打造高绩效销售团队
如何打造高绩效团队心得
如何打造高绩效团队心得建立一支高绩效的团队是每个管理者的梦想和追求，是企业在市场中达到顶峰的基石和必要的条件。
你知道如何打造高绩效团队心得是怎样的吗?今天店铺为大家整理了关于如何打造高绩效团队心得，欢迎大家阅读!如何打造高绩效团队心得篇一余世维先生有这样一句话：“当客户的知识、经验和需求超过我们的供给，就会放弃我们了”。
这就在职业化的工作技能中对职业人提出了严格的要求：首先，对于本职工作的最基本技能做到驾轻就熟;其次，对于所从事专业的知识要做到耳熟能详;最后，对于主业周边的相关情况，也要有个基本了解，至少能够起到为客户当“窗口”的作用。
相信有了过硬的技能，加上行之有效的方式，就能进一步促成跟客户的有效沟通。
何谓行之有效的方式?即顾问式销售。
其中令我记忆深刻的扭转观念的关键字句是：我们是在帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
也就是说要了解客户的真正需求、购买的真正目的，在这个基础上给客户提供指导性建议，这才称得上是销售，而不是传统意义上的卖东西。
东西卖出去了，要想进一步迈向成功，就要尽可能地把客户培养成我们永远的客户，这就要在售后服务上多下功夫，适当地采取恰当的方式进行回访是必不可少的，当然在这个培养的过程中，我们有可能暂时性地受些损失，但放长远来看，这其实也是一种投资，可以当作是我们培养客户品牌忠诚度的成本之一。
只有做到这些，才称得上是一次成功的销售。
都说，态度决定一切，我很认同这个观点。
尤其余世维先生的：“认真做事只能把事情作对，用心做事才能把事情做好!”让我感触颇深。
其实这一点上，每个人都应该深有体会，这句口号尽管平实，但却实现了这一观点的完美概括。
应该时刻谨记，在我们“应该”的基础上，再多做那么一点点，就是这么一点点才能达到出其不意的效果，这便是“预期之外”的惊喜，有时候，这一点点的价值在客户看来甚至高于之前付出许多的“应该”，这也可能将成为提高我们核心竞争力的一个小方面。
这一点点就是用心才能想到和做到的，这才可谓“职业化的工作态度”。
高绩效销售团队建设：打造高绩效销售团队的六个技巧
高绩效销售团队建设：打造高绩效销售团队的六个技巧销售团队的绩效直接关系到企业的盈利能力。
而要打造高绩效的销售团队，并非一件易事。
本文总结了六个技巧，帮助企业构建高绩效销售团队。
1、设定明确的目标设定明确的目标是构建高绩效销售团队的第一步。
目标应该具体、可衡量、有挑战性。
只有明确的目标，销售团队才能明确自己的任务和方向，进而有计划地完成任务。
2、培养团队合作意识销售团队的成绩不单是由一个人的努力，而是由整个团队的合作完成的。
因此，要培养和提高团队成员间的合作意识。
可以通过组织集体活动、开展团队建设等方式，增强团队成员之间的信任和沟通。
3、制定有效的奖励机制奖励机制是激励销售团队成员积极性的重要手段。
奖励应该与团队目标相对应，同时也应该是可行的。
奖励形式可以多样化，如现金奖励、物质激励、晋升机会等。
4、为销售团队提供专业的培训销售行业发展迅速，需要不断更新知识和技巧。
因此，企业应该为销售团队提供专业的培训机会，让他们不断学习和提高。
这不仅有助于提高销售业绩，也有助于增强销售团队的自信心和竞争力。
5、及时给予反馈和指导及时给予反馈和指导是建设高绩效销售团队的重要环节。
销售业绩的好坏需要不断的反馈和指导，及时纠正错误，发扬优点，才能更快地提高销售业绩。
6、建立良好的企业文化企业文化是团队凝聚力的源泉，也是企业长远发展的重要基础。
建立良好的企业文化，可以增强团队的归属感和凝聚力，同时也可以吸引和留住优秀的销售人才。
总之，构建高绩效销售团队需要企业在多个方面下功夫，包括设定明确的目标、培养团队合作意识、制定有效的奖励机制、提供专业的培训、及时给予反馈和指导以及建立良好的企业文化。
只有在这些方面下足功夫，才能打造出高绩效的销售团队，为企业的发展贡献力量。
打造高绩效销售团队学习课程试题答案
学习课程：打造高绩效销售团队单选题1.下列中属于推销观念的是：回答：正确106701. A 酒香不怕巷子深2. B 重点考虑消费者需要什么3. C 重点考虑“能生产什么”4. D 以销售为中心的企业经营指导思想2.关于激励杠杆，下列说法不正确的是：回答：正确106761. A 应建立简单、明了、有趣、新颖的竞争规则2. B 目的就是让促使业务人员多做业绩3. C 目标定位切实可行，与年度计划配合4. D 可多次反复使用3.沟通中应牢记的原则是：回答：正确106801. A KPI2. B KISS3. C SWOT4. D PDCA4.销售管理的两大资源是：回答：正确106861. A 客户资源和信息资源2. B 信息资源和销售队伍的人力资源3. C 客户资源和销售队伍的人力资源4. D 资金资源和信息资源5.SWOT分析法中的O代表的含义是：回答：正确106891. A 机会2. B 优势3. C 威胁4. D 劣势6.下列中不属于企业内部招聘的优点的是：回答：正确106901. A 对企业忠诚度较高2. B 对企业有充分的了解3. C 易于挖掘高技能的销售人才4. D 容易配合企业文化7.内部培训体系的要素不包括：回答：正确106911. A 学员2. B 主管3. C 教员4. D 教材8.下列中不属于评估业务指标的是：回答：正确106931. A 拜访次数2. B 新客户数量3. C 销售费用4. D 文件报告质量9.销售人员的优秀与否与下列哪个因素有关：回答：正确106951. A 性别2. B 洞察力3. C 个性性格4. D 教育背景10.下列对于培训辅导，不正确的说法是：回答：正确106971. A 一个非常重要的使命就是提高新人的留存率2. B 需要被辅导员工完全单向接受3. C 最重要的辅导是自我管理的辅导4. D 做到因人而异，因材施教11.下列不属于电话辅导的优点的是：回答：错误106981. A 有助于拉近彼此间的心理距离2. B 可以给遇到问题的员工以鼓励3. C 可以代替个别辅导4. D 尤其适合中国人12.下列中不一定能够提高企业利润的是：回答：正确106991. A 服务好客户2. B 开发好企业的客户资源3. C 不断建立满意忠诚的客户群4. D 扩大销售，不断占有市场份额13.下列不属于业务管理流程的是：回答：错误107001.2. A 促进销售3. B 进行成本、信用控制4. C 开发、激励销售队伍5. D 开发、管理客户14.下列属于销售人员应当做好的工作是：回答：正确107011. A 建立市场信息系统2. B 维护客户群体3. C 增强产品在市场的品牌地位4. D 处理客户异议15.下列中不属于专业营销人员应当养成的良好工作习惯的是：回答：正确107101. A 善于与陌生人沟通2. B 婉转地指出客户的错误所在。
