药店经理培训讲义1
药品销售经理手册内部培训讲义
药品销售经理手册内部培训讲义一、药品销售经理的角色与职责作为药品销售经理，您在公司的药品销售业务中扮演着至关重要的角色。
您不仅要负责团队的管理和领导，还要制定并执行有效的销售策略，以确保公司药品在市场上取得良好的业绩。
您的主要职责包括：1、销售目标的制定与达成：根据公司的总体战略和市场情况，制定合理的销售目标，并带领团队努力实现这些目标。
2、团队管理与激励：选拔、培训和指导销售人员，营造积极向上的团队氛围，激励团队成员发挥最佳表现。
3、市场分析与策略制定：密切关注市场动态、竞争对手情况，分析市场趋势，制定针对性的销售策略。
4、客户关系维护：与重要客户建立和保持良好的合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
二、市场分析与目标客户定位在药品销售领域，深入了解市场是成功的关键。
首先，我们要对整个医药市场进行全面的分析。
1、了解市场规模和增长趋势：通过权威的市场研究报告、行业数据等，掌握药品市场的总体规模以及不同药品品类的增长情况。
2、分析市场竞争格局：研究竞争对手的产品特点、市场份额、销售策略等，找出我们的竞争优势和差距。
3、关注政策法规变化：医药行业受到严格的政策法规监管，政策的变化可能会对市场产生重大影响，例如医保政策的调整、药品审批制度的改革等。
目标客户的定位同样重要。
我们的目标客户主要包括医疗机构（医院、诊所等）、药店以及药品批发商。
对于医疗机构，要重点关注其规模、科室设置、用药习惯等因素。
大型综合医院的用药需求通常较为广泛，而专科医院可能对某些特定领域的药品有更高的需求。
药店则要考虑其地理位置、客流量、客户群体等。
位于社区的药店可能更侧重于常见疾病的药品销售，而位于商业中心的药店可能会有更多高端、保健类药品的需求。
药品批发商的采购规模和渠道网络是我们需要关注的重点，与有强大渠道能力的批发商合作，可以帮助我们更广泛地覆盖市场。
三、销售团队的组建与管理一个优秀的销售团队是实现销售目标的核心力量。
1、招聘与选拔：寻找具有医药背景、销售经验和良好沟通能力的人才。
医药业务经理培训教材课件
职业经理成功的销售管理
期望
传授
•指导与辅导 •课堂培训 •协同拜访
产能
•目标清楚 •口头书面陈述 •乐观的期望
跟进
•密切监督 •分析销售结果 •共同拜访
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销售经理的素质和能力
关系导向与工作导向领导
布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于 1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论， 认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有 某种程度的关心绩效与关心员工的态度
₪ 通常分为A、B、C三级
35
准确的目标客户定位
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销售指标
₪ 销售指标的分配
₪ 考虑市场的政策、招标、医保等 ₪ 考虑各区域现有用量与最大潜力 ₪ 考虑竞争对手投入及表现 ₪ 考虑市场开发的难易程度 ₪ 考虑公司的投入
挑战更高指标！
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分配指标的步骤
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区域销售策略的用处
₪ 提供方向,回答“销量从什么方法来” ₪ 代表按照策略,制定和实行相关的行动计划
有效面试的步骤
