促销人员培训教材
【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
ppt课件
18
三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
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19
第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
ppt课件
20
一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
ppt课件
强烈呈现
产品贬低
26
二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
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购津经 买贴销 折补奖 扣助励
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三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
ppt课件
14
第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
ppt课件
15
一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
直销成功的八步培训教材PPT课件
制定时间表
为各项任务设定明确的时间节点 ，合理规划工作时间，提高工作
效率。
避免拖延
克服拖延症，保持工作热情和专 注力，确保任务按时完成。
跟踪和评估业务进展
定期检查进度
定期评估业务进展情况，与计划进行对比，及时 调整策略和措施。
分析销售数据
通过分析销售数据，了解市场需求和竞争状况， 为制定下一步计划提供依据。
期望和需求。
制定个性化销售策略
03
根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的销售策略，以
提高销售效果。
制定有效的销售计划
制定销售目标
根据市场情况和公司战略 ，制定具体的销售目标， 包括销售额、客户数量等 指标。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具 体的销售计划，包括销售 渠道、销售策略、销售预 算等方面的内容。
直销的历史与发展
总结词
了解直销的演变过程
详细描述
直销起源于20世纪初的美国，最初以销售家庭日用品为主。随着经济的发展和消 费者需求的变化，直销行业逐渐壮大，产品范围也不断扩大，包括健康产品、美 容产品等。同时，直销模式也在全球范围内得到推广和应用。
直销的优势与挑战
总结词
分析直销的优劣
详细描述
直销的优势在于能够直接了解消费者需求、快速反馈市场信息、降低营销成本等。然而，直销也面临着一些挑战 ，如如何建立信任关系、如何提高销售效率、如何应对竞争等。
制定推广计划
制定详细的推广计划，包括内容 制作、发布频率、互动策略等， 以提高推广效果。
利用电子邮件营销
建立邮件列表
通过各种渠道获取潜在客户的电子邮件地址，建立邮件列表 。
发送有价值的内容
定期发送有价值的内容，如产品信息、促销活动等，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
营业员上岗前需要培训哪些内容
商场营业员岗前培训教材一、仪容仪表方面：1、着装：促销员要求统一穿着前台所制定的服装，其他各专柜促销员经店内允许后，穿着统一款式的服装，两人以上不允许穿两种款式的服装；特别强调的是白上衣与黑裤子：不允许是T恤及运动裤、牛仔裤；不准有任何的颜色、花边、绣花、大兜、拉链等装饰物；冬季所有员工裸露在外的内衬衣颜色为黑色；上衣下摆必须掖到黑裤装中。
2、工鞋：工作时间不允许穿拖鞋、踏拉鞋、尖头鞋、松高鞋、超过6厘米的高跟鞋、露脚趾的鞋，鞋的颜色为黑色拉带鞋，不允许穿板鞋、带白边和破损的鞋，袜子的颜色为肉皮色；3、工牌：员工岗上必须佩戴本人工牌，工牌统一佩戴在左上胸，不得佩戴残缺、人工书写、污损与字迹不清的工牌。
不允许转借他人与反戴工牌，工牌后面不准塞放任何杂物，只允许佩戴本人有效的健康证原件。
夹子与工牌纸损坏及时更换。
4、发型：女员工发型要端庄、自然，头发不得染成异色或梳怪异发型，发长过肩10厘米要扎束，且佩戴黑头花上岗；男员工发型要庄重大方，头发不得染成异色或烫卷发，发长标准为前不遮眼，后不盖领，两侧鬓角不过耳朵中部，不准留胡须。
(头花的佩戴要完整，梳齐梳顺、不准蓬松、凌乱发型)5、化妆标准：要求浓淡适宜、端庄大方，唇膏为自然红色，睫毛膏为黑色，眼影为咖啡色，不准戴假睫毛；不准留长指甲，染指甲油、美甲等。
