第4章_商务谈判的心理
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•安全的需要 •生理、生存的需要
打麻将
❖ 五个层次需求全部满足： ❖ 赚钱： ❖ 不输： ❖ 交友： ❖ 水平： ❖ 完成挑战任务：
❖ 歌曲：老鼠爱大米 分析作曲者心理
三、需要与谈判策略
❖ 1、谈判者顺从对方需要； ❖ 2、谈判者使对方服从自身需要； ❖ 3、谈判者同时服从对方和自己需要； ❖ 4、谈判者违背自己需要； ❖ 5、损害对方需要； ❖ 6、同时损害自己和对方需要。
• 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第 二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。
•2.谈判中需要的发现
•（1）准备阶段多收集谈判对手的资料 •（2）谈判过程中多提些问题 •（3）谈判过程中善于察言观色 •（4）采取私下形式或其他渠道获得
二、马斯洛的需要层次理论
•
自我
• 美国著名心理学家马斯洛在
第4章_商务谈判的心理
2020年6月6日星期六
一个有趣的笑话
•在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海 ，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢 ？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人 、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着 ，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用 的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对 英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对 美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就 发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你 不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳 海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了 ，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
四、动机
❖ 1、动机：行为的那种原因，发动一定行为满 足某种需要的意愿。
❖ 2、动机类型： ❖ （1）风险动机： ❖ （2）权力动机； ❖ （3）亲和动机； ❖ （4）成就动机。
五、谈判中激发动机的方法
❖ 1、诱导谈判对手或对手的支持者； ❖ 2、向对手展示你方案的诱人之处； ❖ 3、获取第三方提供的具有诱惑力的方案； ❖ 4、限定获取提供好处的时间。
•要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
• 心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
• 在一切劝说人的工作中都存在心理战术 的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。
• “套牢箱”的六个面：热心程度、可信度 、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
•谈判中的成功心理
•信心 •诚心
•求胜心理
•强制求胜 •依附求胜
•耐心
•心理
•谋划
•拖延
要善于识别、揣摩对方的心理活动
❖ 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品 。
❖ 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。
对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排
？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？
•几个实例
•（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在 于“ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司 ，如何挤身成熟的市场？
•“名”的满 足 •把自己的钢铁公司命名成负 责修铁路的公司老板的名字！
后来无一例外的都使用了他的 产品！
第2节 需要层次论与商务谈判
1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。
（1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话
4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.自我实现的需要
•（1）一个外商来中国，考察你的公司，他可能
•（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说 ，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的 徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
•（二）心理挫折对商务谈判的影响
• 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的 心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。
•（三）商务谈判心理挫折的应对
•1.理喻作用
•2.替代作用
•3.转移作用 •4.压抑作用
•5.宣泄作用
第四节 成功谈判者的心理素 质
•一、崇高的事业心、责任感 •二、坚忍不拔的意志 •三、以礼待人的诚意和态度 •四、良好的心理调控能力
三、商务谈判与心理挫折
•（一）商务谈判中产生心理挫折的原因
•1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够， 制定出了不合理或者不可行的谈判目标； •2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判 者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； •3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满 足或受到伤害时。
•米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我 在下面抓的石块往下扔的。
第3节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折的含义
• 心理挫折是指人在实现目标的过程 中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而 产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或 失意的情绪性心理状态。
二、心理挫折对行为的影响
•1.攻击 •2.倒退 •3.畏缩 •4.固执
•可Βιβλιοθήκη Baidu性
•耐
•诚
心•关于产品实
的知识 •共
鸣
•热心程序 •“ 套牢箱 ” 推销技法
•顾 客
第1节 需要与动机
一、谈判的心理基础——需要
•1.需要的含义
• 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态 ，是人对客观事物的某种欲望。
• 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目 的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立 在人们需要的基础之上。
•实现需要
1943年发表的《人类动机理论》
一书中提出“需要层次”理论。
•分析：
•尊重需要
•1.需要是分层次的。只有低
•社交需要
级需要得到满足后，才会产生 高一级需要；
•安全需要
•2.需要可以并存，只是需要 的重要程度不同。