打造高绩效的营销团队
打造高绩效的营销团队在现代商业世界中，一个高绩效的营销团队可以是一个公司的核心竞争力。
一个高效的营销团队可以帮助提高销售额，增强客户忠诚度并创造品牌价值。
本文旨在探讨如何打造一个高绩效的营销团队，包括招聘，培训和管理。
招聘创建一个高绩效的营销团队的第一步是聘请合适的人才。
在招聘过程中，公司应该更加注重人员的社交和沟通能力，这些能力对于营销人员至关重要。
另外，应该寻找有经验的候选人，他们可以快速适应新的工作环境并为公司贡献更大价值。
培训一旦公司聘请了团队成员，就需要为他们提供必要的培训。
在培训中，公司应该关注以下几个方面：1. 产品知识：营销人员需要充分了解公司的产品和服务。
2. 市场分析：营销人员需要了解目标市场和竞争对手，为公司制定最佳营销策略。
3. 沟通技巧：营销人员需要学习如何与客户，同事和领导进行沟通，包括口头和书面沟通。
4. 团队协作：营销人员需要了解如何与团队成员协作，分享信息并提供支持。
管理一个高绩效的营销团队需要一个优秀的管理团队来支持他们的工作。
以下是一些关键建议：1. 设定清晰的目标：公司应该为团队设定明确的销售目标，这可以帮助团队专注于工作并评估绩效。
2. 提供反馈：管理人员应该定期与团队成员沟通，提供及时反馈和建议，并对表现出色的人员进行表彰和奖励。
3. 支持自我学习：团队成员应该有机会参加培训和参加相关行业会议，以提高自己的技能和知识。
4. 让团队成员发挥其长处：通过识别每个成员的长处和不足，管理人员可以指导团队成员在最适合他们的领域发挥其最大潜力。
总结打造一个高绩效的营销团队需要公司花费大量时间和精力在招聘，培训和管理上。
通过聘用具有社交和沟通技巧的有经验人才，并为他们提供必要的培训和支持，公司可以创造一个高效的营销团队，并获得商业上的成功。
构建强大的团队文化：打造高绩效和积极氛围
构建强大的团队文化：打造高绩效和积极氛围引言团队文化是组织内部的核心价值观和共同行为准则的集合，它对于一个团队的成功和高绩效至关重要。
一个强大的团队文化可以激励团队成员的工作热情和积极性，并促进他们之间的合作和协作。
本文将探讨如何构建一个强大的团队文化，以实现高绩效和积极的工作氛围。
1. 确定共同的目标和价值观建立一个强大的团队文化的第一步是确立共同的目标和价值观。
团队成员应该明确团队的使命和愿景，并在此基础上制定共同的目标和价值观。
共同的目标可以帮助团队成员明确自己的工作方向，而共同的价值观则能够凝聚团队成员的情感和行为准则。
举例：比如，一个销售团队的共同目标可以是实现销售额的增长，而其共同的价值观可以是诚信、团队合作和客户导向。
这一目标和价值观可以成为团队文化的核心，指导团队成员的工作和行为。
2. 建立积极的沟通和反馈机制积极的沟通和反馈是构建一个强大团队文化不可或缺的要素。
团队成员之间需要有开放和透明的沟通渠道，使得信息能够自由流动，团队成员能够互相沟通和交流。
此外，还需要建立有效的反馈机制，以及对团队成员的工作进行及时的认可和评估。
举例：例如，可以定期组织团队会议，让团队成员分享工作进展和遇到的问题，以及提出改进的建议。
同时，团队领导者应给予团队成员及时的反馈和认可，鼓励他们继续努力，同时指出需要改进的地方。
3. 培养团队合作和协作精神团队合作和协作是构建一个强大团队文化的基石。
团队成员应该明白只有通过相互合作和协作，才能够实现更高的绩效和更好的成果。
因此，团队领导者需要鼓励和培养团队成员之间的合作和协作精神。
举例：可以通过组织团队活动、项目合作和跨部门协作等方式，让团队成员有机会共同合作完成任务，并相互学习和支持。
此外，团队领导者还可以建立奖励制度，来激励团队成员之间的合作和协作。
4. 鼓励创新和学习一个强大的团队文化应该鼓励团队成员的创新和学习。
创新可以帮助团队发现新的机会和解决问题，而学习则可以提升团队成员的能力和知识水平。
打造高绩效团队的案例
打造高绩效团队的案例我们公司有个销售部门，之前那业绩就像蜗牛爬坡，慢得让人着急。
部门里的人呢，各干各的，整个团队就像一盘散沙。
后来，来了个新的部门经理，叫老王。
这老王可真是个妙人，一来就开始对这个团队进行大改造。
老王把团队成员召集起来，搞了个“吐槽大会”。
他说：“今天咱们都别藏着掖着，有啥不满的，对同事也好，对工作流程也罢，都痛痛快快地说出来。
”这一下可不得了，大家你一言我一语，把心里的委屈、抱怨都倒了出来。
有人说分配客户资源不公平，有人说信息不共享，导致自己在客户面前像个傻瓜一样啥都不知道。
老王就在旁边静静地听着，还时不时记上几笔。
吐槽完了，老王就开始着手解决这些问题。
他重新规划了客户资源分配的规则，就像分蛋糕一样，按照大家的业绩和能力，分得清清楚楚，谁也没话说。
然后，他建立了一个共享的信息平台，要求每个人把自己遇到的客户问题、行业动态都往上面放。
他说：“咱们可不能再搞信息孤岛那一套了，大家要信息共享，这样才能一起赚钱嘛。
”接着，老王特别重视团队的培训。
他不是那种光请个老师来讲讲课就完事儿的人。
他亲自下场，把自己多年的销售经验总结成一个个有趣的小故事。
比如说，他讲自己当初怎么搞定一个特别挑剔的大客户时，说得绘声绘色：“那客户啊，就像个刺猬，浑身是刺。
我第一次去见他，他就各种挑刺儿，说我们产品这不好那不好。
我呢，也不生气，就笑着听他说。
等他说得差不多了，我就从兜里掏出一个小本子，上面记满了我们产品针对他提出的问题的解决方案。
他当时就愣住了，从那以后对我态度就大转变了。
”大家听了这些故事，都特别受启发，觉得原来销售还可以这么做。
在激励方面，老王也是很有一套。
以前的奖励就是每个月发点奖金，大家都没什么新鲜感。
老王搞了个“销售英雄榜”，每个月业绩最好的员工，不仅能拿到丰厚的奖金，还能把自己的照片贴在最显眼的地方，旁边写上自己的销售秘籍。
这可不得了，大家都争着要上这个英雄榜，整个部门的氛围一下子就变得积极起来。
《打造高绩效团队》PPT课件
步步高地区的团队状况
团队中的领导是谁？ 团队中有几个领导？ 团队的目的是否一致？ 团队成员是为什么工作？ 团队凝聚力如何？
53
自我管理团队
企业内组织机构发展的趋势 团队成员每一个人都可以是领导 取决于R4成员的比例
不适用于销售团队 也不适用于中国多数的团队
54
团队会议
团队会议存在的主要问题 目的不明,作用不大 组织与控制不力 责任不明,互相推诿
30
团队成员的状态
四种状态
– R1：不能且不愿 – R2：不能但愿做 – R3：能但不愿做 – R4：能且愿做
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如何判断能与不能
