营销的八大辩证理念解读
企业营销策划营销策划理念
可持续发展的定义
巴伯（Barbier1989 ） “在保护自然资源的质量和其所提供的服务的 前提下，使经济发展的净利益增加到最大限度，以保证维持最多人数 的生存”。
雷德利夫特（Redelift1987 ） “可持续发展为保持和加强环境系统的 生产和更新能力”。
3．推行环保标志和ISO14000（企业环境管理体系）认证 制度，促进绿色营销的实施。
4．推行联合国可持续发展委员会（CSD）及中国的可持 续发展指标体系。
习题
1、为什么说知识营销理念是新时代的主导理念？ 2、营销策划时怎样根据不同的要求表达不同的理念？ 3、确立辩论营销理念对企业营销活动有何意义？ 4 、为什么说顾客满意是企业行为的终极目标理念？ 5 、企业营销策划为什么要强调树立可持续发展的理念？ 6、怎样在可持续发展理念下实施绿色营销？
可持续发展营销理念的特征
（1）企业经营的目标是在保证人类生存的前提下获得 自身的发展与壮大。
（2）企业经营重视研究资源的最优利用和可持续利用。 表现在具体经营销售活动中，即重视技术的革新和新 产品的研制开发。
（3）国际企业重视通过寻求经济行动与环境之间的动 态平衡，使环境得以保持和持续。
（4）企业经营活动恪守公平性的原则，不仅要考虑满 足当代人的，而且还要考虑到以维持后代人的经济福 利。
绿色营销是可持续发展理念的实施
1．可持续发展战略呼唤企业实施绿色营销 2．可持续发展理论是绿色营销活动的依据 3．绿色营销的方方面面都关联着可持续发展
绿色营销的定义
绿色营销是 “一种能辨识、预期及符合消费者与社会需 求并且可带来利润及永续经营的管理过程。”（英国威尔 斯大学的肯·毕提）
八大营销理论
促销策略
广告促销
通过广告宣传，提高产品知名 度和美誉度，吸引消费者购买
。
营业推广
采用各种促销手段，如打折、 赠品、抽奖等，刺激消费者购 买欲望，提高销售额。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟 通，介绍产品特点和优势，引 导消费者购买。
公共关系
利用公共关系手段，如赞助活 动、公益活动、新闻发布会等 ，树立企业良好形象，提高品
品牌信息一致性
确保所有传播活动所传递的品牌信息保持一 致性和连贯性。
内容更新与同步
根据市场变化和品牌发展，及时更新和同步 传播内容，保持新鲜感和时效性。
受众群体精准定位
目标受众分析
明确目标受众的特征、需求 和偏好，为精准传播奠定基 础。
细分市场策略
根据目标受众的不同特点， 制定针对性的细分市场策略 。
对收集到的数据进行深入分析，找出服务中 存在的问题和改进方向。
改进措施
根据分析结果制定具体的改进措施，并落实 到实际工作中。
服务创新及持续改进
服务创新
鼓励员工提出创新性的服务理念和方 式，以满足顾客不断变化的需求。
持续改进
对服务过程中存在的问题进行持续改 进，提高服务质量和效率。
学习借鉴
积极学习借鉴行业内外优秀的服务经 验和做法，不断提升自身服务水平。
牌知名度。
02
4C营销理论
顾客需求
消费者需求分析
对消费者的需求进行深入分析， 了解他们的购买动机、偏好和行 为模式。
个性化需求满足
根据消费者的个性化需求，提供 定制化的产品或服务，以满足他 们的独特需求。
需求预测与引导
通过市场调研和数据分析，预测 消费者需求的变化趋势，并主动 引导消费者需求。
全球化市场营销八大辩证新理念—世界知名企业营销策略与实践剖析
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４
维普资讯
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有 指导价值的 。
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销竞争 、 销关 系 、 营 营销 利益 、 营销文化 、 营 念 ， 能 出现 一 股 新 的 消 费 热 潮 。 实 现 消 费 就 销 指 导 思 想 与 目 标 镇定 等 八大 方 面 ， 快 营 的 快速 增 长 。 国 每 年 都 按 季举 行 国际 水 准 加 法
化 经 营 与 竞 争 。 营 销 全 球 化 首 要 的 是 营 销 俗 、消 费 方 式 ，使 消 费者 更 上 一 个 新 的 层 次
营销八大管理
营销八大管理营销八大管理原则是一套营销策略和管理方法，旨在帮助企业有效地推广产品和服务，提升市场竞争力。
下面是营销八大管理原则的详细介绍：1. 目标定位：在制定营销计划之前，企业必须明确自己的目标市场，并确定自己的目标客户是谁。
只有清楚了解客户需求，企业才能精准地定位自己的产品和服务。
2. 市场研究：营销活动需要基于市场研究，以了解市场趋势、竞争对手、消费者喜好等信息。
只有通过市场研究，企业才能做出正确的决策和调整，使营销活动更加有效。
