星级销售顾问评定方案

星级销售顾问评定方案

实施目的：为提高销售顾问整体业务及服务能力，使我公司销售部迅速成长，并以成为本品牌销售服务精英企业为最终目标，特制定本方案

适用范围：本方案适用于汽车公司销售部。

实施方法

1、考评依据

1.1 销售过程控制考核（权重30%）：展厅服务质量（接待礼仪、仪容仪表）、产品知识、展厅5S 管理、《来电、到店客流记录》、潜在客户跟踪回访及管理系统的使用、销售客户满意度、遵章守纪；

1.2 销售业绩考核（权重30%）：销售数量、新车投保率、验车上牌率、销售价格控制、装具销售总额；

1.3 培训与考核（权重20%）：公司内训出勤及培训后的考核；

1.4 员工互评（权重10%）：团队协作；

1.5 销售经理评定（权重10%）：工作态度、上级临时交办工作的完成。

2、考评办法

2.1、销售过程控制考核：

2.1.1展厅服务质量考核：满分为10分，以销售部自查，店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查相结合，通过2方评分相加平均，对员工的展厅服务质量进行综合评分，当员工出现第一次违纪时扣减3分，第二次出现违纪时扣减6分，第三次出现违纪扣减12分，以此类推，本项考核可以出负分；

2.1.2产品知识考核：满分为10分，销售部每月至少一次进行产品知识考核，考核时销售经理、店总、公司人事经理等共同参加对销售顾问产品知识考核评分，以受评人平均分为最终得分；

2.1.3展厅5S管理考核：满分为10分，以销售部自查，店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查相结合，除按《销售部绩效考核办法》进行处罚外，通过2方评分相加平均，对展厅5S管理进行综合评分，有一项不合格即扣减责任人2分，直至扣完为止；

2.1.4《来电、到店客流记录》考核：满分为10分，通过店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查，对员工的《来电到店客流记录》进行评分，来电、到店记录每缺失1条，除按《销售部绩效考核办法》进行处罚外，还将扣减当天在岗销售顾问每人1分，直至扣完为止；

2.1.5潜在客户跟踪回访及管理系统的使用：满分为20分，本项考核依据由公司网络部提供，根据管理系统记录条目，未按期回访，或未按照规范填写系统相关资料的，除按《销售部绩效考核办法》进行处罚外，对填写不合格条目还将以每条5分记扣，本项考核可以出负分；

2.1.6销售客户满意度考核：满分20分，本项考核依据由客户服务部回访专员提供，通过客户服务部回访及面访情况对销售顾问客户满意度进行综合评分，出现客户对该销售顾问的服务比较不满意项目时，扣减10分，当出现客户对该销售顾问的服务完全不满意项目时，本项考核分为0分；2.1.7遵章守纪：满分20分，依据店总、公司人事经理等组成的稽查小组不定期检查，对员工遵章守纪进行考评，出现1次违纪行为该项目即为0分。

2.2销售业绩考核：

2.2.1销售数量：考核基准分为20分，考核依据由财务部提供，计算方法为当期销售数量完成率*考核基准分=本项目最终得分；

2.2.2新车投保率：考核基准分为20分，考核依据由财务部提供，计算方法为当期新车投保完成率*考核基准分=本项目最终得分；

2.2.3验车上牌率：考核基准分为20分，考核依据由财务部提供，计算方法为当期验车上牌完成率*考核基准分=本项目最终得分；

2.2.4销售价格控制：考核基准分为20分，考核依据由财务部提供，按当期公司下发销售商务政策，每超出50元即扣减1分，本项考核可出现负分（解释：超出50元以内含扣1分，51至100元扣2分，101元至150元扣3分，以此类推）；

2.2.5装具销售总额：考核基准分为20分，考核依据由财务部提供，计算方法为当期装具销售总额完成率*考核基准分=本项目最终得分。

2.3培训与考核：

2.3.1参加培训考核：满分20分，考核依据由公司人事专员提供，每月培训的出勤情况、培训后的考核分各占本项考核的50%，受训迟到、早退扣减5分，缺勤1次扣减10分。培训考核分值换算为10分制即为培训考核分。

2.4员工互评：

2.4.1本项考核满分为10分，员工互评每月末以记名调查问卷形式对员工团队协作等进行互评，互评评分结果要求正态分布，6.0分以下员工为不合格员工，所占比率必须达到25%，6.1-7.0分为合格员工，7.1- 8.0分为良好员工，8.0以上为优秀员工，互评过程中不得为自己打分。互评最终平均得分，即为该项考核得分。

2.5部门经理评定：

2.5.1本项考核满分为10分，每月末由部门经理对所属员工工作进行综合评分，评分结果要求正态分布，6.0分以下员工为不合格员工，所占比率必须达到25%，6.1-7.0分为合格员工，7.1- 8.0分为良好员工，8.0以上为优秀员工。

3、员工星级晋升及降级办法

3.1员工最高星级为5星；

3.2员工星级晋升以季度综合考评为依据考评分值85分以上晋级一星；

3.3员工晋星由汽车公司总经理授予晋星后新的星级标志牌；

3.4员工晋星将享受星级销售顾问待遇，绩效提成基础上，每增加一星，公司额外奖励100元；（此奖励在绩效提成中体现）

3.5为使员工珍惜所获星级荣誉，并努力保持已获得的星级，销售顾问降星采用每月考评机制，获得星级的销售顾问如果当月考评得分为后3名，将降一星，公司每月所给与的星级奖励随之也降100元；（此奖励在绩效提成中体现）

3.6 为提高销售顾问整体服务及业务能力，促进销售队伍的整体进步，未获得星级的销售顾问每月绩效奖励中将直接扣发200元，作为为其提高业务能力所做培训的费用；

3.7星级销售顾问如出现重大有责客户投诉，除按规定承担相应责任外，将一次性取消所有的星级；

3.8试用期员工在试用期间如果符合获得星级标准也享受挂星相关待遇，并可酌情提前给与转正；

3.9正式员工在季度考评中倒数第一名将降为试用员工，试用期为3个月，如在下一个考评季还为倒数3名内，而不能提升自身能力，将直接淘汰；

3.10 星级销售顾问考评记入公司人事管理，由行政人事部人事专员负责统计最终考评结果。

4、考评检核

本考核办法由公司总经理、店总、人事行政部、客户服务部等相关部门组成回访稽核组，为本考核办法提供相关依据。

5、考核分数计算方法：

5.1销售过程控制考核为100分制；销售业绩考核为100分制；培训考核为20分制，其中培训考核分占10分，培训出勤、课堂纪律占10分；员工互评为10分制，部门经理评定为10分制。

5.2计算方法

总成绩=（销售过程控制考核分数*30%）+（销售业绩考核分数*30%）+培训考核分数+员工互评分数+部门经理评定分数。

星级销售顾问评定方案会依据实施过程中的情况进行相应调整，直至达到最佳。