项目一 寻找潜在客户.ppt
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寻找客户的各种方法(ppt59张)
二、寻找客户方法
• 地毯式访问法的优点： • 1、借机对市场进行全面的调查研究和分 析， • 2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。 • 地毯式访问法的缺点： • 1、推销人员在不了解顾客情况下进行访 问，带有较大的盲目性； • 2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的 拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪
• 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性 较强的商品的潜在顾客的寻找
光辉效应
中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良 好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
中心开花 法的优点
只需集中精力做核心人物的工作，可 提高效率
利用核心人物的影响作用，可能扩大 商品知名度 推销人员需反复地向核心人物做细 致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难
二、寻找客户方法
（二）无限连锁法 • 无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍 未来可能的准客户的方法。
无限连锁介绍法
250定律
• 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何 人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介 绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但 也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会 帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老 顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”， 就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人 是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪 了一个人，就等于得罪了250个人。
二、寻找客户工作要点
确定推销对象的范围
树立随时寻找客户的意识 建立准客户档案
多样和灵活地选择合适的寻找途径
确定推销对象的范围
区域范围
如何寻找潜在客户 ppt课件
• 企业B：有100名客户，每年流失10名，客 户流失率为10%，企业群体客户生命周期为 10年，10年流失100名客户，为保持客户不 变，企业每年需开发10名新客户
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
寻找潜在客户.pptx
呈现阶段 处理异议 成交（缔结）阶段 跟进阶段
2019-11-11
谢谢你的关注
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当面拜访客户的八大步骤： 第一步：拜访前的准备:
1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。
第二步：确定进门
第三步：赞美观察 • 赞美式开场白 • 开门见山式开场白 课堂演练： • 好奇式开场白 拜访客户的开场白 • 热情式开场白 • 请求式开场白
样的产品，客户买的
都不是产品本身，买
的是你的产品带给他
们的好处。
谢谢你的关注
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潜在客户的拜访推销
• 新客户 • 老客户
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• 明确拜访对象
• 你的目标
• 为达到目标所准备的 “故事”
• 拜访需要的工具
谢谢你的关注
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拜访客户的基本过程
• 寻找客户 • 访前准备 • 销售准备 • 接触阶段
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谢谢你的关注
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电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。
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谢谢你的关注
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电话拜访的步骤
• 1、克服心理障碍 • 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 • 3、多使用适当的问候语 • 4、不利情况的处理 • 5、建立客户信息卡 • 6、进一步邀约 • 7、做好心理调试
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二、潜在客户的类型
紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作 出对公司的产品或服务的购买决定。分为：
• 渴望型客户：在1个月内能作出购买决定 • 有望型客户：在2个月内能作出购买决定 • 观望型客户：在3个月内能作出购买决定
项目一-寻找目标客户PPT课件
2、目标客户的标准 潜在有效的目标客户需要符合的三个标准 -----有潜在或明显的需求 -----有一定的经济实力消费你所销售的产品 -----联系人要有决定权，能够作主拍板
❖ 学生讨论分析：
1、中华香烟的目标客户？？ 2、计量仪器（数字万用表、卡尺、示波器等）
的目标客户？？ 3、床上用品的目标客户？？ 4、美容健身卡的目标客户？？ 5、学生用计算器的目标客户？？
分组模拟演练
❖任务：让总台转接电话
❖先讨论3分钟，再模拟演练，最后讨论分析。 ❖1-2组，3-4组，5-6组，7-8组，9-10组
2、4、6、8、10组点评，分析总结。
背景（一）
◆客户
公司名：杭州嘉德食品有限公司（900多名员工） 总台服务人员：### 目标人物：财务部负责人（王经理） ◆兼职销售员 公司名：杭州中新科技有限公司 产品：财务软件
12、14、16、18组点评，分析总结。
关键人物转接法范例
❖电话销售人员：请转王总！ ❖前台或者总机：哦，请问您是哪位？ ❖电话销售人员：我是李老师，他知道的。 ❖前台或者总机：好的，我马上转过去，您稍等。
❖还有没有其他关键人物转接的方法？？ 请同学思考，然后分角色模拟演练。
关键人物转接法范例
直接电话联系：手机 或办公电话
这种情况比较少
前台或总机转接电话
这种情况较多，怎样 成功转接，本次课的主题。
你害怕打前台或总机的电话吗？
1、害怕，不敢打前台或者总机电话。---恐惧症
2、打了，被拒之门外。---
“老总在开会”、 “他不在”
❖怎样让前台转接电话呢？
❖ 了解前台或总机的工作职责， 洞悉前台转接电话时的心理。
批货，但是现在还没有到，我想问问你们王总怎么搞 的？到底怎么回事？什么时候可以把货送到？
寻找潜在客户-PPT课件
任务操作步骤：
第八步：潜在客户开发检核 第七步：销售信函拜访
第六步：进一步拜访
第五步：消除客户不友善的态度 第四步：直接拜访客户 第三步：电话情景模拟 第二步：电话接近客户 第一步：开发潜在客户的基本步骤
第一步：开发潜在客户的基本步骤 • 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜 在客户，挑选出适合的客户群 • 取得潜在客户认同 • 获得潜在客户资料 • 准确锁定客户
任务导入：
案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功 效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛 风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以 说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不 能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说 得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相 信了营销人员的介绍之后，才会购买。 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家， 在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发 现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的 第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第 一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
