国际商务谈判第三章
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国际商务谈判第3章
信息的来源
国际组织
政府
服务性 组织
在线服 务
公司名录和实事通讯
需重点了解的信息
地方法律和法规： 政治和经济前景，政府干预，
关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄 断 & 反倾销法律
财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的
能力、资金情况:财务状况
市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、
在这个案例中所涉及的法律问题有哪些？
请评价中方律师在谈判中的作用。
每四人为一组
两人为买方，他两 人为卖方
要求
详读背景材料
模拟谈判
同伙伴讨论下列问题
需要使用哪些信息 你方的底线目标是什么
第三章 谈判从准备开始
案例导入
一次商务考察
•中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?
•他们派人去南非进行实地考察是正确决定 吗?
第一节 制定谈判目标
利益抉择
目标层次
决定利益的重 要性
希望达到的目标 --- 潜在的目标
可能达到的目标
--- 尽全力达到的目标
保底目标
--- 最低应该达到的目标
第二节 信息调研
竞争情况、分销方式
配备谈判组成员
谈判组领导 专家和技术人员 翻译 对谈判组队伍的其他要求
第四节 谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、
人和的优势
客场谈判 实地考察， 搜集第一手资料
第三方所在地
当缺乏对话渠道，或出 于公平考虑时选用
主、客场轮流制
案例研究： 一项中美合资谈判中针对法律条款的
谈判
中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是 什么？美方谈判代表在谈判中几次陷入被动 的原因是什么？
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
国际商务谈判 第三章
The other party can of course try to use reward power to influence you, but when you recognize the reward power, their ability of controlling you goes away, and allows you more confidence in negotiation. “He bought his way in …” “Do whatever he says- you’ll be glad you did.”
c. Coercive power [ kəu′ə:siv ] 威胁力，强迫力 Anytime you perceive someone is able to punish you, they have power to intimidate you. One of the strongest punishment we know is the power to embarrass people. Business is no more than numbers game. The feeling of rewarding or punishing should go away, we should have more confidence in negotiating. “She said she would just sue me …” “If you continue to make these mistakes- at very least it means a demotion.”
Reverent power, Charismatic power and Expertise power are the three most important powers that can control the negotiation. Reverent power: “I won’t do anything that is not in your best interest regardless of the gain to me.” Charismatic power: she has a likable personality. Expertise power: she knew more about it than he did.
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
国际商务谈判(第三章)
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判
内容）
15
谈判人员的分工 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼
应 默契需要需要逐渐磨合。
16
1.金字塔型结构
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
12
（二）谈判人员的组织结构
内容）
15
谈判人员的分工 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼
应 默契需要需要逐渐磨合。
16
1.金字塔型结构
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
12
（二）谈判人员的组织结构
《国际商务谈判》(第四版)第三章 国际商务谈判前的准备
2、对谈判对手的资信调查 对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈判前的准备工
作极其重要的一步。 （1）对谈判对手合法资格的审定。 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。 （3）了解对方的谈判时限。 （4）了解对方谈判人员的权限。 （5）了解对方谈判人员的其他情况。
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备
第一节 资料准备 （三）与谈判者自身相关的资料 古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论； 欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观 地认定对方的实力。 1、己方经济实力 2、己方谈判人员实力 3、谈判项目的可行性 4、己方的谈判目标及谈判策略 5、己方所拥有的各种相关资料的准备状况
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备
二、商务谈判方案的拟定 （二）制定可供选择的谈判方案
1、合理谈判方案的现实标准 （1）所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。 （2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。 （3）合理是谈判双方都能接受的合理。
2、谈判方案的内容 （1）谈判的基本策略。 （2）交易条件或合同条款方面的内容。 （3）价格的调整幅度。
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备 第三节 人员准备
二、商务谈判组织的构成 商务谈判组织，是指为实现一定的谈判目标，依照某种方
式结合的集体。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素 质和能力，另一方面是组织成员之间的协调能力。
（一）谈判小组人员构成的原则 1、知识具有互补性 2、性格具有互补性 3、分工明确
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备 （一）与环境因素有关的资料
3、法律制度 （1）该国法律制度的状况。 （2）该国现实中的法律执行情况。 （3）该国法院与司法部门是否独立；司法部门对业务洽谈的
作极其重要的一步。 （1）对谈判对手合法资格的审定。 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。 （3）了解对方的谈判时限。 （4）了解对方谈判人员的权限。 （5）了解对方谈判人员的其他情况。
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备
第一节 资料准备 （三）与谈判者自身相关的资料 古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论； 欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观 地认定对方的实力。 1、己方经济实力 2、己方谈判人员实力 3、谈判项目的可行性 4、己方的谈判目标及谈判策略 5、己方所拥有的各种相关资料的准备状况
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备
二、商务谈判方案的拟定 （二）制定可供选择的谈判方案
1、合理谈判方案的现实标准 （1）所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。 （2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。 （3）合理是谈判双方都能接受的合理。
2、谈判方案的内容 （1）谈判的基本策略。 （2）交易条件或合同条款方面的内容。 （3）价格的调整幅度。
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备 第三节 人员准备
二、商务谈判组织的构成 商务谈判组织，是指为实现一定的谈判目标，依照某种方
式结合的集体。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素 质和能力，另一方面是组织成员之间的协调能力。
（一）谈判小组人员构成的原则 1、知识具有互补性 2、性格具有互补性 3、分工明确
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备 （一）与环境因素有关的资料
