范例××伙伴KIS销售管理制度

范例××伙伴KIS销售管理制度

KIS事业部奖励制度

一、目的：

为了KIS事业部的客户经理的积极性和主动性，完成公司下达的部门任务，充分发扬的团队合作精神；提高销售人员的综合素养，实现有任务、有目标、有打算、有反馈的工作；使销售鼓舞规范化和透亮度，促使销售人员的合理成长。

二、薪资制度适用对象:

本制度适合于市××科技KIS事业部治理。

三、销售产品范畴：

1、主营产品：

KIS产品系列；

2、辅营产品：

（1）自主开发：考勤治理系统；计件工资系统；物业治理系统。

（2）第三方软件系统：MS SQL Server；Citrix；防火墙系统；防病毒软件。

（3）其他业务收入：硬件集成；系统培训；金蝶套打纸；金蝶证书。

四、试用期考核治理：

1、试期薪资

2、试用期业绩任务

（1）试用期三个月累计完成收款业绩3万元任务。

（2）试用期三个月累计完成商机10个（指估量三个月内能够签订销售合同的客户）

（3）试用期三个月累计完成线索40个（指估量三个月内能够推进成商机的客户）

3、试用期的工作任务：

（1）第一个月工作任务：

1)能够熟悉公司及部门的治理制度、工作流程、审批流程；

2)能够用KIS专业版做演示帐套，能够讲解10分钟的公司简介、5分钟的个人

简介、10分钟产品简介、金蝶与竞争对手差异分析、金蝶成功典型客户和竞

争对手失败典型案例2家）

3)能够熟悉KIS销售流程（线集线索、拜望客户、商机推进、产品演示、签订

合同）

4)以上三点第一个月不能达到，赶忙在试用期内辞退！

（2）第二个月工作任务：

1)培养良好工作适应：每天工作要有打算、有重点、有总结；

2)收集资源：每周要达到8家次客户拜望，培养对客户的分析能力；

3)本月实现破冰销售，一定要有销售合同成交！

4)以上三点第二个月不能达到，赶忙在试用期内辞退！

（3）第三个月工作任务：

1)养成能独立处理客户关系，客户公攻，学会关系营销；

2)能够与公司同事关系处理融洽，虚心学习；

3)本月能累计完成试用期收款业绩3万元；

4)以上三点第三个月不能达到，赶忙在试用期内辞退！

（4）线索的确认标准

1)有拜望，并取得客户选型者、建议者或决策者之一的名片；

2)客户有明确的需求意向：需求财务、购销存等；

3)由部门经理确认有需求。

4、转正考核条件

（1）顺利通过试用期三个月的工作任务；

（2）完成试用试内的收款目标3万元。

5、转正申请及考核流程

（1）转正流程：由申请人到人力资源部领取并填写好转正申请表，提交部门经理审核，通过公司HR经理复核，并组织演讲答辩工作，负责考核人员为由HR经理选定并

通知参加，合格后由公司总经理批准转正，考核工作为每月度最后一个星期六上

午。

（2）转正考试的内容：KIS专业版（解决方案演讲PPT25`，产品演示25`，评委提问15`）

（3）评审人员：KIS销售部经理、技术支持部经理、HR经理。（公司总经理例席）

6、试用期费用治理

（1）本地没有费用补助，外地补助额度为100元/月；

（2）以上费用补助依照公司外出登记治理制度进行考核，实行限额补助，不足实报实销售。

五、正式职员考核治理：

1、年度任务与级别对应表：

2、季度任务分解比例：

3、级别与工资对应表：

4、收款与提成系数对应表：

5、其它提成系数：

6、升降级指标：

六、考核治理细则：

1、销售过程治理考核：

为了加强销售过程治理，分别从商机数量、拜望率两个方面组成：

（1）准客户数量/月扣款：

1)准客户是指本月度收集，估量下个月度能够成交，并能够在本月度上报下月

度预算可使用的客户，必须具备在方案提交、商务推进或商务谈判时期的客

户。

2)不能达到商机数量的月度处罚为：100元*（商机任务-现有商机数量），当月

度能完成收款任务者，商机数量未完成，不处罚。

3)各级别人员月度准客户的数量如下表：

（2）外出拜望家次扣款：

1)商机拜望扣款＝20元＊（本月拜望任务次数-本月实际拜望次数），依照公司

要求，销售人员当月收款任务完成，外出拜望家次未完成，不扣款。

2)依照不同的级别，每月新老客户的拜望数量如下表：

2、升降级考核细则说明：

（1）销售顾问每季度的任务为：累计任务，各季度任务的运算公司如下表：

（2）销售顾问的升降级：假如完成季度任务，未达到升级任务，则保持原级别不变，假如未完成本季度任务，下一季度下降一个级别；假如超额完成任务且达到下一

级别的升级指标，则下一季度向上晋升一个级别。

（3）公司规定：由于实行累计任务对销售人员进行考核，假如本年度任务完成，在季度所扣的工资按年初始级别的第一档次工资全面补回。

（4）公司规定：实行剔除制，转正以后的销售顾问连续两个季度未完成季度任务，公司将视其情形给剔除或转为试用，试用职员为见习销售员。

3、提成运算公式说明：

（1）提成按销售收款净额运算：销售收款净额 =（软件销售收款额＋实施费＋二次开发费＋服务费＋系统集成利润）-外购软件成本 - 异地售后服务费–劳务费用（2）软件销售提成按月发放，月软件销售提成 = 月软件收款净额*销售提成系数。

（3）单笔合同的收款额达合同总金额80%以上方可计提该单销售提成，如收回款项未达该合同总额的80%，当季收回部分只计当月实际回款总额，暂不发放提成。

（4）硬件按利润运算业绩，软件按利润运算业绩，第三方软件是指不是由金蝶总部开发的产品。

（5）应收账款的提成治理：上年度销售人员的所有应收账款全部按照5%提成运算，在本年度不能收回的，次年公司有权益分配给公司其他部门职员进行收款，收回应

收款业绩和提成均不计入该销售人员。或者依照公司的要求，次年度收回上年度

的应收款全部按照5%提成。

4、费报销规定

（1）客户经理月度任务完成与外地差旅费最高限额报销：报销原则依照外出登记考核，由销售行政助理负责日常治理，通过确认的外出才能实报销。

（2）差旅费实施外地治理，每次出差必须按差旅费用申请报销经审批后实报实销，其它地区按照20元/家次报销，同一客户不得报销超过2次。

（3）车旅费报销表格如下：

七、季度奖励政策

1、季度奖励类型：

（1）最高收款奖：奖励300元。

（2）最高合同奖：奖励300元。

（3）最高完成率奖：奖励300元。

2、季度奖励条件：

（1）参与奖励者必须是当月完成任务；