一汽大众 特许经销商内部技术培训系列教程 DSG培训
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一汽大众经销商内训师培训
合作机构
与专业培训机构或高校合 作，共享优秀的培训师资 资源。
师资培训与提升
岗前培训
对新加入的师资进行岗前 培训，包括公司文化、产 品知识、教学方法和技巧 等。
在线学习
利用网络平台提供课程资 源，方便师资随时随地学 习与提升。
定期研讨会
组织定期的研讨会，分享 教学经验，提升教学质量 和效果。
师资评价与反馈
加强内训师之间的沟通与合作，提高团队 效率。
培训方法
理论授课
采用PPT、视频、讲解等形式，介绍知识点 和技能。
个案分析
通过分析成功和失败案例，总结经验和教训 ，提高内训师的实际操作能力。
实战演练
组织内训师进行模拟销售和服务场景，练习 沟通技巧和应对突发情况的能力。
互动讨论
组织内训师进行头脑风暴、讨论分享，激发 创新思维和解决问题的能力。
培训时间与地点
培训时间
为期5天，每天6小时，共计30小时。
培训地点
一汽大众总部培训中心及指定经销商门店。
03
培训师资力量
师资来源与筛选
01
02
03
内部选拔
从公司内部优秀员工中选 拔，具备丰富的业务经验 和良好的教学能力。
外部招聘
从行业内外具有丰富经验 和专业知识的专家中招聘 ，具备较高的专业素养和 培训技能。
培训后的工作表现
内训师接受培训后的工作表现，包括工作效率、工作质量等方面， 可以通过观察、考核等方式进行评估。
培训的实用性
内训师在工作中能否应用所学内容，以及应用的效果，可以通过实 际观察、反馈等方式进行评估。
评估流程与实施
制定评估计划
根据培训目标和内容，制定详细的评 估计划，包括评估标准、评估时间、 评估方式等。
一汽轿车销售技巧培训课程(pdf 28页)
著名心理学家奥托指出，一个人一生所发挥出来的能力，只 占他全部能力的4%，也就是说一个人96%的能力还未开发
背脊我：你知，我却不知 诚恳地真心实意地征询他人的意见和看法，是了解背脊我的有 效途径
自我特质认识 了解自己的性格
性格决定命运
------卡尔.古斯塔夫.荣格
性格决定发展
自我特质认识
了解自己的性格
自我特质认识
销售顾问的五大类型
人际关系型
人际关系型销售顾问通过与客户拉近关系赢得客户认可， 从而达到成交的目的，但有时会忽略了对客户的需求了解。 当凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得 到充 分满足，甚至引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。
擅长与人沟通 能够推销自己
成功销售 结交跟多的朋友 二次购买率及转介绍率高
了解自己就更难
6
自我特质认识
各位销售顾问：
你是否真的清晰地认识了自己？
7
自我特质认识
自我认识的四个层次 了解自己的性格 销售顾问的五大类型 自我测试方法
8
自我特质认识
自
自我认识的四个层次
己 知
道
隐私我
别人不知道
潜在我
公开我
背脊我
自 己 不 知 道
别人知道
自我特质认识
自我认识的四个层次
公开我：你知我也知，这是最清楚的，也最容易看到的 隐私我：我知你不知，这属于我的秘密，不会轻易显示给别人 潜在我：你不知，我也不知
一汽轿车销售技巧培训
销售
是一场没有硝烟的战争
2
想赢得战争的胜利 吗？
知己知彼 攻略有术
3
目录
1 2 3 4
4
自我特质认识 客户类型分析 产品介绍攻略 成交策略选定
背脊我：你知，我却不知 诚恳地真心实意地征询他人的意见和看法，是了解背脊我的有 效途径
自我特质认识 了解自己的性格
性格决定命运
------卡尔.古斯塔夫.荣格
性格决定发展
自我特质认识
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自我特质认识
销售顾问的五大类型
人际关系型
人际关系型销售顾问通过与客户拉近关系赢得客户认可， 从而达到成交的目的，但有时会忽略了对客户的需求了解。 当凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得 到充 分满足，甚至引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。
擅长与人沟通 能够推销自己
成功销售 结交跟多的朋友 二次购买率及转介绍率高
了解自己就更难
6
自我特质认识
各位销售顾问：
你是否真的清晰地认识了自己？
7
自我特质认识
自我认识的四个层次 了解自己的性格 销售顾问的五大类型 自我测试方法
8
自我特质认识
自
自我认识的四个层次
己 知
道
隐私我
别人不知道
潜在我
公开我
背脊我
自 己 不 知 道
别人知道
自我特质认识
自我认识的四个层次
公开我：你知我也知，这是最清楚的，也最容易看到的 隐私我：我知你不知，这属于我的秘密，不会轻易显示给别人 潜在我：你不知，我也不知
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销售
是一场没有硝烟的战争
2
想赢得战争的胜利 吗？
知己知彼 攻略有术
3
目录
1 2 3 4
4
自我特质认识 客户类型分析 产品介绍攻略 成交策略选定
01-一汽大众经销商内训师培训 day1
现状与过去 行业士气与公司业绩提升 • 现有人员配备 • 核心员工数量
• 导致士气低落的原因
组织员工士气
27 27
• 现有员工能力与公司 业绩需求能力的差距
组织人力资源状况
5.3培训需求的分析方法－需求调研的三种方法
•系统课程开发前
•单个课程授课前
•针对HR/主管/员工 •常用
37 37
提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交
8.培训（课程）目标的设定
38 38
8.1培训（课程）目标的设定－设计培训目标
什么是培训目标？
为什么需要培训目标？
39 39
8.2培训（课程）目标的设定－培训目标的标准
培训目标应该：
– 具体 – 可衡量 – 切合实际
40 40
8.3培训（课程）目标的设定－培训目标举例
成为优秀内训师的条件有哪些？
经销商内训师的最重要职责有哪些？
– 10分钟
