九问科特勒营销管理理论
科特勒营销管理完整课件集萃说课讲解
强势的领导 雄心勃勃的 目标
持续创新
保护你的独一无二
强大的企业文化
高度专注
攥紧客户关系
贴近客户和 专业化营销
跻身顶级竞技场
五种目标市场选择模式
密集单一市场
产品专门化
M1 M2 M3
P1 P2 P3
有选择的专门化
M1 M2 M3
P1 P2 P3
企业组织联想
品牌个性
品牌-顾客关系
情感的益处
自我表达的益处
使用者形象
生产国
品牌资产架构
品牌资产
品牌认知
品牌体现的质量
品牌联想
品牌忠诚
专利权 营销网络 等
产品环境 保证高质量 高质量的信号 价格暗示
帮助获得信息 区别品牌 影响购买行为 创造积极的态度和感觉
降低营销成本 吸引新消费者 建设营销网络 缓和竞争对手的威胁
机会矩阵
1
4
2
3
高
低
高
低
吸引力
成功概率
Opportunities
1. 公司开发更强的照明系统 2. 开发成本更低的照明系统 3、开发一种测量照明系统利用能源效率的设备。 4. 开发向电视演播室人员传授基本知识的软件盘
威胁矩阵
1.竞争对手开发更好的照明系统。 2. 严重的长期经济萧条 3. 成本增长 4. 立法要求减少开办电视演播室。
长度 – 产品线中 产品项目总数
深度 –产品线中每个产品 品种数量
产品组合 – 所有的产品线
产品组合的粘度
各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道的相互关联程度
增加销售
低于平均毛利率，维持毛利水平
营销管理 科特勒
营销管理科特勒一、引言营销管理是在现代商业环境中实施企业营销策略的一项关键活动。
科特勒营销管理理论是由美国著名营销学者菲利普·科特勒于1967年提出的，它对营销管理的理论研究和实践产生了重要的影响。
本文将对科特勒营销管理理论进行深入的探讨，包括其基本概念、核心原则和应用实践。
二、科特勒营销管理理论概述1.营销理念的演进–生产导向理念–产品导向理念–营销导向理念–全球导向理念2.科特勒营销管理理论的核心原则–市场导向：将市场需求作为企业活动的核心驱动力，并通过市场调研等手段获取客户需求信息。
–创新导向：不断推陈出新，满足不断变化的市场需求。
–组织导向：建立有效的营销组织体系，实现市场营销活动的协调与顺利推进。
三、科特勒营销管理理论的应用实践1.市场细分与定位–市场细分：对消费者群体进行分类与划分，以便实施有针对性的营销策略。
–市场定位：确定企业在特定市场中的位置，以及与竞争对手的区别和差异。
2.市场调研与需求分析–市场调研：通过收集、整理和分析市场数据，了解客户需求、市场趋势和竞争情况。
–需求分析：深入研究客户需求，确定产品或服务的特点和优势，以满足市场需求。
3.产品设计与开发–产品设计：根据市场需求和竞争情况，设计满足客户需求的产品或服务。
–产品开发：将产品设计转化为可实施的产品，并进行测试和改进。
4.宣传推广与销售管理–宣传推广：通过各种渠道和媒体传播产品或服务信息，提高市场知名度和销售量。
–销售管理：制定销售策略和计划，管理销售团队，实现销售目标。
四、科特勒营销管理理论的优势和局限1.优势：–市场导向的理念使企业更加注重客户需求，提高产品或服务的市场适应性。
–科特勒理论强调创新导向，使企业能够灵活应对市场变化，保持竞争优势。
–组织导向的原则有助于提高市场营销活动的协调性和执行效果。
2.局限：–由于市场环境的复杂性，科特勒理论并不能完全解决所有企业的营销问题。
–科特勒理论较为理想化，实际应用中可能受限于资源和成本的限制。
(完整版)销售策略--九问
销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局：客户需求业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。
内在美好愿景需求：销售位置判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行项目把控感知度：a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧：项目关键人EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局4：客户反馈a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣+2、d认知相同+1支持拥护程度：(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我客户目前模式：a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人5：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局7：与关键人交锋如何应对关键人8：利用资源具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决 明确的达成目标 熟悉资源的分布情况 事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度 熟悉资源的分布9：竞争环境分析如何利用资。
营销管理(科特勒)
市场营销管理的本质是需求管理。
需求
需求的类型
表述的需要 真正的需要 未表明的需要 令人愉悦的需要 潜在的需要
