销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机)
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– 吸气受限 – 鼾声 – 呼吸暂停
• S8 AutoSet Spirit
– 可以适用于几乎所有患者的机型
24 2007 Marketing Activitives
Bi-Level Therapy (VPAP)
• 在吸气的时候产生高的压力 • 在呼气的时候产生低的压力 • 可以应用于重叠症状的人
OSA:不能接受 CPAP或APAP治疗 重叠病人: 病人同时患有 OSA 和 COPD/COLD 夜间低通气综合症 CSA: 睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
1 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
2 2007 Marketing Activitives
―李先生，您是有打鼾情况么？‖
―打鼾多久了？‖了解病史 ―有什么不舒服么？‖是否有主观的需求 ―您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变 化么？）‖是否有可观的需求
―您想免费试用一下这种治疗方式么？‖了解患者的态度
17 2007 Marketing Activitives
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
• 找出客户在ResMed‖唯一”能解决的问题。
―您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器‖ • 给出结论，提出你的解决方案 ―李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的‖
25 2007 Marketing Activitives
PAP Treatment Methods
26 2007 Marketing Activitives
客户反馈
– 观察客户情绪 – 聆听客户提问 – 找出客户关注 – 解决客户顾虑
– 解释客户困惑
– 展示销售特色
27 2007 Marketing Activitives
―这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？‖
A2：“在医院治疗有什么感觉？‖ ―你觉得治疗和不治疗有区别么？‖ ―你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您 不愿意ห้องสมุดไป่ตู้疗的最大障碍是什么？）‖
A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）‖
16 2007 Marketing Activitives
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
Continuous Positive Airway Pressure (CPAP)
• 在夜间提供稳定的压力供应
23 2007 Marketing Activitives
Automatic Positive Airway Pressure (APAP)
• 自动调节压力来治疗患者的SDB • 压力调节根据:
―您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗‖
18 2007 Marketing Activitives
Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！ • 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕 圈子问，直到提到需求 • 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
带领参观
3 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.为咨询做准备
2.欢迎客户
3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心
4 2007 Marketing Activitives
为咨询做准备
• 个人形象专业 • 办公室整洁干净
• 准备好要用到的资料(图 文 声 像)
• 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项 ,与专家的合影,各类合同等
• 准备好名片,计算器,文具
• 有公司特色的小礼品或宣传品
5 2007 Marketing Activitives
欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源
什么叫做销售特色
• 售前
购买、配送
• 售中 使用、修配 • 售后 保养、抛弃（更换）
28 2007 Marketing Activitives
客户满意调查参数
29 2007 Marketing Activitives
Any Question？
30 2007 Marketing Activitives
7 2007 Marketing Activitives
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单 • S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的 • S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了. • VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
20 2007 Marketing Activitives
提出建议
21 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
治疗方式介绍
– CPAP
– APAP
– VPAP
22 2007 Marketing Activitives
11 2007 Marketing Activitives
自我介绍/工作职能
―您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX‖
―接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理 ，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”
“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情 有关的健康咨询服务‖
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
19 2007 Marketing Activitives
解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 ―李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之 前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病‖
10 2007 Marketing Activitives
赠送促销产品
―首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动‖
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
13 2007 Marketing Activitives
Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。
要做一名优秀的倾听者
通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通
通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
Good luck
31 2007 Marketing Activitives
• ―您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）‖ “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。 • • “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？‖ ―和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？‖ “那您打算采用什么方式来治疗呢？“
―他们也有这种情况是如何解决的呢？‖
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
12 2007 Marketing Activitives
交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ” “可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？‖ ―您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下‖
重要性 有效性 紧迫性 三个为什么？
14 2007 Marketing Activitives
Q&A
1过去 A疾病治疗 A1
2现在 A2
3将来 A3
B工作生活
B1
B2
B3
15 2007 Marketing Activitives
Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的‖ ―您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？‖
提问: 为什么先要进行参观?
如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
8 2007 Marketing Activitives
客户交流
9 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品
2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
客户来源的区别
演示欢迎场景
6 2007 Marketing Activitives
打破僵局
• 打消患者的紧张情绪
一定要记住,患者的紧张情绪是你最大 的竞争对手
•
• • • •
您怎么过来的?过来方便么?
从单位过来还是从家里过来,离这里远么? 今天天气很热啊! 您怎么知道ResMed/我们公司的? 您有朋友也在进行这种治疗么?