6、首饰佩戴：生鲜员工岗上不允许佩戴任何首饰（包括手表），其它男员工岗上仅限戴一枚戒指；女员工岗上仅限佩戴一枚戒指、一副耳钉、一条细项链；不允许佩戴耳环、手镯等夸张饰品。
7、员工岗上要保持制服、围裙干净整洁、无污渍，外衣所以纽扣要系好（除第一个纽扣外），生鲜部门员工及小吃一条街的员工岗上必须佩戴帽子、口罩和一次性手套，并保证佩戴标准符合规范，佩戴的标准为上要遮鼻、下要遮嘴、将头发完全包入帽中，不得外露。
包括做食品品尝的员工，要佩戴口罩和一次性手套。
8、个别厂家短期促销员有自己的工服，要求提前由业务将服装给张店长过目，合格后只允许在周六、周日可在店内穿着，并保证两人以上服装款式一致，符合季节性。
促销策略培训教材PPT53页
占用媒介
广告主
付费
发布信息
根据广告的内容和目的划分
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
根据广告媒体的形式划分
二、广告媒体
（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
广告媒体的种类及其特性
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知2. 突出特点，诱导需求3. 指导消费，扩大销售4. 滋生偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素.促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
信息平台 工业企业广告与
研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励
三、销售促进的控制
1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。
本章结构提示
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
连带销售技巧培训教材
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17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午9时16分8秒上午9时16分09:16:0823.7.9
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9、没有失败，只有暂时停止成功！。23.7.923.7.9Sunday, July 09, 2023
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10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。09:16:0809:16:0809:167/9/2023 9:16:08 AM
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靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
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讲到国家的政治，根本上要人民有权 ；至于 管理政 府的人 ，便要 付之于 有能的 专家们 。
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只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡 的人也 会有成 功的一 天，否 则即使 是一个 才识卓 越的人 ，也只 能遭遇 失败的 命运。
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业精于勤，荒于嬉。23.7.923.7.92009: 16:0823 .7.9
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合作是一切团队繁荣的根本。
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我知道什么是劳动:劳动是世界上一切 欢乐和 一切美 好事情 的源泉 。
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世间没有一种具有真正价值的东西， 可以不 经过艰 苦辛勤 劳动而 能够得 到的。09:1609:16:0823.7.909:16
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一次良好的撤退，应和一次伟大的胜 利一样 受到奖 赏。