知识、技能、经验 同时都具备才是能,否则应该是不能
32
如何判断愿意与不愿
信心、承诺、动机 同时具备才是愿意,否则就是不愿
33
判断一下的成员状态
李常荣,优秀销售人员,最近被提拔到市场 营销部门,负责新产品的营销策划工作.
的奖惩,多数是精神上影响
49
领导实力的七个要素
专家 信息 资源 法定权力 奖励 关系 强制
50
几种领导力学说的介绍
1964年,布莱克提出的"方格"理论
高<9>
对 人 的 重 视
低<1>
对生产力的重视
高<9>
51
具体说明
9.9型：团队集体型管理方式 9.1型：任务式管理方式 1.9型：乡村俱乐部型管理方式 5.5型：中间型管理方式
哪 一视XX：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫,烫的一样
48
团队中非正式领导的五个特征
总的参与程度非常高 对于一些问题的解决,贡献大于正式领导
人 团队中的所有人〔包括正式领导人〕都
如何打造高绩效销售团队
如何打造高绩效销售团队一个高绩效的销售团队对于企业的发展和利润是至关重要的。
下面是一些关键的步骤，可以帮助你打造一个高绩效的销售团队。
1. 招聘优秀的销售人员：要建立一个高绩效的销售团队，首先需要招聘具有出色销售技巧和经验的人才。
面试过程中应该注重考察候选人的沟通能力、自信心和结果导向的思维方式。
2. 设定明确的目标和KPI：为了激励销售团队，设定明确的目标和关键绩效指标（KPI）。
这些目标和指标应该与企业的战略目标和销售计划相一致。
确保团队成员了解他们的工作目标，以及如何有效地衡量和跟踪他们的绩效。
3. 提供充分的培训和发展机会：持续的培训和发展对于销售团队的成功至关重要。
提供专业的销售培训，帮助他们提升销售技能和知识。
此外，也要为销售人员提供发展机会，例如参加行业会议、培训课程和提升班等。
4. 激励和奖励：激励和奖励是激发销售团队动力的重要因素。
设立有吸引力的奖励制度，例如销售目标达成后的奖金、销售排名榜的荣誉等。
此外，也要定期与销售团队成员进行绩效评估和个人目标的反馈，提供有针对性的激励和建议。
5. 提供支持和资源：为销售团队提供必要的支持和资源，以帮助他们实现销售目标。
例如，提供高质量的销售材料、市场调研报告和行业洞察，以及良好的客户关系管理系统等。
确保销售团队有足够的资源来开展他们的工作。
6. 建立团队合作和沟通：团队合作和良好的沟通对于销售团队的成功至关重要。
建立一个积极的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和交流。
定期组织团队会议和讨论，以分享经验、讨论问题和解决挑战。
7. 肯定和鼓励：及时给予销售团队成员肯定和鼓励，表达对他们努力和成果的赞赏。
这样可以增强团队士气，激发他们的工作热情和动力。
8. 不断创新和改进：销售环境和客户需求不断变化，因此，销售团队也需要不断创新和改进。
鼓励团队成员提出新的想法和方法，以适应市场的变化。
定期评估和调整销售策略和流程，确保销售团队保持竞争优势。
通过以上的步骤，你可以打造一个高绩效的销售团队，帮助企业实现销售目标并取得持续的成功。
如何打造高绩效的销售团队
如何打造高绩效的销售团队在当今竞争激烈的市场环境中，拥有一支高绩效的销售团队对于企业的成功至关重要。
一个优秀的销售团队能够为企业带来持续的业务增长、良好的品牌形象以及稳定的客户关系。
那么，如何才能打造这样一支强大的销售团队呢？首先，明确团队目标是关键。
目标就像是团队前行的灯塔，为大家指明方向。
这个目标必须清晰、具体、可衡量，并且与企业的整体战略相契合。
例如，如果企业今年的战略是扩大市场份额，那么销售团队的目标可能是在特定区域或产品线实现一定比例的销售额增长。
同时，目标还应该具有一定的挑战性，既能激发团队成员的积极性，又不至于让他们感到遥不可及。
为了确保目标的实现，还需要将其分解为阶段性的小目标，让团队成员能够清晰地看到自己的工作进展和成果。
招聘合适的人才是打造高绩效销售团队的基础。
在招聘过程中，不仅要关注候选人的销售经验和技能，更要考察他们的价值观、性格特点以及团队合作能力。
一个优秀的销售人员应该具备积极主动的态度、良好的沟通能力、坚韧不拔的毅力以及快速学习的能力。
此外，还要考虑团队成员的多样性，不同背景和性格的人能够带来不同的思维方式和销售策略，从而丰富团队的创造力和竞争力。
培训与发展是提升销售团队能力的重要途径。
新员工入职时，要为他们提供全面的入职培训，包括公司文化、产品知识、销售技巧等方面的内容。
对于在职员工，也要定期组织培训课程，帮助他们更新知识、提升技能。
培训形式可以多种多样，如内部培训、外部培训、在线学习等。
同时，要鼓励团队成员之间的经验分享和交流，让大家相互学习、共同成长。
除了培训，还要为团队成员提供职业发展规划，让他们看到在公司的发展前景和晋升机会，从而激发他们的工作动力和忠诚度。
建立有效的激励机制能够充分调动团队成员的积极性。
激励不仅仅是金钱奖励，还包括荣誉表彰、晋升机会、工作环境改善等多种形式。
例如，可以设立销售冠军奖、最佳进步奖等荣誉奖项，对表现优秀的员工进行表彰。
对于达到或超越销售目标的团队成员，给予丰厚的奖金或提成。
《打造高绩效团队的七个关键要素》
打造高绩效团队的七个关键要素High Performance Team1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超
如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超12H课程背景：在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。
销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……作为售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。
通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！销售团队管理存在的问题：营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。
课程目标：了解销售主管的角色、职责和定位；学习如何招聘与培训销售人员；学习如何优化销售队伍的工作效率；建立销售管理机制，提升销售业绩。