顾客直接说出的需要 顾客实际期望的需要
顾客期待的需要 顾客期待的惊喜 顾客期待朋友的正面反应
需要
欲望
是一切社会活动、 ＋ 是需要的明确化、具体
也是营销活动的 化，营销活动可以引导、改
出发点
变甚至创造和消灭欲望
营销管理
Marketing Management
作者简介
作者： 菲利普·科特勒（Philip Kotler） 凯文·莱恩·凯勒（Kevin Lane Keller）
营销圣经
为什么学习、意义
✓ 认识宏观市场和营销（做营销、被营销） ✓ 学习清晰的思路和营销框架、案例，以及
了解、培养营销思维（怎么想、怎么做）
需求
＋ 购买力= 是用购 买方式来实现欲望
营销的核心概念
1. 需要、欲望和需求 2. 目标市场、定位和市场细分 3. 供应物和品牌 4. 营销渠道 5. 付费媒体、自有媒体和免费媒体 6. 印象与融入 7. 价值与满意度 8. 供应链 9. 竞争 10.营销环境：任务环境和宏观环境
营销的核心概念
市场营销的目的
市场营销的目的就是去很好地了解和理解顾客以让产品适合顾客并实现
自我销售。
让销售变得多余
销售是把产品“推”到用户面前
营销是把用户“拉”到产品面前
什么是市场营销？
市场
美国市场营销协会（American Marketing Association） 市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值 的市场供应物的一种活动、制度和过程。
什么是营销管理？
营销管理知识点 科特勒
第二章设计营销战略和计划价值传递过程传统价值让渡观点:制造产品------销售产品价值创造让渡观点：选择价值------提供价值------传播价值（营销开始于业务计划之前）选择价值：STP------细分，目标，定位。
提供价值：产品性能，价格，分销(价值传递过程产生于产品之前）传播价值：销售促进，广告，人员销售和其他价值链5项基础活动和4项支持活动见书P38图核心能力核心能力特征：具有竞争优势且能显著创造消费者期望价值资源多个市场上广泛应用竞争者模仿难竞争优势增强公司的差异化能力全面营销导向和顾客价值价值探索价值创造价值传递公司和部门的战略计划确定公司使命建立战略业务单位为每个战略业务单位安排资源计划新业务或放弃老业务1.确定公司使命使命说明书：共负使命感，明确阐述目标，方向，机会，使广大分散的职工朝一个方向努力特点：有限，具体的目标强调要遵守的政策和价值观明确主要竞争领域2。
定义业务业务须被看作是一个顾客的满足过程从三方面确定：顾客群，顾客需要，技术评估增长机会计划新业务，减少或终止老业务密集型增长：市场渗透------提高现有顾客购买量争夺竞争者顾客说服未使用者产品开发市场开发一体化增长：后向一体化------收购供应商前向一体化------收购零售商或批发商水平一体化------收购竞争者多样化增长：同心多样化，水平多样化，跨行业多样化业务单位的战略计划业务任务----SWOT分析---目标制定---战略制定---计划形成---执行---反馈和控制SWOT：机会（O）与威胁（T）------外部环境------宏观与微观环境优势（S）与劣势（W）------内部环境------内部各部门核心能力的协调与配合目标制定：目标必须量化，定时，具体，可操作，现实，各目标协调一致战略制定：三种通用战略------总成本领先，差别定位，目标聚焦营销联盟：产品与服务联盟，促销联盟，物流联盟，价格联盟反馈和控制：追踪结果，监测内外环境中的新变化，并随环境变化调整，回顾修订执行，计划，战略，甚至目标产品计划：营销计划的性质和内容计划标准：简明扼要，具体，显示，现实计划内容：执行概要和目录---当前状况分析---营销战略---财务目标---执行控制第三章收集信息和扫描信息营销信息系统:有人,设备和程序组成,它为营销决策者收集,挑选,分析,评估,分配所需的,及时地,准确的信息.营销内部报告和营销情报系统提供最后结果的数据订单收款循环(内部报告系统的核心)销售信息系统: 准确分析销售数据(利用互联网和条形码)数据库,数据储存和大规模数据处理:尽力数据库---顾客数据库,产品数据库,销售人员数据库------RFM方程的应用(利用业务整合等软件.交易数据与顾客的个人信息相结合)营销情报系统: 是经理获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源------即时发生的信息.情报来源和质量改进:销售人员,分销商和零售商及其他中间商，与外部“联网”，顾客咨询小组的建立，外部供应商处购买，网上顾客反馈系统（留言板栏，讨论论坛，意见论坛，聊天室）利用互联网了解竞争者信息：通过独立于厂商的顾客产品和服务评价论坛，分销商和销售人员的反馈意见网站，提供顾客评价和专家意见的网站，顾客的意见网站-----专为不满意的顾客设计。
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论科特勒经济营销管理理论及定位理论是现代营销学中的两个重要理论，它们对于市场营销的发展和实践具有重要的指导意义和实际应用价值。
科特勒经济营销管理理论强调市场导向和顾客满意，定位理论则强调企业在市场中的差异化竞争优势。
本文将对科特勒经济营销管理理论及定位理论进行再议论，分析其内涵、特点和应用，并对其发展趋势进行展望。
一、科特勒经济营销管理理论科特勒经济营销管理理论是由美国经济学家菲利普·科特勒创立的，它强调企业应该以市场为导向，将满足顾客需求视为最终目标。
