电话营销技巧PPT
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
TelephoneSkills电话营销技巧培训精品PPT课件
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
客户服务 (建立长期客户关系 )
（TUTOR）
完美成交
邀约到访 （TMK）
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) （CC）
最佳銷售時機
當客戶 ...
建立联系
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实X先生，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间
去了解高端英语培训；但当他们来我们学校了解到新的培训模 式和方法后，都觉得很有兴趣，而且对他们以后的发展有很大 的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都在我 们学校学习。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是韦博国际英语。请问您是XXX先生 （女士）吗？了解到您X天在X地填写了我们 的预约卡，这样您就有机会参加我们学校为您 精心准备的咨询、测试、参观等一系列的免费 体验活动，想邀请您参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是韦博国际英语。请问您是 XXX先生（女士）吗？了解到您X天在X 地填写了我们的预约卡，这样您就有机会 参加我们学校为您精心准备的咨询、测试、 参观等一系列的免费体验活动，和您沟通 一下，看您什么时候有时间，我好给您做 一个预约。
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
客户服务 (建立长期客户关系 )
（TUTOR）
完美成交
邀约到访 （TMK）
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) （CC）
最佳銷售時機
當客戶 ...
建立联系
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实X先生，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间
去了解高端英语培训；但当他们来我们学校了解到新的培训模 式和方法后，都觉得很有兴趣，而且对他们以后的发展有很大 的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都在我 们学校学习。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是韦博国际英语。请问您是XXX先生 （女士）吗？了解到您X天在X地填写了我们 的预约卡，这样您就有机会参加我们学校为您 精心准备的咨询、测试、参观等一系列的免费 体验活动，想邀请您参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是韦博国际英语。请问您是 XXX先生（女士）吗？了解到您X天在X 地填写了我们的预约卡，这样您就有机会 参加我们学校为您精心准备的咨询、测试、 参观等一系列的免费体验活动，和您沟通 一下，看您什么时候有时间，我好给您做 一个预约。
电销部销售技巧及话术培训PPT
如何寻找客户电话号码?
1.电话号码本、黄页 3.路牌、车体广告 5.互联网 7.客户介绍
2.报纸、杂志、电视及电台广告 4.各种展览会 6.亲戚朋友介绍 8.实地收集
打电话给谁?
找 到 关 键 的 负责 人
客户角色扮演！
总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。
A、声音特性 讲话不快，音量不大， 音调会有变化，但不象 孔雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。 只要你能引导他，他们会配合。
C、他们的需求
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。
即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
(不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢)
技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。
秘书 具体经办人，只是准备材料。 但在大公司，有时也可起到 经理的作用。
前台 她只是你的敲门转，要想法绕 过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征 客户的四种性格特征
老鹰 鸽子
孔雀 猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
(做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心)
电话销售是感性的营销而 非全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动 客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们聚客友竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得 网络营销更有效（感性诉求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求 ）。
电话销售的事前规划工作
电话销售技巧及实例
2020/9/8
我们的约定：