如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？如何提升销售执行力课程大纲第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”业而优则仕的流弊销售经理的角色与职责建立“懒人”文化从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家故事：不在其位，不谋其政案例：一个“救火”队长的一天案例：哈佛案例探讨——关于角色定位案例：某企业销售团队管理之道二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘招募销售人员的主要途径销售人员甑选的程序与方法掌握面试技巧如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代故事：案例：某外资企业招聘技术案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练如何做21世纪合格的销售教练？角色演练发现销售过程中的盲点协同作业来观察销售行为一对一的辅导下属技巧不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：庄子游泳的故事故事：鹰之涅槃故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策故事：案例：小王应收账款之道案例：棘轮效应及其对策举例案例：国内某知名企业开会范例第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现让薪酬为销售人员加油如何确定薪酬打造企业与销售人员双赢的思路企业发展的七个阶段因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案哪种薪酬方式适合你的团队如何避免吃大锅饭如何避免两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标关键业绩指标有哪些销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计销售ＫＰＩ指标设定如何因企制宜因人设定考核指标如何对考核结果进行公布，来激励员工案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事三、市场营销人员薪酬与考核销售总监薪酬与考核销售经理薪酬与考核大区经理薪酬与考核批发销售代表薪酬与考核终端销售代表薪酬与考核销售内勤销售与考核故事：案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道四、薪酬与考核实施方略如何对考核结果与下属进行沟通绩效沟通面谈要注意哪些问题销售人员绩效考核如何进行实施任何新的考核需要在局部试行方可全面推广五、薪酬与考核方案评估是否与公司整理战略匹配是否对员工有激励性是否达到了投资回报是否实现方案预定的目标案例分析：第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人一、动机与激励的概念马斯洛的需要层次理论案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论销售经理常见激励误区案例：某经理对下属的表扬案例：二、激励的原则销售经理（总监）激励下属一般原则销售经理（总监）的激励菜单※信任与赞美※物资激励情感激励※精神激励※榜样激励※授权激励危机激励※高压式管理之流弊建立销售企业文化激励低收入员工六法奖励的几大误区快乐销售，快乐工作，快乐成长案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法案例：猎人是如何激励猎狗的？案例：王经理是如何成功激励销售代表的？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因公司的执行文化还没有完全形成管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从制度本身不合理缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力要营造团队执行文化执行力速度，一个行动胜过一打计划关注细节，跟进、再跟进三、三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化【讲师简介履历】臧其超先生上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者国内第一个提出“狼性营销”的导师南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士国际数位教育联盟高级咨询师创立过5家公司、6家企业常年顾问曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
如何打造高绩效销售团队
如何打造高绩效销售团队要打造一个高绩效的销售团队，需要采取一系列有效的措施来提高团队的合作性，培养员工的销售技能，激励团队成员的积极性和满意度。
以下是一些建议：1. 领导者的角色塑造：作为销售团队的领导者，首先应该树立良好的榜样，具备良好的沟通和协调能力，以及高度的责任心和执行力。
领导者应该明确团队的目标和愿景，并指导团队成员朝着这个方向努力。
2. 招募和培训优秀人才：招募有激情和为所销售产品热情的人才非常重要。
通过在招聘过程中注重筛选，找到有销售潜力的人才。
同时，提供全面的培训计划来提高员工的销售技能和知识。
3. 设定明确的目标和激励机制：为销售团队设定明确的销售目标，并建立激励机制。
激励机制可以包括个人奖励、团队奖励、晋升机会等，激发员工的积极性和竞争力。
4. 提供持续支持和反馈：销售团队应该得到持续的支持和培训，例如提供市场信息、竞争对手分析、销售技巧和产品知识的更新等。
此外，及时给予员工反馈，帮助他们进一步提高自己的表现。
5. 促进团队合作：通过促进团队合作可以增强团队成员之间的互动和协作能力。
可以组织团队会议、分享经验、制定共同目标等以增进成员的凝聚力。
6. 建立积极的工作氛围：提供一个积极的工作环境，包括轻松的办公空间、良好的工作氛围等。
同时，鼓励员工参与团队活动和社交活动，增强员工之间的互动和归属感。
7. 持续评估和改进：要持续评估销售团队的绩效，并针对问题进行改进。
可以通过定期的绩效评估、客户满意度调查等方式收集反馈意见，并相应地调整和改进团队的运作。
通过以上的措施，可以帮助打造一个高绩效的销售团队，提高团队的销售业绩和个人发展。
打造一个高绩效的销售团队需要持续的努力和关注。
以下是进一步的建议，以帮助你的销售团队取得更高的业绩和成就。