3. 安排营销经费：企业应根据自身的财务状况和市场需求，合理地安排营销经费。
经费的合理分配是一个平衡的过程，既要确保市场推广效果，又要控制成本。
4. 制定营销策略：企业需要根据市场情况和目标客户的需求，制定相应的营销策略。
营销策略应包括产品定价、渠道选择、促销活动等多个方面，以达到最佳的市场效果。
5. 建立品牌形象：企业应注重建立自己的品牌形象，让消费者对企业的产品和服务产生认知和信任。
品牌形象的建立需要长期的努力和投入，通过品牌塑造，企业可以在市场中脱颖而出。
6. 设计市场推广方案：在制定市场推广方案时，企业需要考虑市场需求、消费者喜好、竞争对手等因素。
市场推广方案可以包括广告、促销活动、公关活动等多种形式，以吸引消费者的注意力并促进销售。
7. 监控和评估：企业应通过监控和评估营销活动的效果，不断修正和改进策略。
只有及时地调整营销方案，企业才能适应市场的变化，保持竞争优势。
8. 培养团队：营销活动需要一个专业的团队来执行，企业应注重培养和激励团队成员。
通过培训和奖励制度，激发团队成员的积极性和创造力，实现营销目标。
总之，营销八大管理原则是企业成功推广产品和服务的重要方法。
企业应根据自身情况，合理应用这些原则，不断提升营销能力，取得市场竞争优势。
营销八大管理原则是企业成功推广产品和服务的关键法则之一。
在现代商业环境中，随着市场竞争日益激烈，企业必须采取正确的营销策略和管理方法，以确保其产品和服务能够在市场中获得认可并获得持续的竞争优势。
八大营销理论
八大营销理论工欲善其事，必先利其器。
以下几项市场营销理论工具，可能不会令你对市场营销立即大彻大悟，但会让你眼下的工作条理化、可视化。
前提是——你要思考。
一、STP分析定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。
二、SWOT分析定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。
如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。
目的:比如全面开拓市场，外部竞争越来越激烈，利润空间越来越小，公司找到自己的发展定位和突破点。
三、PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
如何使用:目的是通过分析四个因素从整体上把握宏观环境，评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
我个人认为，有一个概念性的认识，理解其术语的含义就足够了。
四、4P理论定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。
我国企业的市场营销理念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
生产观念
产生环境 ：物资短缺;市场产品供不应求 卖方市场
主要表现 ：我生产什么;就卖什么 以产定销
出 发 点：生产 以生产为中心
生产观念
基本观点 ：
消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品;应致力于 提高生产效率和分销效率;扩大生 产;降低成本以扩展市场
什么是营销呢
发现或培养社会需 求;以自己的产品和服务 满足社会需求;并获取应 有的利润
顾客购买的总价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾客购买的总成本
货币成本 时间成本 精力成本
营销分的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分的控制
客户资源的控制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
社会市场营销观念
基本观点 ：
的任务是确定各个目标市场的需要 欲望和利益;并以保护或提高消费者和 社会福利的方式;比竞争者更有效 更有 利地向目标市场提供能够满足其需要 欲望和利益的物品或服务
社会市场营销观念
统筹兼顾三方面的利益; 即利润 消费者需要的满 足和社会利益
我国营销理念现状
以多推 种销 观观 念念 并为存主
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 按月分解制表
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
市场营销八大辩证新理念
市场营销八大辩证新理念营销全球化首要的是营销策略全球化，营销理念创新是开拓国际市场成功的关键。
近年来，世界知名企业不断创新营销策略与实践，在全球化营销管理、营销竞争、营销指导思想与目标锁定等方面，加快营销理念辩证创新。
剖析知名企业的做法，对于我们的企业不断拓展营销创新思维是颇有指导价值的。
