第十二章-国际分销渠道策略
市场营销教学大纲(环生系)
课程名称：市场营销学（Marketing）《市场营销学》教学大纲一、课程说明市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。
通过本课程的学习，要求学生能正确理解市场营销的观念，掌握市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法，初步培养学生对市场营销管理的兴趣，进一步培养将市场营销原理与企业的营销问题结合起来解决问题的能力，为以后学习相关的课程打下基础。
本课程要求学生在理解市场营销基础上，结合我国企业营销环境与实践，系统掌握市场营销的战略、策略、组织、计划与控制，并对实用性很强的目标市场选择、营销策略组合、竞争策略和国际市场营销策略有较深入的理解。
本课程的教学时间安排是：每周2学时，计划教学周数13周，总课时数26学时。
本课程总学分数：2学分。
二、学时分配表教学内容授课学时第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章导论市场营销观念的演变过程市场营销系统与营销环境分析市场营销战略规划市场营销调研市场消费需求及购买行为市场细分与目标市场决策市场营销策划产品策略产品品牌和包装策略价格策略分销渠道策略促销策略2222222222222 合计 26三、教学目的与要求本课程的教学目的是使学生比较系统地了解市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，能够树立起以顾客为中心的市场营销观念，初步培养将市场营销原理与企业营销问题结合起来的能力，进而提高分析问题、解决企业营销问题的能力，让学生对市场营销管理工作有个比较系统、基本的认识。
本课程各章的教学要求和知识考核点如下：第一章导论通过本章教学，使学生了解市场营销学的来源与发展历史；了解市场营销学未来的发展趋势；明确市场营销学的特征和研究方法；掌握市场营销学的研究对象。
主要知识点是：市场营销的研究对象和基本特征，市场营销学在中国的发展，市场营销新发展。
难点是：根据企业经营活动的内在规律来理解市场营销学的内容体系。
物流市场营销知到章节答案智慧树2023年山东交通学院
物流市场营销知到章节测试答案智慧树2023年最新山东交通学院第一章测试1.市场营销学最早产生于（）。
参考答案:美国2.在市场产品供不应求的“卖方市场”形势下产生的市场营销观念是（）。
参考答案:生产观念3.市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是（）。
参考答案:满足消费者需求4.想得到某些具体满足物时的愿望指的是（）参考答案:欲望5.物流市场营销的核心任务是（）。
参考答案:创造需求6.市场包含的三个主要因素：人口、购买力和购买欲望。
（）参考答案:对7.物流服务是属于纯产品和纯服务之间的过渡过程。
（）参考答案:对第二章测试1.PEST分析方法主要用于（）。
参考答案:宏观环境分析2.市场营销的微观环境包括（）。
参考答案:竞争者;顾客;供应商;营销中介;企业内部3.运输、货代、仓储企业属于营销环境中的（）。
参考答案:营销中介4.运用SWOT方法分析一家物流企业的营销环境，下列不属于机会的是（）参考答案:汇率的经常性变动5.SWOT分析方法中的四个字母分别代表（）参考答案:劣势;机会;优势;威胁6.供应商是指物流企业从事物流活动所需各类资源和服务的供应者，顾客总体价值最终体现在顾客的心理感受上。
（）参考答案:错7.物流企业的微观营销环境是对企业的营销活动构成直接影响的各种因素。
（）参考答案:对第三章测试1.关于二手资料描述正确的是（）参考答案:二手资料也称为现有资料。
;它是经过其他人收集、记录或整理过的资料，反映了已经发生过的客观现象和存在的问题。
;二手资料包括内部资料和外部资料;可以直接或间接地为市场调查提供必要的依据2.请若干专家来讨论冷链物流未来的发展趋势，属于哪种调研类型？（）参考答案:预测性调研3.下列属于定性预测方法的是（）参考答案:管理人员预测法;专家会议法;德尔菲法;销售人员意见法4.德尔菲法的特点有（）参考答案:匿名性;收敛性;反馈性5.下列不属于物流资源调查的是（）。
参考答案:市场环境调查6.市场普查，也就是进行市场的全面调查或者是整体调查，是对市场调查对象无一例外的进行逐个调查。
12章习题
第十二章练习思考（一）单项选择题( 在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1．生产牙膏产品的企业一般应选择的渠道策略是。
A．直接渠道 B．间接渠道 C．专营渠道 D．都不是2．当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为。
A．直接渠道 B．间接渠道 C．专营渠道 D．都不是3．是工业用品分销渠道的主要类型。
A．长渠道 B．短渠道 C．直接渠道 D．间接渠道4．一般销售批量大，市场比较集中或产品本身技术复杂、价格较高的适用渠道。
A．长渠道 B．短渠道 C．直接渠道 D．间接渠道5．当产品进入成长期和成熟期后，随着产品销量的增加，市场范围的扩大，竞争的加剧，企业可采用策略。
A．长渠道 B．短渠道 C．直接渠道 D．间接渠道6．指两个以上的生产商联合开发共同的分销渠道所建立的分销系统。
A．垂直分销系统 B．水平分销系统 C．宽渠道 D．窄渠道7．在中，其中某一环节的渠道成员占主导地位，称为渠道领袖。
渠道领袖可凭借自己的优势地位，联合或支配渠道其他成员共同开拓某种产品的产销通道。
A．垂直分销系统 B．水平分销系统 C．宽渠道 D．窄渠道8．许多小企业因规模有限不值得建立自己的销售力量，也不值得与代理商签订长期契约，就是较合适的选择。
A．代理商 B．信托商 C．特许经营 D．经纪人9．通常，企业具有较丰富的市场销售知识与经验，有足够的销售力量和储运与销售设施，采用策略A．长渠道 B．短渠道 C．宽渠道 D．窄渠道10．策略大都适用于一些选择性较强的耐用消费品、高档消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的工业品的经营。
A．广泛性分销 B．选择性分销 C．差异性分销 D．独家分销11．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的。
A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度12．分销渠道不包括。