第八步： 其他方式
案例分析：跟踪
实践练习
• 请利用缘故法尽可能多地列出你的潜 在客户名单。 要求：在网络课堂上，一周内完成。
任务三 开发潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
推销准备与寻找潜在顾客培训课件
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
17
决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
20
二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
25
4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
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决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
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二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
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4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
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重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的 数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类：
• 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力 增加访问频次，增加访问深度；
• 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； • 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。
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开发客户的技巧
• 1、尽可能多打电话 • 2、电话要简短 • 3、打电话之前准备一个名单 • 4、专注工作 • 5、客户资料整理有序，建立CRM系统 • 6、做好客户开发的预见工作
• 明确拜访对象 • 你的目标 • 为达到目标所准备的 “故事” • 拜访需要的工具
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拜访客户的基本过程
• 寻找客户 • 访前准备 • 销售准备 • 接触阶段
呈现阶段 处理异议 成交（缔结）阶段 跟进阶段
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当面拜访客户的八大步骤： 第一步：拜访前的准备:
1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。
N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）
的需求。
8
四 任务操作步骤：
忙忙人海 何处寻找潜在客户？
第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则
第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件
第三步 了解当前客户信息
9
五、寻找潜在客户的原则：
22
谁是银行信用卡的潜在客户？
23
相关知识讲解
客户开发的重要性： • 开发客户过程就是创造客户的过程。 • 企业必须拥有足够多的客户，才能
有雄厚的基础谈发展。
24
一、潜在客户的评估
在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先 搞清三个问题：
一是：你是否能够满足潜在客户的需求； 二是：在你满足其需求之后，这些潜在客户是
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电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。
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电话拜访的步骤
• 1、克服心理障碍 • 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 • 3、多使用适当的问候语 • 4、不利情况的处理 • 5、建立客户信息卡 • 6、进一步邀约 • 7、做好心理调试
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案例讲座：电话拜访的礼仪
/v/b/312349521271756793.html
实践练习
演练首次电话拜访客户的情景
32
任务4 潜在客户 的开发
--不管我们销售的是什么 样的产品，客户买的 都不是产品本身，买 的是你的产品带给他 们的好处。
33
潜在客户的拜访推销
• 新客户 • 老客户
确立某一企业和产品，进行相 应的市场调研，并获取客户信息。
4
二、关系营销
1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立、
维护和巩固企业与顾客及其他 利益相关人的活动
5
2、关系营销的核心：
• 核心是建立和发展同相关个人与组织的兼 顾双方利益的长期联系。
• 企业与客户的关系 与上游企业的关系 企业内部关系 企业与竞争者、社会组织和政府 之间的 关系
• 量身定制的原则 • 重点关注的原则：80：20原则 • 循序渐进的原则
10
任务2 寻找潜在客户的 基本方法
11
一、寻找潜在客户的常用方法：
• 1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 • 2、缘故法 • 3、建立新关系 • 4、连锁介绍法 • 5、光辉效应法 • 6、会议寻找法 • 7、利用网络
案例分析：普洱茶的销售
【情景l】 营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您 看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的 普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满 意? 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这 个产品，这是客户采购的第一个要素：对产 品的了解。
42
• 【情景2】
6
3、现有客户和潜在客户
• 现有客户：过去买过和正在购买产品的消 费者。
• 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组 织。
7
三、潜在客户的基本特征
用得着
潜在客户
买得起
潜在客户的“MAN”特征：
M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购 买能力；
A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为 有决定、建议或反对的权力；
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电话拜访技巧 打电话前的准备工作：
1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的 好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果
15
3.连锁介绍
优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户
缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位
关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况
• 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不 值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个 要素：有需要，而且觉得值得。
• 有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续 想方设法把这个产品卖给客户。
43
案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能， 还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶 的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而 熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补 兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效， 所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可 能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者 不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后， 才会购买。