科特勒经济营销管理理论主要包括市场导向、顾客导向和价值交换三个核心概念。
1. 市场导向市场导向是科特勒经济营销管理理论的核心理念之一。
它强调企业应该以市场为导向，了解市场需求和变化，及时调整产品和营销策略，以满足顾客需求。
市场导向使企业更加注重顾客满意和市场反馈，不断改进产品和服务，提高市场竞争力。
2. 顾客导向顾客导向是科特勒经济营销管理理论的另一个核心理念。
它认为企业的最终目标是为顾客提供有价值的产品和服务，以满足他们的需求和期望。
顾客满意是企业生存和发展的基础，只有不断提升顾客满意度，才能提高市场份额和盈利能力。
3. 价值交换科特勒经济营销管理理论将市场交换视为价值交换，认为企业应该不断提高产品和服务的质量，以满足顾客需求。
只有在顾客和企业之间建立起信任和价值交换的关系，才能实现双赢局面，实现长期的市场竞争优势。
二、科特勒定位理论科特勒定位理论是基于科特勒经济营销管理理论的基础上发展起来的，它强调企业要在市场中找到自己的定位，形成差异化竞争优势。
科特勒定位理论主要包括市场定位、差异化竞争和品牌建设三个核心概念。
市场定位是科特勒定位理论的核心理念之一。
它强调企业应该选择适合自己产品和品牌的市场定位策略，明确自己的目标市场和目标顾客，以充分发挥自身的优势和特点，实现市场份额和盈利能力的提高。
2. 差异化竞争差异化竞争是科特勒定位理论的另一个核心理念。
菲利普科特勒的营销理论(主要)
菲利普科特勒的营销理论(主要)菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为“现代营销之父” ，他的营销理论在国际营销界广受推崇。
科特勒的营销理论以顾客为中心，强调营销活动应当以顾客需求为导向，为顾客提供价值。
那么，菲利普科特勒的营销理论中包含哪些主要思想呢？1.顾客为中心科特勒的营销理论中最为核心的思想是“顾客为中心”。
他强调，营销活动的唯一目的是为了满足顾客的需求和期望，为顾客提供价值。
因此，在制定营销战略时，必须充分了解顾客需求，以此为基础来设计和提供产品和服务。
2.市场细分与目标市场科特勒提出了市场细分和目标市场的理念。
他认为，市场可以根据消费者的需求，价值和行为划分为若干个细分市场。
每个细分市场都有自己的需求、价值和行为特征。
而目标市场则是营销活动旨在和赢取的市场细分。
通过市场细分和目标市场的策略，企业可以更精确地了解和服务不同的消费群体。
3.价值主张“价值主张”是科特勒的另一个重要思想。
他认为，企业应该为顾客创造价值，以此来建立一种深入的关系，并在顾客心目中塑造自己的品牌形象。
价值主张是营销战略的核心，它是指企业如何将自己的产品或服务与竞争对手区别开来。
创造独特的价值主张可以帮助企业在市场上占据有利位置。
4.营销4P在科特勒的营销理论中，4P指产品、价格、推广和渠道的组合。
这些元素互相作用，构成有效的营销战略。
科特勒认为，产品应该满足顾客需求，并创造价值；价格应该在利润和顾客接受度之间取得平衡；推广应该以顾客为中心，有效地传达价值主张；渠道应该使产品、服务和信息以最有效的方式到达顾客手中。
5.品牌管理科特勒认为，品牌是企业塑造形象、建立声誉和吸引顾客的最重要资产之一。
品牌不仅是一种产品或服务的名称，还包括企业所代表的信誉、形象和文化等方面的内涵。
科特勒进一步将品牌管理分为品牌定位、品牌特征和品牌扩张三个方面，通过这些策略方式来维护和提升品牌的价值。
总之，科特勒的营销理论深刻地认识到了顾客在营销中的地位和作用，对营销战略的构建提出了很多重要思想和策略，这些思想已经成为现代市场营销的基准。
营销管理 科特勒
营销管理科特勒1. 简介营销管理是一种战略性的管理学科，旨在通过市场研究、产品开发、定价、推广和销售来实现企业的市场目标。
科特勒（Kotler）是世界著名的营销管理学大师，他在该领域做出了巨大的贡献，为行业提供了许多有价值的理论和实践方法。
2. 营销管理的基本概念在科特勒的营销管理理论中，有几个基本概念是必须理解的：2.1 市场导向科特勒认为，企业的成功取决于其对市场的了解和对市场需求的满足程度。
市场导向即企业在制定战略和决策时，将市场需求放在首位，充分考虑和满足顾客的需求和期望。
2.2 价值交换营销管理的核心在于价值交换，即企业通过提供有价值的产品或服务，与顾客进行交换关系。
科特勒提出了价值交换的概念，并将其视为营销活动的核心。
2.3 市场细分科特勒认为市场上的顾客具有不同的需求和偏好，因此企业应该将市场进行细分。
细分市场可以帮助企业更好地理解和满足顾客的需求，实现市场目标。
2.4 产品定位产品定位是指企业将其产品或服务与竞争对手进行区分，从而在市场上建立差异化优势。
科特勒强调了产品定位的重要性，并提供了一些方法和技巧来实现产品定位。
3. 营销管理的主要流程科特勒提出了一套完整的营销管理流程，包括以下几个环节：3.1 市场研究市场研究是了解顾客需求和市场环境的重要手段，科特勒强调了市场研究在营销管理中的重要性。
市场研究可以帮助企业了解市场的规模、竞争对手和顾客需求，为产品开发和推广提供基础数据。
3.2 产品开发产品开发是指根据市场需求和竞争对手的情况，设计和开发有差异化优势的产品或服务。
科特勒认为，产品开发应该以顾客需求为导向，注重产品的核心竞争力和独特价值。
3.3 定价策略定价策略是企业在市场上设定产品价格的决策过程。
科特勒提出了几种常见的定价策略，包括市场定价、差异化定价和成本导向定价等。
