八大定位法则

功效定位法
功效定位法：以客户体验产品的感受，以及功效确认度为核 功效定位法：以客户体验产品的感受，以及功效确认度为核 体验产品的感受 心基础，集中清晰明确客户功效的来源。 心基础，集中清晰明确客户功效的来源。明确客户对何种产 品具有功效感受度、兴趣度、认可度，最倾向使用、 品具有功效感受度、兴趣度、认可度，最倾向使用、认可的 产品，通过功效确认来定位客户的产品的培养方向。 产品，通过功效确认来定位客户的产品的培养方向。
客户培养的要素？ 客户培养的要素？
1、重视客户资料的建立—— 、重视客户资料的建立 （透视客户） 透视客户） 2、讲解塑造疾病的危害—— 、讲解塑造疾病的危害 （创造痛苦） 创造痛苦）
3、强化产品功效 、
1》引导功效； 2》看到与听到的； 3》明确正确的功效（防止客 户反提升功效）；
4、产品功能讲解（让产 、产品功能讲解（ 品会说话）
1》透视客户的心态； 》透视客户的心态； 2》为客户良好的解决矛盾点； 》为客户良好的解决矛盾点； 3》提供服务，促使客户成为种 》提供服务， 子客户； 子客户；
1、确认功效：客户自身认为的功效 确认功效： 2、来源功效：帮助客户找到的功效来源→产生兴趣 、来源功效：帮助客户找到的功效来源 产生兴趣 →认可 最后追求 认可→最后追求 认可
例如：顾客感觉功效或我们找到来源的效果，我们可以让客户停一两天， 例如：顾客感觉功效或我们找到来源的效果，我们可以让客户停一两天，看顾 客的反应，如顾客花时间去等，证明顾客感兴趣。 客的反应，如顾客花时间去等，证明顾客感兴趣。
客户条件定位法
根据客户资料的掌握，分析情况， 根据客户资料的掌握，分析情况，确认客户的各项
有利条件以及购买能力的差异， 有利条件以及购买能力的差异，自信定位培养 产品组合套餐类别， 产品组合套餐类别，根据培养要素要求完整而持
续的高频率开展沟通培养工作，紧抓产品组合的优势 开展沟通培养工作，
讲解， 讲解，坚持从起始就进行重点产品的组合培养
A.B.C.D类客户的定位是阶段性定位的， A.B.C.D类客户的定位是阶段性定位的，它是 类客户的定位是阶段性定位的 根据客户体验的时间， 根据客户体验的时间，沟通的频率和沟通内容 的完整性逐步去划分归类。 的完整性逐步去划分归类。
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疾病类别定位法
将客户资源按照客户疾病类别进行汇总 一人多病的状况以客户自身最关注 自身最关注的疾 （一人多病的状况以客户自身最关注的疾 病为主，也可以强化客户对某一种疾病的 病为主，也可以强化客户对某一种疾病的 强化客户 关注、重视为主）， ），根据疾病类别首先确 关注、重视为主），根据疾病类别首先确 认重点推广的产品， 认重点推广的产品，逐步实现组合性最佳 产品的整体治疗。
客户层次定位法
按照客户来体验的时间，沟通频率、 按照客户来体验的时间，沟通频率、客户培养内容 体验的时间 的完整性，持续性，分析确认客户所欠缺的培养条 的完整性，持续性，分析确认客户所欠缺的培养条 进行A、 、 、 类别的划分 类别的划分， 件，进行 、B、C、D类别的划分，并结合功效定位 法有计划的逐项展开完整性的产品培养。 法有计划的逐项展开完整性的产品培养。
整培养工作。 整培养工作。
客户障碍、阻力定位法 客户障碍、
此类客户具有过明确的产品购买意向， 此类客户具有过明确的产品购买意向，只不过 受到了来自于不同原因、条件的障碍和阻力。 受到了来自于不同原因、条件的障碍和阻力。首
先要明确客户想要购买的产品是什么？ 先要明确客户想要购买的产品是什么？借助 于客户受到的障碍与阻力造成客户暂时不能 够达成购买的条件， 够达成购买的条件，转化客户的需求。以客
客户追求度、需求度、 客户追求度、需求度、关注度定位法
通过日常工作中重视各工作环节信息反馈， 通过日常工作中重视各工作环节信息反馈， 细致了解、观察。根据1、 细致了解、观察。根据 、客户日常最喜欢做 的产品品类； 、 的产品品类；2、宁可舍弃其它品类不做也 要必须做的产品品类；3、 要必须做的产品品类；3、宁愿较长时间耐 心待做的产品； 、 心待做的产品；4、和其他客户谈论最多的 产品品类或对其他客户所谈论产品认真听的 品类；； ；；5、 品类；； 、对某一客户疾病使用某种产品效 果较为关注等状况进行客户的产品组合套餐定位
户障碍、阻力敏感度较小的产品进行定位推广， 户障碍、阻力敏感度较小的产品进行定位推广， 以减少客户障碍、阻力位目的， 以减少客户障碍、阻力位目的，首先以一类产品 能够达到进入客户家庭为目的， 能够达到进入客户家庭为目的，逐步获得家庭及 各方面的认可，进而开展组合性产品（ 各方面的认可，进而开展组合性产品（即客户衷 情购买的产品）再次推动。 情购买的产品）再次推动。
客户培养的八个定位法则
客户培养的八个定位法则应用过程中， 客户培养的八个定位法则应用过程中，可以 根据条件单独应用， 根据条件单独应用，在遇到疑难问题时最好 结合应用。是实现主动培养客户 主动培养客户、 结合应用。是实现主动培养客户、循环客户 培养、客户资源持续应用较好的方法 较好的方法。 培养、客户资源持续应用较好的方法。立足 于顾问式营销为客户提供最佳选择方案的原 实现一拖三、 则，实现一拖三、三拖一组合式套餐销售法 客户培养的有力工具。 客户培养的有力工具。
补充式定位法
对已经购买过某一产品或小型套餐产品的客户（ 对已经购买过某一产品或小型套餐产品的客户（包 扩购买过其他品牌某一产品，或其它功能原理产品、 扩购买过其他品牌某一产品，或其它功能原理产品、 其它品牌保健品的客户），通过 其它品牌保健品的客户），通过组合性疗法的优势 ），
及更佳效果， 产品的类别， 及更佳效果，定位补充产品的类别，开展计划性完
1》高姿态的角度； 》高姿态的角度； 2》产品的吸引点； 》产品的吸引点； 3》产品的卖点； 》产品的卖点；
5、产品的优势——（保健 、产品的优势 （ 辅助治疗优势） 辅助治疗优势） 6、观念的讲解+疾病的危害 、观念的讲解 疾病的危害
7、情感的建立—正确的收 、情感的建立 正确的收 集客户信息； 集客户信息；
目百度文库需求定位法
根据自身的目标完成需要来不断的调整我们对资 源明确化利用的需求， 源明确化利用的需求，对客户作用做出定位 1、我有哪些客户能够做转介绍； 如：1、我有哪些客户能够做转介绍； 2、 哪些客户能够很好的做销售配合； 、 哪些客户能够很好的做销售配合； 3、我缺少的目标任务差额应该从哪些产品品 、 售上更加容易完成； 类销 售上更加容易完成； 4、应该从哪些客户开展工作可以达成等来进 、 行目标需求的定位。 行目标需求的定位。