太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT诚信讲师手册
新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：《诚信：寿险营销之本》总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版) 课目诚信——寿险营销之本授课方式讲述课时 1课程目标一、本课程重点帮助新人了解诚信的重要性二、让新人牢记“五不”要求课程大纲一、保险更需要诚信二、寿险营销的诚信原则——五“不”教具无注意事项1．讲授的角度是帮助成长而不是恐吓2. 基本假设——所有人品质都很好，但保险技术性强，因此要避免“无心而不诚信”3. 对讲授的技能要求较高，必须避免说教投影片操作要领时间工具新人育成体系·新人岗前培训总公司教育培训部个人业务部诚信:寿险营销之本我们今天跟大家讨论的是诚信的话题，在今天之前我们大家学习了名单收集、缘故拜访、三讲等课程，这些都是我们整个寿险营销当中的关键技能，但是始终有一样东西贯穿着我们这些关键技能，那就是我们今天所要讲到的诚信。
说到诚信这是一个老话题了，我们经常说一个人如果不诚信的话，他在社会中可能会寸步难行，为什么这么说呢？首先我们来玩一个角色扮演的游戏，现在我是一个从来说话不算数，借了钱不还的人，我和大家都是朋友，我们找到你们想借一些钱，首先问一下我们这位伙伴。
不好意思我想问一下您，因为我最近手头比较紧，需要周转一下，您可以借我2千块钱吗？同学：不好意思我自己都急着用钱。
朱甦：好谢谢你！那这么伙伴，您可以借我2千块钱吗？同学：不好意思，我上个月工资还没有发呢。
下个月不知道怎么办，我还想问你借钱呢！朱甦：大家看到了吧！我们在社会当中其实有两张身份证，一张是派出所发的，用来识别我们个人身份的，我们还有另外一张身份证，就是我们的口碑和诚信，前一张身份证掉了，我们很容易就可以补办它，后面一张身份证掉了，我们想要补办会麻烦，而且需要很长很长的时间。
那么我想对大家说的是，诚信实际上有两个特点，第一个特点是，诚信是相互的，因为我们对别人是否诚信，决定了别人对我们是否诚信。
人寿保险新人岗前培训课件(PPT 43页)
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT主打产品概论讲师手册
新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。
接下来我们进入产品板块。
产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。
1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。
2、保险需求的多样性。
3、掌握主打产品，迈向成功之路。
30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。
学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。
虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。
接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。
10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。
我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。
比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。
因为人的寿命不能用金钱来衡量的。
一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。
没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。
理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。
比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。
一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。
当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。
第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT目标传承要求讲师手册
新人岗前培训(2020版) 传承要求讲师手册课程名称：目标课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01 讲师自我介绍并介绍课程名称1’PPT02本课程目的有三个：第一个是让新人深刻认识目标的重要性，这也是课程最重要的目的，是深刻认识而不是泛泛而谈目标的重要性。
第二个目的是让新人掌握达成目标的两个重要概念，这两个重要概念分别是大目标与小目标的关系及目标与时间进度的关系。
第三个目的是让新人明确寿险营销生涯的第一个阶段目标并制定行动方案，课程最后要将学到的内容转化为行动方案。
2’PPT03目标课程是“1.”的1，目标决定方法，没有目标，习惯及技能的效果会大打折扣，有了目标，习惯和技能的作用才会更好的发挥出来。
目标课程是“启动”课程，目标课程中有对习惯及技能课程内容的总结，但目标课程更重要的意义是启动新人养成好习惯与技能的意愿，同时也启动新人制定自己的前三个月目标及行动方案。