– 分组发表
16 16
3.2内训师的职责定位－成为内训师的条件
一是具备服务意识
二是要成为培训领域的专家 三是要有在公司的核心岗位 上的工作经验
17 17
3.3内训师的职责定位－成为优秀内训师的条件
设计 确保 创造 激发 应用培训技巧，把复杂的问 题简单化、专业问题通俗化 应用适当的培训器材，促进 学员学习
42 42
培训效果第四级 -
（Performance）
10 10
2.3培训的基本概念－培训流程冰山
11 11
2.4培训的基本概念－成人学习理论
1.“我不知道我不知道” 2.“我知道我不知 道”
4.“我不知道我知道 ”
• 导致士气低落的原因
组织员工士气
27 27
• 现有员工能力与公司 业绩需求能力的差距
组织人力资源状况
5.3培训需求的分析方法－需求调研的三种方法
•系统课程开发前
•单个课程授课前
•针对HR/主管/员工 •常用
37 37
提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交
8.培训（课程）目标的设定
38 38
8.1培训（课程）目标的设定－设计培训目标
什么是培训目标？
为什么需要培训目标？
39 39
8.2培训（课程）目标的设定－培训目标的标准
培训目标应该：
– 具体 – 可衡量 – 切合实际
40 40
8.3培训（课程）目标的设定－培训目标举例
成为优秀内训师的条件有哪些？
经销商内训师的最重要职责有哪些？
– 10分钟
– 分组发表
16 16
3.2内训师的职责定位－成为内训师的条件
一是具备服务意识
二是要成为培训领域的专家 三是要有在公司的核心岗位 上的工作经验
17 17
3.3内训师的职责定位－成为优秀内训师的条件
设计 确保 创造 激发 应用培训技巧，把复杂的问 题简单化、专业问题通俗化 应用适当的培训器材，促进 学员学习
42 42
培训效果第四级 -
（Performance）
10 10
2.3培训的基本概念－培训流程冰山
11 11
2.4培训的基本概念－成人学习理论
1.“我不知道我不知道” 2.“我知道我不知 道”
4.“我不知道我知道 ”
一汽大众经销商备件基础培训课件(可编辑)
一汽大众经销商备件基础培训课件（可编辑）一汽大众经销商备件基础培训课件备件索赔处理办法索赔业务员接到经销商申请电话后，做好电话记录，留下，针对不同情况进行处理。
a) 对经销商发现盘盈的备件，应对经销商表示感谢，并与经销商协商处理，如多出的备件经销商可留用，则采取补单;如不能用，则请其帮助退回发货处。
b) 对经销商发现缺少的备件，应先予记录，待日后查清帐实后再予处理。
c) 对经销商发现错、损的备件，经销商应拍出现场照片并附简要的情况说明、有此备件的发货清单页及备件索赔单，同时将错、损件寄回备件中转库。
备件索赔规定 1)?严禁经销商将不属于索赔范围的备件报赔,如有此事发生,一汽-大众备件部将视情节给予相应的处罚。
2)?经销商向一汽-大众备件科提出的盈、亏、错、损索赔，有严格的时间限制，经销商要在收到备件十五天之内将《索赔申请单》和有关的材料以特快专递，传真或挂号信的形式向一汽-大众销售公司备件部寄发(时间以寄出邮戳为准)。
3)?经销商向一汽-大众备件科发出备件质量问题的报赔，应对所发现的问题，立即进行初步鉴定，并自发现起一周内将索赔申请单和有关的材料以特快专递，传真或挂号信的形式向一汽-大众销售公司备件部寄发(时间以寄出邮戳为准)。
4) 备件因损坏或质量不合格，经销商提出索赔时，如果不需要更换总成，只更换个别零件就可以达到技术要求，一汽-大众销售公司备件部只对个别零件进行索赔;如果某些备件通过维修，不需要更换就能达到技术要求,一汽-大众备件科将不予索赔。
5) 索赔件包赔后，原件归一汽-大众备件科所有，经销商应等待一汽-大众备件部的通知，按要求将索赔件返回一汽-大众或暂存在经销商索赔库中，索赔件的销毁应在一汽-大众现场代表的监督下进行。
6) 一汽-大众承担索赔件当时的供货价，其它费用概不承担。
《备件索赔申请单》的填写 1)?《备件索赔申请单》由经销商备件计划员填写，要完整，清晰，真实，否则一汽-大众备件部，概不受理，后果经销商自负。
一汽大众培训资料PPT课件
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
大众培训系统操作手册 v0.1(经销商端)
2.系统管理 ....................................................................................................................... 16 2.1.经销商管理 ............................................................................................................. 16
1.4.1.如何新增学员？ ................................................................................................................. 13 1.4.2.如何调入学员？ ................................................................................................................. 14 1.4.3.如何进行岗位变动申请？ ................................................................................................. 14 1.4.4 如何进行学员离职？ ......................................................................................................... 14 1.4.5.如何申请培训？ ................................................................................................................. 14 1.4.6.如何邀请确认及申请回执？ ............................................................................................. 14 1.4.7.如何进行内训？ ................................................................................................................. 14
