途牛网—出境游发展现状及趋势(纪要)

出境游发展现状及趋势途牛网总裁严海峰

途牛网2006年10月创立，目标定位为休闲旅游，06年国内已经发展出了商务旅游市场，包括机票、酒店预订等方面，而途牛则成为国内第一家休闲旅游的提供商。旅游与一般产品不同，表现为频次低，客单价高，平均5000元左右。机票酒店属于标准化的产品，客单价相对较低，而且大量商务人士出差可以报销，因此发展的比较快，而旅游更多的是家庭消费，因此发展的相对缓慢。

中国大客单价的电子商务市场也是从2005年左右开始发展的，京东开辟了在线销售冰箱、洗衣机等家电产品的自营商业模式，而途牛也是从2006年底开始创业。在途牛2014年上市前，公司主要是将线下非标准化的休闲旅游产品放到线上进行销售，并进行相应的产品创新，将线下产品标准化、互联网化。在途牛上市之后，休闲旅游迎来高速爆发的阶段，人均GDP达到了7000美元，消费开始升级，人们追求精神上的满足，因此休闲旅游迎来了又一次高速发展阶段，类似于日本80年代末的高速发展阶段后的消费升级。公司上市后，制定了一个更长远的战略，充分利用中国消费升级的机遇。

途牛将旅游产业链分为三个部分，出发地、大交通和目的地。旅游是一个长供应链的产品，长供应链的产品的涉及到的供应链环节比较多，旅游涉及到3个，京东的自营电商也涉及到了产品的销售、库存、物流、配送等多个方面，而当当、美团的经营模式供应链就非常短，比如订餐，完成后，很快就消费了，因此特征表现为频次高、客单价低，经营主要表现为烧钱补贴，核心竞争力就是不断扩张品类、积累流量，比如出行应用领域的产品。而旅游则是长供应链的行业。

面对这样一种行业状态，途牛采取了一个措施就是开设分公司，从上市前的15家到目前的170余家，因为旅游有消费半径，旅客倾向于在居住地附近出发，因此大量的分公司有利于途牛在全国范围内积累出发人流。第二就是与海南航空战略合作，解决大交通的问题。大交通对于偏远的目的地至关重要，比如上海去普吉岛的航班非常少，而上海到北京的航班非常多，大交通的布局就显得不是那么关键，尤其是在旅游的旺季，机票、酒店资源非常紧缺，掌握核心资源的公司就会掌握非常强的议价能力，因此布局大交通、整合上下游对于途牛未来的发展也同样至关重要。第三就是目的地的布局，目的地是旅游服务的最终低点，目的地也是旅游公司毛利的主要来源，途牛在马尔代夫、巴厘岛、泰国等多地建立分公司，未来会覆盖东南亚、日韩、欧洲等地，增强目的地的布局。

途牛上市后加强了直采。途牛的直采与一般旅行社不同。直采分为两类，一类是出发地打包，传统旅行社都是在本地将游客集结，确定目的地和服务，然后集中成团出发。另一类是目的地打包，游客可以在目的地自行选择自由行或跟途牛的团，旅行团是在目的地集结的，服务也是在目的地确定的，途牛可以依赖这种方式主要在于途牛的出发地布局非常广，只要很少比例的出发地有游客到达，途牛就有能力在目的地集结成团，因此途牛的集客能力比一般传统旅行社强，运营也更加灵活，而且目的地打包的库存风险非常小。

硬件行业的门槛是专利和产品，而服务业的门槛则是服务的标准化，而旅游行业的门槛非常低，必须依赖于产品标准化才能进行扩张。途牛追求服务标准化，比如三亚的旅行就分为几条线路，并配有相应的项目和服务，完全标准化了进行销售，每个出发地无需在当地进行旅游产品的设计，只需要将公司标准化的产品销售给游客并相应的配上机票即可，极大的增加了公司的运营效率。国内实际上并没有连锁的旅行社，包括国旅、中青旅，每个出发地的旅行社都是各自独立经营的，独立开发产品，独立集客，主要就是因为旅行社采用的出发地打包模式，难以标准化。

途牛目前是国内最大的线上休闲旅游平台，在2016年，预计途牛除了在酒店和机票预订之外，将成为线上和线下的休闲旅游平台。