A．代理中间商 B．商人代理商 C．生产者和用户 D．辅助商13．对其经营的商品没有所有权。
任务十二 制定渠道策略
分销渠道冲突的原因： 第一，目标差异； 第二，预期差异； 第三，依赖性差异
（4）治理渠道窜货 所谓窜货，是指分销成员为了牟取非正常利润或者获取 制造商的返利，超越经销权限向非辖区或者下级分销渠道低 价倾销货物。常见的窜货类型有： 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销 货物； 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商 恶意所为； 良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
学习情境五: 制定营销策略
任务十二
制定渠道策略
学习目标 重点难点
学习内容
本章小结 思考与练习
知识目标 了解企业制定渠道策略时的影响因素； 理解企业渠道策略； 清楚中间商类型； 掌握渠道激励政策； 掌握渠道冲突解决策略。 技能目标 准确描述企业渠道策略，并能说明不同渠道策略的适用环 境； 能够针对不同的中间商设计不同的管理策略。
12.3.4调整分销渠道 （1）调整某些渠道成员 （2）调整某些分销渠道 （3）调整整个分销渠道系统
学习总结：
1、分销渠道设计的影响因素：企业在选择分销渠道 时要受到产品因素、市场因素、企业本身情况、中间商 因素及其它等因素的影响； 2、设计分销渠道：首先确定渠道的类型，其次确定 分销渠道的长度和宽度，然后评估并选择合理的渠道设 计方案，最后选择合适的中间商成员，使构成为一个完 善的分销体系。 3、管理分销渠道:主要包括两个方面的重要职能， 第一是激励中间商成员，常见的方式有直接激励和间接 激励；第二是管控渠道冲突，渠道冲突的常见类型有水 平冲突、垂直冲突以及多渠道冲突，渠道冲突中最常见 同时危害最大的现象是窜货，在治理渠道冲突时必须“ 治标”和“治本”双管齐下，方能取得成效。
窜货原因分析： 渠道成员窜货可能的原因有： 多拿回扣，抢占市场； 供货商给予中间商的优惠政策不同； 供应商对中间商的销货情况把握不准； 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿 到畅销市场销售； 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间； 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货； 市场报复，目的是恶意破坏对方市场等。
医药市场营销学 第十二章 医药产品的分销渠道策略
第十二章医药产品的分销渠道策略学习目标通过本章的学习，要求理解和掌握医药分销渠道的含义、流程、功能和类型。
把握医药分销渠道的设计与管理；了解医药批发商和零售商的类型、功能、作用；了解医药的供应链管理。
引导案例一直以来我们对于市场中贴膏类产品的关注不是很多，总认为贴膏类产品的市场很小，其实市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊。
近年来，市场中运作比较好的就属“奇正消痛贴”，其业绩非常突出。
据国家医药信息每月发布的销售数据看，奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅，年销售也在几个亿，对于一贴膏药，在目前的医药市场竞争环境下，能够在市场中占有较好的销售成绩，并且这几年还在不断上升，其中的原委当属探析，现就奇正牌消痛贴的分销渠道作些分析。
一、背景奇正藏药集团创建于1993年，是集研、产、销为一体的大型民族药业集团，下属有四家GMP药厂、一家研究所、两家GSP经营公司等十余家企业，拥有员工1000余人。
奇正藏药集团致力于传统藏药的继承和创新，现已形成外用贴剂、涂擦剂、药浴剂以及传统藏药水丸剂四大系列精品藏药，拥有55个藏药品种，1个青藏绿色保健品，其中5种产品被列入“国家中药保护品种”。
现有十多项国内、国际专利。
甘南佛阁藏药有限公司、西藏林芝奇正藏药厂、甘肃奇正藏药有限公司、上海雪域奇正生物科技有限公司、白玛曲秘。
二、渠道设计打造自主市场渠道，展现三级网络优势有自己的营销网络，有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式，奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的。
在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期，通过一些经销商找商的办法，进行市场初级阶段的尝试运作，由于货物买卖的经销权在经销商，企业自己无法展开进行市场大规模的启动与良性运作，因此市场在无形中走的非常痛苦，这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程，由于看不到市场的发展方向，奇正消痛贴开始寻找自主的市场渠道与营销网络。
从渠道上，奇正消痛贴充分发挥其产品特色，依据产品属于国家中药保护品种，挤身于国家医保产品目录，从而打开市场的关键性问题，使得市场销售趋于非常稳定的时期，在立足医保这个比较大的消费项目上，进一步开拓市场份额，向各级医疗体系进军，使渠道销售更加多元化，许多经销商都非常愿意做奇正牌消痛贴膏，终端渠道的销售有了非常强大的保证。
2014电大《市场营销学》第十二章网络营销
2014电大《市场营销学》第十二章网络营销第十二章网络营销一、怎样理解网络营销的概念与职能？网络营销，是一种基于互联网的新型营销方式，即企业以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，从而实现营销目标的一种营销方式。
简而言之，就是利用互联网开展营销活动。
它并非独立的，而是企业整体营销战略的一个组成部分，网上营销和网下营销相结合形成一个相辅相成、互相促进的营销体系。
网络营销主要具有以下职能：1．信息收集。
2．信息发布。
3．销售促进。
4．销售渠道。
5．顾客服务与顾客关系。
6．网址推广。
二、网络营销具备哪些优势？1．竞争更公平2．眼界更开阔3．沟通更有效4．速度更快捷5．关系更密切6．成本更节省7．消费者的力量更强大三、网络营销策略的主要内容如何？1．产品策略（1）开展一对一的服务，更好的满足顾客需求。
通过网络的优势，企业可以更准确地把握和满足消费者对产品各个层次上的需求。
实现一对一服务与产品的个性化。
