世联地产项目前期定位报告模板[1]
世联-湾厦后海项目前期定位及物业发展建议212379230-
实 现 短 期 价 值 实 现 长 期 价 值
要解决的关键问题
风险
销售物业
• 如何尽可能快、尽可能多的收 回项目投资？（收回投资）
短期市场 风险
经营物业
• 如何实现一定量长期稳定收益？ 长期经营 风险 （实现利润）
本报告是严格保密的。
4
本项目运作要遵循的大原则
► 两个地块容积率尽量达到“4”，在市场可实现的
► 地块可统一开发，规模较大
► 片区纯净，具有山海景观资源
► 周边配套缺乏，商业氛围较淡。
本报告是严格保密的。
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报告研究思路
根据项目约束条件 及客户目标确定 1、项目可发展的物业方 向如何 2、各类可发展物业配比 通过经济测算 确定利润最大 化方案
约束条件及 目标
项目界定
问题解析
定位方向研判
物业配比建议
1、项目可发展的物业方向 如何 2、各类可发展物业配比
根据项目约束条件 及客户目标确定
通过经济测算确定
利润最大化方案
约束条件及 目标
项目界定
问题解析
定位方向研判
物业配比建议
1、区域属性界定 2、项目属性定位
1、酒店 2、办公 3、商业 4、住宅
本报告是严格保密的。
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项目各物业的定位方向研判
可能的物业方向
本报告是严格保密的。
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定位方向研判之一：酒店
口岸酒店市场研究
南山酒店市场研究
酒 店
酒店客户访谈 酒店定位建议
本报告是严格保密的。
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酒店客户访谈
根据项目地块属性，选取以下酒店作为代表：
星级酒店代表：雅兰 经济型酒店：7 days inn，城市客栈 投资客代表：某国际知名旅行社老板陈先生
世联地产XXXX年深圳南山项目产品定位详细报告
公园景观 城市资源 交通路网 教育配套 开阔视野
本报告是严格保密的。
非比较级竞争卖点诠释：
海景资源占有型
海怡湾、半岛城 邦……
山景资源占有型
星河丹堤
深圳豪宅 价值
城市资源占有型
幸福里、大中华 公寓
独创资源稀有型
三湘海尚
双重资源独占型
城市资源与公园景观 融合价值？
本报告是严格保密的。
项目独特、不可替代 的豪宅价值资源
本报告是严格保密的。
大都市案例 世界成熟大都市核心城区价值巅峰案例
世界级成熟都市 北京 案例：
北京 上海 纽约 伦敦
纽约
成熟的大都市 上海
伦敦
成熟的大都市
价值功能分区
本报告是严格保密的。
大都市案例
北京朝阳公园板块： 历史：北京文化 中心 城市：北京城市 轴线核心区 土地：主城区土 地价值最高的地区
未来土地供应的稀缺性决定项目必须寻 求价值最大化开发路径
城市中央公园景观价值与城市成熟
配套资源共融的独有价值
不可替代的城市中心区域的核心
教育、配套、交通、路网、公园、视野 等为项目未来的物业高端化发展基础性 价值
地块的独特的城市资源与公园景观融合 价值将形成项目未来非比较级竞争卖点
本报告是严格保密的。
自然景观资源
人人乐
南山实验学校
深圳大学
协和深圳医院
南山妇幼医院
区公安局
区政府
独占性的资源优势 本报告是严格保密的。
隐性价值
未来珠三角和深圳城市的核心
前海：未来将发展位于产业 链最高端的一系列产业。其 服务范围将是包括香港在内 的整个珠三角。
后海：未来将建设与纽约曼 哈顿相当的世界级金融商务 中心。
【世联地产】项目住宅项目定位及产品定位全案报告
教育敏感的区县客户
茶园 版块
杨家 坪版 块
>南岸版块：以区域内客户为主，部分南部区县客户； >杨、石、二版块：以区域客户内为主； >大、华、李、茶版块：以承接相邻区域价格溢出客户
华岩 版块
大渡 口版 块
李家 沱版 块
主要房地产版块 主要客源辐射范围
和高端改善客户为主。
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项目竞争市场筛选：就区域内项目特征及主要客户构成来看，主 要竞争对手以君临盛世、恒大名都及万科锦城为主
图：项目所在区域主要在售项目 项目名 称
协信云栖 谷〃在云端
容积 率 3.3 2.09
产品形态 高层 洋房、高 层 高层