1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问：1+1= ？
电话营销课件
电话营销
1
电话营销
一、电话销售的四个阶段; 二、电话销售人员必经历的五个阶段;
电话营销
2
电话营销
一、电话销售的四个阶段;
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
电话营销
3
一、电话销售的四个阶段;
一次成功的电话销售过程应该完整的分为:
建立目标客户,挖掘潜在客户,锁定准客 户和维护成交客户四个阶段。
电话营销
那样，越做越大。
电话营销
15
电话销售人员必经历的五个阶段总结
一、心理恐惧期； 二、电话应变能力提高期； 三、面谈能力提高期； 四、成交技巧期； 五、客户维护期：
电话营销
16
电话营销
13
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
三、面谈能力提高期； 表现：到客户那送完资料就走人，或见面
不会沟通，找不到切入点。
记住四多： 多见客户，多总结！ 多问，多沟通老员工！
电话营销
14
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
四、成交技巧期；
敢于签单！
五、客户维护期： 要求转介绍！ 只有要求客户转介绍，业务才会像滚雪球
三、锁定准客户阶段； 当客户向销售人员表露购买产品的意向
时，那么电话销售就成功了一半，此时要
做的就是 跟进！ 积极主动的跟进，不 拿到签单决不放弃！
电话营销
7
一、电话销话销售的四个阶段;
四、维护成交客户阶段；
运用习惯； 维护客户获得 转介绍！
电话营销
9
一、电话销售的四个阶段总结
建立目标客户 挖掘潜在客户 锁定准客户 维护成交客户
电话营销
10
电话营销
一、电话销售的四个阶段;
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
1
电话营销
一、电话销售的四个阶段; 二、电话销售人员必经历的五个阶段;
电话营销
2
电话营销
一、电话销售的四个阶段;
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
电话营销
3
一、电话销售的四个阶段;
一次成功的电话销售过程应该完整的分为:
建立目标客户,挖掘潜在客户,锁定准客 户和维护成交客户四个阶段。
电话营销
那样，越做越大。
电话营销
15
电话销售人员必经历的五个阶段总结
一、心理恐惧期； 二、电话应变能力提高期； 三、面谈能力提高期； 四、成交技巧期； 五、客户维护期：
电话营销
16
电话营销
13
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
三、面谈能力提高期； 表现：到客户那送完资料就走人，或见面
不会沟通，找不到切入点。
记住四多： 多见客户，多总结！ 多问，多沟通老员工！
电话营销
14
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
四、成交技巧期；
敢于签单！
五、客户维护期： 要求转介绍！ 只有要求客户转介绍，业务才会像滚雪球
三、锁定准客户阶段； 当客户向销售人员表露购买产品的意向
时，那么电话销售就成功了一半，此时要
做的就是 跟进！ 积极主动的跟进，不 拿到签单决不放弃！
电话营销
7
一、电话销话销售的四个阶段;
四、维护成交客户阶段；
运用习惯； 维护客户获得 转介绍！
电话营销
9
一、电话销售的四个阶段总结
建立目标客户 挖掘潜在客户 锁定准客户 维护成交客户
电话营销
10
电话营销
一、电话销售的四个阶段;
二、电话销售人员必经历的五个阶段;
电话营销课件PPT(82张)
➢ 产品/服务吸引力 ➢ 市场情况
电话营销代表 ➢ 音量適中 , 咬字清悉
电话营销时遇见的问题与情况 习惯用语:你的名字叫什麽
➢ 公司支持
Advantage 优势
激励机制 ➢ 5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英表示“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年 系统平台支持 ➢ “五一”假期同方电脑销售同比增长20%。 管理经验和力度 ➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
➢ 电话营销时遇见的问题与情况 ➢ 电话营销前的准备工作 ➢ 决定业绩的因素以及相关对CSR要求 ➢ 电话销售模式 ➢ 漏斗管理系统
在电话营销过程中,可能 出现常见哪些情况和问题呢?
可能出现的情况
➢ 没接触到有效用户 ➢ 用户直接挂掉电话 ➢ 用户不感兴趣 ➢ 客户无需求
可能出现的问题
➢ 你们是做什么的 ➢ 你们有什么不同 ➢ 你们的价格如何 ➢ 你们的真实身份
联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到
了相当大的作用。
客户：我很忙，没有时间。
电话量（制定计划，准备明天的电话量） 准备好讲述内容(话术、应答文稿)
➢ 高效专业的电话销售队伍（高技能的CSR）
以對方的說話速度來說話
表达同理心和确认的技巧
表达同理心和确认的技巧
权力 客户的决定权 (技巧+知识)x态度=表现
➢ (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
需求 客户不了解自己的需求 不明白产品对自己的帮助
➢ 时间 客户正在忙 S=Skills （技巧） K=knowledge （知识）
A-Attention I-Interest D-Desire A-Action
电话营销流程图(ppt38张)
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题 2、封闭式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
