电话销售技巧实战案例(完成)

2021/2/5
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开场白时客户的状态
步骤
第一步：引起注意 第二步：发生兴趣 第三步：产生联想 第四步：激起欲望 第五步：比较 第六步：下决心 第七步：签单
客户心理状态
有这回事，以前没有听说过 真能这么快，真有效果，真有客户 我有了这个平台，能拓宽现有的销售渠道. 有了这个平台，可以带她去兜风 噢，现在广告宣传比较贵，投资太大 解决了寻找客户的问题，节省了费用 广告投资的回报有了保证
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开场白实例---2
王先生，我是杰特传媒的…，我打电话给你 的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公 司做了电视广告策划,为他们节省了不少广 告费用，带来了很大的利润。 我能问下贵公司是否有广告计划吗？
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开场白实例---3
销售人员：“您好，王先生，我是杰特传媒 的…，我们是专业的广告代理公司，请问你们 公司之前接触过电视广告吗？”
我们在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在 没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪 费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃 闭门羹。
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电话销售的目标
主要目标 次要目标
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电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种： 认知我们的公司 熟悉“我”
订下登门拜访的时间
拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
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电话销售的目标
我们在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成 的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情， 而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时，你最希望达成的事情。
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开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内 做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让 准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈 话，销售人员要清楚地让客户知道下列3件 事：
我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？
我公司的服务对客户有什么好处？
要点二：接电话的姿势要正确
要点三：记下交谈中所有必要的信息
要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边
要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认
要点六：如果对方不在，请留下有用的信息
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电话销售十大习惯
好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息
我们只能靠“听觉”去“感受”准客户的所
有反应并判断销售方向是否正确，同样地， 准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言 、面部表情，准客户只能借着他所听到的声 音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我 ，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通 话过程。
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电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的 兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户 在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终 止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些 和自己无关的事情，除非这通电话让他们产 生某种好处。
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电话销售六大要点
要点一：电话旁边准备好备忘录和笔
培训教材
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电话销售技巧
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完成课程后，你应该能学习怎样 ?
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
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课程内容
➢电 话 销 售 特 点 ➢电 话 销 售 的 目 的 ➢电 话 前 的 准 备 工 作 ➢电 话 中 的 开 场 白 ➢电 话 中 的 疑 义 处 理 ➢有 效 的 询 问 ➢结 束 电 话 ➢电 话 的 后 续 跟 进
错误点：
1、销售人员没有说明为何打电话过来，及 对准客户有何好处。
2、在还没有提到对准客户有何好处前就开
始问问题，让人立即产生防卫的心理。
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开场白实例---4
王先生，我是杰特传媒的…，您的好友 @@@让我打电话给您，他觉得我们公司的 服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能 请问您现在是否已经做了电视广告呢？
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开场白实例---1
销售人员：“您好，王先生，我是杰特传媒的…我们公司是 我们公司是吉林省内比较知名的广告公司，不晓得您是否曾 经听说我们公司？”
错误点：
1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。
2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你 的公司。
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Байду номын сангаас场白实例---5
销售人员：“您好，王先生，我是杰特传媒的…， 前几天前我有寄一些资料给您，不知道您收到没 有？
错误点：
1、没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好 处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：“我没有
3:微笑的声音 在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有 兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受 或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的 关心及笑容。
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开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名， 或报纸的大标题一样，如果使用得当的话， 可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听 下去。
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电话销售的目标
常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式
取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
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电话销售的准备工作
1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料
2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下 来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。