职业生涯的个人发展规划管理

把目标用心锁定，你就是冠军
当我看70米外的靶心时，
不是用眼睛，
而用心！
17：00-18：00 记录/计划
每天工作结束前我会整理当日的工作记录，填写工作日志，计划第二天的工作，并对重要 约访做准备。为了让我的工作更有效率，我会在一周结束时整理客户资料及一周工作记录， 检查及更新客户名单，并订出下周工作计划。
22：00-23：00 阅读/休闲
每天晚上我利用大约1小时来阅读专业书籍，有时也阅读其它类型书刊、杂志，以丰富我 和客户的谈话内容。每周我通常利用一至两个晚上或周末时间参加社交联谊、社区活动或 约客户一起从事休闲活动
月度直辖组业绩奖金 年度直辖组业绩奖金
月度发展津贴 育成组奖金 月度业绩奖金 增员顾问奖金
首年佣金 续年度佣金 个人年终业绩奖金 个人继续率奖金
业务襄理（TM）
月度业绩奖金(MPB)
个人过去三个月（含当月）月均回执承保FYC
1,000 ≤ 回执承保FYC < 2,000 2,000 ≤ 回执承保FYC < 3,000 3,000 ≤ 回执承保FYC < 5,000 5,000 ≤ 回执承保FYC < 10,000
➢直辖组月度奖金： 30000*28%*12=10.08万 ➢直辖组年终奖：30000*12*5%=1.8万 ➢发展津贴：600*12=7200元 ➢增员奖：20000*12*8%=19200元
共计：14.52万
共计：35.16万
收入：49.68万元/年、4.14万元/月
收入更上一层楼
收入
丰厚的个人和团队业绩奖金 更多更福好的利 福利 更多更好的福利
奖金/津贴
PTM
TM
BM
AD
1.首年佣金(FYC)
√
√
√
√
2.续年度佣金(RYC)
√
√
√
√
3.个人年终业绩奖金(APB)
√
√
√
√
4.个人继续率奖金(RPB)
√
√
√
√
5.增员顾问奖金(RCB)
√
√
√
√
6.月度销售奖金(MSB)
√
7.月度发展津贴(MDA)
Biblioteka Baidu
-
√
√
√
8.月度业绩奖金(MPB)
-
√
√
√
9.月度直辖组业绩奖金(MTB)
TM 业务襄理
业增辅业
务员导务
襄工工襄
理作作理
晋坊坊进
升
阶
训
训
练
练
20% 接受辅导
同伴 客户
督导 主管
70% 实践再实践
Case Study：如何分配我的时间
我是一名PTM，正在筹备晋升TM。我每天的工作项目除了 原有的客户开拓、保单销售、售后服务、参加早会，制定和 检核工作计划，自己学习外，还增加了人力发展的相关内容。 我觉得每天很忙，很乱，我该怎么做呢？
336,000 ≤ 回执承保FYC
奖金比例
0% 1% 2% 3% 4% 5%
备注：个人业绩亦计入直辖组的业绩奖金计算范畴
月度发展津贴（MDA）
只要当月回执承保FYC≥6,000，即可得发展津贴600元
育成组奖金（DTB）
育成组奖金 = 第一代育成组当月回执承保FYC×第一代育成组奖金比例 + 第二代育成组当月回执承保FYC×第二代育成组奖金比例
10：00-11：00 打约访电话 接着我就开始我最重要的工作——客户及准增员开拓。通常，每天上午11点前我已经完成 电话约访并处理完其它事务性工作，离开公司。
11：00-17：00
保单销售/ 售后服务/ 人力发展
午饭前，我常常已经完成了一次拜访。一天中，拜访客户、拜访准增员对象，要转介绍名 单，制作建议书、陪同体检、处理照会事宜、递送保单及售后服务，我努力争取，见到的 每一个人，都尽可能大的发挥其价值。
28,000 ≤ 回执承保FYC
奖金比例
8% 12% 16% 20% 24% 28%
备注：个人业绩亦计入直辖组的业绩奖金计算范畴
年度直辖组业绩奖金（ATB）
