项目一 寻找潜在客户.ppt

案例分析：普洱茶的销售
【情景l】 营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您 看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的 普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满 意? 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这 个产品，这是客户采购的第一个要素：对产 品的了解。
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• 【情景2】
• 明确拜访对象 • 你的目标 • 为达到目标所准备的 “故事” • 拜访需要的工具
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拜访客户的基本过程
• 寻找客户 • 访前准备 • 销售准备 • 接触阶段
呈现阶段 处理异议 成交（缔结）阶段 跟进阶段
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当面拜访客户的八大步骤： 第一步：拜访前的准备:
1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。
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本章内容小结
潜在客户的基 本特征MAN
金钱
购买决定权
需求
潜在客户的分类
客渴
客有
客观
关
户望
户望
户望
键
型
型
型
客
户
重
一
要
般
客
客
户
户
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电 1、克服心理障碍
话 2、保持愉悦的心情
拜
和悦耳的语调
访 3、多使用适当的问
客
候语
户 4、不利情况的处理
的
5、建立客户信息卡
步
6、进一步邀约
骤
7、做好心理调试
1、拜访前的准备
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谁是银行信用卡的潜在客户？
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相关知识讲解
客户开发的重要性： • 开发客户过程就是创造客户的过程。 • 企业必须拥有足够多的客户，才能
有雄厚的基础谈发展。
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一、潜在客户的评估
在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先 搞清三个问题：
一是：你是否能够满足潜在客户的需求； 二是：在你满足其需求之后，这些潜在客户是
• 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不 值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个 要素：有需要，而且觉得值得。
• 有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续 想方设法把这个产品卖给客户。
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案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能， 还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶 的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而 熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补 兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效， 所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可 能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者 不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后， 才会购买。
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重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的 数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类：
• 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力 增加访问频次，增加访问深度；
• 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； • 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。
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开发客户的技巧
• 1、尽可能多打电话 • 2、电话要简短 • 3、打电话之前准备一个名单 • 4、专注工作 • 5、客户资料整理有序，建立CRM系统 • 6、做好客户开发的预见工作
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• 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了 茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花 了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真 有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就 是客户采购的第四个要素：满意。
• 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户 的采购有四个要素：第一个是了解，第二个是需 要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
确立某一企业和产品，进行相 应的市场调研，并获取客户信息。
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二、关系营销
1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立、
维护和巩固企业与顾客及其他 利益相关人的活动
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2、关系营销的核心：
• 核心是建立和发展同相关个人与组织的兼 顾双方利益的长期联系。
• 企业与客户的关系 与上游企业的关系 企业内部关系 企业与竞争者、社会组织和政府 之间的 关系
关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任
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三 任务操作步骤：
第一步：利用缘故法
创建客户来源渠道——亲戚关系 创建客户来源渠道——同事关系 创建客户来源渠道——朋友关系 创建客户来源渠道——师生关系 创建客户来源渠道——老乡关系
第二步： 借助专业 人士的帮助
第三步： 利用其他 客户关系
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电话拜访技巧 打电话前的准备工作：
1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的 好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。
N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）
的需求。
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四 任务操作步骤：
忙忙人海 何处寻找潜在客户？
第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则
第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件
第三步 了解当前客户信息
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五、寻找潜在客户的原则：
倾听的价值与技巧：
保持乐于倾听的态度
• 语言的运用
留意别人的意见，并与自己的想法
-－简洁明了，切忌复杂化 --注意说话的语气 --肯定客户的观点 --不要轻易承诺 --避免争论
相结合 不持主观态度 要深层次体会所听到的事 不是被动地听，不要人云亦云 保持清醒的头脑，抓住重点 试图验证自己的观念与想法
--学会感激
有效反馈
第六步：克服异议 1、克服心理上的异议 2、化异议为动力 3、不要让顾客说出异议 4、转换话题 5、与运用适当肢体语言 6、逐一击破 7、同一立场 8、树立专家形象
第七步：确定达成 方式：邀请式成交 选择式成交 二级式成交 预测是成交 授权式成交 紧逼式成交
第八步：致谢告辞 注意：时间、观察、简明、真诚
否具有提供适当回报的能力； 三是：你所在公司是否具有或能够培养出比其
他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。
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二、潜在客户的类型 紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作
出对公司的产品或服务的购买决定。分为： • 渴望型客户：在1个月内能作出购买决定 • 有望型客户：在2个月内能作出购买决定 • 观望型客户：在3个月内能作出购买决定
• 营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南 西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱 茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津 和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈 越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元 钱，您是否考虑买一盒?
