划提升有效的来访量的：(1) 三级市场代理转介模式；(2) 全民加油大行动；(3) 精确制导武器--客户地图；(4) 线下营销；(5) 蓝桥花园的私房菜营销；⑹泉州品牌论坛营销；(7) 东莞万科金域蓝湾以快制快；(8) 万科清林径的比房行动；(9) 棠樾的竞墅行动；(10) 海南万科森林度假公园的营销--万科亿基金度假计划。
企业营运能力分析——以万科集团为例
企业营运能力分析——以万科集团为例概述企业营运能力是指企业在经营过程中，通过具备一定的管理能力和资源配置能力，实现了有效的市场开拓、业务运作、人力资源管理等环节，以保证企业长期盈利和可持续发展的能力。
本文以中国龙头房地产企业——万科集团为例，从市场营销、供应链管理、人力资源管理等方面进行分析，探讨其出色的营运能力。
一、市场营销能力万科集团作为中国房地产行业的领导者，其市场营销能力成为其持续发展的重要支撑。
首先，万科集团对市场变化的敏锐感知能力是其成功的关键。
通过市场调研和分析，万科集团能够准确把握消费者需求和市场趋势，及时调整产品策略和定位，满足市场需求。
其次，万科集团注重品牌塑造和营销创新。
通过多年的品牌建设，万科成功树立了“万科”品牌的良好形象，赢得了广大消费者的认可和信赖。
同时，万科始终对市场变化保持关注，并不断创新营销手段，如线上线下结合的全渠道推广、社交媒体的活跃运营等，以拓展市场份额。
二、供应链管理能力供应链管理是企业在输送产品或服务的过程中，对供应、生产、分销环节进行协调和管控的能力。
万科集团凭借强大的供应链管理能力，实现了高效的项目开发和建设。
首先，万科在供应链上实现了与供应商的战略合作，建立了稳定的供应关系。
通过长期的合作，万科与供应商形成了良好的互利共赢的合作机制，确保了项目建设的进度和质量。
其次，万科通过建立完善的信息系统，实现了供应链的协调和管理。
通过信息共享、实时监控和跟踪等手段，万科能够及时了解供应链各环节的情况，做出相应的调整和决策，提高了供应链的运作效率。
三、人力资源管理能力人力资源是企业发展的核心资源之一，万科集团重视人力资源管理，并通过有效的策略和措施来提升员工的工作积极性和创造力。
首先，万科通过建立完善的员工选拔机制和培训体系，确保了公司核心人才的储备和发展。
其次，万科注重激发员工的主动性和团队合作精神。
通过营造积极向上的企业文化和良好的工作氛围，万科能够激发员工的工作动力，提高员工的工作热情和创造力。
万科项目经验分享
思源地产魅力项目组分享专题2009-6-24分享纲要： 操作万科项目的心得体会 分产品线的价格策略及价格策略万能表的分享 竞争与推售的探讨方法分享 万科标准化流程分享2年操作万科项目的心得体会——规范的工作习惯在规范中培养自己的工作习惯； 从工作习惯中培养自己缜密的逻辑思维； 从慎密的逻辑思维中培养自己的操盘敏感度； （市场敏感度、客户敏感度、策略引导性敏感度） 在实际操盘中培养自己科学分析问题和解决问题的能力； 深入销售一线了解客户，和销售一线以及客户一线的沟通至关重要； 谦逊的工作态度，强烈而谦虚的求知欲使你受益无穷； 坚持自己的意见，体现专业度，即便是错的； 学会说不，别把自己搞的太累，工作对接中要刚柔并进； “珍惜生命，远离万科”——错！保持良好的心态，学会在快乐中工作。
专业分享一分产品线的价格策略及价格策略万能表近期市场结论性回顾 魅力B1组团基础数据分析 近期意向登记客户需求分析 首批次推售范围的确定 确定不同产品的打分权重标准 魅力与重点竞品的点对点分析 市场比较法 魅力自身产品内部关系的比较及验证 得出各产品线的均价 确定B1组团内部关系的定价权重 确定B1组团各楼栋的价值排序 价格表的制作6月市场分产品线价格与销量的回顾：周边竞品蓝光 华润 龙湖 中海楼盘优品尚东 卓锦城 蓝谷地 比华利 澳龙名城 富丽东方 富丽碧蔓汀 凯丽美域 华润二十四城 华润翡翠城 华润凤凰城 龙湖三千城 龙湖翠微清波 龙湖三千里 中海兰庭 中海翠屏湾 中海国际社区成交合计32 2 60 2 12 82 105 65 120 62 35 10 46 59 57 30 732008年6月1日——2008年6月30日首次置业产品首次改善产品面积《90 均价销量面积120左右 均价87-93430024127440070-9854301119560079-89468036 112-12248909063000121-12664008161005106-123620078-88440045 106变120396962变87 实得5172 72 96变126 实得515874变92 实得5100 36 88变116 实得490087-896100115 117-124716150-88 5900-6100 6078-90580023—— 106-129—— 6300—— 89—— 5500—— 18—— 112-129—— 550087586043125610089变106 实得4900 22 89变124 实得513782变90 实得5770 18 89变110 实得580046-89510059 121(8+1)5900销量 8 1 18 2 