主力产品 97-123平米 135-153平 米 65-80平米
项目名 称 开发商 协信集 团 恒大地 产 万科地 产 占地面积 （平米） 13000 190000 100000 容积 率 4.16 3.53 5 建筑面积 （平米） 63000 840000 630000 首次开盘 时间 2010-9-24 2009-8-30 2010-10-2
协信阿卡迪 亚〃君临盛世 恒大名 都
恒大名都
欧式新古典主 义风格
万科锦程
新亚洲风格
恒大名都
万科锦程
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君临盛世
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竞争项目都配套了高端会所，作为项目的高端配套，以支撑项目 中高端项目形象
项目名称
君临盛世
会所面积
约2000㎡
世联-前期策划阶段报告大纲
华昊龙华项目前期策划阶段工作内容谨呈：深圳市华昊投资发展有限公司目录一、世联简介和资质 (1)二、世联9大专业优势 (6)三、世联操盘优势 (10)四、前期策划思路 (12)五、工作内容大纲 (14)4/18/2006一、世联简介和资质1.1公司规模及服务范围世联地产顾问（中国）有限公司于1992年在香港注册成立，于1993年正式进入国内房地产咨询服务领域，经过13年的发展，目前已成为中国最具规模的专业房地产顾问公司之一，截止到2005年底，公司在深圳、北京、上海、天津、广州、东莞、惠州设有13家分公司，员工总数达1600人。
业务涵盖了策划销售代理、发展顾问、价值评估、租售经纪及按揭代理等领域。
截至2005年，世联地产参与了国内逾300个地产项目的发展顾问；策划和代理销售物业项目达400个，实际销售金额逾600亿元；历年累计评估总值逾5200亿元；服务范围遍及香港、北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、天津、武汉、南京、沈阳、大连、西安、济南、青岛、合肥、石家庄、海口等45个大中城市。
策划销售代理市场调研定位报告物业发展建议营销策略形象宣传及包装方案广告推广策略价格方案销售执行 发展顾问区域发展土地运营城市重建主题式房地产开发研究房地产项目发展顾问专题研究营销执行顾问专业培训课程输出物业估价 房地产评估土地评估拆迁评估 金融按揭 按揭代理合同公证房产评估4/18/2006专项研究房地产项目可行性研究 担保 保险经纪事业租赁委托代理代办房地产证产权变更、产权查册申请银行按揭贷款按揭楼宇转让安居房换证我司将为本项目提供前期策划、销售代理相关服务。
1.2专业资质2005中国房地产策划代理公司品牌价值TOP10榜首2005中国房地产策划代理百强企业第二名广东省房地产业协会常务理事、副会长单位深圳市房地产业协会副会长单位建设部核准房地产评估一级机构中国土地估价师协会注册许可机构中国土地估价师协会会员单位国土资源部土地评估A级机构中国房地产估价师学会常务理事单位广东省估价师学会常务理事单位深圳市不动产估价师学会副会长单位深圳市房地产评估机构2002年度资质年审排名第一1.3董事会成员简介4/18/2006陈劲松 董事长 同济大学建筑管理硕士中国注册房地产估价师深圳市规划委员会委员香港地产行政学会会员佟 捷 副董事长 中国人民大学经济学硕士中国注册房地产估价师深圳市人大代表罗守坤 董事总经理 北京语言学院文学硕士 中国注册房地产估价师梁兴安 执行董事、副总经理 中国人民大学经济学硕士 中国注册房地产估价师张艾艾 执行董事、副总经理 重庆建筑工程学院建筑学学士 中国注册房地产估价师周晓华 执行董事、副总经理 EMBA中国注册房地产估价师 中国注册造价工程师1.4我司核心价值观发掘物业价值节省交易成本降低专业风险做足功课、注重承诺1.5世联主要出版物编辑出版16本地产专著，近40本行业期刊世联地产顾问丛书4/18/2006（五本/套，包括《规划的市场评价》、《城市更新之市场模式》、《联合开发——城市运营的出路》、《新城模式——国际大都市发展实证案例》、《公共住房浪潮——国际模式与中国安居工程的对比研究》）世联地产十年丛书（四本/套，包括《社区·大盘出路》、《城界消失·旅游地产》、《CBD·写字楼与国际公寓》、《新都市主义·CONDO与小户型》）《世联观察》一、二《世联地产评论》月刊《楼市中国》月刊《前线故事》《门槛》、《认识》、《在场》《地产市场解读》、《估价师操作实务》、《现代物业管理》、《土地经济问题》……1.6世联荣誉y-- 