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电话营销流程图
outbound call 开场白 探询需求 问候 Inbound call 日程安排 确定需求 广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统 合格销 售线索
跟进
订单
巩固关系
执行
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话营销技巧之“电销七步曲”
01 话前准备 02 开场白 03 探询需求 04 推荐产品 05 处理异议 06 约见客户 07 话后整理
第七部分
话后整理
第七步：话后整理
1、资料分析 2、客户分类 3、客户跟进计划
回顾总结
电话销售基本流程的七个步骤
话后整理
开场白 话前准备
约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求
回顾
感谢观看
第三步：探询需求
二、实际应用： 1、张先生,请问你今天什么时候有时间面谈呢？ 2、张先生,请问您今天是9点还是10点方便呢？ 3、张先生,上次我们谈的合作您考虑的怎么样了,能定下来吗? 4、张先生,您是开1200租售版还是开1400带诚信的租售版呢？ 5、张先生，那下午我过去的时候就请您支付下现金吧？
第一步：话前准备
一、积极的态度
第一步：话前准备
二、了解客户的基本情况
我了解
……
对目经 手标营 、人状
群况 、、 网产 站品 设定 计位 、、 竞 争
第一步：话前准备
三、明确访谈目的 知道打这通电话想要得到什么？
负责人
负责人或经办人的个 人情况 • 电话 • 邮箱 • 性别
公司
公司现状与发展趋势 • 经营状况 • 广告投入
第六部分
约见客户
第六步：约见客户
两种情况：
同意 结束语 不同意
确定约见的日期、时间（约时间段不约时间点）、地点、负责人、付款方式 、公章等
“李经理，感谢您对我们公司的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联 系，祝您生意兴隆！”
利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间做铺垫。
目 录
电话营销技巧之 “电销七步曲”
汇报人：优品PPT
2024版外呼营销技巧培训课件(PPT3)
课程内容回顾
课程涵盖了外呼营销的基本概念、 目标客户分析、产品卖点提炼、 话术设计、异议处理等多个方面， 为学员提供了全面的外呼营销知
识体系。
学员表现评价
在培训过程中，学员积极参与讨 论，认真完成实操任务，表现出
较高的学习热情和实践能力。
2024/1/26
28
学员心得体会分享
2024/1/26
知识技能提升 通过本次培训，学员们普遍表示对外呼营销有了更深入的 认识，掌握了更多的专业知识和技能，能够更自信地面对 客户进行沟通。
2024/1/26
数据分析工具
掌握Excel、SPSS、Python等数据分析工具 的使用。
25
营销策略调整优化建议
产品推荐
基于客户购买历史和偏好，为 客户推荐合适的产品或服务。
营销时机选择
根据客户活跃度和购买周期， 选择合适的营销时机进行外呼。
客户细分
根据数据分析结果对客户进行 细分，制定针对不同客户群体 的营销策略。
2024/1/26
13
CHAPTER 04
外呼营销实施过程
2024/1/26
14
拨打电话及自我介绍
选择合适的时间拨打电话，避 免打扰客户。
2024/1/26
准备好自我介绍的脚本，包括 公司名称、个人姓名及职务。
保持热情、自信的语气，传递 积极的第一印象。
15
了解客户需求及意向
主动询问客户现状，了解其具体 需求。
6
外呼营销定义
2024/1/26
强调主动性
与等待客户来电的内呼营销不同， 外呼营销更强调企业的主动性和积 极性。
多样化手段
除了传统的电话外，还包括短信、 邮件、社交媒体等多种沟通方式。
电话营销课件ppt
接触阶段
礼貌问候
用礼貌的语言向客户致以问候， 让客户感受到尊重和关注。
自我介绍
简明扼要地介绍自己的身份和目 的，让客户了解你的背景和意图
。
确认联系信息
确认客户的联系信息，包括姓名 、电话、邮箱等，以便后续跟进
。
探询阶段
了解客户需求
通过开放式问题引导客户表达需求， 了解客户的购买意向和关注点。
分析客户需求
处理拒绝与异议的技巧
总结词
在电话营销中，客户可能会提出拒绝 或异议，这是很正常的现象。如何处 理这些拒绝和异议，是衡量销售人员 能力的重要标准。
详细描述
当客户提出拒绝或异议时，销售人员 应保持冷静，理解客户顾虑的原因， 并给出合理的解释和解决方案。同时 ，应避免与客户争辩或强行推销。
促成交易的技巧
在通话前了解客户的需求和背景信息，为客 户提供有针对性的建议和解决方案。
保持联系
在与客户建立关系后，保持联系和沟通，及 时解决客户的问题和反馈。
如何应对竞争对手的干扰
了解竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特 点，找出自己与竞争对手的差
异和优势。
突出差异化
在通话中突出自己与竞争对手 的差异和优势，让客户认识到 自己的独特性和价值。
提供更好的解决方案
在了解客户需求的基础上，提 供更好的产品或服务解决方案 ，满足客户的需求。
保持耐心和毅力
在遇到竞争对手干扰时，保持 耐心和毅力，不断尝试和改进
自己的营销策略。
PART 06
电话营销的未来趋势与展 望
REPORTING
AI技术在电话营销中的应用
自动化语音识别
01
利用AI技术实现自动语音识别，将语音信息转化为文字，方便
《电话营销培训课程》PPT课件
语调
• 语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的 声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女 声,娘娘腔.同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫.