• 做好准备 • 开始面试 • 采用行为方法 • 使用面试提纲，鼓励自由讨论 • 做好笔记 • 使用良好的提问技巧 • 向候选人全面介绍这份工作 • 结束面试
培训
₪ 培训销售人员
₪ 知识 ₪ 技巧 ₪ 态度
培训 需求
培训 计划
培训 实施
反馈
培训 评估
协同拜访
₪ 协同拜访是业务主管最重要的工作 ₪ 业务训练必须在现场，不是教室 ₪ 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 ₪ 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 ₪ 不会协同拜访，就不是合格管理人
Business impact Doability Expense
连锁药店经理培训课程大纲
连锁药店经理培训课程大纲课程大纲特别说明：1．以上内容是根据老师多年零售管理及培训经验，结合药店店长、公司部门经理胜任力模型，提出的相对全面方案，企业可以根据情况挑选部分内容，从企业这次提出需求看建议可以从管理者角色，团队，门店营销，顾客服务等模块开始，并逐步检讨，形成某某自己中层管理培训体系。
2．连锁药店业是一个注重经验和资历的行业，不管承不承认，从基层成长起来的店长主管的学历相对低。
所以课程是针对对零售行业有一定了解，已经担任过科长以上管理职位，从企业内部提升的管理人员，目的是把这些基本素质相对低的同事提升到一个新层次，内容中对管理角色转换和管理方法比较侧重，对门店实际操作一带而过，所以不适合一张白纸的储备干部。
3．店长作为企业文化的传递者。
培训企业文化，员工守则等培训虽然为基础培训但也应该是必须的，但需要从公司高层的角度重新讲出，不在此处列出，但很重要。
4．商品的基础知识根据企业不同情况可以设置一批课程，作为应知应会内容。
5．根据多年的企业内部培训的经验，无论从人员调配和成人学习的规律，完全脱产的《训练营》式课程未必适合在职干部。
课程授课建议每1或2天为一个周期（最长不超过4天）。
不宜长时间集中授课。
讲完两天后，以一月或两周为间隔，。
同时配合所讲内容，和公司的要求，安排门店店长或公司中层经理进行针对性训练。
6．项目确定后，老师先给中层以上干部做一个行动学习过程（包括内容：愿景描绘，SWOT 分析，承诺，团队共创，城镇会议（内部pk答领导提问），经过一段时间跟进，中间可以穿插上面所说的培训，在3个月，6个月进行复盘，总结，变成一个项目。
7．分组的时候就考虑到小组任务，按我的设想四个组，各组有任务，可以相互pk。
任务领取的时候，样板店改善可以找几个店（一个组以某个店长为主，采购，总部人员和店长协助，大家设定一个业绩提升目标，通过团队改善来进行）一个总部改善计划（比如标准化，也可以有某店长营运部和其它部门参与）。
药店培训-药店经理培训
“資訊服務”是指店方適時地為顧客傳達或報導一些相 關資訊。
3、抓住顧客的品味
第三章 加強對藥店的管理
一、組建高效率的員工隊伍 部屬的能力一般因其個性，出身，受教育程度及學習吸收
能力有所不同，藥店經營者必須根據這些條件充分瞭解店員的 能力，並適當地配合調度，使他們充分發揮能力。
展示場所，選購場所和結帳櫃檯，最好再設一 個交流的場所。
為何每天這麼多人進進出出，可什麼都不習就
走了，“想買，卻不知道你們的藥品為何選起來那 麼困難”。
一般來說，每個人的時間都很寶貴，人們總是
腳步匆匆，他們走進藥店，希望儘快找到自己想要 的藥品，把更多時間用來比較、挑選。如果藥品陳 列合理，使顧客易於尋找，其購買的機會就大大增 加。
首先，你要知道競爭店的經營意識是什麼？主要的
經營目的及主要的客層來自何方？競爭店的價格政策也 是勝負的關鍵，會不會有與其他店聯合操縱的情景？
o
對於競爭店情報的收集，應參考如下這
些要點：
o
（1） 顧客對象，特別是中心客層，這可
由顧客水準觀察瞭解，也可從藥品構成分析；
o
（2） 主力藥品陳列方式、陳列量、廣告
待客不佳，同時還會有經下特徵：
• （1） 穿著隨便，不重裝束；