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有非凡志向，才有非凡成就。上午9时 16分8秒23.7.909:16:08
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我的人生哲学是工作，我要揭示大自 然的奥 秘，并 以此为 人类服 务。我 们在世 的短暂 的一生 中，我 不知道 还有什 么比这 种服务 更好的 了。
❖
抓住时机并快速决策是现代企业成功 的关键 。
卖品部客服(点餐与促销)(1)
综览一般而言，顾客进入影厅前在卖品部消费的时间不超过 3 分钟，所以你如何在最短的时间内，遵循嘉禾影城点餐服务的标准，询问顾客所需产品，提供他们购买建议与促销，进而完成正确的交易，就是本课程所要学习的重点。
嘉禾影城标准在你完成这个课程培训后，我们希望你达到下列工作标准：1. 知道如何以点餐服务之标准步骤，快速、亲切并有效的服务顾客；2. 如何促销及利用智慧型销售来增加平均交易金额；3. 尽可能的作促销，但不让顾客反感；4. 能适当的运用智慧型促销，提高你的平均交易金额；5. 随时随地保持微笑；6. 给顾客选择题，例如：要搭配热狗或烧卖吗？而非是非题，例如：要爆米花吗？培训教材大、小爆谷盒大、小可乐杯点餐服务八大步骤顾客特性卖品部的顾客通常具有以下特性：1. 购买时间短2. 想要快点进入影厅3. 被动的购买习性基于以上的特性，我们将产品尽量的组合起来，成为套餐，希望能帮助顾客快速购买到卖品部的产品。
另外，也可加快我们的服务速度。
基本礼仪我们希望每位到卖品部消费的顾客每次都能受到最主动、亲切及快速的服务；因此，我们希望你能达到下列的要求：1. 当顾客前往或经过卖品部时，你必须主动高举右手跟顾客打招呼问好；2. 请你面带微笑且眼睛正视顾客的询问：(不管顾客为何，如学生或会员)要不要来份套餐？3. 就算这位顾客没有理你，你也必须保持这样热忱的服务对待之后的每位顾客；切忌当顾客经过时，你一点反应都没有，把他们当透明人一样；4. 永远把客人的需求视为现在最重要的事；5. 当你已经为面前这位顾客结完帐后，但顾客的产品尚未完全准备齐全，这时你要很热情的请顾客先在旁边稍候一下( 不可让顾客点餐服务八大步骤在一旁空等 )，然后再为下一位顾客服务；6. 当服务完成后，务必谢谢顾客，并祝他 / 她观影愉快！我们希望你能遵循着嘉禾影城的标准服务流程，来服务所有至卖品部消费的顾客，因此，我们希望你能熟记以下的服务步骤：1. 主动且亲切的向顾客打招呼并致欢迎词，例如：您好！这里可以为您服务点餐喔！2. 接受顾客点餐并适时智慧型促销；3. 向顾客确认点餐产品与口味；4. 向顾客说明餐点金额后，开始收集产品；5. 再次重复确认产品是否收集无误；6. 结帐并找零，记得大声口述并重复顾客收取和找零的金额；7. 呈递餐巾纸并提醒顾客拿取吸管。
促销管理决策培训教材
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功推销顾问的自我形象定位
4、将好产品推荐给 客户的专家
推销顾问人员想成为 行业专家，除了应拥有丰 富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功推销顾问的自我形象定位
三、成功推销员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功推销员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
促销和销售促进 一、促销的基本方式
1、人员销售 是指企业派出销售人员亲自向目标客户进行
产品介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用 户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。
人员推销的关键： 成功的推销人员
17′04″超速推销法则的启示
30分钟
30分钟准备
4秒
17分钟
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的推销人员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 建材行业 (户型/规划) ……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售顾问” 我是销售医生、建材专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
七匹狼酿酒有限公司促销人员培训教材