年度直辖组业绩奖金 = 当年度直辖组累计回执承保FYC × 奖金比例
当年度直辖组累计回执承保FYC（单位：元）
回执承保FYC < 60,000 60,000 ≤ 回执承保FYC < 96,000 96,000 ≤ 回执承保FYC < 156,000 156,000 ≤ 回执承保FYC < 240,000 240,000 ≤ 回执承保FYC < 336,000
小组研讨：10’
这位PTM该如何安排他的工作计划，以更好的利用时间。
时间管理的“真谛”
时间， 不会因为被管理而增加长度，
却会因为被合理利用而增加深度。
请不要在你每天充分工作的时间还不到八小时的时候，说你 很忙，因为CEO平均工作的时间是十二小时以上，这是他们可 以同时做好N件事情的秘诀！
安排的原则
晋升最共性的三大挑战
1、对新角色的恐惧 2、不知如何增员 3、无法做有效时间管理
解决的原则
70：20：10法则
70% 在工作实践中成长 20% 接受上级辅导 10% 参加训练与学习
10% 培训先行
晋升培训 主要内容
•如何正确面对角色转换 •新角色的职责与定位 •新角色所需KASH介绍 •榜样分享
10,000 ≤ 回执承保FYC
奖金比例
10% 15% 20% 25% 40%
月度直辖组业绩奖金（MTB）
直辖组业绩奖金 = 当月直辖组回执承保FYC × 奖金比例
当月直辖组回执承保FYC（单位：元）
回执承保FYC < 5,000 5,000 ≤ 回执承保FYC < 8,000 8,000 ≤ 回执承保FYC < 13,000 13,000 ≤ 回执承保FYC < 20,000 20,000 ≤ 回执承保FYC < 28,000
150,000 10,000/年
200,000 20,000/年
3,000/年 3,000/年 5,000/年 5,000/年
30,000 50,000
1人次/年 2人次/年
备注： 当意外身故的时候，赔付金额为意外身故加上一年期定期寿险的累计金额
退休金计划
计划:
TM: 直辖组业绩奖金 X 提取比例 BM/AD:(直辖组业绩奖金+经营绩效奖金) X 提取比例
PTM 筹备业务襄理
筹销筹 备售备 业技业 务巧务 襄工襄 理作理 晋坊进 升阶 训训 练练
CD5-CD7
TM 业务襄理
业增辅业
务员导务
襄工工襄
理作作理
晋坊坊进
升
阶
训
训
练
练
LD1-LD4
10% 培训先行
接下来将有精彩的“增员课程”
10% 培训先行
晋升后，还会有增员及辅导工作坊
•增员开拓 •初次面谈 •角色扮演 •个案研讨 •陪同拜访 •辅导面谈
1、PTM晋升TM阶段，是一位寿险顾问为事业夯实基础的重要时期。因 此，每天的工作时间不应该少于10个小时；
2、学会更高效率的利用时间。重要又紧急的事情先做安排，整块的时间 和固定的安排先写入计划，将零碎的事情见缝插针。
早会/辅导/训 客户开拓/保单
练
销售/售后服务
占时20%
占时60%
人力发展 占时10%
三、其它的收获……
1. 扩大学习领域 2. 接受更高的挑战 3. 提升更多的潜能 4. 获得更多人的尊重 5. 扩大发挥的空间 6. 自利利他
课程大纲
1
为什么要晋升
2
晋升给我们带来的收获
3
迈向主管之路的挑战与对策
小组研讨及发表
你觉得在晋升的路上有哪些挑战并拟定相应对策？
1、小组研讨 10分钟 2、代表上台发表 5分钟/组
合计收入：36.36万元/年，3.03万元/月
Case Study：
晋升为TM后每月个人FYC仍是1万，直辖组10人，小组月均FYC2万，则他的 一年的收入变为：
个人收入
直辖组收入
