FABE销售法则(销售必学)ppt课件

F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性， 从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。
FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性，
不断强调客户的 利益点！制造情
景！
专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，
而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处， 即落脚点一定是给顾客带来的好处。
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
这是一款安全性较高的产品。
这款产品的收益非常可观。
这款产品的灵活性是很好的。
ＦＡＢ 说 词
因为这款产品为银行承兑汇票，票据产品都 是以商业银行为背景的，所以审核非常严格 对您而言投资安全性极高。
精品课件
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
精品课件
请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰 富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不 了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑 很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生 “他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的， 一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍 微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
2.从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为 规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到 明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：
一，是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍 就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微 乎其微。
①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 ②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 ③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 ④公 司：形象、策略、风控、宣传等。 ⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。
精品课件
3、对产品本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托 政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 ②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益， 双重回购等。 ③外表性：产品的包装、宣传、描述等。 ④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 ⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 ⑥经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担 购买力。 ⑦持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 ⑧灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。
3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销
售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从 此无忧。
精品课件
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
使用FAB有前提条件：
需求！
精品课件
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
精品课件
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益
精品课件
举例
什么是益处？
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
精品课件
举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生 买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
因为此款产品是．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），对您 而言．．．（益处）。
例：因为此款产品是银行承兑汇票，（属性特性）它以商业银行作为 背景，审核严格，（作用功效）对您而言投资安全性极高。（益处）
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款产品是银行承兑汇票，以商业银行作为背景，审核非常严
任何一种产品，对方评分。 Practic2.自发/推荐两人上台展
示，销售产品自拟。 Practic1.情景模拟—小明最近遭 遇了挫折，已经1个多月没有成交 客户了，他非常想成功，但意志 却越来越颓废…你是他的经理，
如何运用FABE点燃他的激情.
精品课件
让我们一起来 研究一下我们
的产品！
精品课件
票据产品
的投资期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择
的投资期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集
团依托政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，
总资产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”
挂钩，在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”
⑥公司偿付能力高；
的影响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网 站票据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收
⑦客户接受度高；
益率一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财 产品里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品
⑧还款来源多样化；
精品课件
4、产品的九大卖点：
①参与简单；
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留
②安全性高；
意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全
稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景
③收益稳定；
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。
精品课件
延伸——
外滩控股集团
FABE销售法则
与
运用技巧
精品课件
学习目的
学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功 效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍， 准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产 品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解FABE的重要性
客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，
更是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
精品课件
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）
精品课件
举例
什么是作用？
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品
有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，
那才是我们的卖点。
提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认
识。
精品课件
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用
精品课件
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
BAF销售法 ——反其道而行
BAF销售法 ——反其道而行
研究销售案例发现，成功的销售顾问在与顾客沟通、推荐 产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！