国际商务谈判第三章

二、进行信息调研
(五)市场调研
• 市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。
• 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他 们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： ➢ （1）对各种不同市场的筛选； ➢ （2）市场销售方面的信息； ➢ （3）竞争对手方面的信息； ➢ （4）销售方式。
▪ 1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制 定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和 目标。
▪ 2、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之 后，讨论以下的问题：
▪ (1)你从最后的谈判结果中学到了什么？
▪ (2)你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的 谈判有帮助吗？
要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的
天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和
质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从
90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。
为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产
品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番
周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需
一、确定谈判目标
谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和 目标层次。 (一)利益抉择 • 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些 利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步 以实现丢卒保车的目的。
一、确定谈判目标
(二)目标层次
• 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战 略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达 到的目标、可能达到的目标和保底目标。
二、进行信息调研
(一)什么是信息
• 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 性的力量。
二、进行信息调研
(二)信息来源
• 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方 面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外 贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的 信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体 系和竞争对手的情况。
➢ 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的 目的，如果支付借款的资金来源是卖掉进口货 物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的 目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张， 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。
➢ 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表 等
• 选择第三方场所主要有以下原因：
➢ 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。
➢ 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
➢ 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
❖思考与讨论题
• 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专 业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题， 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决 定。
三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常
常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生
产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案
四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。
(一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在
地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 • 谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举
行即是客场谈判。
四、确定谈判地点
(三)第三方场所
• 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场 所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接 或间接关系的一方。
❖思考与讨论题
▪ (3)有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈 判有何影响？
▪ (4)在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些 知识在多大程度上有助于你的谈判？
▪ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你
认为是什么原因使他能坚持自己的报价？
❖模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
▪
20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主
二、进行信息调研
• 在很多情况下谈判者可以利用二手资料，获取二
手资料的途径包括：
➢ 1、国际组织。
➢ 2、政府。
➢ 3、服务组织。
➢4
。
➢5
。
二、进行信息调研
(三)地方法律和法规 • 谈判者从事国际商务谈判时，所处的是一个全新
和陌生的环境。 ➢ 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手
所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 ➢ 他还需要学习对方国家的文化，了解其社会的稳
定性和现有社会的结构和语言。 ➢ 此外，他还必须懂得当地相关的法律以避免做出
非法的事来。
二、进行信息调研
(四)财务信用状况的信息 • 谈判对手的财务信用状况可概括为三个“C”，即
对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和 财务状况(capital)。
二、进行信息调研
➢ 合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情 况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决 定的。金融信用体制健全的国家都保留有企业 和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别 是银行获得此类信息。
三、配备谈判组成员
三、配备谈判组成员
一般说来，谈判组成员包括以下几部分 ➢ 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责
人； ➢ 有关方面的专家和技术人员；
➢ 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
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三、配备谈判组成员
(一)谈判组领导
• 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业 的主要领导。
(二)专家和技术人员
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判：丝绸销售
第三章 谈判的润滑剂
• 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转 的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括 以下四个方面：