➢首年佣金：10000*12=12万 ➢续期佣金：40000*30%*12=14.4万 ➢月度奖金：10000*40%*12=4.8万 ➢年终奖：120000*9%=10800元 ➢继续率奖金：144000*20%=28800 元
Why？
每个人心中 都有个对自己的期望和梦想
守住你的源动力！
课程大纲
1
为什么要晋升
2
晋升给我们带来的收获
3
迈向主管之路的挑战与对策
成为主管后， 我有哪些收获呢？
晋升带来的收获
一、更好的收入和福利
收入更上一层楼
收入
丰厚的个人和团队业绩奖金 更多更福好的利 福利 更多更好的福利
基本法利益一览
备注： 营销员当年度缴费比例及缴费基数均按照其当年度末时所担任的职级确定
晋升带来的收获
二、更多样的职涯通路
中英人寿代理人职业发展通道
转折四 转折二
转折三 转折一
高层管理 中层管理 独立贡献者
我们将不仅是一个销售人员，还是···
销售 精英
训练者
管理者
主管
组织 发展者
辅导者 激励者
晋升带来的收获
职级
TM育成/引荐TM
第一代奖金比例
第一年为13% 第二年及以后为8%
第二代奖金比例
第一年为5% 第二年及以后为4%
Case Study：
某PTM，2011年每月个人FYC1万，则一年的收入为：
➢ 首年佣金：10000*12=12万 ➢ 续期佣金：40000*30%*12=14.4万 ➢ 月度奖金：10000*50%*12=6万 ➢ 年终奖：120000*9%=10800元 ➢ 继续率奖金：144000*20%=28800元
PTM
中
英
人
寿
进
个 人
阶 培
营 销 渠
训道
之
课程大纲
1
为什么要晋升
2
晋升给我们带来的收获
3
迈向主管之路的挑战与对策
还记得新诺亚方舟的游戏么？
人生本无对错，只是一个选择 ！
此刻， 我们已身在这个课堂， 且先来看看“晋升”这种选择……
小组研讨及发表
一个PTM为什么要选择晋升？
1、小组研讨 8分钟 2、代表上台发表 5分钟/组
AD/BM/TM 业务主管一次性领取比例
任职年资N
公司提取比例
任职年资N
领取比例
N<10 N>=10
TM/: 6% BM: 7% AD/: 8%
TM: 8% BM: 9% AD: 10%
N<4 4<=N<5 5<=N<6 6<=N<7 7<=N<8 8<=N<9 9<=N<10 N>=10
0% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
-
√
√
√
10.年度直辖组业绩奖金(ATB)
-
√
√
√
11.育成组奖金(DTB)
-
√
√
√
12.育成区奖金(DBB)
-
-
√
-
13.育成处奖金(DAB)
-
-
-
√
14.经营绩效津贴(MMA)
-
-
√
√
薪资结构更多
月度销售奖金 增员顾问奖金
首年佣金 续年度佣金 个人年终业绩奖金 个人继续率奖金
筹备业务襄（PTM）
各职级福利保障
营销员职级
意外身故 或全残
一年期 定期寿险
住院医疗
意外伤害 医疗
重大疾病
年度体检
寿险顾问（LC） 筹备业务襄理 （PTM）
业务襄理 （TM） 业务经理 （BM） 业务总监 （AD）
30,000 50,000 100,000 150,000 200,000
-
-
20,000
-
50,000 5,000/年
学习成长 占时10%
参考答案：PTM的一天
时间
7：00-8：30
事项
新闻资讯
具体安排
每天进公司前，我会从电视、收音机或报纸上获得当日的重要新闻咨询。如此，我可以进 行各种知识和信息的积累，在同客户交流时，才不至于落在客户之后。
8：30-10：00
早会/辅导/ 训练
每天早上我准时参加早会，了解工作相关的最新信息，分享业务伙伴的工作成果，接受训 练和辅导。加上其它日常训练及不定期培训课程，