餐饮业低成本经营策略

品牌鱼馆:餐饮业低成本经营策略

――云南玉溪苗家酸菜鱼品牌整合营销

文/ 郑翔洲 博士

餐厅的趋势是特色餐厅，也就是说要找一个与众不同的定位，最好的办法就是“做到第一”。也就是你是这个地区第一个做这种特色的餐厅，这样也是打造品牌餐厅的最好方法。

菜品特色就是在你这里能吃到别人家吃不到的菜，比如煮鸡蛋，用激光在鸡蛋上打一个孔来，抽走人们不爱吃的蛋黄，然后注入蛋清，就会变成全是蛋清的鸡蛋，如果你注入啤酒就变成啤酒鸡蛋，注入牛奶就变成了牛奶鸡蛋，注入豆浆就变成了豆浆鸡蛋等等。那些抽走了的蛋黄还可以做其他很多实用的菜系。

餐厅要想开得好，有三个因素：地点、特色和宣传。

地点不必多说，关键点就在于特色（独特卖点）和宣传。

宣传就是让别人知道你的特色。宣传一定要有卖点，国外有一家餐馆，经营不景气，后来老板不知从哪儿找来一个破机器，说能测试出你是否与成吉思汗有血缘关系。如果有，免费就餐。一经宣传，世界各地很多人都坐着飞机去吃饭，倒不是为了免费吃一顿，更多的人是为了知道自己是否与成吉思汗有血缘关系，这世界上，闲得发慌的人有的是。

宣传的例子还有很多，宣传的效果只是要达到：增加顾客的数量，增加顾客每次消费的金额，增加顾客的回头率。

也就是说要想迅速增加利润，打造一家品牌餐厅只需要做两件事：

1、塑造餐厅的一个独特卖点；

2、增加顾客的数量，增加顾客每次消费的金额，增加顾客的回头率。

详情见我《郑翔洲：如何全方位成功营销月增72％》一文。

2006年我在帮四川地区一家鱼馆做营销策划的时候，就使用了一套非常务实的低成本策划案。比如，现在的鱼馆很多，要想脱颖而出，就在鱼馆前面加一个名词：××苗家酸菜鱼。结果很快脱颖而出，在当地形成了品牌效应。

郑翔洲：餐饮业低成本策划八法则：

1：定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌；

2：好名字可以节约20％的广告费；

3：顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务；

4：在节假日推广“商务套餐折价卷”；

5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率；

6、建立客户档案，利润会高出25％以上；

7、以物易物的交换策略，减少宣传费用；

8、店铺发达风水，用自然的力量帮助你。

1、定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌

也就是使用“一招鲜，吃遍天”的原则。

你的独特卖点在哪里，你卖什么东西，以及你赚

的钱从哪里来，可能是三件事情。

在美国，汽车经销商卖新车的利润只占20％，其余80％来自售后服务与旧车买卖。那么，你说，经销商应该把卖点集中在售后服务或是旧车买卖上吗？都不是。经销商就是应该把卖点放在新车上。因为新车可以同时驱动新车及旧车的买卖。（同样的道理，如果你不卖新车，你就不会有售后服务，你也不会有旧车换新车的生意可做。）

麦当劳是卖汉堡包，但是它最赚钱的是可口可乐；肯德基卖的鸡翅，但是它最赚钱的是百事可乐。

各种餐厅应该有3种类型的产品：一种是需要做广告的产品，二种是需要销售的产品，还有一种是需要盈利的产品。只是为了出售或盈利，甚至大量盈利，而对一种产品做广告，是一种浪费的行为。

电影院会为它所出售的爆米花做广告吗？当然不会，它只需对所播放的电影做广告，就可以同时在爆米花和饮料上盈利。电影院、体育场盈利通常一半靠门票，一半靠别的东西赚钱。

同样的道理，我们的卖点是苗家酸菜鱼，这是我们的特色蔡，但是价钱并不贵，但是我们赚钱的是其他菜肴（酸萝卜蹄花汤、牛佛烘肘、鸡汁鱼汤和一些特色凉菜等等）。这样就能吸引一大部分。