2’PPT04本课程的关键点：首先讲师要充分掌握岗前培训的其他课程，包括3个习惯及5项关键技能。
对本课程而言，讲师要深刻领悟目标的重要性，包括目标的意义及讲解目标的案例，讲师手册中讲解目标意义的案例典型、生动，并做了充分翔实的描述，讲师一定要理解到位，只有这样，才能让学员深刻理解目标的意义。
本课程采用现场实做的方式，一定要保证学员手册人手一份，学员手册中要三张表，分别是三个月总目标表、月目标分解表及达成周目标的行动方案表。
’PPT05这张幻灯片是课程比较重要的投影片，讲解逻辑：先提问大家一个问题，各位转换职业生涯轨道来从事保险的原因是什么？接下来讲师讲解：大家都思考过如何能够成功，普遍接受的观点是有目标有方法一定会成功，即成功=目标+方法。
1’PPT06接下来引发大家思考：在成功公式当中，你认为目标占比多少？方法占比多少？这张幻灯片的操作要点是：请大家用1分钟时间在自己本子上回答这个问题，保证每一位学员都对这个问题进行了思考；一分钟过后，随意选5个学员回答，引起学员对这个问题的重视。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT名单收集讲师手册.doc
新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：名单收集总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表注意事项1．课前一定跟学员充分沟通，确保所有学员都携带写名单的工具2．在实做环节，分享的学员须事先沟通，3．整个课程讲师要注意与学员的互动，不断鼓励学员4．准备充足的“名单信息一览表”投影片操作要领时间工具PPT01班主任介绍讲师，讲师介绍需按照模板格式填写。
1’PPT02各位亲爱的伙伴们，大家下午好。
今天将由我来跟各位一起来分享岗前班的第一堂课程。
我们在座各位是经过了新人入司培训并且通过了代理人考试，才有幸来到现在的培训班。
在今天早晨大家一起聆听了主旨报告，了解了在专业时代寿险工作人员应具备的专业内涵，并且教导我们要用专注和习惯来从事这一份让人艳羡的事业。
让我们也用热烈的掌声来祝贺我们自己来到这个会场。
今天下午我带来的课程是《名单收集》。
我们要通过这一轮的学习走向市场。
在即将走向市场的时候，我们怎么能够做得更好、更从容呢？就让我们从《名单收集》这一堂课开始我们的寿险生涯。
2PPT03首先请大家一起做一个测试，请大家思考一下，在你入行的第一个月，你觉得做到以下哪件事情是比较容易的呢？我们来看选项：A你能够约访到客户，并且与客户面谈；B能够熟练的讲解一个产品； C写出你认识的100个人的名单。
请学员思考1-2分钟，并把答案写在本子上。
讲师可提问2-3位学员。
讲师：根据我们的调查，大部分的新人会认为选项C写出100个人的名单比较简单。
2’PPT04我们再来看第二道测试题。
我们在做各位可以想象一下，如果我们在座各位在行业当中从业了10年、20年甚至更久，你觉得能做到以下哪些事情最困难？依然请学员思考1-2分钟，并把答案写在本子上。
讲师可提问2-3位学员。
讲师公布答案，最难的事情是“手头上随时保有100个新名单”。
2’PPT05讲师引发大家思考，说明为什么长远来看，收集名单最重要：讲一个产品、约访客户面谈对于你第一个月时候很难，但是你只要坚持3年、5年，甚至10年、20年了，就跟你喝一杯茶一样容易。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT07.习惯
成功案例二：如何培养高效的服务习惯
01
总结词：客户至上
04
详细描述：高效的服务需要良好的沟通作为支撑，服务人 员应具备清晰、简洁的表达能力，以及倾听和回应客户需 求的能力。
02
详细描述：优质的服务应以客户为中心，关注客户需求， 提供及时、周到的服务，确保客户满意度。
05
总结词：持续改进
03
总结词：高效沟通
推动发展
良好的习惯有助于组织持续、稳定地 发展，提高组织的竞争力和市场地位。
降低风险
形成品牌形象
组织内部的良好习惯会逐渐形成品牌 形象，影响消费者对组织的认知和评 价。
组织中的良好习惯有助于降低风险， 减少组织面临的各种挑战和危机。
02 保险行业中的习惯
保险销售的习惯
建立信任
建立与客户之间的信任关系，是 保险销售成功的关键。
目标
通过实施135工程，提高新人的 综合素质和业务能力，使其更快 融入公司文化和业务环境，提升 公司整体竞争力。
135工程的内容和实施
内容
135工程涵盖了三个阶段，分别是岗前培训、岗中培训和岗后培训。其中，岗 前培训是针对新人的培训，主要涉及保险基础知识、公司文化、业务流程等方 面的内容。
实施
太平人寿通过内部讲师和外部合作机构共同完成135工程的培训内容。在培训过 程中，采用多种形式的教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等，以提高新 人的实际操作能力和问题解决能力。
习惯培养的评估和反馈
评估
通过定期的考核和评估，了解新人的习惯养成情况和工作表现，为下一步的培训 提供依据。
反馈
根据评估结果，及时给予新人反馈和建议，帮助他们更好地适应公司文化和业务 特点，提高工作效能。
太平人寿2012年二季度新人135培训课件：三讲
1月
标保 （万） 13
件数 19
2月 3月 4月 合计
5.5 17.4 11.6 47.5 10 14 12 55
入司以来月均标保万，14件
高业绩源于——
高效讲“三讲” 每日准时出勤 用心学习产品销售逻辑
135培训初识“三讲”
顺利通关但却产生疑惑—— 没有什么感觉，三讲真那么有用吗？
怀疑但听话照做
持续推“三讲”的成效 （2/2）
优秀新人 快速晋升