一汽大众技术培训／自动变速箱部分
了自动变速箱。
Service ●Training
2003 Version
8
特许经销商内部技术培训系列教程2
自动变速箱从形式上分：
AMT（电控机械式自动变速箱） AT （液力自动变速箱） CVT （无级变速箱）
变速箱培训
Service ●Training
2003 Version
9
特许经销商内部技术培训系列教程2
比例（%）
74.2 80.6 88.8 91.1 91.7 93.3
采用手动变速 箱比例（%） 25.8 19.1 11.2 8.9 8.3 6.7
Service ●Training
2003 Version
5
特许经销商内部技术培训系列教程2
变速箱培训
汽车的发展经历了三大革命：动力革命、传动革命与 控制革命。先进国家目前正处于控制革命阶段，即自 动控制阶段。从各总成的单独控制向动力传动系统一 体化综合控制；从一般控制向智能化、网络化控制发 展。我国目前使用的汽车绝大多数仍为手动变速，手 动变速汽车由于频繁换档的操作，易使驾驶员疲劳， 影响行使安全；而不同的驾驶技术水平对车辆的燃料 经济性、动力性、乘坐舒适性造成极大差异，所以自 动变速是人们长期追求的目标，是车辆向高级阶段发 展的重要标志。
特许经销商技术培训系列教程 ——自动变速箱部分
特许经销商内部技术培训系列教程2
自动变速箱
变速箱培训
Automatic Gearbox 01M(AG4)
Service ●Training
2003 Version
2
特许经销商内部技术培训系列教程2
目录 前 言 自动变速箱的基本介绍 第一节 01M自变箱的基本介绍 第二节 传动系统的工作原理
Service ●Training
2003 Version
8
特许经销商内部技术培训系列教程2
自动变速箱从形式上分：
AMT（电控机械式自动变速箱） AT （液力自动变速箱） CVT （无级变速箱）
变速箱培训
Service ●Training
2003 Version
9
特许经销商内部技术培训系列教程2
比例（%）
74.2 80.6 88.8 91.1 91.7 93.3
采用手动变速 箱比例（%） 25.8 19.1 11.2 8.9 8.3 6.7
Service ●Training
2003 Version
5
特许经销商内部技术培训系列教程2
变速箱培训
汽车的发展经历了三大革命：动力革命、传动革命与 控制革命。先进国家目前正处于控制革命阶段，即自 动控制阶段。从各总成的单独控制向动力传动系统一 体化综合控制；从一般控制向智能化、网络化控制发 展。我国目前使用的汽车绝大多数仍为手动变速，手 动变速汽车由于频繁换档的操作，易使驾驶员疲劳， 影响行使安全；而不同的驾驶技术水平对车辆的燃料 经济性、动力性、乘坐舒适性造成极大差异，所以自 动变速是人们长期追求的目标，是车辆向高级阶段发 展的重要标志。
特许经销商技术培训系列教程 ——自动变速箱部分
特许经销商内部技术培训系列教程2
自动变速箱
变速箱培训
Automatic Gearbox 01M(AG4)
Service ●Training
2003 Version
2
特许经销商内部技术培训系列教程2
目录 前 言 自动变速箱的基本介绍 第一节 01M自变箱的基本介绍 第二节 传动系统的工作原理
一汽大众经销商培训员培训课件
评估培训内容是否符合实际工作 需求，是否具有实用性和针对性 。
培训师授课质量评 估
对培训师的授课能力、专业知识 、互动能力等方面进行评价。
学员掌握程度评估
了解学员在培训过程中掌握的知 识和技能程度。
培训效果跟踪与评 估
对学员在实际应用中的工作表现 进行跟踪和评估。
培训反馈与改进
培训反馈渠道建立
建立多渠道的培训反馈机制，收集学员、培训师和企业管理层 等多方面的反馈信息。
建立完善的培训机制，包括培训考核、晋升机制、激励措施等， 提高员工参与培训的积极性和主动性。
培训流程优化
不断优化培训流程，提高培训效率和质量，使员工更快更好地掌握 知识和技能，提升工作效率和业绩。
06
一汽大众经销商培训案例分享
优秀培训案例介绍
案例1
销售技巧培训 - "王牌销售"
案例2
售后服务培训 - "快速响应与专业 服务"
跨区域学习与交流
促进不同区域、不同企业之间的学习交流，共享优秀的 培训经验和资源，实现共同提升和进步。
05
培训管理与运营机制
培训计划与管理
培训需求分析
进行培训需求调查，收集员工培训需求，制定培 训计划。
培训计划执行
按照培训计划，安排培训时间、地点、讲师等资 源，确保培训目标的实现。
培训效果评估
通过考试、考核等方式评估培训效果，对培训计 划进行改进。
提供专业的培训课程、实践机会和指导，提升培训师的培训水平和实
践能力。
教师评价与激励
评价方式
通过参训人员的反馈、培训效果的评价和教师互评等方式， 全面了解和评估教师的表现。
激励措施
提供职业发展机会、奖励制度和表彰机制等激励，鼓励教师 积极进取和持续提升。
培训师授课质量评 估
对培训师的授课能力、专业知识 、互动能力等方面进行评价。
学员掌握程度评估
了解学员在培训过程中掌握的知 识和技能程度。
培训效果跟踪与评 估
对学员在实际应用中的工作表现 进行跟踪和评估。
培训反馈与改进
培训反馈渠道建立
建立多渠道的培训反馈机制，收集学员、培训师和企业管理层 等多方面的反馈信息。
建立完善的培训机制，包括培训考核、晋升机制、激励措施等， 提高员工参与培训的积极性和主动性。
培训流程优化