8. 设定清晰的目标和策略：销售团队需要明确的目标和策略来引导他们的工作方向。
这些目标应该是具体可衡量的，同时也要有挑战性，以激发团队成员的积极性和进取心。
如何打造高绩效销售团队
如何打造高绩效销售团队销售团队是企业成长的最重要一环。
拥有高绩效销售团队是每个企业所追求的目标，但如何打造高绩效销售团队，却是一项艰巨而复杂的任务。
在这篇文章中，我们将深入探讨如何打造高绩效销售团队。
1. 确定团队目标确定团队目标是打造高绩效销售团队的第一步。
引导销售团队懂得公司的愿景与目标，增强员工对公司的归属感，从而激发团队成员的斗志和投入。
除此之外，明确的团队目标能够帮助员工感受到个人目标与公司目标的关联性。
同时，公司可以通过目标完成度的考核来衡量员工的业绩表现，从而激励员工的积极性。
2. 培养良好的团队文化良好的团队文化对高绩效销售团队至关重要。
一个企业的价值观、行为准则、文化氛围以及内部沟通方式等，都是决定企业团队是否健康和成长的重要因素。
因此，领导者需要不断加强企业文化建设，创造文化交流的机会，提高员工的认同感和向心力。
员工会因为共同的价值观念和共同的成功而感到归属感和自豪感，这样可以减少员工的流动率，也能够更好地打造高绩效销售团队。
3. 建立科学的员工管理体系建立科学的员工管理体系能够帮助企业更好的激发员工的积极性。
例如，团队需要每个成员都以高效率工作和创造长期客户关系的方式来为企业赚更多的钱。
而确定的目标可以帮助团队成员更好的了解自己的工作重点，定义任务范围和职责，以及催促员工在无效的时间上投入正确的精力。
4. 激励员工的积极性有效的激励政策是推动高绩效销售团队发展的前提。
好的激励政策需要考虑员工的个性、情感需求和工作价值。
企业需要根据员工的不同特点以及各个角色的价值来制定不同的激励政策，如晋升、加薪、培训机会等等，以便更好的满足员工的需求并激励他们的斗志和积极性，从而不断创造高绩效销售团队。
5. 持续培训与发展销售技能是销售团队的核心竞争力，因此，持续培训与发展是雕塑高绩效销售团队的又一重要因素。
通过为团队成员提供这些培训机会，领导者可让员工学习到更多创新的销售技巧、型号和趋势，从而更好地满足客户的需求并提高销售业绩。
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
高绩效销售团队管理的五项修炼课程背景：销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。
基础好的市场业绩出色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。
所以对销售经理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。
企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎“带人”“做事”两大类。
“带人”，就是管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。
挑战在于怎样管理不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。
“做事”，就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。
虽然销售经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。
单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这就是本次培训的价值所在本课程的核心原理是价值营销行为管理新理念。
除了注重提升参训学员团队管理技能外，重在对销售团队业绩增量进行分析，以及为“挖潜”重点客户的销量提供切实可行的操作工具。
注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。
课程收益：●明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知●测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区●掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地●掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能●掌握促动技术ORID，提升会议效率管理及人际沟通基本功课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、省区经理、地区经理、办事处主任课程方式：重点内容讲解、案例分析、销售工具实践、实战场景互动讨论课程大纲修炼一：建立团队影响力---销售经理角色认知与影响力一、角色认知及管理的职能1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变1）“本位”思考2）“换位”思考3）“上位”思考4）从销售到管理2. 团队领导能力的定义3. 管理的职能及管理者心态的转变二、建立影响力1. 优秀销售管理者的三个条件1）助人2）专业3）可信2. 下属为什么会服你？1）硬权力2）软权力3. 领导力中的追随价值行为分析演练：活动“我最重要！”：如何提升管理者自身的影响力修炼二：发挥风格领导力---销售经理管理风格拓展工具：长处发展风格模型一、价值观与个人领导风格探讨1. 行为表现与价值取向（视频）2. LIFO®团队管理风格测试与解读1）“卓越”管理风格2）“行动”管理风格。
如何打造高绩效的销售团队
如何打造高绩效的销售团队销售团队是任何企业的核心部门之一，其贡献程度对企业的发展具有重大影响。
然而，如何打造高绩效的销售团队是一项艰巨的任务。
本文将介绍如何打造高绩效的销售团队，其中包括有效的沟通、培训和激励等方面。
1、强化有效的沟通销售团队内部及与客户、供应商等外部合作伙伴之间的沟通至关重要。
有效沟通是建立销售团队协作和信任的基础。
销售团队成员之间应该互相尊重和理解，有一个清晰的工作流程和沟通渠道。
每个成员都应该明确自己的工作职责和目标，并与其他成员共同合作以实现更大的业绩。
同时，沟通亦需要彼此之间的反馈，以改善销售策略和改进内部工作流程，保持创新精神。
2、设置合理的销售目标与激励机制销售目标是业绩的保证，激励机制则是推动销售业绩进一步提高的源泉。
设置合理的销售目标需要全面考虑市场环境、客户需求、产品质量和市场竞争状况等因素，并将其针对性地拆分到每个员工的个人目标中。