定价策略应该根据产品的市场定位、成本和顾客需求进行合理设定。
3.4 推广与销售推广与销售是将产品或服务推向市场的关键环节。
营销管理(科特勒)
产品从研发、上市、成熟到衰退的过程，不同阶段需要采取不同的营销场定位、价格策略、促 销策略等。
新产品开发与市场推广
新产品开发
企业不断研发新产品，以满足市场变化和消费者需求，新产 品开发需要投入大量资源，包括研发、生产、市场推广等。
竞争环境决定价格
企业在制定价格时需考虑 竞争对手的价格策略，以 制定具有竞争力的价格。
定价的方法与技巧
成本导向定价
以产品成本为基础，加上预期利润来确定价格 。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定本企业产品的价格 。
价值导向定价
根据顾客对产品价值的认知来制定价格。
价格调整与竞争策略
降价策略
在市场低迷或竞争激烈时，企业 可采取降价策略以增加销量或扩
客户信息收集与分类
客户价值提升
建立客户档案，了解客户需求和偏好， 以便更好地满足其需求。
通过提供个性化服务和增值服务，提 高客户忠诚度和价值贡献度。
客户沟通与互动
通过多种渠道与客户保持联系，及时 回应客户问题和反馈，提高客户满意 度。
07
营销计划与执行
营销计划的制定与执行流程
目标确定
明确营销活动的目标，包括销售 额、市场份额和品牌知名度等。
VS
实践
创作优质内容、运用社交媒体广告、建立 品牌形象与口碑、与用户互动与沟通、运 用数据分析优化营销效果。
数据驱动的营销决策与管理
数据驱动
01
收集与分析用户数据、了解用户需求与行为、制定基于数据的
营销策略。
营销决策
02
基于数据分析制定营销计划、优化营销活动、评估营销效果。
营销管理
03
建立数据驱动的营销团队、制定数据安全与隐私保护政策、持
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论导言：科特勒（Philip Kotler）是当今世界著名的营销大师，也是现代营销学的奠基者之一。
他的营销管理理论以其系统性、科学性、实用性和前瞻性，在国际上获得了广泛的认可和应用。
其经济营销管理理论及定位理论在市场营销实践中具有重要的指导意义，能够帮助企业更好地进行市场定位和营销策略制定。
本文将对科特勒经济营销管理理论及定位理论进行再议论，旨在深入探讨其理论内涵和实践应用，为相关领域的研究和实践提供借鉴和启示。
一、科特勒经济营销管理理论的内涵科特勒经济营销管理理论是当今营销领域的经典理论之一，其核心思想是通过满足顾客需求来实现企业利润最大化。
科特勒提出了营销管理的四大基本要素，分别是产品、价格、渠道和促销，即产品、价格、渠道和促销的四个P。
这一理论架构为企业提供了一个系统的思考框架，使企业能够更好地制定营销策略，实现市场竞争优势。
科特勒强调产品的核心地位。
科特勒认为，良好的产品是企业赢得市场的关键，只有产品具有差异化和核心竞争力，才能吸引顾客并获得市场份额。
科特勒建议企业在产品开发上加大投入，不断提升产品品质和创新，以满足不同顾客群体的需求。
科特勒强调价格的重要性。
科特勒认为，价格是影响顾客购买行为的关键因素之一，企业应根据产品的市场定位和目标客户群体的消费能力，合理制定价格策略。
科特勒也提出了多种定价策略，如市场定价、成本定价、竞争定价等，以适应不同市场环境和竞争态势。
科特勒强调渠道的重要性。
科特勒认为，渠道是产品流通和销售的重要环节，对于企业获取市场份额和实现销售目标具有重要意义。
科特勒提出了多种渠道策略，如直销、代理、分销等，以满足不同市场和产品的销售需求。
科特勒强调促销的关键作用。
科特勒认为，促销是企业推广产品和服务、提升品牌知名度的重要手段，可以通过广告、促销活动、公关活动等方式吸引客户，提升销售额和市场占有率。
科特勒经济营销管理理论的核心思想是通过不断创新和调整产品、价格、渠道和促销的策略，以适应市场竞争和顾客需求的变化，从而获得竞争优势，实现企业的营销目标。
菲利普科特勒营销管理理论
菲利普科特勒营销管理理论菲利普.科特勒营销管理理论菲利普.科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S.C.强生荣誉教授。
美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。
他是许多美国和外国大公司营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。
这些企业包括:IBM、通用电气、ATT、默克、霍尼韦尔、美洲银行、北欧航空、米其林等等。
他是美国营销协会第一届”营销教育奖“的获得者，也是唯一一位三次《营销杂志》年度最佳论文奖----艾法.卡帕.普西奖的得主。
1、提出”优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场“的观点。
在科特勒之前，市场营销是4P营销组合(product:产品，pricing:价格，place:地点，promotion:推销)的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4P成为当务之急，科特勒在他的著作中提到:”企业必须积极地创造并滋养市场。
“”优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。