• 太过平淡的声音会使人注意力分散,产生厌倦,尤 其是我们要解释一个重要的问题,且所花时间比较 长的情况下.在重要的词句上,我们要用重音.例如, 销售人员讲："我建议我们现在就采取行动".这句 话中,行动是重点,要用重音强调.当然,我们也应当 注意客户所强调的重要词,这就需要我们有良好的 倾听的能力.
音量
• 音量当然不能太大,太大有些刺耳,当然太 小对方听不到.
你的措辞
• 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、 积极、停顿、保持流畅.
有效运用你的声音感染力
• 强有力的声音感染力会使你的客户很快 接受你,喜欢你,对你建立瞬间亲和力有很大 的帮助.从沟通要素来看,声音感染力来自三 个方面：声音特性、你的措辞和你的身体 语言.
声音特性
• 主要因素有：积极、热情、节奏、语气、 语调和音量.
积极
• 积极的心态会使你的声音听起来也很积极 而有活力.
语气
• 与客户通时,所用的语气也很重要.语气要 不卑不亢.即不要客户感觉到我们是在求他 们,例如："你看,这件事情,啊,全靠您了"等, 这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的 印象给客户,而且也不利于建立专业形象.试 想：有哪一位专家是在求人呢?；当然,我们 也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架 势,例如："你不知道我们公司啊?！"
• 积极的心态不仅对销售,对任何一种形式 的销售来讲都很重要.销售中积极的心态会 形成积极的行为.积极,也就意味着无论什么 时候,在你给客户打时,还是客户打给你时,你 都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题.
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
客户电话营销及投诉处理技巧.ppt
领导人物、权力
成果、控制
不重视人际关系
强势、直接、快速
客户分析及开发
控制型客户的判别
握手较为有力，言谈主观意志很强 音量比较高，语速比较快，问题尖锐 衣着较为考究 时间观念强 摆有名人合照、获奖证书之类的荣誉象征
客户分析及开发
热情型客户的性格特点
外向、乐观
具有说服力
重视人际关系
我讲完开场白 后，如果他告 诉我不需要， 我怎么办？
当然，我希望得到的 承诺是订单，得到邮寄地 址，在什么时候送过去给 对了，当然是探询需求，我一定要问些问题，问 他。等等，如果他不同意 什么呢？让我想想，我需要把问题写下来，避免我打 怎么办呢？仔细思考后， 电话时忘记一些关键项：我告诉自己：首先用拖延 确实很多客户 但万一我再次用“优惠”来吸 平时在家里谁拖地呢？ 的处理方法，给到客户些 会这么说，不过， 引他，还是吸引不到呢？如果他主 如果他说是他打扫，我就问：“像您这样成功的 压力吧。如果得不到这样 我有很好的成功经 动结束电话，我估计他可能真的兴 人士还这么顾家真不多见，那您拖地有没有遇到过一 的承诺，我也要让客户同 验，大部分客户都 趣不大，我需要做的是不让他挂电 些死角拖不到，特别麻烦呢？”、“在这种情况下， 意我在具体的时间再给他 是对“优惠”感兴 话，让他参与进来。所以，如果“ 肯定还耽误您的时间呢，对不？”。在这种情况下， 电话。 趣的，我应当再次 优惠”不能吸引他，我干脆就进入 我知道我产品的定位就是帮他更好地拖地，节省时间 强调这是这个月特 询问吧，毕竟询问是主导客户的关 ，这是对他的好处。 别的优惠，从而来 键点，我应当问什么问题呢？对了 如果他说是家人打扫，这时我知道我产品的定位 引起他的兴趣。 ，我要问：“看您这么忙，平时在 就变成了礼品，是他送给他家人的礼物，像他这样忙 家里一定不是您在打扫卫生的吧？ 的人，平时一定没有时间好好和家人在一起，这个时 ”，如果他能回答我，我就成功了 候送个礼物给家人，也是关心家人的一种表现啊。太 。太棒了！ 对了，就这样讲。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
23
我相信每一位选择做销售的人都有一个共同的 目标就是赚钱，我们绝大部分都是千里迢迢来到 北京为了自己的梦想“漂”着，我们想在这所城 市拥有自己的房子、车子、票子。。。因为共同 的梦想我们聚到了大德公司组成了“四团一家 亲”，愿我们积极努力的拼搏都能实现自己的梦 想。