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本章内容小结
潜在客户的基 本特征MAN
金钱
购买决定权
需求
潜在客户的分类
客渴
客有
客观
关
户望
户望
户望
键
型
型
型
客
户
重
一
要
般
客
客
户
户
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电 1、克服心理障碍
话 2、保持愉悦的心情
拜
和悦耳的语调
访 3、多使用适当的问
客
候语
户 4、不利情况的处理
的
5、建立客户信息卡
步
6、进一步邀约
骤
7、做好心理调试
1、拜访前的准备
12
寻找客 户的方
法:
▪ 逐户访问 ▪ 广告搜寻 ▪ 资料查找
▪ 电话寻找 ▪代理寻找 ▪ 行业开拓
寻找客 户的方
法:
▪T访问（顺便拜访）
寻找客 户的方
法:
▪ 直接邮寄寻找 ▪ 从竞争对手中抢夺 ▪ 客户伙伴推荐
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
寻找客 户的方
法:
13
二、寻找客户的主要渠道比较：
1. 逐户访问
优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验
倾听的价值与技巧：
保持乐于倾听的态度
• 语言的运用
留意别人的意见，并与自己的想法
-－简洁明了，切忌复杂化 --注意说话的语气 --肯定客户的观点 --不要轻易承诺 --避免争论
相结合 不持主观态度 要深层次体会所听到的事 不是被动地听，不要人云亦云 保持清醒的头脑，抓住重点 试图验证自己的观念与想法
• 营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南 西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱 茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津 和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈 越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元 钱，您是否考虑买一盒?
• 客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值?
项目一 寻找潜在客户
1
本项目的学习内容
任务1 识别潜在客户 任务2 寻找潜在客户的基本方法 任务3 接近潜在客户 任务4 潜在客户的开发
2
任务1 识别潜在客户
3
一、 实训目的和要求 ☼ 实训目的
通过对市场信息的了解和分析， 确定目标市场的潜在客户，并通过 对客户信息的了解，分析出谁是潜 在客户。 ☼ 实训要求
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4.资料查询
优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低
缺点：--商业资料的时效性比较差
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
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5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择
第四步： 阅读报纸
19
第六步： 网络查找
第五步：查找 电话号码簿 的黄页
第七步： 展示会
第八步： 其他方式
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案例分析：客户跟踪
实践练习
• 假如你是一名保险业务员，请利用缘 故法尽可能多地列出你的潜在客户名 单。
21
任务3 接近潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
直 2、确定进门
接 3、赞美观察
拜 4、有效提问
访 的
重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的 数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类：
• 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力 增加访问频次，增加访问深度；
• 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； • 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。
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开发客户的技巧
• 1、尽可能多打电话 • 2、电话要简短 • 3、打电话之前准备一个名单 • 4、专注工作 • 5、客户资料整理有序，建立CRM系统 • 6、做好客户开发的预见工作
• 明确拜访对象 • 你的目标 • 为达到目标所准备的 “故事” • 拜访需要的工具
34
拜访客户的基本过程
• 寻找客户 • 访前准备 • 销售准备 • 接触阶段
呈现阶段 处理异议 成交（缔结）阶段 跟进阶段
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当面拜访客户的八大步骤： 第一步：拜访前的准备:
1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。
N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）
的需求。
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四 任务操作步骤：
忙忙人海 何处寻找潜在客户？
第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则
第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件
第三步 了解当前客户信息
9
五、寻找潜在客户的原则：
22
谁是银行信用卡的潜在客户？
23
相关知识讲解
客户开发的重要性： • 开发客户过程就是创造客户的过程。 • 企业必须拥有足够多的客户，才能
有雄厚的基础谈发展。
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一、潜在客户的评估
在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先 搞清三个问题：
一是：你是否能够满足潜在客户的需求； 二是：在你满足其需求之后，这些潜在客户是
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电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。
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电话拜访的步骤
• 1、克服心理障碍 • 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 • 3、多使用适当的问候语 • 4、不利情况的处理 • 5、建立客户信息卡 • 6、进一步邀约 • 7、做好心理调试
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案例讲座：电话拜访的礼仪
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实践练习
演练首次电话拜访客户的情景
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任务4 潜在客户 的开发
--不管我们销售的是什么 样的产品，客户买的 都不是产品本身，买 的是你的产品带给他 们的好处。
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潜在客户的拜访推销
• 新客户 • 老客户
确立某一企业和产品，进行相 应的市场调研，并获取客户信息。
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二、关系营销
1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立、
维护和巩固企业与顾客及其他 利益相关人的活动
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2、关系营销的核心：
• 核心是建立和发展同相关个人与组织的兼 顾双方利益的长期联系。
• 企业与客户的关系 与上游企业的关系 企业内部关系 企业与竞争者、社会组织和政府 之间的 关系
• 量身定制的原则 • 重点关注的原则：80：20原则 • 循序渐进的原则
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任务2 寻找潜在客户的 基本方法