”是他的名言。
市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒曾经写到，市场营销是“创造价值及提高企业全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。
”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务上，1987年出版的《高度可见性》就是围绕着市场营销的地点、理念和知名度展开的，他的一些论著专门针对特殊的听众，其中包括了非营利性机构、宗教、甚至博物馆等。
他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该”带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。
“2、致力于研究互联网对市场营销概念的影响。
科特勒在他的《科特勒营销新论》中有深入的阐述，他为全方位营销下的定义是”……公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论科特勒（Philip Kotler）是著名的营销管理领域的学者，他的理论对于营销管理的发展起到了非常重要的作用。
在他的大量著作中，包含了许多对于营销理论和实践的深刻见解，其中最为重要的便是科特勒经济营销管理理论以及定位理论。
本文将对科特勒的这两大理论进行再议论，通过对其主要观点和应用进行分析，来进一步深化对这两大理论的理解和应用。
我们来谈谈科特勒经济营销管理理论。
在科特勒看来，营销管理是一种综合性的管理活动，其目标是通过建立并维持顾客关系来实现组织的利润最大化。
他认为在现代社会中，市场竞争激烈，顾客需求多样化，因此企业在定位市场、创造顾客价值以及建立品牌形象等方面需要进行全方位的管理。
科特勒的营销管理理论主要包括市场导向、顾客价值和品牌管理等要素。
在市场导向方面，科特勒提出了市场定位和市场细分的理论。
他认为企业应该对市场进行细分，然后选择适合自己的市场细分，并制定相应的营销策略。
在确定市场细分的过程中，企业要充分了解市场的需求和竞争情况，以便更好地制定产品定位和销售策略。
科特勒也提出了差异化竞争的理论，即企业应该根据市场细分的不同，进行针对性的产品定位和销售策略，以满足不同消费者的需求。
科特勒强调了顾客价值的概念。
他认为企业要在市场中取得竞争优势，就必须在产品和服务方面为顾客创造价值。
在科特勒看来，顾客价值是由产品的质量、服务、价格等因素决定的，企业需要根据顾客需求，提供具有竞争力的产品和服务，以吸引顾客并提高顾客满意度。
科特勒也提出了CRM（Customer Relationship Management）的理论，即企业要建立良好的顾客关系，并通过持续的沟通与互动，来提升顾客忠诚度和满意度。
科特勒强调了品牌管理对于企业营销的重要性。
他认为品牌是企业在市场中的核心竞争力，是企业价值的象征，因此企业要通过不断的品牌建设和管理，提升自身的品牌价值和认知度。
科特勒提出了品牌定位和品牌管理的理论，指导企业如何通过差异化的品牌定位和有效的品牌营销策略，来提升品牌的竞争力和市场占有率。
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论科特勒经济营销管理理论，简称科特勒理论，是现代营销理论的代表之一。
其核心思想是：“营销是一种满足客户需求的社会和经济过程”。
科特勒理论对营销的概念和方法进行了重新定义和发展，将营销过程视为一个满足社会、经济和文化需求的过程，旨在实现企业与客户之间的价值交换。
同时，科特勒还提出了定位理论，即企业应该通过通过针对特定市场的细分及营销策略来和客户建立流畅的沟通和联系，以建立和维持竞争优势。
科特勒经济营销管理理论从消费者角度出发，强调差异化营销和定位营销，把握营销的核心地位。
科特勒强调企业应该对客户进行深入的分析和挖掘，以了解他们的需求和满意度。
他还强调企业应该注重通过不断创新来提高产品和服务的竞争力，从而赢得客户的信任和忠诚度。
他认为，一个成功的营销策略必须考虑到客户的需求和期望，同时提供满足这些需求的产品或服务。
在定位理论方面，科特勒提出了“特定市场”概念，即企业应将市场分为不同的层次和细分，并针对不同的市场需求和特点制定相应的营销策略。
通过针对特定市场的细分和定位，企业可以更加精准地把握客户需求和期望，保持在市场上的竞争优势。
然而，科特勒理论并非完美无缺，存在一些缺点和限制。
首先，科特勒理论过于强调对客户需求的分析和挖掘，忽略了一些其他的因素，如市场趋势、竞争环境等。
其次，在定位理论方面，科特勒理论将市场分为层次较多，细分较细，难以操作控制，也许并不适用于所有企业。
此外，科特勒理论太过理想化，实际操作时可能会受到市场波动和其他外部因素的干扰。
总之，虽然科特勒经济营销管理理论在现代营销理论中占据着重要的地位，但其理论仍存在一些缺点和限制。
企业在实际操作中应充分考虑市场环境和复杂因素，根据客户需求和特点，开展对应的营销策略，从而实现市场与客户的双赢。
科特勒的营销理论
菲利普·科特勒的重要营销理论利普·科特勒（Philip Kotler）是一位著名的市场营销学家，被誉为“现代市场营销之父”。
他提出了许多重要的营销理论和概念，对市场营销的发展和实践产生了深远的影响。