•生理需要
•图3—1需要层次模型
•追求美的需要 •自我实现的需要
•尊重的需要 •爱和归属的需要
打麻将
❖ 五个层次需求全部满足： ❖ 赚钱： ❖ 不输： ❖ 交友： ❖ 水平： ❖ 完成挑战任务：
❖ 歌曲：老鼠爱大米 分析作曲者心理
三、需要与谈判策略
❖ 1、谈判者顺从对方需要； ❖ 2、谈判者使对方服从自身需要； ❖ 3、谈判者同时服从对方和自己需要； ❖ 4、谈判者违背自己需要； ❖ 5、损害对方需要； ❖ 6、同时损害自己和对方需要。
• 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第 二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。
•2.谈判中需要的发现
•（1）准备阶段多收集谈判对手的资料 •（2）谈判过程中多提些问题 •（3）谈判过程中善于察言观色 •（4）采取私下形式或其他渠道获得
二、马斯洛的需要层次理论
•
自我
• 美国著名心理学家马斯洛在
第4章_商务谈判的心理
2020年6月6日星期六
一个有趣的笑话
•在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海 ，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢 ？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人 、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着 ，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用 的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对 英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对 美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就 发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你 不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳 海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了 ，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
四、动机
❖ 1、动机：行为的那种原因，发动一定行为满 足某种需要的意愿。
❖ 2、动机类型： ❖ （1）风险动机： ❖ （2）权力动机； ❖ （3）亲和动机； ❖ （4）成就动机。
五、谈判中激发动机的方法
❖ 1、诱导谈判对手或对手的支持者； ❖ 2、向对手展示你方案的诱人之处； ❖ 3、获取第三方提供的具有诱惑力的方案； ❖ 4、限定获取提供好处的时间。
•要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
• 心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
• 在一切劝说人的工作中都存在心理战术 的运用问题。比如“套牢箱”的推销技巧。
• “套牢箱”的六个面：热心程度、可信度 、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
•谈判中的成功心理
•信心 •诚心
•求胜心理
•强制求胜 •依附求胜
•耐心
•心理
•谋划
•拖延
要善于识别、揣摩对方的心理活动
❖ 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品 。
❖ 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。
对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排
？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？
•几个实例
•（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在 于“ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司 ，如何挤身成熟的市场？
•“名”的满 足 •把自己的钢铁公司命名成负 责修铁路的公司老板的名字！
后来无一例外的都使用了他的 产品！
第2节 需要层次论与商务谈判
1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。
（1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话
4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.自我实现的需要
•（1）一个外商来中国，考察你的公司，他可能
•（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说 ，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的 徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
•（二）心理挫折对商务谈判的影响
• 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的 心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。
•（三）商务谈判心理挫折的应对
•1.理喻作用
•2.替代作用
•3.转移作用 •4.压抑作用
•5.宣泄作用
第四节 成功谈判者的心理素 质
•一、崇高的事业心、责任感 •二、坚忍不拔的意志 •三、以礼待人的诚意和态度 •四、良好的心理调控能力
三、商务谈判与心理挫折
•（一）商务谈判中产生心理挫折的原因
•1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够， 制定出了不合理或者不可行的谈判目标； •2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判 者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； •3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满 足或受到伤害时。
•米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我 在下面抓的石块往下扔的。
第3节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折的含义
• 心理挫折是指人在实现目标的过程 中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而 产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或 失意的情绪性心理状态。
二、心理挫折对行为的影响
•1.攻击 •2.倒退 •3.畏缩 •4.固执
•可Βιβλιοθήκη Baidu性
•耐
•诚
心•关于产品实
的知识 •共
鸣
•热心程序 •“ 套牢箱 ” 推销技法
•顾 客
第1节 需要与动机
一、谈判的心理基础——需要
•1.需要的含义
• 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态 ，是人对客观事物的某种欲望。
• 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目 的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立 在人们需要的基础之上。
•实现需要
1943年发表的《人类动机理论》
一书中提出“需要层次”理论。
•分析：
•尊重需要
•1.需要是分层次的。只有低
•社交需要
级需要得到满足后，才会产生 高一级需要；
•安全需要
•2.需要可以并存，只是需要 的重要程度不同。
•生理需要
•图3—1需要层次模型
•追求美的需要 •自我实现的需要
•尊重的需要 •爱和归属的需要