最后用我们的票子做到三不眨眼：孝敬老人花 钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长 花钱不眨眼。
激情感染客户
19
总结
• 及时的发现问题，我们就能及时的解决 • 时间是自己的 • 结果是自己的
20
电话营销到底是什么？
21
• 多打一个电话就多一次机会 • 多一次机会就多了一个客户 • 多了一个客户就多了一沓人民币
22
胜利销售的九大信条
一、钱是给行家人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方式，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不 通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争辩价钱，要与顾客讨论价值。 四、带着目的出往，带着成果回来，胜利不是因为快，而是由于有方式。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信心：要把接收别人谢绝作为一种职业生涯方法。 七、客户会走到我们这里来，我们要走进客户心里往；老客户要坦诚，新 客户要热忱，急客户要速度，大客户要品味，小客户要好处。 八、客户须要的不是产品，而是一套解决计划，卖什么不主要，主要的是 怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关怀自己要什么。没有最好的产品， 只有最适合的产品。
4
怎么样收集资料并有 效管理
5
什么样的资料才叫资源？
. 集中、准确才叫好 . 效率——质量的关系 . 找到老板手机 . 做好关键词准备
6
传统资源
• 通过各类黄页资料（名录类资料，报章类 资料等）、同学名录、会员名录、协会名 录、名人录、电话黄页、企业年鉴等
• 报章类资料，报纸（广告、产业或金融方 面的消息、迁址消息、建厂消息、相关个 人消息等），专业性报纸和杂志（行业动 向、活动等）
音语言转达感到，肢体语言转达态度。 ★影响沟通后果有3个要素：场所、氛围和情感。 ★沟通的3个特点：行动的自动性，进程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基础步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、夸奖心、爱心。 ★沟通是情感的转移,信息的转移,情感的互动。沟通没有对错，只有态度。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸逝世相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能 改变自己，笑能给人以力气，笑能营造良好氛围，笑能带给他人愉悦，笑是 成功的阶梯。
9
黄页及报刊资源
• “大块”的地方一定不要放过，尽管有很多 人打过
• 差异：客户为什么会做这样的推广
• 做好同行刺激
• 话术的组织与编排
10
资源整理最重要
• 行业 • 区域 • 资源分类A+B+C做好笔记随时跟进 • 开发出的客户分配至A,B,C类客户本，以便
进行常规跟进以及会议的邀约
11
电话开发技巧
24
再烦，也别忘记微笑； 再苦，也别忘记坚持； 再累，也要记得爱自己； 低调做人你会一次比一次稳健； 高调做事你会一次比一次优秀； 成功的时候不要忘记过去，失败的时候不要 忘记还有未来。。。
• 连锁介绍法：乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级 销售员，他平均每天销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给介绍人25美元，25美元在当时 虽不是一笔大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元
• 做好客服，建立亲和力（多角度服务，非产品服务），要 求客户做介绍
12
销售三部曲
• 引发兴趣 • 获取信任（顾问、权威） • 一个有利益的合约，对客户有利益的方案
13
如何使我们的工作更高效?