不断优化培训流程，提高培训效率和质量，使员工更快更好地掌握 知识和技能，提升工作效率和业绩。
06
一汽大众经销商培训案例分享
优秀培训案例介绍
案例1
销售技巧培训 - "王牌销售"
案例2
售后服务培训 - "快速响应与专业 服务"
跨区域学习与交流
促进不同区域、不同企业之间的学习交流，共享优秀的 培训经验和资源，实现共同提升和进步。
05
培训管理与运营机制
培训计划与管理
培训需求分析
进行培训需求调查，收集员工培训需求，制定培 训计划。
培训计划执行
按照培训计划，安排培训时间、地点、讲师等资 源，确保培训目标的实现。
培训效果评估
通过考试、考核等方式评估培训效果，对培训计 划进行改进。
提供专业的培训课程、实践机会和指导，提升培训师的培训水平和实
践能力。
教师评价与激励
评价方式
通过参训人员的反馈、培训效果的评价和教师互评等方式， 全面了解和评估教师的表现。
激励措施
提供职业发展机会、奖励制度和表彰机制等激励，鼓励教师 积极进取和持续提升。
02-一汽大众经销商内训师培训day2
责任制经营考核协议甲方：乙方：酒店茶坊、餐厅作为酒店的配套设施，承担着酒店客人早餐、娱乐和酒店员工正常就餐的职能，具有经营管理相对独立、核算容易的特点。
乙方作为甲方正式员工，于2009年8月被甲方聘任为茶坊餐饮部经理。
为了调动茶坊餐饮部全体员工的积极性，确保酒店的整体利益不受影响，经酒店办公会研究决定，茶坊餐饮部在隶属关系不变的前提下，由甲方直接下达经营管理指标，乙方以责任制经营方式全面抓好茶坊餐饮部经营管理，甲方依本协议规定予以考核。
一、责任制经营的基本原则乙方经营管理茶坊餐厅的基本原则是：单独核算，指标考核，奖罚分明。
二、责任制经营的内容1、茶坊2、餐厅（含员工餐、住酒店客人的早餐）。
三、考核指标1、经济指标：（1）实现并上缴利润2万元/年；（2）上缴折旧和摊销费2.5万元/年。
2、管理指标：（1）餐饮食品卫生状况符合国家和政府主管部门卫生要求。
（2）确保员工正常就餐和下榻酒店的客人早餐需要。
（3）服务质量优良，顾客投诉控制3例/年以内。
（4）固定资产保值率100%。
（5）工伤、工亡、火灾、爆炸、中毒事故为0。
四、双方的权利和义务1、甲方权义（1）有权对乙方的生产经营管理实行监控。
如发现乙方或其他员工有违纪或超越本协议的行为，甲方有权追究相关经济和法律责任。
（2）有权调整乙方的经营结构。
（3）有权依本协议规定对乙方进行奖励或处罚。
（4）按月将双方审核认可的客人早餐费用、员工工作餐费用拨付给乙方。
即：客人12元/人.顿；员工工作餐4元/人.顿。
（5）对乙方经营中所用水、电、气，甲方工程部按月核实并通过甲方财务收回该费用。
2、乙方权义（1）乙方应在服从甲方的统一指挥、完成甲方下达的指令性任务的前提下，有权对茶坊餐厅的生产经营进行指挥调度，并享有人、财、物的使用权。
（2）有权根据生产经营需要设置或调整内部管理机构，并按甲方有关规定选聘、解聘或处罚违纪员工。
如乙方对管理范围内人、财、物或生产经营布局进行大的调整，应事先报告甲方总经理审批同意后再行实施。
一汽大众某汽车经销商销售顾问基本销售技巧培训.pptx
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪基本销售技巧培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
奥迪基本销售技巧培训
奥迪销售顾问 角色与职责
－－“任重而道远”
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
品牌成功因素
奥迪培训/Audi Training
人 People
经销商
奥迪培训/Audi Training
奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
• 时间观念
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
令人愉悦的语言
❖ 先讲普通话 ❖ 不要轻易提高声调 ❖ 语速适中，吐字清晰 ❖ 语气肯定不含糊 ❖ 不轻易插话或打断别人 ❖ 注意强调 ❖ 尽快记住对方的名字
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
其他几个常用方面
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
奥迪基本销售技巧培训
我们的销售顾问的表现如何？
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
销售顾问的心态
有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有 人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？ 我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友， 你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什 么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自 奥迪豪培。训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪培训/Audi Training
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基本销售技巧培训
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奥迪销售顾问 角色与职责
－－“任重而道远”
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品牌成功因素
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人 People
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奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
