第4讲 沟通受众分析策略

3、如何激发受众兴趣

兴趣点：地位、财务、价值观、人生目标 以明确受众利益激发兴趣（举例，见表4-1） ——具体好处；发展过程中的好处

通过可信度激发受众
——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响

通过信息结构激发受众 ——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法
提供给不同就餐者的产品特性
意见领袖：在政治或经济上拥有地位的非正式组织，对信 息实施具有强大影响力的人 关键决策者：最后且可能最重要的、可以影响整个沟通结 果的人或组织。
案例分析
李刚是一家广告公司的策划部经理助理。他的 老板让他起草一份针对客户新推出的一个产品 的市场营销策划书。 思考题： 请帮他思考一下，他的受众都有哪些？
类型 分析型
代表人物
过去沟通中存在的问题
以后沟通的对策
规则型
实干型 同情型



主要对象：客户公司的执行机构 次要受众：客户公司的市场营销人员、广告策 划艺术人员、文案写作者和发布广告的媒体 最初对象和守门人：李刚的上司
2、怎样了解你的受众？
1）分析方法 个体分析：

分析受众中的每一位成员，人口统计特征、兴趣爱好、意见、 期望、态度、 通过分组的方式对受众进行框架式分析，了解其群体特征、 立场、共同规范行为准则和价值观 市场调研或其他已有数据——客观分析 站在对方的立场上，想想自己是其中一员在向所信任的人征 询意见——主观分析
第四讲 沟通受众分析策略
【导入案例】“拉郎配”的故事

在一个美国农村，住着一个老头，他有三个儿子。大 儿子、二儿子都在城里工作小儿子和他在一起生活， 父子俩相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对 他说“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去 工作”。”老头气愤地说：“不行，快点滚吧！”这 个人又说：“如果我在城里给你儿子找个对象，可以 吗？”老头摇摇头说：“不行，快滚出去吧！”这个 人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来 的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让 儿子当洛克菲勒的女婿这件事终于打动了他。
学习目标



理解客体导向沟通的涵义 能从客体价值导向进行建设性沟通 能够依据不同类型客体的特征选择不同的沟 通策略 能较好运用与上司、下属沟通的策略
沟 通 主 体
沟 通 客 体
沟通主体
沟通客体
AB
一、客体导向沟通策略的涵义
沟通受众分析策略，就是指要依据
受众的特点、需求和利益期望组织沟通
信息、选择沟通渠道和沟通方式。
给予指导和鼓 励，称赞他们 的贡献，给予 他们自主权和 学习机会，不 要让细节成为 其负担
策略
告诉其行为规 给予循序渐进的 则，提供训练， 训练，给予大量 要提供完成任 多样化的工作， 务的详细资料， 帮助他们不断完 信任对方，耐 善工作技巧，乐 心解释 于与其相处
课后训练

请对照上述划分方式，首先把你周围熟悉的人进行分类填入下表， 其次分析自己与他们沟通时的对策和存在问题，然后根据我们所 学的理论知识思考完善与他们的沟通策略。
三、受众类型分析与沟通策略选择
受众类型分析方法

心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型


个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 个性差异：内向型和外向型

人际关系类型：统治指挥者、社会活动者、平和初试者、 谨慎思考者
人群 在外打工者 孩子尚小的家长 特色 快餐式中饭适合同事聚会、客户洽谈的轻 松场合 高座椅、儿童餐，等着上菜时供孩子们嬉 戏的娱乐设施
经常外出吃饭的人 富于变化的食品和装饰
囊中羞涩得人
有特殊需求者
廉价食品，而且不用付小费
低钠食品，低热食品，素食，清真食品
以外出用餐作为晚 音乐伴奏，歌舞表演，优雅环境，餐后观 间消遣的人 看表演的定做服务，这样看完表演后仍可 就餐的晚间服务