以下是菲利普·科特勒的一些重要营销理论：市场导向理论（Market Orientation）：科特勒认为企业应该以市场为导向，根据市场需求和消费者的期望来确定产品和服务的特性和定价策略。
这意味着企业应该通过调研市场，了解消费者的需求和期望，并根据这些信息来开发出符合市场需求的产品和提供满足消费者期望的服务。
4P营销组合理论（4P Marketing Mix）：科特勒提出了经典的营销组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），后又增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，尤其是在亚洲地区体现的十分明显。
STP市场细分、目标市场和定位理论（STP Segmentation, Targeting, and Positioning）：科特勒认为企业应该将市场细分为不同的市场片段，选择目标市场并确定定位策略。
这一理论强调企业需要针对不同的市场片段和消费者群体，提供不同的产品和营销策略。
价值交换理论（Exchange Theory）：是科特勒（Philip Kotler）提出的一种理论，用于解释市场营销过程中的价值交换。
科特勒认为，市场营销是一种双方都能获得利益的交换过程，企业通过提供有价值的产品和服务，与消费者进行交换，从而实现双方的利益最大化。
品牌管理理论（Brand Management）：是指科特勒强调了品牌在市场营销中的重要性，并提出了品牌价值、品牌定位和品牌传播等概念，以帮助企业建立和管理强大的品牌。
这一理论强调了品牌在塑造消费者认知、建立品牌价值、差异化竞争以及品牌传播方面的作用。
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论科特勒经济营销管理理论是以客户为中心，以客户需要和满足客户需求为核心的管理理论。
科特勒认为，企业的核心竞争力是以客户为中心，满足客户需求，并提供差异化的产品和服务，才能赢得市场份额和客户忠诚度，从而实现企业的长期发展。
科特勒经济营销管理理论强调营销是企业内部最重要的运营活动，以顾客为核心，提供差异化的产品和服务，创造价值，并通过营销活动营造品牌形象和企业形象。
在实践中，企业需要不断拓展市场需求，积极开发新产品和服务，提高生产效率和质量，提高服务质量和客户满意度，从而实现企业的长期发展和盈利增长。
科特勒经济营销管理理论的优势在于以客户为中心，强调提高客户满意度和建立品牌形象，可以有效地提高企业的市场竞争力和盈利能力。
同时，该理论注重从客户角度出发，不断拓展和创新产品和服务，提供更好的消费者体验，满足消费者不断变化的需求，具有实际的应用价值。
然而，科特勒经济营销管理理论也存在一些局限性。
首先，该理论过于强调了市场导向和销售导向，忽略了企业内部的资源和能力，企业需要考虑生产效率和成本效益等内部经营问题。
其次，该理论忽略了市场的不确定性和风险，企业需要具备应对市场变化和风险管理的能力。
此外，该理论的营销活动强调品牌形象和企业形象，但在实际应用中，企业需要根据不同市场需求和形势，精准定位，制定营销策略。
因此，针对科特勒经济营销管理理论的局限性，提出了定位理论，旨在解决企业在营销活动中面临的市场定位问题，更好地满足不同客户群体的需求，并提高企业的市场竞争力和盈利能力。
定位理论认为，企业需要根据自身资源和能力，以及市场需求和竞争形势，选择合适的市场定位和目标客户群体，制定符合市场需求和客户需求的营销策略，实现企业的长期发展和盈利增长。
具体来说，企业需要考虑产品特性、客户需求、市场定位、销售渠道等因素，根据市场需求和形势，精准定位，制定不同的营销策略。
定位理论的实施需要注意以下几点：首先，企业需要了解目标客户群体的需求和行为模式，与客户进行沟通和交流，建立良好的客户关系。
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论
科特勒经济营销管理理论是商业管理领域中的一大经典理论，早期主要针对商品销售
市场的理论相对简单，但近年来随着市场环境和消费者需求的变化，科特勒经济营销管理
理论也得到了不断的完善和发展。
首先，科特勒经济营销管理理论明确了营销的研究对象和目标，即以顾客为中心，通
过有计划、有组织、有创造性的活动，实现长期的顾客满意和企业利润最大化。
这一理论
的主旨是顾客至上，企业只有不断地满足顾客的需求和要求，才能获得长久的市场地位和
利益。
其次，在进一步深化对顾客需求的研究和分析的基础上，科特勒经济营销管理理论提
出了市场定位理论，即企业要根据市场需求和竞争环境，确定适合自己的差异化市场定位。
通过市场定位，企业可以避免与竞争对手在同一方向上展开竞争，从而寻求更多的市场机会。
此外，科特勒经济营销管理理论还强调了营销组合的重要性，其中包括产品、价格、
渠道和促销等因素。
这些因素的有效搭配和协调，在企业的营销过程中起着至关重要的作用，直接影响着企业的营销效果和市场竞争力。
总而言之，科特勒经济营销管理理论和市场定位理论为企业制定市场营销策略提供了
有力的理论支持，为企业开展长期的市场竞争和经营活动提供了新思路和新方法。
随着市
场和消费者需求的不断变化，这些理论和方法必将不断地得到完善和提升，在未来企业的
市场营销实践中扮演着越来越重要的角色。