• 提前名单筛选 • 行业、职位、意向、电话号码 • 规定工作量 • 预估有效电话营销时间 • 开始就要预计结果（最坏） • 电话时间（简短） • 定期跟进客户 • 坚持不懈
7
跑资料，动起来
• 扫街、扫楼（是在配合见客户的间歇过程， 将做业务的而时间最大化使用）
• 路牌广告、灯箱广告、随时打电话 • 利用各种展览会和展示会，一发现所在城
市的几大展馆，如果有展会，前期会有网 站，展会开始后，想办法拿到资料及会刊 （只要行业中有人做了，再去找行业中有 影响力的企业，运用对比法营销）
16
如何成功约到客户
• 确定邀约目标 • 电话邀约的基本要求 • 疑惑解决（探讨）
17
确定邀约目标
• 企业老板要参加 • 不要跟前台说太多 • 邀约到有价值的客户到场
18
电话邀约的基本要求
• 语言表达需要清楚连贯 • 工作思路必须清晰 • 传递给客户的价值必须清晰 • 必须准备好纸和笔 • 补充：用我们的语音打动客户，用我们的
电话营销培训
让营销变得更容易
1
四部曲
• 收集资料的方法 • 怎么样收集并有效管理 • 电话开发技巧 • 如何成功约到客户
2
收集资料的方法?
3
• 去专业市场收集名片 • 购买资料 • 网络资料 • 行业网站 • 客户介绍 • 报纸、培训机构 • 广告牌 • 交换资料 • 陌生拜访、扫楼 • 人脉、朋友 • 娱乐、休闲场所会员 • 电视台和电台广告
14
如何让客户用时间为你买单
• 兴趣爱好 • 客户永远是对的 • 热情 • 别自以为是 • 老板那是对的，错了也是对的 • 学会聆听 • 你能提供什么
15
关于沟通
• ★沟通必需从正见、正思维、正语、正精进、正念动身，才干取得一致有效 的合作。中国人的沟通总是从家里开端的。
• ★高品德的沟通，应把注意力放在成果上，而不是情感上，沟通从心开端 • ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言转达信息，声
8
拿来主义
• 一般性方法，别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校 友等），有人会问朋友和潜在客户有必然的关联吗？答案 是当然，对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？ 你以前的同事，你的同学，或者在俱乐部认识的人都有可 能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联 系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业， 这些人却是你的朋友
我相信每一位选择做销售的人都有一个共同的 目标就是赚钱，我们绝大部分都是千里迢迢来到 北京为了自己的梦想“漂”着，我们想在这所城 市拥有自己的房子、车子、票子。。。因为共同 的梦想我们聚到了大德公司组成了“四团一家 亲”，愿我们积极努力的拼搏都能实现自己的梦 想。
最后用我们的票子做到三不眨眼：孝敬老人花 钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长 花钱不眨眼。
激情感染客户
19
总结
• 及时的发现问题，我们就能及时的解决 • 时间是自己的 • 结果是自己的
20
电话营销到底是什么？
21
• 多打一个电话就多一次机会 • 多一次机会就多了一个客户 • 多了一个客户就多了一沓人民币
22
胜利销售的九大信条
一、钱是给行家人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方式，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不 通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争辩价钱，要与顾客讨论价值。 四、带着目的出往，带着成果回来，胜利不是因为快，而是由于有方式。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信心：要把接收别人谢绝作为一种职业生涯方法。 七、客户会走到我们这里来，我们要走进客户心里往；老客户要坦诚，新 客户要热忱，急客户要速度，大客户要品味，小客户要好处。 八、客户须要的不是产品，而是一套解决计划，卖什么不主要，主要的是 怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关怀自己要什么。没有最好的产品， 只有最适合的产品。
4
怎么样收集资料并有 效管理
5
什么样的资料才叫资源？
. 集中、准确才叫好 . 效率——质量的关系 . 找到老板手机 . 做好关键词准备
6
传统资源
• 通过各类黄页资料（名录类资料，报章类 资料等）、同学名录、会员名录、协会名 录、名人录、电话黄页、企业年鉴等
• 报章类资料，报纸（广告、产业或金融方 面的消息、迁址消息、建厂消息、相关个 人消息等），专业性报纸和杂志（行业动 向、活动等）