从而让企业可以最大程度的提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群。
（2）进行网络营销中品牌的建设和传播，为企业创建一个成功的品牌。
网络经济中，信息流动大大加快，新产品层出不穷。
企业要使自己的品牌深入人心，就必须注重创立网上产品品牌。
在这方面，一是要为企业注册一个规范的电子商标，有利于保护企业的公众形象和无形资产，防止了法律纠纷；二是要努力使顾客对该商品产生一种偏好。
（3）提高新产品开发和服务能力。
公司开展网络营销，可以建立消费者之间、消费者与企业之间的互动讨论区和网上消费者意见调查区，了解消费者的需求、市场需求等，为企业调整营销策略、改进和开发产品提供依据。
还可以建立网上消费者自主设计区，，提供个人化的产品和服务。
2．价格策略网络营销定价有两个特点：一是网络沟通的费用低、环节少，因此交易的成本费用比较低廉；二是在网络营销中，价格的透明度增加了，用户掌握了定价的主动权。
第十二章习题(促销策略)
第十二章促销策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1、促销工作的实质是（）A、出售商品B、信息沟通C、建立良好关系D、寻找顾客2、促销的目的是引发并刺激消费者产生（）A、购买行为B、购买兴趣C、购买决定D、购买倾向3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）A、推销员B、推销品C、推销条件D、推销对象4、一般而言，对于昂贵的、有风险的商品以及少数大客户市场主要用（）策略。
A、人员推销B、公共关系C、广告D、营业推广5、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性B、偶然C、短期D、长期6、营业推广是一种（）的促销方式。
A、常规性B、辅助性C、经常性D、连续性7、人员推销的缺点主要表现在（）A、成本低、顾客量大B、成本高，顾客量大C、成本低、顾客有限D、成本高，顾客有限8、广告中促销对象明确，收效率高，保存率也高的是（）A、杂志广告B、报纸广告C、视听广告D、户外广告9、在产品生命周期的导入期，消费品的促销目标主要是让顾客了解认识产品，在此基础上对产品产生初级需求，因而主要应采用（）促销方式。
A、广告促销B、营销推广C、公共关系D、人员推销10、人员推销活动的主体是（）A、推销市场B、推销品C、推销人员D、推销条件11、新闻媒介宣传不包括（）形式。
A、新闻报道B、公共媒介C、特写专访D、支持社会福利12、公共关系的目标是使企业（）A、出售商品B、盈利C、广结良缘D、占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系14、公共关系是一种（）的促销策略。
A、短期B、树立企业形象C、直接推销产品D、需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是（）A、公共关系策划B、公共关系调查C、公共关系实施D、公共关系评估16、根据企业的资金实力来决定广告预算的方法是（）A、投资收益法B、目标任务法C、竞争平衡法D、承受能力法二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1、促销的具体方式包括（）A、市场细分B、人员推销C、广告D、公共关系E、营业推广2、企业促销活动的策略按促销动作的方向不同可分为（）A、组合策略B、单一策略C、推式策略D、拉式策略E、综合策略3、广告在促销策略起非常重要的作用，广告有哪些功能（）A、引起注意B、唤起兴趣C、完成策略D、激发购买欲望E、促成购买行为4、广告按内容分类可分为（）A、产品广告B、企业广告C、服务广告D、开拓性广告E、提醒性广告5、在人员推销活动中的三个基本要素为（）A、推销人员B、购买力C、推销对象D、市场条件E、推销商品6、人员推销的基本形式包括（）A、上门推销B、柜台推销C、会议推销D、洽谈推销E、约见推销7、推销人员一般应具备如下素质（）A、态度热忱，勇于进取B、求知欲强，知识广博C、文明礼貌，善于表达D、富于应变，技巧娴熟E、了解企业、市场和产品知识8、广告的媒体分类包括（）A、印刷广告B、视听广告C、邮寄广告D、电影广告E、户外广告9、企业通常确定广告预算的方法有（）A、承受能力法B、准销售额百分比法C、竞争平衡法D、目标任务法E、投资收益法10、面向中间商常用的营业推广方式有（）A、批发回扣B、推广津贴C、赠品印花D、销售竞赛E、扶持零售商11、营业推广需要一定的费用，通常的预算方法有（）A、事前测定法B、成本累加法C、事后测定法D、事外测定法E、比率法三、判断题1、促销的目的是引发并刺激消费者产生购买欲望。
市场营销教学计划(共7篇)
市场营销教学计划（共7篇）篇：软件场营销计划书软件市场营销计划书一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正比如说市场状况、产品状况、确的营销手段提供依据和参考。
竞争状况、宏观环境状况等。
成功意味着了解谁是你对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。
的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。
要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重然后同客户一点客户所面对的市场需求情况。
如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，以此来提高客户的竞争实力，道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，这样双方都获益良多。
二、销售策略根据市场分析的情况。
销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，客户本身以而是要求对客户业务的战略思想、并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未及客户所面对的市场有一个深入的了解。
知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。
挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。
正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。