• （2） 講話措詞不嚴謹；
• （3） 整理工作做得不徹底，仍然淩亂；
• （4） 疏忽的工作顯著增加；
• （5） 發生災害，事故增加；
• （6） 顧客怨言增多。
二、用好顧客網路
口才是非常重要的開端，巧妙的話語不 便能贏得資料，更會獲致歡心，經營者一 定要研究一套標準有效的話語詢問方式， 以免弄巧成拙。
药店区域经理培训课件
区域经理职责与权力
01
权力
02
03
04
对区域内销售团队的招聘、培 训和考核权。
对区域内销售政策的制定和调 整权。
对区域内销售资源的分配权。
区域市场分析与规划
消费者行为分析
了解目标消费者的购买习惯、需 求和偏好。
竞争态势分析
研究竞争对手的产品、价格、促 销等策略，以制定有效的竞争对策。
区域市场分析与规划
优质服务
提供热情周到的服务，包括快速响应、准确配药、用药指导等。
个性化关怀
关注客户的特殊需求，如老年人、孕妇、儿童等，提供个性化的 药品推荐和服务。
会员优惠
推出会员制度，为会员提供专享优惠、积分兑换等福利，增强客 户黏性。
客户投诉处理及挽回措施
倾听并记录
认真倾听客户投诉，记录关键信息，表示理解和重视。
02
药店运营管理基础知 识
药店运营管理概述
药店运营管理的定义与重要性
01
阐述药店运营管理的概念，强调其在提升药店业绩、满足客户
需求等方面的作用。
药店运营管理的目标与任务
02
明确药店运营管理的目标，如提高销售额、优化库存管理等，
并介绍实现这些目标的具体任务。
药店运营管理的流程与规范
03
概述药店运营管理的流程，包括采购、存储、销售等环节，并
05
渠道拓展与合作伙伴 关系管理
渠道拓展策略制定及执行
市场调研与分析
深入了解目标市场，收集竞争 对手、客户需求等信息，为制 定渠道拓展策略提供数据支持。
渠道拓展目标设定
根据市场调研结果和企业发展 战略，设定明确的渠道拓展目 标，如增加销售额、提高市场 份额等。
罗氏制药医药经理销售培训(页)课件
案例启示与建议
Байду номын сангаас
启示一
启示二
成功的医药销售需要深入了解客户需求， 提供专业的产品知识和解决方案，同时加 强客户关系维护和品牌宣传。
失败的医药销售往往是由于忽视了客户需 求、缺乏有效的宣传策略和渠道等因素所 致。
建议一
建议二
医药经理应注重客户需求和市场变化，及 时调整销售策略和宣传方式。
医药经理应加强自身专业知识和技能的提 升，提高产品认知度和解决方案的能力。
案例二
某医药经理在面对竞争对手的激烈竞争下，通过加强客户关系维护和品牌宣传，提高客 户对产品的认知度和忠诚度，从而实现销售业绩的提升。
失败案例分析
案例一
某医药经理在销售过程中，忽视了客户的实际需求和反馈，一味地推销产品，导 致客户反感并最终选择其他品牌。
案例二
某医药经理在市场推广中，缺乏有效的宣传策略和渠道，导致产品知名度低，销 售业绩不佳。
了解药品的销售渠道，包括医院 、药店、网络销售等，以便选择 最适合的销售途径。
药品市场政策与法规
药品市场政策
了解国家药品市场政策，包括药品价 格管理、招标采购、医保报销等，以 便更好地应对市场变化。
药品法规
遵守国家药品法规，确保药品销售合 法合规，避免违法风险。
药品销售技巧与策略
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，以提高销售 业绩。
提供进阶培训课程，帮助 学员提升专业技能和知识 水平。
THANKS
感谢您的观看
销售策略
制定合适的销售策略，包括目标客户选择、产品定位、价格策略等，以更好地 满足市场需求。
Part
03
医药经理职责与能力
医药经理销售培训培训课件
2023-11-11
目录
• 医药销售市场概述 • 医药销售团队建设与管理 • 医药销售技巧与策略 • 医药销售市场分析与客户管理 • 医药销售合规与风险管理 • 医药销售市场未来发展趋势与展望 • 案例分析与实践经验分享
01
医药销售市场概述