促销人员培训教材目录论工作狼之寄语三则第一篇、走进七匹狼一、七匹狼集团简介二、七匹狼集团发展历程三、七匹狼集团多元化发展战略四、七匹狼品牌综述▲七匹狼品牌象征▲七匹狼品牌定位▲七匹狼品牌的诉求对象▲七匹狼品牌的正确释义▲七匹狼品牌销售意念▲七匹狼品牌创意意念▲七匹狼品牌文化五、七匹狼酿酒有限公司简介六、七匹狼酿酒的目标与承诺第二篇、促销知识及相关推介一、常识简介1、促销的定义2、人员促销3、人员促销的好处二、促销人员的工作性质三、促销人员的基本特征四、人员现场促销的主要内容五、消费者在餐饮点的消费特点六、在餐饮场所进行促销活动有哪些技巧七、在介绍产品时由哪几个方面得知客户对产品感兴趣八、酒类促销工作人员应掌握的其它常识九、促销人员工作流程第三篇、促销人员素质要求及相关推介一、现场促销人员的基本素质要求二、促销礼仪的总体要求三、为什么要注重仪容仪表四、仪容仪表的具体要求五、与人交谈时应注意的事项六、关于微笑七、态度和蔼的标准八、言行节制主要体现在哪几个方面九、回答询问的礼仪十、站立姿势第四篇、七匹狼促销人员须知一、七匹狼酿酒之促销人员的工作性质二、七匹狼酿酒之促销人员的基本特征三、七匹狼酿酒之促销人员扮演的角色四、七匹狼酿酒（七匹狼白酒、葡萄酒、啤酒）之人员促销的重要性五、七匹狼酿酒之系列产品知识[一]、白酒▲白酒常识1、什么是白酒2、白酒的香型3、白酒的度数4、白酒的滋味构成▲七匹狼白酒1、生产基地2、口感特色及原料、工艺3、生产流程4、包装形象5、品牌定位6、市场定位7、主要消费群体8、七匹狼白酒与其它浓香型白酒比较的三大独特之处[二]、葡萄酒▲葡萄酒常识1、萄酒概念2、葡萄酒历史3、葡萄酒的种类4、葡萄酒的生产酿造——红/白葡萄酿造过程5、葡萄酒的成份和功效6、葡萄酒的香气7、葡萄酒开瓶、倒酒的常识8、葡萄酒的品尝步骤▲七匹狼葡萄酒1、生产基地2、口感特色3、原料、工艺4、包装形象5、品牌定位6、市场定位7、主要消费群体[三]、啤酒▲啤酒常识1、啤酒的度数2、啤酒的生产酿造3、啤酒的成份、功效4、啤酒的饮用常识5、啤酒的品评▲七匹狼啤酒1、产品介绍——生产基地、口感特色、原料、工艺2、品牌定位3、市场定位4、主要消费群体第五篇、七匹狼酿酒人员促销实战演练后序前言当今市场环境竞争激烈，各商家企业为了在竞争中立于不败之地并占据尽可能多的市场份额，越来越重视品牌的建设，品牌之争因此越演越烈。
直销成功的八步培训教材PPT课件
定期评估销售业绩，包括销售额、客户满意度、退货率等指标，以便了解销售 计划的执行情况和效果。
调整计划和目标
根据评估结果和市场变化，及时调整销售计划和目标，以保持竞争力和市场适 应性。
05 开展销售活动
线上销售活动
电子商务平台
利用淘宝、京东等电商平台开设店铺，进行线上销售。
社交媒体营销
建立客户档案和数据库
总结词
客户信息管理的基础
总结词
客户信息管理的关键环节
详细描述
建立完整的客户档案，记录客户的基本信 息、购买记录、需求和偏好等，以便更好 地了解客户需求，提供个性化的服务。
详细描述
利用数据库技术对客户信息进行分类、筛 选、分析，挖掘潜在商机，提高客户满意 度和忠诚度。
提供优质的售后服务和支持
多渠道招募
通过网络、招聘会、社交媒体等 多种渠道发布招聘信息，吸引优
秀人才。
面试筛选
通过面试了解应聘者的性格、价 值观、销售经验等情况，挑选出
最适合的销售人员。
培训销售技巧和产品知识
培训销售技巧
教授销售人员如何寻找潜在客户、建立信任、处 理异议、促成交易等技巧。
培训产品知识
让销售人员充分了解产品的特点、优势、使用方 法等信息，以便更好地向客户介绍。
制定销售计划
制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、推广策略、销 售预算等。
设定个人和团队的销售目标
设定个人销售目标
根据个人能力和市场需求，设定具体 的销售目标，包括销售额、客户数量 等。
设定团队销售目标
根据团队能力和市场需求，设定团队 的销售目标，估和调整计划和目标
利用微信、微博等社交媒体平台，发布产品信息，与潜在客户互动 。
市场营销学培训教材PPT课件(19张)
市场营销及其作用
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满 足消费需要实现企业目标的商务活动过程，包括市 场调研，选择目标市场、产品开发、产品定价、渠 道选择、产品促销、产品贮存和运输、产品销售、 提供服务等一系列与市场有关的 企业业务经营活 动，市场营销全过程的质的规定性，则是商品交换 过程。
1986年菲利普·科特勒提出：大营销。公司在拥有精
湛的产品和完美的销售方案时，如何冲破某一特定 区域的政治壁垒和公众舆论的障碍。 （如1978年，可口可乐公司因不满意印度政策，退出 了这个7.3亿人口的市场，百事公司与一个印度集团 组成了一个合营企业，并使其合营条件能够避免印 度国内软饮料公司的反对和跨国公司立法机关成员 的反对，从而获得了政府的批准。）
第二节 市场营销的作用
一、市场与市场营销 市场：