• S8 AutoSet Spirit
– 可以适用于几乎所有患者的机型
24 2007 Marketing Activitives
Bi-Level Therapy (VPAP)
• 在吸气的时候产生高的压力 • 在呼气的时候产生低的压力 • 可以应用于重叠症状的人
OSA:不能接受 CPAP或APAP治疗 重叠病人: 病人同时患有 OSA 和 COPD/COLD 夜间低通气综合症 CSA: 睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
1 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
2 2007 Marketing Activitives
―李先生，您是有打鼾情况么？‖
―打鼾多久了？‖了解病史 ―有什么不舒服么？‖是否有主观的需求 ―您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变 化么？）‖是否有可观的需求
―您想免费试用一下这种治疗方式么？‖了解患者的态度
17 2007 Marketing Activitives
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
• 找出客户在ResMed‖唯一”能解决的问题。
―您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器‖ • 给出结论，提出你的解决方案 ―李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的‖
25 2007 Marketing Activitives
PAP Treatment Methods
26 2007 Marketing Activitives
客户反馈
– 观察客户情绪 – 聆听客户提问 – 找出客户关注 – 解决客户顾虑
– 解释客户困惑
– 展示销售特色
27 2007 Marketing Activitives
―这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？‖
A2：“在医院治疗有什么感觉？‖ ―你觉得治疗和不治疗有区别么？‖ ―你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您 不愿意ห้องสมุดไป่ตู้疗的最大障碍是什么？）‖
A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）‖
16 2007 Marketing Activitives
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
Continuous Positive Airway Pressure (CPAP)
• 在夜间提供稳定的压力供应
23 2007 Marketing Activitives
Automatic Positive Airway Pressure (APAP)
• 自动调节压力来治疗患者的SDB • 压力调节根据:
―您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗‖
18 2007 Marketing Activitives
Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！ • 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕 圈子问，直到提到需求 • 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
带领参观
3 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.为咨询做准备
2.欢迎客户
3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心
4 2007 Marketing Activitives
为咨询做准备
• 个人形象专业 • 办公室整洁干净
• 准备好要用到的资料(图 文 声 像)
• 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项 ,与专家的合影,各类合同等
• 准备好名片,计算器,文具
• 有公司特色的小礼品或宣传品
5 2007 Marketing Activitives
欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源
什么叫做销售特色
• 售前
购买、配送
• 售中 使用、修配 • 售后 保养、抛弃（更换）
28 2007 Marketing Activitives
客户满意调查参数
29 2007 Marketing Activitives
Any Question？
30 2007 Marketing Activitives
7 2007 Marketing Activitives
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单 • S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的 • S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了. • VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
20 2007 Marketing Activitives
提出建议
21 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
治疗方式介绍
– CPAP
– APAP
– VPAP
22 2007 Marketing Activitives
11 2007 Marketing Activitives
自我介绍/工作职能
―您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX‖
―接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理 ，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”
“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情 有关的健康咨询服务‖
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
19 2007 Marketing Activitives
解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 ―李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之 前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病‖
10 2007 Marketing Activitives
赠送促销产品
―首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动‖
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
13 2007 Marketing Activitives
Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。
要做一名优秀的倾听者
通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通
通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
Good luck
31 2007 Marketing Activitives
• ―您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）‖ “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。 • • “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？‖ ―和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？‖ “那您打算采用什么方式来治疗呢？“
―他们也有这种情况是如何解决的呢？‖
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
12 2007 Marketing Activitives
交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ” “可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？‖ ―您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下‖
重要性 有效性 紧迫性 三个为什么？
14 2007 Marketing Activitives
Q&A
1过去 A疾病治疗 A1
2现在 A2
3将来 A3
B工作生活
B1
B2
B3
15 2007 Marketing Activitives
Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的‖ ―您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？‖
提问: 为什么先要进行参观?
如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
8 2007 Marketing Activitives
客户交流
9 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品
2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
客户来源的区别
演示欢迎场景
6 2007 Marketing Activitives
打破僵局
• 打消患者的紧张情绪
一定要记住,患者的紧张情绪是你最大 的竞争对手
•
• • • •
您怎么过来的?过来方便么?
从单位过来还是从家里过来,离这里远么? 今天天气很热啊! 您怎么知道ResMed/我们公司的? 您有朋友也在进行这种治疗么?