会展客户关系管理课件

2、会展经济是一种以会展产业为中心、以其相关 产业为依托的综合性经济形态，不仅涉及会展产业， 还涉及与会展产业相关的诸如旅游业、娱乐业、商 品流通业、加工制造业等各种产业，各产业之间具 有较为紧密的投入产出联系。
从5月1日开幕到10月31日闭幕，历时半年的上 海世博会总共吸引7308万人次参观，参展国家、
地区数量、参观人数均创造了新的记录。国家旅
游局公布的统计数据显示，上海世博会对中国旅
游经济产生巨大影响，带来的直接经济效益将超 过800亿元人民币。世博游客的主要消费领域是 餐饮、购物和娱乐等行业。
自1957年第一届广交会至今，广交会对广州产生了深 远的影响。中国对外贸易中心与中山大学合作进行了一 项关于“广交会区域经济拉动效益研究”的项目，以第 104届与第105届广交会的现场调查与数据为依据，结 果显示，每届广交会给广州带来的直接经济效益(境内外 访客和商务机构在广州的直接消费支出)为55亿2500万 元，而间接经济效应则为107亿9700万元，合计为163 亿2200万元。 以此计算，一年两届的广交会，全年给广州带来直接经 济效益110亿5000万元，间接经济效益215亿9400万 元，合计为326亿4400万元，约占广州市全年GDP的 3.96%。广交会销售收入与经济效益总和之比约为 1:13.6，即广交会对广州经济的拉动系数约为1:13.6。 （2008年测算数据）
会展客户关系管理
什么是会展？会展的本质是什么？
（一）会展
会展是会议、展览会、展销、体育等集体
性活动的简称，是指在一定的地域空间，由许多 人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非 制度的、传递和交流信息的群众性社会活动。
交流信息社会活动
（二）会展经济
1、会展经济以会展业为基础，围绕会议、展览和 节事等各种形式的会展活动，会展产业以及相关产 业在为参与活动的个人或组织提供服务过程中所形 成的各种经济活动和经济关系的总和。
《中国会展经济发展报告(2009)》指出，2001年至 2005年期间，受中国会展业急剧升温的需求拉动影 响，各地会展场馆建设曾掀起一轮热潮，2006年和 2007年，因宏观调控政策影响，场馆建设有所放缓， 2008年又重拾升势。2009年则急剧升温，掀起了第
二轮场馆建设热潮，许多地方新建展馆项目在投资金 额和建设规模等方面已经远远超过现有场馆。
会展对哪些行业产生了带动效应？
对于单一的展馆而言，当它的利用率达到60%70%时，才可能发挥出最佳的市场效益。然而我 国展馆目前整体的利用率仅在10%-30%
（事实上，我国展馆利用率仅在20%左右，有的 地方展览馆一年只有一个像样专业的展览活动。）
投入产出比较低下，令国内越来越多的展馆面临 生存危机。如何提高展馆的利用率和利润率成为 业界专家关注的焦点。
由于我国展馆建设具有政府主导性较强的特性， 致使展览馆不仅仅是为展览会议市场服务，在另 外一个层次也成了地方政府的一项形象工程。
当前展馆建设过程中，地方政府直接成为投资主 体，缺乏市场考虑，贪大求全，希望一步到位， 致使一些地方在展览场馆建设方面投入过大，缺 乏考虑投资成本和收益。
目前展馆利用率低的原因是什么？ 如何提高会展场馆利用率？
“这种失衡状态主要表现在三个方面： 一是总量过剩。截至2008年底，我国共有会
展场馆约300家，场馆建筑总面积超过650万 平方米。但是，展馆单馆面积小，80％的现 有会展场馆的面积在2万平方米以下； 二是布局不合理。北京、上海、广州等城市会 展需求旺盛，展馆供不应求，而相当一部分城 市展馆使用率十分低下，展馆闲置率较高，全 国绝大多数展览馆平均使用率只有30％左右； 三是运行效率偏低。与展览场馆面积急剧增长 形成鲜明对照的是，近年来展览场馆总收入增 长缓慢。展览场馆平均每平方米建筑面积的收 入呈逐年下降的趋势，2001年以来，年降幅 超过25％。”
以展览为例
广义上讲，是指与会展企业发生会展 业务关系的组织或个人，包括参展商、 政府、媒体、展览馆，服务商、代理 商、员工、赞助等。
狭义上讲，是指给会展企业直接带来 经济效益的组织或个人，主要是指组 展商、参展商、参观者。
组展商
会展的客户 参展商
观众
会展客户的构成体系
（一）组展商的上游客户
过聚荣还指出，会展场馆是会展经济实现的物质 载体，发展会展业必须借助会议中心、展览场馆 等不动产资源。不动产投资具有规模大、周期长、 不易移动、位置惟一等特点，因此，集约化、市 场化、规范化地开发会展场馆项目，对于会展业 可持续发展是极为必要的。而我国一些城市在建 展览中心时，仓促上阵，不考虑当地和周边城市 展览市场的需求，规划的制定带有很大的盲目性。
1、以专业性的，优质的服务取胜，来提高顾客满 意度，从而赢得声誉，争取更多的主办单位来办展。
2、通过多元化、差别化经营，运用价格杠杆调节 展馆淡旺季经营，增强展馆的吸引力。
认识与满足客户需求， 实施客户关系管理
会议 展览 奖励旅游 节事活动
客户？ 顾客、消费者等 需求？
参与会展的组织与个人有哪些？核心的？他们的需 求是什么？他们就是最主要的会展客户
1.会展中心 2. 搭建商 3. 运输代理商 4. 旅游服务商 5. 媒体合作伙伴 （二）组展商的下游客户
1.参展商 2.赞助商
参展商和观众
不管是参展商还是观众都包括会展现有的参展商或 观众和潜在的参展商或观众。
报告提醒说，展馆建设必须与会展业发展水平相适应， 近年来中国各地的展馆竞争已经十分激烈，如果场馆 供给得不到有效控制，低出租率甚至空置现象将难以 避免。如何有效解决展馆相对过剩、出租率低下的问 题，有可能成为中国政府以及业界关注的焦点。
中国会展经济研究会过聚荣博士介绍说： “几年来，中国会展场馆建设尽管受到宏观调控 的影响，但是各地场馆建设温度未降；我国会展 场馆建设总体上已出现总量过剩、布局不合理、 运行效率偏低的失衡状态，不仅会展业发达的省 市加快发展步伐，相对落后的省市也在大力发展 会展业。