整体分析：


分析依据：

个体认知偏差
在个体分析时要注意避免以下几种问题： 选择性知觉：选择性注意、选择性理解、选择 性记忆 投射：将自己的特性强加给别人 晕轮效应：根据某人具有的一种特征去推断他 的其他特征
群体的三种心理因素

从众心理 佐证心里 逆反心理
2）他们知道或需要什么？

受众是谁 如何了解受众 如何激发他们的兴趣
1、受众是谁？ ——哪些是你的受众？
最初受众：最先收到你的信息，有时就是他要求你提供的
守门人：桥梁受众，有权阻止你的信息传递给其他受众
主要受众：直接受众，有权决定是否接受你的建议或按你 的建议行动
次要受众：间接获取信息，受到信息影响，或在建议得到 批准后负责具体实施的人或团体
类型
特征
分析型
规则型
实干型
同情型
具有创造性思 守信用，负责 维，严肃认真， 任，稳重，给 以工作为重， 人以安全感善 善于推理，独 于做具体工作 自工作效果最 佳
只告诉你的任 务目标，，提 供机会需要建 设性建议是与 其沟通
善于做技术性工 善于帮助支持 作，富于实践， 和鼓励人，性 适应性强，具有 情温和，善交 自发地推动力和 流，山渔船遭 活力，安好刺激， 和谐的工作环 善于变化 境

过了几天，这个人找到了美工首富石油大王洛克菲勒， 对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找 个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又 说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿 是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。

又过了几天这个人找到了世界银行的总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什 么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？”这个人 说：“如果你认命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以 吗？”总裁先生当然同意了。
——受众对沟通背景信息了解的了解程度
——受众对新信息需求 ——受众的期望与偏好 受众在沟通风格、沟通渠道等方面的偏好 case：某董事长的“丘吉尔法则”
3）他们感受如何？

对你的信息感兴趣程度；

正向：直奔主题 负向：采用意见征询法，要求对方参与讨论

中立：强调信息所能带来的利益

Baidu Nhomakorabea
你的要求受众能够达到程度等
理解：


沟通的信息内涵能被受众所感知和理解 沟通能满足受众期望 沟通被受众所需要 沟通的信息对受众具有价值
从这种意义上讲，管理沟通的本质在 于沟通者能站在对方的立场思考问题，能 够根据客体的需要和特点组织信息、传递 信息，从而建立积极的人际关系并解决问 题，即能够进行建设性沟通。
二、 沟通受众分析的基本内容
1、心理需求类型与沟通策略
类型 特征
成就需要性
交往需要型
权力需要型
据哟自己具体的目 看重友情和真诚的工 对工作负责，有较强 标和工作目标， 作关系，喜欢和谐、 的权力欲，行事果 追求卓越 有付出又有收获的 断，想影响或决定 轻松氛围 他人的命运 认同其责任感，肯 良好的人际关系、平 定对方，大量 等相待，了解其兴 信息反馈 趣爱好，通过一些 活动交流想法 采用咨询或建议的方 式，认同其职责， 对其影响力表示兴 趣。
充分利用其想 象力，不要轻 易否定对方，
直觉型
实事求是，富 有经验，善于 行动，处理问 题当机立断， 善于开展活动， 讲理想转化为 行动
不要对事物添 加太多的细节， 清晰交流，抓 住要点，在实 践中获得结果
策略
提供机会，帮 助你描述理论 和感念，要虚 心的态度，客 观对待事物不 惨个人观点
3、气质类型与沟通策略
策略
请对照上述方法，就你周围的朋友进行分类，并构思沟通策略。
2、信息处理风格和沟通策略
类型
特征
思考型
具有逻辑性， 又有条理，运 用事实和数据 做系统分析
感觉型
基于个人价值 观和判断力对 待事物，善交 际，友好相， 处善于处理关 系
明确表达自己 的价值观，在 信息组织上表 达出支持态度
知觉型
具有丰富的想 象力，和创造 性的想法，依 据直觉和语感 做事，自信心 强，善于做长 期计划