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主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
• 时间观念
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奥迪基本销售技巧培训
令人愉悦的语言
❖ 先讲普通话 ❖ 不要轻易提高声调 ❖ 语速适中，吐字清晰 ❖ 语气肯定不含糊 ❖ 不轻易插话或打断别人 ❖ 注意强调 ❖ 尽快记住对方的名字
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
其他几个常用方面
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
奥迪基本销售技巧培训
我们的销售顾问的表现如何？
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
销售顾问的心态
有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有 人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？ 我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友， 你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什 么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自 奥迪豪培。训/Audi Training
一汽大众奥迪汽车品牌经销商会员俱乐部培训手册-137页
7
1 LonLgo-nLgis-Lt俱imstöm乐glöicg部hliecrh及FeronF汽dosn车gdessg经eelslse销cllhsac商fhteanf会ten 员俱乐部介绍 1.1 俱乐部产生及现状 1.2 汽车经销商会员俱乐部
8
1.2 汽车经销商会员俱乐部 对于任何品牌的汽车经销商来说，都会思考这样的问题：
人群
设施
服务
俱乐部文化起源于英国， 17世纪的欧洲大陆和英国， 当时的绅士俱乐部源于英 国上层社会的一种民间社 交场所，它们往往都有数 百年的历史。
俱乐部的内部陈设十分考 究，除古香古色的房间和 美轮美奂的装饰。还设有 书房、图书馆、茶室、餐 厅和娱乐室。
定期组织社交活动外，还 向会员提供餐饮、银行保 险、联系和接洽等各项服 务。
分 配
客户区隔C
2 小
250
375
125 2,000
根
时
每月2,625 个销售小时
据 新
1 每月1
次
小 375 的 客户区隔A
价
每月
3小时
125
750
值 分
时 配
资
1 源
客户区隔B 2次 客户区隔C 次1每每次月月1
1小时
375
375 200
每月1,325 个销售小时
小 2,0 每月 20分 2,000
一汽-大众奥迪品牌经销商 会员俱乐部培训手册
20XX-06-08
目录
1 LonLgo-nLgis-Ltims俱tömg乐löicghl部iecrhFe及ronFdo汽sngd车essgee经lslsecll销hsacfht商eanfte会n 员俱乐部介绍 2 Long-List m一ög汽lich-e大r Fo众nd奥sge迪sell会sch员afte俱n 乐部介绍 3 Long-List m一ög汽lich-e大r F众ond奥sge迪sell会sch员afte俱n 乐部安装及使用 4 Long-List mö一glic汽her-F大ond众sge奥sel迪lsch会aft员en 俱乐部实施策略 5 Long-List mög一lich汽er F-o大nds众ge奥sell迪sch会afte员n 俱乐部操作练习
1 LonLgo-nLgis-Lt俱imstöm乐glöicg部hliecrh及FeronF汽dosn车gdessg经eelslse销cllhsac商fhteanf会ten 员俱乐部介绍 1.1 俱乐部产生及现状 1.2 汽车经销商会员俱乐部
8
1.2 汽车经销商会员俱乐部 对于任何品牌的汽车经销商来说，都会思考这样的问题：
人群
设施
服务
俱乐部文化起源于英国， 17世纪的欧洲大陆和英国， 当时的绅士俱乐部源于英 国上层社会的一种民间社 交场所，它们往往都有数 百年的历史。
俱乐部的内部陈设十分考 究，除古香古色的房间和 美轮美奂的装饰。还设有 书房、图书馆、茶室、餐 厅和娱乐室。
定期组织社交活动外，还 向会员提供餐饮、银行保 险、联系和接洽等各项服 务。
分 配
客户区隔C
2 小
250
375
125 2,000
根
时
每月2,625 个销售小时
据 新
1 每月1
次
小 375 的 客户区隔A
价
每月
3小时
125
750
值 分
时 配
资
1 源
客户区隔B 2次 客户区隔C 次1每每次月月1
1小时
375
375 200
每月1,325 个销售小时
小 2,0 每月 20分 2,000
一汽-大众奥迪品牌经销商 会员俱乐部培训手册
20XX-06-08
目录
1 LonLgo-nLgis-Ltims俱tömg乐löicghl部iecrhFe及ronFdo汽sngd车essgee经lslsecll销hsacfht商eanfte会n 员俱乐部介绍 2 Long-List m一ög汽lich-e大r Fo众nd奥sge迪sell会sch员afte俱n 乐部介绍 3 Long-List m一ög汽lich-e大r F众ond奥sge迪sell会sch员afte俱n 乐部安装及使用 4 Long-List mö一glic汽her-F大ond众sge奥sel迪lsch会aft员en 俱乐部实施策略 5 Long-List mög一lich汽er F-o大nds众ge奥sell迪sch会afte员n 俱乐部操作练习
大众DSG变速箱培训教案