在实施销售目标时，应制定相应的考核标准和评价方法，并设立有针对性的奖励和处罚规则，以保证销售绩效的有效管理和激励。
3、实施全面的销售培训计划销售技巧和知识是销售人员的切身利器。
销售培训计划应当是一个全面的过程，以满足销售人员的各种能力需求。
首先，需要对公司产品、服务以及竞争对手进行全面的介绍，让销售人员获得更好的产品知识，并能够更好地了解行业趋势和市场新动态。
其次，培训销售技巧的工作就显得尤为重要，包括销售礼仪、销售话术、销售面试、推销技巧和客户关系管理等方面的内容，使销售人员掌握更好的销售方法，提高销售效率。
而且，团队也应该定期组织内部培训及外部拓展，不断提高销售人员个人素质和对市场的敏锐感知。
4、有效管理销售业绩管理销售绩效需要全面考虑个体销售和整个销售团队的管理方式。
个体销售人员的表现要随时记录和跟踪，并实时跟进销售情况，及时进行销售指导和改进，及早发现和解决问题。
而对于整个销售团队，应该有有效的绩效管理系统和数据分析，了解销售团队的工作状态和方向，为业务拓展提供有向指引。
如何打造高绩效的销售团队
如何打造高绩效的销售团队在当今竞争激烈的商业环境中，拥有一支高绩效的销售团队对于企业的成功至关重要。
一个优秀的销售团队能够有效地推广产品或服务，拓展市场份额，实现销售目标，并为企业带来持续的增长和利润。
那么，如何才能打造这样一支强大的销售团队呢？以下是一些关键的策略和方法。
一、明确目标和策略首先，要为销售团队设定清晰、明确且可衡量的目标。
这些目标应该与企业的整体战略相一致，并分解为具体的短期和长期目标。
例如，在短期内，可以设定每月或每季度的销售业绩指标；而长期目标可能包括在特定市场中达到一定的市场占有率或推出新产品并实现一定的销售额。
同时，制定相应的销售策略。
这包括确定目标客户群体、了解市场需求、分析竞争对手以及选择合适的销售渠道和方法。
明确的目标和策略为销售团队提供了方向和重点，使他们能够有的放矢地开展工作。
二、招聘和选拔优秀人才人才是打造高绩效销售团队的基础。
在招聘过程中，要寻找具备以下特质的销售人员：1、良好的沟通和人际交往能力：能够与不同类型的客户建立良好的关系，清晰地表达产品或服务的价值，并有效地倾听客户的需求。
2、强烈的成就动机：有追求卓越、超越目标的欲望，对销售工作充满热情和积极性。
3、问题解决能力：能够灵活应对客户的各种问题和挑战，提出创新的解决方案。
4、团队合作精神：愿意与团队成员协作，分享经验和资源，共同实现团队目标。
此外，通过严格的面试和评估流程，选拔出真正适合销售岗位的人才，确保团队的整体素质和能力水平。
三、提供全面的培训和发展机会新员工入职后，为他们提供系统的培训是必不可少的。
培训内容可以包括公司产品或服务的知识、销售技巧、市场分析、客户管理等方面。
通过培训，帮助销售人员快速熟悉业务，提升销售能力。
同时，要为团队成员提供持续的发展机会。
例如，组织内部的培训课程、参加行业研讨会、提供导师指导等。
鼓励销售人员不断学习和提升自己，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
四、建立有效的激励机制激励机制是激发销售人员积极性和创造力的重要手段。
如何打造一支高绩效销售团队
如何打造一支高绩效销售团队在当今竞争激烈的商业环境中，一个高绩效的销售团队对于企业的成功至关重要。
一支高绩效的销售团队能够有效推动销售业绩的增长，提升客户满意度，并为企业带来可观的利润。
然而，要打造一支高绩效销售团队并非易事，需要领导者运用适当的策略并付出持久的努力。
本文将探讨如何打造一支高绩效销售团队，从人员选拔、培训发展、激励激励等方面介绍有效的方法。
在打造一支高绩效销售团队的过程中，人员选拔是一个至关重要的环节。
领导者应该根据岗位需求和团队文化，制定明确的招聘标准，并通过面试、考核等手段筛选出具备相关能力和潜力的人才。
重点关注应聘者的沟通能力、销售技巧、团队合作精神等方面，以确保招聘到最佳的候选人。
此外，领导者还应注重多元化的团队构建，不同背景和经验的销售人员能够为团队带来更多的创新思路和解决问题的能力。
一旦招聘到合适的销售人才，培训发展则成为提升团队绩效的关键。
新员工入职培训是一个必要的步骤，通过培训，新员工可以了解企业的产品知识、销售流程以及客户服务技巧。
此外，定期组织专业知识和销售技能培训也是必不可少的，通过这些培训可以提高销售人员的专业素养和销售技巧，进一步提升绩效。
同时，领导者需要关注员工的职业发展规划，给予他们更多的成长机会和挑战，激发潜能，提高团队整体的绩效水平。
激励激励是推动团队绩效的重要因素。
薪酬激励是常用的一种方式，通过设定销售目标和奖励机制，激励销售人员努力工作并取得优异成绩。
此外，身体力行的领导者也能够对销售团队产生积极的激励作用。
领导者应该树立良好的榜样，通过自己的言行激励团队成员，鼓励他们共同追求卓越。
另外，团队内部竞争和合作并重也是一种有效的激励方式，可以促使销售人员相互促进，共同进步。
除了以上提到的方法，还有一些其他的策略可以帮助打造一支高绩效销售团队。
团队文化的建设是其中一项重要的策略，通过建立和谐的工作氛围、倡导积极的态度和价值观，激发销售人员的工作热情和归属感。
如何打造一支高绩效的销售团队
如何打造一支高绩效的销售团队一、销售团队的重要性在一个企业中，销售团队是非常重要的一部分。
销售团队的表现直接影响到企业的经济效益，因此，如何打造一支高绩效的销售团队成为了一个非常重要的问题。
二、制定明确的销售目标在打造高绩效的销售团队之前，首先要制定明确的销售目标。
这个目标应该是具体、可检验、可实现的，并且要明确每个销售人员的个人目标，这样才能让销售人员知道他们需要做什么来实现这个目标。
三、建立合理的销售团队结构建立合理的销售团队结构是打造高绩效的销售团队的关键。
这个结构需要考虑到销售部门的整体规模、每个销售人员的职责、销售渠道的选择等。
一旦销售团队结构建立的好，每个销售人员就会知道自己的职责和需要完成的任务。
四、培训和发展销售人员建立一个能够不断培养和发展销售人员的机制是非常重要的。
不仅要让销售人员掌握产品和销售方法，还需要不断提高销售人员的沟通能力、语言表达能力等。
如果销售人员能够掌握这些技能，他们就能够更好地与客户沟通，更好地代表公司做生意。
五、激励销售团队销售团队的成员需要有足够的动力来完成销售目标。
因此，公司需要制定激励机制来激励销售人员。
这个机制可以包括各种奖励和福利，比如销售业绩奖金、市场津贴等。
这些激励机制不仅可以激励销售人员，还可以鼓励他们之间的竞争，从而提高销售业绩。
六、建立有效的销售管理制度建立有效的销售管理制度可以帮助销售团队更好地完成销售任务。
这个制度应该包括销售计划、销售活动实施、销售业绩跟进等等。