并帮助付诸实施，因此，发掘出对其具有重要价值的机会，在执行时，必须与客户结成团队，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。
第一、销售准备。
没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，2、销售区域的准备。
3 1我觉得要学会：、市场分析能力及对公司整体的认识。
、开发准客户的准备。
第二、接近客户。
好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。
在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。
第进入销售主题。
国际分销渠道名词解释
国际分销渠道名词解释引言在全球经济一体化的背景下，国际分销渠道对于企业的国际市场拓展和产品销售至关重要。
然而，对于初次接触国际贸易的人们来说，国际分销渠道可能是一个陌生的概念。
本文将对国际分销渠道相关名词进行解释和解析，帮助读者更好地理解国际分销渠道的运作方式和流程。
1. 代理商（Agent）代理商，即负责代理制造商或供应商产品的销售和推广工作的中间商。
代理商通常与制造商或供应商签订代理协议，代表其销售产品，并获得一定的佣金或费用。
代理商在国际分销渠道中起到桥梁和中介的作用，能够提供市场信息、销售渠道和客户关系等资源，帮助制造商或供应商进入新的市场。
2. 经销商（Distributor）经销商，即从制造商或供应商处购买商品，然后再以自己的名义进行销售的中间商。
经销商与制造商或供应商之间的关系通常是通过订购或购买商品的方式建立的。
经销商在国际分销渠道中扮演着批发和零售的角色，通过建立自己的销售网络和渠道，将产品推向最终客户。
3. 代表（Representative）代表，也被称为销售代表或营销代表，是制造商或供应商的代理人，负责销售和推广产品。
代表与制造商或供应商之间的关系通常是基于委托协议或合同来约定的。
代表在国际分销渠道中具有销售和市场推广的职责，代表制造商或供应商与终端客户建立联系并促成交易。
4. 批发商（Wholesaler）批发商，即从制造商或供应商处大量购买商品，并将商品以较低价格出售给零售商或经销商的中间商。
批发商在国际分销渠道中发挥着整合资源和分销商品的作用，通过采购大量商品来获取更低的价格，并以较高价格转售给其他渠道商或终端客户。
5. 零售商（Retailer）零售商，即从批发商或经销商处购买商品，并直接销售给最终消费者的商家或个体经营者。
零售商在国际分销渠道中是最接近终端客户的环节，他们通过开设实体店铺或电子商务平台向消费者销售产品。
零售商在产品销售的过程中发挥着展示、促销和售后服务等重要作用。
12 第十二章 国际企业的战略
第十二章国际企业的战略一、战略与企业◆一个企业的战略可定义为管理人员为达成企业的目标所采取的行动。
对于多数企业而言，首要的目标是为公司所有者及股东创造最高的企业价值，最大化企业价值表现为追求企业长期盈利能力最大化及利润率的增长。
将盈利能力定义为公司投资资本收益率，用净利润除以公司总投资资本获得。
利润增长可以通过不同时期净利润的增长百分比加以衡量。
通常情况下，盈利能力越高，利润增长比例越大，公司的价值增加也越多，从而公司所有者及股东的收益也越高。
◆企业管理层可以通过各种战略方式来提高公司的盈利能力，如降低成本，增加产品价值，这些都有利于提高公司产品的价格。
企业管理层也同样可以通过各种战略方式来提高公司的利润增长率，如扩大现有市场的销量，或者开发新市场。
1. 价值创造◆企业可以通过提高盈利能力来创造更多的价值，企业创造的价值可以通过消费者对产品的感知价值与产品的生产成本之差进行衡量，用户对企业产品价值评估得越高，企业对那些产品的要价也能订得更高。
但企业对其产品或服务的要价通常得低于用户对该产品或服务评估的价值，这是因为用户获得了被称为消费者剩余的价值：其他企业也在竞争对用户的业务，所有企业决不能定价高，除非它是一家垄断的供应商；另外，企业也无法把市场细分到一人一价，反映每个人对产品的评估价格，即用户的保留价格。
由于这些原因，产品的定价往往要低于许多用户对该产品评估的价值。
◆企业的价值创造由某一产品对消费者的价值和生产该产品的单位成本的差来衡量。
公司可以通过降低成本，或借助于更佳的设计、功能、特色和质量等使产品更具吸引力，以使消费者认为该产品具有了更高的价值，愿意支付更高的价格。
将重点强调降低生产成本的战略称为低成本战略，而将重点强调增加产品吸引力的战略称为差异化战略。
低成本和差异化是创造价值以及在一个产业中获得竞争优势的两个基本战略，卓越的盈利能力要求企业产品的价值与其生产成本之间的差距大于其竞争对手。
市场营销十二章习题及答案
市场营销学题库注：简——繁：1——5；难——易：1——5第一章绪论一、单项选择题：(在每小题的备选答案中选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。
)1. 工商企业的市场营销工作应以( )为指导思想的（简繁度1；难易度3）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念2. 市场营销观念的中心（）（简繁度2；难易度3）A、推销已经生产出来的产品B、发现需要并设法满足它们C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去3. “企业生产什么，就卖什么，”体现的是( ）（简繁度2；难易度4）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念4.二十世纪五十年代,在美国新的市场形势下形成的一种全新的市场营销概念是( )。
（简繁度2；难易度3）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念5．工商企业的最古老营销管理观念以( )为指导思想的（简繁度2；难易度4）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念6．"我们卖什么，就让人们买什么"，这种营销观念属于）（简繁度1；难易度5）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念7．市场营销学是一门（）。
（简繁度2；难易度4）A、应用科学B、经济学C、社会学D、心理学8．市场要素包括（）（简繁度2；难易度2）A．消费主体 B．购买力 C．购买欲望 D．以上都是9．“酒香不怕巷子深”体现的是()观念。