齿轮机构（４－驱）停车制动杆拉线传动齿轮箱油冷却器ＡＴＦ ｆｉｌｔｅｒ油泵电子液压单元液压电子单元ＡＴＦ泵双离合器拉线油冷却器停车制动倒挡轴齿轮机构（４－ｍｏｔｉｏｎ）机械齿轮油过滤器锁销孔＂Ｐ＂Ｆ３１９锁销孔＂Ｎ＂Ｎ１１０选挡杆传感器控制单元Ｊ５８７＂Ｐ＂锁销N376点火开关打开"固定凸耳锁销弹簧电磁铁Ｎ３７６双离合器离合器Ｋ２外片支架齿毂离合器Ｋ２离合器Ｋ１外片支架离合器Ｋ２外片支架输入轴２油泵驱动轴输入轴１带驱动盘的输入毂离合器Ｋ２内片支架离合器Ｋ１内片支架驱动盘矩形断面密封环离合器内部结构Ｋ１Ｋ１活塞Ｋ１压力平衡腔Ｋ１压力腔Ｋ１压力油供应冷却油供应齿毂Ｋ２压力腔Ｋ２活塞Ｋ２压力平衡腔Ｋ２离合器内部动态压力平衡活塞环输入轴１活塞１膜片弹簧Ｋ １内片壳体油压室Ｋ２螺旋弹簧输入轴２输入轮轴２转速传感器G182/G509发动机扭矩干涉矩扭接合的离合器释放的离合器扭矩转换时间举例：在一档位置时加速１２离合器离合器K1R 6. 5.2. 4. 1.3.K2转换到二档：当变速箱二档时离合器Ｋ１打开，离合器扭矩到二档齿轮此时，３档齿轮锁环被预压到位置输入轴２脉冲信号轮５档１／倒档３档脉冲信号轮／ ４档２档输出轴齿轮输入轴啮合套Ｇ１９５ 差速器上还集成了Ｐ档锁齿轮差速器输入齿轮驻车锁止齿轮换档轴位置布置输出轴１停车锁输入轴１＋２倒档轴差速器输出轴２滑阀箱连杆滑板１锁止弹簧弹簧２驻车锁止齿轮同步环输出轴一。
一汽大众经销商培训员培训课件day1
06
安全与风险控制培训
安全制度与操作规范学习
总结词
了解并掌握安全制度与操作规范的重要性
详细描述
安全制度与操作规范是一切工作的基础和前提，必须严格遵守。通过培训，经销商培训员需要了解并掌握一汽 大众的安全制度和操作规范，包括安全规程、操作流程、应急处理等。同时，需要明确违反安全制度和操作规 范的后果和责任。
客户关系管理
学习如何维护和拓展客户关系，提升客户满意度。
销售话术总结与应用
销售话术分类总结
将销售话术按照不同场景和客户需求进行分类， 以便学员系统地掌握。
话术实战演练
通过角色扮演、小组讨论等形式，让学员在实际 演练中掌握话术的应用技巧。
话术调整与优化
根据学员的实际应用情况和反馈，对现有话术进 行调整和优化，提高话术的有效性和针对性。
基础。
有效沟通技巧
02
学习如何建立良好的沟通氛围，掌握倾听、表达、反馈等沟通
技巧。产品ຫໍສະໝຸດ 识培训03深入了解所售产品的特点、优势、定位等信息，以便更好地向
客户介绍产品。
销售技巧实战演练
销售场景模拟
通过模拟真实的销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧的应用。
异议处理与成交技巧
学习如何处理客户异议，化解客户疑虑，提高成交率。
3
对于消费者来说，可以享受到更高质量的产品 和服务，增加购车体验和满意度。
培训时长与安排
培训时长
本课程共计2天，每天6小时左右。
培训安排
第一天主要围绕售前能力展开，包括产品知识、销售技巧、商务礼仪等方面 的培训；第二天主要围绕售后能力展开，包括维修保养、客户关系管理、售 后服务政策等方面的培训。
02
环保节能，低噪音，经济实用，电池寿命 长
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– 如果选挡杆位于 N 位置的时间超过 2 秒, 控制单元将向电磁铁供电. 这样即可将锁销推入锁孔内。 选挡杆无法在无意间移动到其他位置 ，踩下制动踏板时锁销自动松开
锁销孔 "N"
档位应急释放
选挡杆位于行驶位置
点火开关打开，F319闭合，控制单元J527 向电磁铁N376供电 。电磁铁克服弹簧力将锁销推到锁止位置，此时锁销可以防 止点火钥匙转回和拔下
输入轴1用来完成1，3
，5，R档
至K1 的液压油
活塞环 膜片弹簧
外片壳体 K1 离合器 K1
输入轴1
离合器K2
活塞 2
离合器K2负责将扭矩 油压室 K2 传给输入轴2
输入轴2用来完成2，4， 6档
输入轴 2
离合器 K2 内片壳体 K2 螺旋弹簧
离 合 器 控 制
输入轮轴 ２转速传感器
输入轮轴 1转速传感器
脉冲信号轮
5档
1/倒档 3档
输入轴二
输入轴二为空心，套在输入轴 一的外部，通过花键和离合器 片组K2相连
脉冲信号轮
输入轴二上有二档、四档/
六档齿轮，在二档齿轮附
近还有输入轴二转速传感
器G502的靶轮
6档 / 4档 2档
输出轴
为与两个输入轴相配合，DSG变速器有两个输出轴
在输入轴上，1档和倒档共用一个齿轮；四档和六档共 用一个齿轮，这种设计使变速器长度大为缩短
驻车锁
P档锁止机构
使车辆可靠的保持在驻车位置以及防止手制动器未拉紧时车辆无意间向前 或向后移动
止动爪
连杆
连接至选挡杆的拉线 滑板
驻车锁止齿轮
弹簧 1 锁止弹簧
弹簧 2
驻车锁止齿轮
止动爪
同步器
中间环
内环
4、5、6档齿轮
外环
摩擦锥面
同步环
摩擦锥面
1，2，3档变速比大，因此采用三件式同步器 4，5，6档变速比相对小，因此采用单件式同步器
输出轴一
1 档 3 档 4 档 2档
输出轴齿轮
变速箱内的安装位置 输入轴
啮合套
输出轴一上有如下元件： 1，2，3档同步器（三件式） 4档同步器（单件式） 1，2，3，4档换档齿轮 与差速器相连的输出齿轮
输出轴二
变速箱内的安装位置
用于 G195
和 G196的
脉冲信号
轮
5 档 6 档 倒挡
输出轴二上有如下元件：
“点火开关打开"
N376
点火钥匙防拔出锁
可以防止驻车锁未锁止时，点火钥匙转到拔出位置 按照电控机械原理，由转向柱控制单元J527控制 选挡杆位于P，点火开关已关闭。选挡杆位置开关 F319打开， J527探测到此信号，则停止向供电，电 磁铁内的弹簧将锁销推到开锁位置
固定凸耳
“点火开关关闭"
锁销
弹簧
变速箱换档顺序
K2
转换到二档：
当变速箱 从一档转换到二 档时离合器K1打开，离合 器 K2关闭 发动机传输扭 矩到二档齿轮
此时，3档齿轮锁环被预 压到位置 1
输入轴
发动机扭矩经离合器K1和K2传递给输入轴1和输入轴2
输入轴 1
输入轴 2
输入轴一
输入轴一在空心的输入轴二的内部，通过花键与离合器K1相连 输入轴一上有一档/倒档齿轮、三档齿轮及五档螺旋齿轮.在一档和三 档齿轮之间还有输入轴一的转速传感器G501的靶轮
档位模式
换档杆的操作方式 和自动变速器换档 杆一样 DSG变速器也提供 Tiptronic档位模式
P
R
N+
D Tip
-.