2004年12月 中央电视台国际网络 《世界经理人》周刊2004年中国最佳雇主评选中荣获2004年“中国100最佳雇主”称号y-- 2004年3月 深圳报业集团 深圳晚报社2004年“315”活动中被评为深圳消费者依赖的地产中介y-- 2004年9月 中国国际房地产研究院/《房地产纵横》杂志社2003—2004年度中国·深圳最具合作价值策划代理公司y-- 2004年7月 中国城市土地运营博览会2004中国地博会十大品牌地产顾问公司4/18/2006y-- 2004年5月 南方都市报南方置业会金牌顾问团队y-- 2003年12月 深圳市人民政府房地产估价信息系统获深圳市科学技术进步奖三等奖y-- 2003年11年 中国住交会组委会2003年度CIHAF中国房地产优秀中介代理机构 y-- 2001年11月 中国（深圳）国际住宅与建筑科技展览会组委会中国深圳（2001）十大地产中介公司4/18/2006二、世联9大专业优势优势1：市场经验+ 市场视角世联在区域营销、土地出让、大规模楼盘代理、工业区研究等方面多个项目的实际经验，使世联擅于从区域发展中涉及的各方面参与者为出发点，凭借多年的实际案例操作经验，提出具有实际可操作性的建议。
房地产项目前期定位报告
具体地说，针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/ 教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境 （噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是 匮乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可 判断产品的可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
心理因素（生活方式、性格特点）
价值观（消费观念、价值取向）
客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或 识别市场机会
竞争分析（波特5力竞争模型）
替代品：普通商品 房、经济适用房等
潜在的竞争对手： 来自项目运作的不同 阶段的竞争对手（我 们将房地产项目分为 不同的阶段，包括前 期策划阶段、建筑施 工阶段、销售阶段）
………
阶段目标：
阶段目标：
阶段目标：
阶段目标：
项目市场定位； 确定最佳方案
为设计 提供物业发展建议
确定销售目标 提交销售执行报告
积极筹备临门一脚 提交价格策略报告
定位的思路与流程
定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
目标
目标沟通
目标沟通会
+
我们对目标的理解
偶得客户群 游离客户群 重点客户群
核心客户群
客户群1 客户群2 客户群3
客户群4
物业类型、产品组合、户型……
物业发展建议
物业发展建议的出发点
需要说明的是：
►我们给出的不是 具体的设计方案，
►我们给出的是能 形成价值点和竞 争力的因素
（市场接受的产 品特征和驱动客 户购买的因素）
世联九州新塘项目前期定位报告92P
学习改变命运,知 识创造未来
•数据来源：《增城年鉴》、各年政府工作报告
世联九州新塘项目前期定位报告92P
•增城房地产发展阶段
增城宏观经济处于平稳发展阶段，房地产业高速发展
按照世界银行经济发 展理论判断，增城 2005年人均GDP达 3880美元，宏观经济 发展处于高速发展阶段 。
启动
高速发展
平稳发展
供应
推售逐渐增多
竞争 形成广园东板块、西郊板块、新塘中心区板块三大竞争格局
产品
品牌发展商进驻，连排、别墅等高端产品出现； 产品链逐渐丰富，投资型小户型推出并获得成功。
ห้องสมุดไป่ตู้
客户
产业发展带动，外来客户增加 经济实力强劲的客户选择大户型高端产品彰显身份 首次置业的客户逐步呈现换房需求
价格 住宅市场平均价格：2200-2700元/平米
学习改变命运,知 识创造未来
世联九州新塘项目前期定位报告92P
•新塘房地产发展阶段情况
05年开始，市场供应放量，产品链日渐丰富、完善，多种 物业类型推出市场，区域发展及市政利好，支撑价格上扬。
阶段 时间
在售项目
阶段特征
发展期
05年至今
碧桂园凤凰城、翡翠绿洲、新塘新世界、金泽花园（二期）、体育花园、现代城、城市家园（二期 ）、东方名都、新都盛世名门、顺欣广场