3、法律制度 （1）该国法律制度的状况。 （2）该国现实中的法律执行情况。 （3）该国法院与司法部门是否独立；司法部门对业务洽谈的
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第三章
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Summary
• Several tactics to communicate firm flexibility to the other negotiator: (1) Use competitive tactics to establish and defend basic interests. (2) Send signals of flexibility and concern about your willingness to address the other party’s interests. (3) Indicate a willingness to change your proposal. (4) Demonstrate problem solving capacity. (5) Maintain open communication channels. (6) Reaffirm what is most important to you. (7) Reexamine any aspects of your interests that are clearly unacceptable to the other party. (8) Separate and isolate contentious tactics from problem solving behavior to manage the contentious behavior.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Summary
• Several tactics to communicate firm flexibility to the other negotiator: (1) Use competitive tactics to establish and defend basic interests. (2) Send signals of flexibility and concern about your willingness to address the other party’s interests. (3) Indicate a willingness to change your proposal. (4) Demonstrate problem solving capacity. (5) Maintain open communication channels. (6) Reaffirm what is most important to you. (7) Reexamine any aspects of your interests that are clearly unacceptable to the other party. (8) Separate and isolate contentious tactics from problem solving behavior to manage the contentious behavior.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
国际商务谈判 Chapter 3 Choosing the Negotiation Team
3. 1 Who qualifies as a negotiator？
3.1.1 A negotiator as an individual There are countless reasons that one should seek to empower
But it has a very high level requirement of the
negotiator. It needs the negotiator to keep a close eye on everything of the other party, to familiarize with every field that relate to the negotiation and at the same time to be alert enough to put forward quick responses to a scheme. Especially when the other party send in some experts, it’s really hard for a single one to manage all on his own. In this case in order to get an effective negotiation result it’s better to have a team, a team of two members though, with one as leader is better than a single negotiator.
themselves with better negotiating skills. Here are the top ten reasons for becoming a better negotiator: Negotiating trading terms and conditions 1. Improve personal and professional profitability. 2. Achieve desired outcomes and create synergy while fostering relationships. 3. Maximize financial returns and value in negotiations. 4. Avoid being cheated. 5. Neutralize difficult negotiators and their tactics. 6. Enter into and conduct negotiations with confidence. 7. Know when and how to walk away from a negotiation. 8. Improve personal relationships with colleagues, clients and loved ones. 9. Build leadership and team building skills. 10.Turn cultural differences into assets rather than liabilities.
国际商务谈判第二版课件Chapter3
room.
旅馆的单人房间的价钱从 20 到 50 美元每天不等。
4. ambiance: n. the qualities and character of a particular place and
the way these make you feel 气氛，情调，环境
—Such lighting can make the ambiance in your room romantic and
• Ask questions to confirm or update your assumptions and
understandings.
back
Background Information
1. General procedures of negotiationEarly i the negotiation
back
Background Information
1. General procedures of negotiation
Before the negotiation begins • Prepare a list of your alternatives to the deal on the table. If you are meeting for a final job interview, for example, go in with two other job offers. With your next-best options clearly in mind, you can be more objective. • List your interests. Do not be trapped by your rigid positions. You may be pleasantly surprised that your interests can be met in a way you had not anticipated.
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
硬实力：包括使用威胁、延期付款及其他形式的 强制手段
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判chapter 3
Negotiation Principle
Collaboration Principled Negotiation CPN
(Harvard Principled Negotiation)
Getting to Yes
BY: Roger Fisher William Ury Core: reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of bargaining.
The outcomes of negotiations: 1.overwhelming victory; 2.disastrous defeat.
Win-lose model
Conventional practice of win-lose model takes the following steps: Determine each party’s own interests and stance; Defend one’s own interests and stance; Discuss the possibilities of making concession; Reach an agreement of compromising; or Declare failure of negotiation.