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一、寻找潜在客户的常用方法：
• 1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 • 2、缘故法 • 3、建立新关系 • 4、连锁介绍法 • 5、光辉效应法 • 6、会议寻找法 • 7、利用网络
案例分析：普洱茶的销售
【情景l】 营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您 看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的 普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满 意? 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这 个产品，这是客户采购的第一个要素：对产 品的了解。
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• 【情景2】
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3、现有客户和潜在客户
• 现有客户：过去买过和正在购买产品的消 费者。
• 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组 织。
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三、潜在客户的基本特征
用得着
潜在客户
买得起
潜在客户的“MAN”特征：
M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购 买能力；
A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为 有决定、建议或反对的权力；
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电话拜访技巧 打电话前的准备工作：
1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的 好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。
关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果
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3.连锁介绍
优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户
缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位
关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况
• 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不 值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个 要素：有需要，而且觉得值得。
• 有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续 想方设法把这个产品卖给客户。
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案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能， 还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶 的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而 熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补 兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效， 所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可 能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者 不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后， 才会购买。
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本章内容小结
潜在客户的基 本特征MAN
金钱
购买决定权
需求
潜在客户的分类
客渴
客有
客观
关
户望
户望
户望
键
型
型
型
客
户
重
一
要
般
客
客
户
户
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电 1、克服心理障碍
话 2、保持愉悦的心情
拜
和悦耳的语调
访 3、多使用适当的问
客
候语
户 4、不利情况的处理
的
5、建立客户信息卡
步
6、进一步邀约
骤
7、做好心理调试
1、拜访前的准备
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寻找客 户的方
法:
▪ 逐户访问 ▪ 广告搜寻 ▪ 资料查找
▪ 电话寻找 ▪代理寻找 ▪ 行业开拓
寻找客 户的方
法:
▪T访问（顺便拜访）
寻找客 户的方
法:
▪ 直接邮寄寻找 ▪ 从竞争对手中抢夺 ▪ 客户伙伴推荐
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
寻找客 户的方
法:
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二、寻找客户的主要渠道比较：
1. 逐户访问
优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验
倾听的价值与技巧：
保持乐于倾听的态度
• 语言的运用
留意别人的意见，并与自己的想法
-－简洁明了，切忌复杂化 --注意说话的语气 --肯定客户的观点 --不要轻易承诺 --避免争论
相结合 不持主观态度 要深层次体会所听到的事 不是被动地听，不要人云亦云 保持清醒的头脑，抓住重点 试图验证自己的观念与想法
• 营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南 西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱 茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津 和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈 越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元 钱，您是否考虑买一盒?
• 客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值?
项目一 寻找潜在客户
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本项目的学习内容
任务1 识别潜在客户 任务2 寻找潜在客户的基本方法 任务3 接近潜在客户 任务4 潜在客户的开发
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任务1 识别潜在客户
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一、 实训目的和要求 ☼ 实训目的
通过对市场信息的了解和分析， 确定目标市场的潜在客户，并通过 对客户信息的了解，分析出谁是潜 在客户。 ☼ 实训要求
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4.资料查询
优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低
缺点：--商业资料的时效性比较差
关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志
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5.名人介绍
优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应
缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择
第四步： 阅读报纸
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第六步： 网络查找
第五步：查找 电话号码簿 的黄页
第七步： 展示会
第八步： 其他方式
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案例分析：客户跟踪
实践练习
• 假如你是一名保险业务员，请利用缘 故法尽可能多地列出你的潜在客户名 单。
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任务3 接近潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
直 2、确定进门
接 3、赞美观察
拜 4、有效提问
访 的