二期
二期建筑面积 商业建筑面积 住宅建筑面积 建筑密度 一期容积率 总容积率
108000 ㎡ 9000 ㎡ 99000 ㎡ 30.80％ 4.04 3.94
•一期用地：原为厂房、办公楼、绿化 及足球场
•二期用地：原为厂区宿舍
•备注：本方案为2006年3月31日提供之方案（以下同） •备注：一期拆赔比例为1：3，一期还建面积达6万平米。
世联上海康城前广场项目商业定位报告82页
已建 绿地
高压线， 地上不能 上盖建筑
已建
莘
松
路
世联上海康城前广场项目商业定位报 告82页
项目资源
项目资源：所处大型住宅区和别墅区， 为未来商业发展提供多条通路的可能
莘闵板块的发展已经有5年 的时间。目前周边的公寓 项目有两个，别墅项目约 为10个。
区域人口： 康城居民入住后约为3.77 万人 。周边别墅区居民约 为4-5万人。
商场名称 规模 档次 面积
南方商城
五层
中高
10万,营业 面积6.8万
业态
1F餐饮.化妆品.饰品2F-3F服饰4F家电通讯 5F渔猎休闲(电影院.电玩.网吧) 家乐福
世联上海康城前广场项目商业定位报 告82页
闵行商圈
莘庄、七莘路、东川路三块区域为闵行 未来重点商业区
七莘路
东川路
闵行商业十一五规划:向现代商业的转型，形成以社区商业为基础，以大型购物 中心为龙头，以商业休闲街为特色的现代商业格局。积极引进精品百货店、品 牌专卖店等新型商业业态，继续完善大卖场、超市、便利店等商业网点，规范 发展商品交易市场，培育汽车和建材销售等新增长点。重点建设七宝、虹桥、 莘庄、江川、南方商城、浦江等大型综合性商业中心，
龙祥公寓
欧风丽景 绿洲香岛 浅水湾
十二橡树庄园 丽水馨庭
绿洲比华利
同润加州 云间水庄
晶苑四季御庭
万科白马 达安圣芭芭花园
世联上海康城前广场项目商业定位报 告82页
第二部分
二、风险和机会
宏观市场分析 闵行商业分析 区域商业分析 项目本体分析
世联上海康城前广场项目商业定位报 告82页
宏观市场
按国际通行标准，上海商业地产存量趋于饱和
世联北京地产亮马名居前期策划报告
世联北京地产亮马名居前期策划报告谨呈：北京雅世房地产开发有限公司中国北京·亮马名居前期策划报告世联地产顾咨询（深圳）有限公司二○○○年七月十日目录1.1、市场背景 (4)1.1.1总体供求状况 (4)1.1.2市场趋势 (4)1.2、区域市场及本项目周边市场调查 (6)1.2.1区域市场特点 (6)1.2.2本项目周边要紧物业概况 (6)1.2.3 关于户型及有用率 (6)1.2.4本区域租赁市场概况 (6)第二篇项目分析 (6)2.1、项目差不多资料及解析 (6)2.1.1、地块解析 (6)2.1.2、项目差不多资料 (6)2.2、项目分析 (6)2.2.1、项目进展之SWOT分析 (6)2.2.2、项目进展战略 (6)2.2.3本项目综合评判 (6)第三篇物业进展建议 (6)3.1 物业定位 (6)3.2、物业命名 (6)3.3 物业进展建议 (6)4.1销售前提条件和入市时机 (6)4.2时期性宣传方式制定 (6)4.4广告策略 (6)4.5媒体组合策略 (6)4.6 包装策略 (6)1.1、市场背景1.1.1总体供求状况1）依照北京市统计局统计，北京市1999年全年商品房施工面积为3784万平方米，为去年同期的108.1%,其中住宅施工面积为2447.9万平方米。
2）1999年商品房销售建筑面积544.4万平方米，为去年同期的133.1%，其中，住宅为484.7万平方米，销售给个人的为296.8万平方米，为去年同期的194.3%。
1.1.2市场趋势1）个人购房比例上升。
国家取消福利分房的政策逐步发挥效力，市场购买主体逐步由集团向个人转化，开发商必须适应由此引起的市场转变，从集团决策者需求导向型向一般购房者需求导向型转化。
2）市场竞争日益猛烈。
北京楼市相对其他一线都市的火暴并不能掩盖一个事实：市场消化能力有限而供给能力在不断增加。
这导致北京房地产市场竞争猛烈程度大大增加，进展商在规划设计上花费了更多精力，在营销上则各出奇谋。
世联地产贵州盘县项目定位报告
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[属性界定]五线资源型城市, 无强势自然资源,生活配套极为 缺失的高容积率、中等规模项目
区域属性： 五线资源型城市