Win-win concept
Determine each party’s interests and needs; Find out the other party’s interests and demand; Offer constructive options and solutions; Announce success of negotiations; or Declare failure of negotiations in impasse.
Collaboration Principled Negotiation CPN
(Harvard Principled Negotiation)
Getting to Yes
BY: Roger Fisher William Ury Core: reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of bargaining.
The outcomes of negotiations: 1.overwhelming victory; 2.disastrous defeat.
Win-lose model
Conventional practice of win-lose model takes the following steps: Determine each party’s own interests and stance; Defend one’s own interests and stance; Discuss the possibilities of making concession; Reach an agreement of compromising; or Declare failure of negotiation.
Win-win concept
Determine each party’s interests and needs; Find out the other party’s interests and demand; Offer constructive options and solutions; Announce success of negotiations; or Declare failure of negotiations in impasse.
国际商务谈判第三章
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： 有关市场调研其他方面的信息还包括： 对各种不同市场的筛选； （1）对各种不同市场的筛选； 市场销售方面的信息； （2）市场销售方面的信息； 竞争对手方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； 销售方式。 （4）销售方式。
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
《国际商务谈判》第三章
对方参加谈判的人员是否得到授权？
在多大程度上能独立作出决定？
⑸ 了解对方谈判人员 的其他情况。
如：①谈判对手谈判班子的组成情况， 即主谈人背景、谈判班子内部的相 互关系、谈判班子的个人情况； ② 谈判对手的谈判目标， 即所追求的中心利益和特殊利益； ③谈判对手对己方的信任程度。
㈢ 与谈判者自身相关的资料 古人云：
2）对待享有一定知名度的客商，
要看到对方比较讲信誉，占领我国市场的心情比较 迫切，技术服务和培训工作比较好，对己方在技术 方面和合作生产的条件比较易于接受， 是较好的贸易伙伴。
3）对待没有任何知名度的客商
只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、 服务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。 因为其知名度不高，其所提的谈判条件一般也不 会太苛刻，他们也希望多与中国合作以打出其知 名度。
该公司的经营历史、经营作风、
产品的市场声誉、财务状况， 在以往的商务活动中是否具有良好的商 业信誉。
要走出以下国际商务活动中对风险和信用认识上的误 区： “外商是我们的老客户，信用应该没问题”； “客户是朋友的朋友，怎么能不信任”； “对方商号是大公司，跟他们做生意，放心”
对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下 大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心。 “防人之心不可无。”无论是何方来的大老板，打交道 前先摸摸底细，资信好的大公司不能保证其属下的公司 也有良好的资信。
“欲胜人者，必先自胜；
欲论人者，必先自论；
欲知人者，必先自知。”
谈判者自身的情况， 是指谈判者所代表的组织及己方谈判人员的 相关信息。
⑴ 己方经济实力的评价。
⑵ 己方贸易谈判人员实力评价。
⑶ 谈判项目的可行性分析。
⑷ 己方贸易谈判的目标定位
国际商务谈判第三章
复习思考题
1.经济全球化对我国经济发展的有利和不利 影响有哪些？ 2.我国参与了哪些区域经济一体化组织？ 3.简述我国电子商务发展态势。 4.我国物流业的发展有何特点？
对外贸易依存度（Ratio of Dependence on Foreign Trade）
定义：又称对外贸易系数，是指在一定时期对 外贸易总值与国内生产总值之比。 计算公式：对外贸易依存度＝（进出口总额 ÷GDP）×100%
进口依存 度
对外贸易 依存度
分标题 二
（进口额÷GDP） ×100%
按贸易壁垒撤销的程度可以划分为以下几类：
（1）优惠贸易安排(Preferential Trade Arrangement) （2）自由贸易区(Free Trade Area) （3）关税同盟(Customs Union) （4）共同市场(Common Market) （5）经济同盟(Economic Union ) （6）完全经济一体化(Complete Economic Integration)
另外，电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日 常联系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码 产品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。但由于相应的法 律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈判方式的变革还 需渐进完成。这就要求谈判人员养成终身学习的习惯，勇 于实践，全面提高综合素质，加快成长。只有涌现出大量 适应国际商务活动新环境的谈判人才的那一天，我们才真 正地满足了贸易大国的人才要求，从贸易大国向贸易强国 的转变也有了更加坚实的基础。
1. 国际物流的产生 所谓国际物流（International Logistics，简称IL）是指： 当生产和消费在两个或两个以上的国家（或地区）独立进 行的情况下，为了克服生产和消费之间的空间距离和时间 距离而对商品所进行的物理性移动的一项国际经济贸易活 动，完成国际商品交易的最终目的，即实现卖方交付单证、 货物和收取货款，而买方接受单证、支付货款和收取货物 的贸易对流条件。国际物流是相对国内物流而言的，它是 国内物流的延伸和进一步扩展，是跨越国界的、流通范围 扩大了的物的流通，又称国际大流通或大物流，它是伴随 着国际贸易而发展起来的现代国际物流。
国际商务谈判 第三章
二是采取客随主便的方式。
（3）中立地 谈判。
瑞士日内瓦
4，按商务谈判的透明度划分
1．公开谈判。
2．秘密谈判。
包玉刚
李嘉诚
5，按商务谈判参与的人数划分
1．单人谈判。 2．小组谈判。
6，按商务谈判的性质划分
1．正式谈判 2．非正式谈判。
7，按商务谈判方所采取的态度划分
1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。
第三章
国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
谈判的构成主要包括谈判主体、谈 判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地 点等五大基本要素。
(一)谈判主体
谈判主体是指参与谈判的当事人。
谈判主体可划分为关系主体和行为主体。
1．关系主体 谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担 谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约 中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈 判任务的人。
进行索赔谈判， 有四点要求： ①重合同。
②重证据。
③注意时效。 ④注意关系。
2，按商务谈判双方接触的方式划分
（1）直接谈判。
（2）间接谈判。
3，按商务谈判的地点划分
（1）主场谈判。
①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。
（2）客场谈判。
一是审时度势，反应灵活。
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分
按谈判性质划分
一对一谈判、小组谈判正式谈判、非正式谈判来自1，按商务谈判的内容划分
（1）商品贸易 谈判。
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四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。