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原始出处：中国经营报九问科特勒八十年代以来中国企业经历了一场普及市场观念与方法的“营销革命”，其始作俑者和集大成者非美国西北大学的菲利普·科特勒教授莫属，现在其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”，其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”，事实上科特勒已经是西方经典营销理论的同义语。
然而洪流之中难免泥沙俱下，我们通过对“科特勒营销”理论体系的再三诘难和实践应用的反复审视，发现其中确实存在相当的隐患乃至弊端(并非简单的只是本土化的问题。
一、营销仅仅是一个纯粹的市场问题吗？从《营销管理》的字里行间里无一不散发着这样的气息：市场是确定的并可以被彻底认知的(几乎所有的营销模型都有着对自身精确性的自豪，市场是完全的并合乎理性的(只要有好的产品、定价、促销和渠道任何企业皆可成功。
一句话，市场是完美的，所以营销是一个纯粹的市场问题。
然而“看不见的手”果真如此灵验吗？今天我们已经知道实际上市场的本质是不确定的，其结构是不完全的，营销不能仅仅只依靠“看不见的手”，很多时候“看得见的手”更有必要。
出于对“纯粹市场”的推崇，在“科特勒营销”那里你几乎找不到政府的位置，政府只是一个孤立的“不可控的环境变量”、一个营销组合和营销流程里都没有地位的因素。
然而这显然是对实践的麻木不仁，众所周知日韩企业的成功绝离不开其政府积极干预的力量，在中国很多大企业也得益于良好的政府关系。
到了八十年代，科特勒也感觉到“非政府营销”的说服力不足，于是新推出“政治权力(politicalpower”和“公共关系(publicrelation”加入原有的4P营销组合予以完善。
然而这新增的2P依旧无法令人满意，首先并未从根本上解决缺乏政治导向，迄今我们仍然无奈地发现政策依旧是一个战略问题而不是一个营销问题；其次着眼点停留于被动地化解既得利益集团的压力，而不是积极主动整合社会资源；再次这政治性的2P缺乏明确的内涵，没有给出类似于传统4P那样具体的操作工具与操作方法，难以把握的结果自然是难以执行和控制；最后这政治性的2P不属于传统营销的职能，因而营销部门不可能独立对其负责。
由于不加思考地沿用了“政治缺位”的“科特勒营销”，近年来“广告战”、“标准战”和“价格战”一发不可收拾，尤值得我们再三注意。
二、对竞争和竞争战略的漠视能保证营销的成功吗？很明显，在科特勒的营销学体系中竞争远比不过顾客来得重要，其地位不过是八十年代麦克尔·波特的“竞争战略”兴起之后“与时俱进”的反应而已，所以尽管“科特勒营销”也考虑竞争者的分析与评价，但粗陋之处不胜枚举。
首先和政治因素一样，科特勒仅仅是把竞争者当做一个营销环境变量来考虑，环境变量的相对固定性使得营销不可能全面、深入和动态地分析竞争局势，最终做出来的方案常常是有竞争分析之名而无竞争策略之实；其次没有系统性地将竞争与营销融合，对波特的“五力模型”在营销中的运用是生搬硬套的，对竞争者的分析没有建立起一套周密完善的框架，竞争战略如何与营销组合结合存有断层，“竞争情报系统”的建立与“营销情报系统”的关系也语焉不详，这一切使得营销学中的竞争部分更多地像是一种知识介绍而无法真正地用于实际；最后由于竞争导向的“妾身未明”，使得实战中的营销规划常常只考虑竞争者的现状和战术层面，很难对竞争者的发展和战略层次做出思考，更为致命的是营销策略的拟定常常是“旁若无人”的，只单方面地考虑自己何时最优却不考虑竞争对手对此的反应可能使得最优变成最差。
事实上，企业的营销绩效不仅取决于能否满足顾客的需求，而且很大程度上被竞争者的行为所决定。
很明显竞争者的策略能够抵消或者加强企业“正确”的策略的实际成果，更值得注意的是顾客的需求常常会受竞争者的影响甚至发生改变，所以忽视竞争的营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。
尽管科特勒在《营销管理》里专辟一节“平衡顾客导向和竞争者导向”来讨论这一问题，并且认为“能够在消费者和竞争者两者之间取得平衡的公司才是实行真正的市场导向”，然而具体如何平衡、发生分歧如何处理等等科特勒却语焉不详。
同时他依旧不放心地强调“一家公司可能过分强调以竞争者为中心，以至于会忽视更为重要的以顾客为中心”，可见在科特勒的营销世界里，依旧认为竞争导向会“没有预定目标的常常造成过多反应”，而只有顾客导向才是“能更好地辨别新机会和建立长远意义的战略方案”。
这种三心二意的“竞争导向”，使得中国企业的“同质化竞争”沉疴缠身。
三、营销中的理性模型到底有多大实际意义？营销学创自西方，不可避免地带有浓重的理性主义色彩，在“科特勒营销”中有三个极为重要的模型，第一个是“理性认知模型”(有关顾客的心理与行为特征；第二个是“理性决策模型”(有关营销组合的制定；第三个是“理性管理模型”(有关分析、计划、执行和控制的管理流程。
这些模型乍看起来令人印象深刻和茅塞顿开，然而细究下来会发现是建立在“主体的认知世界与真实世界一致”和“完整的资讯供给和无限的心理能力”这两大假设基础上的，再进一步细究下去会发现这两大假设在现实中都不存在或者说与现实的吻合程度相当差。
拿“理性认知模型”来说，90年代以来顾客需求在理性消费的基础上渗透了越来越多的情感因素，个人化认知、无规律动机、冲动性购买的特征越来越明显，从理性的角度认识顾客则顾客必不能被正确地认识。
“理性决策模型”更是如此，不仅存在着“消费者黑箱”，信息的不对称和决策能力有限使得模型的作用大打折扣，现在连广告的效果都无法有信服力的衡量，更毋庸谈营销组合的效果了。