医药销售市场的定义与分类
医药销售市场定义
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
培训内容
药品知识、销售技巧、客 户服务、公司文化等方面 的培训。
培训方式
采用线上、线下相结合的 方式，包括课堂讲解、案 例分析、角色扮演等。
培训周期
根据实际情况确定培训周 期，一般新员工培训周期 为1-3个月。
医药销售团队的激励与考核
激励方式
采用多种激励方式，如提成、奖 金、晋升机会、员工福利等。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
01
02
03
招聘原则
具备药品销售的基本知识 、技能和素质，有良好的 职业道德和团队协作精神 。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体 、人才市场等途径发布招 聘信息，吸引优秀人才。
面试流程
进行简历筛选、初试、复 试等环节，确保招聘到合 适的人才。
医药销售团队的培训与发展
医药销售风险防范与应对的措施
药店经营培训讲义
药店经营培训讲义一、导言本次药店经营培训讲义旨在提升员工的专业知识和技能，使其能够更好地为顾客提供优质的药品服务。
通过本次培训，我们将讨论以下几个方面的内容：药店业务概述、药品管理与销售、顾客服务技巧等。
希望通过本次培训使得每一位员工都能够成为优秀的药店从业者。
二、药店业务概述1. 特点和分类：药店属于零售业的一种特殊形式，主要经营药品及相关产品。
常见的药店类型有零售药店、连锁药店和医药超市等。
2. 法律法规：药店经营需要遵守国家和地方相关的法律法规，如《中华人民共和国药品管理法》等，合法合规经营是药店经营的基础。
三、药品管理与销售1. 药品采购：了解药品采购的流程和方法，掌握保证药品质量的关键因素。
2. 药品进货管理：建立合理的采购计划，掌握库存管理的技巧，保持合理库存水平。
3. 药品陈列和摆放：了解合理陈列和摆放的原则，有效利用陈列空间，提高销售额。
4. 药品销售技巧：学习销售技巧和销售技能，如顾客沟通、产品推荐等，提高销售能力。
5. 药品过期处理：确保对过期药品进行及时处理，避免给顾客和企业带来损失。
四、顾客服务技巧1. 顾客需求了解：通过咨询和倾听，了解顾客的需求和要求，为其提供个性化服务。
2. 顾客投诉处理：处理顾客投诉的流程和要点，帮助员工积极主动化解潜在矛盾，保持良好的顾客关系。
3. 良好的形象和仪容：药店员工代表企业形象，要保持良好的仪容仪表，给顾客留下良好的印象。
4. 提供专业建议：员工应具备一定的药品专业知识，能够向顾客提供专业的咨询和建议。
五、总结通过本次药店经营培训，员工们将了解药店的基本业务概述，掌握药品管理与销售的技巧，提升顾客服务的素质。
希望通过这次培训，每一位员工都能够树立正确的药店经营观念，提升自我素质，为顾客提供更优质的服务。
同时，也希望员工们能够将所学所悟与实际工作相结合，不断提升自己的经营能力，为公司的发展做出贡献。
望大家积极配合培训，共同进步。
六、药店业务概述1. 特点和分类药店是一种特殊形式的零售业，主要经营药品及相关产品。
医药经理销售培训课件(PPT 129页)
40
医院微观市场的高效运作
医院微观市场开发的总体思路：
我们在哪里？（医院销售潜力分析） 我们去哪里？（设定工作目标） 我们如何去哪里？（规划工作、制定策略） 我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果） 如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
医药业务经理培训教材课件 76页PPT文档
₪ 医院已无法接待正常的销售拜访。 ₪ 面对面的拜访时间受限。 ₪ 非常困难地激励医师。
摘自Strategic Marketing Asia.