市场是一个拥有多重含义的概念，市场是商品交 换的场所，是某一产品的所有现实和潜在买主、卖 主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的 总和，是商品流通流域的全局，是交换关系的总和。 市场的功能： 1. 经济结合的功能 2. 利导商品生产面向消费需求的功能 3. 劳动比较的功能
市场营销学
第一章 概论
第一节 时代与概念
工业化时代进入信息化时代
市场需求
价值来源
边际成本
市场价格 竞争战略 组织结构 劳资关系
工业化
信息化
大批量，单一价格，以 小批量，多样化，个性
厂家为中心
化，以客户为中心
资金、厂房、设备生产 技术、专利、营销服务、
线（硬件）
品牌（软件）
边际成本递减 对现有业绩评估
买方行为理论。认知问题 搜集信息
评价选择 购买决策 购后行为。
1969年西德尼·莱维、菲利普·科特勒提出：扩 大的营销概念。所有的组织，不管它们是否
《营销4P组合(产品、价格、渠道、促销)基本概念培训教材》(80页)
2023/7/25
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成熟期的营销策略
改进市场： 销售量=品牌使用人数X人均使用量 促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的 顾客 增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途
改进产品 改进市场营销组合
2023/7/25
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衰退期的营销策略
维持收获市场,不再进行大量投入 研制替代型产品,更新产品面貌 适时推广新产品
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品牌模型
品牌为什么会产生——品牌形态 品牌以什么为基础——品牌基础 品牌依什么来评价——品牌效果
企业 （品牌基础）
消费者 （品牌效果）
品牌形态
2023/7/25
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品牌价值及品牌力
➢ 品牌的价值 ➢ 市场领导者通常是强势品牌 ➢ 强势品牌通常享有较高的利润空间 ：美国最近一项研
究显示,市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4倍, 而在英国更高达6倍.同时,遇到市场不景气或价格战时, 领导品牌也通常能表现出较大活力. ➢ 强势品牌没有生命周期
2023/7/25
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什么是品牌？
品牌是指一个名字、名词、符号和设计,或者是以上四 者的组合,用于同一个〔群出售者的产品相区别 品牌的组成: 品牌名称：品牌中可以发出声音的部分 品牌标志：品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分 品牌与商标： 商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分
2023/7/25
成 熟 至
均 有 一 个 投
开 始 到 被 淘 汰
结新
束产
从 投 入
品 自 开 发
50 40 30 20 10
0 投入期
-10 -20
2023/7/25
成长期 销售量
成熟期 利润
衰老期
网络营销师培训教材
网络营销师培训课程说明一、课程体系（一）课程目标通过本课程的学习，使学员通过基础知识和实例相结合的学习方法，深入全面的了解、掌握网络营销的系统知识体系与实战技能，帮助学员达到人社部颁发的标准中所规定的网络营销师资质，为企业的生产经营提供丰富的人力资源。
（二）培养模式与教学方式培养模式：以企业岗位的实际需求为目标，强调针对性、应用实践性与学员的可持续发展相结合。
以实践为主线，基础理论和应用技术相结合，将培养目标与企业需求紧密联系，把培训考试融入教学过程中。
培养能有效应用信息技术工具，简化工作方式，提高团队协作能力的技能型人才。
教学方式：带着问题学技能的教学方法，每个知识点都以企业实际的岗位需求相结合进行展开，使学员能得到完整全方位的实战训练，重点侧重于学生的“与人沟通能力->分析问题的能力->付诸实施的能力->解决问题的能力”，彻底解决了学员专业技能和团队精神协同培养的难点。
（三）课程内容和时间安排二、教学大纲（一）课程概述1、适用专业：2、课程说明：3、教学目标（二）教学内容第四章十二大营销方式招招试4.1十二大常见网络营销方式逐个学习软文营销、QQ营销、联盟营销、淘宝营销、视频营销、论坛营销、博客/微博营销、邮件营销、病毒式营销、事件营销、网络广告、网络危机公关4.2企业网络营销实战解决方案学习研究4.3 特色讲解企业网络危机公关策略4.4 如何利用第三方平台为企业作免费宣传三、考试介绍（一）考试形式考试分为I卷标准化考试和II卷案例实战考试。
