专业化推销的基本流程
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
专业化推销流程话术演练
专业化推销流程话术演练1，电话邀约•业务员：张姐你好，好长时间没联系了，最近还好么？•客户：还可以吧？你怎么样？•业务员：我最近感觉变化还挺大的，我刚刚通过了美玉国际集团的面试，现在已经是市场部的营销员了•客户：你要做推销了？•业务员：呵呵老姐妹，听口气好像不太同意我做这份工作啊，我也希望听听朋友的意见，你下午2点有时间还是3点有时间，我们见面聊，你不会因为我做推销就不跟我见面吧？好的，下午2点见。
2，讲自己•业务员：张姐，有段时间没见了，越来越有气质了，家里孩子都挺好吧？•客户：都还好，你怎么想到去做推销了？老实讲我平时接触过一些推销业务员，感觉不太喜欢这种人。
•业务员：其实刚开始我也跟你一样想的，后来去美玉国际集团考察过几次后就改变了看法，的确，一批不合适的不负责任的业务员伤害了客户，破坏了市场健康，但就是因为这样，销售才需要真正专业的，负责的，有爱心的人从事才能拯救这个市场。
你知道我的为人，我相信我一定会成为这样的人。
而且这个行业是给人们送去最优秀的产品，提高人们的生活水平满足消费需求，是目前市场上最有价值的行业之一，既然行业没问题，我没问题，那我为什么不做呢？你知道我年龄不小了，留给我们打拼的时间不多了，想趁着现在能做一番事业出来。
老朋友，在这个关键时候，你可得支持我啊。
•客户：你既然决定了，那就做吧，不过我听说这行不好干，怕你坚持不住。
•业务员：是啊，通过这几天学习我发现在这个行业里我可能在很多方面不如其他人，我没有太好的口才表达，能把死的说成活的，但我保证我说的话都是讲诚信的话。
我学不会把一个产品讲的天花乱坠，完美无缺，但我会实话实说，产品有什么功能，有多少最低收益都会跟客户说明白，任客户选择。
我不会许给客户任何合同以外的利益，因为法律不允许，但我会定期回访客户，为客户做好服务。
我可能很笨，但绝对讲诚信。
还是那句话，老朋友你得多支持我。
3，讲产品•客户：能支持的我当然支持，可我不知道怎么支持你。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。
寿险专业化销售流程
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
怎样接触准客户
预约信（举例）
正式拜访前
电话预约（举例）
优点 信函预约和电话预约的
我没兴趣
我现在没 有需要
我已经买 了保险
我有自己的保险代理人
我很忙，没时间
我不信 保险
我有朋友在保险公司工作
我有太 多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？”
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性
接触前准备——拜访前的准备
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
专业化推销流程-递送保单与转介绍
要求转介绍的工具
步骤七：要求转介绍
业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见） 业：还有么？（问完后，不要出声） 业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的
朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸 福，好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李 哥填写的......（参考转介绍话术）
步骤八：再度恭喜客户
业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届 时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我 们的讨论结果的。
平台式
什么是平台：
➢ 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型 的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。
平台的分类：
➢ 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.......
平台式转介绍的核心
使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动
平台式
使用工具：邀请函 适用客户：热心、人脉较好、威望较高的老客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是
的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如， 到了明年11月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供延迟60 天的交费期间，只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。 业：陈先生，请问还有什么地方我说得不够清楚的？ 客：没有了。
专业化的拓展销售流程
营销观念篇
做一个热情 自信的人
营销观念篇
观念决定生涯 习惯决定未来
观念篇
性格决定命运 思维决定人生
营销观念篇
格局决定成功
成功人生应该具 备的基本要素
成功人生应该具备的 基本要素
一.做一个热情自信的人 二.做一个正面积极的人 三.正确的心态面对拒绝 四.努力学习好沟通与交流的技巧
成功人生应该具备 的基本要素
促成(临门一脚) 促成(临门一脚)
态度坚定,迅速帮助他们下决心. 态度坚定,迅速帮助他们下决心.从公司 需求,个人人格魅力需求, 需求,个人人格魅力需求,让下属对他认 同度,提升他的影响力和威信, 同度,提升他的影响力和威信,从让老板 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 从职场文化和活力上引导他们, 从职场文化和活力上引导他们,开发放大 他们的需求和想象力. 他们的需求和想象力. 果断签定合同和意想书. 果断签定合同和意想书.
展示资料(百闻不如一见,事实胜于雄辩 展示资料(百闻不如一见,
)
提供资料图片 把培训后效果和业绩告诉新公司, 把培训后效果和业绩告诉新公司,引导和放大 新公司的销售需求 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 提供方案建议和操作流程: 提供方案建议和操作流程:让他们坚信对公司 帮助很大, 帮助很大,对外勤和内勤员工改善服务态度 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助, 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助,而 且我们跟踪帮助操作
正确理解:想,要,做的差距 想---梦想成真 要---理直气壮 做---立即行动
鹰的启示
生活让我们
我们改变自己的最初的目标的理想.,失去对事业 激情和原始动力.必须改变自身的绵羊和兔子的性格理 解不改变只是一种自我保护和懦弱的表现.经不起风雨, 害怕挫折拒绝打击原地踏步的只会你离梦想愈来愈远. 现实让你失去原来的你,不改变现在你的成功也会离你 更加遥远.改变会很痛苦,不改变你会更痛苦 把过去的自己摔向悬崖,狠狠的摔下悬崖,收获的必然 是新生希望和成功的喜悦.