“产品营销”与“观念营销”在全球化市场经营中，企业如何引导市场，促进消费，掌握市场竞争的主动权？一位企业家认为，成功在于善于“营销观念”，这比“产品营销”更重要。
“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新层次的营销行为。
企业要取得消费者的认同，接受产品与服务，“产品营销”是低层次的被动销售，而“观念营销”则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。
“观念营销”之所以胜于“产品营销”，这是因为消费观念决定着消费取向，左右着消费行为，消费观念是巨大的消费动力。
对此，我们的企业家们应有充分认识。
注重“观念营销”，需要企业经营者走在时代的前列，善于洞察社会变革和人类进步，及时发现新的消费趋势。
以“观念营销”开道，不断地把更新更好的产品与服务奉献给消费者。
“后营销管理”与“先营销管理”拓展全球化市场，“后营销管理”普遍受到企业经营者们的重视。
然而，近年来出现了“先营销管理”营销新理念，更加拓宽了营销管理创新思维，丰富了营销管理思想与内容。
“后营销管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为，其特征是以维持为基本出发点，把营销侧重点放在现有顾客身上，满足现在顾客的要求，从而达到低营销成本、高营销效率扩大市场的目的；“先营销管理”则是把营销放到制造产品之前的服务创新行为。
经济学家指出，现代市场经济出现了两大方面的显著变化：一个是随着信息经济和全球化发展，市场空间变小，传输速度变快，工业流程变短，时效要求更严；一个是随着知识经济的不断发展与提升，使得市场个性化需求日益增多，顾客需求已成为企业经营的最高目标。
叶茂中营销策划：八大理论
叶茂中的八大策划理论叶茂中在京城策划界也算得上一个腕儿了，轰动一时的春兰空调、圣象地板电视广告皆出自他的手笔。
策划之余，他还给企业当参谋，号脉诊病。
他还写书，《广告人手记》、《转身看策划》、《圣象品牌整合策划纪实》都曾是广有人脉的出版物。
追究叶茂中的成功，很少有人想到，竟是得益于其研磨10年的八大理论。
叶茂中的八大策划理论版块，涉及人文、营销、甚至还涉及自己的做人和个性。
叶茂中的八大理论是：用势理论、空杯理论、"八十脚，二十脑"理论、知敌理论、点穴理论、人本理论、30秒定江山理论、零和游戏理论。
用势理论"所谓造势，在于有风可捕，有影可捉；借势在于烘云托月，借日生辉；融势在于集合趋势，蔚成大势；攻势在于主动出击，一领风流；守势在于扬长避短，积极防御；经营势在于携群'势'之威，震撼市场，缔造营销佳绩。
势与经营成功结合，便是胜利的前奏。
"他滔滔不绝地说着，似乎很引以为豪。
叶茂中之所以有今天的成功，就在于他把用势理论玩儿得炉火纯青。
三年来，他共出了三本书，《广告人手记》、《转身看策划》、《圣象品牌整合策划纪实》。
他通过写书为自己造势。
"我写书没有赚到钱，但我也写。
现在写，以后也写。
很多人是通过书了解我，然后找我来做策划”他认为写作有三大好处：第一、完成对自身学习的提高。
"话可以随便说，但书却不能随便写。
要弄准，就得学习，提高自己。
"第二、可以发表，再汇编成书，既可以带来一定的知名度，又可以有稿费买啤酒喝。
第三、把自己零碎的思想有条理地整理出来，永葆大脑的"青春和活力"。
空杯理论他给记者讲了一个故事：一个人向一个高僧问道，高僧请他坐下便一言不发，开始给他倒水，水慢慢充满了杯子。
高僧视若无睹，继续倒水。
水已经溢出杯子，高僧照倒不误。
这个人心里不由哀叹，到底年岁不饶人，高僧也会耳聋眼花。
高僧依然一言不发，继续往杯中倒水，水一直在溢。
营销工作的八字方针
营销工作的八字方针关于“平衡”，一是指单个客户自身的平衡，就是我跟大家讲的那句俗语（吃不穷，穿不穷，算计不到一世穷），二是指整体市场的平衡，就是我多次强调的“水瓢理论”，（端起巢湖当水瓢，哪方干旱哪方浇）。
关于“借势”，就是借船出海，借鸡生蛋，四两拨千斤。
就是我讲过的“比尔盖茨女婿”的故事，只要目的不是违法犯罪、不是坑蒙拐骗，我们为什么不能做得巧妙一点？我们现在的销售政策在三线品牌里肯定有优势，有优势用不出来是庸才，真正的高手没有优势会创造优势，最后形成真正的优势。
关于“梳理”，我想跟大家讲大禹治水的故事：连年大水，前面的人用“堵截”的办法，结果失败了；大禹用“梳理”的办法，结果他成功了，还得到了百姓的拥戴，接替舜成为了君王。
治水要因势利导，用“梳理”的策略，我们的销售政策，也要改变过去的防御性的“堵截”，改为进取性的“梳理”；同时，对通路上各环节，同样要“梳理”，确保畅通，不能因某一环节淤塞了整个通路，造成瓶颈。
关于“激励”，就是马戏团驯兽师的故事，他们都是在动物每做完一个规定动作后，给它一块糖吃。
驯兽师用糖来激励动物，他们兜里随时都有糖。
我们用政策来激励经销商，你兜里随时都有政策吗？综上所述，“平衡”、“借势”、“梳理”、“激励”是为我们营销工作的八字方针。