220入2入晋0晋101司1司升2升年1年时年时时时三一间分间间间、桂季：公：：：四杜陈李度李2司222季0洁薇0海0丛10桂1十1113度11萍225年大年年最年139新74佳15月月月月最人新2211佳82日人日日日新人
成长感悟
讲好“三讲”能够吸引并快速 培养高素质新人，用好135培训体 系能够打造强大的绩优团队！
成长感悟
“三讲”是情感的交流和 真诚的互动，让我能简单、轻 松、快乐做保险。
在太平复业的十年里，出现了 太多巨人的身影和脚步；我坚信， 在集团再创一个太平的进程中，我 们必定站在这些巨人的肩膀上，成 就不一样的绚烂和风景！
目标
今年——
百件百万
五年——
千万标保
谢谢！
湖北武汉·郑革
大学本科，国企办公室主任 入行时间：1996年 入司时间： 2004年10月 现在职级：高级经理一级 团队优秀新人
——持续推“三讲”
一、我是如何认识“三讲” 的
1.担当“三讲”讲师的收获 （1/2）
种子讲师班上，博士说：“三讲”是新
人培训中最重要的一课
随身携带《新人135培训讲师手册》，
翻破了两本，每张投影片都能背下来
1.担当“三讲”讲师的收获 （2/2）
太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册
衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。
讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。
PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。
1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。
1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。
PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。
2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。
1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。
2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。
3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。
PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。
1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。
1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。
PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT缘故客户的约访与面谈讲师手册
新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：缘故客户的约访与面谈总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版) 课目缘故客户的约访与面谈授课方式研讨+讲授+演练课时4课时课程目标一、目的与意义：通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人二、预期效果：建立正确的开拓缘故市场的理念，能成功约见所有缘故客户，能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程课程大纲一、缘故客户对寿险职业生涯的意义二、缘故客户的约访与面谈三、训后跟进的三个关键点教具1.讲师资料：讲师手册、教学示范光碟2.教学辅助工具：白板、白板笔3.学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件注意事项1．演练环节的操作细节投影片操作要领时间工具PPT01 开场白：建立讲师威信、简述本课的内容与教学目的。
（外勤讲师可以点明缘故客户对自己寿险生涯的巨大支持）重点：大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。
关键是名单怎么变成客户才是最重要的。
今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。
过渡句：这堂课程将进行四个小时，三节课的时间。
我们将学习三部分的内容……在课程中，我们将进行随堂练习电话约访和面谈中的异议处理方法，让我们尽量能够当堂消化所学知识，再加上课后的演练与通关，可以帮助我们在最短的时间内掌握这项专业技能。
所以希望大家能在课堂中多思考、多发言、多演练。
下面，让我们一起来学习。
4PPT02 过渡句：先来看第一部分：缘故客户对寿险职业生涯的意义。
PPT03 衔接句：先请大家把昨天列好的名单拿出来。
我现在给大家2分钟的时间（屏幕中打出第一条），请你在100个名单中选出关系最好的10个人，写在你的学员手册第一页的空格里。
重点句：记得不是叫你选10个最有钱的，或者10个最想买保险的，而是“与你关系最好的”。
【培训】太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT诚信传承要求讲师手册
这是课程的标题页，也是非常关键的一页，课程讲授能否取得效果，很大程度上由本页讲授情况决定。在本页开始时我们就要阐述为什么要讲授该课程，要让新人接受并认同！