同时，这个管理制度还应该能够及时发现销售团队中的问题，并对这些问题进行有效解决。
七、总结打造一支高绩效的销售团队并不是一件简单的事情，需要企业的全方位支持。
建立一个能够不断培养和发展销售人员的机制，制定明确的销售目标，建立合理的销售团队结构，激励销售团队，以及建立有效的销售管理制度都是必不可少的。
只有这样，才能够打造出一支高效的销售团队，为企业创造更多的经济效益。
如何加强团队建设打造高绩效团队
管理纵横160如何加强团队建设 打造高绩效团队宣丽君（坤怡纺织品信息咨询服务部，江苏 常州 213000）摘要：打造高绩效团队的基础是强化团队建设，建设高绩效团队，需要高素质人员参与。
这就需要围绕创新，强化团队管理，在团队成员和谐契合的配合与合作当中，以高度的目标一致性，完成团队工作任务。
关键词：加强团队建设；打造高绩效团队；设计打造一个团队，管理好一个团队，就要时刻关注团队建设，以利锻造一个高绩效团队。
管理和建设团队，最重要的是要信任团队，对团队进行必要授权，然后是监督团队执行的授权情况，并在团队当中建立自己的管理权威。
一个工作团队一般都是由致力于一个共同宗旨与绩效目标，而共同承担一定的职责，它往往是由技能互补的异质成员，集中在一起而组成的群体。
在这样一个群体当中，它的每一位成员，又往往都是具有多种技能的“多面手”，在团队当中，享有一定的自主权，也能享受一定的决策柔性。
在这样一种多功能型的工作团队中，有关一些的人性假设与人的一些基本需求，都发生了相应的变化，这就需要对团队中有关人的因素，进行一定有深度的思考。
一、工作团队管理向传统管理理念提出的挑战在一般观点的认为中，在传统层级情况下组织当中，各个部门在进行的经营过程中，往往都要对经营权力和经营资源进行争夺，对技能、知识和信息实施必要的封锁，并不愿与其他部门进行积极的配合，体现为一种“自私”，进行各自为战。
不可置否，这种以部门为“割据式”的管理，自会形成一种人为的封闭性，让每个人固有的智力资源，因为得不到“团队式”的共事，形成了大量浪费，知识每个部门或每个人，都无法适应当前信息社会常会出现瞬息变幻的外部环境。
团队管理比较传统的管理，组建了工作团队以后，它所要面对的各种因素，都能发生一定的重大变化，主要表现为：（一）管理因素方面出现的变化团队管理促成管理因素发生变化，这种变化表现为对行政管理权力的淡化，使团队每个成员之间，出现关系的平等化，在工作当中，形成自愿主动的协作自动化，不需要更多团队以外那种所谓“指手画脚”式的强硬“命令”式管理，也不需要经常出现的那种“唠唠叨叨”式“监督”，团队成员能够通过自觉遵守工作纪律，向着团队设定的共同宗旨与绩效目标，共同承担一定的职责。
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课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。
在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧★课程对象——谁需要学习本课程★人力资源部经理★营销经理★销售部门主管★讲师简介狄振鹏☆高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。
曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。
从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。
擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲营销管理概述1.引言2.营销管理的概念和现状第二讲销售管理现状1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源第三讲销售团队管理（一）1.销售队伍的设计—目标2.销售队伍的设计—战略3.销售队伍的设计—结构4.销售队伍的设计—规模5.销售队伍的设计—报酬第四讲销售团队管理（二）1.销售团队的推销原则2.销售团队的建设、管理与运作3.管理分析与决策方法4.建立高效团队第五讲销售团队管理（三）1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选第六讲销售团队管理（四）1.销售人员的培训2.销售人员的职业生涯规划3.销售队伍的激励第七讲绩效与过程管理1.行为、过程管理2.关键业绩指标（KPI）第八讲绩效评估与销售活动的管理1.销售活动管理报表2.经营管理分析会议3.绩效评估4.营销例会第九讲提升销售技巧1.销售人员的专业素质2.心智修炼第十讲专业化销售流程1.确定目标和计划2.准备拜访3.接近客户与促成成交4.拒绝处理与售后服务第十一讲有效的培训辅导（一）1.培训辅导概述2.提高新人的留存率3.职场实战训练技巧第十二讲有效的培训辅导（二）1.实战训练方法分享2.早会经营运作3.陪同拜访4.个别辅导和辅导第1讲营销管理概述【本讲重点】1.引言2.营销管理的概念和现状基本管理概述1.营销的概念营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。
营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。
营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。
因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。
传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：图1-1 企业价值链图Æ系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因；Æ企业原有客户不断流失。
因此，为了提高利润，企业就要做到：Æ开发好企业的客户资源；Æ服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。
2.营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。
此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。
具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。