₪相应法规日趋增多 ₪产品的同质化明显 ₪低价竞争仍有优势 ₪客户关系不容忽视 ₪市场区隔日益明显 ₪综合素质不断提升
医药商业贿赂的危机分类及应对
有关招标工作的对策
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生产力来自于 有效的区域管理
良好的销售： 品质 X 数量 区域管理的目标：
1. 在特定的销售区域内， 2. 针对一群真正的和具有潜力的客户， 3. 运用公司一切的销售资源, 4. 透过行销人员的努力和作为, 5. 以扩增最大报酬率。
31
销售区域
•销售区域： 在特定地理范围内，分配给某销售人员的
是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是‘公司’
的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常
的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要
能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。”
Ronald Brown
“From Selling to Managing”
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销售代表应该做哪些事？
激励
授权 奖励
警告
辞退
Can’t Won’t
培训 辅导
Will
73
高绩效团队的六大特性
管理哲学 ₪ 有期望，才会实现 ₪ 有衡量，才会实施 ₪ 有反馈，才会提高 ₪ 有认可，才会升华
7能完成工作，又未能使成员受到关怀。
₪ 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。
₪ 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于 有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并 发展出信任互重的关系。
医药经理销售培训培训课件
医药经理销售培训培训课件xx年xx月xx日CATALOGUE目录•医药销售市场概述•医药销售团队建设与管理•医药销售技巧与客户服务•医药销售市场调研与分析•医药销售策略与执行力提升•医药销售经理的领导力与沟通技巧01医药销售市场概述医药销售市场定义为从事医药产品销售和服务的市场，主要包括药品、医疗器械、保健品等产品。
根据销售渠道不同，医药销售市场可分为医院销售渠道、药店销售渠道、网络销售渠道等。
在药店销售渠道中，医药销售经理需要了解药店经营情况、竞品分析，以及与药店店长、店员等建立良好合作关系，促进公司产品在药店的销售。
在网络销售渠道中，医药销售经理需要熟悉网络营销策略，掌握电商平台的运营规则，制定网络推广计划，提高公司产品在网络渠道的销售量。
在医院销售渠道中，医药销售经理需要与医院采购、科室主任、医生等关键人物建立良好关系，了解医院用药需求，推荐公司主打产品，以及处理医院回款等问题。
医药销售市场的定义与分类随着医疗体制改革的深入推进，医药销售市场正面临着政策环境、市场需求、竞争格局等多方面的变化。
医药销售市场的发展趋势与挑战在政策环境方面，国家对医药行业实施严格监管，对药品质量、价格等方面进行严格控制，对医药销售经理的合规意识要求更高。
在市场需求方面，随着人们健康意识的提高，消费者对高品质、高疗效的医药产品需求不断增加在竞争格局方面，医药市场竞争日益激烈，国内外企业纷纷加大投入，争夺市场份额。
在此背景下，医药销售经理需要不断提高自身能力和素质，以应对日益激烈的竞争压力。
医药销售经理作为销售团队的核心成员，需要承担以下职责制定销售计划、拓展销售渠道、推广公司产品、考核销售业绩等。
要点一要点二医药销售经理需要具备以下技能熟悉公司主打产品、掌握相关医学知识、具备市场分析能力、良好的沟通协调能力、团队管理能力等。
同时，还需要具备强烈的责任心和事业心，能够承受较大的工作压力。
医药销售经理的职责与技能02医药销售团队建设与管理1医药销售团队的组建与招聘23具备药品销售的基本知识、技能和素质，有良好的职业道德和团队协作精神。
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目录
第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的诀窍 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章 店员必备的技巧 第九章 评估与测试
整理课件
第一章 如何在同行中脱颖而出
卖场服务是指顾客在进入药店后，到离 开药店之间店方所提供的服务。
售后服务则指在药品销售出去之后，店 方为顾客所提供的追加服务。
整理课件
2、备齐软硬件设施 所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它
包括物质上的和金钱上的两种服务。 药品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店
铺改装，设置停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指 提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。
三、创造出差别化来 在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。 1、塑造魅力 大药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要 从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑 出药店的迷人魅力。 2、选区客标准差异化 选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手 进行考察和比较。
整理课件
零售药店营业额的主要构成
营业额
客数 单价
来客数 购买率 购买数量 购买单价 营业额=客数╳客单价 所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这 个中心。