音语言转达感到，肢体语言转达态度。 ★影响沟通后果有3个要素：场所、氛围和情感。 ★沟通的3个特点：行动的自动性，进程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基础步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、夸奖心、爱心。 ★沟通是情感的转移,信息的转移,情感的互动。沟通没有对错，只有态度。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸逝世相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能 改变自己，笑能给人以力气，笑能营造良好氛围，笑能带给他人愉悦，笑是 成功的阶梯。
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黄页及报刊资源
• “大块”的地方一定不要放过，尽管有很多 人打过
• 差异：客户为什么会做这样的推广
• 做好同行刺激
• 话术的组织与编排
10
资源整理最重要
• 行业 • 区域 • 资源分类A+B+C做好笔记随时跟进 • 开发出的客户分配至A,B,C类客户本，以便
进行常规跟进以及会议的邀约
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电话开发技巧
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再烦，也别忘记微笑； 再苦，也别忘记坚持； 再累，也要记得爱自己； 低调做人你会一次比一次稳健； 高调做事你会一次比一次优秀； 成功的时候不要忘记过去，失败的时候不要 忘记还有未来。。。
• 连锁介绍法：乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级 销售员，他平均每天销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给介绍人25美元，25美元在当时 虽不是一笔大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元
• 做好客服，建立亲和力（多角度服务，非产品服务），要 求客户做介绍
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销售三部曲
• 引发兴趣 • 获取信任（顾问、权威） • 一个有利益的合约，对客户有利益的方案
13
如何使我们的工作更高效?
• 提前名单筛选 • 行业、职位、意向、电话号码 • 规定工作量 • 预估有效电话营销时间 • 开始就要预计结果（最坏） • 电话时间（简短） • 定期跟进客户 • 坚持不懈
7
跑资料，动起来
• 扫街、扫楼（是在配合见客户的间歇过程， 将做业务的而时间最大化使用）
• 路牌广告、灯箱广告、随时打电话 • 利用各种展览会和展示会，一发现所在城
市的几大展馆，如果有展会，前期会有网 站，展会开始后，想办法拿到资料及会刊 （只要行业中有人做了，再去找行业中有 影响力的企业，运用对比法营销）
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如何成功约到客户
• 确定邀约目标 • 电话邀约的基本要求 • 疑惑解决（探讨）
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确定邀约目标
• 企业老板要参加 • 不要跟前台说太多 • 邀约到有价值的客户到场
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电话邀约的基本要求
• 语言表达需要清楚连贯 • 工作思路必须清晰 • 传递给客户的价值必须清晰 • 必须准备好纸和笔 • 补充：用我们的语音打动客户，用我们的
电话营销培训
让营销变得更容易
1
四部曲
• 收集资料的方法 • 怎么样收集并有效管理 • 电话开发技巧 • 如何成功约到客户
2
收集资料的方法?
3
• 去专业市场收集名片 • 购买资料 • 网络资料 • 行业网站 • 客户介绍 • 报纸、培训机构 • 广告牌 • 交换资料 • 陌生拜访、扫楼 • 人脉、朋友 • 娱乐、休闲场所会员 • 电视台和电台广告
14
如何让客户用时间为你买单
• 兴趣爱好 • 客户永远是对的 • 热情 • 别自以为是 • 老板那是对的，错了也是对的 • 学会聆听 • 你能提供什么
15
关于沟通
• ★沟通必需从正见、正思维、正语、正精进、正念动身，才干取得一致有效 的合作。中国人的沟通总是从家里开端的。
• ★高品德的沟通，应把注意力放在成果上，而不是情感上，沟通从心开端 • ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言转达信息，声
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拿来主义
• 一般性方法，别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校 友等），有人会问朋友和潜在客户有必然的关联吗？答案 是当然，对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？ 你以前的同事，你的同学，或者在俱乐部认识的人都有可 能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联 系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业， 这些人却是你的朋友