中央空调设计方案基础知识

中央空调设计方案基础知识

--了解甲方的投资意向

龙源做中央空调工程工作多年，也经常参与中央空调工程的业务洽谈，经验无从谈起，在业务洽谈过程中有些点滴感受和体会，在此纪录下来，以便朋友们分享。

中央空调工程是个比较特殊的行业，在我国也就算处在刚刚起步阶段，市场潜力很大，在业务洽谈过程中，对业务人员的技术素质要求也很高。大一些的工程项目，业务洽谈跟单的时间较长，有些项目甚至要跟一至两年之久。行业内人士分析，中央空调工程从洽谈开始，到验收合格，主要由三个阶段组成。

第一阶段为售前服务阶段，龙源认为这也就是业务洽谈阶段。这个阶段是做中央空调工程业务人员最关键的时段。第二、售中服务阶段，也就是安装阶段，在这阶段业务人员比较轻松，因为工程合同已经签订，人员也已经进场开始施工安装，这时业务人员的主要工作就是与甲方进一步建立良好关系，以便回款。第三、也就是售后服务阶段。考虑到市场信息渠道的进一步完善，应该尽最大的努力把售后工作做好。

第一阶段至关重要，工程项目成功与失败，完全取决于在这个阶段的业务洽谈。龙源今天想谈的也是这个问题。

在这阶段首先需要做的工作是要了解甲方的投资意向，也就是甲方想安装中央空调的档次，这样便于我们向甲方推荐品牌。因为品牌对工程总造价起着决定性的因素。

然后是技术方案的确定，这个也很关键，中央空调技术方案能牵连到很多方面的问题。一个良好的中央空调方案，必须具备两方面的条件。第一、在保证空调运行效果的前提下，要尽可能降低一次投资费用；第二、尽可能多利用现有

条件，以降低日后的运行费用。这两点的有机结合，才能称之一个比较好的中央空调设计方案。

如果对中央空调项目有好的方案和技术手段，在前期与甲方的空调方案论证时，要坚持自己的见解，这样能让甲方认识到我们对他们项目的重视程度和责任心。但是在坚持技术方案时，要把握好“度”，要适可而止，不要一味的坚持，因为我们的工作是要把项目谈下来，做的是工程项目，而不是甲方的技术人员，要清楚“干活不由东，累死也无功”的道理。

我去年做一个260台的风管机项目。刚开始时，甲方让所有的工程公司报风管机的方案和预算，然后将方案和预算送到设计院去审核。当时竞争的很激烈，差不多有30到50家公司参与，而且龙源刚刚到这个城市，人生地不熟，天时、地利、人和，不具备一点的优势。我一看事态的发展，就与朋友说：“不行，我们不能也报风管机方案，这样随大流对我们没有一点好处，商场重在出奇制胜，有时也是赌博。”

经过慎重考虑和分析，抱着赌一把的想法，我报的是“风冷模块中央空调系统方案和预算。”方案和预算送到设计院后，是一个60年代暖通毕业的老大姐工程师审核，找我谈话时说：“这次所有的公司报的都是风管机方案，就你们送来的是风冷模块机中央空调系统方案，这个方案虽然是传统中央空调系统，造价比风管机空调要高，但是我赞同你们的方案。我与甲方谈谈，你们也找甲方协调一下楼顶荷载问题。”

这样我才没有在第一轮的竞争中被淘汰，有了与甲方进一步沟通的机会。又经过多次方案论证和沟通，甲方说“你们在做一个风管机预算。”在洽谈过程中，十家公司剩三家公司，三家公司剩两家公司，两家剩一家，逐步淘汰，最后也是我把项目作成了。

《市场营销学》分析认为，产品的4P很重要：一、产品；二、价格；三、促销渠道；四、地点。后来国外的营销学家，又加入了“服务”，这才正式完善了营销学的整体概念。

龙源认为，产品也就是我们要向甲方推荐的品牌，这点至关重要，重要性前面谈过了。选择一个价格适中，能够符合甲方心理的品牌，能给业务洽谈减少很大工作压力。下一个就是服务，前期服务也很重要，作好售前服务，现在是很多营销人员应该努力做的工作。

所以，在与甲方业务洽谈的过程中，最重要，也是最关键的是要让甲方明白你对他们项目的重视程度和对项目的责任心，只有这样，才能将项目顺利的进行下去。

谈这些问题，不是几句话能讲明白的，就算连载吧，下次谈些相关的技术和空调选型问题。

中央空调设计方案基础知识

---熟知空调品牌与性能

一个合理的、能够让甲方接受的中央空调设计方案的确定，是由多种因素组成的。我们做业务工作，首先要了解中央空调市场，对各品牌中央空调机组的性能更要熟知、了如指掌。这样，才能在与甲方的业务洽谈中轻车熟路，给甲方留下技术可信任的印象，工作才能顺利进行下去。

目前我国中央空调市场上，大型中央空调设备，以美国的四大品牌为主，这四大品牌是“特灵”、“约克”、“开利”、“麦克维尔”。

其中“特灵”与“约克”，无论是在品牌影响力还是在产品质量上，甚至或说在产品系列方面，都没有很大的差别，在市场上我们称之为一线品牌。根据龙源在市场多年经验，我自己的感觉是，在营销方面，“约克”的营销政策相比“特灵”要灵活一些，也就是在与甲方的跟单过程中，在最关键的价格方面，“约克”能给予更大、更多的支持。

“开利”品牌进入国内市场比较早，品牌的影响力也较大，在价位上，相同机组相比较，比以上两个品牌较低，在市场竞争中，在价格方面有更大的优势。在产品系列方面，“开利”有溴化锂直燃和蒸汽双效中央空调机组，这个产品是以上那两个品牌所没有的。这种空调机组主要优点是可节省电力。在电力非常紧张，或有天然气资源和热源的地方可以考虑。经过十多年的市场推广和具体使用的情况来看，是弊多利少。首先是机组的造价较离心机组和螺杆机组要高，运行维护量也大。在一次能源逐渐紧张的现在，龙源认为溴化锂空调机组的前景不是很乐观，首先我是不会为甲方选用这个机组。

“麦克维尔”，看这些年的中央空调市场，“麦克维尔”基本上把重点放到了商用机方面，多联机与风冷模块的市场做的不错，

这些空调的产品质量也很好，尤其是“数码涡旋一拖多”商用机，更是安装灵活、操作方便，在节能上也是目前空调机组的领先技术。但是这种空调机组不适合大面积项目，五千平米以下的项目还可以考虑。

这十几年国产中央空调机组发展的也很好，产品在质量方面与进口中央空调机组相比较，有些品牌与国外品牌已不分高下。象这些年发展比较好的“清华同方”，无论是螺杆机与风冷模块，还是风管机等，在产品质量上，都已与国外品牌不分高底，而且设备价位较进口品牌要底的很多。如果甲方是个人项目，对初投资费用考虑的比较多的时候，为了降低工程总造价，我们就要为甲方推荐国产中央空调机组。

设计中央空调方案，品牌与机组的选择是很重要的环节，对于项目而言，选择不当，业务洽谈也就无法进行，而且还直接影响工程总造价。一旦选择失误，很容易让我们在价格上没有竞争优势，从而失去一次机会。

所以，想做一个合理的中央空调设计方案，首要的条件就是我们要熟知市场上各个品牌空调机组的性能与价位，这样才能在激烈的市场竞争中占有主导地位！

下次继续为朋友们讲外部环境对中央空调设计方案的影响。