打造高绩效销售团队

课程意义

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则

2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系

3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策

4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

★课程对象

——谁需要学习本课程

★人力资源部经理

★营销经理

★销售部门主管

★讲师简介

狄振鹏☆高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，

出色财智杠杆训练联盟培训总监，交大管理学院培

训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大

杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经

理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。

从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销

与管理类培训课程十多种，参与国企业营销策划、

CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、

服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，

效果卓著，深受好评。

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲营销管理概述

1.引言

2.营销管理的概念和现状

第二讲销售管理现状

1.销售管理五要素

2.中国企业销售管理的困境

3.中外企业销售管理的差异

4.控制销售管理的两大资源

第三讲销售团队管理（一）

1.销售队伍的设计—目标

2.销售队伍的设计—战略

3.销售队伍的设计—结构

4.销售队伍的设计—规模

5.销售队伍的设计—报酬

第四讲销售团队管理（二）

1.销售团队的推销原则

2.销售团队的建设、管理与运作

3.管理分析与决策方法

4.建立高效团队

第五讲销售团队管理（三）

1.销售人员的招聘

2.销售人员的甄选

第六讲销售团队管理（四）

1.销售人员的培训

2.销售人员的职业生涯规划

3.销售队伍的激励

第七讲绩效与过程管理

1.行为、过程管理

2.关键业绩指标（KPI）

第八讲绩效评估与销售活动的管理

1.销售活动管理报表

2.经营管理分析会议

3.绩效评估

4.营销例会

第九讲提升销售技巧

1.销售人员的专业素质

2.心智修炼

第十讲专业化销售流程

1.确定目标和计划

2.准备拜访

3.接近客户与促成成交

4.拒绝处理与售后服务

第十一讲有效的培训辅导（一）

1.培训辅导概述

2.提高新人的留存率

3.职场实战训练技巧

第十二讲有效的培训辅导（二）

1.实战训练方法分享

2.早会经营运作

3.陪同拜访

4.个别辅导和辅导

第1讲营销管理概述

【本讲重点】

1.引言

2.营销管理的概念和现状

基本管理概述

1.营销的概念

营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。

营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。

营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。

传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：

图1-1 企业价值链图

Æ系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因；

Æ企业原有客户不断流失。

因此，为了提高利润，企业就要做到：

Æ开发好企业的客户资源；

Æ服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。

2.营销管理概念

营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。

此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。

市场营销基本要素

1.传统市场营销要素

传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即：

Æ产品（Product）；

Æ价格（Price）；

Æ促销（Promotion）；

Æ分销渠道、地点（Place）。

这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。

2.现代市场营销要素

现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：

Æ由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）；

Æ价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）；

Æ促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）；

Æ分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。

现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C

图1-2 市场营销基本要素转化示意图

【案例】

1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。

营销管理观念

目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的：

1.生产观念

即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。