(一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在
地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 • 谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举
行即是客场谈判。
四、确定谈判地点
(三)第三方场所
• 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场 所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接 或间接关系的一方。
求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生
产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案
要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的
天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和
质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从
90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。
为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产
品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番
周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需
• 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专 业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题， 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决 定。
三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常
常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
一、确定谈判目标
谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和 目标层次。 (一)利益抉择 • 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些 利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步 以实现丢卒保车的目的。
一、确定谈判目标
(二)目标层次
• 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战 略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达 到的目标、可能达到的目标和保底目标。
二、进行信息调研
(五)市场调研
• 市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。
• 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他 们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： ➢ （1）对各种不同市场的筛选； ➢ （2）市场销售方面的信息； ➢ （3）竞争对手方面的信息； ➢ （4）销售方式。
二、进行信息调研
• 在很多情况下谈判者可以利用二手资料，获取二
手资料的途径包括：
➢ 1、国际组织。
➢ 2、政府。
➢ 3、服务组织。
➢4
。
➢5
。
二、进行信息调研
(三)地方法律和法规 • 谈判者从事国际商务谈判时，所处的是一个全新
和陌生的环境。 ➢ 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手
所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 ➢ 他还需要学习对方国家的文化，了解其社会的稳
二、进行信息调研
(一)什么是信息
• 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 性的力量。
二、进行信息调研
(二)信息来源
• 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方 面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外 贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的 信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体 系和竞争对手的情况。
定性和现有社会的结构和语言。 ➢ 此外，他还必须懂得当地相关的法律以避免做出
非法的事来。
二、进行信息调研
(四)财务信用状况的信息 • 谈判对手的财务信用状况可概括为三个“C”，即
对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和 财务状况(capital)。
二、进行信息调研
➢ 合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情 况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决 定的。金融信用体制健全的国家都保留有企业 和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别 是银行获得此类信息。
• 选择第三方场所主要有以下原因：
➢ 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。
➢ 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
➢ 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
❖思考与讨论题
❖思考与讨论题
▪ (3)有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈 判有何影响？
▪ (4)在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些 知识在多大程度上有助于你的谈判？
▪ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你
认为是什么原因使他能坚持自己的报价？
❖模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
▪
20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主
▪ 1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制 定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和 目标。
▪ 2、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之 后，讨论以下的问题：
▪ (1)你从最后的谈判结果中学到了什么？
▪ (2)你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的 谈判有帮助吗？
三、配备谈判组成员
三、配备谈判组成员
一般说来，谈判组成员包括以下几部分 ➢ 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责
人； ➢ 有关方面的专家和技术人员；
➢ 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
三、配备谈判组成员
(一)谈判组领导
• 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业 的主要领导。
(二)专家和技术人员
➢ 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的 目的，如果支付借款的资金来源是卖掉进口货 物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的 目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张， 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。
➢ 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表 等
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判：丝绸销售
第三章 谈判的润滑剂
• 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转 的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括 以下四个方面：