I卷标准化考试总分100分，II卷案例实战考试50分，满分共150分，90分及格。
I卷标准化考试：包括单选题40题每题1分、多选题25题每题2分、判断题10题每题1分；II卷案例实战考试：包括案例分析、操作等；考试时间：I卷为90分钟；II卷为60分钟。
共150分钟。
1、上机考试：上机考试采用在线考试系统进行考试，在规定时间内完成规定的考试。
(完整版)网络营销师培训教材
网络营销师培训课程说明一、课程体系（一）课程目标通过本课程的学习，使学员通过基础知识和实例相结合的学习方法，深入全面的了解、掌握网络营销的系统知识体系与实战技能，帮助学员达到人社部颁发的标准中所规定的网络营销师资质，为企业的生产经营提供丰富的人力资源。
（二）培养模式与教学方式培养模式：以企业岗位的实际需求为目标，强调针对性、应用实践性与学员的可持续发展相结合。
以实践为主线，基础理论和应用技术相结合，将培养目标与企业需求紧密联系，把培训考试融入教学过程中。
培养能有效应用信息技术工具，简化工作方式，提高团队协作能力的技能型人才。
教学方式：带着问题学技能的教学方法，每个知识点都以企业实际的岗位需求相结合进行展开，使学员能得到完整全方位的实战训练，重点侧重于学生的“与人沟通能力->分析问题的能力->付诸实施的能力->解决问题的能力”，彻底解决了学员专业技能和团队精神协同培养的难点。
（三）课程内容和时间安排二、教学大纲（一）课程概述1、适用专业：2、课程说明：3、教学目标（二）教学内容第四章十二大营销方式招招试4.1十二大常见网络营销方式逐个学习软文营销、QQ营销、联盟营销、淘宝营销、视频营销、论坛营销、博客/微博营销、邮件营销、病毒式营销、事件营销、网络广告、网络危机公关4.2企业网络营销实战解决方案学习研究4.3 特色讲解企业网络危机公关策略4.4 如何利用第三方平台为企业作免费宣传三、考试介绍（一）考试形式考试分为I卷标准化考试和II卷案例实战考试。
I卷标准化考试总分100分，II卷案例实战考试50分，满分共150分，90分及格。
I卷标准化考试：包括单选题40题每题1分、多选题25题每题2分、判断题10题每题1分；II卷案例实战考试：包括案例分析、操作等；考试时间：I卷为90分钟；II卷为60分钟。
共150分钟。
1、上机考试：上机考试采用在线考试系统进行考试，在规定时间内完成规定的考试。
港口营销培训教材
05
港口营销的未来趋势与挑战
港口营销的数字化转型趋势
数字化营销工具
随着互联网和移动通信技术的发展，港口营销将越来越 多地使用数字化营销工具，如电子商务平台、大数据分 析、客户关系管理等，以提高营销效率和效果。
数字化营销策略
港口营销将倾向于制定数字化营销策略，利用社交媒体 、搜索引擎优化、电子邮件营销等手段，实现精准营销 和个性化推广。
设计调研方案
明确市场调研的目标和重点，选择合适的调 研方法和工具。
根据目标设计合理的调研方案，包括调研范 围、样本选择、数据收集和处理等。
实施调研计划
撰写调研报告
按照计划进行数据收集、整理和分析，确保 数据的准确性和可靠性。
根据分析结果撰写详细的调研报告，提出建 议和策略依据。
港口营销的营销组合技巧
全球化市场拓展
港口营销需要拓展全球化市场，了 解国际市场的需求和趋势，提供个 性化的产品和服务，提高市场占有 率。
港口营销的客户需求变化趋势
多元化客户需求
随着经济的发展和社会的进步，客户的需求将越来越多元化和个 性化，港口营销需要满足客户的多样化需求。
个性化客户服务
港口营销需要提供个性化的客户服务，如定制化的物流解决方案 、多元化的运输方式选择等，以提高客户的满意度和忠诚度。
发展
随着全球化和电子商务的快速发展，港口营销正朝着数字化、智能化和个性 化的方向发展。同时，港口企业也开始注重品牌建设和服务质量的提升，以 提高自身的竞争力和市场占有率。
02
港口营销策略
港口营销的定位与市场细分
港口营销的定位
港口营销的定位应基于其地理位置、设施设备、服务质量以及市场竞争地位等关 键因素，明确自身在市场中的位置和特色，从而为不同的客户提供个性化的服务 。
直销成功的八步培训教材PPT课件
坚持底线
在谈判中，不要轻易放弃 自己的底线和原则，但也 要学会在合适的时候做出 妥协。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的需求和反馈，增强与客户的联系和信任 。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，为客户提供专业的建议和服务，提高客户 满意度。
言谈举止
直销人员的言谈举止应自信、有礼，展现出良好 的素质。
3
态度积极
直销人员应保持积极向上的态度，对产品充满信 心。
个人品牌建设
建立信任
直销人员应通过诚信和 专业性，建立起客户和 团队成员的信任。
传递价值
直销人员应向客户传递 产品的独特价值和利益 。