现在的餐饮行业赚钱的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能够吸引你注意的都是有特色的餐厅，口碑宣传得比较好的也是有特色的餐厅，利润比较高的也是有特色的餐厅。

所以我们推出这种“苗家特色酸菜鱼”的时候是这个地区第一个搞的，根据“第一”胜过“更好”的原则（具体请参考《郑翔洲：如何塑造品牌的独特卖点》一文），有特色的时候，就要提升价格，没有特色的时候就只有打价格战。我们有特色，所以我们的定价也会比同行高出 10％左右。

2、好名字可以节约20％的广告费

餐厅的名字一定要和独特卖点相结合，也就是要和自己的特色菜相结合。

定位大师特劳特说：“把产品的名字融进企业的名字，和卖点相一致，这是最容易成功的定位。”

名字要和他的卖点结合在一起（排毒养颜胶囊、快乐海鲜、胖嫂提花汤、谭鱼头、大印象减肥茶、太太口服液、脑白金都是成功的典范）人很容易记住简单的东西。因为消费者永远记不住共性，只记得住特性！所以特老特说，“没有特性的品牌，就是最弱的品牌！”

举例，四种餐厅的名字：

胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（卖点和名字结合得很好，而且卖点有特色）；

小煎鸭、稀饭村：中上，（卖点和名字结合了，但是这个菜太普遍）；

周记饭庄

、东方酒家：中下，（没有卖点，只知道是吃饭的）；

川红号子、百万庄：最差（没有说明到底是卖什么）。

除非是历史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香阁，同仁堂，陶然居，小天鹅等等例外。

最后我们取名为“云南玉溪苗家酸菜鱼”。

　3、顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务。

当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为客户已经接受了你的一部分产品。如果你以优惠的价格提供更大数量的产品，或是以打包的服务出售你的的产品上，有二到三成的顾客会同意你的做法。这样简单的小技巧毫不费力，而且可以无限度地成倍增加你公司的利润，尤其是你的现金流。

比如汽车经销商，他们是这方面的专家。在把车卖给你时，他们加上了各种各样的费用，汽车音响、购车贷款、安全装置、天窗、汽车电话、保险费、汽车内部装饰和汽车涂蜡等费用。正常来讲这些附加费用为经销商的净收入增加了5000－15000元的的额外利润，因为他们都是经销商非厂商提供并能从中获利的服务项目。

因此我们决定，在顾客吃完饭后，他们就来推销他们包装好了的一种独特早餐――“苗家特色小吃：小馒头和窝窝头！”（产品聚焦，做最擅长的）以做消夜或早餐，15元一盒。结果有15％－20％的顾客会购买。后来我们发现这种包装销售非常好，立刻将此“早餐系列” 作为盈利的重要部分。这样就有效增加我们的现金流。

而普通的餐厅，至少80％的餐厅，当顾客吃完饭以后，没有任何东西可卖。

4、在节假日推广“商务套餐折价卷”。

比如百货公司的礼劵部门，先给你礼劵你就付钱。

在节日期间老板送礼劵给员工自己去百货公司消费，在礼劵当中给你折扣，也就是用80元买价值100元礼劵。老板只花80元，员工享受100元。成立礼劵部门去大量的公司进行推广。

我们采用同样的方式，在节假日，我们推广三种“商务套餐折价卷”：

第一种：298元买价值388元的餐饮票；第二种：378元买价值488元的餐饮票；第三种：458元买价值588元的餐饮票（我们的价格比同行业高10％才敢用这招）。

成立电话销售部分，让业务员打电话给一些大客户，比如政府机关部分，医疗教育机构，大企业，大公司，这些单位的电话都很容易找到（不要让餐厅的业务员闲着，绝大多数的餐厅业务员空闲时间很多，让业务员多干点事情，不会多花你一分钱）。

利用很多节假日来促销（节假日聚餐的情况最多）：比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇女节、315消费