市场营销基本要素1.传统市场营销要素传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即：Æ产品（Product）；Æ价格（Price）；Æ促销（Promotion）；Æ分销渠道、地点（Place）。
这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。
2.现代市场营销要素现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：Æ由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）；Æ价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）；Æ促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）；Æ分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C图1-2 市场营销基本要素转化示意图【案例】1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。
营销管理观念目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的：1.生产观念即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。
所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。
2.产品观念即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。
3.推销观念又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。
即“酒香还要勤吆喝”。
推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。
4.营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
图1-3 推销观念与营销观念对比示意图5.社会营销观念社会营销观念是营销观念的发展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
第2讲销售管理现状【本讲重点】1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源销售管理现状销售管理的五要素销售管理的五要素分别是：1.产品流产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集，情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来。
缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利。
4.信用流企业营销要非常注重客户的信用，要对客户建立一套完整的信用管理体系，必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。
【自检】某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要500万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度，担心货到后对方不付货款。
请您帮助该企业想想解决这一问题的办法。
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-15.情感流所谓情感流，就是企业和客户进行交往时，除了产品销售外还要与其进行情感的交流。
在中国，购买和交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。
这样建立起来的客户关系才能更持久更稳固。
销售管理的基础销售管理有两大基础：1.组织管理的体系组织管理体系就是关于人员的管理，即开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩等。
2.业务管理的流程业务管理的流程包括：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。
中国企业销售管理的困境及原因1.销售管理的困境目前中国企业销售管理的困境有：Æ抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年；Æ经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中；Æ缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业销售管理人员缺乏，业务人员流失率高。
2.销售管理不足的原因造成销售管理不足的原因可能有：Æ成本预算和财务控制上有缺陷，造成经营成本过高；Æ信用管理系统缺乏，造成高风险；Æ人力资源的管理、开发和培训意识不够；Æ企业销售信息管理和客户管理落后；Æ企业部员工的评估、奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
企业与销售人员谋求的利益及应做好的工作1.企业与销售人员谋求的利益企业与销售人员所谋求的利益如图1-3所示，虽然表面上有所不同，但实际上这些利益只有建立在企业和销售人员的共同发展上才能更好实现，因而两者的利益是存在共同点的。
图1-4 企业与销售人员谋求利益对比示意图2.企业和销售人员应做好的工作为了谋求共同发展，企业和销售人员在追求利润和个人收入之外应当分别做好的工作如图1-5所示：图1-5 企业与销售人员应做工作示意图中外企业销售管理对比1.中外企业销售管理的差异中外企业在销售管理方面存在一些巨大的差异，如图1-6所示：2.中外企业销售上的差别中外企业在销售上也存在着一系列差别，如图1-7所示：3.中国企业销售管理变革中国企业销售管理需要进行必要的变革：图1-8 中国企业销售管理变革示意图Æ更新销售管理的理念；Æ建立健全销售管理体系；Æ学习使用先进的销售管理技术；Æ掌握销售团队的管理方法：①业务管理，即完成业务指标，也就是对计划、客户、成本和信息方面的管理；②人员管理，或称团队管理，也就是人力资源的管理，包括组织建设、教育训练、行为过程的控制和最后绩效的评估。
控制销售管理的两大资源销售管理的两大资源应当分别加以有效控制：1.客户资源客户资源属于企业，必须牢牢控制在企业手中，依靠团队作战获得企业利润的增长。