推销实务与技巧_模拟试题

推销理论与技巧模拟试题(5卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。

A、售前B、售中C、售后D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。

A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。

A、告诉顾客一个准确的交货日期。

B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。

C、提出问题“你是不是现在就需要”。

D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。

4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。

”这种异议属于()。

A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。

A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。

难道你不想知道吗?()。

A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。

下列说法中不正确的是A、注意示范的动作。

B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问10,“你是要红的，还是要白的”，采用的是()。

A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型12.推销过程中最常见顾客异议是()。

A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。

A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。

A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。

A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。

每小题2分，共20分。

)1、下列哪些是顾客购买的信号()。

A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。

A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。

B、会议寻找法有时易引起对方的反感。

C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。

D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。

E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。

3、一般来说，推销人员约见的内容主要有()。

A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数4、推销人员应具有的能力包括()。

A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是()。

A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。

A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。

A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象8,推销人员的职责主要有()。

A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有()。

A、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。

A,避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、简答题(每小题7分，共35分)1、怎样接待有明确购买意图的顾客?2、处理顾客异议的五部曲。

3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?5、什么是强调“感觉”的方法?请举一个例子说明。

五、案例分析题(30分)资料一:(10分)一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。

”这一问题显然不是事实。

推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。

顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。

推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。

1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理?资料二:(20分)伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。

他们都受过高等教育。

他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。

伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。

随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。

一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。

于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。

以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?推销员:首先请你看看我带的这套样书。

正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。

伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗?推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。

每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。

伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是.....……。

推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。

这对你们这些年轻人来说一定很有用处。

伍德夫人:我要为我孩子着想推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。

而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。

即便以后想出卖也决不会赔钱。

何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。

那个精美的小书箱就算我们送的。

现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑。

你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。

伍德夫人:我恐怕不需要了。

推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。

伍德夫人:哦!不必了，我们己经没兴趣了，多谢。

推销员:谢谢。

再见。

如果你改变主意请给我打电话。

伍德夫人:再见。

1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?答案:5卷一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1}A 15D二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。

每小题2分，共20分)lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7、DE 8、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE 三、简答题(每小题7分，共35分)答:略五、案例分析题(30分)资料一:1、我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。

我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度，不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。

资料二;答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。

在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。

因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍。

2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育，看一些百科读物，因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。

3,通过这个案例，告诉了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热情、推销技巧，而目还要注意顾客的实际需要，关心和尊重顾客，把握顾客的问题，然后开展有针对性的推销，利用自己所推销的商品和服务，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时也完成自己的推销任务。