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
专业化销售流程(销售技巧)
注意：
不要让不可能成为我们的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。
3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访
三、拜访前的安排
一流营销人员的基本素质（KASH）
K（Knowledge） 知识
A (Attitude)
S (Skill) H (Habit)
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在3分钟之内。
电话约谈前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几遍） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，理财顾问的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。
目标对象
◎ 消费目标 ◎ 做团队目标 ◎ vip目标
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志（总结与计划）填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免到第二天不知干啥 ，而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
3-1 客户拓展的含义
B类：已在其他平台在做，有换平台需求
C类：有钱但投资意向不太明显 D类：没多少钱或者根本不会换平台
3-4目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
电话里介绍
陈姐，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。
第三阶段(专业化推销流程)
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
54
一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
转正培训 ZY
55
在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
转正培训 ZY
6
时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
转正培训 ZY
7
心态管理
♥先管心情后管事情
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是店铺为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
whp专业化销售流程
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择，除非他创造价值 的方法能够紧密地反映客户的需求，以及对价值的感觉， 否则任何努力都将化为乌有。
25
专业化销售的步骤
调查
拜访
说明
处理拒绝
促成
26
但是……
在实际的销售中，很多时候，调查中的大部 分工作是在拜访中完成的。
而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜 访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。
—— 科克勃
8
人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换， 就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的 重要标志，是想带文明前进的车轮。
—— 推销就是人生，推销就是这个世界。
9
关于推销目的的思考.4
各行业比较表
比较类别 资本 成本 风险 时间 晋升 学习 收入
复杂销售 有四种结果
获得订单
成功
获得订单
取得进展
不 成功
遭受拒绝
维持现状
遭受拒绝
29
为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。 接下来，让我们对“拜访”这一行为进行研究。
从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。 —— 即：专业化销售模式。
14
知己知彼，方能百战不殆
15
关于怎样推销的思考.2
攻心为 上计
16
关于怎样推销的思考.3
客户决定了什么是价值！ 事实是：
不同的客户，即使是在同一个行业， 对价值的理解仍存在非常的差异。
17
关于怎样推销的思考.4
同样规模的 3个客户的故事
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关于怎样推销的思考.5
客户A
一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的 报价送来就可以了，报价要快而且要便宜， 因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度
到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化推销的技能的提升
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼的技巧
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有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
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课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
控制别人的思维才是最高水准的推销。 （管理上谓之“无为而治”）
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如何控制别人的思维？
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—— 了解对方的需要
商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。——明白客户的需 要，并设法满足他。
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—— 了解自己的产品
让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满足。—— 说 明产品符合客户的需要。
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关于推销目的的思考.3
为什么要推销（推销的真义）：
在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴 尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是 其中之一。
“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃 至我们最初的爱恋。
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学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。
快且价格低，谁将赢得我们的生意。”
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关于怎样推销的思考.6
客户B
一家通过发展起来的经纪人公司
“我们需要较多的帮助。我们的每一
个营业部均按照自己的一套行事。我
们既没有一套统一的流程又没有一套
统一的信息系统，如果有一家公司愿
意逐一地与我们的每一个营业部共同
合作、并帮助统一运作的话，我们将
会把生意交给它。”
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关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
销售行业 无 无
只赚不赔 自由支配 凭能力 免费终身培训 优厚无上限
私营企业主 大量
工资、费用 大
全天候 无
自我训练 不一定
公司职员 无 无
公司倒闭 不自由
背景、能力 自我为主
定额
公务人员 无 无 无
不自由 背景、能力
死板 定额
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关于怎样推销的思考.1
什么是最高明的推销手段：
让别人认同你的观点，最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致
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专业化销售说明.1
从我们的销售经验可知 ——
销售是由拜访组成的， 几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。 拜访的成功与否决定了销售成功与否。
只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结 正确的行为。
那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢？
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专业化销售说明.2
如何评估拜访是否成功
简单销售 只有两种结果
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关于怎样推销的思考.8 交易型销售
对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营 销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值， 因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要 如何使用它们。
“为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我
们提供回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和
佣金从价格上扣除的话，那就更好了。”
从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个 科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动 的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动 的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。
所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方 活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。
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关于推销目的的思考.1
1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的 推销手段？
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关于推销目的的思考.2
什么是推销：
首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联 合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同 并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。
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关于怎样推销的思考.7
客户C
“我们需要的是一个战略伙伴，能够将他们 的核保人员派至我们的营业部，合作开发 一套先进的信息系统来快速改善我们的报 价系统，并与我们协作开发一套新的、有 创意的风险管理系统。同时我们还想仰仗 一些你们的其它后台作业人员，同时非常 愿意你们的市场营销人员能够参与我们的 企划活动。”