从逻辑上我们首先抛出诚信是什么，将诚信的两个特点（相互的、行为的）讲透，让学员达成共识：为人处世需要诚信。
1
接着逻辑上递进谈到保险营销更需要诚信，从保险产品的三个特征来阐述，这又呼应了开始的为什么要讲授，进一步强化我们讲授这门课程对大家在行业的发展帮助概念。在讲授本页时重点不是保险产品的三个特征是什么样，而是保险的三个特征决定了需要更大的诚信。
1
本页讲授的是代签名的概念，要诠释什么是代签名，但更重要的是解决业务人员怕麻烦的心理。
1
本页讲授时不宜过多强调主观的恶意，而要把另外两种情况（借鸡下蛋的临时占用和无意识的拖延）讲透。
1
本页讲授时难度很高，讲授的方式效果不会太好，返佣主要来自于我们的认识，因此在讲授时我们把这种认识要剖析出来，引导大家一起共同讨论，这样对危害才能产生共鸣。
【关键字】培训
新人岗前培训(2009版)
传承要求讲师手册
课程名称：真诚课程传承要求
总公司教育培训部/个人业务部
2009年10月
课程规划表
培训名称
新人岗前培训(2009版)
课目
诚信课程传承要求
授课方式
讲述
课时
20分钟
课程目标
一、重点帮助讲师了解该课程传承的要求
二、明确课程传承的重点内容
课程大纲
一、课程目的、意义
3
课程讲授的第二个定位是要相信所有的新人品质都是好的，都不会主动想做不诚信的行为，所以我们在讲授时一定要注意用语，切忌不自觉的话语把新人置于被怀疑的环境，比如“你们一定不能取欺诈别人”等等。比较理想的方式把违反诚信的后果讲清楚，然后再强调保险具有很强的专业实践性，技能不过关也会产生不诚信的后果，而后果往往对我们的职业生涯造成致命的影响，所以呢我们为保护大家，避免无心办坏事，特别提醒大家要养成诚信的意识，更需要过硬的掌握各项业务知识，这样才能更好地为客户服务。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT08.目标-文档资料
▪ 一个32岁才加入保险 公司的伊朗移民，如
何能够成为美国的销 售冠军
梅第
7
·新人育成体系2009版·新人岗前培
他总是给自己设定目标
▪ 1960年，目标100 万美元
▪ 1964年，目标200 万美元
▪ 1972年，目标600 万美元
▪ 1973年，目标800 万美元 ▪ 1977年，目标1700 万美元
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·新人育成体系2009版·新人岗前培
三个月总目标
件数目标： 业绩目标： 拜访目标：
荣誉目标：
29
·新人育成体系2009版·新人岗前培
月目标分解
项目 当月目标 第一周 第二周 第三周 第四周 备注
件数
保费
拜访 量
电话 访量
30
·新人育成体系2009版·新人岗前培
达成周目标的行动方案
序号 客户姓名 接触方法 产品组合及销售逻辑 保费 备注 1 2 3 4
▪ ……
8
·新人育成体系2009版·新人岗前培
他都实现了他的目标
目标始终指引着他 的寿险人生!
9
·新人育成体系2009版·新人岗前培
目标永远是照亮你
成功之路的灯塔!
10
·新人育成体系2009版·新人岗前培
灯塔 与目标
▪ 只有看到了一 个个的灯塔， 你的前程才不 会迷茫
▪ 只有订立了一 个个的小目标， 你才能实现大 目标
▪ 从业经历：
–从业时间 –入司时间 –转正时间 –晋升时间
▪ 所获荣誉：
–分公司级荣誉 –总公司级荣誉 –行业内荣誉
艾太平
高级经理一级
照片
1
·新人育成体系2009版·新人岗前培
太平人寿135工程新人岗前培训保险《福禄双至销售逻辑》讲师手册
PPT16
一、宁愿人吃亏不愿钱吃亏。这种情况下准备多少合适呢？这种人身边有吗？一般生了病不愿意去医院买一点药就可以了，常见的是老人，非常节约宁愿少花一点钱也不愿去医院。此处可再举一个别的例子说明。宁愿钱吃亏，不愿人吃亏也要准备10万的费用。
二、宁愿钱吃亏不要人吃亏。举例说明
宁愿钱吃亏不愿意人吃亏。我们无法掌控生什么病，什么时候生病，但可以掌控疾病发生的时候，让结果变得好一点，我们可以选择好一点的医院，可以选择好一点的医生，如果医生讲这个药是进口药，副作用小一点，痛苦少一点，我们就用这个药。跟第一个状况不一样，第二种情况可以让结果稍微好一点，这种情况下额度要准备多少？一般会准备到10到30万的额度。
1
PPT21
产品形态简介
2
PPT22
任何一个产品到了我们手上，拿到这个条款最核心的部分就是产品责任，我们来看一看。
各位伙伴跟我一起把身故保险金的责任念出来。
身故保险金
大家：在本合同保险期间内且本合同有效，如果被保险人身故。按被保险人身故时本合同的保险金额给付身故保险金，同时本合同的效力终止。
讲师：简单解释一下，如果客户投保了我们福禄双至，出现身故，不仅意外身故还是疾病身故，要获得理赔。买30万的身故保险，获得保险是多少？30万。
1
PPT06
上面看到了夏根娣高级经理，熟练应用福禄双至这一个主打产品，对销售逻辑掌握得非常熟练，形成他个人销售的一个主打产品。运用这个主打产品成就了她百万精英的梦想。列举数保险
10“
PPT08
对我们每个人来讲，最重要的就是健康了，每个人都会追求很多东西，我们认为什么东西很重要？比如说我们都在追求财富的积累，我们希望成功，我们追求一份事业，希望在这个社会上有一定的地位，有一定的名誉，我们希望有能力，我们追求浪漫的爱情，爱情重要吗？
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1’
但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！
面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是
提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。