维护形象
直销人员应维护好个人 和产品的形象，避免负 面影响。
电子邮件营销
通过发送定制的电子邮件来推广产品、提供优惠和建立客户关系。
网络营销案例分析
成功案例
分析成功的网络营销案例，总结其成功经验和方法。
失败案例
分析失败的网络营销案例，总结其失败原因和教训。
PART 08
个人形象与品牌建设
REPORTING
个人形象塑造
1 2
穿着得体
直销人员应穿着整洁、得体，以展现专业形象。
了解产品应用场景
பைடு நூலகம்总结词
明确产品的适用场景，有助于直销人 员更好地向客户推荐产品。
详细描述
直销人员需要了解产品的适用场景， 包括使用环境、使用目的等，以便能 够根据客户的需求和场景，推荐最适 合的产品，提高客户满意度。
PART 05
销售技巧培训
REPORTING
沟通技巧
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促销 培训
促销要领 促销小姐工作程序 危机攻关 情感攻关 促销案例
促销要领
促
销 促销概念
要
促销是指企业利用各种方式和 手段，传递产品信息，与消费
领 者实现双向沟通，彼此产生信
︵ 任，进而实施购买行为的活动。
概 主要包括人员推销、广告、销
念
售促进等。这里主要指人员推 销。
对策：
如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个理 由（如下雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的 应付场面
如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽 量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口 感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍 得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢 慢品尝
如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并 真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回 厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿
品 冲击
陈 列
商标要正对顾客、或者冲着人 流方向，增加产品引起注意的 机率
产品的摆放位置的灯光或光线 一定要充足、明亮
每天都要擦拭产品
招贴画、灯笼、烟缸、台布等
宣
宣传品尽量张贴、悬挂、摆放传在酒店中抢眼的位置
品 收银台处应张贴、摆放一定数
的
量的宣传品
布
酒柜陈列背景亦应张贴一定面 积的宣传品
产品”“请慢走，欢迎再次品 尝五斗粮系列产品”
危 机 攻 关 （1）
情形：当客人打不开酒
当促销当众打不开酒
对策：促销小姐借口需用专用 工具才能比较容易打开，然后 将该酒拿到吧台处想办法打开
事后要咨询销售主管， 学会并教会酒店服务员如何打 开瓶盖的技巧和方法
危 机 攻 关 （2）
情形：
客人投诉质量问题
绍 待目标消费者喝完一瓶酒以后
介 商务应酬 、官场应酬、请客办事
绍
一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的
对
主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品 促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确
象
定主要促销产品
介
说词：
绍
各位来宾，大家好，欢迎您们
内
在**酒店用餐，我是五斗粮公
容
司的促销员，请允许我向你们 推荐五斗粮系列产品……。（介
3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着 因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍 然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于 不败之地。
占据与消费者视线水平相一致 的酒柜陈列位置
占据尽可能大的酒柜陈列面
产
与当地最流行的产品摆放在一 起，尽量获得更加抢眼的视觉
了”“实在对不起，请愿谅” 答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖” 指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我