全境南北长107公里，东西宽66公里，总面积 4056平方公里，矿产资源丰富，煤电产业发展迅 速。境内已探明的矿产资源有煤、铁、铜、黄金、 铅、锌等20多种，全县原煤产量达563.32万吨，
核心问题界定
项目如何占位？ 住宅部分盈利模式的选择？ 项目核心价值的构建及如何牵引外围客户？
竞争突围、客户牵引
天生丽质
前景向好的地段资源，适合居住 的片区
猴子山片区：盘县城市未来发 从公司长远发展与 紧邻高速公路，通达全国， 项目的利润实现来看， 微距出行 项目需要品质化启动， 前后均有山地资源 赢得客户感召力与市 场影响力。
盘县矿产资源丰富，煤电产 业収展迅速。境内已探明的矿 产资源有煤、铁、铜、黄金、 铅、锌等20多种，其中煤炭资 源以储量大、品种全、质量优 （特别是松河井田的煤炭资源 是长江以南最好的主焦煤）等 特点著称，现已探明储量105 亿吨，进景储量380亿吨，为 全省储量的15％，占全市储量 的60％巠右，是全省乃至全国 重点产煤县之一。依托煤炭资 源优势，盘县将建成贵州乃至 西南地区重要的能源原材料和 煤化巟基地，建成国家“西电 东送”和“黔电送粤”的重要 电源点
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市场预测
受政策调控影响，市场持续低迷，客户呈持币观望， 整个市场预计在12年底才能全面恢复。
2013-8-4
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审时度势，谨慎应因……
我们面对是一个混沌的战场，处在市场盘整的前夜
诸多丌利的市场因素增加了我们实现目标的难度！
那么，本项目成功突围的机会在哪里？
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城市机会：——盘县属于典型的资源型城市，资源拉升了整个城市的 经济，随着经济增长，生活水平提高，买房成为有钱人的首选
世联XXXX年佛山金地禅城项目定位策划报告118Prmk
禅城形成了以针织服装为主，陶瓷业、玻璃制造业、建材业、塑料业、电子电器业、机械五金业、造纸业、家具等行业协调发展的工业格局。2002年,禅城被中国纺织工业协会、中国针织工业协会授予“中国针织名镇”称号。目前,禅城针织业已成为全国最大、知名度最高的针织布产区、针织布集散地。区域内已建成大江、白坭、古灶、上朗、下朗、禅城六大传统针织城及大布顶工业园、和盛针织工业村、朗宝工业园、玉带制衣中心等现代化工业园区,拥有针织加工企业1695家、针织后整理企业36家、服装企业95家、原材料(绵纱)销售商733家,针织厂房面积266万平方米,占地约8000亩,从业人员57800人。
现状：传统染织重镇，以工业发展为主，近城市区域空间容量基本饱和
Luxurious house
关于开发方向的思考
保本销售
A
保本销售
价值一级跳
价值二级跳
B
C
支柱产业积极转型，逐渐形成规模工业园，吸引到中大型知名企业入驻
佛山国家高新技术开发区城西园（1998）
——着重打造光电产业群、汽配产业群
城西园 14.88 平方公里，到2007年，首期开发6平方公里，到2010年，基本完成开发建设。城西园是佛山高新科技园三园区中首先启动的核心区域。2004年城西园占城南、城西园合计数的比重，总产值占84.06％，出口创汇占97.07％，是高新区目前的主要高科技产业区域。
——建筑实践
项目面临的问题1：佛山向东|向南大趋势明确，禅城片区边缘化明显
往广州
广佛同城规划利好
东平新城未来佛山CBD
桂城东-千灯湖
东平新城
禅城
由广州、佛山两市共同出资建设，总投资146.75亿的广佛线，预计2010年10月30日建成通车首通段佛山魁奇路至广州西朗，预计2012年全线贯通。东平新城交通枢纽中心地块总建筑面积约60万平方米，，属于商业、办公和居住混合用地，兼具交通设施用地性质。其中交通枢纽中心7万平方米，交通枢纽中心将集地铁、城际轻轨、公交、的士、城巴及其他客运等各种交通方式为一体，畅达珠三角及港澳地区。预计在2010年6月投入使用。
世联2012年长沙南山滨江项目前期定位策划报告swothouse
本次政策调控世联观点：不同的影响方式 一线高房价城市重点压制，二线城市因市场独立性将走出 不同行情
上一轮市场调控影响力： 1、一线市场——投资力量外撤+财富阶层实力受损+未来预 期悲观=07年下半年应声下跌，回归06年水平 2、二线市场——一线市场过热投资溢出炒高二线市场，投 资力量撤出=08年起2线市场普遍下跌，回归07年水平