一、我们一起来算一道小学四则运算题:假定某已开发老客户本单实际拿货15万，已开发卖场10家（单场平均单品数为40个计），新开发卖场单品陈列12瓶，需要3000元货价陈列货物,平均单场销售1000元,安全库存1000元,希望当月能消化这些货物，求这个客户需要的新进场数量(以上均按厂价).解:设需要的新进场数量为未知数Ж列出方程式：{15万－Ж×(3000+1000+1000)}÷10=1000+1000经过计算得出Ж=26答:这个客户还需要新进26家平均单品为40个,平均销售1000元,安全库存为1000元的卖场.从上面的这道四则运算题我们可得出这样的一个公式: (按以上条件):(本单实际拿货金额-计划新开场数×5000)÷已进场数=2000如果是新开客户,昨天我们已经有了这样一个公式新开客户达标数量＝实际拿货额（含铺底）÷5000二、如何运用这两个公式，就是我们的“平衡”、“借势”、“梳理”、“激励”营销工作八字方针。
职业销售员牢记8个理念
职业销售员牢记8个理念观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员，我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，正确的观念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！1.绝对地相信你的产品千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。
我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑！不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。
因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！2.客户不都是上帝很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。
这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！3.压力是成长的熔炉一次总监诧异地问我（表情有些哥伦布发现新大陆的新奇）：你头上怎么多了许多白发？答曰：均是领导的功劳！如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！4.思路时刻清晰思路（想）是行动的灵魂，清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊！一次负责处理一次客诉，客户先是发表了长达半小时的谴责演说，表情愤怒不已！半小时内我一句话也没有说，只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解，在客户好不容易结束其话闸，我带着微笑开起了我的总结呈辞：XX老师，我刚才仔细的听了你所说的问题（表达我在仔细倾听，暗示对客户说话的尊重与对问题的重视），我简单的总结了一下，一共有三点，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就这三点逐一做一答复！一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！5.我们的价值是因问题的存在而存在一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。
国酒茅台八个营销理念分析
国酒茅台八个营销理念分析从工程营销到文化营销，从情谊营销到诚信营销，从网络营销到服务营销，从个性化营销到事情营销，在总结概括经验的基础上，国酒茅台各个方面、系统、发明性地提出了以八个营销为中心的公司营销文化理念。
这是对规划经济时期圣上女孩子不愁嫁的传统经济活动标准样式的革命，也是对市场经济条件下中国公司营销理论及实践的极富创新的贡献。
公司市场营销的经济活动标准样式归属公司战略范畴的一种独有特别活动。
对此，国际竞争力理论有两个主流观点：一是，公司营销战略就是发明公司活动的整合，即把公司的很多事物做好，并让这些个事经过营销获得令人满意整合。
二是，基于发明主顾是公司存在的目标，萌生经济成果的营销与创新活动就变成公司最关紧的两项基本职能，并你我紧急结合。
依照上面所说的思考的线索，可以发觉，八个营销有四个关紧特点标志其一，计谋策略思惟的飞跃性。
常言道：伐谋皆上兵，卷帘天自高。
八个营销的思惟创新，就表如今深刻洞悉、正确把握市场竞争的进展发展方向，依据国酒茅台自身的总体战略定位，经过竞争对手所没有或绝对不一样的差别化服务活动形式，全方位推动公司优质产品，以及公司在打理思想、管理制度、品质方向目标、价值取向、文化建设等方面的创新成果进入了市场。