（简繁度2；难易度3）A．生产B．产品 C.推销 D.市场营销10.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销观念是（）（简繁度1；难易度4）A．推销观念B．生产观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念二、多项选择题：（在每小题的备选答案中选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内）。
1.以企业和生产为中心，以产定销指导思想下包括( )。
（简繁度2；难易度4）A. 生产观念B.产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念E.社会市场营销观念2．以消费者为中心，以销定产指导思想下包括( )。
分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
市场营销第十二章中英双语知识点总结
SY第十二章临时抵押Value delivery network价值传递网络A network composed of the company. suppliers, distributors, and, ultimately，customers who partner with each other to improve the performance of the entire system in delivering customer value.由公司组成的网络。
供应商、分销商，以及最终相互合作的客户，以提高整个系统在交付客户价值方面的性能。
Marketing channel (or distribution channel)营销渠道（或分销渠道）A set of interdependent organizations that help make a product or service available for use or consumption by the consumer or business user.一组相互依赖的组织，帮助使产品或服务可供消费者或业务用户使用或消费。
Channel level信道级A layer of intermediaries that performs some work in bringing the product and its ownership closer to the final buyer.使产品及其所有权更接近最终购买者的中介层。
Direct marketing channel直销渠道A marketing channel that has no intermediary levels.没有中间层的营销渠道。
Indirect marketing channel间接营销渠道A marketing channel containing one or more intermediary levels.包含一个或多个中间层的营销渠道。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的基本概念汽车产业的发展历程汽车市场的分类与结构1.2 汽车配件市场的基本概念汽车配件的分类与作用汽车配件市场的现状与发展趋势1.3 汽车及配件市场的营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）行业环境分析（五力模型）第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品策略汽车产品类型及特点汽车产品生命周期及营销策略2.2 汽车配件产品策略配件产品的分类及特点配件产品策略的选择与实施2.3 产品组合策略产品组合的含义及作用产品组合的优化与调整第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则定价目标的选择与确定定价原则的运用3.2 定价方法与程序成本加成定价法市场需求导向定价法竞争导向定价法3.3 定价策略的选择与实施新产品定价策略成熟产品定价策略促销定价策略第四章：汽车及配件分销渠道策略4.1 直接销售渠道与间接销售渠道直接销售渠道的构建与管理间接销售渠道的选择与运用4.2 分销渠道成员的挑选与管理渠道成员的选择标准渠道成员的管理与激励4.3 渠道冲突与协调渠道冲突的原因与类型渠道协调的方法与技巧第五章：汽车及配件促销策略5.1 促销策略概述促销的定义与作用促销策略的类型与选择5.2 广告促销策略广告的目标与预算广告媒体的选择与运用5.3 人员销售策略人员销售的目标与组织人员销售技巧的培养与提高5.4 销售促进策略销售促进的工具与方法销售促进的实施与评估第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研概述市场调研的作用与流程市场调研的方法与技巧6.2 市场分析与预测市场环境分析市场趋势预测与风险评估6.3 竞争态势分析竞争者识别与评价竞争策略分析与应对第七章：汽车及配件品牌战略7.1 品牌战略概述品牌的概念与价值品牌战略的类型与目标7.2 品牌定位与策划品牌定位的原则与方法品牌策划的流程与实施7.3 品牌推广与传播品牌推广的策略与渠道品牌传播的技巧与评估第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量管理概述服务质量的定义与重要性服务质量管理的流程与方法8.2 服务理念与准则服务理念的确定与传播服务准则的制定与实施8.3 客户满意度提升客户满意度调查与分析客户满意度提升策略与实施第九章：汽车及配件售后服务策略9.1 售后服务内容与流程售后服务的内容与重要性售后服务流程的优化与管理9.2 售后服务体系建设售后服务组织的构建售后服务人员的培训与管理9.3 售后服务策略的选择与实施售后服务策略的类型与选择售后服务策略的实施与评估第十章：汽车及配件网络营销策略10.1 网络营销概述网络营销的概念与特点网络营销的优势与挑战10.2 网络营销策略选择与实施网络营销策略的类型与选择网络营销平台的构建与运营10.3 社交媒体营销与大数据营销社交媒体营销的策略与技巧大数据营销的应用与挑战十一章：汽车及配件绿色营销策略11.1 绿色营销概述绿色营销的定义与重要性绿色营销的发展趋势11.2 绿色产品策略绿色产品的开发与设计绿色产品的生命周期管理11.3 