区域未来发展：
市府
市区中心
4、四片：四片滨水住宅区
World union
当前区域发展处于起步阶段，成熟度较低， 短期内难以实现配套到位
起步 2010年
周边配套欠缺，都是待建地 渔人码头动工 滨江新城动工 滨江路和潇湘路已开通 含光路动工 茶子路动工 滨江新城C2、CR板块拍卖
World union
华韵城市海岸
第一级（相对高端）： 1.规模较大|中低密度|景观大户型为主 2.总价100万以上，整体消化缓慢
项目名 资源 规模 容积 （建面） 率 当前均价 （元/ ㎡ ）
均价5300 不看江4800 看江7000
主力面积 （㎡）
二居80-92 三居125-145 大平面170180
速度 (套/月 )
World union
2008年VS2012年，市场调控影响：
10年调控全国体现同步成交量下降，二三线城市房价相对合理，将 不成为打压的重点对象，不会出现统一的价格下跌潮
长沙的价格回调仅8个月， 价格上涨幅度有限，本次 在价格上表现平稳，4.15 新政后价格仅下降2%
2008年VS2012年，市场调控政策影响： “再改”需求被政策直指，以“完全扼杀”的决心完全打 击，短期内再改客群将成为市场重灾区
恐慌式剧烈调整
0227世联新城地产望城项目前期定位策划报告2
07年企业人员学历构成
2%
16%
07年企业人员岗位构成
16% 2%
15%
58%
24%
57%
10%
研究生及研究生以上学历 本科 大专 其他
生产人员 销售人员 技术人员 财务人员 管理人员
目前中联重科企业规模为3000人， 中高级管理人员、技术人员约300人
09年企业招聘计划
09年企业校园招聘计划全国约700人，
区域目标客户群体年龄以 25-35岁中青年
群体为主。
多数处于 工作不久、结婚成家以及 初为父母的年龄，在购房需求上处于首
18% 27%
目标客户年龄构成 2%
小于25 25-35 35-45 45以上
53%
次置业，或因为 工作、结婚以及孩子 上学首次换房。
从客户置业目的来看， 96%的客户购房属 于自住，表明刚性需求客户占绝对主力。
学校
总人数 专任教师
湖南大学
4500
1810
中南大学
6385
2913
湖南师大 湖南省财专 省公安高等专科学校 湖南商学院 湖南医专
2395 593 489 1018
-
1515 423 301 629
-
教授
副教 授
1030
1158
231 4
349 531
44
126
29
143
336
-
-
湖南商学院
湖南医专 省财专省公安高等 专科学校
元/月
总价限制，且就近工 作原则，认可河西的 环境自住兼投资
本地人，在岳麓区 麓北、望城开厂或 自营街铺
25-35岁，做小本生意， 收入4000元/月
世联南通新城房地产项目市场定位报告[1]
![世联南通新城房地产项目市场定位报告[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/09dcbca1a417866fb94a8ec3.png)
一期起价2000多，二期起价4000多， 目前多层、小高层价格达5700-7000
“凤舞莱茵，多彩生活”
“处处精美，点点高雅”
江南名城，水乡大盘
新城区高尚住宅区
新城区，大盘
精致的江南山水园林 未来该区域的升值潜力
学习改变命运,知 识创造未来
世联南通新城房地产项目市场定位报告[1]
天安花园小结
u核心卖点：
u经济领先：年GDP超
千亿、财政收入超百亿 ，在江北处于领军者地 位；
u城市定位:以建设上海
北翼现代化港口、工贸 、旅游城市的总目标， 建设上海都市圈副中心 城市
南通是连通苏南、苏北的枢纽 城市定位为上海都市圈副中心城市
资料来源：南通市 城市总体规划概要
学习改变命运,知 识创造未来
世联南通新城房地产项目市场定位报告[1]
u区域发展前景好:南通
“十五”计划确定的五 大重点发展地区之一— —未来南通市行政、经 济、文化和居住的新城 市中心南通城市发展的 里程碑；
u特征优势显著：枢纽
化、中心化、国际化；
u产业基础支撑：崇川
经济开发区以机电电子 、医药、纺织及物流为 产业导向；南通经济开 发区以商业贸易、房地 产开发、交通仓储，金 融保险为产业导向。
6000左右
传统的商贸中心，土地 资源供应有限
郊县的私营业老板及机关、 企事业单位的中高级人士， 区域认知度高
城市未来的发展热点， 私企业主、开发区的中高级管 4500--6500 新型的大型居住区和 理人员和政府机关人员 ，看