• 客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值?
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寻找客 户的方
法:
▪ 逐户访问 ▪ 广告搜寻 ▪ 资料查找
▪ 电话寻找 ▪代理寻找 ▪ 行业开拓
寻找客 户的方
法:
▪T访问（顺便拜访）
寻找客 户的方
法:
▪ 直接邮寄寻找 ▪ 从竞争对手中抢夺 ▪ 客户伙伴推荐
寻找客 户的方
法:
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二、寻找客户的主要渠道比较：
1. 逐户访问
优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验
第四步： 阅读报纸
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第六步： 网络查找
第五步：查找 电话号码簿 的黄页
第七步： 展示会
第八步： 其他方式
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案例分析：客户跟踪
实践练习
• 假如你是一名保险业务员，请利用缘 故法尽可能多地列出你的潜在客户名 单。
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任务3 接近潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
http://video.sina.com.cn/v/b/312349521271756793.html
实践练习
演练首次电话拜访客户的情景
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任务4 潜在客户 的开发
--不管我们销售的是什么 样的产品，客户买的 都不是产品本身，买 的是你的产品带给他 们的好处。
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潜在客户的拜访推销
• 新客户 • 老客户
第二步：确定进门
第三步：赞美观察 • 赞美式开场白 • 开门见山式开场白 课堂演练： • 好奇式开场白 拜访客户的开场白 • 热情式开场白 • 请求式开场白
第四步：有效提问
1.把握客户对推荐产品的购买欲望 2.调动用户的好奇心 3.尽量使客户精力集中
第五步：倾听推介：争取
客户的信赖
• 选择适当的时机
直 2、确定进门
接 3、赞美观察
拜 4、有效提问
访 的
5、倾听推介 6、克服异议 7、确定达成
步 8、致谢告辞
骤
实践练习 • 设计三个不同形式的开场白。 • 设计三个不同类型的促成销售的方法。
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缺点：--很盲目，容易遭受拒绝 --耗费大量的人力和时间 --若赠送样品则成本更高
关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户 --营销人员的素质和能力
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2.广告搜寻
优点：--传播速度快 ---传播范围广 ---节约人力、物力和财力
缺点：--目标对象的选择不易掌握 --广告费用昂贵 --企业难以掌握客户的具体反应
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果
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3.连锁介绍
优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户
缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位
关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况
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3、现有客户和潜在客户
• 现有客户：过去买过和正在购买产品的消 费者。
• 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组 织。
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三、潜在客户的基本特征
用得着
潜在客户
买得起
潜在客户的“MAN”特征：
M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购 买能力；
A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为 有决定、建议或反对的权力；
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电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。
30来自百度文库
电话拜访的步骤
• 1、克服心理障碍 • 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 • 3、多使用适当的问候语 • 4、不利情况的处理 • 5、建立客户信息卡 • 6、进一步邀约 • 7、做好心理调试
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案例讲座：电话拜访的礼仪
项目一 寻找潜在客户
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本项目的学习内容
任务1 识别潜在客户 任务2 寻找潜在客户的基本方法 任务3 接近潜在客户 任务4 潜在客户的开发
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任务1 识别潜在客户
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一、 实训目的和要求 ☼ 实训目的
通过对市场信息的了解和分析， 确定目标市场的潜在客户，并通过 对客户信息的了解，分析出谁是潜 在客户。 ☼ 实训要求
• 量身定制的原则 • 重点关注的原则：80：20原则 • 循序渐进的原则
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任务2 寻找潜在客户的 基本方法
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一、寻找潜在客户的常用方法：
• 1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 • 2、缘故法 • 3、建立新关系 • 4、连锁介绍法 • 5、光辉效应法 • 6、会议寻找法 • 7、利用网络
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4.资料查询
优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低
缺点：--商业资料的时效性比较差
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
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5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择