具体而言，就是，立脚远大，将大力培育酱香型消费整体作为公司事实和未来保存生命进展的总体目的，有认识地把科学技术茅台，人类社会文化茅台，有机茅台的三个茅台中心价值，以及无污染营养型食品、有机食物、原产地域尽力照顾产品等品牌资产，统一架构为一种涵盖社会形态、经济、背景等多种元素的新式公司价值观，并采取增强公共关系、终端催销等强硬组共同经营销手眼充分表现和表现出来，极致满意消费者寻求高品质生存的需要。
其二，构成要素的完整性。
现代市场营销理论有一个基本共识，即市场机制造用于公司打理活动是多层面、多角度的。
从宏观上讲，公司市场营销活动会对很博大的社会形态领域萌生影响，那里面就涵盖主顾市场、生产力市场、供应市场、金融市场、政府职能机构等有关方面。
高效营销的八大法则
导读：思路决定出路，思想成就方向，思路提供成机会，思想是成就高度。
想要在营销行业做得如魚游水没有一些营销管理的方法是行不通的，下面为您介绍高效营销的八大法则。
第一思路：主动营销如果经销商只是被动销售，等待厂家政策，主要配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家会感觉很难配合，经销商将会面临发展的瓶颈！被动营销，就是我们一般传统的营销方式——企业下任务，经销商完成任务。
在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务。
而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。
打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个“推”的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。
这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。
而从被动营销到主动营销，意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过自己的主动出击来获得市场的增长。
这就要求经销商改变以企业营销为主，经销商为辅的被动的营销方式转变成为以经销商营销为主，企业营销为辅的营销方式上来。
经销商们要永远记住，企业或者下游网络忠实与你，那是因为离不开你，依赖于你才忠实于你，不要指望企业和有感情，感情是建立在相互依赖的基础上的。
所以，经销商想活得更好，现在必须转型，必须主动营销，主动出手，主动树立自己及品牌新形象。
第二思路：伙伴营销经销商的存在的核心价值是什么？经销商的核心价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。
就目前而言，虽然许多企业的渠道扁平化运作，把更多经销商沦为配送商，这对经经销商而言，也许是不幸，但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益，构架一条与企业战略合作伙伴关系，也是经销转型时值得思考的一个问题。
解读中国营销的8个字
解读中国营销的8个字1、深——以往所有成功的深度分销，其实都是深度营销！统一食品的刘新华先生曾经说过：渠道为王，其实成功离不开渠道力、产品力和传播力的合力。
作为渠道为王、铺货为基的思路延伸，深度分销其实也离不开“合力”。
根据我们对以往十年深度分销的案例考察，基本可以断定：凡是在深度分销中，只是做到了往低线深度渠道进行压货（批）、铺货（零）的做法，就是属于“耍流氓”。
深度分销，必须以深度而持续的动销为基础。
你以为铺下去就有销量？2008年以前或许还可以（毕竟从短缺经济刚转型过来），此后大多会被“臆想的需求”气死，然后回撤。
真正的深度分销，一定是“压货+铺货+动销”，而要动销，就一定要求厂家的业务人员具有区域市场的综合操作能力，也就是施炜老师说的“策略能力”——不是光做好渠道，还要做好区域的品牌推进、服务支持，进而激发消费者、实现终端动销。
这叫什么？不是简简单单的分销！而是应该叫深度的“分销+动销”，也就是深度营销！这方面，可以说90年代一些业务员，反而还要比以往十年部分养尊处优的区域经理做得好；而基于近十年市场环境的改变和竞争的升级，卓越企业会在深度营销方面建立起更为系统、标准、深入的打法。
（下期我们将呈现江苏、河南等区域深度营销的一些著名案例）2、勤——这是支持分销成功的“软实力”，而且甭管你协销、直销、动销、精销……都靠这个字做到位！你信不信，有关销售和渠道的大部分工具、营销与销售技巧。
但做不做得到，在个人，就看一个“勤”字；在公司，就看你的组织、机制和高层能否支持这个“勤”字。
大家都记得90年代一个业务员，扛起格力全国销量的1/6。
这个人就是董明珠。
她“勤”到什么地步？一个经销商跑几十次，人家进了货还不安心，她自己站到终端去帮人家调研顾客、研究话术、检查陈列、培训店员（经销商往往做不了这么细）……最终才有动销，经销商才会主动让你“压货”。