CBD
好未来
4000--5000
城市发展的新兴区域， 可塑性强
中、青年购房客户认知度较高 的区域
5、56、4、桃、浪文坞金漫峰路鹰歌吉服购舞星饰物厅店城中心 6、678、5、、建、金和文材文碧平峰市峰辉大麦场中煌厦客央迪大隆商吧润店厦发 7、79、6、装、地环饰八中城家仙海东具城浴路胶场麦合德板龙市场
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该方案是否正确
为什么没能奏效
资料来源：世联模型
世联地产项目前期定位报告模板[1]
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题 的分析模型
S=情境
C=R1,R2
非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果
R1
期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果
R2
Q=如何从R1到R2
？
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
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定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
学习改变命运,知 识创造未来
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目标
构建问题
选择模型
战略与定位
学习改变命运,知 识创造未来
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目标
目标沟通
目标沟通会
+
我们对目标的理解
销售执行报告 合作公司确定沟通执行 预热
筹备实战
推动调整 销售总结
价格促销方案 客户积累 销售筹备与开盘 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整
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销售前项目服务流程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
前期定位
产品设计
营销计划 销售准备
销
售
服务前提：
服务前提：
服务前提：
3C战略
客户
u 成功的市场营销战 略应具备以下特点 ：
u 1.明确的市场定位 u 2.项目优势与市场
需求之间的相互呼 应 u 3.相对于竞争，在 商业成功关键因素 上有出色的表现
学习改变命运,知 识创造未来
项目/企业
竞争
3C综合匹配分析得到最优化的战略 可以导致期望结果
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SWOT分析的价值要素
S/W（优势/劣势）的价值要素 u 地段要素 u 环境要素 u 地块/产品要素 u 开发商/项目要素 u前两个为被动性要素，后两个为主 动性要素
具体地说，针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/ 教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（ 噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮 乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可 判断产品的可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
（公认事实）
冲突（ Complication）
（推动情境发展并 引发矛盾的因素）
疑问（ Question ）
(分析存在的问题)
需要完成某项任 务
发生了防碍我们完 我们应该怎么办 成任务的事情
存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
知道解决的方法
有人提出一项解决 方案
行动未能奏效
我们如何实施解决 方案
c. 完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场——竞争先导，以有利的
d.