6 32 33 29 4—— 9—— 23 12 35 12 9再次该善产品130》面积均价—— 131—— 5800131-1365200132-1386500146-149(8)7100117变1304278—————— 144—— 79221357400137-1446500137-1538600136-13957001466300—— 120变170—— 实得5800140(8+1)6300销量 ——0 6 0 1 5 —— —— 1 2 3 10 5 4 —— —— 5以上数据来源于房管局备案数据近期竞品市场小结：首次置业产品（90以下）市场小结：¾城东三环周边的经济型2房的销量较好的楼盘为优品尚东、蓝谷地、富 丽东方，两房销量为24-45套，实收均价区间为4300-4600 ¾三环周边享受型2房销量较好的楼盘为凯丽美域、中海国际社区、中海 兰庭，两房销量为22-59套，实收均价区间在4900-5100 ¾城东二环周边，2房销量较好的楼盘为龙湖三千里、翡翠城以及二十四 城，2房销量为43-115套，实收均价区间在5860-6100首次改善型产品（120左右）市场小结：¾小三房市场销量较好的楼盘有蓝谷地、富丽东方、凯丽美域、碧蔓汀、 翠微清波、中海兰庭，销量为20-35，均价区间4890-5500近期竞品市场小结：再次改善型产品（130以上）市场小结：¾综合整个市场来看，销售情况较为疲软，销量在4-10套的楼盘有蓝谷地、富丽 东方、翠微清波、龙湖三千里、龙湖三千城（多层洋房）、中海国际社区（多层 洋房）实收均价区间在4300——8600。
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土地的不可控性
土地的不可更改
土地是房地产开发的 最重要成本
买地的动机不 是单一的
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1.2 房地产项目可行性分析
道然
可行性分析（技术分析）
项目决策背景及摘要Fra bibliotek• • • • • •
第一部分：项目概况 第二部分：法律及政策性风险分析 第三部分：市场分析 第四部分：规划设计初步分析 第五部分：工程、销售计划及后期物业管理 第六部分：投资收益分析
概况描述 全 程 分 析
•
• •
第七部分：管理资源配臵
第八部分：综合分析与建议 第九部分：补充内容
结论建议
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1.2 房地产项目可行性分析
道然
城市发展规划及政策影响 外部环境 项 目 决 策 背 景 及 摘 要 宗地所属区域的城市定位 项目本身的特殊性
1.2 房地产项目可行性分析
1.3 万科集团项目投资策略 2. 万科集团的评估程序 3. 案例介绍 4. 在项目投资决策中容易犯的错误 5. 万科项目决策评估特色
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1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策
道然
土地是不可复制和再 生的稀缺资源
作为资源密集性行业，房地产开发的两大前提要素是资金和土地，其他专业资源都可以此为基础来 组织； 房地产开发的土地资源稀缺，相当程度上是可遇不可求的。发展商选择土地往往处于被动境地，可 供挑选的余地有限，必须在很小的范围内作出选择； 土地是最重要、最基础、最根本的原材料，它决定了产品的主要关键属性，是房地产开发的前提； 公司经营和战略的实现，必须有相应的土地资源； 土地具有唯一性，没有一块土地是相同的。 市场定位、规划设计、销售企划、物业管理等，很大程度上是由发展商的意识和专业水平及社会资 源组织能力所决定，发展商可主动地控制，进而控制产品的质素； 但土地具不可控性，一旦确定后，土地位置、价格、规划控制要点是不可改变的，作为房地产开发 的前提，其决定了在什么地方做出一个什么样的物业。 项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装等加以改进，但土地的位置、区域形 象、区域功能、规划控制不可更改； 在国内，由于发展商的运作水平差异很大，还有土地决策失误，通过策划成功的例子；而香港这样 的成熟市场，发展商的专业水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目成功与否的70%，后期调 整效果很微小。 建筑形式不同和地段不同，土地成本在总成本中的比重也会不同；但项目开发中，土地成本一般占 到30%左右，是最重要的成本之一； 而考虑到建安、配套的费用很大程度上可以通过项目滚动开发实现自助支付、摊低成本；税费等是 义务承担项目；因此，土地的成本还具有不可变性，是最大的成本之一。 持续经营的需要； 占有资源，遏制竞争对手的需要； 战略扩张的需要； 中管网房地产频道 未来增值的期望； 稳定的利润回报。
项目概况内容框架
宗 地 位 置
宗 地 现 状
周 边 社 区 配 套