者权益日、清明节、五一劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、中秋节、教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这些都应该好好利用，这样可以激发消费欲望，建立消费者的忠诚度。

5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率

每次顾客消费200元，赠送20元的代金卷，规定在一个月之内有效；消费300元，赠送35元代金卷，消费400元以上赠送50元代金卷，都规定在一个月之内有效。（有商务套餐折价卷的除外）很多西餐厅用的也是这招，可是却很少有中餐馆这样做。

最后根据调查，很少有人不用这些代金卷（其中20％的人会过期作废），也很少有人只使用这些代金卷。最后的结果，比同行业的利润都高10％左右（和当地的同行比）。而且顾客的回头率会大量增加，更重要的是新顾客数量也会增多。

　

6、建立顾客档案，利润会高出25％以上

根据调查，有顾客档案的公司通常都会比没有顾客档案的公司利润率高得多。

我们采用的方法是，每次顾客结帐的时候（可以只针对买单得顾客），很有礼貌的要求他写下自己的电话话码和姓氏并赠送一张9.5折的贵宾卡，最后的结果是有85％以上的都写了，在半年的时间之内，我们就积累了2500多名顾客的电话号码，最后统计出了有600名的老顾客（只有老顾客才是真正的顾客），然后在淡季的时候（旺季的时候都供不应求），给这些新老顾客发短信欢迎再次光临，这个时候有10％－15％的顾客会立刻回来继续消费（只要你提醒顾客，肯定会刺激消费者的食欲，刺激时间一般在下午4点到5点之间）。

可喜的是，这个的方法几乎没有任何成本，更重要的是，我们的竞争对手几乎都不会使用这招，他们最多就是在开张的时候发发短信，后面就不再继续跟踪了。

这个方法在美容美发行业运用得非常广，但餐饮行业却很少使用。

7、以物易物的交换策略

你不必用现金，只要以产品或服务就可以获得所需的东西，让你大大提升购买力，

你自己摔了一跤，脚受伤了，请乡下医生治疗，送了几只鸡当作医疗费用，这就是以物易物。

比如：汽车销售公司的一部15万元的汽车，到电台、电视台或杂志社可以换到两倍价格（30万）的广告。（因为媒体机构的成本几乎为0）也可以同时出售10辆汽车换来300万元的广告。

实体商品包括空调、家具、以及其他大众比较需要的这些东西，很容易交换到数倍价值的软体商品广告或服务。

另外，家庭维修、装饰公司、酒店业务

、油漆、招牌、汽车、旅游、训练课程都可以拿来做交换。

还有，从事专业的执业人员，比如律师、广告公司、会计师、咨询顾问、策划顾问、理财顾问也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务、家庭装饰或是你需要的任何东西。

所以我们决定，用餐厅的“商务套餐折价卷”去换一些杂志、报纸、媒体机构的广告费用，媒体机构的人员肯定会有聚餐的时候，也会有很多请客吃饭的时候，我们就用20套“588元的商务套餐折价卷”（市场价就是：20套×458＝9160元）去交换一些媒体的广告，但实际上成本价只有市场价的四分之一左右，这就大量节约了现金流。

但问题不是每一家媒体都愿意交换，所以必须做概率，我和他们的李总一起去谈了9家，最后成交了2家，一家电台、一家报纸，但是其余不需要这些餐饮消费的媒体机构，并不代表他们以后不需要，所以还需要继续的跟踪。这个策略为餐厅在创业初期预算的宣传费用节约了将近8成。

8、店铺发达风水，用自然的力量帮助你。（具体可参考《郑翔洲：商务发达风水，助您更上一层楼》）



郑翔洲博士：

中小企业营销专家，品牌核心竞争力专家，“新实战派”营销战略顾问，中国国际品牌发展战略联合会 名誉副会长，中国人力资源开发研究会特聘专家，北京时代光华高级培训师，《前沿讲座》特邀专家，中国职业经理人认证（CPM）总裁班特邀授课专家，中国总裁培训网金牌讲师，中欧国际管理学院DBA工商管理博士，国际注册高级商务策划师。