4’
我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！
5’
学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》
2’
三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。
接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！
四、告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一步
课程大纲
一、三讲的重要意义
二、三讲的正确思维
三、三讲的运用流程
四、三讲的课程演练
教具
1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件
2.教学辅助工具：
白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件
3.学员研讨工具：笔、纸
注意事项
学员要进行现场的通关演练
1’
接下来请大家拿出纸和笔，做一个思考，影响客户做出购买决定的因素有哪些，请你在下面几项选择中选出三项。
提醒：提问1-2位学员发表自己的选择并说明原因，讲师只给赞同，不批评表扬，主要是引发学员的思考并为后面的分析做好铺垫。
5’
提醒：讲师透彻分析六个结论中的1-4，阐述清楚三讲的重要，讲师自己一定先吃透分析结论。
分组方式：
1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长；
2.3人在小组通过后，再到大组长处通关；
3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责
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讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上的优势和成绩，树立威信
每一种答案都有我们自己的理解和思考，接下来让我们今天来从1-6中来分析一下，然后我们再做出选择，首先看讲人情关系。保险产品是无形产品，跟有形产品是有区别的，如果你哪位亲戚做手机，卖彩电，你会不会因为你亲戚卖手机或卖彩电而不是你喜欢和需要的，去买他的手机和彩电。（不会）所以说明不要高估自己的人情和面子，在我们工作中间是非常重要的一点，因为明白这个道理我们做起来很洒脱，销售当中讲人情是重大的错误，如果讲人情，按照课程刚开始的案例，就只签500块钱。讲人清关系，业务员就是在高估自己的面子。
新人岗前培训(2009版)
讲师手册
课程名称：三讲-专业销售的基石
总公司教育培训部/个人业务部
20ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ9年10月
课程规划表
培训名称
新人岗前培训(2009版)
课目
三讲-专业销售的基石
授课方式
讲授+演练
课时
8
课程目标
一、让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司
二、让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险
三、通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲”
现在请问大家，如果有一天你跟朋友打电话说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做保险了”？你会不会害怕人家问？三讲就是让我们掌握解决问题的方法。
0.5’
我们看一个案例，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买保险。某一天甲找到张先生说，今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没有开单的话，我将会被开除，老同学帮帮忙吧，买一份保险。会不会有这样的案例发生？
10’
提问：思考并回答，你为什么做保险？
请2-3位同学回答（讲师给予肯定）
4.你为什么做保险了，这是很多缘故客户对业务员存在的问题，你怎么去做保险了？因为当我们的新人伙伴进入保险行业时，他的缘故客户会对他存在疑问，觉得他原来的工作做的好好的，怎么去做保险了，需要对他重新定位，这个问题起到两方面的作用，这个问题讲清楚，会改变客户对保险的认识，第二个这个问题讲清楚了会改变客户对你的认识，这将会严重影响客户的购买决定，这个问题回答的好可以让业务员成为世界级大师，日本就有一位叫齐贺资和的大师就是讲这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什么？保险营销是什么？解决保险营销的认知，保险制度的认知，而成为保险大师。后面会介绍这位大师。
2.所有保险公司同一形态的保险产品利益是固定的，不会有差异，所以，利益是没有什么好比的，利益比较只能带来误导，在品质上陷入怪圈，要理解保险的功能，这种比较不会有好结果的。
下面看销售话术。有的人认为做销售就一定得口才好，有很多觉得自己不适合做销售就是因为觉得，哦，我做不来的，我不太会讲话，我性格很内向，我在客户面前很害羞的，其实这是销售中的误解，认为只有口齿伶俐才能做好，我给大家举一个例子，今天你到鞋店去买皮鞋，你会关注什么啊，请一位伙伴来回答我，你会关注的是鞋子款式，价格，品牌和质量，你会不会因为销售皮鞋的口才好才买皮鞋，当然不会的了，大家都是聪明人，谁也不比谁傻对不对，所以口才好并不一定优秀，会表达的人才是优秀，大家认同吗！