周 边 环 境
大 市 政 配 套
规 划 控 制 要 点
土 地 价 格
土 地 升 值 潜 力 评 估
地立 储即 备开 优发 缺与 点作 比为 较土
（土地的自然质素和属性） 中管网房地产频道
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1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
第一部分 万科集团项目发展制度介绍
道然
集团项目发展相关· 制度
《项目发展管理制度》：
集团项目发展工作的基础制度，约定了整个项目发展的工作要求、决策过程。
《新项目发展计划体系》：
各分公司根据对当地市场的认识和现有资源情况，由项目发展部门牵头，经总经理层讨 论确定发展战略，集团企划部协助制订相应的新项目发展计划。该计划每年制定一次。
道然
四季花城
长江二桥
汉口
建银大厦 徐东商圈 内环线 湖北省委
汉阳
长江一桥 武昌火车站
中南商圈
东湖风景区
亚贸商圈 鲁广商圈 中环线 武汉光谷 科技新城 范围示意 三湾地块
例 ： 武 汉 三 湾 项 目 城 区 位 置 图 。
武昌
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1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
道然
S－15地 块
例：上海浦东S－15地块，宗地区位图。
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1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
道然
1、四至范围； 2、地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较； 3、地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并 计算因此而损失的实际用地面积； 4、地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及 项目开发进度的影响； 5、地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有 受保护的历史文物古迹、可利用的构建； 6、土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地； 7、地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。 地块相对完整对发展商具重要意义： 便于项目整体规划布局，容易出效果，各组团分期开发保证了完成和连续， 同时有利于日后小区物业管理 地块不完整不利于围合设计和管理，象北京万科城市花园裕华大道的分割， 迫使小区多面开口，影响区内交通组织，并造成安全隐患 地块相对规整利于规划设计：地块整体规整，在户型、朝向、边缘围合控 制等方面，有明显优势
决策过程。
《项目跟踪体系》：新项目签约后，要求每两月上报一次项目操作进展，并与可研报告列表
对照，作为项目论证工作的考评依据。 中管网房地产频道
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房地产项目投资决策与评估
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1. 投资决策需要考虑的因素 1.1 买地是房地产企业最重要的投资决策
发现房地产规律 为您创造价值
万科项目拓展相关经验借鉴
深圳市道然企业管理咨询顾问有限公司
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道然
目录
第一部分 万科项目发展制度介绍
第二部分 房地产项目投资决策与评估
第三部分 万科项目合作经验借鉴
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对公司总体发展战略的影响 内部因素 项目在公司发展规划中的定位 项目的利润贡献
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1.2 房地产项目可行性分析----第一部分 项目概况
道然
要点：项目的基本情况要详尽、真实、清楚
了解宗地基本情况，尤其是市政配套状况，有助于把 握成本和工期； 项目周边社区配套及周边环境，直接关系到项目市场 定位的客观支撑力地产
《项目发展信息通报》：一线公司考虑重点介入和发展的项目，从开始接触到正式签约
（或自然终止）时为止都要求以项目发展信息通报形式上报集团。日常要求，每月定期上报两次。
《可行性论证报告内容指引》：规定了可研工作额的内容和成果标准。下一部分将全面
介绍。
《进入新城市可研报告内容增补》：作为新城市可研工作的补充要求。 《项目用地投标/竞拍管理办法》：针对新的土地出让方式，规定的项目发展工作方式、