来” 电话用语“您好，**酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位” 婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝
广告语：“五斗粮酒，天然洞 酿、天然洞藏”
标准 促销 用语
任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管
危机攻关（3）（客人不接受促销）
态度 对策
非常反感 终止促销 比较反感 终止促销
不理不睬 尽量争取 愿意接受 热情服务 欣然接受 情感服务
语言表达要点
“对不起，打扰了，谢谢”同时最 后一次为客人端茶点烟等服务工作
“欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢 谢”同时最后一次为客人端茶点烟 等服务工作
促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢 记立于不败之地地三原则：
1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平 坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”， 但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。
2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击， 你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让 你的如意算盘落空，所以，我决不还击。
准
与酒店老板、服务员协商，确定海报、 张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传
备
品的摆放位置 把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并
摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈
列工作
准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶 及宣传品若干，做好促销前的物品准备 工作
自 我 介
介绍时机： 客人在酒柜前选择产品时
待目标消费者坐好以后，开始 点菜的时候
置 如果发现有宣传品损坏，应及
时更换
促销人员工作程序
熟练掌握促销产品的相关知识、产品售 价、针对客人的促销政策、小礼品种类、 获奖机率
确定但当天促销的目的，制定相应计划，
处理好在多家酒店促销的时间安排和销
促
量安排 提前20-30分钟到达促销地点，与酒店老
销
板、服务员等做好促销前的协调工作
促销要领（要点1）
要掌握服务式促销要领
在客人心目中，高明的促销员不是 掏人钱包的人，而是一个为客人提 供优质服务的人。所以，服务式促 销要时时刻刻地察言观色，要为客 人提供这样或那样的服务，然后不 失时机地推销产品。也就是说在恰 当的时间和地点，把恰当的东西卖 给恰当的人。简单的说先服务、后 促销。
促销要领（要点2）
促销时要让客人感到你亲切可爱，必 须做一个感情上的富有者，富有爱心， 善解人意，正确地判断客人的处境和 心情，并做出相对称的反应；必须学 会把自己的一片好心、热心、爱心及 时传递给客人的表现力，也就是不断 地提高“有声语言（说话）”和“无 声语言（身体）”综合运用的能力。
促销要领（要点3）
︶
标准用语（礼貌用语）
欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐” 问候语如“您好”、“早上好”、“晚安” 祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平
安” 告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路
平安” 征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息
下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢” 答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的” 道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您
绍时要选用时机，要掌握服务
式促销的内涵）
产 时机：
品
当客人接受了促销小姐的自我介绍， 并有兴趣听产品介绍的时候，继续介
促
绍如下内容
销
时机：客人喝酒时
内容：时常为客人斟酒，如果
售
客人感兴趣，向客人介绍酒令 牌的游戏规则或其他小赠品
后 时机：客人用餐完毕，准备退
服 席时
务 内容：“谢谢各位品尝五斗粮