S
换档机构组成
锁销孔 "P" F319
N110
锁销孔 "N"
选挡杆传感器控 制单元 J587
用于探测选挡杆位 置的霍尔传感器
P档锁工作原理
锁销孔 "P"
锁销
弹簧
选挡杆锁止在位置 N
DSG-Direct Shift Gearbox 直接换档变速器
DSG产品介绍
目前，欧洲市场的车辆以手动变速器为主，美国和日本车辆 以自动变速器为主。手动变速器和自动变速器各有优缺点
自动变速器优点为： 舒适性好，换档无冲击
手动变速器优点为： 效率高 强度好，动力性强 经济性好
大众集团将手动变速器和自动变速器的优点结合到一起，研 发出了新一代变速器：DSG—直接换档变速器
电磁铁 N376
DSG机械部分原理
DSG基本原理
变 速 箱 换 档 部 分 剖 面 图
扭矩输入
曲轴扭矩经双质量 飞轮传入输入齿毂
离合器K1和K2的外 片支架与输入齿毂 钢性相连
双离合器
驱动盘
离合器K1内片支架
离合器K2内片支架
带驱动盘的输入毂
离合器K1外片支架
离合器K2外片支架
离合器K2 离合器K2外片支架
齿毂
输入轴2
油泵驱动轴
输入轴1 矩形断面密封环
离合器内部结构
离合器供油
K1 K1活塞 K1压力平衡腔 K1压力腔 K1压力油供应 冷却油供应 齿毂 K2压力腔
K2活塞 K2压力平衡腔 K2
离合器内部动态压力平衡
离合器K1
离合器K1负责将扭矩传 入输入轴1
内片壳体 K1
活塞 1 油压室 K 1
输出轴齿轮
变速器输出转速传感器靶轮 5档，6档和倒档换档齿轮
与差速和倒档齿轮
倒档轴
差速器
两个输出轴都与差速器相啮合 差速器上还集成了P档锁齿轮
变速箱内的安装位置
差速器输入齿轮
驻车锁止齿轮
换档轴位置布置
滑阀箱
输出轴1
停车锁
输入轴1+2 倒档轴
输出轴2
差速器
前轮驱动
四轮驱动
各档位动力传递 输入轴一由离合器K1驱动，完成1，3，5和倒档
输入轴二由离合器K2驱动，完成2，4，6和空档
一档： 离合器K1 输入轴一 输出轴一 差速器
离 合 器 控 制
输出轮轴２转 速传感器
G182/G93
离合器交迭
发动机扭矩干涉
扭矩
接合的离合器
释放的离合器
扭矩转换
时间
变速箱换档顺序
R
6.
5.
举例:
K1
在一档位置时加速
1st 档齿轮锁环被压到位置１
2nd档齿轮锁环被预压到位置2. 离合器 K1 被关闭 离合器 K2 被打开.
2. 4. 3. 1.
外观识别
传动齿轮箱
油冷却器
电子液压单元
油泵
停车制动杆 拉线
ATF filter
齿轮机构 (4-驱)
外观识别
拉线 停车制动 齿轮机构 (4-motion)
油冷却器
油冷却器 机械齿轮
ATF 泵
双离合器
倒挡轴
液压电子单元
技术数据
名称： DSG (直接换档变速器) 重量： 前轮驱动94 kg, 四轮驱动109 kg 最大扭矩： 350 Nm (与匹配发动机有关) 离合器： 两组多片式湿式离合器 档位： 六个前进挡，一个倒档（每个档位都有同步器） 操作模式： 自动档位和Tiptronic 油量： 7.2 ltr. DSG 变速器油 G052 182
锁销孔 "N"
档位应急释放
选挡杆位于行驶位置
点火开关打开，F319闭合，控制单元J527 向电磁铁N376供电 。电磁铁克服弹簧力将锁销推到锁止位置，此时锁销可以防 止点火钥匙转回和拔下
输入轴1用来完成1，3
，5，R档
至K1 的液压油
活塞环 膜片弹簧
外片壳体 K1 离合器 K1
输入轴1
离合器K2
活塞 2
离合器K2负责将扭矩 油压室 K2 传给输入轴2
输入轴2用来完成2，4， 6档
输入轴 2
离合器 K2 内片壳体 K2 螺旋弹簧
离 合 器 控 制
输入轮轴 ２转速传感器
输入轮轴 1转速传感器
脉冲信号轮
5档
1/倒档 3档
输入轴二
输入轴二为空心，套在输入轴 一的外部，通过花键和离合器 片组K2相连
脉冲信号轮
输入轴二上有二档、四档/
六档齿轮，在二档齿轮附
近还有输入轴二转速传感
器G502的靶轮
6档 / 4档 2档
输出轴
为与两个输入轴相配合，DSG变速器有两个输出轴
在输入轴上，1档和倒档共用一个齿轮；四档和六档共 用一个齿轮，这种设计使变速器长度大为缩短
驻车锁
P档锁止机构
使车辆可靠的保持在驻车位置以及防止手制动器未拉紧时车辆无意间向前 或向后移动
止动爪
连杆
连接至选挡杆的拉线 滑板
驻车锁止齿轮
弹簧 1 锁止弹簧
弹簧 2
驻车锁止齿轮
止动爪
同步器
中间环
内环
4、5、6档齿轮
外环
摩擦锥面
同步环
摩擦锥面
1，2，3档变速比大，因此采用三件式同步器 4，5，6档变速比相对小，因此采用单件式同步器