能把这个“勤”字在物欲横流、挑肥拣瘦的21世纪还能继承发扬，任何品牌都能从中受益；没有人天生喜欢市场、熟悉动销，但勤快一点，跑多了，自然就融进去、就会了。
解读网络营销的八个必知概念
解读网络营销的八个必知概念网络营销是营销形式的一种，借助的是网络手段，在互联网这个平台上。
想要更好的理解网络营销行为，需要对以下八个概念做一个非常详细的解读。
只有透彻的理解了这八个核心关键词，才能真正的理解网络营销，或者说真正的理解营销。
第一、市场美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出了如下定义：“市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。
”菲利普·科特勒把市场定义为“市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合”同经济学相比，市场营销学对“市场”含义的认识不仅角度不同，而且构成市场的因素亦有所区别。
第二、需求需求的概念在市场营销当中可以用一个基本公式来表示：需求=购买欲望+购买力，指的是对有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。
其中，愿意购买指的就是购买欲望；有能力购买指的就是购买力。
很多人都希望拥有一辆豪华轿车，但是只有极少数人有购买能力。
企业营销活动的目的不仅仅是激发消费者的欲望，更重要的是激起顾客购买本企业产品的需求。
企业应该通过研究消费者的购买力，提供相对较为合适的产品满足其需求。
从上面我们可以看出，需求一定是一种欲望，但欲望不一定是需求，欲望只有在满足一定的条件（购买力）的时候才能转变为有效的需求。
第三、需要如果从一个最本质的含义上给需要下一个定义，可以这样理解：指的是人类尚未被满足的感受状态，是人类生存之必需。
这里面的一个关键词是“尚未被满足”，如果被满足了，那种感受是不能叫做需要的。
既然是人类生存之必需，那就说明只要是人，就一定会产生这种感受状态，是必然存在的。
对于需要理论的研究，最著名的就是马斯洛需要层次论（这里必须强调是马斯洛“需要”层次论，而不是“需求”层次论，下面会看到，需求和需要是两个完全不同的概念）。
该理论认为：人的需要包括不同层次，而且这些需要都是由低级向高层次发展的。
层次越低的需求强度越大，人们优先满足较低层次的需要，再依次满足较高层次的需要。
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n ４．根据要求写两段话。每段话都 要包含下面三个词语，且不少于40 字。
n 道路
身影
n （1）描绘一种情景
足迹
n
n （2）表达一种感悟
营销的八大辩证理念解读
n (1)雨还在哗哗地下着,望着那条泥泞的道路 上父亲那蹒跚的身影,我的泪不由地流了下 来。那一串歪歪斜斜的足迹将永远铭刻在 我心里，告诉我什么是父爱。
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扩展语句高考题例练习讲析
营销的八大辩证理念解读
n 1．根据以下规定的情景，以 “起跑线”为重点，分别扩 展成一段话。每段不少于30 字。情景一：田径场上
n
n 情景二：人生某阶段
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n 情景一：田径场上，那条富有神秘 色彩的白色起跑线，一时间成为运 动员们迈向成功的起点，亿万观众 关注的焦点。
（二）情景的再现
n 3．以“黄昏 我 海风”中的“黄昏”为重点， 运用想象写一段话。
n 在海风的陪伴下，我独自领略海的黄昏：落日 熔金，她带着她的炽热还有一天的疲惫缓缓向西 沉去，而海——她最宠爱又任性的孩子——正在撕 裂，正在摔打，正在吼叫，想把心中的不满都发 泄在礁石和沙滩上，但落日静穆地看着这一切， 不为所动，继续带着她的宽容而慈祥的微笑缓缓 地离去，她知道，搏击就是他的性格，就是他的 生命。
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（二）情景的再现
n 2．以“黄昏 我 海风”中的“我” 为重点，展开想象。
n 黄昏时，我伫立在海边的一个巨大 的礁石上，海风迎面吹来，我感觉自 己像一个放飞的风筝。我飞上高空， 我看到了海欧追逐着怒涛的英姿，我 听到了它那欲征服大海的嘶鸣。这给 我的体内灌注了无穷的力量。读
（三）话题的拓展
n 1．请以“失败是成功之母”为 结句，运用正反论证法加以拓展。
n 没有失败，就不会有成功的经 验；没有失败就不会有战胜怯懦的 勇气；没有失败，也就不会品尝到 胜利后的甘甜，所以说失败是成功 之母。
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（三）话题的拓展
n 2．请以“失败是成功之母”为结句， 运用假设推理法进行拓展。