绿色价格策略绿色定价的原则与方法绿色定价的实施与评估十二章：汽车及配件国际营销策略12.1 国际市场环境分析国际市场的机遇与挑战国际市场的文化差异与应对12.2 国际营销策略选择与实施国际市场进入模式的选择国际营销策略的类型与选择12.3 国际营销组合策略国际产品策略国际价格策略国际分销渠道策略国际促销策略十三章：汽车及配件营销案例分析13.1 汽车及配件营销案例选取与分析方法案例选取的标准与流程案例分析的方法与技巧13.2 国内外汽车及配件营销成功案例分析案例一：汽车品牌的营销策略分析案例二：汽车配件企业的市场策略分析十四章：汽车及配件营销模拟训练14.1 模拟训练概述模拟训练的作用与流程模拟训练的方法与技巧14.2 汽车及配件营销模拟训练设计训练项目的选择与设计训练资源的整合与利用14.3 模拟训练的实施与评估训练过程的监控与指导训练成果的评估与反馈十五章：汽车及配件营销发展趋势与展望15.1 汽车及配件营销的新趋势新能源汽车营销智能化汽车营销共享经济在汽车营销中的应用15.2 汽车及配件营销的未来展望汽车产业的发展方向汽车及配件营销的创新机遇与挑战15.3 汽车及配件营销策略的建议提升品牌价值加强服务与售后体系建设利用新技术和新渠道创新营销模式重点和难点解析重点：汽车及配件市场概述、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场调研与分析、品牌战略、服务质量管理、售后服务策略、网络营销策略、绿色营销策略、国际营销策略、营销案例分析、营销模拟训练、营销发展趋势与展望。
韩玉军《国际商务》课后习题详解(第十二章 国际市场营销)【圣才出品】
第十二章国际市场营销1．国际市场营销的主要特点是什么？答：与国内市场营销相比，国际市场营销具有以下特点：（1）国际市场营销要适应“交叉文化”与国内营销相比，国际营销是在“交叉文化”背景下进行的一种更为复杂、更为深层次的营销活动。
只有认清各国交叉文化的相似性和差异性，国际市场营销才会成功。
一般情况下，政体、政策、法律、法规、经济发展水平、经济制度、自然禀赋、科技方面的差异是显而易见的，也是从事国际市场营销的企业易于掌握的，因此往往成为国际市场营销成功的关键。
（2）国际市场营销活动更加困难国际市场营销活动与仅在本国进行的相关活动相比，处于更高的层次，是一种更为复杂的管理营销活动。
各国在进行对外贸易时实施的贸易保护政策，以及各种有形或无形的贸易壁垒，都会对外国企业的进入形成阻碍。
在这种情况下，国际经营企业不能仅是被动地适应外界环境，而是要面对目标客户以外的利益相关体，借助一些政治和公共关系手段，打破各种贸易壁垒，积极对外界环境施加影响。
因此，在国际市场营销中，只有协调好各方面的关系，在复杂多变的环境中把握机遇，才能成功地进入目标市场进行战略性营销活动。
（3）开拓市场需要更多的时间和成本开展国际市场营销，面对的是具有差异性的甚至全新的市场环境，因而，市场调研和市场分析的过程更复杂、时间更长。
由于跨越国境，与目标市场的空间距离增加，使得进行实地调研及关系协调需要更多的时间。
由于可能遭到东道国一些人士的反对，需要以相应形式做出让步并提供一些补偿，因而市场开拓成本较高。
凡此种种，都需要进行国际营销的企业付出比国内营销更多的时间、成本和其他代价。
（4）战略联盟是国际市场营销的重要方式通过企业间的战略联盟进入国外市场是近年来企业国际市场营销的一种重要方式。
战略联盟是指国际经营企业之间在一定时期和范围内采取的一种合作方式，形式多样。
跨国战略联盟是国际市场营销发展的高级阶段，是一种更复杂的，既竞争又合作的新的国际分工方式。
国际营销学知识点
第一章营销的观点：是方案和履行对于商品效力和创意的假想、订价、促销和分销，以创建切合个人和组织目标的互换的一种过程。
现代营销系统的主要因素：公司自己、经营环境、顾客、竞争敌手、供应商和中间商。
营销学的根本内容：1、认识市场营销2、剖析营销机遇3、拟订营销战略4、拟订营销策略5、营销活动的组织和控制市场营销学的核心观点1、需要、欲念、需求2、产品或市场供应物3、顾客满意、顾客价值、顾客让渡价值、价值链4、互换、交易、和关系5、市场顾客让渡价值：总顾客价值和总顾客本钱之差。
顾客让渡价值越高，对顾客购买行为的刺激作用越大。
营销观点（1 〕含义：营销观点就是指导和影响营销活动的经营哲学，这是营销活动的指导思想。
（2 〕作用：它对公司的营销活动起着方向性的作用，有什么样的营销观点就有什么样的营销活动。
（3 〕营销观点演进1、生产观点2、产品观点3、销售观点4、市场导向营销观点5、社会营销观点#市场导向营销观点的主要内容：公司实现目标的重点在于确认目标市场的需要，而后比竞争敌手更为有效地知足这类需要。
#市场导向营销观点成立在目标市场、顾客需要、整合营销和盈余能力上。
#社会营销观点的主要内容：公司经营者在进行营销决议时，不只要考虑花费者的需要和企业目标，更要考虑花费者和社会的长久利益，要在自己利益、顾客利益和社会利益之间达成均衡和协调。
第二章国际营销含义特点：公司依据外国顾客的需求，将生产的产品或供应的效力供应外国顾客，并最后赢利的贸易活动。
国际营销的实质：公司经过为外国客户供应满意的产品或效力获取合法收益的贸易活动。
国际营销学的形成1、 1912 年作为一门独立科学出现2、 20 世纪50 年月开始形成真实的现代营销学3、 20 世纪60 年月形成了国际营销学四、国际营销学的根本理论1、绝对本钱论：一国对外贸易的利益，在于输出本国在生产花费上占绝对优势的商品，以换取本国不可以生产或生产花费较高的商品。
2、比较本钱论：各国应依照生产本钱的相对差别进行国际分工，各国应特意生产本钱上相对有益的商品，而本钱相对不利的其余商品，即便生产该商品的绝对花费低于其余国家，亦仍旧从外国入口为有益。
自考“市场营销学”总复习资料第十二章
第⼗⼆章、渠道决策 学习要点 1.市场营销渠道，是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的商品和劳务的所有企业和个⼈。
也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个⼈，如供应商、⽣产者、商⼈中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或⽤户等。
2.分销渠道，是指某种商品和劳务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。
因此，分销渠道包括商⼈中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。
