如何进行开场白与正式面谈.

第三节 客户沟通及金融服务展示
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
• 2.如何应对客户的询问。客户会有很多疑问 ，有时候还会请营销人员来帮助自己选择 。在这种情况下，营销人员首先要表现出 自己的专业性，自信而谦虚地为客户解答 疑问，并将最终决定权留给客户。
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第六章 金融服务营销目标市场介入
• （3）贬低性的语言。这是不少营销人员的通病， 习惯性地说一些不经大脑思考的话，以为这样就 是和客户亲近，其实却在无意中伤害了客户。
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第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）如何进行正式面谈 学习
内容
• 1.如何捕捉客户的有效信息
• 进入正式面谈阶段后，就要了解客户的需 求，只有了解客户的需求，才可以根据需 求的类别和大小判定如何将金融服务介绍 给客户，以及介绍什么样的金融服务给客 户。
• 2.利益刺激法。在与客户初次沟通时，可以展示 金融服务能带给客户的收益，一语道破天机将金 融服务的营销重点凸现出来，以此来引起客户的 兴趣。
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第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
• 3.好奇法。运用客户的好奇心理接近客户 ；一般是首先唤起客户的好奇心，引起他 们的关注，然后再道出所营销的金融服务 。
• 4.震惊法。属于恐怖营销策略，是指营销 人员利用令人吃惊或震撼人心的事引起客 户关注的方法。
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第六章 金融服务营销目标市场介入
5.开场白常见的错误 学习
内容
• （1）急于求成。营销人员不能急于求成，要理清 自己与客户的关系，摆正心态来与客户沟通。
• （2）左右客户。客户就是上帝。营销人员自己所 做的一切都必须要以客户为中心，而不是以自己 或者产品为中心，客户的需要才是营销的前提。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
学习 内容
• 3.如何消除客户疑虑。在成交临近之际，有 些客户的戒备心很强，各种顾虑蜂拥而至 。此时，营销人员要展示自己的真诚，让 客户感到放心，再通过巧妙地询问和认真 分析，想办法消除客户的疑虑，让其接受 自己推荐的金融服务。
第六章 金融服务营销目标市场介入
知识点4：客户沟通与引导
谢谢观看
金融服务营销
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（二）开场白的方法 学习
内容
• 1.记名推销法。戴尔·卡耐基曾说：“一种既简 单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的 姓名”。对任何一个人而言，最重要、最动听的 就是他的名字。准确称呼客户名字不但能增强你 的个人魅力，还能使接下来的沟通畅通无阻。