“理性管理模型”把原本密不可分的营销管理过程分成一个个孤立的单元，又没有阐明如何进行系统思考，从而不可避免地造成了规划与实施的脱节，管理成本和管理效率的恶化。
近年来，业界的“学院派”与“实战派”之争，企业内企划部门与销售部门的分歧，皆滥觞于此。
四、西方经典营销理论真能“放之天下而皆准”？在经济全球化的背景下，科特勒一再强调“营销无国界”、“营销基本的观念方法是通用的”，然而事实果真如此吗？我看未必！首先“科特勒营销”未必适合于发展中国家，我们知道西方经典营销理论源自于美国，它带有深刻的美国特色和文化烙印。
比如从某种意义而言，西方营销实际上是“中产阶级营销”，而在中国中产阶级尚处发育之中，这注定了“科特勒营销”不可能像美国一样成为主流营销；另外美国的经济整体性和文化统一性非常强，而中国则存在着更为多元的结构，发达市场、欠发达市场、不发达市场并存，产品导向、销售导向、营销导向同在，“马斯洛的五种需求”不仅存在于不同群体而且同时存在于同一个人身上，相对而言西方营销过于简单以至于不能套用于如此复杂的场合。
其次“科特勒营销”未必适合于所有的行业，简单地说像服务业营销就与产品营销大相径庭。
产品营销是4P而服务营销是7P，产品营销通常是外部营销而服务营销除此之外还有内部营销和交互营销，产品营销强调物流管理而服务营销基本没有，服务营销注重排队管理而产品营销根本不存在。
除此之外，尽管科特勒论述过产品生命周期不同阶段的营销战略，但行业不同发展阶段的营销战略却若有若无，更令人吃惊的是，不同属性的产业，如零散型产业、集中型产业等理所应当有着不同的战略和组合，然而科特勒似乎没有注意到这一点。
最后“科特勒营销”未必适合于不同资源禀赋的企业。
在“科特勒营销”里面，你看不到领导者、挑战者、跟随者和补缺者应该采取和不应该采取何种营销组合(战略有而营销组合没有，你也看不到资源充裕的企业和资源匮乏的企业应该采取和不应该采取何种营销组合，你更看不到执行能力强和差的企业应该采取和不应该采取何种营销组合，一句话，“任你千般计，我自一条理”，这不能不说是营销理论的一种苍白！就某种意义而言，营销理论的直接顾客是企业，如果连企业都无法满意的话，哪里谈得上让企业的顾客满意。
五、到底有没有专属于营销范围的目标和战略？明眼人的确能够看出，“科特勒营销”在前面的营销分析部分和后面的营销组合部分都相当丰满，唯独中间承上启下的营销目标和战略部分含混不清，而这恰恰是来不得半点含糊的一环，因为没有这就根本不知道自己的方向是否在前进。
不少人都有一种疑惑，销售目标好定，传播目标也尚属能定，然而高居其上统辖其伦的营销目标如何拟定却是一个大难题。
如果营销目标采用销售目标的话，营销的独特意义何在？营销人员的绩效和销售人员的绩效又如何区分？现在有一种说法是“ 营销的目标就是顾客满意”，但这种目标也有相当的问题，如主观性太强、操作复杂、顾客满意与利润的关系不明、并非顾客满意度越高越好等等。
不仅期目标和短期目标如何区别界定，甚至目标与战略的分野，更是模糊令人头C 营销战略的问题也是如此，科特勒的《营销管理》压根就没说清楚什么是营销战略，尽管也提到了BCG矩阵和【但这是竞争战略，这些经营战略范畴的概念因为科特勒并没有明确其与营销组合的逻辑关系因之不可能成为营销范畴的战略。
唯独有个产品生 命周期阶段的营销战略差可比拟，但问题也同样重重，一来生命周期模型本身就存在问题，二来这样的规划期未 免太长以致根本无法实用，三是过于通用了个性化不彰。
这种结构性弊端，可以用詹姆斯奎恩的一句话做注脚多营销企划就象祈雨的舞蹈仪式一样，一点也不会影响随后的天气信号较弱 、手机参数设置错误服务器故障product(产品用户使用3G 手机price(B 网络覆盖范围内promotion(C 、2G 、D 、在WCDMA 网络覆盖范围内权，由10P 、软件搜索“消费对购买行为的作用机理也不甚了然，营销组合基本上是经验加大 胆假设的产论根基的P 、使用手机搜索功能可以查找包含哪些种类的应用类内容。
”品牌资产与品牌识别科特勒营销、WAP 、IVR 等）使用音乐俱乐部的 、界中如此严重，这不能不让我们反思理论指导的阙误陋弊。
、使用便捷，随时随地浏览 C 、业务互动性强，按用户需求定制个性化新闻(RelationshipMarketing对一营销(OnetoOneMarketing 、客户满意与忠诚营销A 、网络层面、无线上网卡端口非正常关闭“化繁为简A 、榜单查询、振铃B ”最大的分别就在于渠道。
首先科特勒仅仅把渠道商当做达到最终顾客的通路，而不是把渠道商看做企业的 目标市场之一，这不仅违背了关系营销的基本原则而且大大地降低了渠道市场的现实重要程度，必然使得渠 道规划流于粗放；其次科特勒渠道理论源自于西方规范的渠道体系，因而无法应对“蹿货D 、音乐搜索、音乐社区 A 、A 套餐 B 、B 套餐C 、C 套餐D 、无线上网卡套餐A 、WAP 方式B 常见的7方式C 、NET 方式D 、WEB 方式远见的人总试图看清原本看不清的东问题A 、拨打视频电话，与父母、朋友零距离B 、在手机上看电影大片、电视直播，手机变成小型家庭影院C ，不错失每一次机会D 、在手机上看小说，万种图书高速下载C 、知道客户的姓氏时，可称“××先生/××女士””D 、对第三人，要称呼“那位先生/C：科特勒讲的是整合营销传播，不是整合营销，作者把概念整体都搞错了，还谈什么呢？D、事先要对拜访对象做一个初步的了解总体感觉作者属于根本不理解科特勒书的本质，也不知道该怎么用科特勒的书。