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（一）句意的丰富
n 对一个结构简单的句子，通过加 修饰成份，或通过加修辞手法使之 具体生动起来，以克服语言枯燥、 表述乏味的毛病。
n 如：用三种以上的方法，使下 面的句子逐渐丰满起来。
n “她笑了”
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（一）句意的丰富
n 步骤1：加修饰成份 n 她含着泪笑了. n 步骤2：加修辞手法 n 她含着泪笑了，像一朵带露的玫瑰，像
n 如果没有爱迪生999次试制灯丝的 失败，就不会有他第一千次试制的成 功；如果没有司马迁在仕途上的失败， 就不会有他在史学上的辉煌的成 就，……所以说，失败是成功之母。
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（三）话题的拓展
n 3．请以“失败是成功之母”为首句，运 用因果论证法加以拓展。
n 失败是成功之母，因为任何一次成功都 是在总结失败的教训之后获得的，失败带 给我们不仅是伤痛，更多的是宝贵的经验， 不敢面对失败的人或经历一次失败就退缩 的人，那是永远看不到成功的彩虹的人。 害怕失败则是人生最大的失败。
n （1）北京的路平直而宽阔
n
n （2）人生的路漫长而多彩
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n （1）（北京的路平直而宽阔），有三 环，有四环，除了绕弯处，都是笔直 的，像一把长长的尺子，丈量着大地。
n （2）（人生的路漫长而多彩）。人生 的路却不同于笔直的路。它漫长，很 难用尺子丈量；它多彩，处处充满迷 茫与坎坷。如同山间小路有鲜花的芳 香，也有泥泞的跋涉。幸福与不幸会 伴你一生。
营销的八大辩证理念解 读
2020/12/1
营销的八大辩证理念解读
考点阐述
n 《考试说明》对“扩展语句”
的能力要求是D级。“扩展
语句”，是指根据表达中心
的需要，把简单凝练的语句
或一组词语，扩展成表达具
体明朗，语言丰富多彩的语
段。
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扩展语句的基本类型及答题方法
n 扩展语句的形式很多，我们可 以把它归纳三种基本形式：一、 句意的丰富，二、情景的再现， 三、话题的拓展。这三种形式 可以使几种主要的语言表达方 式得到训练，还可以使我们的 思维品质得到锻炼。
钻出云雾的月牙。 n 步骤3：加表现手法 n 她含着泪笑了，像一朵带露的玫瑰，像
钻出云雾的月牙。花儿因她的笑变得更加 灿烂，月儿因她的笑而变得更加娇媚。
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（二）情景的再现
n 给出几个情景信息词，然后根据这几个词 提供的信息充分展开想象和联想，并且运 用一定的表现手法，将所构思的情景生动 地表现出来。2000年语文高考的第五大题 即是这种形式。这种形式由于所给的几个 词语之间存在一定的空白，这个空白给我 们的思维提供了一定的想象空间。想什么？ 怎么想？这对我们的思维的信度和广度是 一个很好的锻炼。思维的信度即思维的合 理性，思维的广度即思维的丰富性，这是 思维的两个重要的品质。
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（二）情景的再现
n 1．以“黄昏 我 海风”中的“海风”为 重点，运用一种修辞手法，进行情景描写
n 黄昏时，我走在沙滩上，轻柔的海风萦 绕地我的耳边，向我诉说着关于海的一个 个动人的故事。
n 黄昏时，我漫步海边，海风像一个顽皮 的小孩，撩拨我的头发，撩起我的衣角， 也撩乱了我的思绪。
n 情境一：免疫力没有了，就如同保 护身体的屏障没有了，各种细菌马 上就会侵蚀你的健康的肌体。
n 情境二；免疫力对于社会而言，则 更为重要。社会需要规则、法律、 道德支撑，如果没有了这些，就会 资源殆尽，罪恶丛生，道德沦丧， 生命难保。
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n ３．以下面给出的文字为开头，以 “路”为中心，分别写一段话。 （每段续写不少于50字）
n 情景二：进入大学校园，是人生的 又一条起跑线，这条起跑线更富有 青春和生命的活力，这条起跑线， 将把人生带入更加辉煌的明天。
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n ２．根据以下规定的情景，以“免 疫力”为重点，分别扩展成一段话。 （每段 40个字左右）
n 情境一：身体健康方面
n
n 情境二：社会影响方面
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