3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数⽬来分类。
市场营销学以中间机构层次的数⽬确定渠道的长度。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。
直接市场营销渠道是指产品从⽣产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转⼿的市场营销渠道。
⼀层渠道含有⼀个销售中介机构。
在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣⾦商。
⼆层渠道含有两个销售中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。
4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。
其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从⼀个市场营销机构到另⼀个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指⼴告、⼈员推销、宣传、促销等活动由⼀单位对另⼀单位施加影响的过程。
5.市场营销渠道的基本职能，在于把⾃然界提供的不同原料，根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合。
其主要职能有如下⼏种： （1）研究。
即收集制定计划和进⾏交换所必需的信息。
（2）促销。
即进⾏关于所供应的货物的说服性沟通。
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第十二章国际分销渠道策略一、单项选择题1、国际分销渠道的起点是（）。
A.母国B.生产者C.目标市场国D.中介机构1、【正确答案】：B 【答案解析】：国际分销渠道的起点是生产者，终点为目标市场国的消费者或最终用户。
参见教材P295。
2、在国际市场营销中，工业品交易主要采取的是（）。
A.生产企业→国外消费者/最终用户B.生产企业→零售商→国外消费者/最终用户C.生产企业→本国批发商→出口商→零售商→国外消费者/最终用户D.生产企业→出口商→进口商→国外消费者/最终用户2、【正确答案】：A 【答案解析】：在国际市场营销中，工业品交易主要采取的方式是：生产企业→国外消费者/最终用户方式。
参见教材P296。
3、下列消费品分销渠道模式中，（）是最为常见的模式之一。
A.生产者—消费者B.生产者—零售商—消费者C.生产者—批发商—零售商—消费者D.生产者—经销商或代理商—零售商—消费者3、【正确答案】：C 【答案解析】：消费品国际分销渠道的五种模式中，生产者—批发商—零售商—消费者模式是最为常见的模式之一。
参见教材P301。
4、目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平等因素属于影响国际分销渠道选择的（）。
A.市场因素B.产品因素C.竞争因素D.环境因素4、【正确答案】：D 【答案解析】：在选择中间商时，一般应考虑目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平、地理位置等环境因素。
参见教材P307。
5、根据（）进行划分，国际营销渠道可分为标准化分销渠道和多样化分销渠道。
A.产品类型B.生产商和终端消费者的距离C.同一层级上中间商的数量D.目标市场国是否和本国分销渠道模式一致5、【正确答案】：D 【答案解析】：根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致进行划分，可分为标准化分销渠道和多样化分销渠道。
参见教材P303。
6、根据（）进行划分，国际营销渠道分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道。
A.产品类型B.生产商和终端消费者的距离C.同一层级上中间商的数量D.目标市场国是否和本国分销渠道模式一致6、【正确答案】：C 【答案解析】：根据同一层级上中间商的数量进行划分，国际营销渠道分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道。
参见教材P300。
7、对于易腐性和易毁性的产品，如农副产品、鲜活家禽、玻璃制品等，国际企业宜采用（）进行销售。
A.短渠道B.长渠道C.标准化分销渠道D.多样化分销渠道7、【正确答案】：A 【答案解析】：对于易腐性和易毁性的产品，如农副产品、鲜活家禽、水产品和玻璃制品等，国际企业宜采用直接销售，尽量使用短渠道。
参见教材P305。
二、多项选择题1、国际市场上常见的中介机构有（）。
A.批发商B.代理商C.直销商D.进口商E.出口商1、【正确答案】：ABDE 【答案解析】：国际市场上常见的中介机构有出口商、进口商、批发商、零售商和代理商等。
参见教材P296。
2、国际市场分销渠道的中间商主要有（）。
A.各国中介机构B.出口中间商C.进口中间商D.出口国国内的中间商E.进口国国内的中间商2、【正确答案】：BCE 【答案解析】：国际市场分销渠道中间商主要分为出口中间商、进口中间商、进口国国内的中间商等类型。
参见教材P296。
3、进口国国内的分销渠道主要是由（）等中间商组成。
A.经销商B.代理商C.批发商D.零售商E.消费者3、【正确答案】：ACD 【答案解析】：进口国国内的分销渠道由经销商、批发商和零售商等中间商组成。
参见教材P298。
4、根据同一层级上中间商数量进行划分，国际市场分销渠道可以分为（）。
A.短渠道分销渠道B.广泛型分销渠道C.长渠道分销渠道D.专门型分销渠道E.选择型分销渠道4、【正确答案】：BDE 【答案解析】：根据同一层级上中间商数量进行划分，国际市场分销渠道可以分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道、选择型分销渠道。
注意国际市场的短渠道与长渠道是根据生产商和终端消费者的距离进行划分的。
参见教材P300。
5、根据产品的类型进行划分，分销渠道可以分为（）。
A.工业品分销渠道模式B.专门型分销渠道模式C.消费品分销渠道模式D.选择型分销渠道模式E.专门型分销渠道模式5、【正确答案】：AC 【答案解析】：根据产品的类型进行划分，分销渠道模式主要有消费品分销渠道模式和工业品分销渠道模式。
参见教材P300-302。