输出轴一
1 档 3 档 4 档 2档
输出轴齿轮
变速箱内的安装位置 输入轴
啮合套
输出轴一上有如下元件： 1，2，3档同步器（三件式） 4档同步器（单件式） 1，2，3，4档换档齿轮 与差速器相连的输出齿轮
输出轴二
变速箱内的安装位置
用于 G195
和 G196的
脉冲信号
轮
5 档 6 档 倒挡
输出轴二上有如下元件：
“点火开关打开"
N376
点火钥匙防拔出锁
可以防止驻车锁未锁止时，点火钥匙转到拔出位置 按照电控机械原理，由转向柱控制单元J527控制 选挡杆位于P，点火开关已关闭。选挡杆位置开关 F319打开， J527探测到此信号，则停止向供电，电 磁铁内的弹簧将锁销推到开锁位置
固定凸耳
“点火开关关闭"
锁销
弹簧
变速箱换档顺序
K2
转换到二档：
当变速箱 从一档转换到二 档时离合器K1打开，离合 器 K2关闭 发动机传输扭 矩到二档齿轮
此时，3档齿轮锁环被预 压到位置 1
输入轴
发动机扭矩经离合器K1和K2传递给输入轴1和输入轴2
输入轴 1
输入轴 2
输入轴一
输入轴一在空心的输入轴二的内部，通过花键与离合器K1相连 输入轴一上有一档/倒档齿轮、三档齿轮及五档螺旋齿轮.在一档和三 档齿轮之间还有输入轴一的转速传感器G501的靶轮
档位模式
换档杆的操作方式 和自动变速器换档 杆一样 DSG变速器也提供 Tiptronic档位模式
P
R
N+
D Tip
-.
S
换档机构组成
锁销孔 "P" F319
N110
锁销孔 "N"
选挡杆传感器控 制单元 J587
用于探测选挡杆位 置的霍尔传感器
P档锁工作原理
锁销孔 "P"
锁销
弹簧
选挡杆锁止在位置 N
DSG-Direct Shift Gearbox 直接换档变速器
DSG产品介绍
目前，欧洲市场的车辆以手动变速器为主，美国和日本车辆 以自动变速器为主。手动变速器和自动变速器各有优缺点
自动变速器优点为： 舒适性好，换档无冲击
手动变速器优点为： 效率高 强度好，动力性强 经济性好
大众集团将手动变速器和自动变速器的优点结合到一起，研 发出了新一代变速器：DSG—直接换档变速器
电磁铁 N376
DSG机械部分原理
DSG基本原理
变 速 箱 换 档 部 分 剖 面 图
扭矩输入
曲轴扭矩经双质量 飞轮传入输入齿毂
离合器K1和K2的外 片支架与输入齿毂 钢性相连
双离合器
驱动盘
离合器K1内片支架
离合器K2内片支架
带驱动盘的输入毂
离合器K1外片支架
离合器K2外片支架
离合器K2 离合器K2外片支架
齿毂
输入轴2
油泵驱动轴
输入轴1 矩形断面密封环
离合器内部结构
离合器供油
K1 K1活塞 K1压力平衡腔 K1压力腔 K1压力油供应 冷却油供应 齿毂 K2压力腔
K2活塞 K2压力平衡腔 K2
离合器内部动态压力平衡
离合器K1
离合器K1负责将扭矩传 入输入轴1
内片壳体 K1
活塞 1 油压室 K 1
输出轴齿轮
变速器输出转速传感器靶轮 5档，6档和倒档换档齿轮
与差速和倒档齿轮
倒档轴
差速器
两个输出轴都与差速器相啮合 差速器上还集成了P档锁齿轮
变速箱内的安装位置
差速器输入齿轮
驻车锁止齿轮
换档轴位置布置
滑阀箱
输出轴1
停车锁
输入轴1+2 倒档轴
输出轴2
差速器
前轮驱动
四轮驱动
各档位动力传递 输入轴一由离合器K1驱动，完成1，3，5和倒档
输入轴二由离合器K2驱动，完成2，4，6和空档
一档： 离合器K1 输入轴一 输出轴一 差速器
离 合 器 控 制
输出轮轴２转 速传感器
G182/G93
离合器交迭
发动机扭矩干涉
扭矩
接合的离合器
释放的离合器
扭矩转换
时间
变速箱换档顺序
R
6.
5.
举例:
K1
在一档位置时加速
1st 档齿轮锁环被压到位置１
2nd档齿轮锁环被预压到位置2. 离合器 K1 被关闭 离合器 K2 被打开.
2. 4. 3. 1.
外观识别
传动齿轮箱
油冷却器
电子液压单元
油泵
停车制动杆 拉线
ATF filter
齿轮机构 (4-驱)
外观识别
拉线 停车制动 齿轮机构 (4-motion)
油冷却器
油冷却器 机械齿轮
ATF 泵
双离合器
倒挡轴
液压电子单元
技术数据
名称： DSG (直接换档变速器) 重量： 前轮驱动94 kg, 四轮驱动109 kg 最大扭矩： 350 Nm (与匹配发动机有关) 离合器： 两组多片式湿式离合器 档位： 六个前进挡，一个倒档（每个档位都有同步器） 操作模式： 自动档位和Tiptronic 油量： 7.2 ltr. DSG 变速器油 G052 182