7
1、乐于为人服务。 所谓售前服务是指开始营业前的准备工
作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补 货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关 药品知识或接待顾客的方法等。
软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心情服务 ”和“信息服务”。
“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相 关信息。
3、抓住顾客的品味
整理课件
第三章 加强对药店的管理
一、组建高效率的员工队伍 部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能
力有所不同，药店经营者必须根据这些条件充分了解店员的能 力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。
待客不佳，同时还会有经下特征：
• （1） 穿着随便，不重装束；
• （2） 讲话措词不严谨；
• （3） 整理工作做得不彻底，仍然凌乱；
• （4） 疏忽的工作显著增加；
• （5） 发生灾害，事故增加；
• （6） 顾客怨言增多。
整理课件
二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不
便能赢得资料，更会获致欢心，经营者一 定要研究一套标准有效的话语询问方式， 以免弄巧成拙。
整理课件
3、 对于照明设施要检查： （1） 照明器具，灯泡是否有故障？ （2） 照射角度及效果好不好？ （3） 灯罩或外壳有无污渍？ 4、 检查陈列架： （1） 陈列位置是否正确？ （2） 陈列架有否污损？ 5、 检查店内装饰，POP广告： （1） 张贴位置及效果如何？ （2） 张贴是否零乱？ （3） 文字或价格是否错误？
除了解客户外，建立完整的顾客资料 也是非常必要且有帮助的。
整理课件
三、搞好情报管理 对内部的信息掌握，经营者必须了解药店的客数信
息、药品类别、生产劳动率、开支、药品运转率、畅销 品、滞销品、药品销售比例、功能、退货、抱怨处理等 。
除药品外，店内人员动态，也是经营者需要掌握的 情报，从个人资料、出生、专长、兴趣、学历、待客礼 节、药品知识等都需了解，才能人尽其才，才尽其用。
一、打出自己的一片天 一个药店经营者必须懂得： 与其做一个门类多但无特色的药店，
还不如集中精力搞深度行销，使自己成 为某一类药品的“龙头老大”！
整理课件
牵环境制
二、牵制市场的牛鼻子 最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业 内容和方式的调整。 一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手来缩小这一 偏差： 1、 坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来 采购药品。 2、 在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变 化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售 场所的大小等问题。 3、 对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省 资金，同时也可以节约库存场地。 4、 对于自己一时没有把握整理的课药件 品，可以先不采购。
3、强化竞争力 （1）店员服务的差异化 （2）药品品种的差异化 （3）金钱方面的差别化 （4） 店铺端庄的差别化 （5） 时间也能产生差别化 （6） 企业或药店形象所引起的差别化 （7） 差异化的促销。
整理课件
第二章 让业绩步步高升
一、提升营业额的途径 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。
首先，你要知道竞争店的经营意识是什么？主要的 经营目的及主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也 是胜负的关键，会不会有与其他店联合操纵的情景？
整理课件
o
对于竞争店情报的收集，应参考如下这
些要点：
o
（1） 顾客对象，特别是中心客层，这可
由顾客水准观察了解，也可从药品构成分析；
o
（2） 主力药品陈列方式、陈列量、广告
方式，及其他广告主题的动用，也应充分把握；
o
（3） 经营前景判断，药品包装、广告都
来要掌握；
o
（4） 接待顾客的礼貌及方法，可以由销
售人员的言谈及店内之观察来判断；
o
（5） 店内陈列，广告方式、装潢、照明
的观察及把握。
整理课件
四、重视资产保全 增加收益的途径无外乎两个：一个是开
源，一个是节流。 开源指的是如何去扩大营业规模，增加
“聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！” 因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应
该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名 及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体 谅对方等。
总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作及对象而定。
整理课件
•
表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，
药品种类，挖掘顾客的潜力，实现营业额和 利润率的同步增长。
节流是指如何提高其现有资产的利用效 率，如何爱护现有设施，如何保全药店的现 有资产。
整理课件
一般来说，资产保全要搞好以下几点： 1、 对于药品要检查； （1） 陈列是否零乱？ （2） 有无污损？ （3） 包装是否陈旧破损？ 2、 对于店内的地板，墙壁、天花板等要检查： （1） 是否有污损或油漆脱落、装潢损坏？ （2） 装潢材料是否陈旧？