6、影响国际分销渠道选择的市场因素主要有（）。
A.产品价格B.市场分布C.订货量D.消费者的购买习惯E.潜在消费者的数量6、【正确答案】：BCDE 【答案解析】：影响国际分销渠道选择的市场因素包括：目标市场国中潜在消费者的数量、地理分布、消费者的购买习惯、购买频率、订货量等。
产品价格属于产品因素。
参见教材P304。
7、影响国际分销渠道选择的因素有（）。
A.环境因素B.竞争因素C.市场因素D.产品因素E.企业自身因素7、【正确答案】：ABCDE 【答案解析】：影响国际分销渠道选择的因素包括：市场因素、产品因素、企业自身因素、竞争因素、中间商因素和环境因素。
参见教材P304-307。
8、创建分销渠道的途径有（）。
A.合并分销渠道B.购买分销渠道C.新建分销渠道D.首创性分销渠道E.向分销渠道提供资金或相关优惠条件8、【正确答案】：BCDE 【答案解析】：创建渠道一般有如下几种具体途径：购买分销渠道、向分销渠道提供资金或相关优惠条件、新建分销渠道、首创性分销渠道。
参见教材P309。
9、评估分销渠道应遵循的标准有（）。
A.应变性标准B.时效性标准C.经济性标准D.可控性标准E.销售定额标准9、【正确答案】：ACDE 【答案解析】：评估分销渠道应遵循以下四个标准：经济性标准、可控性标准、应变性标准和销售定额标准。
参见教材P311-312。
三、名词解释1、国际分销渠道1、【正确答案】：所谓国际分销渠道，是指产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通路和市场组织的总称。
其起点是生产者，终点为目标市场国的消费者或最终用户。
【答案解析】：参见教材P295。
2、标准化分销渠道模式2、【正确答案】：所谓标准化分销渠道模式，是指国际企业在国外市场上直接采用国内的分销渠道模式。
【答案解析】：参见教材P303。
四、简答题1、国际市场上的分销渠道通常包括的成员有哪些？1、【正确答案】：国际市场上的分销渠道通常包括以下组织或个人：从事出口业务的企业、本国中间商(包括国内的各种批发商、零售商和代理商)、进口国中介商(包括国际企业在进口国确定的经销商、代理商以及进口国的分销机构)，以及与国际营销有关的各类分销组织。
【答案解析】：参见教材P296。
2、多数国际企业愿意选择多样化分销模式，其原因有哪些？2、【正确答案】：在国际营销中，不同目标市场国的差异是不可忽视的，所以，多数国际企业的选择还是多样化分销模式。
原因有以下几点：第一，各国的分销渠道结构(如零售商、批发商和经销商的规模和特点等)差异很大，所以这些结构组成的渠道就有很大不同。
第二，目标市场国消费者的特点(如人数、地理分布、购买方式、媒体偏好等)有所不同，这也要求国际企业采用多样化的分销渠道模式。
第三，国际企业对某个海外市场的分销渠道模式的选择，还取决于企业自身的一些特质，如企业规模、产品组合、渠道经验以及经营战略等。
第四，竞争对手的渠道策略也可能要求国际企业不能照搬本国的分销模式。
【答案解析】：参见教材P303。
3、从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备什么条件？3、【正确答案】：从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备以下八个条件：(1)中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者群体基本定位相一致。
这是确定中间商的最基本的条件。
(2)合适的地理区位。
(3)中间商的经营业务。
(4)中间商要具有物流能力。
(5)中间商的财务状况。
(6)中间商的服务能力。
(7)中间商应具有较强的销售管理水平。
(8)信誉良好。
【答案解析】：参见教材P306。
4、在国际市场上，对中间商激励的方法主要有哪些？4、【正确答案】：国际生产商要对中间商给予适当的激励，目的是促使双方保持合作，加强关系，互惠共赢。
在国际市场上，对中间商激励的方法主要有：1．向中间商提供优质畅销的产品。
这是对中间商的基本激励措施。
2．给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性。
3．共同进行人员培训。
4．给中间商独家经营权或有价值的特许经营权。
5．共同开展传播活动。
6．给成绩突出的中间商一定的物质奖励。
7．给予一定资金支持。
【答案解析】：参见教材P310—311。
五、论述题1、论述直接渠道与间接渠道的优缺点。
1、【正确答案】：直接渠道是指产品不经过任何中间商，而是由生产者将其产品直接销售给国外用户。
直接渠道是技术性较强、售后服务要求较高的工业品营销的主要方式。
它的优点在于：有利于生产商及时准确地了解消费者需求和市场变化情况，并根据收集到的信息及时调整企业的生产经营策略；能够为消费者提供及时的服务；简化产品流通过程，缩短流通时间，从而降低流通费用，有利于企业进行低价竞争；可以避免渠道成员目标不一致造成的冲突。
但是，直接渠道要求生产商设立专门的出口销售机构，相应地增加了各种销售费用的支出和管理难度。
生产商自己的销售能力毕竟有限，只依靠直接渠道进行销售不利于迅速扩大市场份额。
生产商必须为出口销售增加库存，占用流动资金，影响财务利益。
间接分销渠道是指产品必须经过中间商销售给国际市场终端消费者的销售模式。
大部分消费品在国际市场上都是通过间接渠道进行分销的。
间接渠道的优点是：生产商不需要与大量的消费者直接接触，只需面对数量有限的中间商，因此可以节省在销售上的费用和管理精力；可以借助中间商的声誉和能力，提高产品在国际市场上的占有率；减少服务成本；中间商也可以及时了解消费者的需求和消费状况，帮助生产商了解目标市场上消费者的需求。
由于中间商的介入，采用间接渠道相应地增加了销售环节，产品往往经过多层加价，从而使流转费用有所上升。
间接渠道的缺点还有：中间商掌握的服务技术有限，只能向消费者提供有限的服务；中间商的介入使生产商对销售渠道的影响被削弱，弱化了生产商和国外消费者之间的联系，生产商传达给消费者的信息在传递过程中有可能被扭曲。
【答案解析】：参见教材P299—300。
2、国际市场分销渠道管理包含哪些内容？2、【正确答案】：国际企业都要加强对渠道的管理和控制，以谋求企业和中间商之间的相互支持和利益分配。
分销渠道管理的好坏直接关系到分销效率，影响到开拓国外市场的整体营销计划的执行。
国际企业对国际分销渠道管理，从广义上讲包括制定渠道目标和选择渠道策略，选择、控制、激励和评价渠道成员以及渠道调整等。
具体的从以下几个方面来讨论：（1）分销渠道的创建。