竞争策略使自己立于不败之地
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
市场竞争战略工具（竞争先导）
识别竞争者 分析竞争者 选择竞争者
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市场竞争战略模型
市场领先者战略 u扩大总市场 u保护市场份额 u扩大市场份额
企业间的竞争：
与自己在同一阶段 的竞争对手
房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企 业关注的重点不同
潜在竞争对 手
土地、建造 商、材料商
项目之间 直接竞争
房屋的购买者
替代品
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学习改变命运,知 识创造未来
竞争分析
竞争对手分析： 竞争对手锁定（基于区域、基于项目特征、基于客户） 竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度） 竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙 ）
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学习改变命运,知 识创造未来
环境分析
u 政策法律环境影响因素（例如别墅、投资型物业、二手房等 ）
u 市场环境 a. 市场发育水平 b. 市场所处阶段 c. 区域或类型物业供求关系 d. 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度 e. 区域或类型物业销售速度 f. 区域或类型物业产品水平等
物业发展建议的考虑因素
市场竞争性： 基于市场产品水平调查统计分析（空间 尺度、户型、建 筑园林风格、配套水平和数量、配置水平统计表），提出 具有竞争优势的方向； 客户价值的增加： 客户价值分析 基于客户价值分析（客户价值取向、生活方式、空间观念 、行为模式分析表），提出客户满意方案；
地块价值的发掘利用： 基于地块价值分析和规划价值分析提出设计增值方向
学习改变命运,知 识创造未来
既是机会又是威胁，既是优势又是 劣势
►观点的判定很重要，它是我们作出策略 方向的基础。
►在分析的过程中，我们强调尽可能多地 去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心 优势和大机会——这是我们“挖掘物业价 值”的要旨所在。
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学习改变命运,知 识创造未来
世联地产项目前期定位 报告模板[1]
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
学习改变命运,知 识创造未来
项目策划工作基本流程
前期 沟通 前期策划
营销筹备
开盘
项目跟进 100%销售
前期策划报告之定位
项目定位 物业发展
前期策划报告之物业 发展建议、营销建议
设计方案调整、确定
营销策略 执行方案
针对一个即将销售的项目与地块的主要差别在于增 加了产品因素： 产品因素——产品/户型/自身配套/昭示性等
对于一个大盘的后续阶段，需要增加项目要素的判 断： 项目要素——口碑/人气/项目知名度/客户群体/前 期售价/前后产品差异性/物业管理等
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学习改变命运,知 识创造未来
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选择目标市场
四
三
二
一
偏好 一
客户群
细分市场
二
三
四
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
SWOT战略工具（项目+环境+竞争）
SWOT分析
内部因素
S
W
O
T
外部因素
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SWOT分析
我们的战略
优势 S
劣势 W
机会 O
发挥优势，抢占机会 利用机会，克服劣势
威胁 T
发挥优势，转化威胁 减少劣势，避免威胁
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战略选择
学习改变命运,知 识创造未来
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战略方向的决策模型
同类型项目借鉴
项目属性
案例借鉴
客户需求
在市场中的地位
与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特 定情境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明 晰冲突，提出问题
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目标
构建问题
选择模型
战略与定位
学习改变命运,知 识创造未来
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营销战略： 为满足客户需求 ，在竞争中获取 最优的有利差异
O/T（机会/威胁）的价值要素
u 宏观要素——经济形势（宏观政策 ）/重大城市变革 u 中观要素——行业形势（一、二、 三级市场）/城市规划（交通、市政 配套、开发重点、热点等） u 微观要素——市场竞争（片区、楼 盘、户型）/客户流向
u通常对于销售中后期的项目，宏观 要素相对失效；反之，对于一个远 期的大盘，微观要素相对次要。
竞争
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目标
构建问题
选择模型
战略与定位
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u战略形成
客户定位 产品定位 属性定位 形象定位 价格定位
战略与定位
偶得客户群 游离客户群 重点客户群
核心客户群
客户群1 客户群2 客户群3
学习改变命运,知 识创造未来
项目分析
针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通 等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（ 可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的 可发挥空间） 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
竞争面向目标寻找最有利的机会
世联地产项目前期ห้องสมุดไป่ตู้位报告模板[1]
3C战略与市场环境
u 不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略
u 例如：
a. 发育不完善的初级市场——项目先导，以项目条件为优先，以市 场细分和产品领先引导市场，获取占位优势
b. 完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导，以满足客户需 求的产品获取高收益
服务前提：
基本经济指标确定 进入方案设计阶段 定位与产品确定
达到执行报告要求
世联服务：
世联服务：
世联服务：
世联服务：
市场研究；
总体规划建议；
销售目标确定；
销售团队到位；
客户研究； 发展战略建议；
户型平面建议；